Guia definitivo do LinkedIn para interações de …iav.net.br/06 - Guia definitivo do...

Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes

No meu cargo no LinkedIn, passo os dias conversando com líderes de vendas, principalmente de organizações de grande crescimento. Quando conversamos sobre suas preocupações, estas geralmente estão ligadas à maior geração de receita, encurtamento dos ciclos de negócios, geração de mais leads ou conquista de uma parcela maior de mercado. Quando pensamos nas razões pelas quais as empresas têm dificuldade em alcançar esses objetivos, descobrimos que tudo se resume a apenas um fator: as táticas convencionais de vendas não contribuem mais para o crescimento do pipeline ou para o fechamento de negócios como no passado.

Todos os potenciais clientes qualificados e clientes atuais são importantes. Basta apenas um passo em falso, um telefonema sem preparação ou uma reunião sem o envolvimento das pessoas certas, para prejudicar o relacionamento e deixar uma imagem negativa, com repercussões duradouras.

Neste e-Book, analisamos os problemas que preocupam as equipes de vendas de hoje. Depois, oferecemos estratégias apoiadas em evidências para a superação dos desafios que trarão um pipeline mais saudável, maiores taxas de fechamento e, em última análise, mais receita.

Alex Hisaka Diretora de Marketing de Conteúdo,

Soluções de Vendas do LinkedIn

INTRODUÇÃO

15 Gerentes de Contas: Conheça suas contas para conquistar novos negócios

16 Pergunte ao especialista: Mario Martinez, CEO, M3Jr Growth Strategies

17 Pergunte ao especialista: Amy McIlwain, Diretora Global para o Setor, Hootsuite

18 Pergunte ao especialista: Danielle Uskovic, Diretora de Mídias Digitais e Sociais, Lenovo

19 Executivos de Contas: Crie engajamento ao longo de todo o ciclo de vendas

20 Gerentes de Contas: Engaje com credibilidade para manter e fortalecer os relacionamentos

21 Sales Navigator para executivos de contas

22 Sales Navigator para gerentes de contas

23 Conclusão

3 O declínio das táticas de vendas convencionais

7 Adote as vendas sociais e fuja dessas armadilhas

8 Executivos de contas: Direcione suas ações aos compradores certos

9 Gerentes de contas: Direcione para os compradores certos

10 Pergunte ao especialista: Paul Sial, Diretor de Marketing, Vena Solutions

11 Pergunte ao especialista: Trevor Grech, Diretor de Capacidade e Indução de Vendas, Australia Post

12 Pergunte ao especialista: Phillip Cleary, Diretor Sênior de Capacitação em Vendas, Salesforce

13 Pergunte ao especialista: Wendy van Gilst, Gerente Global de Mídias Sociais e Conteúdo, Sage

14 Executivos de Contas: Entenda seus potenciais clientes e seus negócios

ÍNDICE

Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 3

EXECUTIVOS DE CONTAS:Os executivos de contas representam a empresa aos olhos de quem toma as decisões. Se a sua empresa tiver um relacionamento sólido com um cliente, há grandes chances de esse relacionamento ter sido iniciado por um executivo de contas. Estes são quatro problemas que os executivos de contas precisam superar para melhorar o engajamento com os decisores atuais:

Problema nº 1: Ausência de contatos críticos

As pesquisas mais recentes revelam que em média, 6,8 pessoas estão envolvidas nas decisões de compra B2B atualmente. E quando sua equipe de vendas ignora os contatos críticos do ciclo de vendas, esses profissionais se colocam em risco.

O problema é que (a) realmente é difícil encontrar todas essas pessoas e (b) esses decisores costumam mudar de cargo a uma taxa aproximada de 20% ao ano. Isso significa que, mesmo que você tenha descoberto as pessoas certas no começo do ciclo de vendas, várias delas já não ocuparão seus cargos quando o negócio for fechado. E quando elas deixarem seus cargos, novas pessoas, que você não conhece e ainda não engajou, estarão ali, podendo prejudicar seu negócio. Quando ignoram os contatos críticos no ciclo de vendas, em qualquer estágio, seus profissionais de vendas se colocam em risco. O risco não é apenas o de perder o negócio, mas também ver todo o tempo e a energia investidos até aquele momento serem desperdiçados. E isso pode ser desmoralizante.

Problema nº 2: Falta de credibilidade

Os compradores têm exponencialmente mais informações do que a geração anterior de compradores B2B. Eles pesquisam mais on-line e buscam indicações muito antes de entrarem em contato com suas equipes de vendas. Estimase que, ao interagir com você, 60% do caminho de decisão já tenha sido percorrido.

Quando o comprador finalmente interage, ele espera que você tenha conhecimento da empresa dele. Contudo, os profissionais de vendas sentem-se pressionados pelos prazos, o que acaba fazendo com que eles digam ou façam coisas erradas, no momento errado. Não é de se admirar que 77% dos compradores não acreditem que os representantes de vendas não conheçam bem seus negócios. Quando seus vendedores causam uma má impressão, isso não afeta apenas o fechamento do negócio atual, mas também os negócios futuros com a mesma empresa. Imagine o que acontece quando aquela pessoa deixa a sua função ou a empresa e leva essa opinião ruim para outro lugar.

O DECLÍNIO DAS TÁTICAS DE VENDAS CONVENCIONAIS

77% dos compradores acham que os representantes de vendas não conhecem seu negócio o suficiente

77%

Em média, 6,8 pessoas estão envolvidas nas decisões de compras B2B

6,8

dos negócios são perdidos quando a sua oferta não é a primeira a chegar

50%


Problema nº 3: Perda de contato com potenciais clientes

Muitas vezes, a razão para a perda de negócios surge já na primeira interação. Quando os seus representantes de vendas ingressam em uma conta com uma conexão fraca - seja por um e-mail ou simplesmente por um telefonema não solicitado - acaba criando um ambiente propício para futuros problemas. E quando os representantes de vendas não conseguem manter seus clientes engajados durante todo o ciclo de vendas gerando valor, as chances de fracasso do negócio também aumentam. O segredo é manter as interações durante todo o ciclo de vendas e gerar valor em cada delas. O problema é que muitos profissionais de vendas não foram treinados adequadamente para fazer isso de modo consistente.

