Organização de Prateleiras

Layout

• CONCEITO: aspecto geral da farmácia no que diz respeito à sua organização e arrumação (disposição de mobiliário e produtos, melhor aproveitamento dos espaços).

• OBJETIVO: visa principalmente promover o conforto aos clientes e agilidade nas compras, podendo ser usado como estratégia eficiente para alavancar vendas.

PERFUMARIA

• Os produtos das linhas de bem estar, saúde e beleza são uma forma de driblar os baixos lucros provenientes da venda de medicamentos. Melhor margem de lucro e já representam 28% do faturamento.

• A área de auto-serviço deve estar sempre em expansão na farmácia - comodidade e praticidade nas compras, facilitando a compra por impulso.

• Com a RDC 44/09, abriu-se espaço nas gôndolas.

Qual a importância do produto estar bem exposto?

• 85% dos consumidores decidem o produto e a marca que vão levar, no ponto de venda.

• O produto deve estar disposto de forma adequada e atrativa, que respeite a hierarquia de valores do mesmo, aliado a uma boa iluminação e organização.

• Tomar a real consciência do espaço físico disponível.

• Cuidado com o excesso de displays de fornecedores!

• É comprovado que produtos bem iluminados vendem mais.

• Além disto, devem-se hierarquizar os produtos. Produtos de melhor qualidade/marcas (maior valor) - espaços de exposição diferenciados (maior destaque e valorização).

DICAS

Buticalização e Massificação

Exposições buticalizadas :• expõe o produto de uma forma diferenciada, isolada ou coordenada

com outros produtos, mas que confira a ele um valor especial. Exposições massificadas:• se coloca todos os modelos e cores disponíveis expostos em um

mesmo lugar sem dar destaque específico para algum. Exposição massificada não quer dizer que ela tenha que ser

bagunçada. a hora de expor os produtos, buscar sempre uma regra ordenadora.

• As exposições precisam de regras claras, sejam elas por cor, tamanho, segmento, marca, etc.

• A exposição massificada precisa de cuidados para não saturar a loja e poluí-la visualmente.

• Zona de Descompressão: área de respiro. Produtos literalmente na porta tendem a não ter uma boa venda, pois em geral não são percebidos pelos clientes.

• Área destinada a produtos OTC*, perfumaria e cuidados pessoais - 80% do espaço total da farmácia; medicamentos Rx - 20% (em prateleiras atrás do balcão de atendimento, onde o cliente não tem acesso livre).

• Controle dos prazos de validade: credibilidade e confiança do cliente.*OTC: Over-The-Counter (sobre o balcão); Medicamento de venda livre, Medicamentos Isentos de Prescrição (MIP's).

• O preço do produto deve ser encontrado com facilidade. Isso pode ser determinante para venda não se concretizar. É muito chato ter que perguntar para um vendedor o preço de tudo!

• Nunca deixe faltar produtos nas prateleiras. Isso fará você perder vendas. Verificação constante!

• Periodicidade chega a 3x/mês. Diferentes promoções despertam interesse e novas visitas.

• A balança de pesagem deve ser posicionada centralmente na loja.

Escutar o cliente é muito importante: A pergunta na "boca" do caixa é uma boa ferramenta para identificar possíveis falhas no processo.

• A tradicional pergunta "O Sr (a) não encontrou os produtos que desejava em nossa loja?“ é um exemplo que pode ajudar muito, informando se o produto acabou na gôndola, se acabou no estoque, se está mal exposto ou se não pertence ao mix escolhido pelo comprador.

• Com estas informações é possível tomar atitudes para evitar perdas de vendas e buscar satisfazer os clientes.

GÔNDOLAS

• É fundamental entender a forma como o consumidor escolhe as categorias. A partir daí, deve-se organizá-las por preço, cor, tamanho das embalagens e altura nas prateleiras.

• Para estabelecer o padrão ideal é preciso conhecer o fluxo dos clientes (forma como eles se movimentam pelas gôndolas e os locais mais visitados por eles).

• O primeiro ponto é criar áreas de destino (motivação que levou o cliente até o ponto de venda) e os demais estímulos que irá receber que provocarão a compra por impulso.

• Os itens mais procurados e cobiçados deverão estar mais distantes da entrada.

• Deslocar os artigos que são os maiores geradores de tráfego para próximo dos locais que são pouco frequentados, muitas vezes, pode ampliar a visibilidade do mix.

• Os lançamentos estarão em local de destaque – isto indica ao consumidor que a loja se preocupa em atendê-lo, é dinâmica e atualizada.

