Henrique Gomm Netohenrique@gomm.com.br

Conselho Nacional de Justiça

Roberto Portugal Bacellarrob@tj.pr.gov.br

Técnicas básicas de Técnicas básicas de negociação na Conciliaçãonegociação na Conciliação

ROBERTO PORTUGAL BACELLARROBERTO PORTUGAL BACELLAR

Mestre em Direito Econômico e Social - PUCPRMestre em Direito Econômico e Social - PUCPR

MBA - Gestão Empresarial - UFPRMBA - Gestão Empresarial - UFPR

Especialista em Direito Civil e Processual CivilEspecialista em Direito Civil e Processual Civil

Professor da PUCPRProfessor da PUCPR

Professor da Escola da Magistratura PRProfessor da Escola da Magistratura PR

Professor Convidado da FGV-Professor Convidado da FGV-LawLaw

HENRIQUE GOMM NETOHENRIQUE GOMM NETO

• Advogado – Gomm Advogados AssociadosAdvogado – Gomm Advogados Associados• Faculdade de Direito da UFPRFaculdade de Direito da UFPR• Pós-graduado curso Aperfeiçoamento Pós-graduado curso Aperfeiçoamento

Advogados de Empresa – CEPED – Fundação Advogados de Empresa – CEPED – Fundação Getúlio Vargas - RJGetúlio Vargas - RJ

• Ex-professor concursado de Direito Comercial Ex-professor concursado de Direito Comercial da UFPRda UFPR

• Mestrando do Master Latino Americano Europeo Mestrando do Master Latino Americano Europeo em Mediación, Instituto Kurt Bosch Universidat em Mediación, Instituto Kurt Bosch Universidat de Barcelona, Universidad Católica De Salta e de Barcelona, Universidad Católica De Salta e Universidad de Buenos AiresUniversidad de Buenos Aires

• Coordenador do Departamento de Mediação da Coordenador do Departamento de Mediação da ARBITAC – Câmara de Mediação e Arbitragem ARBITAC – Câmara de Mediação e Arbitragem da Associação Comercial do Paranáda Associação Comercial do Paraná

Surge o Problema. O que fazer?Surge o Problema. O que fazer?

SUBSTÂNCIA

O que negociamos

PROCEDIMENTO

Como negociamos

OBJETIVOS OBJETIVOS

CONSTRUIR UM NOVO ESPAÇO PARA CONSTRUIR UM NOVO ESPAÇO PARA UMA NEGOCIAÇÃO PRODUTIVAUMA NEGOCIAÇÃO PRODUTIVA

Oferecendo um espaço físico adequadoOferecendo um espaço físico adequado Oferecendo um novo espaço relacionalOferecendo um novo espaço relacional a) legitimidade do mediador;a) legitimidade do mediador; b) confiança no processo;b) confiança no processo; c) “empowerment”;c) “empowerment”;

TODA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM TODA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS ENVOLVE EM 3 PRINCÍPIOS ENVOLVE EM 3

FASES OU ETAPAS:FASES OU ETAPAS:

1- análise;1- análise;

2- planejamento;2- planejamento;

3- discussão;3- discussão;

Pessoas

Problemas

Dinâmicados

Processos- relações

PARTESPARTES

a)a) Quem são as partes?Quem são as partes?b)b) Quem tem poder de decisão?Quem tem poder de decisão?c)c) Quem pode ser afetado pelas eventuais Quem pode ser afetado pelas eventuais

decisões?decisões?d)d) Quem tem o poder de impedir ou Quem tem o poder de impedir ou

assegurar uma decisão?assegurar uma decisão?e)e) Como está organizada cada uma das Como está organizada cada uma das

partes?partes?f)f) Como é a sua estrutura? Hierárquica? Como é a sua estrutura? Hierárquica?

Coletiva?Coletiva?

a)a) O que quer cada uma das partes?O que quer cada uma das partes?

b)b) Quais são as posições manifestadas?Quais são as posições manifestadas?

c)c) Quais são seus objetivos?Quais são seus objetivos?

d)d) Que valores parecem conduzir as Que valores parecem conduzir as ações de cada parte? São ações de cada parte? São mutuamente excludentes?mutuamente excludentes?

e)e) Existem interesses comuns que Existem interesses comuns que podem servir de base de um acordo?podem servir de base de um acordo?

