MODELO DE NEGÓCIOS Cleviton Monteiro ([email protected])
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MODELO DE NEGÓCIOSCleviton Monteiro ([email protected])
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Roteiro• Conceitos• Histórico• Lean Canvas
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Modelo de negócios
“Um modelo de negócios descreve como uma organização cria, entrega e captura valor”
Business Model Generation, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010 (livro do Canvas)
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Antes do CanvasPlano de negócios
• Resumo Executivo• Descrição da empresa
• Histórico da empresa e motivação para empreender
• Estrutura Organizacional e Legal• Equipe dirigente
• Os Produtos e a Tecnologia• Produtos e Serviços• Benefícios e Vantagens Competitivas• Caracterização da Inovação• Caracterização da Oportunidade
• Análise de mercado• Setor• Clientela• Concorrência• Planejamento estratégico
• Estratégias de Marketing– Segmentação– Política de preços– Ponto/Distribuição– Promoção e divulgação– Relacionamento com os clientes– Estratégias futuras
• Financeiro– Projeção de vendas e receitas– Demonstrativo de resultados– Projeção de fluxo de caixa– Análise de investimento (VPL, TIR,
PE)• Projeto (Kit PRIME)
– Cronograma (físico e financeiro)
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Canvas (2008)
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Canvas
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Canvas
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Dificuldades“Não sei exatamente como será o produto, muito menos…
• Parceiros-chave• Atividades-chave• Recursos-chave• Relacionamento com clientes
…vou preencher só porque me pediram”
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Por que?
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Fonte: http://leanstack.com/why-lean-canvas/
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Contexto das startups
• Startups operam em condições de extrema incerteza
• Não existe um mapa com o caminho certo
• Construir a solução para um ou mais problemas
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O que devo fazer?
Foco inicial
• Problemas e necessidades do cliente
• Diferenciais competitivos da solução
• Métricas que mostram sua evolução
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Lean Canvas, Ash Maurya
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Lean Canvas (2010)
Ferramenta inicial para criação de um modelo
de negócios
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Parceiros
Recursos-chave
Atividades-chave
Relacionamento com clientes
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Segmentos de clientes
• Quem são seus clientes?• Descreva cada um deles
• Cada segmento pode ter necessidades específicas
Ex: Rede social• Adolecente: relacionar-se, ser
cool, participar de discussões, ver fotos
• Empresa: ser lembrada, passar uma imagem X, divulgar produtos/serviços, entender necessidades dos clientes
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Segmentos de clientes
• Faça distinção entre clientes e usuários• Cliente == quem paga a conta• Usuário == quem usa• Às vezes são a mesma pessoa
Você pode criar um Canvas para cada segmento• Use cores diferentes de post-its para cada
segmento
Exemplos
Redes sociais• Usuário: eu, você, etc.• Clientes: empresas/pessoas que anunciam
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Early Adopter
• Quem são aqueles que primeiro podem adotar sua solução?
• Quem gosta de novidade?• Quem tem o problema mais latente?
Exemplos
Redes sociais para pesquisadores• Pesquisadores mais jovens da área de
computação
Aplicativo de taxi• Jovens de classe média-alta e alta
(possuem smartphone, já são conectados)
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Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
Como?
O quê?
Simon SinekPor que?
O Círculo de Ouro
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Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
Por que?
Como?
O quê?
Em tudo que fazemos, acreditamos que podemos desafiar o status quo. Acreditamos que podemos pensar de maneira diferente.
O Círculo de Ouro
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Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
Por que?
Como?
O quê?
Fazemos isto criando produtos bonitos e fáceis de usar.
O Círculo de Ouro
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Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
O Círculo de Ouro
Por que?
Como?
O quê?
Ótimos computadores, celulares.
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A Curva de Adoção
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2º Massa1º inovadores + “adotadores”
A Curva de Adoção
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1º inovadores + “adotadores”
- Mais suscetíveis a tomar decisões pela emoção- São apaixonados por novidades- Compram porque acreditam no que você faz
A Curva de Adoção
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Entendimento do problema
• Como solucionar algo que não se conhece?
• Conheça os problemas de cada segmento de cliente
“Um problema definido corretamente é um problema metade resolvido” Charles Kettering
Exemplos- “Levo horas no telefone para pedir um taxi e
ele demora 1h para chegar”- “Não consigo encontrar conteúdo na internet”
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Alternativas existentes (concorrentes)
• Com o problema é resolvido hoje?• Se não existe concorrente, certamente não
existe oportunidade.
• O cliente resolve o problema com papel e caneta? Com planilha?
• Já existe algo que resolva, mas é ineficiente?
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Alternativas existentes (concorrentes)
Exemplos
- Aplicativos de taxi:- Chamar o taxi com a mão, ir a um
ponto de taxi, ligar para o taxista, ligar para o ponto, ligar para uma empresa de taxi.
- Sistemas de gestão financeira:- Planilha, extrato do banco, outros
sistemas, preguiça, falta de tempo.
![Page 33: MODELO DE NEGÓCIOS Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)](https://reader036.fdocumentos.tips/reader036/viewer/2022062411/570638591a28abb8238fd1ea/html5/thumbnails/33.jpg)
Onde estão os problemas?
Nas empresasNas ruas…
Vá conhecê-los MUITO bem!
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Proposta de valor única
• O valor que você entrega• Preferencialmente, só você entrega.
• Mensagem clara do Porquê você resolve o problema do cliente
• Qual o resultado final para o usuário/cliente ao ter sua solução?
• Quais os ganhos/economias?
• “Qualidade” não cola mais.