• O principal é fazer o consumidor perceber cada categoria - separação de produtos afins e por comunicação adequada.

“Quando o layout flui facilmente entre as categorias, o consumidor se sente em casa e compra com mais rapidez. Se as categorias não são compreendidas ou ficam misturadas, torna-se difícil e desestimulante a experiência de compra” Regina Blessa.

• É preciso separar as áreas por tipo de consumidor e ir ligando os produtos por uso ou partes do corpo. Este desenho deverá prever as áreas extras ou pontos promocionais, a exposição de produtos em cross merchandising (venda casada) e os lançamentos e as ofertas.

O ideal é dispor os produtos verticalmente e arranjados de forma seqüencial:

• Colocar os produtos iguais, um acima do outro;• Produtos para mesma finalidade, de marcas diferentes, em

seqüência. Assim, agrupa-se categorias relacionadas, aquelas que se

complementam ou se substituem, para oferecer uma solução ao cliente.

Produtos de tamanhos ou embalagens diferentes:• quanto menor, mais acima deve ficar. • quanto maior as vendas, mais frentes o produto deve ter na

gôndola.• produtos sazonais devem ter mais frentes (valorizar a exposição).• “Faixa de ouro”: a faixa na altura dos olhos onde o cliente faz

pouco esforço para ver e pegar o produto - tende a vender mais.

• Os produtos de maior valor agregado e maior margem deverão ser posicionados na altura dos olhos e nas prateleiras superiores, para aumentar a chance de compra. Por sua vez, os produtos de maior giro e menor margem deverão ficar nas prateleiras inferiores, conforme é mostrado na figura abaixo:

• Avaliar o volume de vendas das categorias, para que o espaço destinado a cada uma reflita sua participação na loja, evitando rupturas ou superestocagem.

• Observar o fluxo dos corredores e iniciar a exposição com itens mais lucrativos, deixando para o final os que são geradores de fluxo para a seção.

• Mobiliário x tráfego dos clientes - as gôndolas não podem ser uma "barreira" aos clientes, impedindo sua passagem e desestimulando as compras.

Excelentes pontos de vendas: • pontas de gôndolas ou cabeceiras de gôndola;• ilhas promocionais. Os produtos expostos nestas áreas são melhores

visualizados e geralmente incentivam a compra por impulso, mesmo que não estejam com grandes descontos.

• Não deixar por mais de 30 dias. • Procurar contextualizar com as datas tradicionais do

comércio, épocas do ano e a sazonalidade de consumo dos produtos (ex.: o início do verão pede alguma promoção com protetores solares e bronzeadores).

SINALIZAÇÃO

• Deve educar, facilitar a compra e gerar satisfação do cliente no momento da aquisição.

Necessário usar material correto:• Grandes peças para longas distâncias;• Médias e pequenas para distâncias menores e

para a comunicação mais próxima com o cliente. A sinalização das promoções também é muito

importante. A promoção, além de ser, ela precisa parecer vantajosa para o cliente. Mas nada de cometer excesso!

VITRINE• As vitrines são uma arma poderosa no varejo e precisam de

um cuidado todo especial, seja ele no projeto do espaço físico, seja no arranjo dos produtos.

• Em vez de mostrar tudo o que a loja oferece na mesma vitrine, planeje para que a cada nova composição, outros produtos apareçam.

Lembre-se: ninguém olha duas vezes para a mesma coisa.• Evite a poluição - atrapalha a visualização dos produtos e

preços.• Evite adesivos em excesso (tipo: cartões de crédito,

fornecedores), caixas desnecessárias, etc.• Espaços vazios - facilitam a visualização e a captação da

atenção das pessoas que passam em frente à loja.

CAIXA• O check-out (caixa) deve ser posicionado na frente

da loja e expor alguns produtos de baixo valor.• Explorar a área dos caixas com: balas especiais à

base de mel ou hortelã, gomas de mascar branqueadoras, preservativos, lâminas de barbear, pastilhas para garganta, manteiga de cacau.

• O momento de ócio do cliente precisa ser bem trabalhado para minimizar a sensação de espera e gerar vendas.

LIMPEZA

• A limpeza, além de demonstrar aspecto de organização, é uma norma de segurança, que deve ser rigorosamente seguida;

• Produtos sujos e parecendo velhos geralmente são deixados de lado pelos clientes até seu prazo de validade vencer;

• Estes produtos acabam obrigando o lojista a fazer promoções para minimizar o prejuízo.