Livro Saga

2009, Conselho Federal de Administrao (CFA) proibido a duplicao ou reproduo deste volume, ou de parte do mesmo, por quaisquer meios, sem autorizao expressa do CFA.Endereo para contato:

Conselho Federal de Administrao (CFA) SAUS, Quadra 1, Bloco L, Edifcio CFA 70070-932 Braslia (DF)1 Edio (2009) 5.000 exemplares Produo editorial:

Via BrasiliaSuperviso:

Renata Costa FerreiraReviso de texto:

Guido HelenoFotografia:

Jorge Alex e ANI fotosModelos:

MGICECI ModelsImpresso:

Arte Impressa Edtora Grfica Ltda.

AZEVEDO, Joo Humberto A saga de um microempresrio. / Joo Humberto Azevedo. -Braslia: Conselho Federal de Administrao, 2009. 176 p. 1- Administrao. 2-Microempresa. I- Ttulo. II- Conselho Federal de Adminsitrao. CDU 334.764.5

Aos Conselheiros Federais Efetivos e em especial aos membros do Conselho Editorial da RBA, ambos do binio 2007/2008, que contriburam para a elaborao deste valioso livro.

Conselho Federal de Administrao

SumrioAgradecimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Prefcio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Apresentao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Captulo 1 Como tudo comeou . . . . . . . . . . . . . . . 17Texto complementar Cenrio empresarial brasileiro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Capitulo 2 A idia do negcio . . . . . . . . . . . . . . . . 35Texto complementar Declogo do empreendedor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Capitulo 3 Organizando o minimercado . . . . . . . . 55Texto complementar Auto-servio: a evoluo do varejo . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

Capitulo 4 Inaugurando o Minimercado Big Ben . . 77Texto complementar Supermercados de vizinhana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

Capitulo 5 A arte de comprar . . . . . . . . . . . . . . . . 101Texto complementar Centrais de compras: uma estratgia competitiva . . . . . . 119

Capitulo 6 Formao do preo de venda . . . . . . . . 125Texto complementar Encargos tm peso de 30% sobre o faturamento . . . . . . . 148

Capitulo 7 Gerncia comercial . . . . . . . . . . . . . . . . 151Texto complementar Idendificao das oportunidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

Agradecimentos

A

saga dos irmos Santana foi baseada em histrias verdadeiras de empresrios e empreendedores de estabelecimentos de pequeno porte, que encontrei em convvio direto por ocasio de consultorias empresariais, ao ministrar treinamentos gerenciais, na elaborao de manuais e artigos para publicaes especializadas principalmente para a revista Pequenas Empresas Grandes Negcios, de cuja criao e desenvolvimento orgulho-me de ter participado e, mais recentemente, como editor da Revista Brasileira de Administrao (RBA), e autor da srie A saga de um microempresrio publicada em captulos pela mesma revista e que deu origem a este livro. Desde essa poca, pude contar com a cooperao do especialista em comunicao educacional, o jornalista Guido Heleno, que vem se envolvendo com a adequao de linguagem deste livro, investindo neste trabalho tcnica e vontade no mesmo grau que a condio de autor me requereu. Aos Administradores Roberto Carvalho Cardoso, presidente do CFA, Valter Luiz de Lemos, diretor da Cmara de Desenvolvimento Institucional e Roberto Marcondes Filinto da Silva, Coordenador do Conselho Editorial da RBA, meus sinceros agradecimentos, por acreditarem na proposta de publicar em captulos A saga de um microempresrio e, posteriormente, incentivarem a transformao da srie em livro.

Agradecimentos9

A saga de um microempresrio Gostaria de expressar minha apreciao a Renata Costa Ferreira, coordenadora tcnica da Cmara de Desenvolvimento Institucional do CFA, pela inestimvel ajuda, estmulo e apoio para que este livro se tornasse realidade. Sou grato tambm pequena, mas competente e animada equipe de trabalho da Via Braslia empresa responsvel pelo projeto grfico e produo editorial do livro formada por Alex Amorim, Carlos DTarso, Esmeraldino Silva e Daniela, constante fonte de encorajamento. Este livro no teria sido escrito sem o apoio de minha querida esposa Edite Maria Rukat de Azevedo, que me acompanha h 38 anos, e de meus diletos filhos Roger Rukat de Azevedo e Karen Rukat de Azevedo, que me deram netos maravilhosos e sempre estiveram do meu lado. Joo Humberto de Azevedo

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Prefcio

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eter Drucker, um dos mais renomados cientistas da Administrao, afirmava, meio brincalho, que perde tempo quem procura traar um perfil-padro do empresrio: "Alguns empresrios so excntricos, outros so conformistas doentios. Alguns so gordos, outros so magros. Alguns so tensos, outros relaxados. Alguns bebem muito, outros so abstmios. Alguns so homens extremamente charmosos e entusiasmados, outros possuem uma personalidade mais fria que a de um peixe congelado". Polmicas parte, a verdade que em qualquer ramo na indstria, no setor de prestao de servios, na agroindstria e, principalmente, no comrcio varejista h campo de ao para quem quer comear no mundo dos negcios e se tornar parte dessa grande fora geradora de riquezas. Foi o que aconteceu com Carlos Santana o heri personagem d A saga de um microempresrio que, depois de ser demitido do emprego, decidiu abandonar as queixas, reclamaes e resolveu enfrentar o desafio de montar seu prprio negcio, um sonho antigo, sempre adiado, sob a justificativa de que continuar num emprego era confortvel e seguro. Apesar de fictcia, a saga de Carlos Santana foi baseada em histrias verdadeiras de empresrios e empreendedores de estabelecimentos de pequeno porte, que o autor deste livro Joo Humberto de Azevedo, encontrou em convvio direto, por ocasio de consultorias empresariais, ao ministrar treinamentos gerenciais, na elaborao de manuais e artigos para publicaes 11

Prefcio

A saga de um microempresrio especializadas principalmente para a revista Pequenas Empresas Grandes Negcios, de cuja criao e desenvolvimento participou e, mais recentemente, como editor da Revista Brasileira de Administrao (RBA), e autor da srie A saga de um microempresrio publicada em captulos pela mesma revista e que deu origem a este livro. Quando convidado para prefaciar o livro, pelo Joo Humberto, a primeira lembrana que me veio foi um comentrio de um leitor da revista, sobre a denominao microempresrio. Na opinio dele, deveria ser empresrio da microempresa, idia com a qual tambm comungo, assim como o prprio SEBRAE. Membro fundador, em junho de 1984, da Associao das Microempresas de Mato Grosso do Sul (AMEMS), tambm entendo que o termo diminui o status do empresrio. Mas o livro j estava batizado, e confesso que a mim, causa mais impacto da forma como est. As pessoas que sonham em abrir um negcio prprio ficam imaginando como e por que empreendedores de sucesso chegam l. Parte dos que ainda no se arriscaram acha que a primeira condio ter capital, sem o qual nada daria certo. claro que sem dinheiro no d para concretizar sonhos, mas algumas pesquisas sobre empresrios bem-sucedidos mostraram que certas caractersticas pessoais so fundamentais e at mais importantes do que ter apenas condies financeiras. Essas caractersticas desenham o perfil do empreendedor algum com garra, vontade de vencer e realmente disposto a provar que suas idias de negcio tm futuro e geraro lucros. A Saga de um microempresrio, portanto, um misto de itinerrio e de brevirio do empreendedor, apoiado na experincia da qual o autor teve a sorte de participar, com longa quilometragem de exposio aos vrios problemas enfrentados por potenciais empreendedores e pequenos empresrios, no s na concepo e na montagem de um negcio, como na sua consolidao e segura ampliao. Com esta obra objetiva-se subsidiar quele que deseja montar um estabelecimento comercial, bem como aportar infor12

O administrador Joo Humberto de Azevedo teve a preocupao, nesta obra, de empregar linguagem simples, prxima ao coloquial, considerando-se que empreendedores de pequeno porte, geralmente, tm dificuldade para dedicar sua ateno resoluo de problemas complexos e buscam comunicaes mais diretas e objetivas relacionadas sua vida diria. Do mesmo modo, os conceitos e frmulas matemticas foram simplificados e dosados para tornarem-se instrumentos de fcil operao pelo leitor. Ento, que no se busque um maior rigor cientfico na teoria posta no livro em questo, pois no cincia que ele deve servir.

Adm. Roberto Marcondes Filinto da Silva Coordenador do Conselho Editorial da Revista Brasileira de Administrao (RBA)

Prefcio13

maes teis e pontos de reflexo para aqueles que j se estabeleceram e que, agora, pretendem expandir ou diversificar seus negcios. Deve servir, tambm, a professores e estudantes dos cursos de Administrao principalmente em relao a matrias focadas no empreendedorismo como base para pesquisas e estudos de caso.

A saga de um microempresrio

Apresentao

inegvel a repercusso das tcnicas administrativas na vida de uma nao...

Ao reunir em publicao os passos necessrios para a criao de uma empresa, importante que se destaque o valor do conhecimento da cincia da Administrao para que a mesma tenha uma vida longa. Entre as razes da execuo desse trabalho, est a necessidade de despertar nos jovens e empreendedores a conscincia de que no basta ter uma boa idia para criar uma empresa, mas preciso fundament-la em mtodos e tcnicas existentes para implant-la e desenvolv-la. A edio dessa obra se marca pela praticidade e faz dela uma especial referncia para todos aqueles que buscam um espao na sociedade, incentivando a competncia empreendedora e o desejo de tentar realizar algo, planejando desde o incio a implementao de um novo negcio. O livro que ora lanado resultado de um desafio aceito pelo Conselho Editorial da Revista Brasileira de Administrao (RBA), ao se dispor a publicar um case de Administrao em formato de captulos. A histria , embora fictcia, apia-se em fatos reais que retratam o itinerrio de um candidato a microempresrio. O enfoque da publicao fica por conta da concepo e administrao de um minimercado, detalhando desde o processo inicial, incluindo o planejamento, o registro formal do negcio junto aos rgos competentes e reservando uma ateno especial para as atividades cotidianas de um empreendimento como plano de marketing, gerncia, finanas, estoques, compras e vendas.

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Esse livro nasceu a partir de reportagens publicadas em forma de captulos na RBA, entre as edies de janeiro de 2007 (n 59) at outubro de 2008 (n 66) de autoria do Administrador Joo Humberto de Azevedo.

