Marketing Farmacutico

O marketing farmacutico uma ferramenta essencial ao sucesso profissional, mas muitas vezes mal interpretada. Para melhor

entendimento fica mais fcil definir o que no marketing: no publicidade, no vendas, no enganar o cliente e no vender

algo a qualquer preo.

O mercado farmacutico muito particular, pois existem resolues que normatizam a informao, existe a ANVISA, a

populao passou a ter mais acesso a informao sobre os medicamentos, a biotecnologia presente nos produtos fora que a

informao seja embasada em dados seguros e confiveis e os mdicos e outros profissionais da rea representam um pblico

altamente especializado, alm de ter reas muito prprias que auxiliam ou dificultam o marketing farmacutico como a

farmacovigilncia, a farmacoeconomia e a pesquisa clnica.

Conhecendo os Principais Clientes

Pacientes

sabido que a expectativa de vida das pessoas tem aumentado

e que o conceito de sustentabilidade e qualidade de vida vem cada vez mais sendo valorizado, e isto no diferente para os pacientes que

esto inseridos no mercado farmacutico.

Alm disso, essas pessoas tm necessidade de maiores informaes, de produtos, de servios e sabem seus direitos,

consequetemente so mais exigentes, dispoem de menos tempo e usam mais a internet. Isto implica em busca de menores preos e

servios mais valorizados e tratamentos mais personalizados. Para se trabalhar com esse tipo de cliente necessrio:

Site informativo;

Palestras; Descontos em farmcia;

Prestao de servios = ligao mdico + paciente com folhetos informativos/cupons;

Servios voltados a qualidade de vida e a doenas sociais; Servios direcionados a PREVENO.

Mdicos

Esses clientes so altamente especializados e possuem um

perfil muito particular, sendo que de 70 a 85% atendem em

consultrios, mas de 75 a 90% dependem dos convnios mdicos e

88% dos mdicos acham os planos de sade ruins ou regulares, e ainda 93% dos mdicos disseram que o plano interfere na autonomia

mdica. Aproximadamente 68% desses profissionais tem menos de

45 anos e quase 50% dos jovens mdicos tem em sua famlia algum parente direto que tambm mdico.

Pesquisa recente feita com a classe mdica revelou que 96% sentem necessidade de se atualizarem, 67% foram a algum

congresso regional, 68% participaram de eventos nacionais, 72% em

eventos internacionais realizados no Brasil e apenas 25% foram a eventos internacionais no exterior. J sobre a condio de trabalho

dos mdicos, pesquisa similar revelou que 76% tem at 3 atividades, 24% com 4 ou mais atividades e 50% trabalham em plantes sendo

60% deles com idade abaixo de 40 anos.

De posse destas informaes possvel extrair as principais tendncias do setor:

Ter franquias ou realizar associativismo;

Oferecimento de novos servios para aumentar fidelizao; Vendas On Line e Delivery Treinamento intenso dos funcionrios Ateno farmacutica

Ter sistema de atendimento ao consumidor (SAC) ativo e passivo; Preocupao cada vez maior com o ambiente da farmcia, local de

atendimento; Cuidado maior com a margem da empresa;

Encarar o paciente como cliente, mas com bom senso; Informao ganha fora estratgica fundamental.

Como devem funcionar as farmcias e drogarias do futuro?

Farmcia com integrao de dados e possibilidade de reposio

automtica de produtos; Lay-out voltado para o auto-servio;

Gesto financeira eficiente; Estar associada a uma marca forte (redes, franquias ou

associativismo); No ser dependente da venda de produtos similares;

Comunicao e permanente dilogo com o paciente.

Aes de Fidelizao

Carto Fidelidade

As premissas bsicas do carto fidelidade so: fortalecer a

marca, no pode ter discriminao de clientes no ttulo, por exemplo: carto gold, master ou silver, ter um banco de dados bem gerenciado

e estruturado para fornecer as informaes necessrias nos

momentos de deciso, ter um programa de premiao consistente e atualizado dentro das necessidades do cliente.

Tais necessidades devem ser levantadas atravs de pesquisas de satisfao. O carto pode apresentar outros servios que

agreguem valor, como por exemplo ser carto de crdito e ter acesso

ao extrato.

Os resultados obtidos com esse tipo de carto foram

avaliados por diversos institutos de pesquisas e revelaram:

Gasto mdio com utilizao do carto foi de 55% acima da mdia de mercado (mdia mercado SP = R$ 23,09 fonte Abrafarma);

A frequncia de utilizao do carto ficou 20% melhor que a mdia de mercado (Mdia Mercado SP = uma compra a cada 21 dias fonte pesquisa Sensus);

A recncia foi 20% melhor que a mdia de mercado (Mdia Mercado

SP = ltima compra h 21 dias fonte pesquisa Sensus)

Layout

O Layout uma espcie de planta interna com as disposies de todos os equipamentos e mveis do estabelecimento. No caso de

farmcias e drogarias esse Layout pode ser explorado no sentido de melhorar a logstica e aumentar as vendas.

Sendo assim, o Layout deve ter 80% do seu planejamento voltado

para o auto-atendimento, para tanto pode-se seguir algumas regras:

Balco: curtos = atendimento-ajuda e transparentes para evitar produtos de venda livre;

Gndolas: 30 a 35% do centro so as mais visveis e devem ter no

centro: at 1,60m e nas extremidades: at 1,80m;

Check out: Promoes de produtos de menor valor = compra impulso;

Renovar sempre os displays promocionais;

Balana: Prefervel no centro da farmcia.