Problema nº 4: Não ser rápido o suficiente

Seu pessoal de vendas sabe que deveria pesquisar para conhecer os compradores, saber o que interessa a eles e o melhor caminho para atrair o interesse. Contudo, esse trabalho requer tempo e é quase impossível realizar pesquisas detalhadas para todas as oportunidades que aparecem. Essa dinâmica também requer que os líderes de vendas treinem seus vendedores para a utilização de pesquisas para identificar rapidamente a diferença entre negócios com alta probabilidade e aqueles que eles deveriam desqualificar.

Infelizmente, se o seu pessoal de vendas não consegue fazer isso rapidamente, as perdas tendem a se acumular. Na verdade, 50% dos negócios são perdidos quando a sua oferta não é a primeira a chegar. Isso significa que resolver os três primeiros problemas discutidos não é o bastante. É preciso levar em conta os principais contatos, gerar credibilidade e valor com eficiência, colocando-se à frente dos concorrentes que buscam os mesmos negócios.


EXECUTIVOS DE CONTAS:

Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 5Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 5Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 5

GERENTES DE CONTAS:Gerentes de contas são responsáveis por identificar e aproveitar as oportunidades de crescimento, além de garantir a satisfação de todas as partes interessadas com o acordo atual. Isso requer tato. Aqui estão três problemas que impedem que os gerentes de contas fortaleçam relacionamentos e aumentem a receita:

Problema nº 1: Os relacionamentos correm riscos, quando os decisores ou representantes de vendas saem

A maior parte dos gerentes de contas consegue estabelecer relacionamentos com decisores-chaves, mas o que acontece se esses decisores mudam de equipe ou de empresa? Seu representante de vendas fica no ar, imaginando se conseguirá construir ou fortalecer outros relacionamentos rapidamente. Às vezes, quando o representante de vendas percebe, já é tarde demais para encontrar um novo parceiro interno antes da renovação.

Além disso, há o risco de perder negócios quando os seus profissionais de vendas saem da empresa. Seu gerente de contas é quem conhece as empresas e tem os relacionamentos que serão decisivos para a próxima renovação. Se ele sair, provavelmente levará tudo isso junto, deixando você e o novo gerente de contas de mãos vazias. Na verdade, duas em cada cinco contas estão em risco este ano devido à rotatividade combinada de decisores e representantes de vendas.

Problema nº 2: Você perde oportunidades de crescimento quando para de procurar

Contudo, mesmo quando acha que já tem total controle sobre os negócios atuais, ainda há risco de estagnação no crescimento na conta se seus gerentes de conta não buscam negócios ativamente. Seu representante de vendas acha que o cliente recorrerá a ele quando tiver um novo problema e que o apresentará automaticamente às novas pessoas da conta. Assim, ele para de fazer perguntas e de buscar de forma proativa novos negócios na conta, esperando que caiam no seu colo. Por outro lado, a concorrência tenta ativamente conquistar uma nova fatia de mercado, e suas contas podem ser o próximo alvo. Mesmo quando a concorrência não é a maior preocupação, seus representantes de vendas farão menos vendas se não continuarem a investir na construção de relacionamentos. Vimos que a média de visitas de um representante de vendas é 47% mais baixa quando ele não tem relacionamentos com seis ou mais pessoas.


a média de visitas de um representante de vendas é 47% mais baixa quando ele não tem relacionamentos com seis ou mais pessoas.

47%

duas em cada cinco contas estão em risco este ano, por rotatividade combinada de decisores e representantes de vendas.

40%



GERENTES DE CONTAS:Problema nº 3: Dificuldade em permanecer relevante frente às inúmeras prioridades da empresa

Finalmente, sabemos que a era tecnológica atual transformou todos os setores e que as empresas de hoje estão sendo forçadas a competir e a permanecer atraentes como nunca. Para os compradores, o normal de hoje é comparar produtos e serviços e encontrar alternativas “semelhantes”, especialmente quando tentam cortar custos e aumentar eficiências. Isso pode criar guerras de preços e descontos inesperadas.

Ao mesmo tempo, sabemos que a experiência do cliente é a variável mais importante na renovação de uma conta, mais até que o produto e o preço. Contudo, o desafio está em como destacar-se e provar que você é um parceiro de valor, com um lugar reservado na assinatura do contrato. É difícil oferecer este nível de serviço, principalmente porque é difícil fazer com que os clientes prestem atenção em você. Você precisa estar informado, engajado e ter conhecimento do assunto. Isso, porém, requer tempo e esforço. Seus gerentes de contas têm telefonemas difíceis para fazer, será que deveriam perder tempo com isso? Ou em buscar novas oportunidades de crescimento e em conquistar fatias crescentes do orçamento do cliente?


Portanto, que armas você está dando ao seu pessoal de vendas para vencer esta batalha? Felizmente, as abordagens modernas de vendas têm ajudado os representantes de vendas a oferecer melhores serviços, fechar mais negócios e elevar o valor das suas contas. Profissionais de vendas estão mudando o modo como vendem - utilizando as redes sociais para segmentar compradores executivos e influenciadores, entender aquilo que importa para eles e interagir com credibilidade para estabelecer confiança e agregar valor com o tempo.

Ao utilizar o poder do LinkedIn, a maior rede profissional do mundo, com mais de 50 milhões de decisores de negócios em mais de 200 países e territórios, os representantes de vendas podem construir e cultivar relacionamentos com clientes para a conquista desses objetivos.

No LinkedIn, vemos que as táticas de Social Selling funcionam quando tentamos atrair o interesse de compradores segmentados. Em comparação à média de usuários ativos do LinkedIn, os decisores de negócios são 85% mais conectados, 29% mais propensos a conferir mensagens de InMail e duas vezes mais propensos a compartilhar conteúdos no LinkedIn.

50 milhões

de decisores de negócios em mais de

200 países

e territórios

Por que Social Selling no LinkedIn?

85%

29%

50%

ADOTE O SOCIAL SELLING E FUJA DESSAS ARMADILHAS

duas vezes mais propensos a compartilhar conteúdos no LinkedIn

29% mais propensos a conferir mensagens de InMail

85% mais conectados


EXECUTIVOS DE CONTAS:Com um número crescente de influenciadores envolvidos nas decisões de compras em empresas B2B atualmente, pode ser difícil identificar a quem direcionar as ações e em que ponto do ciclo de vendas eles devem ser contatados. Em geral, começa-se com um grande conjunto de potenciais clientes e, com pesquisas, investigações e deduções, reduz-se a lista para os mais promissores. Felizmente, redes sociais como o LinkedIn podem auxiliar como nunca a pesquisar os melhores potenciais clientes de modo eficiente e segmentado.