A linguagem empregada simples, direta e acessvel a um grande pblico de maneira a incentivar a livre empresa e servir como um roteiro bsico que esclarece dvidas e indica caminhos a serem seguidos na busca da qualidade, praticidade e bom atendimento. O Sistema CFA/CRAs, que tem por finalidade defender a profisso de Administrador e valorizar os empreendedores, espera que essa obra sirva de estmulo aos candidatos a empresrios interessados em superar as dificuldades, iniciar seu prprio negcio e colaborar, plenamente, para o desenvolvimento do pas. Por isso, com muita alegria que apresentamos o livro A saga de um microempresrio, no apenas por se tratar de um excelente guia para quantos busquem o empreendedorismo, mas especialmente por ser ele uma espcie de filho do Sistema CFA/CRAs Conselhos Federal e Regionais de Administrao. Boa leitura! Adm. Roberto Carvalho Cardoso Presidente do CFA Adm.Valter Luiz de Lemos Diretor da Cmara de Desenvolvimento Institucional do CFA

Apresentao15

Assim, A saga de um microempresrio mostra-se como um valioso guia de gesto de uma empresa, servindo de instrumento importante para orientar os que pretendem montar seu prprio negcio e tambm ajudar aqueles que esto estabelecidos e pensam em ampliar ou diversificar o empreendimento.

Capitulo

1Como tudo comeou

Como tudo comeouDepois de ser demitido do emprego, Carlos Santana, recm-formado em Administrao resolve enfrentar o desafio de montar um negcio prprio

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C

arlos tinha tudo para fazer um balano negativo de 2006. Naquele ano, recm-formado em Administrao e com cinco anos de experincia em uma indstria de produtos agropecurios de sua cidade, Carlos Santana foi atingido pela reforma estrutural da empresa e ficou desempregado. Por causa da demisso ele teve que adiar seus planos de casamento com Mariana e, aos 24 anos, descobriu que a principal alternativa profissional seria voltar a procurar emprego, um novo patro. Decidido a continuar morando no interior, ele optou por uma virada em sua vida. De nada adiantariam queixas e reclamaes. Por isso resolveu enfrentar o desafio de montar seu prprio negcio, um sonho antigo e sempre adiado, porque continuar num emprego era confortvel e seguro. Com as economias de alguns anos de poupana e o dinheiro da indenizao que recebeu ao ser demitido, Carlos viu que dispunha de uma quantia razovel. Era possvel aplicar esse dinheiro na iniciativa privada, mais especificamente no comrcio, uma atividade que sempre considerou atraente. Comeou a ficar otimista, o ano de 2006 no tinha sido to ruim assim. Ele percebeu que aquele era o momento certo, a oportunidade que esperava para montar uma empresa. Ele sempre sonhara com um negcio prprio, poderia agora desenvolver sua capacidade empreendedora, aplicar o seu co-

Como tudo comeou19


nhecimento profissional adquirido na faculdade e no dia-a-dia de seu trabalho. Entusiasmou-se com a perspectiva de correr seus prprios riscos, enxergar e aproveitar as oportunidades que o mercado pudesse oferecer, tomar suas prprias decises, tornar-se independente, exercer sua capacidade de liderana e, quem sabe, multiplicar o dinheiro investido. Para colocar sua idia em prtica, Carlos, antes de tudo, comeou definindo a atividade comercial que pretendia explorar. Ele sabia que as atividades comerciais, que representam o setor tercirio da economia, so compostas de centenas de negcios diferentes, e teria que escolher uma dessas alternativas. A dvida se instalou no administrador. Farmcia, armarinho, loja de calados, de material de construo, de informtica, loja de tecidos ou de material esportivo... Qual seria o melhor negcio? Como seu desejo era estabelecer-se na cidade em que morava e o mais prximo possvel de sua casa, ou seja, o tipo de comrcio que serviria melhor aos moradores da regio e que estivesse em sintonia com os novos tempos. Contou a deciso para a noiva. Mariana, vou pesquisar que atividades comerciais esto faltando aqui no bairro. S assim vou ter uma indicao do ramo de negcio com mais chances de dar certo por aqui. Pode contar comigo nessa pesquisa. Vou sondar tambm meus vizinhos, parentes... E conte tambm com meu faro feminino. Carlos percebeu que o entusiasmo da noiva o animava ainda mais. Os dois pretendiam se casar e continuar morando no mesmo bairro da pequena e prspera cidade de 150 mil habitantes, onde tinham nascido e sempre viveram. Foi uma semana dedicada pesquisa. Carlos observou, atento, os estabelecimentos existentes. Anotou quantos deles existiam e avaliou se atendiam s necessidades dos moradores. Considerou-se satisfeito com o resultado que encontrou. Em seu trabalho na indstria Carlos esteve, de alguma forma, ligado questo da produo de alimentos. Foi jus20

tamente este setor que mais chamou a sua ateno ao percorrer o bairro. H falta de aougues, quitandas e mercearias, apesar de nosso bairro ser residencial contou Carlos sua noiva. Isso mesmo. Muitos se queixam que tm que andar muito para chegar ao supermercado mais prximo e que no fica to prximo assim, comentou Mariana. Os dois conversaram muito sobre o assunto, trocando idias, levantando hipteses, para decidir pelo tipo de comrcio que serviria melhor aos moradores daquela regio e, ao mesmo tempo, reunisse maiores condies de sucesso. Ao final daquela conversa, a deciso tomada: iria abrir um minimercado. E Carlos, eufrico, detalhou a deciso para a noiva: Olha, no vai ser um estabelecimento qualquer, uma venda de secos e molhados, mas um auto-servio, muito bem planejado, com uma estrutura de comercializao de gneros de primeira necessidade, materiais de limpeza do lar, artigos de higiene pessoal. Mariana, contagiada pelo entusiasmo do noivo, arrematou: Ou seja, um minimercado com a cara de nosso bairro, do jeito que todos esperam, que atenda s expectativas da populao que mora nessas redondezas, certo? Carlos abraou a noiva, concordando com ela. Ele estava satisfeito e confiante. O primeiro passo importante para um negcio dar certo, a pesquisa e a deciso pelo melhor e mais adequado empreendimento, era agora etapa vencida.

Pesquisando o mercadoA deciso de montar um minimercado j estava tomada. Agora, Carlos Santana precisava saber mais sobre o negcio que escolhera. Ento se lembrou do professor Anbal, seu orientador na monografia de concluso do curso de Ad21

Como tudo comeou


ministrao, alm de ser um grande entusiasta do empreendedorismo. Na primeira conversa com o professor, Carlos informou que estava decidido a montar um minimercado. O primeiro e principal passo no planejamento de uma empresa varejista de alimentos, ou minimercado, como voc bem disse, identificar o seu consumidor. Afinal, ele a razo de ser do seu negcio. De modo geral, onde houver concentrao de pessoas, existem consumidores em potencial para este tipo de estabelecimento, por comercializarem gneros de primeira necessidade, consumidos por todas as camadas da populao. Mas cada tipo de clientela tem seus valores especficos, preferncias e necessidades diferenciadas. E tudo isso deve ser considerado pelo empreendedor para atender adequadamente sua freguesia explicou o professor Anbal. O que preciso fazer para conhecer esses consumidores? quis saber Carlos. Uma pesquisa de mercado pode lhe ajudar a conhecer seus futuros consumidores respondeu prontamente o professor. Mas, uma pesquisa de mercado muito complicada e deve custar muito dinheiro ponderou Carlos. Nem sempre. Existem pesquisas simples e baratas, principalmente para o seu caso. Mas, ateno! Elas devem ser conduzidas por um tcnico especializado advertiu. Carlos despediu-se e foi para casa com a certeza de que precisava encontrar um profissional de pesquisa. Lembrou do Jorge, um ex-colega de faculdade que se especializara em estatstica. Ele, certamente, poderia lhe orientar. Jorge demonstrou que entendia do assunto. Foi logo explicando para Carlos que um minimercado comercializa uma gama muito grande de produtos de necessidade premente, a partir de gneros alimentcios, mas que tm valores diferentes para consumidores diferentes. 22

Conhecendo o consumidorSeu ex-colega continuou explicando que o conhecimento desses consumidores sua faixa etria, sua classe econmica, seus hbitos de consumo, entre outros dados vai, portanto, ajudar a definir desde o ponto comercial at a formao do estoque, passando pela organizao da loja, estratgias de venda e pela seleo de pessoal. Ele explicou ainda que a pesquisa de mercado seria uma tarefa relativamente simples e no custaria muito, principalmente se fosse feita por amostragem e se concentrasse no bairro onde seria instalado o empreendimento. Depois, apresentou para o futuro empresrio as caractersticas de um estabelecimento varejista de gneros de primeira necessidade mais valorizados pelos consumidores: Valores de convenincia Agregam os aspectos ligados economia de tempo e esforo para o consumidor. Os atributos mais importantes ligados a esses valores so: a localizao da loja em relao s residncias, o acesso fcil tanto para quem mora nas imediaes como para quem est de passagem e a proximidade de outras lojas. Valores das mercadorias Envolvem os aspectos relacionados a preos, qualidade e variedade dos produtos, de acordo com o poder aquisitivo e os hbitos de consumo da clientela alvo. Valores do comportamento comercial Envolvem o relacionamento entre o pessoal da loja, os traos materiais e estticos do estabelecimento fachada, decorao, leiaute etc., o comportamento tico empresarial e os mtodos de venda do estabelecimento. Depois desta breve introduo, gostaria de complementar a explanao informando queCarlos e o estatstico discutem a proposta de pesquisa

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existem quatro mtodos mais utilizados na pesquisa: entrevista, inqurito, observao e questionrio observou Jorge. O que vem a ser cada um destes mtodos? Em linhas gerais Jorge explicou para Carlos o significado de cada um dos mtodos enumerados. Entrevista Consiste na abordagem, por entrevistador, da pessoa a ser pesquisada. Seguindo um roteiro especialmente elaborado para esse fim, o pesquisador conduz a entrevista com o propsito de obter do entrevistado informaes detalhadas sobre o assunto que est sendo pesquisado. Inqurito Caracterizado por perguntas orais simples e objetivas ao pesquisado, de modo a obter respostas orais tambm simples e objetivas. Observao Nesse mtodo, um pesquisador observa e anota o comportamento das pessoas pesquisadas em determinado local. Com isso, a pessoa que est sendo observada no percebe que est sendo pesquisada. Simples e barata, a pesquisa pela observao um mtodo eficaz para obteno de informaes sobre um problema ou resposta a uma dvida que a empresa tenha. Questionrio Consiste em pesquisar a opinio de pessoas por meio de questionrio escrito a ser respondido, tambm por escrito, pela prpria pessoa pesquisada. Tambm no um mtodo oneroso, especialmente porque pode dispensar a figura do entrevistador, j que os questionrios podem ser entregues no prprio estabelecimento ou enviados pelos Correios. Bem Carlos! Nossa pesquisa pretende conhecer a opinio sobre os hbitos dos potenciais consumidores em minimercados. O mtodo que utilizaremos na pesquisa ser a entrevista, a partir de um roteiro especialmente elaborado para esse fim, completou o estatstico. Satisfeito com as explicaes preliminares do amigo Jorge e com o custo do servio, Carlos contratou seus servios para tocar a pesquisa. 24

