MOTIVAÇÃO

Por Carlos Reis

Modelo de Processo de Compra do Modelo de Processo de Compra do ConsumidorConsumidorFigura

6.1

Slide6-1

Avaliação pós-compra

Reconhecimento da necessidade

Busca de Informações

Avaliação de alternativas

Decisão de compra

Processo de Compra do Consumidor

Influências Situacionais

Influências Sociais

Influências de Marketing

Slide6-9 Influências sobre o Comportamento do Influências sobre o Comportamento do

Consumidor: Influências de MarketingConsumidor: Influências de MarketingFigura6.5

Influências Sociais

• Cultura• Subcultura• Classe Social• Grupos de Referência• Família

Influências de Marketing

• Produto• Preço• Praça (distribuição)• Promoção

Influências situacionais

• Ambiente físico• Ambiente social• Tempo• Tarefa• Condições momentâneas

Processo de Compra do Consumidor

Slide6-5

Decisão de CompraDecisão de Compra

Ava

lian

do

Alt

ern

ativ

as

Decisão de Compra

Opção pela Compra

no futuro

Opção por não

comprar

Com

pra

In

stan

tân

ea

Motivação

• Impulso interior para atender as necessidades que ocorre quando o consumidor percebe uma necessidade.

O que leva uma pessoa a agir?

“O único ser humano que gosta de mudança é bebê molhado”!

Hierarquia das NecessidadeAbraham Maslow

auto-realizacao

estima

associativa

seguranca

fisiologicas

• Ter um emprego;• Ter estabilidade

no emprego, ter empregabilidade, ser aceito pelo chefe;

• Ser aceito pelo grupo, participar;

• Ter posição e poder, ser chefe, se destacar;

• Fazer o que gosta.

Necessidades e Desejos

• Desejos: bens e serviços específicos que satisfazem as necessidades;

• Necessidades: são requisitos humanos básicos;

• Comportamento: pensamento, sentimentos ou ações dos consumidores;

• Motivação: impulso interior para atender a necessidade.

Dificuldades

Entender necessidades não é simples...

• O cliente tem necessidades que nem sempre estão cientes,

• ou não conseguem expressá-las em palavras,

• ou requer interpretação...

Quero um carro “barato”

• Necessidade declarada: preço baixo

• Necessidade real: carro econômico

• Necessidade não declarada: ser bem atendido;

• Necessidade de “algo mais”: ganhar um jogo de tapete;

• Necessidade secretas: ser visto pelos amigos como um bom comprador.

Alem disso...

• Desejam o mesmo produto e tem necessidades diferentes: carro – transporte ou status?

• Produtos diferentes e a mesma necessidade: uma partida de futebol e o cinema – entreterimento;

Considere as diferenças culturais

Necessidade de alimentação:

• No Brasil• Nas Ilhas Maurício• No México• Na China• No Japão

Desejo

• Filé com fritas• Manga com lentilha• Abacate com carne• Cachorro frito• Arroz papa com peixe

cru

Necessidades e Desejos

• Desejo um brigadeiro;

• Desejo uma furadeira;

• Desejo uma Ferrari;

• Desejo uma Coca-cola (Posto).

Desejos & Demanda

• Nem todos os desejos podem ser atendidos

• Muita gente quer uma Mercedes, mas poucos conseguem comprar;

• Demandas são desejos por produtos específicos apoiado pela capacidade de comprá-los.

Ciclo Motivacional Equilíbrio

Comportamento

Tensão

Estímuloou incentivo

NecessidadeSatisfação

Ciclo Motivacional

• Surgiu a partir da Teoria das Relações Humanas, com Kurt Lewin;

• Nem sempre a satisfação das necessidades é obtida, havendo a frustração;

• Por outro lado, pode ter outra solução além da satisfação ou da sua frustração: a compensação. Ocorre a compensação (ou transferência) quando o indivíduo tenta satisfazer alguma necessidade impossível de ser satisfeita, através da satisfação de outra necessidade complementar ou substitutiva.