ESTRATÉGIAAprendizado do processo

do comprador e noestabelecimento da

estratégia de contas devendas complexas.

PROCESSOAprendizado do processo devenda, com seus estágios,atividades, marcos, saídas

verificáveis e ferramentas deapoio e suporte à venda.

TÉCNICACapacitação na metodologia

de venda de solução e nosseus padrões estabelecidos.

Domínio da técnica devenda e sua aplicação.

GESTÃOEstabelecimento dos padrões

da organização de vendae da metodologia de venda.Capacitação na gestão e no

coaching de vendas.

LINHAS DE AÇÃO

MELHORES CONCEITOS, PRINCÍPIOS, PROCESSOS, FERRAMENTAS & GESTÃO CONHECIDOSMEDOTODOLOGIA DE VENDA DE SOLUÇÃO

Capacitação & Base Metodológica em VendasReforço ao Conhecimento e as Habilidades de Vendas

Coaching de Vendas para Gestor e VendedorImplantação e Suporte ao Sistema de SFA

Consultoria em Vendas (Planejamento)

Assessoria em Vendas (Execução)PROG

RAM

AS AP

LICÁV

EIS

ESTRUTURAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS

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Parceiros em Soluções Inovadoras, Conhecimento,

Experiência & Tecnologia em Gestão e Venda de Solução

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Muitos me perguntam se somente nossas capacitações em Venda de So-lução ou se a implantação de um Sistema de SFA (Automação de Força de Vendas) são suficientes para ajustar uma organização de venda. Mi-nha resposta é sempre a mesma: “NÃO, isso ajuda, mas existe muito mais que deve estar presente para a organização ser eficaz, eficiente e efetiva!”A principal dificuldade das organizações que realizam vendas com-plexas é que não possuem uma Metodologia de Venda de Solução realmente implantada. Assim sendo, cada área, time e pessoa faz as coisas “como souber e achar melhor”, seguindo sozinhos, em direções diferentes. Falta um processo de venda claro e único que todos possam seguir; faltam parâmetros e padrões com os quais todos possam se ava-liar, debater e aprimorar-se; faltam atividades comuns que todos façam de forma semelhante junto aos Clientes e que garantam a eficiência do processo; e, finalmente, faltam ferramentas que suportem e apoiem as vendas. Falta ciência!Uma Metodologia de Venda de Solução é a fundação para se estabe-lecer uma organização de venda eficaz, eficiente e efetiva. Assim sendo, sempre início o ajuste de uma organização de venda revendo e implan-tando os conceitos, princípios, padrões básicos e processo de venda que atendam a todos os envolvidos e ao mercado (Comprador) que a organização tem como alvo. Esta é uma mudança estrutural que, feita por completo, leva um ano.

A Fundação: uma Metodologia de Venda de Solução

É importante que estes aspectos estejam fechados antes que se prossiga por qualquer uma das Linhas de Ação que devem ser cuidadas e que são implantadas através de um dos Programas Aplicáveis de Trans-formação, fazendo com que exista finalmente na organização uma Cultura de Venda de Alta Performance alinhada com o Comprador.

Quatro Linhas de Ação importantes

Num olhar direto sobre vendas, destacamos três linhas fundamentais: Gestão de Vendas, Técnica de Vendas e Processo de (Compra e) Venda. É importante que estas três linhas sejam implantadas coordenadamente entre os Gestores e os Vendedores. Assim, no menor espaço de tempo, conseguimos nos beneficiar do retorno e lucro que proporcionam. Uma quarta linha, Estratégia de Venda em Contas, só precisa ser implantada após as três primei-ras estarem “na cultura” da organização.Na linha da Gestão de Vendas estabelecemos os conceitos e princípios que embasam a orga-nização, tanto quanto as diretrizes, objetivos e metas, contidas nos planejamentos que a nor-tearão. Neste momento se inicia a implantação da Metodologia de Venda de Solução com a qual a organização se alinha. As capacitações utilizadas neste momento são as de Gestão em Vendas, reforçada pelo Coaching de Vendas, por um programa específico de Reforço de conheci-mento e habilidades e um suporte ao coaching que farão com os Vendedores.Nesta linha, também estabelecemos o processo de venda e suas etapas, sem deixar de debater o processo de compra, que deve sempre servir-lhe de base. Estas informações, parâmetros e padrões são primordiais para a gestão, sendo recomendável que existam num (importante) Sistema de SFA.

Na linha de Técnica de Vendas capacitamos os Vendedores em uma técnica que os prepare para vender solução através do tratamento das “Dores” (necessidades, problemas e dificul-dades) do Comprador. Deve haver um reforço com o Coaching de Vendas realizado pelos Gestores, diretamente com os Vendedores. Juntamente com a técnica, o Vendedor também é capacitado na Gestão de Vendas – Pipeline, Forecast e Funil de Venda – tanto quanto no Processo de Venda – com suas principais ativi-dades – e no alinhamento “problema-solução” com os Mercados Alvo. Um programa de reforço de aprendizado também deve ser implantado junto aos Vendedores, garantindo que o conhe-cimento permaneça com eles em definitivo.A última linha fundamental é a do Processo de Venda, quando entrelaçamos o Processo de Venda (e do Comprador), com as atividades necessárias por estágio, as saídas verificáveis, os marcos de transição e ferramentas de apoio e suporte à venda. As ferramentas são muitas e devem ser implantadas paulatinamente e com tempo, sendo que o ideal é que estejam integradas num Sistema de SFA existente. (Recomendamos que seja implantado o mais breve possível um Sistema de SFA e que sua implantação se inicie já na Linha de Gestão, no início da Estruturação.)