Algum tempo depois, Jorge apresentou o roteiro para aprovao de Carlos.Roteiro da pesquisaEndereo: Telefone: 1. Qual a sua faixa etria? Menos de 18 anos Entre 18 a 30 anos ( ) Entre 31 a 45 anos Mais de 45 anos ( ) 2. Quem, normalmente, faz as compras da casa? Mulher ( ) Homem ( ) 3. Qual a faixa de renda familiar mensal? Menos de 3 salrios mnimos ( ) Entre 3 a 8 salrios mnimos Entre 9 a 15 salrios mnimos ( ) Acima de 15 salrios mnimos 4. Sua famlia constituda de quantas pessoas? Uma ( ) Duas ( ) Trs ( ) Quatro ) Mais de quatro ( )

5. Qual a periodicidade em que faz compras em supermercados? Mensal ( ) Quinzenal ( ) Semanal ( ) Diria ( )

6. Onde costuma comprar em supermercado? Aqui no bairro ( ) Fora do bairro ( ) Em qualquer lugar ( )

7. Voc gostaria de usar o servio de entrega em domiclio? Sim ( ) No ( )

8. Como paga suas compras em supermercados? Dinheiro em espcie ( ) Carto de crdito ( ) Cheque ( ) Tquete alimentao 9. Em que perodo voc prefere fazer compras? Manh ( ) Tarde ( ) Noite ( )

10.O que mais lhe estimula comprar em supermercado? (D nota de um a cinco de acordo com a importncia de cada uma das opes) Preo ( ) Prazo ( ) Qualidade ( ) Variedade ( ) Proximidade Atendimento ( )

11.Voc acha que nosso bairro precisa de um minimercado? Sim No

Como tudo comeou25

Nome:


Voc pode acrescentar neste questionrio outras questes que sejam de seu interesse especfico, como, por exemplo, tipos de mercadorias e marcas de preferncia do pblico alvo informou Jorge ao apresentar o questionrio a Carlos. Acho que est perfeito! Pode realizar a pesquisa concordou Carlos.

Pesquisador fazendo entrevista

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Depois de concluda a pesquisa, o estatstico apresentou o relatrio contendo os principais aspectos observados.Relatrio da pesquisa

Amostragem: 1% da populao do bairro. Seleo: Pessoas selecionadas de forma aleatria. Tipo de pesquisa: Questionrio com questes simples e objetivas, contemplando os aspectos mais importantes para se conhecer o consumidor em potencial. Os questionrios foram aplicados pessoalmente por entrevistadores treinados para obter respostas corretas e no induzir os entrevistados. Resultados: As pessoas pesquisadas, em sua grande maioria, so do sexo feminino, tm idade entre 25 a 45 anos, com renda familiar mdia relativamente alta (entre 3 a 15 salrios mnimos). A famlia dos entrevistados constituda de trs a quatro pessoas e costumam comprar em supermercado pelo menos uma vez por semana. As principais razes que os levam a comprar no supermercado so: proximidade (em primeiro lugar), atendimento e preo (empatados em segundo lugar). A maioria gostaria de contar com servios de entrega em domiclio. Os entrevistados declararam que pagam suas compras com carto de crdito, dinheiro em espcie e, eventualmente, com tquetes refeies. Alm disso, a pesquisa evidenciou que os consumidores preferem comprar tarde e noite e aprovam a iniciativa de um minimercado no bairro. Sugestes: Diante dos resultados, recomendamos que a loja deve apresentar uma decorao alegre e descontrada; oferecer produtos de melhor qualidade e marcas consagradas; primar pelo bom atendimento e oferecer preos competitivos. A pesquisa tambm indica que a utilizao de cartes de crdito e tquete alimentao seria uma boa estratgia de venda e que os consumidores gostariam de contar com servios adicionais, como entrega em domiclio e funcionamento 24 horas. Concorrncia: A pesquisa complementar indicou a existncia de poucos concorrentes na regio de influncia do estabelecimento: um supermercado, dois aougues, uma mercearia, cinco padarias e uma frutaria. Mix de mercadorias: Apesar de no constar no questionrio questes sobre tipos de produtos que os moradores costumam comprar em supermercados, recomendamos que os estoques iniciais do estabelecimento devam contar com um mix de produtos hortifrutigranjeiros, bebidas, carnes, frios e laticnios, como tambm, artigos de higiene pessoal, limpeza, utilidades e manuteno do lar. Concluso: A pesquisa indica a viabilidade mercadolgica do empreendimento.

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rea pesquisada: Bairro de classe de renda mdia, com populao estimada de 30 mil habitantes, adequada infra-estrutura urbana de luz, gua, esgoto e transporte.


A pesquisa de mercado encomendada pelo futuro empresrio indicou claramente a viabilidade mercadolgica do minimercado. Entretanto, Carlos no se ateve somente a esse estudo. Ele precisava obter mais informaes. Conversando com fornecedores de equipamentos ele reuniu dados valiosos sobre as caractersticas, preos e prazos de entrega e de pagamento dos equipamentos que precisava para o minimercado: freezer, balces frigorficos, check-out (caixa), carrinhos de compras, cestas, balanas, gndolas, vascas (expositores para hortifrutigranjeiros), estrados, vassoureiros, balces-vitrine, expositores, equipamentos para aougue e padaria, mquinas e mveis para escritrio. Nas empresas atacadistas conseguiu relacionar a linha bsica de mercadorias que pretendia comercializar, por seo: mercearia, bombonire, bebidas, frios, laticnios, hortifrutigranjeiros, carnes, pes, higiene pessoal, limpeza do lar, manuteno do lar, utilidades do lar. Como bom administrador Carlos sabia que quanto melhor comprar, melhor ele poder vender, atendendo bem aos consumidores e garantindo boa margem de lucro.

Calculando o investimento inicialA deciso de montar um minimercado j estava tomada. Agora, Carlos Santana precisava calcular o montante de recursos que teria que aplicar no negcio investimento inicial e projetar os resultados do negcio para o primeiro ano de funcionamento da empresa. Para isso, voltou ao bloco de anotaes fez uma srie de levantamentos, estimativas, clculos e previses. Primeiro ele calculou o valor que deveria ser aplicado em investimentos fixos destinados a prover a empresa de mquinas, veculos, mveis e utenslios, ferramentas, instalaes etc. Depois, calculou o estoque inicial de mercadorias que seriam comercializadas pelo minimercado num primeiro instante. Em seguida, ele projetou os custos fixos, ou seja, quanto precisaria para manter o ne28

Carlos calculou, com cuidado, o custo da mo-de-obra direta (gerente de vendas, caixas, repositores, faxineiro etc.), pois ele sabia que o bom desempenho de um minimercado depende, em grande parte, da qualificao de seus funcionrios, especialmente os que trabalham diretamente com o pblico, no salo de vendas. Depois, Carlos projetou as receitas operacionais para, finalmente, montar os quadros do investimento inicial e dos resultados operacionais, que foram sintetizados, a seguir. Desta maneira o administrador ficou sabendo com clareza o ramo de atividade que deveria explorar, o segmento de mercado consumidor mais adequado ao seu negcio, qual o montante de recursos que iria precisar para montar o estabelecimento e quais os resultados para o primeiro ano de funcionamento do minimercado. Os dados so animadores! Tudo indica que o meu sonho tem viabilidade financeira e de mercado, anunciou Carlos noiva e ao irmo, Samuel, o outro confidente do administrador.

Como tudo comeou29

gcio em funcionamento custos que independem do faturamento da loja geralmente compostos dos salrios e encargos sociais do pessoal administrativo (secretrias, contnuos, gerente administrativo, vigilantes etc.); gastos com aluguel e taxas do imvel; tarifas pblicas (gua, luz, telefone); retirada dos scios; materiais de limpeza e manuteno; depreciao dos equipamentos; honorrios profissionais.


Texto complementar

Cenrio empresarial brasileiroMontar um negcio prprio o sonho de milhares de brasileiros. um fenmeno facilmente explicvel! Alie-se a instabilidade do mercado de trabalho e as dificuldades de se conseguir um emprego expectativa de realizao profissional e idia de liberdade associada ao negcio prprio. Tudo isso resulta numa frmula de seduo quase irresistvel. No h como negar que esses fatores so mesmo tentadores. Montando sua prpria empresa, a pessoa pode tomar as rdeas da sua vida, desobrigando-se de suportar problemas como mudanas de humor do chefe, as polticas de conteno de despesas de um patro, a obrigao de adotar prticas profissionais com as quais no concorde, alm de outras situaes desse tipo. Sem considerar que um empresrio pode atingir patamares de faturamento impensveis para um assalariado e construir um patrimnio para sua famlia. So inmeros os exemplos de pessoas que montaram suas empresas, mesmo modestas no incio, e que fizeram fortuna, conseguiram projeo pessoal e realizaram-se profissionalmente. Mas, se alguns empresrios conseguem obter sucesso e enriquecem, infelizmente muitos outros se vem obrigados a fechar suas portas, perdem seu patrimnio e, no raro, comprometem gravemente sua situao financeira pessoal. E o mais grave: estes formam a maioria. Voc acha que estamos jogando gua na fervura? Acertou! claro que o sonho o ponto de partida para qualquer realizao e, ele que nos impulsiona concretizao de um ideal. Mas, com sua luminosidade, o sonho tambm guarda a caracterstica de ofuscar informaes, especialmente as relativas a dificuldades e problemas. E, sem estar consciente e atento a determinados obstculos naturais, os empreendedores incautos acabam caindo em armadilhas que interrompem sua trajetria. 30

A primeira e mais mortal das armadilhas a se evitar o mito do enriquecimento fcil, que muitas vezes ilumina o sonho do prprio negcio. Ajustando o foco, a realidade : ser empresrio exige sempre sacrifcios que muitos no esto dispostos a fazer! A maioria dos empresrios chega a trabalhar de 12 a 15 horas por dia em seu negcio, em vez das oito horas exigidas dos assalariados. Responsveis pela conduo dos negcios, que no podem parar, eles raramente tiram frias, e quando o fazem por poucos dias. Tambm se envolvem tanto com a empresa que reduzem consideravelmente o tempo disponvel para a famlia e isso no s fantasia dos roteiros de folhetins. Sem contar que seu patrimnio pessoal fica comprometido com as operaes do novo negcio e at mesmo pode ser colocado como garantia de algum emprstimo tomado pela empresa. De acordo com o Departamento Nacional de Registro do Comrcio (DNRC), o panorama atual do universo empresarial brasileiro revela que, de 1985 a 2005, foram constitudas 8,9 milhes de empresas no Pas, 51,2% das quais foram registradas como firmas individuais, 48,2% de sociedades limitadas e 0,6% como sociedades annimas, cooperativas e outros tipos. S no ano de 2007, mais de 529 mil empresas foram registradas nas Juntas Comerciais do Pas. Dessas empresas, 30,5% foram registradas no Estado de So Paulo, 9,5% em Minas Gerais e 8,6% no Rio Grande do Sul. Cerca de 1, 465 milho de empreendimentos deu baixa nas Juntas Comerciais brasileiras de 1985 a 2006. Este nmero parece pequeno se comparado com o montante de empresas constitudas no mesmo perodo, mas poucas empresas que fecham as portas do baixa nas Juntas Comerciais. Para se ter uma idia, somente no ano de 2007 foram extintas mais de 170 mil empresas, das quais 30,7% em So Paulo, 14,1% em Minas Gerais e 11,2% no Rio Grande do Sul. 31

