Artigo Publicado no Marketing Portugal (www.mktportugal.com)

O Paulo Moreira, escreveu no artigo Mitos do Marketing algo muito interessante

porém, há uma "expressão-chave" que finaliza a sua abordagem que vou ter que

"pedir emprestada" para este artigo:

" A criação de valor para o cliente só tem êxito se, efectivamente, proporcionar

criação de valor para a empresa."

Ter este pensamento é fundamental para evitar o desperdício. Muito se fala de

relacionamento, interacção e criação de valor mas, na verdade este tipo de decisão só

faz sentido se criar valor para a empresa (com resultados).

O Marketing, como defendo frequentemente, tem como finalidade gerar resultados

(sejam financeiros ou não) como tal, os profissionais de Marketing não se podem

desviar dos seus objectivos (que devem coincidir com os objectivos da empresa).

Temos que estar focados. Perder o foco pode ser catastrófico.

Considero que a criação de valor é fundamental, o relacionamento imprescindível e a

interacção crucial porque permite-nos conhecer melhor o nosso cliente/potencial

cliente porém, os benefícios para a empresa têm que estar muito bem definidos.

Na era do Marketing Digital, muitas empresas decidem o seu caminho em função da

concorrência ou da "moda". Não têm um objectivo claro, nem estão focados nos

resultados. Muitas vezes preocupam-se mais com a quantidade em vez da qualidade. A

qualidade dos nossos seguidores só pode ser medida através dos resultados que

obtemos.

Questões que podem estar associadas à falta de sucesso na criação de valor

Se uma empresa tiver 10.000 subscritores no seu site mas não vende, não interage e

tem poucas visitas, algo está mal. Neste caso a empresa deve ponderar as seguintes

situações:

• Não está a criar valor para os seus subscritores ou seja, não está a comunicar

de forma eficaz ou não está a partilhar conteúdo relevante e atractivo

• Os subscritores não correspondem ao "target" da empresa. Esta realidade

acontece bastantes vezes quando optamos erradamente por uma acção de

comunicação. Relembro algumas acções recentes em que diversas empresas

doavam X€ a uma instituição por cada seguidor angariado na sua página do

Facebook. É normal que estas Marcas sintam que os seus seguidores não lhes

liguem nenhuma visto que aderiram à usa página para ajudar a tal instituição e

não porque se interessaram pela Marca em si. Outras vezes acontece que tudo

está perfeito mas a nossa "audiência" não corresponde ao nosso "target".

Devemos considerar a hipótese de termos falhado no processo de

segmentação e targeting ou na escolha do suporte de comunicação

Por outro lado, considero que qualquer empresa, em qualquer sector

tem benefícios em criar valor para o seu "target". Aliás, a criação de valor nos dias de

hoje é um factor crítico de sucesso para as empresas.

Por vezes o que acontece é que as empresas criam valor sem interligação com a Marca

ou seja, a criação de valor não tem impacto no comportamento do consumidor.

Podemos criar uma proposta de valor paralela ao core business da empresa, esta ser

bem aceite pelo consumidor mas na pratica não se traduzir em resultados para a

empresa - desperdício.

Temos que considerar que por vezes a criação de valor não se reflecte a curto prazo

nas vendas, podemos ter necessidade de construir um caminho para levar o

consumidor a comprar. Este processo pode demorar mais ou menos tempo em função

do envolvimento do processo de compra. Comprar uma casa (alto envolvimento) é

seguramente um processo mais lento do que comprar um pacote de leite (baixo

envolvimento).

Em praticamente todas as áreas

compra todavia, há sempre factores que influenciam a sua progressão para a fase

seguinte. As Marcas devem analisar o seu público

causarem o impacto necessário

objectivo é fazer com que o consumidor passe para a fase seguinte até se tornar fiel

(recompra).

Por exemplo, através da publicidade, podemos trabalhar etapas como

a Notoriedade ou o Conhecimento

criar valor, se transmitir algo que realmente interesse ao público

Boa criação de valor!

Sobre o Autor

Paulo Morais

www.mktmorais.com

Etapas do funil de compra

todas as áreas de negócio o cliente passa por estas etapas do

todavia, há sempre factores que influenciam a sua progressão para a fase

seguinte. As Marcas devem analisar o seu público-alvo com intuito de criar valor para

necessário em cada etapa do funil, tendo consciência

om que o consumidor passe para a fase seguinte até se tornar fiel

Por exemplo, através da publicidade, podemos trabalhar etapas como

Conhecimento mas, a publicidade só irá surtir o efeito desejado se

r algo que realmente interesse ao público-alvo definido.

www.mktmorais.com

Marketing Manager na Follow Reference

Manager do Marketing Portugal Marketing

Consultant naJRS Pharmarketing Coordenador

da Pós Graduação de Marketing e

Empreendedorismo e docente na Pós Graduação

de Marketing Digital do IPAM. Orador e F

nas áreas do Marketing, Marketing

Digital eMarketing Pessoal.

Mestrando e Licenciado em Gestão de Marketing

pelo IPAM e Pós Graduado em Direcção de

Marketing e Vendas pelo ISCTE

de negócio o cliente passa por estas etapas do funil de

todavia, há sempre factores que influenciam a sua progressão para a fase

alvo com intuito de criar valor para

consciência que o

om que o consumidor passe para a fase seguinte até se tornar fiel

mas, a publicidade só irá surtir o efeito desejado se

alvo definido.

Follow Reference Project

Marketing

Coordenador

Pós Graduação

. Orador e Formador

Mestrando e Licenciado em Gestão de Marketing

pelo IPAM e Pós Graduado em Direcção de