Guião da visita executiva versão 1.0

Guião da Visita ExecutivaVersão 1.0

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/ Guião da Visita Executiva

• Orientações relativas à forma como conduzir a primeira reunião com PME;

• Pode/deve ser adaptada ao estilo de cada equipa e às circunstâncias de cada PME.

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/ Objetivos da Visita

• Criar empatia, conquistar a confiança e demonstrar credibilidade;

• Recolher as informações essenciais para a elaboração de um conjunto de recomendações a apresentar na reunião seguinte (5ª feira).

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/ Primeira Reunião

• Antes da reunião: clarificar entre todos os objectivos da visita

• Treinar o diálogo. Sentir-se seguro.

• Fazer a reunião (Guião nos slides seguintes)

• Depois da visita: compilar e tratar a informação obtida. Dividir tarefas.

• Preparar a reunião de recomendações: pitch/proposta

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/ Guião para Visita Executiva

• Chegar a horas – significa estar no local dez minutos antes da hora marcada

• Na reunião:– Cumprimentos e agradecimento

– Apresentações breves: Quem somos? Quem são?

– Agenda para a reunião de hoje

– Perguntas

– Próximos passos

– Agradecer e despedir-se

• Orçamento tempo: 60 minutos (adaptar se diferente)

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/ 1. Visita Executiva: Cumprimentos e agradecimento

• Objectivo: estabelecer o clima da reunião• Orçamento tempo: 2 minutos

• Ser cordial e aberto. Olhar nos olhos e sorrir.• Dizer o próprio nome, no aperto de mão

• Eventualmente falar de algum tema agradável e positive sem ser de negócio (Bom tempo; Belo edifício; Fomos muito bem recebidos; etc. )

• Não falar de política, desporto, religião, …• Agradecer terem-nos recebido

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/ 2. Visita Executiva: Apresentações breves.

• Objectivo: saber os nomes e os cargos das pessoas da empresa que estejam presentes; dar-nos a conhecer

• Orçamento tempo: 3 minutos

• Tomar nota dos nomes e dos cargos – se necessário pedir para repetir.

• Do nosso lado: [nome], Consultor Digital. E, caso exista e seja verdade, mencionar algo que tenha a ver com o tema (ex: trabalhei numa dot com durante dois anos; …)

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/ 3. Visita Executiva: Agenda para a reunião de hoje

• Objectivo: estar em sintonia. Validar a temática da reunião


• Agenda simples e geral. Exemplo de agenda:– Conhecer a vossa empresa

– Perceber o que já fazem no digital (para podermoselaborar sugestões que permitam tirar maisproveito da utilização da Internet)

– Definir os próximos passos

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/ 4. Visita Executiva: Perguntas Modelo de Negócio

• Objectivo: obter a informação necessária para compreenderem o modelo de negócio

• Orçamento de tempo: 22 minutos

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/ Segmento de Clientes

Perguntas Exemplo de Respostas

Os seus clientes são empresas (B2B) ou pessoas (B2C)?

Quem são os seus clientes mais importantes? Com que frequência fazem os seus clientes compras? Qual o valor médio de uma compra?

Se B2B: Qual a dimensão? Onde estão localizados? Qual a situação financeira? Quantos são? Se B2C: O que fazem? Onde vivem? Que idade têm? Qual o grau de escolaridade? Quantos são?

Os seus clientes utilizam a Internet? Se Sim: Para descobrir outros fornecedores? Para se informarem sobre os produtos que querem comprar? Para colocar encomendas?

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/ Proposta de Valor


Qual o principal problema ou necessidade dos clientes que a sua empresa satisfaz?Trata-se de um problema ou necessidade importante?

Em que é que a sua oferta é melhor do que a dos concorrentes?

Em que é que a sua oferta é pior do que a dos concorrentes?

Se pudesse melhorar a sua oferta quais as caraterísticas dos produto ou serviço em que faria melhorias?

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/ Canais


Vende diretamente aos seus clientes? Se sim, quem faz as vendas?