Como tudo comeou


Como os nmeros demonstram, um exrcito de novos empreendedores se lana anualmente no mercado, perseguindo o sonho do prprio negcio. Muitos, no entanto, no atingem o objetivo e acabam por extinguir a empresa. Nesse caso, os nmeros disponveis esto longe de espelhar a realidade, j que apenas uma pequena parte dos negcios que fecham as portas o faz de forma regular, dando baixa nos rgos e instituies oficiais. A maior parte dos negcios frustrados simplesmente desaparece do mercado sem prestar satisfao a ningum nem alimentar estatsticas. Por que isto acontece? Os fatores determinantes desse comportamento: a maioria dos empresrios ou ex-empresrios que optam por no cumprir os trmites legais para dar baixa na empresa acha que eles so caros e burocrticos. Mas h tambm aqueles que no perderam a esperana de reativar a empresa quando as coisas melhorarem. Muitos empresrios no conseguem manter suas organizaes e logo fecham as portas. Outros apenas mantm seus negcios sobrevivendo. Pesquisa realizada pelo Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), mostra que entre 2000 e 2002 a taxa de sobrevivncia das micro e pequenas empresas era de 50%. No perodo compreendido entre 2005 e 2007, esse ndice elevou-se para 78%. Um dado relevante que parte significativa desse desempenho se deveu ao preparo dos empreendedores e no apenas conjuntura econmica. O nvel de escolaridade aumentou, com quase a metade desses empreendedores cursando a universidade. Como fatores de sucesso das empresas, 53% dos empresrios apontaram o conhecimento de mercado, 46% a escolha de um bom administrador, 27% o acesso a novas tecnologias, ou seja, quem tem conhecimento, vai mais longe. Os fatores de sucesso apontados pelos empresrios esto ligados s habilidades gerenciais (bom conhecimento do mercado e adequada estratgia de vendas); capacidade empreendedora (criatividade do empresrio, aproveitamento das oportunidades de negcios, perseverana e 32

capacidade de liderana); e logstica operacional (escolha de um bom administrador, emprego de capital de giro prprio, reinvestimento dos lucros na empresa e acesso a novas tecnologias).

Como tudo comeou33

Capitulo

2A idia do negcio

A idia do negcioCarlos Santana comea a montar seu empreendimento: escolhe o imvel, define o tipo jurdico da empresa e registra o minimercado nos rgos competentes

Carlos fecha o contrato de locao do imvel

A

o p da letra, quando uma pessoa delibera colocar em prtica uma idia de negcio j est criando uma empresa, mesmo sem ter formalizado todos os papis que daro vida jurdica ao empreendimento. Em determinados casos, nem convm materializar o lado formal da empresa, pois as despesas que isso acarreta podem comprometer o incio das atividades, principalmente se o produto ou servio no requer muita coisa alm de um bom conhecimento do ramo, mo-de-obra pouco numerosa e sem especializao, material barato e de fcil obteno. As grandes desvantagens de uma empresa informal so: dificuldade de trabalhar com outras empresas, impossibilidade de emprstimos bancrios e responsabilidade total com despesas extras quando surgem problemas como acidentes, perdas e danos materiais. A empresa formal, por outro lado, adquire direitos que significam vantagens em termos financeiros e administrativos. Carlos j havia decidido formalizar sua empresa e, para tanto, tinha definido o ramo de atividade comercial que iria explorar. Analisando sob todos os aspectos seu plano de negcios, conclura que o empreendimento era vivel. O prximo passo, portanto, seria escolher o local e o imvel comercial onde seu minimercado pudesse funcionar e, depois disso, registrar a empresa nos rgos competentes.

Como tudo comeou37


Em muitas cidades ou municpios h um zoneamento urbano que indica reas onde se pode ou no instalar empresas comerciais, industriais e de servios. Por isso, Carlos consultou a Prefeitura de sua cidade antes de assumir o compromisso de alugar o imvel. Assim, ele no correr o risco de iniciar seu empreendimento em local inadequado e, depois, arcar com pesados prejuzos. Na avaliao do administrador, alm da localizao em rea adequada atividade comercial, o imvel ideal deveria estar prximo a residncias e o mais longe possvel de armazns, supermercados e de todos os eventuais concorrentes e ter, pelo menos, 200 metros quadrados de rea.

O imvel ideal para a instalao do minimercado deve ser localizado em rua ou avenida com intenso trfego de pessoas...

Carlos andou muito durante alguns dias. Finalmente tinha algo a dizer sua noiva e ao seu irmo sobre a localizao do futuro minimercado: Fiz um levantamento detalhado dos imveis disponveis na nossa regio. Hoje finalmente encontrei um que atende s minhas expectativas. Ele comeou a descrever sua descoberta: o prdio tinha um formato retangular, com uma rea de 240 metros quadrados 12 metros de largura por 20 de comprimento e estava localizado numa avenida de grande movimento de pedestres e veculos. O melhor que o prdio tambm tinha uma boa rea 38

de estacionamento e ficava distante de mercearias e de outros concorrentes em potencial. Alm disso, o imvel tinha um salo com portas amplas que davam para a rua, uma entrada lateral para caminhes, um salo para depsito no fundo e uma pequena sala para escritrio. O aluguel muito caro? Quais so as exigncias do proprietrio? A loja vai precisar de reformas? quis saber o irmo. Calma, Samuel. O aluguel no muito barato, fica em torno R$2.000,00 por ms, incluindo impostos e taxas. Quanto s exigncias, o proprietrio fez as de praxe: dois fiadores, cadastro e a primeira mensalidade adiantada. A loja vai precisar de uma boa reforma no piso, uma pintura caprichada, melhoramento da fachada, organizao do estacionamento, alm de adequao da rede eltrica para atender demanda da futura ... e de veculos loja, esclareceu Carlos. Satisfeito com o imvel, o futuro empresrio tratou de fechar o contrato de locao com o proprietrio por um prazo de dois anos, com possibilidade de renovao por mais dois anos. Esse tempo lhe daria tranqilidade suficiente para instalar o minimercado.

Definindo o tipo jurdicoDepois de resolvido o problema do aluguel do prdio, Carlos comeou a se preocupar com as questes legais para colocar o minimercado em funcionamento. Nesta etapa ele buscou a definio da forma jurdica que o seu futuro estabelecimento iria assumir. Por indicao de Mariana, ele procurou o con39

A idia do negcio


tador Abelardo Ferreira da Costa, que prestava servios para um tio dela, dono de uma loja de calados. Na primeira conversa com o contador, Carlos disse que pensava em montar um negcio sozinho. Neste caso voc abriria uma firma individual, empresa de uma s pessoa. Este tipo de empresa tem suas vantagens, como participao integral do proprietrio nos lucros, o processo de registro simples, h maiores vantagens fiscais, as decises so tomadas mais rapidamente e o encerramento de atividades tambm tem um processo simplificado explicou o contador. E quais so as desvantagens? - quis saber Carlos. Neste tipo de negcio o empresrio, que a gente chama de pessoa fsica, e a empresa, que a pessoa jurdica, tm identificao bastante forte. Isto passa a ser uma desvantagem, porque o empresrio responsvel, com seus bens pessoais, pelos atos da empresa de forma ilimitada. Outro problema que quando o proprietrio morre a empresa dissolvida. Tambm h dificuldade para se obter financiamento bancrio e de fornecedores relatou Abelardo. Carlos despediu-se do contador e foi para casa com a certeza de que precisava de um scio. Pensou no irmo Samuel. Com 28 anos e tambm desempregado, Samuel havia voltado para a pequena cidade h pouco tempo. Deixou a Capital e, por falta de uma opo mais interessante, foi trabalhar na pequena chcara da famlia. O Samuel est bastante acomodado, precisa dar um rumo na vida ponderou Mariana. verdade! Ele tem demonstrado muito interesse na instalao do minimercado e sempre apresenta alguma proposta para ajudar completou Carlos. Carlos teve uma longa conversa com o irmo. Samuel lembrou que tinha alguma economia aplicada, pois no gastara toda 40

Quando voltaram ao contador para dizer que pretendiam formalizar a sociedade, ficaram sabendo que alm de um mnimo de duas pessoas para registrar o negcio, o tipo ideal de sociedade para a pequena empresa seria a Sociedade por Quotas de Responsabilidade Limitada. As quotas representam o nmero de partes que formam o capital social da empresa distribuda pelos scios, ou cotistas, que podem ser pessoas fsicas e jurdicas explicou Abelardo. Ele informou, didaticamente, que a empresa deles poderia ser constituda com o nome ou sobrenome dos scios, por extenso ou abreviado, ou pelo nome de fantasia, seguido da palavra Limitada, escrita por extenso ou de forma abreviada Ltda. O nome de fantasia chamado de denominao social e o instrumento legal para a formao da sociedade o contrato social concluiu o contador. Naquela conversa os irmos ficaram sabendo ainda que o contrato social deveria apresentar alguns requisitos bsicos, descritos a seguir, sem os quais o documento ficaria incompleto: Prembulo Aqui devem constar os nomes completos de cada scio, sua nacionalidade, estado civil, nmero da carteira de identidade, nmero do CPF e endereo residencial. Razo social e denominao comercial A empresa ser identificada pela razo social nome com o qual o empresrio a inscreve nos rgos de registro e fiscalizao. Se quiser, tambm pode

A idia do negcio41

a indenizao que recebera ao ser demitido do seu ltimo emprego. Decidiram que iriam trabalhar juntos. Como scio, o irmo entraria com parte dos recursos necessrios para a montagem da empresa, o que reduzia o peso do investimento que Carlos deveria fazer se continuasse sozinho. Alm de dividir a direo do negcio, Samuel partilharia com o irmo a responsabilidade pelos lucros e prejuzos da empresa. Os dois formariam, ento uma sociedade comercial.


fazer constar do documento um outro nome para uso comercial, que a denominao comercial do negcio ou nome de fantasia. Sede social Neste item deve ser anotado endereo completo do imvel onde a firma funcionar: rua, nmero, bairro, cidade e estado. Se a empresa tiver filial, deve-se anotar tambm o endereo completo aps o da sede. Durao da sociedade Marcar o tempo de durao da sociedade no caso de prever uma data limite para o encerramento das atividades ou anotar que o funcionamento ser por tempo indeterminado. Objetivo social Descrever as atividades que a empresa desenvolver, explicando de forma sinttica e clara o que pretende fazer. Essa parte do contrato dir em que categoria se encaixa a firma, jurdica e comercialmente: industrial, comercial, de servios ou agropastoril, podendo ser uma mistura desses tipos de atividades. Capital social Indicar o montante do capital da firma (em Reais) especificando o nmero de cotas desse capital que cabe a cada scio. Em seguida explicar como esse capital ser integralizado: se no ato da assinatura ou depois de certo tempo; se todos os scios contribuem no ato ou se um ou mais iro integralizando aos poucos, dentro de um prazo preestabelecido. Gerncia e uso da firma Discriminar quais scios assinaro como responsveis pela empresa e quais faro a parte administrativa. Retirada pr-labore Fazer constar o nome dos scios que tero direito retirada pr-labore, isto , a retirada (mensal por projeto ou tarefa) que esses scios tm direito por prestarem servios profissionais empresa. Aqui tambm deve figurar a participao anual de cada scio nos lucros e nos prejuzos da firma. Casos de morte, desistncia e transferncia de cotas O contrato social precisa prever como sero resolvidos os casos excepcionais como morte de scios, desistncia de participao, transferncias de cotas, e outros que estejam previstos em lei. 42

Maneira de liquidao da sociedade Informar a maneira de liquidao da sociedade e a forma de partilha dos bens entre os scios.

