MBA em Controladoria Aula 1 - Formação de...
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MBA em Controladoria
Aula 1 - Formação de Preços
Apresentação da Disciplina
A gestão de custos e a formação de preços são devital importância para o sucesso de uma empresa.Porém, devem ser feitas de forma estratégica, ouseja, apoiando os objetivos da empresa, e não deforma departamentalizada, sem olhar para oambiente.É necessário aplicar técnicas de custeio adequadas emodernas para uma tomada de decisão eficaz.
Objetivos
Determinar estrategicamente o nível de preçosque uma empresa irá praticar.
Entender o funcionamento dos mecanismos deprecificação.
Introdução
Os preços devem ser sempre determinados emfunção do mercado.
A determinação dos custos é importante parasaber se o preço determinado pelo mercado irátrazer lucro ou não.
A seguir, serão mostradas algumas formas dedeterminar os preços de maneira estratégica, ouseja, de acordo com o objetivo da empresa.
Conhecimento do Mercado
Deve-se conhecer bem o mercado em que sedeseja atuar. Quem são os clientes? Quais seusdesejos? Quanto deseja pagar? Quanto podepagar?
Elasticidade da demanda, que tem como definição“variação percentual da quantidade demandada,dada a variação percentual do preço, mantendotodas as demais condições constantes”.
Ou seja, se houver um certo aumento de preços,quanto haverá de queda na demanda?
Conhecimento do Mercado
Os fatores que influenciam a elasticidade dademanda são: Disponibilidade de bens substitutos. Essencialidade do bem. Importância relativa do bem no orçamento doconsumidor. Horizonte de tempo.
Conhecimento do Mercado
Deslocadores da demanda:
Renda.
Preços de bens complementares.
Preços de bens similares.
Preços de produtos substitutos.
Gostos.
Objetivo da Empresa
Depois de conhecer o mercado em que atua, énecessário conhecer (ou determinar) osobjetivos da empresa. O que pretende? Ondequer chegar? Quem deseja atingir?
Nessa determinação é muito importante ter umobjetivo claro, específico e plausível.
Técnicas Estratégicas de Precificação Skimming: consiste em vender primeiro para aqueles que se dispõem a
pagar mais pela novidade, e depois ir baixando os preços econquistando os demais clientes.
Preços de lançamento para penetração de mercado: consiste em fixarpreços baixos para conquistar mercados.
Preços de produtos envelhecidos: baseia-se em manter a linha antigado produto a preços baixos.
Preços diferenciados por linhas de produtos: nesse caso, a empresaoferece ampla gama de produtos, cada um para um público específico.
Preços de produtos cativos: quando algum produto depende de outro.Consiste em vender barato a parte fixa e depois criar dependência.Dependendo de como forem escritas essas regras pode configurarvenda casada, o que é proibido pela constituição brasileira.
Técnicas Estratégicas de Precificação
Preços de pacotes: quando o preço de um conjuntode produtos é menor do que a soma das partes.
Preços isca: nessa estratégia usa-se um produtocom preço baixo para atrair o consumidor e depoisinduzi-lo a levar outro mais caro.
Preços de produtos de prestígio: são produtoscujos preços são caros somente para manterexclusividade.
Preços fixados pelo líder: usa-se o preço do líder eabaixa-se um pouco, dependendo do quanto seuproduto é inferior.
Técnicas Estratégicas de Precificação
Quanto ao posicionamento, os preços podem
ser:
Abaixo da concorrência.
Igual ao da concorrência.
Acima da concorrência.
Técnicas Estratégicas de Precificação
Financiamentos para os clientes. Deve-se evitar alterações de preços.
Caso seja necessário fazer a alteração: Se for reduzir o preço, deixe a inflação fazer otrabalho, não fazendo reajuste. Se for necessário aumentar, mude a linha deproduto.
Referências Bibliográficas
MARIANO, Jefferson. Introdução à Economia Brasileira. São Paulo:
Saraiva, 2005
VASCONCELLOS, Marco Antonio S. Fundamentos de Economia. São
Paulo: Saraiva, 2006.
KOTLER, Phillip; KELLER, K. L. Administração de Marketing. 12. Ed.
Prentice Hall: São Paulo, 2004.
DUTRA, R. G. Custos: uma abordagem prática. 5. Ed. São Paulo: Atlas,
2003.
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