Utilize pesquisas avançadas

Utilize a pesquisa avançada do LinkedIn para identificar os decisores certos:

• Se você vende para empresas locais (ou se atua em uma região geográfica específica), adicione as “Localidades”.

• Se você vende para um setor específico como empresas de serviços financeiros, adicione o “Setor”.

• Limite suas pesquisas apenas aos decisores, adicionando cargos específicos em “Cargos”.

• Restrinja a sua pesquisa a “conexões de 2º grau” em que uma conexão em comum pode apresentá-lo.

Siga esses decisores para poder receber as atualizações deles no seu Feed de notícias.

Conheça o comitê de compras

Como mencionamos antes, atualmente 6,8 pessoas estão envolvidas em uma decisão de compras B2B. Quando sabe quem está envolvido na decisão de compra, além do papel que essas pessoas exercem, você pode abordar as necessidades de cada uma delas de modo proativo. Dedicar-se a conhecer o comitê de compras em sua conta de interesse lhe oferece um maior insight sobre o processo e, ao mesmo tempo, atenua o risco.

Ao identificar e cultivar diversos contatos nas organizações dos clientes, você pode estabelecer confiança, obter um conhecimento mais profundo sobre as necessidades da organização e acelerar o processo de venda.

Dica rápida: Incentive os vendedores a se conectarem uns com os outros e com outros colegas, para expandir sua rede. Quanto mais conexões você tiver, mais fácil será expandir a sua rede em uma empresa.

DIRECIONE SEUS ESFORÇOS AOS COMPRADORES CERTOS


GERENTES DE CONTAS:os clientes de hoje podem mudar com uma rapidez impressionante. Alguns decisores saem da empresa, outros são promovidos e as prioridades corporativas podem mudar em um piscar de olhos. Acompanhar de perto o trabalho dos compradores permite prever necessidades e atendê-las em tempo real, fortalecendo o relacionamento. Por outro lado, desconhecer as mudanças que ocorrem abre as portas para a concorrência.

Utilize pesquisas avançadas

Utilize a pesquisa avançada do LinkedIn para se manter informado sobre o que ocorre nas suas contas:

• Selecione o nome da sua conta como critério de pesquisa.

• Selecione todos os cargos relevantes.

• Salve a pesquisa para receber alertas automáticos de novos contatos e mudanças de cargos.

Identifique todos os compradores

Mantenha uma lista dinâmica de todas as pessoas relevantes em cada conta, incluindo a sua função. Com uma maior contextualização das prioridades, motivações ou dinâmica de relacionamentos, anote as informações e estabeleça suas ações com base nelas. O segredo é se manter atualizado sobre tudo, portanto, facilite a obtenção de informações. Conecte-se com os decisores no LinkedIn, siga suas empresas e faça listas particulares para segui-los em outros canais sociais. Com o máximo de informações possíveis sobre o comitê de compras, você pode fazer contato com o máximo de inteligência.

DIRECIONE SEUS ESFORÇOS AOS COMPRADORES CERTOS

LI: Que conselho você daria aos representantes de vendas e gerentes de contas que sabem que deveriam estabelecer diversos relacionamentos em cada conta, mas têm dificuldade em romper o hábito de um só relacionamento?PS: Até mesmo internamente, os processos de tomada de decisão mudaram consideravelmente, especialmente na fase de crescimento de uma empresa. O número de pessoas envolvidas em qualquer decisão de compras é bem maior. Se não os levar em conta, você se expõe a riscos. Talvez existam mais pessoas que você não conhece e te poder de decisão. Você pode pensar que já conquistou um negócio, que está falando com a pessoa certa, mas sempre existe alguém mais que precisa assinar o documento ou alguém que pode cancelar o negócio por uma ou outra razão.

Decidimos implantar uma política de fazer com que todo o pessoal de vendas analise todas as pessoas que podem estar envolvidas na decisão, já no início do ciclo. Nós perguntamos diretamente: “E então, é você quem aprova a compra?” “Quem mais estará envolvido nesta decisão?” Assim, evitamos o risco que poderíamos correr mais tarde. Identificamos influenciadores para garantir que aquilo que oferecemos esteja afinado com os desejos ou as necessidades específicas.

Também é aconselhável levar em conta qualquer pessoa que conheça a sua empresa. É melhor estar consciente dos riscos desde o início. Não presuma que a pessoa com quem você está falando será a única a tomar a decisão ou com poder suficiente para fechar o negócio.

LI: Como alguém muito experiente em vendas e marketing, que conselhos você daria a vendedores que desejam aprimorar o marketing para potenciais compradores?PS: Você é uma marca. Você representa a sua empresa, mas também é uma marca. Quando alguém tenta me vender algo, sempre consulto o LinkedIn para saber mais sobre essa pessoa. Quero saber se seria interessante para mim conversar com ela. Ela merece o meu tempo?

Somos bombardeados constantemente por pessoas que desejam nos vender algo. Não há tempo para analisar tudo, precisamos filtrar as informações que merecem nosso tempo. Há uma natureza holística nas informações, no sentido de que precisamos garantir que tudo o que fazemos funcione de forma coesa. Sua marca pessoal precisa funcionar de forma coesa com a empresa ou com o produto com o qual você trabalha. Atualmente, nosso próprio branding é ainda mais importante porque as pessoas esperam saber quem você é antes de lhe dirigirem a palavra.

Posicione-se como um líder inovador com experiência e conhecimento que outros não têm e eu me sentirei mais disposto a conversar com você. Na era da informação, você precisa conhecer a sua marca. Precisa protegê-la e se apresentar como alguém com quem vale a pena fazer negócios.

