Realização:

Liquidações de Meio de ano:

Como ativar sua base e vender mais sem gastar com mídia

Apresentação

Felipe MorenoHead de Performance/Customer Success

Passado:ADM - PUC-SP

Marketing/Comercial - Red BullMarketing - GNext Consulting

Marketing e Operações - IE Business School

1. Apresentação da Social Miner (em 2 minutos)

2.

3.

4.

5.

AGENDA1. Apresentação Social Miner em 2 minutos

2. Pessoas Conectadas/Cadastradas compram mais?a. Perspectivas para gerar baseb. Oportunidades para gerar vendas

3. Base Ativa VS Base Inativaa. Performance por formato de campanhab. Modelo de atribuição

4. Como vender mais com as campanhas pontuais

5. Como inovar com ações simples e com pouca tecnologia?

6. Resumão

AGENDA

APRESENTAÇÃO DA SOCIAL MINEREM 2 MINUTOS

Algoritmos inteligentes e automatizados para

até 12% dos visitantes

InteligênciaArtificial até 5x mais

ANÁLISE HISTÓRICA MAIO/JUNHO DE 2016

Maio/Junho de 2016

Fonte: Análise de vendas Social Miner - Maio e Junho de 2016

As vendas pós Dia das Mães continuaram em um nível saudável, com uma performance melhor na primeira e segunda

semana de Junho.

MÉDIA

Maio-Junho 2016

PESSOAS CONECTADAS/ CADASTRADAS COMPRAM MAIS?

Analisando amostras nas últimas 12 semanas, vimos que as pessoas conectadas compram 4.4 vezes mais

proporcionalmente do que pessoas que não se conectaram com a loja. As hipóteses que levantamos é:

Pessoas conectadas/ cadastradas compram mais?

1. Estas pessoas receberam incentivos (muitas vezes financeiros) para realizar a compra;

2. São usuários que têm maior afinidade com a marca (potenciais brandlovers) e por isso estão dispostos a deixar o lead;

3. Já estavam mais preparados para a compra;

4. As campanhas, agora com mais controle, pontos de contato e dados dos usuários, os mantém engajados com maior propensão a compra

Pessoas conectadas compram mais?

Perspectivas para gerar base

● Insight #1: para o varejo cupom normalmente performa melhor que outros benefícios (mas nem sempre);

● Insight #2: em um cliente de perfumaria a maior campanha de captação de lead se deu por brinde (gráfico ao lado);

● Insight #3: em um cliente de serviço de design, um Quizz performou mais que o dobro do que o cupom;

● Insight #4: em um cliente de nicho, oferecer “tirar dúvidas” é muito mais valioso para os seus clientes do que o cupom.

Mais algum motivo para formar base? Para gerar uma independência maior de mídia.

Gerar base é realmente uma ciência, contempla teste A/B, ativação de emoções, oportunidade sazonal, estudo do público alvo, objeto de engajamento, etc. Com o tempo é possível otimizar as taxas de cadastros aumentando ainda mais a participação das campanhas independentes de mídia.

Perspectivas para gerar base

Oportunidade para gerar vendas na base

Ok, pessoas cadastradas/conectadas compram mais e existem diferentes formas de incentivar a captação de lead que

não necessariamente seja puramente financeira, mas qual é o tamanho dessa oportunidade?

Período da compra relativo ao dia do cadastro Oportunidade: base que ainda não comprou

Oportunidades para gerar vendas

BASE ATIVA VS BASE INATIVA

Bases ativas x bases inativasBase ativa VS Base inativa

Mesmo em um cliente com uma alta taxa de engajamento, somente 30% da base está ativa no mês de Maio/17. Se

pegarmos este ano, não chegamos a 70% da base retornando ao site.

Base total

700k

Bases ativas x bases inativasPerformance por formato de campanha

CTR (médio)

Campanhas Automatizadas(inteligência Social Miner)

Campanhas Pontuais(disparadas pelos clientes)

Taxa de Conversão (média)

23%

7%

2,6%

0,6%

As taxas de campanhas pontuais ficam 4X menor que as campanhas automatizadas. Porquê?

● Base inativa;

● Sem segmentação;

● Resolver o problema da loja e não do cliente.

Bases ativas x bases inativasPerformance por formato de campanha

As campanhas pontuais chegam a representar no máximo 20% das vendas.