DINÂMICA DO PROCESSO – RELAÇÕESDINÂMICA DO PROCESSO – RELAÇÕES

a)a) A escala do conflito – a situação atual;A escala do conflito – a situação atual;

b)b) Que tipo de solução foi tentada e porque Que tipo de solução foi tentada e porque fracassou?fracassou?

c)c) Que nível de claridade as partes tem da Que nível de claridade as partes tem da situação?situação?

d)d) Quais eventos provocaram a eclosão do Quais eventos provocaram a eclosão do conflito?conflito?

e)e) Que tipo de relação as partes almejam Que tipo de relação as partes almejam ter no futuro?ter no futuro?

O PROBLEMAO PROBLEMA

a)a) Conflito relacionado aos fatos?Conflito relacionado aos fatos?

b)b) Conflito de interesses?Conflito de interesses?

c)c) Conflito de relações?Conflito de relações?

d)d) Conflito de valores?Conflito de valores?

e)e) Conflitos estruturais?Conflitos estruturais?

Os conflitos sobre os fatos são determinados por:

Falta de informaçãoInformação errônea;Diferentes opiniões sobre o que é importante;Diferentes interpretações dos fatos;Diferentes procedimentos de avaliação;

Os conflitos de interesses são provocados por:

Caráter competitivo percebido ou real;Interesses substantivos (conteúdo);Interesses de procedimento;Interesses psicológicos;

Os conflitos de relações são provocados por:

Emoções intensas; Percepções errôneas e estereótipos; Comunicação medíocre e erro na comunicação; Comportamento negativo repetitivo;

Os conflitos estruturais são provocados por:

Padrões destrutivos de comportamento e interação; Desigualdade de controle, a propriedade ou distribuição de recursos; Desigualdade de poder e autoridade; Fatores geográficos, físicos e ambientais que atrapalham a cooperação; Restrições de tempo;

Os conflitos de valores são provocados por:

Diferentes critérios de avaliação das idéias e comportamentos; Diferentes modos de vida, de ideologia e de religião;Por Christopher Moore

- El Proceso de Mediación

OUTRAS CONSIDERAÇÕESOUTRAS CONSIDERAÇÕES

a)a) Custos e despesas associadas a Custos e despesas associadas a disputa;disputa;

b)b) Lei aplicável;Lei aplicável;

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

a)a) Diagnóstico do problema;Diagnóstico do problema;b)b) Causas e sintomas;Causas e sintomas;c)c) Barreiras para a resolução do problema;Barreiras para a resolução do problema;d)d) Possíveis conseqüências do problema;Possíveis conseqüências do problema;e)e) Soluções teoricamente possíveis;Soluções teoricamente possíveis;f)f) Quais são as estratégias que podem ser Quais são as estratégias que podem ser

aplicadas;aplicadas;g)g) Idéias de ação do que poderia ser feito; Idéias de ação do que poderia ser feito; o o

que fazer?, quando? Onde? Com que que fazer?, quando? Onde? Com que recursos?recursos?

h)h) Providências específicas;Providências específicas;i)i) Tipo de negociação: por princípio - Tipo de negociação: por princípio -

distributivadistributiva

OBJETIVOSOBJETIVOS

DESPERSONALIZAR O CONFLITODESPERSONALIZAR O CONFLITO O mediador realiza uma investigação O mediador realiza uma investigação

exploratória para:exploratória para: a) compreender como cada parte percebe a) compreender como cada parte percebe

o conflito;o conflito; b) compreender o conflito inter pessoal;b) compreender o conflito inter pessoal; c) mutualizar o conflito;c) mutualizar o conflito;

OBJETIVOSOBJETIVOS

TRANSFORMAR UMA NEGOCIAÇÃO TRANSFORMAR UMA NEGOCIAÇÃO POSICIONAL EM UMA NEGOCIAÇÃO POSICIONAL EM UMA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM INTERESSESBASEADA EM INTERESSES

OBJETIVOS (neg.baseada em OBJETIVOS (neg.baseada em interesses)interesses)

PIRÂMIDE PINPIRÂMIDE PIN POSIÇÃO – O QUE SE AFIRMA.POSIÇÃO – O QUE SE AFIRMA. INTERESSES – O QUE SE DESEJA OBTER OU INTERESSES – O QUE SE DESEJA OBTER OU

EVITAR.EVITAR. NECESSIDADES – O QUE É INEGOCIÁVEL.NECESSIDADES – O QUE É INEGOCIÁVEL.