LI: Você poderia nos contar alguma mudança que implantou nos últimos anos para aumentar a colaboração entre vendas e marketing e tornar as duas equipes mais eficazes?PS: Fizemos mudanças físicas e tecnológicas. Em termos físicos, criamos um cargo de Diretor de Receitas, para que Marketing e Vendas respondam à mesma pessoa. Isso naturalmente facilita as ações das duas equipes. Também criamos uma conexão física, juntando os departamentos no mesmo escritório. Não existem barreiras físicas para impedir o trabalho conjunto dos departamentos. Percebemos menos questionamento indireto e mais comunicação entre os departamentos. Também estabelecemos mais reuniões nas quais combinamos as duas equipes com conferências semanais. Antes isso era feito com e-mails de marketing com cópia para o setor de vendas. Agora, há diálogo constante nas reuniões conjuntas.

Também utilizamos tecnologia para facilitar a comunicação - Google Drive, Slack, etc. A colaboração está melhorando por causa dessa tecnologia, mas é a combinação da união das equipes e da tecnologia que nos faz trabalhar juntos com mais frequência do que antes.


PAUL SIAL Diretor de Marketing, Vena Solutions

PERGUNTE AO ESPECIALISTA

LI: Que conselho você daria aos representantes de vendas e gerentes de contas que sabem que deveriam estabelecer vários relacionamentos em cada conta, mas têm dificuldade para romper o hábito de um só relacionamento?TG: Fazer vendas B2B complexas nunca foi tão complicado devido ao número crescente de compradores envolvidos no processo de venda. Uma pesquisa do Centro de Inteligência Bancária (CEB) informa que, em média, existem 6,8 decisores por negócio B2B. Meu melhor conselho seria incentivar seus profissionais de vendas a analisar e revisar seus contatos no cliente a cada oportunidade. Depois, eles devem atribuir as funções de influência na compra relevantes com quem mantêm relacionamentos ou com aqueles com quem deverá haver um relacionamento mais estreito para avançar a venda. Onde não existem relacionamentos, os profissionais de vendas devem contar com ajuda na organização de compras ou a organização de compras precisa orientá-los a entrem em acordo com um decisor que possa assinar a ordem de compra.

LI: Você poderia mencionar um exemplo recente de um profissional de vendas B2B que realmente lhe impressionou? Como ele se destacou dos outros? TG: Os profissionais de vendas que mais me impressionam são aqueles que estão preparados para serem vulneráveis e para compartilhar seus planos estratégicos de contas com os participantes internos.

Embora o número de decisores seja grande em nossos clientes, também é importante poder utilizar os recursos internos para avançar as vendas pelos estágios internos.

Esses profissionais de vendas estão preparados para buscar apoio e servem como disseminadores da ideia de vender como equipe. Pela pesquisa realizada pelo LinkedIn, sabemos que 88% dos compradores B2B se engajam com profissionais de vendas apresentados a eles por alguém em suas redes profissionais. O profissional de vendas com quem trabalhei recentemente era um defensor do LinkedIn Sales Navigator e conhecia os benefícios da função TeamLink. Isso me impressionou, já que ele não hesitava em enviar e-mail a um dos decisores internos ou pegar o telefone e pedir alguma informação sobre a possível influência em compras ou, melhor ainda, pedir uma apresentação.

LI: Qual é sua métrica favorita para acompanhar o aprimoramento contínuo de um profissional de vendas? Por que ela é a sua favorita?TG: Em virtude da crescente complexidade, tanto em nossos clientes quanto internamente, muitas organizações estão descobrindo que as oportunidades de venda levam mais tempo. Todas desejam percorrer os estágios da venda com a máxima rapidez possível. A minha métrica favorita para analisar o aprimoramento contínuo de um profissional de vendas é a pontuação de

aproveitamento ou não de oportunidades no estágio de validação do ciclo de vendas. Ela alinha os recursos e o apoio internos para gerar vendas conjuntas sob uma perspectiva organizacional. Podemos obter dados abundantes em CRMs, embora nada seja mais crítico do que um processo de seguir ou não com uma oportunidade, que seja válido e confiável, além de capaz de mobilizar recursos em apoio à conquista mais rápida de uma oportunidade de vendas.

LI: Na sua experiência, quando um profissional de vendas passa de bom a excelente, que obstáculo ele superou?TG: Profissionais de vendas que se transformam de bons em ótimos reconhecem que o sucesso nas vendas não diz respeito apenas à competência para vender. Vale também a disposição de se adaptar a mudanças. O sucesso inclui a disposição para ser treinado e apoiar novas tecnologias de capacitação em vendas. Existe uma quantidade imensa de tecnologias disponíveis atualmente para apoiar a experiência do vendedor em se adaptar às mudanças, que devem ser vistas como benefícios, tanto pessoal como profissional, para garantir o sucesso contínuo.


TREVOR GRECH Diretor de Treinamentos e Indução de Vendas, Australia Post


PHILLIP CLEARY Diretor Sênior de Capacitação em Vendas, Salesforce

LI: Você poderia mencionar um exemplo recente de um profissional de vendas B2B que realmente lhe impressionou? Como ele se destacou dos outros?PC: Nossos melhores vendedores têm um plano. Eles desenvolvem e executam esse plano com base em um profundo conhecimento de seu território - empresas, setores, fatores macroeconômicos e pressões regulamentares existentes. Eles priorizam e determinam o foco. Esses profissionais aproveitam seus recursos com muito cuidado e têm ótimos relacionamentos com seus clientes.

Uma de nossas melhores executivas de contas ano passado fez tudo isso e aproveitou o Sales Navigator em todas as etapas. Um dos seus principais negócios veio de um profundo entendimento do que estava acontecendo no seu entorno - que setores estavam em ascensão ou enfrentando dificuldades. Que empresas precisavam se transformar para permanecerem competitivas ou se tornariam irrelevantes e quais, dentre essas empresas, estavam em maior dificuldade.

Ela seguia empresas e executivos, além de pessoas influentes e capazes de ajudar nas decisões nessas empresas. Ela participava em grupos do LinkedIn, fazia muitas perguntas e também ajudava seus colegas de grupo sempre que podia. Além disso, essa gerente de contas conseguia utilizar sua rede para ser apresentada a contatos da direção. Ela descobriu um grande projeto de transformação digital, com diversos envolvidos que estavam apostando o futuro da empresa e suas carreiras no sucesso desse projeto. Ela reduziu seus riscos, pesquisando sobre as empresas e pessoas certas para garantir que transmitiria confiança e credibilidade quando fizesse contato. No fim das contas, podemos

dizer que o cliente comprou dela, não de nossa empresa. Eles compraram a solução que ela ofereceu, não os produtos que nós vendemos.