Exemplos- Um aplicativo que chama o taxi
mais próximo- Milhares de música no seu
bolso- Economia de X% com energia
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Conceito de alto nível
• Explica seu produto rapidamente através de analogia
Exemplos:Rede social para pesquisadores- É um facebook para pesquisadores
Slack- É whatsapp que integra outras ferramentas
Youtube- É um Flickr para vídeos
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Mínimo Produto Viável (MVP)
• Mínimo produto que resolve o problema do cliente
(Talvez não precise de software)
• A solução pode não ser sua primeira ideia• Brainstorm
Exemplos
- Um processo, uma planilha eletrônica e um telefone
- Um aplicativo que chama o taxi mais próximo utilizando o posicionamento do taxi e do cliente
- Um site que pesquisa conteúdo na internet através de uma palavra-chave e usa o algoritmo de busca XYZ
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Fontes de receita
• Como você vai ganhar dinheiro?• Por quanto você vai vender?
Dicas:• Preço comunica valor• No começo, tenha um modelo simples de
precificação
ExemplosAplicativo de taxi- Percentual sobre a corrida
Rede social- Propaganda
Sistema que economiza energia- Percentual da economia
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Canais
• Como levar sua solução aos clientes?• Maior risco!• E se você não conseguir chegar aos clientes?
Dica:- Comece testando sua solução como for possível,
mesmo que não seja escalável- Busque parceiros/distribuidores
- Quem já vende para seus clientes?
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Canais
Exemplos
Sistema web, aplicativo• Market place (App store, Google Play), website,
Facebook, AdWords, Programa de indicação (indique um amigo), parceiros/distribuidores
• Canal específico do setor
Livro digital• Internet, livrarias, lojas de conveniência,
supermercados (gift card), editoras
![Page 40: MODELO DE NEGÓCIOS Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)](https://reader036.fdocumentos.tips/reader036/viewer/2022062411/570638591a28abb8238fd1ea/html5/thumbnails/40.jpg)
Devem ser:
• Orientadas a objetivos• Mostrar como seu negócio está indo
Dicas:- Métrica que indica o valor entregue ao
cliente- Métrica que mede o seu sucesso
Cuidado:• Definir métricas erradas te levará por um
caminho errado, talvez a um lugar errado
![Page 41: MODELO DE NEGÓCIOS Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)](https://reader036.fdocumentos.tips/reader036/viewer/2022062411/570638591a28abb8238fd1ea/html5/thumbnails/41.jpg)
Exemplos
Valor entregue ao cliente:- Quantas corridas de taxi? Quantos
clientes usaram novamente?- Quanto meu cliente economizou de
energia?- “Qual a taxa de erros no uso do
sistema?”
Medidas de sucesso:- “Quantas visitas únicas ao site? Quantos
clicaram em experimentar?”- “Quantos contatos com clientes?
Quantas vendas?”
![Page 42: MODELO DE NEGÓCIOS Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)](https://reader036.fdocumentos.tips/reader036/viewer/2022062411/570638591a28abb8238fd1ea/html5/thumbnails/42.jpg)
Estrutura de custos
• Quanto vai custar o desenvolvimento?• Quanto vai custar vender?• Quanto vai custar manter a solução no ar? (TI)
• Servidores? Manutenção corretiva? Suporte? Atendimento? Licenças?
• Quantas vendas/clientes o negócio precisa para atingir o break-even?
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Estrutura de custos
Dicas
Separe os custos variáveis dos fixos- Fixos: permanecem praticamente constantes
- Ex: aluguel, energia, pessoal, serviços bancários, telefone
- Variáveis: variam de acordo com o volume de produção/vendas- Ex: insumo para produzir, serviço temporário de terceiros, aquisição de
equipamentos, viagens para treinamentos
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Estrutura de custos
• Certamente você chegará a valores imprecisos • Atualize-os constantemente
• É preciso ter os custos em mente para saber se e quando o negocio terá sucesso
![Page 45: MODELO DE NEGÓCIOS Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)](https://reader036.fdocumentos.tips/reader036/viewer/2022062411/570638591a28abb8238fd1ea/html5/thumbnails/45.jpg)
Vantagem injusta
…também conhecido como “vantagem competitiva”
Melhor que seja uma vantagem “injusta”!
Pois…
![Page 46: MODELO DE NEGÓCIOS Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)](https://reader036.fdocumentos.tips/reader036/viewer/2022062411/570638591a28abb8238fd1ea/html5/thumbnails/46.jpg)
Vantagem injusta
Ser o primeiro é sempre bom? (não)• Facebook, Google, Toyota, Microsoft• Fast Followers
Isso é vantagem competitiva? (não)- Mais features, menos features, design?
Vantagem competitiva:“Algo que não pode ser facilmente copiado ou comprado.” (Jason Cohen)
Exemplos- Um bom modelo de negócios, uma equipe top mundial, especialistas únicos, informação privilegiada, patentes, cultura organizacional
![Page 47: MODELO DE NEGÓCIOS Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)](https://reader036.fdocumentos.tips/reader036/viewer/2022062411/570638591a28abb8238fd1ea/html5/thumbnails/47.jpg)
Em SI, que tal...
Algoritmos!!
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Referências• Business Model Generation, A. Osterwalder, Yves
Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010. http://businessmodelgeneration.com
• Ash Maurya (2012) Running lean: Iterate from Plan A to a Plan that works, Lean Series, O’Reilly, 2nd edition
• Why Lean Canvas: http://leanstack.com/why-lean-canvas/• Ash Maurya (2013) Capture your business model in 20
minutes, disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=7o8uYdUaFR4