OBJETIVOS (neg. baseada em OBJETIVOS (neg. baseada em interesses)interesses)

Exercícios: Posição-Questão-interessesExercícios: Posição-Questão-interesses ““Estas reuniões duram muito mais de uma Estas reuniões duram muito mais de uma

hora, que é o tempo que foi estabelecido. hora, que é o tempo que foi estabelecido. Eu não vou gastar mais o meu tempo com Eu não vou gastar mais o meu tempo com essas reuniões.”essas reuniões.”

OBJETIVOS (neg. baseada em OBJETIVOS (neg. baseada em interesses)interesses)

Exercícios: Posição-Questão-interessesExercícios: Posição-Questão-interesses ““Eu sempre apresento boas sugestões, Eu sempre apresento boas sugestões,

mas ninguém presta atenção no que eu mas ninguém presta atenção no que eu falo. É como se eu fosse invisível. Eu estou falo. É como se eu fosse invisível. Eu estou farto; não faço mais nenhuma sugestão.”farto; não faço mais nenhuma sugestão.”

OBJETIVOSOBJETIVOS

ORIENTAÇÃO COM VISTA AO FUTUROORIENTAÇÃO COM VISTA AO FUTURO O foco na culpa não leva à resolução do O foco na culpa não leva à resolução do

conflito.conflito. O mediador coloca o foco na mútua O mediador coloca o foco na mútua

contribuição.contribuição.

FERRAMENTAS DO MEDIADORFERRAMENTAS DO MEDIADOR

A ESCUTA ATIVAA ESCUTA ATIVA a) Paráfrase;a) Paráfrase; b) Cerificação;b) Cerificação; c) Reformulação;c) Reformulação;

FERRAMENTAS DO MEDIADORFERRAMENTAS DO MEDIADOR

EXERCÍCIO: “ O Dr. Febrônio tem uma EXERCÍCIO: “ O Dr. Febrônio tem uma mania de controlar tudo. Quer aprovar mania de controlar tudo. Quer aprovar tudo pessoalmente. Eu também gosto das tudo pessoalmente. Eu também gosto das coisas bem feitas. Mas por causa dessa coisas bem feitas. Mas por causa dessa mania, eu chego sempre atrasado para mania, eu chego sempre atrasado para pegar os meus filhos na escola, nesses pegar os meus filhos na escola, nesses tempos de violência.”tempos de violência.”

FERRAMENTAS DO MEDIADORFERRAMENTAS DO MEDIADOR

O PODER DA PERGUNTAO PODER DA PERGUNTA a) obter a informação dos fatos, as a) obter a informação dos fatos, as

experiências e a percepção das partes no experiências e a percepção das partes no conflito;conflito;

b) realizar movimentos estratégicos. São b) realizar movimentos estratégicos. São intervenções feitas pelo mediador, que em intervenções feitas pelo mediador, que em função função da circularidade da comunicação,da circularidade da comunicação, produzem determinados efeitos nos produzem determinados efeitos nos mediados.mediados.

FERRAMENTAS DO MEDIADORFERRAMENTAS DO MEDIADOR

CLASSES DE PERGUNTASCLASSES DE PERGUNTAS

1- FECHADAS * Para obter informações;1- FECHADAS * Para obter informações;

* Para realizar movimentos * Para realizar movimentos estratégicos. estratégicos.

2- ABERTAS * Para obter informações;2- ABERTAS * Para obter informações;

* Para realizar movimentos * Para realizar movimentos estratégicos. estratégicos.

OBTER INFORMAÇÕES - FECHADASOBTER INFORMAÇÕES - FECHADAS

Estabelecem uma noção de causa e efeito;Estabelecem uma noção de causa e efeito;

Procura uma informação específica sobre um Procura uma informação específica sobre um fato;fato;

““Quem fez isso?” “Onde?” “Quando?”Quem fez isso?” “Onde?” “Quando?”