LI: Você poderia citar alguma mudança recente em sua própria metodologia de capacitação de vendas que recomendaria a outras organizações B2B?PC: Deixamos de simplesmente fornecer o Sales Navigator e uma capacitação mais ampla em social selling como programas independentes e os integramos ao nosso treinamento sobre processo de vendas. Quando começamos a implantar o Navigator, nós o abordamos dos níveis iniciante a avançado. Chegamos até mesmo a segmentá-lo por função - incluindo aqueles que estavam prospectando e construindo uma lista e aqueles que trabalhavam para fechar negócios. Agora, porém, dividimos a funcionalidade e a alinhamos com o aspecto mais apropriado da metodologia.

Por exemplo, ao ministrarmos um programa de treinamento em prospecção, instruímos sobre a metodologia e integramos a funcionalidade do Sales Navigator no processo geral. Portanto, nosso pessoal de vendas trabalha com o Salesforce e o Sales Navigator, salvando pesquisas, utilizando a Internet para pesquisas, seguindo leads e contas, dando telefonemas, enviando InMails, formando conexões e acompanhando toda a sua atividade no Salesforce de modo mensurável. Eu incentivaria outras organizações B2B a tratarem o Navigator como parte do processo de treinamento, não como uma ferramenta isolada cujo treinamento ocorre separadamente.

LI: Na sua experiência, que atributo em comum separa as empresas com sucesso na capacitação de vendas em escala global das demais?PC: Realizo capacitação de vendas há mais de 8 anos, trabalhando com empresas do mundo inteiro. O sucesso vem da consistência na abordagem e de um acompanhamento constante. Um executivo de contas sediado em Chicago passa pela mesma experiência de integração que outro, trabalhando em Sydney. Eles aprendem as mesmas tecnologias, utilizam as mesmas ferramentas e recebem treinamento nas mesmas competências. Além disso, quando se acompanha tudo, pode-se medir praticamente qualquer coisa. Quantos programas e com que frequência? Quantas pessoas, e onde? Que competências, produtos e ferramentas? Quanto custou e qual foi o CSAT?

Depois, a medição ocorre no sentido inverso - houve um aumento na lista, na taxa de resultados positivos, no volume dos negócios e no mix de produtos? O que funcionou e o que deveria mudar? Mas eu também diria que profissionais bem-sucedidos de capacitação em vendas estão muito alinhados com cada líder local no mundo inteiro. Eles os tratam como clientes, conquistam sua confiança e os ajudam a ter sucesso através de programas padronizados e mensuráveis.



WENDY VAN GILST Gerente Global de Mídias Sociais e Conteúdo

LI: Você poderia mencionar algum exemplo recente de um profissional de vendas B2B que realmente o impressionou? O que o destacou dos outros?WV: Realizamos recentemente a Cúpula Sage em Londres. Uma das pessoas que realmente se destacou para mim era muito ativa no compartilhamento de conteúdo e geração de registros, além de criar seu próprio conteúdo, escrevendo uma publicação sobre isso no LinkedIn.

O que mais me impressionou, porém, foi o nível de personalização de tudo. A publicação no LinkedIn não abordava apenas o evento em termos gerais. O enfoque desta profissional era pessoal, descrevendo por que ela considerava o evento interessante para as suas conexões. Além disso, ela enviou e-mails personalizados. Para saber quem deveria convidar, ela viu a programação do evento e depois buscou o perfil da pessoa no LinkedIn. Ela não utilizou um modelo pronto. Em vez disso, redigiu mensagens individuais e altamente personalizadas que correspondiam à programação, recomendando sessões que os convidados poderiam considerar interessantes. Esse é um exemplo perfeito de vendas sociais para mim: comunicação altamente personalizada e individualizada, comparada com comunicação de um para todos, indistintamente, sem qualquer personalização.

Essa profissional conseguiu levar muitas pessoas ao evento, teve muitas visualizações da sua publicação no LinkedIn e muita gente também visitou seu perfil do LinkedIn, o que a ajudou a construir a sua marca pessoal.

LI: Em sua opinião, qual será a tendência de engajamento em vendas mais importante na região da EMEA nos próximos anos?WV: Acredito na importância do conteúdo em vídeo, mas acho que isso se tornará uma tendência muito importante também nas vendas sociais. Quando chegamos ao ponto em que os representantes de vendas utilizam conteúdo em vídeo para interagir com seus potenciais clientes e clientes atuais de forma individualizada, os potenciais clientes consideram essa comunicação mais atraente do que os e-mails tradicionais. O conteúdo em vídeo também oferece mais, em termos de branding pessoal. Os representantes de vendas podem utilizar conteúdo em vídeo para construir suas marcas pessoais, compartilhando muito conhecimento e experiência. Isso os promove como líderes inovadores em seus setores, aumentando a confiança.

Sabemos que Facebook, Twitter, Instagram e YouTube têm a opção de vídeo ao vivo agora, e realmente espero que o LinkedIn faça o mesmo em breve. Acredito que isso ajudará na construção de uma melhor marca pessoal para AEs porque, em primeiro lugar, é fácil de usar e, em segundo lugar, é um ótimo modo de estabelecer essa abordagem individualizada com potenciais clientes e clientes já estabelecidos.

LI: Como alguém que supervisiona o conteúdo organizacional, como os profissionais de vendas, pode ser mais proativo em termos de capitalizar sobre o conteúdo de suas empresas?WV: Muitas pessoas simplesmente compartilham o conteúdo da empresa, sem acrescentarem qualquer

toque pessoal. Muitas pessoas compartilham muito conteúdo da empresa pensando que estão fazendo algo bom porque estão compartilhando muita coisa. Acredito que é melhor compartilhar menos conteúdo e explicar às pessoas por que esses artigos estão sendo compartilhados. O que este conteúdo pode fazer por sua empresa? Qual é o valor dessa publicação de blog para as suas conexões e seus seguidores? Explique por que você está compartilhando e por que as pessoas deveriam clicar no link.