Fecho No final, devem constar o local, a data e o nome legvel, mais as assinaturas de todos os scios e de duas testemunhas, rubricando-se todas as folhas anteriores. Registro Tanto o contrato social quanto a declarao da firma individual, depois de assinadas, so encaminhados Junta Comercial, onde se faz o registro e o arquivamento do documento. As cpias so registradas em cartrio e arquivadas na empresa e na firma de contabilidade, se houver necessidade desse servio. Os irmos quiseram conhecer as vantagens da sociedade que estavam assumindo. O contador explicou que as principais vantagens das sociedades limitadas em relao firma individual so: a responsabilidade dos scios limitada ao valor do capital social; a firma com mais de dois scios, pode continuar suas atividades em caso de afastamento de um ou mais scios; h uma diviso de trabalho entre os scios; as facilidades para se obter financiamentos bancrios e de fornecedores so maiores; e tambm mais fcil participar de licitaes pblicas. Mas ento quais so as desvantagens? insistiu Samuel. Uma delas que os lucros da empresa so divididos entre os scios. Vocs precisam estar preparados porque o processo de registro da empresa se torna mais complexo e mais demorado, tambm. Mais alguma coisa que a gente precisa saber sobre o assunto? - Indagou Carlos.

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Precaues Tambm deve colocar no contrato social clusulas como deliberaes sociais, exerccio social, balano e outras que definam o mais claramente possvel a gerncia dos negcios, prevendo que, numa sociedade, podem surgir eventuais atritos.


Tem muita coisa ainda para explicar...Vamos com calma. Numa sociedade por cotas, cada cotista, ou seja, cada scio, se responsabiliza pela parte que lhe compete. E mais, a sociedade deve se classificar dentro de uma dessas cinco Montar um negcio prprio exige categorias: sociecapital prprio ou de terceiros dade por cotas de responsabilidade limitada; sociedade em nome coletivo; sociedade de capital e indstria; sociedade por aes; e sociedade em comandita. Entre essas opes, a mais indicada para empresas de pequeno porte a sociedade por cotas de responsabilidade limitada, na qual se exige, como eu falei anteriormente, ao menos dois scios continuou o contador. Os irmos Santana ficaram sabendo tambm que abrir um negcio prprio exige dos empreendedores uma srie de prrequisitos, como capital, planejamento, determinao, disciplina e uma boa dose de pacincia! Principalmente no primeiro estgio, o da abertura da empresa propriamente dito, quando se enfrenta uma verdadeira maratona burocrtica. Antes de dar entrada na papelada, preciso consultar a Junta Comercial para verificar se no existe uma empresa registrada com o mesmo nome que eles pretendem dar ao minimercado. Se o nome estiver registrado por outra empresa, preciso escolher outro e repetir a consulta Junta, com novo formulrio e nova taxa. Pensando em todas essas questes, os irmos concluram que queriam mesmo constituir a sociedade.

Escolhendo o nome da empresaCarlos e Samuel voltaram outras vezes para conversar com Abelardo. Para justificar a necessidade de registrar a empresa, 44

o contador lembrou aos irmos que, assim como quando uma pessoa nasce deve ser registrada num cartrio de Registro Civil para ser considerada cidad, uma empresa precisa de um procedimento semelhante.

Como para um filho, os irmos Santana queriam escolher cuidadosamente o nome da empresa. O cuidado no era apenas porque eles tinham um carinho todo especial pelo empreendimento. Os dois pretendiam que o nome que colocassem na empresa fosse representativo do ramo de atividade que pretendiam explorar e fosse conhecido por toda a cidade. Antigamente era comum que as pessoas, ao abrirem seus negcios, os batizassem com seus prprios nomes. Como havia menos concorrncia, as cidades eram menores e todos os relacionamentos estavam condicionados confiana e s experincias pessoais, o prprio nome era a forma mais simples de estabelecer uma comunicao eficiente com os consumidores. Mas, o mundo mudou. Se hoje todos continuassem a dar seus prprios nomes ou apelidos aos negcios que abrissem, em pouco tempo haveria uma confuso generalizada e nenhum consumidor conseguiria saber quem quem e o que faz. Criar nomes diferenciados algo extremamente complexo e cada vez mais trabalhoso. O tamanho ideal do nome um procedimento que merece ateno especial desde o incio do processo de sua escolha. Ningum vai se lembrar de um nome extenso e complicado, difcil de se pronunciar e memorizar. Os especialistas em marketing so de opinio que um nome curto e simples os mais adequado. Foram necessrias algumas garrafas de caf e sucessivas reunies na casa de Mariana para que chegassem a uma concluso. Decidiram que seria Minimercado, sem o hfen, como dizia o livro de gramtica. Este nome, segundo avaliaram, de-

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Quando se monta uma empresa ela tem que receber um nome e ser registrada nos rgos do governo. O registro feito na Junta Comercial, na Prefeitura Municipal e na Secretaria da Fazenda. Estes so os principais. E s depois desses registros que a firma poder funcionar legalmente explicou o contador.


finia claramente o ramo de atividade do estabelecimento. O mais difcil foi a escolha do nome principal. Por que no escolher Minimercado Big Ben, grifado com n, como conhecido o famoso relgio ingls? sugeriu Mariana. Soa bem e um nome fcil de decorar concordou Samuel, que tinha sido o que mais vetara as sugestes apresentadas pelo grupo. um nome interessante. E j veio na minha memria um slogan para o nosso Minimercado Big Ben - disse Carlos empolgado. O que um slogan? - quis saber Mariana. Slogan uma frase de fcil memorizao usada em contexto poltico, religioso ou comercial como uma expresso repetitiva de uma idia ou propsito. Um slogan poltico geralmente expressa um objetivo ou alvo como Trabalhadores do mundo, uni-vos!, enquanto um slogan publicitrio que o nosso caso mais freqentemente usado como identificao de fcil memorizao agregando um valor nico empresa, produto ou servio, como o que eu pensei para o Minimercado Big Ben hora de economizar!, com exclamao e tudo - explicou administrador Carlos, em tom professoral. Parabns Carlos, voc est mesmo preparado, congratulou seu irmo.

Registrando a empresaEscolhido o nome da empresa, Carlos Santana, que estava cuidando do registro do negcio, resolveu ir prefeitura para dar cidadania ao negcio. Queria registrar a firma. Ele foi informado que teria uma srie de documentos para preencher, fazer vrios requerimentos, ir a diversas reparties, pagar algumas taxas, dar entrada nos papis e esperar. A ltima frase do funcionrio da prefeitura fez com que Carlos lembrasse do contador: 46

... se tiver muita sorte vocs tero o registro definitivo, em trinta dias, disse o servidor. No tenho tempo para tratar de questes burocrticas disse Carlos. E vamos encontrar dificuldades para preencher formulrios porque h muitas coisas que no entendemos reforou Samuel.

Big BenBig Ben, ao contrrio do que muitos pensam, no o famoso relgio do Parlamento Ingls, nem tampouco sua torre. o nome do sino que foi instalado no Palcio de Westminster durante a gesto de sir Benjamin Hall, ministro de Obras Pblicas da Inglaterra. Por ser um sujeito alto e corpulento, Benjamim tinha o apelido de Big Ben. Todos os dias, a rdio BBC transmite as badaladas do sino. O sino, fundido por George Mears em 1858, media quase trs metros de dimetro e pesava 13,5 toneladas. O nome do relgio Tower Clock, ou Clock Tower, e muito conhecido pela sua preciso e tamanho. Mas, as pessoas do mundo inteiro conhecem o famoso relgio com o nome Big Ben.

Procuraram novamente o contador e contrataram seus servios. Alm de tratar do registro da empresa, este profissional iria assessorar os empresrios nos aspectos relacionados com legislao trabalhista, previdenciria, fiscal e tributria e tambm fazer a contabilidade da empresa. 47

A idia do negcio


Para comear, vou precisar de cpias autenticadas da Carteira de Identidade e CPF dos scios, alm do Contrato de Locao ou escritura de posse do imvel onde funcionar a empresa enumerou Abelardo. s isso? - indagou Carlos. No. Precisamos tambm esclarecer alguns pontos para que eu possa elaborar o contrato social. Em primeiro lugar vamos definir a razo social, a denominao comercial ou nome de fantasia e o objetivo social da empresa. Isso fcil, pois j discutimos exaustivamente o assunto. Tome nota a! Nome de fantasia: Minimercado Big Ben. Razo social: Irmos Santana Ltda. Objetivo social: compra e venda de produtos de supermercado informou Carlos. Muito bem! Agora precisamos definir o valor do capital social da empresa e sua distribuio entre os scios, alm de identificar os responsveis pela firma, ou seja, quem ir assinar pela empresa. Depois de muita discusso ficou acertado que o capital social do Minimercado Big Ben seria de R$ 50.000,00. Para que a sua diviso fosse justa dividiu-se proporcionalmente ao montante de recursos que cada scio investiria. Nesta reunio ficou acertado tambm que ambos os scios responderiam pela empresa, em conjunto ou separadamente. Mais uma coisa. Eu acho que a loja deve ser registrada como uma ME disse Abelardo. O que uma ME? quis saber Carlos. ME a sigla de Microempresa. Este tipo de empresa se diferencia das demais pequenas, mdias e grandes empresas pelo seu tamanho reduzido. De acordo com a Lei n. 9.841/99 que instituiu o Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte, uma empresa enquadra48

da como ME a pessoa jurdica com receita bruta anual igual ou inferior a R$ 433.755,14. Existem vantagens para a nossa empresa se ela for enquadrada como ME? indagou Carlos. Sim. As ME tm vantagens fiscais, trabalhistas e creditcias e, alm disso, elas podem optar por um sistema unificado de pagamento de impostos e contribuies explicou Abelardo. Bem! Ento estamos decididos. Pode registrar o Minimercado Big Ben como ME concordaram os irmos Santana. Em pouco tempo o contador apresentou o Contrato Social e demais documentos para o registro do Minimercado Big Ben. Os irmos Santana assinaram os papis apresentados pelo contador que, depois de algum tempo, apresentou o resultado de seu trabalho.

