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Engenharia de Produção UNIARARAS - 8ºsem.

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DIOGO MARTINS Ra: 48639MYCHEL LIMA Ra: 48439


Estratégias de negociação

Tema : Ética nas Negociações

“Quando cercar o inimigo, deixe uma saída para ele,caso contrário, ele lutará até a morte”.(SUN TZU)

INTRODUÇÃOO QUE É ÉTICA ?

Ética é um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado (DAFT,1991)



Questão ética e questão legalMatriz de Comportamentos (Lewicki,

1996)

• Comportamentos não-éticos e não-legais;• Comportamentos éticos, porém não-

legais;• Comportamentos legais, porém não-éticos,• Comportamentos legais e éticos.


Ética e domínios da ação humana

• Domínio da livre escolha;• Fazer opções éticas;• Preocupações éticas na Sociedade:a) Necessidade de humanização;b) Crise moral;c) Globalização;d) Mudanças culturais.

• Se não é ilegal, é ético?

• Dilema Ético



Critérios para tomada de decisões éticas:

a) Enfoque Utilitário;b) Enfoque Individualista;c) Enfoque Moral;d) Enfoque de justiça.


Fatores que afetam as decisões éticasGerentes: Níveis de desenvolvimento moral:

a) Pré-convencional;

b) Convencional;

c) Principal.

Apenas 20% dos adultos conseguem atingir o terceiro nível. Nos E.U.A, a maioria dos Gerentes opera no segundo nível.


Organização Segundo Daft (1991), o desempenho social de

uma empresa pode ser avaliado de acordo com quatro critérios básicos:

1) Responsabilidade econômica;2) Responsabilidade legal;3) Responsabilidade ética;4) Responsabilidade direcionária.


ÉTICA E QUESTÕES ENVOLVENDO LUCRO, COMPETIÇÃO E JUSTIÇA

• LUCRO Pela própria natureza, a negociação é um processo através do

qual os indivíduos tentam maximizar seus resultados

• COMPETIÇÃO quando trabalhadores e a direção das empresas sentam para

negociar, cada um sabe que precisa da outra parte, porém ambos estão motivados para conseguir o melhor para si.

• JUSTIÇA• As questões de justiça são baseadas em diferentes padrões de

resultados: aquilo que as partes realmente recebem comparado com aquilo que elas acreditam que merecem.


CONDUTA ÉTICA E QUESTÕES BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO

• MEIOS VERSUS FINSOs fins justificam os meios?

• RELATIVISMO VERSUS ABSOLUTISMOAbsolutistas confiam na visão de que existem alguns padrões éticos que

valem para todas as situações;Relativistas afirmam que não se deve determinar o que é uma boa ética

de maneira absoluta.

• CONTAR A VERDADE “a estratégia nos negócios é similar á estratégia num jogo de pôquer:

deve-se guardar um A na manga, marcar as cartas e blefar em certos momentos ” (Carr, 1968).


CONSEQUÊNCIAS DE UMA CONDUTA ANTIÉTICA

Além de as táticas antiéticas poderem levar a sucessos apenas no curto prazo, podem também levar à vingança da vítima.

Justificativas comuns para ações antiéticas:a)A tática não podia ser evitada;b)A tática era inofensiva;c) A tática ajudará a evitar consequências

negativas;d)A tática irá produzir consequência positivas;e)A tática era apropriada para aquela situação.


CONCLUSÃO

Negociar com ética é o melhor caminho para otimizar resultados. Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse por parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e irradiam credibilidade.


REFERÊNCIAS

Martinelli, P. D; Almeida, P. A. Negociação: Como transformar confronto em cooperação. São Paulo: ed. Atlas, 2009.

Silveira, F. Ética nas negociações: Vale a pena?. São Paulo, 2006. Disponível em <http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/etica-nas-negociacoes-vale-a-pena/11764/>. Acesso em 17/11/2010


QUESTÕES

1) Cite três preocupações éticas na sociedade.

2) Qual a diferença entre o absolutismo e o relativismo ético?

3) Sobre os cases:Em sua opinião, quais foram os

critérios para tomada de decisão adotados nos dois casos?

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