Além disso, acho que não devemos compartilhar apenas conteúdo da nossa empresa. Acredito na regra 4-1-1, que diz que se compartilhamos seis conteúdos, quatro devem ser de terceiros, um deve ser sobre a sua empresa e outro deve ser algo pessoal. Ninguém gosta de ouvir alguém falando constantemente sobre si. Utilizando a regra 4-1-1, você potencializa as publicações e aumenta a confiança. Assim, quando você compartilhar algo sobre a empresa, as pessoas estão mais inclinadas a ler, porque já confiam mais em seu conteúdo e em você.

Também acredito que seja bom compartilhar conteúdo da empresa, mas é ainda melhor criar seu próprio conteúdo, com conselhos ou algo útil, antes de publicar um link para algo relacionado à sua empresa. Em 9 de cada 10 publicações, o conteúdo da empresa não é o que mais atrai atenção. Adicionando seu toque pessoal, você o torna mais atraente.




EXECUTIVOS DE CONTAS:

Coloque-se no lugar do seu comprador. Que tipo de conteúdo é mais útil, considerando o estágio em que ele se encontra? Que perguntas eles precisam responder antes de avançar para a próxima etapa do processo de compra?

Sempre ouvimos que os compradores B2B mantêm os representantes de vendas a certa distância até um estágio avançado do processo, mas a verdade é que os compradores desejam interagir com profissionais de vendas que auxiliem na sua jornada. Em um cenário de compras que apresenta uma abundância excessiva de conteúdo e opiniões, você tem a oportunidade de ser a fonte confiável de sensatez de que os decisores B2B precisam desesperadamente.

Antes, porém, é preciso atraí-los. Aqui estão algumas ideias úteis para isto:

Monitore a atividade dos seus potenciais clientes nas mídias sociais

• Avalie o perfil, conexões e grupos do potencial cliente no LinkedIn para saber sobre suas necessidades e problemas.

• Utilize “Visualizar atividades recentes” para acompanhar suas atividades, inclusive conteúdos compartilhados e comentários.

• Busque pontos em comum entre você e o potencial cliente.

• Faça anotações, para poder utilizá-las durante todo o processo de compra, on-line e off-line.

Acompanhe seu potencial cliente para “eventos de gatilho”

Comece a acompanhar pequenas e grandes alterações que possam indicar que os seus contatos estão querendo comprar, incluindo:

• Novo emprego ou promoção

• Conexão com alguém em sua rede

• Publicação de atualizações de status e artigos no LinkedIn

• Engajamento em discussões em Grupos do LinkedIn

• Menções na mídia

Dica rápida: Utilize uma estratégia de escuta social 3 x 3: aprenda três coisas novas sobre o seu comprador em três minutos ou menos. Essas três coisas podem ser sobre a vida pessoal ou profissional do comprador, sobre sua empresa ou setor.

ENTENDA SEUS POTENCIAIS CLIENTES E SEUS NEGÓCIOS

Com compradores que conseguem obter muitas informações por conta própria, interagir com potenciais clientes por mídias sociais adquiriu uma importância ainda maior. Uma das atividades mais úteis que você pode realizar é compartilhar insights pelas mídias sociais, para conquistar a atenção de potenciais compradores. O importante é fazer suas pesquisas para poder entender o que interessa aos compradores e depois fazer contato no momento certo e do jeito certo.


GERENTES DE CONTAS:Como gerente de contas, manter e fortalecer relacionamentos provavelmente é algo natural para você. Utilizando a estratégia correta e com acesso às ferramentas certas de vendas sociais, você pode se tornar ainda mais eficiente na construção dos tipos de relacionamentos que produzem vendas.

Uma das melhores maneiras de fortalecer relacionamentos com suas contas é entregar valor e relevância em cada contato. O problema é: como você pode saber de modo consistente o que seus contatos considerarão valioso ou relevante? É por isto que gerentes de contas eficazes acompanham eventos de gatilho: oportunidades de se engajar com relevância e entregar insights de valor. Abaixo, você encontrará "eventos de gatilho” a observar, além de táticas para a sua identificação.

“Eventos de gatilho” a observar em suas contas:

• Mudança na liderança

• Fusões e aquisições

• Anúncios da empresa

• Menções na mídia

• Expansão do mercado/produto

Como tomar conhecimento de eventos de gatilho:

• Conecte-se com todos os decisores relevantes e seus colegas e siga suas contas

• Siga a Company Page de cada conta no LinkedIn

• Assine o blog das suas contas

• Conecte-se com seus contatos em outras redes relevantes, como o Twitter

• Faça listas particulares dos seus contatos, para poder acompanhar com facilidade a atividade deles no Twitter

• Se você tem o Sales Navigator, salve potenciais clientes como leads e contas para receber alertas de notícias fora do LinkedIn

• Crie seus próprios alertas utilizando ferramentas como “Alertas do Google”

Não importa se o gatilho de vendas é grande ou pequeno. Ele pode ser apenas uma menção de uma atualização de status como forma de iniciar uma conversa, abrindo uma porta para a sua oferta de valor mais tarde. O importante é se manter atualizado, para poder aproveitar as oportunidades de engajamento quando elas surgirem.

ENTENDA AS SUAS CONTAS PARA CONQUISTAR NOVOS NEGÓCIOS


MARIO MARTINEZ CEO, M3Jr Growth Strategies

LI: Que conselho você daria aos representantes de vendas e gerentes de contas que sabem que deveriam formar vários relacionamentos em cada conta, mas têm dificuldade para romper o hábito de um só relacionamento?MM: Essa é uma ótima pergunta. Em primeiro lugar, todos sabem que há mais de uma pessoa encarregada das decisões em cada conta: 6,8 decisores, em média. Se sabemos disso, deveríamos aceitar o fato, e não lutar contra ele. Em segundo lugar, tudo tem a ver com a qualidade do engajamento. Lembrei-me de um diretor financeiro de uma empresa da Fortune 10. Alguém perguntou qual seria o seu melhor conselho para um vendedor que pretendesse encontrar-se com ele. O conselho foi que o vendedor jamais deveria chegar perguntando qual é o problema. O vendedor já deveria saber qual é o problema se tivesse feito sua lição de casa.

