Identificando oportunidades - BCG

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Identificando Oportunidades Planejamento Estratégico de Marketing @mastrocolla

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Identificando OportunidadesPlanejamento Estratégico de Marketing

@mastrocolla

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Identificando Oportunidades

• Que diferencia um PEM Excelente de um básico é a oportunidade de negócio identificada e implementada, sempre com um diferencial competitivo sustentável.

• Planejamento consistente é o que consegue transformar problemas em oportunidades.

• Pesquisas internas e externas não bastam. Os objetivos da pesquisa tem que ser: Identificar oportunidades de negócios para o seu produto/serviço já existente, para novos produtos ou ainda um novo setor.

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Evolução do Marketing

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Exemplos de Oportunidades

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Atualmente, a am/pm é a maior distribuidora do país de

sorvetes com a marca Kibon, da Unilever, e de tortas e

salgados Sadia, marca da BR Foods. São, ao todo, 250

milhões de itens comercializados por ano — ou oito a cada

segundo. O sucesso dessa estratégia já se reflete nos

resultados do grupo.

Faturamento, de 737 milhões

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A Chave do successo é saber ouvir o

mercado comprador. Mais interessante não é

ouvir o que ele compra, mas sim que ele

gostaria de comprar e nao encontra. O Ideal

é conseguir um ótimo diferencial

competitivo que costitua uma oportunidadede negócios ou uma nova unidade de Negócios.

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Mas quando eu busco oportunidades?

• A base do trabalho está nas pesquisas internas e externas.

• Feito isso, você poderá fazer a análise da situação e traçar os

Objetivos de marketing. Pode ser necessário rever ou ajustar a

Missão da empresa, visando a coerência com os objetivos de MKT.

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Mas quando eu busco oportunidades?

• A base do trabalho está nas pesquisas internas e externas.

• Feito isso, você poderá fazer a análise da situação e traçar os

Objetivos de marketing. Pode ser necessário rever ou ajustar a

Missão da empresa, visando a coerência com os objetivos de MKT.

EXEMPLO:

• Era líder de temperos no Brasil.

• Ampliou Objetivos

• Foi a primeira a procurar Oportunidades

Resultado

Diversificação de produtos

Grande Participação de Mercado

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Resumindo

Não é após analisar a situação e traçar objetivos de marketing

que voce vai buscar oportunidades. Este caminho leva

a limitações de percepções.

• Detecte oportunidades

• Analise a situação e defina objetivos refletindo a oportunidade detectada.

• Elabore as estratégias baseadas em diferencial competitivo.

Concluindo

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As análises para oportunidades

As matrizes, além de viabilizar e agilizar as análises, têm uma

importante função que é quantificar as análises de Marketing

que normalmente são qualificativas.

Matrizes mais utilizadas são:

• Swot

• BCG

• Análise de forças competitivas

• Avaliação de entrantes potenciais

• CVA – custumer value analysis

• Matriz de Ansoff

• Política direcional/GE

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Matriz BCG

A Matriz BCG é indispensável para uma organização

comparar suas diferentes empresas/produtos, analisando

tendências, decidindo qual é o destino estratégico de cada

uma delas e, consequentemente, da própria organização.

Essa matriz é um instrumento auiliar para analisar e

determinar unidades que vão ter mais investimentos ou

serão eliminadas.

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0%

10%

5%

1,0 0,1

Market Share relativo > Principal Concorrente

Gerador de Caixa

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Produto/Serviço considerado “estrela”é aquele que está num mercado de

Elevado crescimento e com excelente participação relativa. Normalmente,

É um lider em ótimo mercado. Nesta situação há lucratividade, porém os

custos são elevados para manter esta posição e provocar o crescimento do

Mercado. Com o passar dos tempos, a tendência para o estrela é se tornar

um gerador de caixa porque o mercado já cresce menos.

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Em questionamento – produto/serviço ou unidade de negócio considerado em

questionamento é aquele que está num mercado de elevado crescimento e com

Reduzida participação relativa. Normalmente é um produto novo ou que estáem aperfeiçoamento

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Vaca Leiteira – Gerador de Caixa – Produto/Serviço ou unidade de negócio

Considerado gerador de dinheiro em caixa, é aquele que está num mercado deCrescimento estável para reduzido, e elevada participação relativa. Normalmente

Já foi estrela, o mercado nao cresce tanto mas dá lucro. Pouco se investe emProdutos assim, apenas para que a vaca continue viva e dando leite. O ideal é que se

Consiga prolongar muito a sua vida útil, porque é o gerador de caixa para pagarInvestimentos dos que estão em questionamento e sustentar a(s) estrela(s). A

Tendência do gerador de caixa é se tornar um abacaxi. Muito raramente volta a serEstrela mas pode acontecer. É importante não deixar que o gerador de caixa vire um

Abacaxi por falta de cuidado e levar para “em questionamento”como se fosse uma UTI

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Abacaxi – Produto/Serviço ou unidade de negócio que está num mercadode baixo crescimento e péssima participação relativa. Normalmente já foi

Gerador de caixa que ao longo do tempo foi perdendo vendas unitárias e também Preço lucrativo, deixando de ter rentabilidade e passando a ser desinteressante

Para o mercado por estar ultrapassado tecnicamente ou ser inferior aos seusConcorrentes.Não foi passado para questionamento a tempo.

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0%

10%

5%

1,0 0,1

Market Share relativo > Principal Concorrente

Gerador de Caixa

Exemplo:

•A Empresa tem uma unidade de negócio com market share de 12%

•Seus três principais concorrentes somados tem 15% + 20% + 22% = 57%

•O Market Share relativo da empresa será 12/57 = 0,21

Esta mesma empresa pode optar pelo Market Share relativo deste produto

apenas em relação em relação ao seu principal concorrente:

12/22 = 0,55 – O volume da empresa é 55% do volume do concorrente

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Atividade

• Encontre seu principal concorrente

• Faça uma breve análise sobre a linha de produtos/serviços dos concorrentes

• Depois de realizar uma pesquisa, classifique os produtos/serviços do seu

concorrente na Matriz BCG.

• Construa uma análise Swot do seu negócio

• Após seguir esses passos, proponha pelo menos mais 2 produtos para o

seu negócio de forma a competir de forma satisfatória com seu concorrente.