Carlos e Samuel definem com Abelardo o contador o processo de registro do minimercado Big Ben

A idia do negcio49


Para que vocs tenham uma idia do trabalho que o de registrar uma empresa, vou explicar em poucas palavras a burocracia que enfrentei disse Abelardo. Seu Abelardo contou aos irmos que, depois de confirmar com a Junta Comercial que no existia outra empresa registrada como o mesmo nome, ele encaminhou o contrato social Junta Comercial onde fez o registro e arquivamento do documento. Em seguida, apresentou cpia do contrato para o escritrio da Receita Federal, que forneceu o nmero e o protocolo do Cadastro Nacional Pessoa Jurdica CNPJ. Na etapa seguinte inscreveu a empresa no INSS, para obter a licena sanitria e pagar o Imposto Sindical. Feito isso, requereu o alvar de localizao e funcionamento, adquiriu os livros fiscais e, finalmente, requereu a inscrio estadual e autenticao dos livros fiscais. Foi uma verdadeira maratona! Exclamou Samuel. Realmente. Mas, isto faz parte de meu trabalho. Agora, vocs podem instalar o Minimercado Big Ben, pois todos os registros da empresa foram feitos, arrematou o contatibilista, exibindo aos irmos Santana os seguintes registros: Razo social: Irmos Santana Ltda. Denominao comercial (nome fantasia): Minimercado Big Ben Inscrio no CNPJ n 48.345.287/0001-32 Inscrio Estadual n 185.083.402-04 Inscrio na Junta Comercial n 738.322 Matrcula no INSS n 823.876.519-18

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Texto complementar

Declogo do empreendedorA idia do negcio51 Alm de fatores objetivos identificados na pesquisa, h fortes indicaes de que algumas caractersticas da personalidade do empreendedor contribuem para o seu sucesso ou fracasso. Em estudos em que se buscava identificar o perfil dos empreendedores, constataram-se identidades de personalidade e caractersticas entre os bem-sucedidos, normalmente no encontradas entre os que fracassaram em seus negcios. Eles foram identificados depois de muita observao e experincia e esto sintetizados a seguir: 1. Capacidade de assumir riscos Esta a qualidade mais importante do verdadeiro empreendedor. Assumir riscos ter coragem de enfrentar os desafios, de tentar um novo empreendimento, de buscar, por si s, os melhores caminhos, ter autodeterminao. O empreendedor, por definio, tem de assumir riscos e o seu sucesso est na sua capacidade tanto de conviver com eles quanto de sobreviver a eles. Os riscos fazem parte de qualquer atividade e preciso administr-los. Um empreendedor no um fracasso nos seus negcios quando tem problemas e dificuldades, mas quando no sabe como super-los. 2. Habilidade para identificar oportunidades Um empreendedor de sucesso est constantemente alerta para perceber oportunidades de negcios. Pode ser no caminho de casa, indo para o trabalho, durante as compras, lendo revistas, vendo televiso e, at mesmo, de frias. Curioso e atento para as informaes que podem aumentar seu conhecimento, este indivduo sabe que suas chances melhoram quando se est bem informado. Ele sabe que a realidade est sempre oferecendo uma nova oportunidade. Por isso, o empreendedor deve perceber, no momento certo, as condies propcias para a realizao de um bom negcio.


3. Conhecimento do ramo empresarial O conhecimento do ramo empresarial pode vir da experincia prtica ou de informaes obtidas em publicaes especializadas, em centros de ensino ou mesmo mediante referncias de outros empresrios. O certo que, quanto maior for o domnio do empreendedor sobre o ramo empresarial que pretende explorar, maior ser sua probabilidade de xito. 4. Senso de organizao O senso de organizao capacidade de utilizar os recursos humanos, materiais e financeiros disponveis, de forma lgica e racional constitui uma qualidade fundamental do empreendedor. A desorganizao, nem nos primrdios da organizao social e econmica tal como a conhecemos hoje, esteve presente nos empreendimentos realizados por pessoas bem-sucedidas. 5. Disposio para tomar decises O empreendedor deve ser capaz de tomar decises corretas, na hora certa. Essa qualidade requer muita vontade de vencer obstculos e iniciativa para agir objetivamente. O processo de tomada de deciso supe o levantamento de informaes, a anlise fria da situao, a avaliao de alternativas e a escolha de soluo mais adequada. Portanto, o empreendedor deve ter disposio para tomar decises, pois o sucesso do seu empreendimento pode estar diretamente relacionado capacidade de decidir corretamente, e com agilidade. 6. Faculdade de liderar Liderar saber definir objetivos, orientar a realizao de tarefas, alm de combinar mtodos e procedimentos prticos, incentivar as pessoas no rumo das metas escolhidas e produzir o relacionamento equilibrado da equipe de trabalho, em torno do empreendimento. A faculdade de saber liderar representa uma das principais caractersticas do empreendedor de sucesso. 52

7. Talento para empreender O empresrio deve ser capaz de fazer com que simples idias se concretizem em negcios efetivos. Para tanto, necessrio ter uma boa dose de inconformismo diante de atividades rotineiras, que determine um progresso profissional lento. Assim, um empreendedor de sucesso nunca se acomoda, no se conforma com situaes burocrticas e sempre dinmico. 8. Independncia pessoal Esta a qualidade daquele que procura determinar seus prprios passos, abrir seus prprios caminhos, ser seu prprio patro. por isso que diversos empresrios que obtiveram xito trocaram bons empregos pelo risco de montar seu prprio negcio. Tornaram-se independentes e no apreciam nenhum tipo de tutela ou de paternalismo. 9. Otimismo Esta uma caracterstica natural daquelas pessoas que enxergam, principalmente, o sucesso, em vez de imaginar e temer possveis fracassos.O empresrio de sucesso otimista quando capaz de enfrentar obstculos, olhando alm dessas dificuldades, com perseverana e fora de vontade.O otimismo no uma qualidade que surge toa nos bem-sucedidos, eles conhecem o cho que pisam e tm confiana em seu desempenho profissional. 10. Tino empresarial O que muita gente acredita ser um sexto sentido, tpico de pessoas bem-sucedidas nos negcios, constitui, na verdade, a combinao de todas as qualidades descritas at aqui. Mas, o tino empresarial poderia ainda, ser explicado mediante os atributos: tato, discernimento, intuio e faro empresarial. Portanto, o empreendedor de verdade tem tino empresarial e sabe abrir seus prprios caminhos para o sucesso e para a materializao de seus sonhos profissionais.Fonte: Como iniciar uma empresa de sucesso, QualityMark Editora, 1992, Joo Humberto de Azevedo.

A idia do negcio53

Capitulo

3Organizando o minimercado

Organizando o minimercadoCarlos e Samuel Santana agora scios iniciaram a organizao do minimercado. Nesta etapa eles definiram a estrutura organizacional e o papel de cada um na empresa; recrutaram, selecionaram e contrataram os primeiros empregados; e planejaram o arranjo fsico do estabelecimento

C

omo j estavam se acostumando a fazer, os irmos Carlos e Samuel Santana voltaram a se reunir na casa de Mariana, noiva de Carlos. Foram muitas xcaras de caf e, principalmente, muitas anotaes. Naquela tarde de sbado aproveitaram para fazer um balano de quanto j haviam caminhado desde que Carlos resolvera dar uma virada em sua vida. Bem, em primeiro lugar, escolhemos minimercado como a atividade comercial que vamos explorar. Depois, fizemos um planejamento detalhado para saber se este tipo de empreendimento seria vivel. Continuou Carlos salientando que, depois de confirmada a viabilidade financeira, identificaram e alugaram o imvel adequado ao projeto. Mariana complementou lembrando que, na conversa com Abelardo que Carlos contratou para registrar o negcio, definiu-se o tipo jurdico para o estabelecimento uma sociedade por quotas de responsabilidade limitada quando Samuel, o irmo de Carlos, acabou entrando para a histria, tornando-se scio do negcio. Samuel disse que no poderiam se esquecer da reunio em que escolheram o nome do estabelecimento e muito me-

Organizando o minimercado57


nos da contratao do contador para resolver os problemas burocrticos de registro e regularizao do minimercado para eles. Acho que agora j hora de preocuparmos com a estrutura organizacional do Minimercado Big Ben concluiu Samuel. A partir da eles iniciaram o trabalho de estruturao, fazendo a lista bsica dos servios desenvolvidos por uma empresa comercial. Da lista constavam as seguintes atividades: Finanas: receber pagamento; abrir conta em banco; depositar dinheiro e cheques; fazer cobranas; pagar pessoal, fornecedores, impostos e encargos sociais; solicitar e conferir extratos bancrios; elaborar o movimento dirio de caixa; organizar documentos de receitas e despesas para a contabilidade; negociar com bancos. Pessoal: divulgar, recrutar e selecionar candidatos a emprego; contratar e demitir empregados; controlar horrio de empregados; aprovar e fazer adiantamentos salariais; elaborar e conferir folha de pagamento do pessoal; calcular as contribuies sociais. Compras e estoques: elaborar o cadastro de fornecedores; negociar com fornecedores; comprar mercadorias; receber, guardar e controlar mercadorias; calcular o preo de venda das mercadorias; fazer inventrio de mercadorias. Vendas: elaborar as estratgias gerais de vendas; organizar o salo de vendas; calcular a tabela de preos; atender clientes; precificar mercadorias; supervisionar o salo de vendas; reabastecer prateleiras e gndolas; fazer promoes; divulgar empresa e produtos; elaborar cartazes de preos e promocionais; coordenar os servios de limpeza e conservao do salo de vendas. Com a lista de atividades elaborada, os scios agruparam os itens anotados em dois grandes grupos. Conforme os assuntos tratados, cada grupo de atividades recebeu uma designao: Gerncia Administrativa e Gerncia Financeira. A Gerncia Administrativa ficou responsvel pelas atividades de compras, estoques, pessoal, marketing e vendas. A Gerncia Financeira cuidaria das 58

atividades relacionadas com tesouraria, contabilidade e as finanas da empresa. J que definimos os principais setores do minimercado, precisamos preparar um organograma representando as suas divises e as relaes existentes entre elas, disse Carlos. Afinal, o que significa mesmo um organograma? Quis saber Samuel. O organograma, como o prprio nome diz, a forma organizada de mostrar os cargos com seus respectivos nveis de poder. Os cargos de maior poder relativo dentro da empresa esto no topo e, assim sucessivamente, at o ltimo e menor nvel hierrquico, explicou Carlos. Agora entendi o que significa um organograma. Vamos ento preparar o organograma do nosso Minimercado Big Ben? - convidou Samuel. Mos obra! Carlos concordou animadssimo. Depois de muita discusso, os irmos Santana chegaram ao seguinte organograma bsico:



Com o organograma da empresa pronto e aprovado, os irmos concluram que precisariam contratar empregados. Eles tinham dvidas sobre o tipo de pessoas a serem contratadas e quantos empregados precisariam para o bom funcionamento do Minimercado Big Ben. Tudo indicava que, para cada tipo de servio, havia necessidade de um ou mais empregados. Pelo jeito vamos precisar de muitos empregados calculou Carlos. E se eles no souberem com quem tratar dos seus servios podemos ter muita confuso e dor-de-cabea ressaltou Samuel. Precisamos decidir quem quem na nossa empresa. As dvidas de Samuel eram pertinentes. Era preciso ficar bem definido quem ficaria responsvel pela diretoria, quem seria o gerente administrativo e quem ocuparia a gerncia financeira. Como Carlos era formado em Administrao, tinha 70% das cotas da empresa, portanto mais da metade do capital social, conhecia profundamente o mercado da regio, os fornecedores de alimentos e os provveis concorrentes do Minimercado Big Ben, foi indicado para a Diretoria, acumulando o cargo de gerente administrativo e financeiro, enquanto Samuel ficou como o responsvel pela gerncia comercial.