LI: Você poderia mencionar um exemplo recente de um profissional de vendas B2B que realmente lhe impressionou? Como ele se destacou dos outros? MM: Aqui está um exemplo de alguém que me impressionou pelo nível de detalhamento e acompanhamento, o que quase não existe, em muitos casos. Esta pessoa me descobriu, de algum modo, e foi persistente para fazer contato, utilizando diversos canais para isso. Após uma conversa, ele me perguntou quando deveria entrar em contato novamente. Eu lhe disse, e ele realmente me procurou. Eu não demonstrei interesse, mas ele persistiu. Além de ligar, ele envia e-mails e itens específicos que requerem ação, perguntando se já

podemos reiniciar nossa conversa. A questão é que ele pensava que um “não” determinado significava apenas “ainda não” e, assim, me incumbiu de dizer quando seria o momento certo. E nunca esquecia de manter o contato nas datas que eu mencionava. Ele liga e envia e-mails e, depois, desaparece por algumas semanas. Sua estratégia de acompanhamento foi tão competente que já me sinto compelido a querer comprar!

LI: Você aparece em vídeos on-line, faz apresentações e parece bastante extrovertido. Sempre foi assim? Como se pode ajudar os profissionais de vendas a superarem o medo do palco e desenvolver uma persona pública on-line?MM: Esta exposição sempre fez parte de quem eu sou. Mas aqui está o que penso: a pergunta número um que faço aos representantes de vendas quando falo sobre vídeos ou apresentações é: você pega o telefone e conversa com seus compradores? Sim?

Sente timidez ao pensar em ir a uma reunião com um comprador? Não?

Então, você está fazendo essencialmente a mesma coisa, só que de um jeito diferente. Não tenho medo de ir a uma reunião ou me encontrar com alguém. Você não deve ter medo de se engajar em uma conversa on-line como faria ao vivo. E, definitivamente, não deve ter medo de utilizar vídeos, porque você não teria medo de encontrar um comprador ao vivo. O problema dos vídeos sociais, sejam eles gravados ou ao vivo para reuniões virtuais, é que todos pensam que precisam parecer perfeitos. A verdade é que todo mundo trabalha de casa. Isso é comum. Aquele repórter da BBC com a menininha entrando de repente deveria

ser algo esperado. Isso pode acontecer! Além disto, aquela esteira que aparece ao fundo apenas demonstra que você é humano. Não se esqueça da coisa mais importante para superar a timidez: seja humano! Vender é ser humano.

Ao escrever conteúdo on-line, escreva como você falaria e pronto. Não se preocupe com uma edição perfeita. Seja envolvente e seja você mesmo.

LI: Na sua experiência, qual é a melhor maneira de os representantes de vendas serem lembrados por potenciais clientes que ainda não estão preparados para comprar?MM: Quanto a mim, eu daria seguimento com uma cadência de diversos contatos por algumas semanas e, depois, daria um tempo. Eu também encontraria um modo de vincular minhas publicações sociais aos meus clientes ou potenciais clientes. Eu os marcaria e explicaria por que pensei neles ao ver uma publicação. Muitos compradores já esperam que eu traga conteúdo para eles quando for relevante.

Uma alternativa seria enviar esse mesmo artigo a eles diretamente, como uma mensagem. Podemos ajudar os clientes compartilhando conteúdo de valor que realmente os ajude a resolver seus problemas. Isso requer que a equipe de marketing forneça conteúdo que fale diretamente para a persona e a jornada do comprador. Se eu fosse um representante de vendas, desejaria analisar atentamente o conteúdo da equipe de marketing diariamente para decidir com quem poderia compartilhá-lo de um modo estratégico. Eu criaria três listas: a) grandes oportunidades, b) oportunidades iniciais ou já em andamento e c) aquelas que desejo ter nas duas primeiras listas.



AMY MCILWAIN Diretora Global para o Setor, Hootsuite

LI: Que conselho você daria aos representantes de vendas e gerentes de contas que sabem que deveriam formar vários relacionamentos em cada conta, mas têm dificuldade para romper o hábito de um só relacionamento?AM: Em primeiro lugar, relacionamentos múltiplos são essenciais, especialmente em B2B. Os representantes de vendas estão fadados ao fracasso quando se concentram em apenas um contato, por não reconhecerem a importância da construção de relacionamentos com vários decisores.

Também é importante entender quem você deveria conhecer e quem você tem qeu conhecer. Quem são os decisores e quem são os influenciadores? Depois, utilize ferramentas como o LinkedIn para determinar quem, na sua empresa, é a melhor pessoa para fazer contato. A pressão não precisa recair apenas nos ombros do representante de vendas. Talvez haja outro colega ou executivo mais bem preparado para fazer esse contato e estabelecer um relacionamento. Vender é um esforço de equipe. Depois que o representante de vendas mapear os relacionamentos no cliente, a equipe poderá analisar internamente quem deverá abordar o cliente sob uma perspectiva de equipe.

LI: Você poderia mencionar um exemplo recente de um profissional de vendas B2B que realmente lhe impressionou? Como ele se destacou dos outros?AM: Um profissional de vendas estava marcando uma viagem para esta região, tentando se reunir com potenciais clientes e fechar alguns negócios.

Sua abordagem destacou-se pela forma como ele aproveitou as mídias sociais para marcar visitas, identificar oportunidades e contornar obstáculos.

Primeiro, ele foi ao LinkedIn e localizou potenciais clientes na área, com base na segmentação geográfica, tamanho da empresa, nível de experiência e identificou os contatos desejados. Depois, ele utilizou o Sales Navigator para ver quem poderia ajudá-lo a fazer contato com essas contas. Assim, ele entrou em contato com executivos internos, depois lhes enviou mensagens de InMail e deu continuidade ao contato por e-mail e telefone. Ele também foi ao Twitter para ver o que estavam publicando e assinou outros canais relevantes. É importante descobrir como combinar o Twitter e o LinkedIn para ter mais sucesso. Quando não estava vendo atualizações no LinkedIn, ele conseguia permanecer visível para os potenciais clientes gostando e compartilhando o conteúdo deles no Twitter. Em uma ocasião, em particular, ele conseguiu entrar em contato com um potencial cliente engajando-se com o conteúdo e oferecendo sua opinião no Twitter. Como resultado dos seus esforços, ele marcou 11 visitas em três dias, o que resultou em três novas contas.

LI: Como os profissionais de vendas podem melhorar o contato com clientes potenciais sem parecer invasivos?AM: O modo mais fácil é engajando-se com o conteúdo. Todos apreciam quando alguém gosta, compartilha ou dá retweet no conteúdo. A simples demonstração de interesse é uma ótima forma passiva de ser lembrado. Você não está apenas tentando vender algo, mas está também tentando oferecer valor. Engajar-se é o segredo.