Bases ativas x bases inativasModelo de atribuição

Conteúdo Cadastro Engajamento Conversão (last-click)

Bases ativas x bases inativasModelo de atribuição

Mesmo o modelo de atribuição sendo mais focado na parte final do

funil, é importante lembrarmos do “meio de campo” e das outras

áreas do campo, pois o engajamento vai transformar a base inativa

em usuários retornantes, com maior propensão de compra que se

refletirá nas taxas de CTR e Conversão.

Participação da Social Miner no funil

Total de Vendas

Participação Social Miner

Last-clickSocial Miner

12%

3%

COMO VENDER MAIS EM CAMPANHAS PONTUAIS?

Como vender em campanhas pontuaisComo vender mais em campanhas pontuais

Segmentação: sempre é recomendada, porém quanto mais “inativa” um grupo de pessoas que é o foco da campanha,

maior deve ser cuidado e atenção ao segmentar, pois uma campanha em massa para pessoas que não engajam com a sua

marca a mais de 3 meses, por exemplo, pode resultar em perda permanente de leads.

Como vender em campanhas pontuaisComo vender mais em campanhas pontuais

Segmentação: sempre é recomendada, porém quanto mais “inativa” um grupo de pessoas que é o foco da campanha,

maior deve ser cuidado e atenção ao segmentar, pois uma campanha em massa para pessoas que não engajam com a

sua marca a mais de 3 meses, por exemplo, pode resultar em perda permanente de leads.

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?

Atrele sua promoção a conteúdos que vão despertar desejo de compra

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?Como vender mais em campanhas pontuais

COMO INOVAR COM AÇÕES SIMPLES E COM POUCA TECNOLOGIA?

Social Networks Market Share [Brazil]1. Facebook (Br is the 3° largest community - 103 MM brazilians - 54% are women);

2. Whatsapp (30% of Brazil’s population uses it - installed in 70% of smartphones);

3. FB Messenger (is the second most searched app in Android, after Whatsapp);

4. Youtube (21% of Brazil’s population access it daily and 42% of companies - 3#);

5. Instagram (Brazil represents 6,5% of total base and 48% of companies uses it - 2#);

6. Google+ (Brazil represents 6% of total base);

7. Skype (15% of Brazil’s population uses it, mainly in companies);

8. Twitter (since 2013 has lost 63% of its users in the world. 40% of companies uses - 5#);

9. LinkedIn (25 MM active brazilian users and has increased 2% from 2015 to 2016);

10. Snapchat (9% of Brazil’s population uses it but only 6% of brands);

11. Pinterest (8% of Brazil’s population uses it, 2p.p more. 80% are women and is dominated by fashion, makeup, crafts and decoration).

○ Use as redes sociais a seu favor.Ex: Insta Stories, para divulgar a queima de estoque de itens de inverno.

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?Como inovar em ações simples

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?

○ Crie audiências com pessoas que visitaram uma determinada página e identifique aqueles que ainda não compraram. Assim você conseguirá uma base quente para usar no Facebook Ads;

○ Esse é um usuário com mais probabilidade de compra, então ofereça descontos diferenciados.

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?Como inovar em ações simples

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?

○ Mostre para seu clientes suas melhores ofertas.Sugestão: Landing Page com maiores descontos, ou Landing Page para cadastro com benefícios exclusivos passando a mensagem de “faça parte do clube”.

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?Como inovar em ações simples

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?

○ Comunique-se de forma amigável, isso vai te diferenciar da concorrência.

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?Como inovar em ações simples

Resumão

○ Gerar base cria independência de mídia, aumenta a taxa de conversão a abre novos pontos de contato permitindo vendas incrementais;

○ Segmentar é necessário sempre, porém quanto mais “antiga” uma base, maior o nível de segmentação e personalização;

○ Muitas vezes engajamento não é visto como essencial por conta do modelo de atribuição ou de medição de ROI, porém pode ser um ponto de virada de um negócio;

○ Quando pensamos em estratégia de médio/longo prazo, é necessário pensar além do resultado mensal e projetar no objetivo final (taxa de “descadastro”, por exemplo);

○ É possível ter mais resultados e diferenciais competitivos com ações simples que não envolvem muita tecnologia.

Como inovar com ações simples, e com pouca tecnologia?Resumão

Dúvidas?

Obrigado! :-)

felipe@socialminer.com