Métricas para Startups

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Introdução a Métricas para Startups Thiago Oliveira de Paiva [email protected] @ThiagoPaiva http://StartupBizModel.com
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    21-Oct-2014
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Uma breve introdução aos principais conceitos de métricas para startups. Siga-me no meu blog http://StartupBizModel.com

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Page 1: Métricas para Startups

Introdução a Métricas para Startups!

Thiago Oliveira de Paiva!

[email protected]!

@ThiagoPaiva!

http://StartupBizModel.com  

Page 2: Métricas para Startups

Antes de mais nada, o que é uma startup? !

Existem diversas definições, mas a que eu mais gosto é a do Steve Blank:!

"Uma startup é uma organização temporária desenvolvida para se encontrar um modelo de negócios escalável e repetitível.”!

Page 3: Métricas para Startups

Perfeito, agora métricas são…!

No contexto de empresas, métricas são medições de atividades e desempenho de uma empresa.!!Resumindo, elas são indicadores de como andam as atividades de uma empresa e como anda a própria empresa.!

Page 4: Métricas para Startups

Por que métricas são importantes para startups?!

•  Como saber se a sua ideia é boa?!•  Como saber se está na hora de pivotar?!•  Como saber se sua startup é escalável?!•  Como saber quais funcionalidades focar?!•  Como saber quais são seus clientes mais

rentáveis?!

Elas ajudam a responder as seguintes perguntas:!

“Não se gerencia o que não se mede" !" " " " " " " " "Robert Kaplan!

Page 5: Métricas para Startups

Diferente etapas, diferentes objetivos!

Existem dois diferentes estágios numa startup, um onde ela está em busca modelo de negócios (fase de aprendizado) e o outro ela quer crescer o negócio (fase de escala).!

Foco: Validar o aprendizado!Experimentos: Pivotar!

Foco: Crescimento!Experimentos: Otimização!

Aprendizado! Escala!

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Para cada uma dessa etapas as métricas ajudam de formas diferentes, mesmo tendo as mesmas ferramentas e métricas, elas tem objetivos diferente:!

As métricas ajudam você a buscar um modelo de negócios repetitível e escalável através de testes e validações de suas hipóteses.!

Diferente etapas, diferentes objetivos!

Escala  

Aprendizado  

As métricas ajudam a otimizar processos e atividades, qualquer melhora de 1% nessa etapa faz uma diferença considerável no resultado devido a escala.!

Page 7: Métricas para Startups

Tipos de métricas!

Métricas de Vaidade: São aquelas que fazem a startup se sentir bem, mas que não mostram a realidade. Elas são mais fáceis de se medir e excelentes para divulgação na imprensa. !

Métricas Acionáveis: São aquelas que ajudam a startup a tomar decisões e que todas as startups deveriam focar em medir e usar como referência. !

Existem dois tipos ditintos de métricas:!

Page 8: Métricas para Startups

Métricas de Vaidade!

Usando métricas de vaidade, você não saberá o que realmente impactou num aumento de receita e todas as atividades anteriores serão consideradas bem sucedidas.!

Sucesso!!! Minha startup cresceu 200%, só não sei o

que causou isso para continuar fazendo…!

Page 9: Métricas para Startups

Como usar métricas acionáveis?!

Você precisa focar em métricas que te levam a uma tomada de decisão, dessa forma existem algumas dicas para você não cair na vaidade, abaixo seguem algumas:!

•  Testes A/B!•  Métricas por Clientes!•  Análise de Cohorts!•  Funil de Aquisição de Clientes!•  Métricas de Startup para Piratas!

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Testes A/B!

É um método para se testar a efetividade de uma alteração usando dois grupos, um controle e o outro alterado e comparando os resultados.!

Exemplo de um teste A/B numa landing page, onde 50% dos usuários viram a A e 50% viram a B:!

A

Taxa de Conversão:!6.4%!

B

Taxa de Conversão:!13.6%!

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Métricas por Clientes!

Métricas gerais podem esconder comportamentos dos clientes. Dessa forma é melhor utilizar métricas por clientes, ou seja, o valor total dividido pelo número de clientes.!

Outra muito imporntante, e um pouco mais complexa, é o Lifetime Value (LTV). Que é quanto vale um cliente para você hoje levando em conta as receitas futuras que ele gerará.!

(1 + d)!

(1 + d – r)!

GC = Contribuição!r =Tx. de Retenção!d = Tx. de Desconto!

LTV! =! GC!

•  Receita total / Nº de cliente!•  Custo total / Nº de cliente!•  Pageviews / Nº de cliente!

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Análise Cohorts!

Cohorts são grupos de clientes que compartilham uma característica ou experiência num determinado período de tempo.!!As startups estão utilizando cohorts para acompanhar o comportamento de pessoas que se tornaram clientes no mesmo mês e comparando com os clientes que entraram nos outros meses.!

Cohort !mês 1!

Gráfico Cohorts de Usuários ativos!

Cohort !Mês 2!

Cohort !Mês 3!

Cohort !Mês 2!

Tempo!

Usuários Ativos!

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Funil de Aquisição de Clientes!É um método para se medir o processo de aquisição de clientes desde as pessoas saberem da existência da sua startup até elas se tornarem em clientes fiéis. !

Exemplo de um funil de uma startup como modelo freemium:!

Junho  Pageviews    1000  (100%)  

Cadastros  800  (80%)  

Usuários  Diários    400  (40%)  

Usuários  pagos    10  (10%)  

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Métricas de Startups para Piratas!

Dave McClure, fundador da aceleradora 500 Startups, utiliza o acrônimo AARRR para lembrar as principais métricas para uma startups.!

???!

1. quisição!

2. tivação!3. etenção! 4. ecomendação!

5. eceita!AARRR!!!!

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Compartilhe as métricas!

Imagine que você é um marujo navegando num barco há 2 meses e o capitão não diz quão perto vocês estão da terra. Pois é, é assim que seus funcionários se sentem se você não compartilhar as métricas.!!!!Então coloque elas à vista num quadro em tempo real (existem diversos aplicativos que fazem isso). É importante também que todo mundo entenda as métricas, então não use métricas complexas e estranhas. !

Keep it simple! !Keep it visible!!

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Resumindo!

•  Métricas são realmente importantes para startups, porque startups não podem desperdiçar dinheiro;!

•  Use métricas acionáveis e não de vaidade;!•  Cada startup tem as suas métricas, descubra quais são as mais

importantes para a sua;!•  Testar, testar e testar, usando as métricas como forma de validar

ou não suas hipóteses;!•  Métricas são sobre pessoas, não tente distorcê-las para elas

dizerem o que você quer;!•  Startups possuem duas etapas e o uso de métricas possui

objetivos diferentes em cada uma!

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Referências!

•  Startup Metrics - http://www.slideshare.net/dmc500hats/!

Livros:!

•  Livro do Lean Startup do Eric Ries!•  Livro Running Lean do Ash Maurya!

Blogs:!

•  Blog do Steve Blank - http://steveblank.com!•  Blog da KissMetrics - http://blog.kissmetrics.com/!•  Meu blog – http://StartupBizModel.com!•  Blog Jonathon -http://jonathonbalogh.com/!•  Blog do MyGenco - http://mygengo.com/!

Apresentações:!

Page 18: Métricas para Startups

Thiago Paiva, empreendedor apaixonado por startups e

modelos de negócios!

Siga meu blog http://StartupBizModel.com e o

meu Twitter @ThiagoPaiva!

OBRIGADO!