ENCONTRESEU TARGET

Idéias Preciosas para Atingir Potenciais Clientes e Gerar mais Negócios

Introdução 3

Capítulo 1 4Analise sua atual base de clientes

Capítulo 2 5Minerar com maiorprofundidade

Capítulo 3 6Dados firmográficos

Capítulo 4 7Entenda como seus clientes pensam

Conclusão 8

Para construir uma base sólida para o seu negócio, você deve primeiro saber quem são osseus clientes e identificar os seus clientes típicos para adequar a sua estratégia de vendas emarketing aos seus clientes e Targets.

Dado ao estado atual da economia, ter um Mercado-Alvo bem definido é mais importante doque nunca. Ninguém pode se dar a uma estratégia de atender a todos os mercados enecessidades. Até mesmo as pequenas empresas podem efetivamente competir com asgrandes empresas, visando nichos de mercados específicos e o conhecimento de seusespecialistas.

Muitas empresas dizem que eles têm como alvo "qualquer um interessado em seus produtose serviços." Alguns dizem que eles têm como alvo os pequenos empresários, médias egrandes empresas. Todas essas metas são gerais demais e sem um foco específico.

Visar um mercado específico não significa que você está excluindo os demais que não seencaixam nos seus critérios de seleção. Em vez disso, vendas e marketing com Targetsespecíficos permitirá que você direcione e foque seus investimentos, e a mensagem da marcaem um ou mais nichos, que possuem mais propensão a negociar com você do que com outroscompetidores. Esta é uma forma inteligente e muito mais acessível, eficiente e eficaz deEncontrar o seu Target e atingir seus potenciais clientes para gerar mais negócios.Por exemplo, uma empresa com uma ferramenta de personalização de sites pode optar portodas as empresas do mercado de distribuidores e varejo. Para encontrar e definir o mercadoainda mais, a empresa pode optar por alvo apenas as empresas que tenham somente ocomércio eletrônico, ou ainda aqueles que possuem lojas físicas e comércio eletrônico, ouainda o ranking dos maiores comércios eletrônicos do mercado, etc... Este mercado poderá serdividido em vários nichos: Comércio com Lojas 100% Virtuais, Comércio com Lojas Virtuais eFísicas, Ranking dos Maiores E-Commerce, etc...

Com um público-alvo bem definido, é muito mais fácil para determinar onde e como suaempresa pode atacar o mercado.

Introdução

Segue abaixo algumas dicas para ajudar você Encontrar o seu Target.

Analise a sua base atual de clientes.

Quem são seus clientes atuais? Em quais segmentos eles estão? Em quais regiões? Por queeles compram de você? Procure as características e interesses comuns. Quais os queproporcionam a maioria dos seus negócios? É muito provável que outras empresas como asque você já tem podem se beneficiar de seus produtos e/ou serviços.

Minerar os dados vale a pena

Com o Upselling que é uma técnica de vendas pelo qual seu consultor de vendas induz ocliente a comprar itens mais rentáveis, upgrades ou outros adicionais e/ou módulos, em umatentativa de fazer negócios com maior volume: minere os dados de forma mais profunda emsua base de base de clientes.

Verifique como anda a concorrência

Quem são os seus principais concorrentes? Quais são seus clientes atuais? Não vá ao mesmomercado deles. Você pode encontrar um nicho de mercado que eles estão negligenciando.

Capítulo 1

Minerar com maior profundidade em busca do seu(s) nicho(s) de mercado

Analise o seu produto e/ou serviço

Escreva uma lista das vantagens e benefícios dos seus produtos e serviços. O benefício é aproposta de valor da sua empresa, uma imagem profissional irá atrair mais clientes, porqueeles vêem a empresa com maior reputação e confiança. Então, finalmente, o benefício de altaqualidade certamente fará você atrair mais clientes e aumentar as suas receitas.

Depois de ter seus benefícios definidos, faça uma lista de empresas/pessoas que têm umanecessidade que cumpre o seu benefício. Como no exemplo dado acima, uma empresa deferramenta de personalização de sites pode optar por empresas targets interessadas emaumentar a sua base de clientes personalizando o seu website.

Mineração de dados de forma mais profunda

Escolha dados firmográficos específicos para atingir o seu target.

Capítulo 2

Descobrir não só que tem uma necessidade para seu produto ou serviço, mas também quem temmaior propensão para comprá-lo. Pense sobre os seguintes fatores:

• Localização (regiões, territórios de vendas, potencial de negócios...)• Ano Fundação da Empresa• Comércio Internacional (importador, exportador)• Faturamento anual• Número de colaboradores• Origem do capital

Minerar mais profundamente: Os dados Firmográficos são fundamentais para o seu negócio

Considere também a psicografia de seu alvo, lembre-se de que nenhum executivo é igual aooutro e eles assumem papéis diferentes, tais como: decisores, aprovadores, influenciadores,além de exercerem as vezes mais de um papel, etc...

Psicografia são as características mais pessoais de um executivo/persona ou mais, e isto inclui:

• Personalidade• Atitudes• Valores• Interesses• Reputação no mercado

Verifique se o seu produto ou serviço vai se encaixar no perfil dos decisores que são seu alvo.Como e quando será usado o seu produto ou serviços por estes decisores? Que característicassão mais atraentes para os decisores? Será que o seu alvo faz pesquisa on-line, participa deeventos específicos?

Capítulo 3

Minerando mais fundo: Entendendo como seus clientes pensam

Avalie a sua decisão.

Uma vez que você tenha decidido sobre um mercado-alvo, certifique-se de considerar asseguintes perguntas:

• Existem decisores suficientes que estão nos meus critérios?• Será que o meu alvo realmente vai se beneficiar do meu produto / serviço? Será queeles verão uma solução para as necessidades deles?• O que impulsiona o meu objetivo para eles tomarem uma decisão?• Eles podem pagar pelos meus produtos / serviços?• Posso alcançá-los com a minha mensagem? Eles são facilmente acessíveis?

Capítulo 4

Não quebre o seu alvo para baixo longe demais! Lembre­se, você pode ter mais de um nicho de

mercado. Considere se a sua mensagem de marketing deve ser diferente para cada nicho de

mercado. Se você pode chegar a dois nichos de forma eficaz com a mesma mensagem, então

talvez você ter quebrado o seu mercado muito longe. Além disso, se você achar que existem

apenas 50 targets que se encaixam em todos os seus critérios, talvez você deva reavaliar o seu

alvo. O truque é encontrar o equilíbrio perfeito.

Você pode estar se perguntando: "Como posso encontrar todas essas informações?" Na MSI

Marketing, você vai encontrar vários dados das Empresas, Executivos e Porte. Você também

pode pesquisar on­line no Web App da MSI para encontrar dados das empresas do seu mercado­

alvo. Procure por artigos de revistas e blogs que falam sobre o seu mercado­alvo, tais como,

grupos, comunidades e fóruns onde as pessoas do seu público­alvo comunicam as suas

opiniões.

Conclusão

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