Dirige o foco ao mundo exterior do mediador.Dirige o foco ao mundo exterior do mediador.

OBTER INFORMAÇÕES - ABERTASOBTER INFORMAÇÕES - ABERTAS

Visam esclarecer as idéias, os sentimentos, as Visam esclarecer as idéias, os sentimentos, as relações, as motivações que estão por detrás dos relações, as motivações que estão por detrás dos fatos;fatos;

Ex: Perguntas acerca dos interesses –Ex: Perguntas acerca dos interesses – ““O que te leva a pedir isto?” “O que é realmente O que te leva a pedir isto?” “O que é realmente

importante para você?” “Qual a finalidade?”importante para você?” “Qual a finalidade?” Ex: Perguntas de informação – “Como chegou a essa Ex: Perguntas de informação – “Como chegou a essa

conclusão?”conclusão?” Ex: Pergunta de esclarecimento: “Poderia me Ex: Pergunta de esclarecimento: “Poderia me

esclarecer ?”esclarecer ?” Dirige o foco ao mundo interior das partes.Dirige o foco ao mundo interior das partes.

PERGUNTAS FECHADAS – Para realizar PERGUNTAS FECHADAS – Para realizar movimento estratégicomovimento estratégico

Para buscar uma definição – Ex:Para buscar uma definição – Ex: ““O que o Sr. decide frente a tal proposta?” O que o Sr. decide frente a tal proposta?”

( coloca o mediado frente a uma decisão: ( coloca o mediado frente a uma decisão: Sim ou Não )Sim ou Não )

São perguntas que exigem uma tomada São perguntas que exigem uma tomada de decisão frente a um problema ou de decisão frente a um problema ou situação.situação.

São Perguntas circulares que visam operar um São Perguntas circulares que visam operar um deslocamento da parte para outro lugar, tempo ou pessoa. deslocamento da parte para outro lugar, tempo ou pessoa. Relaciona sempre 2 elementos. Busca-se fazer uma re-Relaciona sempre 2 elementos. Busca-se fazer uma re-contextualização.contextualização.

Ex: “Como você se sentiria se estivesse no lugar do outro?”Ex: “Como você se sentiria se estivesse no lugar do outro?” ““Como foi a sua relação com a parte no passado?”Como foi a sua relação com a parte no passado?” ““Como gostaria se relacionar com a parte no futuro?”Como gostaria se relacionar com a parte no futuro?” ““Como crê que os seus familiares opinarão?”Como crê que os seus familiares opinarão?” São perguntas ReflexivasSão perguntas Reflexivas O objetivo da pergunta é deslocar a parte da sua visão O objetivo da pergunta é deslocar a parte da sua visão

unilateral do conflito, abrindo a possibilidade de conceber unilateral do conflito, abrindo a possibilidade de conceber novas perspectivas.novas perspectivas.

PERGUNTAS ABERTAS – Para realizar PERGUNTAS ABERTAS – Para realizar movimento estratégicomovimento estratégico

FERRAMENTAS DO MEDIADOR - FERRAMENTAS DO MEDIADOR - perguntasperguntas

EXERCÍCIO: “Você analisou o Balanço EXERCÍCIO: “Você analisou o Balanço Social?Social?““Como você entende as Demonstrações Como você entende as Demonstrações

Financeiras?”Financeiras?”““Como você enxerga o Balanço comparando Como você enxerga o Balanço comparando

com o do exercício de 2005?”com o do exercício de 2005?”““Diante das considerações feitas você Diante das considerações feitas você

votará pela aprovação das contas?”votará pela aprovação das contas?”

Níveis de observação – Fixação das regras

Agenda provisóriaContato e Contexto

Leitura do Conflito – Interesses em jogo

-Agenda inclui interesses

Redefinição do Conflito

ETAPAS DA MEDIAÇÃOETAPAS DA MEDIAÇÃO

ETAPAS DA MEDIAÇÃOETAPAS DA MEDIAÇÃO

Agenda para gerar Agenda para gerar opções de acordoopções de acordo

InterativaInterativa

Avaliação das Avaliação das soluções soluções

alcançadasalcançadas

Construção do Construção do AcordoAcordo