Tem uma equipa de vendedores? Se sim, quantos são? Como está distribuídos?

Vende o seu produto a revendedores ou distribuidores?

Utiliza a Internet para promover os seus produtos ou serviços? E para comunicar com o seus clientes? Têm um web site? Se sim, qual o endereço? Está atualmente a vender através da Internet? Se sim, como faz?

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/ Relações com Clientes


Como é que os clientes descobrem a sua empresa? De que forma faz a promoção dosseus produtos ou serviços?

Como é que comunica com os seus clientes atuais? Com que frequência? Utiliza o correio eletrónico?

Já alguma vez fez uma campanha de promoção dos seus produtos utilizando o correio eletrónico? E utilizando o Facebook?

Sabe quais os custos de cada campanha publicitária que faz? Consegue estimar os resultados das campanhas que faz?

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/ Fontes de Receitas


Quais são os produtos ou serviços que mais vende?

Como calcula o preço dos seus produtos? Já alguma vez fez um estudo para descobrir quanto é que os seus clientes estão dispostos a pagar?

Como divide a sua faturação anual pelos principais produtos?

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/ 4. Visita Executiva: Perguntas sobre maturidade digital

• Objectivo: obter a informação necessária para perceberemo nível de sofisticação digital


1.2.3.4.5.6.7.8.9.

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/ Email, Site e Blog


Tem conta de email corporativa? Se sim, todos os colaboradores têm uma conta de email? Usam e-mail para comunicar com os clientes?Com que periodicidade?

Têm site Internet? Se sim, qual o endereço?Qual a periocidade de actualização do site?Quem faz a actualização do site?

Têm blog? Se sim, qual o endereço?Qual a periocidade de actualização do blog?Quem faz a actualização/posts no blog?

Vendem online? Que % das vendas? Através de loja própria ou loja de terceiros (e.g. Etsy, eBay, etc.)?

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/ Redes Sociais, Anúncios, Newsletter e Métricas


Têm página em alguma rede social? Se sim qual (ou quais)?Utilizam as redes sociais para promover a empresa? Se sim, como?

Colocam anúncios na Internet, por exemplo, utilizando AdWords ou Facebook? Se sim, descreva-me a última campanha que fizeram? Tiveram bons resultados?

Pulicam uma Newsletter através da Internet? Se sim, com que periodicidade? Se sim, quantas Newsletters enviam por mês?

Recolhem métricas relativas à utilização do site e/ou blog? Se sim, como o fazem?

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/ 4. Visita Executiva: Perguntas sobre desafios

• Objectivo: obter a informação sobre as maiores preocupações imediatas para o future próximo


• Quais os principais desafios imediatos que a vossa empresa encontra?

• Que objectivos têm para este ano? Para o anoque vem?

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/ Cartas de Desafios

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/ 5. Visita executiva: Próximos passos

• Objectivo: clarificar o que vai acontecer e confirmar a próxima reunião


• Confirmar /definir a hora da reunião de quinta-feira

• Esclarecer que vão apresentar uma proposta(se possível disponibilizarem projector)

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/ 6. Visita Executiva: Despedir-se

• Objectivo: retomar o tom do início


• Agradecer o tempo.

• Cordialidade e abertura.

• Aperto de mão firme.

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Sugestões práticas

• Papel de cada membro da equipa na reunião:– Uma pessoa toma (boas) notas– Duas pessoas falam em complementaridade (de

preferência de sexos diferentes)– Uma pessoa observa reacções e intervêm se vê que o

outro lado queria dizer mais alguma coisa

• Seguir o guião. Manter o interlocutor focado• Não interromper excepto se o interlocutor estiver

a divergir dos temas• Ouvir activamente• Treinarem previamente. (Mais de uma vez.)

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/ Exercício

• Cada equipa irá preparar-se para a primeirareunião com a PME, melhorando o guiãofornecido, escolhendo os interlocutores, distribuindo as intervenções, treinando as perguntas e preparando-se para a sessões de role-playing.

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