Contratando os primeiros empregadosHavia chegado o momento certo para a contratao dos empregados para que o Minimercado Big Ben pudesse comear suas atividades. Quando definiram o organograma da empresa, os dois irmos decidiram que as atividades relacionadas ao recrutamento, seleo, treinamento e admisso de pessoal, assim como a folha de pagamento, ficaria sob a responsabilidade de Carlos Santana, o gerente administrativo. Assim, quando chegou o momento da contratao de funcionrios, Carlos proveu estudos e a posterior relao de quais funes e quantos empregados a empresa precisaria de imediato. 60

Depois de discutirem o assunto chegaram concluso de que a empresa precisaria contratar os seguintes profissionais:

O caixa uma das funes fundamentais do minimercado

Agora que j sabemos quantos funcionrios so necessrios e quais as funes que vo exercer, precisamos encontr-los no mercado de trabalho da cidade disse Carlos, ao analisar com o irmo a lista que havia preparado. Acho que o melhor jeito de encontrarmos quem procuramos colocando anncio no jornal de maior circulao da cidade props Samuel. Voc tem razo, concordou Carlos. Independente disso, preciso entrar em contato com pessoas de nosso relacionamento, para ver se conseguimos candidatos capazes e de confiana, acrescentou. O gerente administrativo e financeiro sabia que, ao admitir um empregado, fundamental saber se a pessoa rene as condies necessrias para o trabalho que ir desenvolver. Assim, o supervisor de vendas, por exemplo, deve ter boa experincia no ramo, facilidade de expresso, esprito de iniciativa, entre outras caractersticas. O melhor meio de encontrar algum com essas qualidades publicando um anncio em jornal. No difcil elaborar um anncio. No cabealho deve-se colocar o nome da empresa, abaixo informar o tipo ou tipos de profissionais que se pretende contratar, em seguida listar as vantagens oferecidas pela empresa, de-


1 1 1 2 1 1 2 1 1

supervisor de vendas Aougueiro Padeiro caixas estoquista repositor ajudantes de limpeza secretria assistente administrativo


pois as exigncias requeridas e, no final, informar onde e como o interessado deve dirigir-se para se candidatar vaga. No caso do Minimercado Big Bem definimos que, inicialmente, seriam contratados um supervisor de vendas, dois caixas, dois repositores, dois ajudantes de limpeza, uma secretria e um assistente administrativo enumerou Carlos. Perfeito. O restante do pessoal ser contratado aps a inaugurao do estabelecimento, em funo da demanda dos clientes completou Samuel. Assim, Carlos preparou e mandou publicar no jornal de maior circulao da cidade, um anncio de duas colunas por 10 cm (10,7 cm de largura por 10 cm de altura), com o cuidado de no praticar qualquer ato discriminatrio e limitativo, por motivo de sexo, origem, raa, cor, estado civil, situao familiar ou idade. Depois da publicao do anncio, normal que vrios candidatos se apresentem. O atendimento deve ser feito separadamente, numa sala, mantendo-se com cada um dos candidatos uma conversa simples, sem compromisso. A finalidade dessa conversa conhec-los, avaliar o perfil e saber da capacidade mnima do candidato para desempenhar o que dele se espera profissionalmente. A partir desse primeiro contato, deve-se fazer uma prseleo, ocasio em que alguns candidatos so dispensados por no se enquadrarem nas exigncias. Aos profissionais que apresentarem as condies mnimas para os car62

gos deve-se entregar um Pedido de Emprego para ser preenchido. O Pedido de Emprego uma ficha muito importante, pois nela o empresrio toma conhecimento dos dados pessoais e de referncias do candidato a emprego. Como pode ser verificado, o pedido de emprego uma ficha muito importante, pois nela o empresrio comea a conhecer um pouco melhor as pessoas que iro trabalhar com ele. Carlos analisou, detalhadamente, cada proposta de emprego. Primeiro verificou se o salrio pretendido estava de acordo com as condies da empresa. Em seguida, analisou o grau de instruo e a experincia apresentada nos itens grau de instruo e empregos anteriores, exigidos para o emprego. Finalmente, ele checou nas empresas e nas fontes de referncia, honestidade, relacionamento, responsabilidade, assiduidade e pontualidade dos candidatos. O gerente administrativo selecionou os candidatos que apresentaram experincia profissional adequada para cada um dos cargos, que pretendiam salrios que estavam dentro do previsto pela empresa e que tiveram boas referncias de empregos anteriores e de outras fontes. Depois de recrutar e selecionar os candidatos aos empregos, Carlos Santana comeou a se preocupar com a contratao dos empregados, pois essa atividade apresenta certo grau de complexidade. Era preciso, por exemplo, determinar com clareza o salrio de acordo com a Conveno Coletiva de Trabalho, horrio de trabalho, benefcios extra-salariais, deveres e direitos dos empregados. Alm disso, para admitir os empregados, ele sabia que so necessrios vrios documentos, dentre os quais esto: Carteira de Trabalho e Previdncia Social (CTPS), Clula de Identidade (RG), Ttulo de Eleitor, Certificado ou prova de alistamento no servio militar, Cadastro de Pessoa Fsica (CPF), Atestado Mdico de Capacitao Funcional, duas fotografias, Certido de casamento (se for casado), Carta de Fiana e Atestados de Antecedentes Criminais, que podero ser exigidos, a critrio exclusivo do empregador. 63

Organizando o minimercado


Carteira de TrabalhoInstituda pelo Decreto n 21.175, de 21 de maro de 1932 e posteriormente regulamentada pelo Decreto n. 22.035, de 29 de outubro de 1932 a Carteira de Trabalho e Previdncia Social tornou-se documento obrigatrio para toda pessoa que venha a prestar algum tipo de servio a outra pessoa, seja na indstria, no comrcio, na agricultura, na pecuria ou mesmo de natureza domstica. A Carteira de Trabalho e Previdncia Social hoje, por suas anotaes, um dos nicos documentos a reproduzir com tempestividade a vida funcional do trabalhador. Devido a isso a Carteira de Trabalho garante o acesso a alguns dos principais direitos trabalhistas, como seguro-desemprego, benefcios previdencirios e FGTS. Desde que foi criada, a carteira de trabalho sofreu vrias modificaes. No incio surgiu como carteira profissional, isso em 1932, sucedendo a carteira de trabalhador agrcola, instituda por decretos assinados nos anos de 1904 a 1906. J a Carteira de Trabalho e Previdncia Social - CTPS, que substituiu a carteira profissional, foi criada pelo decreto-lei n. 926, de 10 de outubro de 1969. A CTPS contm informaes sobre a qualificao e a vida profissional do trabalhador e anotaes sobre sua filiao ao Instituto Nacional de Seguridade Social - INSS. A histria mais antiga. Em 1891, o Presidente da Repblica, Marechal Deodoro da Fonseca, assinou decreto que permitia ao ministro Cesrio Alvim exigir que as fbricas registrassem em um livro as matrculas de menores trabalhadores, contendo as primeiras informaes sobre esses jovens. Na nova carteira de trabalho CTPS emitida por meio informatizado valorizada a segurana contra fraudes. O documento possui capa azul em material sinttico, mais resistente de que o usado no modelo anterior confeccionado em papel de segurana e traz plstico auto-adesivo inviolvel que protege as informaes relacionadas identificao profissional e qualificao civil do indivduo, que costumam ser as mais falsificadas. Tais mudanas contriburam para assemelhar muito a nova CTPS ao passaporte. Na verdade, a carteira de trabalho no deixa de ser um passaporte para que o cidado tenha protegidos direitos trabalhistas e previdencirios, como salrio regular, frias, dcimo-terceiro salrio, repouso remunerado e aposentadoria. A cor da carteira de trabalho do estrangeiro no Brasil passa a ser verde e no azul, como a dos brasileiros.

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Contrato de experinciaAcertadas as condies entre empresa e empregados, Carlos elaborou o contrato de trabalho e fez as devidas anotaes na Carteira de Trabalho dos empregados. Carlos sabia que, apesar da seleo criteriosa, a empresa no deve admitir o empregado sem fazer um contrato de experincia, pois no decorrer do tempo o empregado pode demonstrar que possui alguns defeitos ainda desconhecidos que podem prejudicar as atividades da empresa. O contrato de experincia um acordo entre empregador e empregado, com prazo de durao de 30, 60 ou, no mximo, 90 dias. Durante esse perodo a empresa pode verificar se o empregado realiza satisfatoriamente todas as tarefas, se relaciona bem com os colegas de servio, se dedicado ao trabalho e se adapta ao ambiente da empresa. Esse contrato tambm estabelece em que condies a empresa pode despedir o empregado. Terminado o prazo de experincia e se as partes empregado e empregador esto satisfeitas, o contrato passa a vigorar automaticamente, por tempo indeterminado. A legislao trabalhista exige que se registre o contrato na Carteira de Trabalho e Previdncia Social (CTPS) na ficha ou livro de Registro de Empregado. Depois que o empregado entrega a carteira, a empresa tem 48 horas para providenciar as anotaes e devolv-la. A lei exige ainda que o horrio de trabalho seja fixado em lugar visvel. Acertadas as condies entre empresa e empregados foram assinados os Contratos de Trabalho. Os irmos tinham completado mais uma fase de montagem da empresa. Em outra reunio, para fazer um balano do que haviam feito e do que ainda faltava, chegaram concluso de que era o momento de planejar o salo de vendas, o depsito e o escritrio da empresa, ou seja, fazer o leiaute (arranjo fsico) do estabelecimento.