Neste momento a organização de venda alcança o ápice da estruturação, algum tempo já se passou, com todos capacitados e prontos para evoluírem segundo suas neces-sidades atuais e futuras e agregando sua ex-periência profissional. Este é o melhor caminho para construirmos uma organização de vendas efetiva, eficiente e eficaz. Ao cuidar destas 3 linhas mestras fundamentais, construímos ao longo do tempo uma base de conhecimentos e habilidades em vendas sólidas e testadas, que suportam com profissionalismo e base científica o crescimento empresarial e da organização de vendas.Estas linhas são complementares, no entanto, pode ser que sua organização já tenha uma ou mais delas alinhadas, necessitando somente de ajustes em alguma para levar a organização ao sucesso em vendas. A a última Linha de Ação de Estratégia de Vendas em Contas pode ser cuidada agora.

Existem algumas linhas de atuação que devem ser utilizadas, atuando integradas para que alcancemos uma Organização de Venda efetiva, eficiente e eficaz.

ESTRUTURAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS

Programas Aplicáveis de TransformaçãoComecemos pelo mais simples: Consulto-ria em Vendas. Acreditamos que a mais importante é a de Planejamento Estratégico e Comercial (Tático), mas, numa organização de vendas em estruturação ela é conduzida juntamente com os demais programas. A exceção a esta regra é quando realizamos reuniões de “acordo de trabalho” (plano de estruturação), de acompanhamento e de encerramento por Linha de Ação. Estas ações consultivas são importantes para garantir que o caminho “acordado” é seguido por to-dos, no momento certo e da forma indicada.O início da estruturação é sempre a Capa-citação e a Base Metodológica em Venda de Solução. Ela abrange toda a metodologia de venda de solução, o processo de venda (e compra) inicial, o Coaching de Vendas, a Técnica de Venda e pode alcançar inclusive a Estratégia de Venda em Contas. São mais de 40 horas de treinamentos dinâmicos por pessoa, envolventes e suportados por experi-mentação e experiência prática. No entanto, sem os programas de Coaching de Vendas

e Reforço ao Conhecimento e Habilidades de Vendas, o conhecimento provavelmente será esquecido em menos de 120 dias. Assim, devemos suportar os Gestores diretamente, auxiliando-os a suportarem por coaching aos Vendedores; isso sem deixar de lado as pe-quenas ações e ferramentas, que apoiam por reforço, os conhecimentos chave de todos.Como já ressaltamos, uma estruturação não pode prescindir do uso de um Sistema de SFA (Auto ma ção de Força de Venda). Esta é a principal ferra menta que permite a organização praticar a venda de solução com eficácia no seu dia a dia. Ela auxilia tanto o Vendedor no campo, com questões práticas relativas as suas Contas, carteira de Clien-tes e Oportunidades de Venda; quanto aos Gestores de Venda (e Líderes) no acompa-nhamento, no suporte produtivo e baseado em fatos e, é claro, nas gestões estratégica, tática e operacional das vendas. É funda-mental tê-la implantada e recomendamos que a organização o faça juntamente com o início do “aculturamento em vendas”, pois,

com certeza, esta é uma grande ferramenta de apoio a sua implantação.O programa de Assessoria em Vendas é um paliativo para situações específicas ou extremas, quando precisamos entrar na organização e realizar funções importantes enquanto estruturamos a organização de venda em paralelo. Por ser mais voltado a operação, este programa acaba por ser uma forma mais lenta de aprendizado e de trans-formação da organização. Recomendo este programa somente quando está estabelecido um plano de estruturação e incluímos a as-sessoria como um elemento inicial emergen-cial e paralelo de ação.

ESTRATÉGIAAprendizado do processo

do comprador e noestabelecimento da

estratégia de contas devendas complexas.

PROCESSOAprendizado do processo devenda, com seus estágios,atividades, marcos, saídas

verificáveis e ferramentas deapoio e suporte à venda.

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de venda de solução e nosseus padrões estabelecidos.

Domínio da técnica devenda e sua aplicação.

GESTÃOEstabelecimento dos padrões

da organização de vendae da metodologia de venda.Capacitação na gestão e no

coaching de vendas.

LINHAS DE AÇÃO

MELHORES CONCEITOS, PRINCÍPIOS, PROCESSOS, FERRAMENTAS & GESTÃO CONHECIDOSMEDOTODOLOGIA DE VENDA DE SOLUÇÃO

Capacitação & Base Metodológica em VendasReforço ao Conhecimento e as Habilidades de Vendas

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