Descritivo – Prêmio Colunistas Promo 2012

Case Portabilidade

Quais eram os objetivos do cliente?

A Claro, maior operadora de telefonia móvel da América Latina, tinha duas demandas a serem solucionadas: operação de vendas porta a porta e de fluxos comerciais. O objetivo principal era um trabalho de convencimento dos consumidores a realizarem a portabilidade, ou seja, mudança de operadora sem alteração do número da linha. Controlada pela mexicana América Móvil, a marca Claro está presente em 13 países e no Brasil atende a mais de 55 milhões de clientes.Na área 10, mercado do NE, a Claro ocupa a terceira posição em market share, com 28,4% do mercado de telefonia móvel (a Vivo possui 8,2%, a Oi possui 30,5% e a Tim possui 32,9%).A Claro sempre introduz promoções de serviços de telefonia juntamente com marketing agressivos. O objetivo comercial da operadora é de tornar-se líder no mercado nacional. A Região NE tem papel fundamental na obtenção desse êxito.

Como este trabalho atendeu àqueles objetivos?

A diretoria da Claro NE, sempre aponta que vencer no mercado de telefonia móvel não é fácil. Principalmente quando se tem um mercado de consumidores fieis não somente à marca, mais principalmente ao seu próprio network / rede de contatos. Era necessário, portanto, aumentar a quantidade de clientes com networking por meio da abordagem pessoa a pessoa.A experiência da Infinito Promo em contratação de mão de obra juntamente com uma sequência intensa de treinamentos de vendas, completados por uma nova gestão comercial da empresa, criou um novo canal de consumo para a operadora.A Infinito Promo assumiu a responsabilidade de massificar um serviço de telefonia homologado pela Agência Nacional de Telecomunicações (ANATEL), chamado pela Claro de Portabilidade.O Case Portabilidade teve início em 10 de janeiro de 2011 e ainda está acontecendo.

Quais foram os resultados obtidos?

Por meio de uma abordagem ativa de consumidores, apresentando comparativos entre ofertas de todas as operadoras e argumentos de vendas convincentes, a Infinito identificou um novo perfil de promotor que mais se aproximava da linguagem e costumes do consumidor pré-pago, antes nunca contratado. Os promotores foram treinados em um programa especial e não precisaram necessariamente ter experiência profissional em vendas, mas foi imprescindível apresentarem características comportamentais de vendedores e aparência que provocasse empatia com o público consumidor.Para tanto, foram criados folheteria, comparativos, além da utilização de carros de som com locutor, Kombis adesivadas e ações de massa que deram a sustentação para a principal estratégia do negócio: o discurso de valor do promotor.

Resultados Obtidos

Em 2011 foram realizadas mais de 270.000 portabilidades, não somente aumentando a participação da Claro no mercado de telefonia, mas estabelecendo um novo padrão de comunidade de telefonia.

O pioneirismo do negócio até hoje não foi implementado pelas operadoras concorrentes e empresas parceiras.

Registros fotográficos

Ação Porta a Porta

Promotores abordando o público e oferecendo a portabilidade

Promotores abordando o público e oferecendo a portabilidade

Promotores abordando o público e oferecendo a portabilidade

Promotores e Kombi Adesivada

Promotores abordando o público e oferecendo a portabilidade

Kombi adesivada e promotores em ação porta a porta para a Portabilidade

Promotores divulgando a Portabilidade