Organizando o salo de vendasQuando chegou o momento de fazer o arranjo fsico do minimercado, Carlos foi buscar em sua pequena biblioteca como chamava sua pasta de recortes com artigos sobre cons65



tituio de empresas um texto que falava sobre auto-servio. Ele mostrou ao irmo para que juntos pudessem pensar sobre qual seria a melhor arrumao para o estabelecimento. O texto dizia o seguinte: No incio do sculo XX, as cadeias integradas e independentes de empresas varejistas, vendedoras de gneros alimentcios, que funcionavam nos Estados Unidos, comearam a operar dentro de um novo conceito de vendas: o auto-servio. Foi com o aparecimento dos primeiros supermercados que a estrutura do auto-servio foi se desenvolvendo, passando a ser adotada em grande escala. Esse fato marcou o comeo de uma nova era na comercializao de gneros alimentcios. Na verdade, o auto-servio foi a primeira modificao do varejo, desde a poca em que as mercadorias eram vendidas a granel e empacotadas,no momento da venda, pelo dono da mercearia. Essa tecnologia, apesar de ter sido desenvolvida nos grandes supermercados, hoje largamente utilizada nos mais diversos ramos do comrcio varejista. Muitos dos conceitos criados para a prtica do auto-servio foram adaptados, com sucesso, por muitas lojas varejistas, incluindo aquelas que utilizam o sistema tradicional de balco. Por tudo isso, as tcnicas, mtodos e processo iniciam com a organizao do leiaute da loja, ou seja, o seu arranjo fsico. A idia bsica desse sistema permitir que o cliente se sirva vontade e tenha possibilidade de verificar e manusear as mercadorias, conhecendo os seus preos e comparando-as entre si, antes de tomar a deciso de compra. Ele escolhe e separa o que quer adquirir e, ao final, passa pelos caixas onde os produtos so pagos e empacotados em sacos de papel ou plstico, com ou sem a ajuda de empregados. Alm de deixar o consumidor mais vontade para tomar a deciso de compra, o auto-servio tambm tem as vantagens da rapidez e praticidade, requisitos cada vez mais importantes nas sociedades modernas. 66

O formato do imvel onde seria instalado o minimercado ajudou no arranjo fsico planejado pelos irmos Santana, estudos esses subsidiados por dados contidos na biblioteca de Carlos. Assim, se chegou melhor definio do lugar dos equipamentos e o desenho do estabelecimento. A entrada, por uma questo de lgica, foi colocada em frente e direita da loja, de maneira a permitir um trfego no sentido anti-horrio, porque esta a tendncia natural de circulao dos consumidores. Ao lado da entrada, direita, localizou-se o balco de informaes, cadastramento de cheques e, se necessrio, o guarda-volumes, para que o consumidor, ao chegar loja, desfaa-se de bolsas, sacolas e outros volumes, para ficar com as mos livres e poder conduzir o carrinho de compra. Os carrinhos de compras foram localizados na entrada, esquerda do balco de informaes, pois os mesmos exercem influncia direta sobre o potencial de compras do cliente. Em linha paralela, frente da loja e esquerda do guarda-volumes, ficaram dispostos trs check-outs (caixas), pois a tcnica recomenda um caixa para cada 100 metros quadrados de rea, sem deixar de considerar, claro, o volume mdio de usurios e de vendas estimado para o empreendimento. Deste modo, analisando-se dados como a localizao do ponto e em relao s facilidades de acesso, foi fcil se chegar concluso de que um balco de sada adicional necessrio. As gndolas, estrados, balces para frios e laticnios, ficaram dispostos na rea de vendas, de forma a propiciar a circulao total dos consumidores fazendo-os passar pelo maior nmero possvel de mercadorias expostas e, ao mesmo tempo, criar um ambiente agradvel para as compras, como pode ser observado no desenho da planta baixa. Os corredores entre as gndolas foram projetados para permitir a passagem, sem atropelos, de dois carrinhos ao mesmo tem67



po e, ainda, deixar um pouco de folga para a circulao livre dos clientes, sem congestionamento.

Frutas, legumes e verduras devem ser dispostos como que em um quadro, cuidando-se para estarem sempre em perfeito estado

Os espaos em frente aos check-outs, por serem pontos obrigatrios de trfego dos consumidores, foram idealizados com um bom espao, para permitir que os clientes faam filas sem atrapalhar os que ainda estejam na fase de compras. As reas sujeitas a congestionamentos, como aougue, padaria, frios e laticnios, balco para salgados e estrados para cereais, foram projetadas antevendo-se a concentrao de consumidores, deixando espaos suficientes para a circulao dos clientes nesses locais. A rea destinada ao depsito foi projetada para ocupar os fundos do salo de vendas. Ela foi planejada com corredores entre estrados e com prateleiras, permitem assim o livre trnsito e manuseio de mercadorias.

DepartamentalizaoAlm da distribuio mais ampla dos setores do minimercado, os empresrios tambm no deixaram de lado o aspecto da departamentalizao da loja, ou seja, a distribuio racional, organizada, harmonizada das diversas espcies de mercadorias, definida segundo a linha de comercializao de uma loja de auto-servio. Para chegar a esse nvel de organizao eles consideraram trs questes bsicas: 68

Uma departamentalizao feita sob esses critrios significa funcionalidade e eficcia em benefcio dos clientes e da prpria loja. No estudo para departamentalizao dos produtos do minimercado os irmos Santana dividiram as mercadorias em sees e estas em grupos, aproveitando caractersticas prprias de alguns produtos. Assim, eles planejaram a distribuio das mercadorias no salo de vendas obedecendo as seguintes regras bsicas: em cada corredor seria colocado um departamento de mercadorias de giro alto; os produtos correlatos seriam emprateleirados prximos uns aos outros; os itens de alta margem de lucro geralmente de baixo giro seriam distribudos de maneira equilibrada junto aos itens de baixa margem de lucro geralmente de giro alto; nenhum espao ocioso e mal aproveitado deveria existir na rea de vendas. Assim, os produtos no salo de vendas, seriam organizados da seguinte maneira: Frios e laticnios ficariam expostos em balces frigorficos colocados nos fundos da loja ou nas paredes laterais, prximas aos fundos. Os hortifrutigranjeiros ficariam em bancas especiais colocadas nos fundos da loja e prximas do aougue, pelo critrio de preferncia dos consumidores. Alm de estratgia para incrementar as vendas, essa localizao prtica porque se pode utilizar parte da estrutura do aougue, como um balco refrigerado para conservar os produtos mais delicados. muito importante, nesse departamento, a arrumao das frutas, legumes e verduras, que devem ser dispostos como que em um quadro, cuidadando-se para estarem sempre em perfeito estado.


Aproveitar adequadamente os espaos, de maneira a evitar os pontos mortos onde h pouco ou nenhum trfego de clientes. Conseguir fluxo eficiente de consumidores, empregados e mercadorias. Evitar desperdcios de tempo e mo-de-obra.


A atrao visual est provado agua o paladar dos clientes e os atrai a voltar ao estabelecimento. E os hortifrutigranjeiros so os produtos que mais se prestam a isso, pela sua beleza e colorido. Carnes e aves tm reas prprias aougue nos fundos da loja. Arroz, feijo, acar seriam expostos em estrados, em reas que possibilitam o maior fluxo de clientes. leos e gorduras seriam colocados em estrados, nos fundos da loja. Condimentos, especiarias, conservas, doces, geleias, farinceos, macarro, massas, sabo em barra e em p, artigos escolares, brinquedos, desinfetantes, artigos de higiene e beleza, artigos de limpeza do lar e utilidades domsticas ficariam em gndolas dispostas em todo o salo de vendas. Bebidas seriam expostas em gndolas ou em equipamentos prprios, colocados em local de trfego forado por produtos de linha bsica.

Carlos e Samuel planejaram para o salo de vendas os chamados pontos promocionais, que so as reas especialmente idealizadas para as promoes da loja. Eles tomaram cuidados especiais na exposio das mercadorias nos pontos de vendas gndolas, prateleiras, estrados etc. entre os quais se destacaram: As marcas mais conhecidas, isto , as lderes de mercado, que seriam colocadas em primeiro lugar, no sentido do trfego normal da gndola, visando identificar com maior facilidade o grupo de produtos a que pertence. Todos os tamanhos de uma mesma marca deveriam ser colocados na mesma prateleira, para proporcionar ao consumidor a oportunidade de escolher o tamanho que melhor cabe em seu oramento. Os produtos de maior vendagem foram colocados nas prateleiras de mais fcil acesso das gndolas, para facilitar o trabalho do consumidor, evitando que ele se abaixe constantemente, ao fazer as compras. 70

Voc sabia Samuel que uma boa organizao dos produtos por meio da departamentalizao fundamental para aumentar as vendas do minimercado? Indagou Carlos.

Os irmos estavam certos. Se um consumidor quiser comprar pasta de dente, por exemplo, ele ser estimulado a levar tambm o fio dental ou um higienizador bucal que esto ali ao lado. Por outro lado, ele nunca vai comprar um vidro de palmito se ele estiver numa prateleira ao lado de latas de Carlos e Samuel planejam a departamentalizao do minimercado goiabada ou de leite em p. Existem critrios de facilidade e associao que o consumidor segue instintivamente. Aplicada na rea de vendas, a departamentalizao tambm orientar a organizao e controle dos estoques, proporcionando uma grande economia de tempo e de mo-de-obra, e balano de vendas, j que na caixa registradora o valor de cada produto vendido ser precedido do nmero relativo ao departamento ao qual o produto pertence. Com base em todos estes dados, o arranjo fsico do Minimercado Big Ben ficou organizado assim, falou Carlos, mostrando a Samuel o leiaute que tinha desenhado. Parabns Carlos! Ficou perfeito. Agora, vamos cuidar das etapas finais para a instalao do nosso minimercado, convidou Samuel, muito empolgado.


Claro Carlos. Alis, a departamentalizao bem feita cria facilidades para o consumidor, que sempre vai encontrar o que est procurando. E mais... Estimula a venda de produtos similares falou Samuel.


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Texto complementar

Auto-servio: a evoluo do varejoOrganizando o minimercado73 Os sacos de gros e farinhas, grandes vidros de conservas e doces e barril de azeite se misturavam a rolos de corda, enormes peas de salame e metros de linguia, que naquele tempo diz a lenda ainda serviam para amarrar cachorro. Fregueses calmos e pacientes eram atendidos com simpatia e tratados pelo nome por senhores gordos e bigodudos, avental longo e quase branco. Eles pesavam ou mediam os produtos em vidros ou latas de um litro, embalavam a mercadoria em papel grosso e cinza, amarrado com barbante, e recebiam as moedas relativas venda ou anotavam na caderneta a despesa, que seria cobrada no final do ms. Esse seria um excelente pano de fundo para um filme de faroeste americano, do tempo das diligncias, ou do Brasil da dcada de 50, antes de, por aqui, aparecerem os pegpags, que desde o incio do sculo j revolucionavam a venda a varejo nos Estados Unidos. O auto-servio uma criao americana e surgiu junto com outras novidades do capitalismo. As principais delas, a embalagem, a marca e o marketing. O pioneiro nesse tipo de comrcio se chamava Clarence Sanders, que revolucionou a forma de vender alimentos na sua Piggly Wiggly, inaugurada em Memphis, no Tennessee, Estados Unidos, em 1916. A loja j havia sido projetada e construda para funcionar como auto-servio. O sucesso foi absoluto, e logo outras 20 cadeias de loja comearam a adotar esse sistema de vendas, que, no entanto, s viria a se generalizar nos Estados Unidos a partir de 1930, com o aparecimento dos supermercados. A mudana mais radical introduzida por Clarence Sanders foi estampar, em cada mercadoria, o seu preo de ven

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