LI: Na sua opinião, qual é a ferramenta menos valorizada no mundo para vendas sociais, e por quê?AM: O telefone. Muitas vezes, estamos tão habituados ao mundo digital que os departamentos de vendas se tornam locais silenciosos. Esquecemos do valor e do princípio de pegar o telefone. De fazer um acompanhamento dos contatos. Ligue para garantir que um potencial cliente viu o artigo que você compartilhou ou viu seu comentário no LinkedIn. Não há problema em deixar mensagens de voz!

Nesta era de vendas sociais e mundo digital, não se esqueça de pegar o telefone. Isso ainda é venda social, já que você faz a pesquisa, sabe o que está acontecendo e pode parabenizar o cliente nas mídias sociais. Só não se esqueça de pegar o telefone. Atente para a forma de comunicação preferencial das pessoas. Nem todos querem receber tweets ou mensagens de texto. Algumas pessoas ainda preferem o telefone. Então, não tenha medo de dar aqueles telefonemas.



DANIELLE USKOVIC Diretora de mídias digitais e sociais, Lenovo

LI: Que conselho você daria aos representantes de vendas e gerentes de contas que sabem que deveriam formar vários relacionamentos em cada conta, mas têm dificuldade para romper o hábito de um só relacionamento? DU: Considere o social igual ao networking off-line. É mais fácil romper barreiras quando você utiliza mídias sociais, porque as linhas de gestão não existem nelas. Alguém em uma função executiva pode conversar diretamente com a liderança de uma empresa, violando hierarquias e barreiras tradicionais. O digital e o social nivelam tudo e não existem mais barreiras. Não há nada que proíba você de conversar com alguém nas Américas, na Índia ou em Cingapura.Se você ainda não recorre ao poder do networking social, é melhor começar a procurar outro emprego em outro setor. Os tempo mudaram e você precisa aceitar isso. Eu converso o tempo todo com gerentes de TI que me dizem que não têm tempo para receber telefonemas não anunciados ou e-mails de vendas. Eles recebem muito spam, de e-mails e telefonemas, e não podem comparecer a todas as conferências e eventos, de modo que procuram fornecedores no LinkedIn. Eles leem um artigo e, assim, sabem o que está acontecendo em um setor. E então, após pesquisarem o tópico, eles buscam os fornecedores que parecem ter experiência naquela área. Eles vão aos sites daqueles fornecedores e reduzem a lista a talvez três. Após fazerem toda a pesquisa, eles fazem contato com o representante de vendas. Portanto, os representante de vendas precisam se colocar como líderes inovadores dignos de crédito nas mídias sociais.

LI: Você poderia mencionar um exemplo recente de um profissional de vendas B2B que realmente lhe impressionou? Como ele se destacou dos outros? DU: As pessoas que me impressionam mais entendem o valor das redes sociais. Um exemplo recente é o de um representante de vendas de Cingapura que recebeu uma nova conta. Ele não conhecia uma só pessoa na empresa, de modo que precisava desenvolver relacionamentos na organização para descobrir pelo menos quem precisaria conhecer. Utilizando o Sales Navigator, ele descobriu quem eram os decisores e viu que eu havia trabalhado com um importante decisor em uma função anterior no marketing. Ele entrou em contato comigo e pediu que eu o apresentasse. Entrei em contato com meu ex-colega e perguntei se um dos meus representantes de vendas poderia conversar com ele. Eu e ele conversamos sobre o tempo em que trabalhávamos juntos, há 15 anos, e acabamos retomando o nosso relacionamento. Agora, o representante de vendas e meu ex-colega trabalham juntos. Isso demonstra o poder dos relacionamentos.

LI: Os ciclos de vendas B2B são reconhecidamente longos. Como os profissionais de vendas podem utilizar melhor as mídias sociais para manterem os potenciais clientes engajados durante todo o ciclo de vendas? DU: Os ciclos de vendas são extremamente longos! No programa de capacitação em vendas que eu opero, o objetivo é ensinar às nossas equipes de vendas e de marketing que existem ferramentas para acompanhar contas, sejam essas de potenciais clientes ou clientes estabelecidos. Há apenas cinco anos, para poder acompanhar a concorrência e as contas, você precisava definir centenas de alertas do Google e

receber uma tonelada de e-mails irrelevantes, ou que chegavam tarde demais. O que eu adoro no Sales Navigator é a possibilidade de salvar sua conta, salvar um lead e priorizar o conteúdo que deseja ver. Ele apresenta as melhores informações e nos mantém informados sobre as contas em tempo real. Tudo o que precisamos fazer é acessar o aplicativo do Sales Navigator para encontrar todas as informações. Precisamos apenas de 15 minutos para ver as novidades em contas e leads. Aquilo que gostam, compartilham, leem e com que interagem mostra o tipo de pessoas que são e o que estão fazendo. Também podemos ver se eles seguem a concorrência. Assim, você precisará batalhar com esse concorrente para ganhar o negócio. É apenas uma questão de utilizar as ferramentas existentes para ampliar as chances de sucesso.

LI: Para você, o que diferencia os profissionais de vendas entre os 5% mais bem-sucedidos do resto em termos da utilização de mídias sociais para vendas? DU: É sempre a mesma coisa, não importa se hoje ou há 10 anos: os profissionais de vendas de maior sucesso trabalham com mais inteligência, e não com mais esforço. Esses profissionais se esforçam para descobrir como ser mais eficientes. As mídias sociais permitem que as vendas e o marketing descubram novas formas de criar uma lista, fechar negócios e construir relacionamentos. Os profissionais que estão entre os 5% de maior sucesso são aqueles que utilizam mídias sociais, constroem sua própria marca profissional e tentam resolver problemas reais das empresas. Eles se destacam pela adoção de uma nova forma de comunicação. On-line é o mesmo que off-line, mas é um modo digital de fazer isto. Não é preciso comparecer a um número imenso de eventos. Eles podem fazer contato com o mesmo número de pessoas e manter conversas individualizadas em um piscar de olhos. Esses profissionais têm sucesso porque entregam valor.



EXECUTIVOS DE CONTAS:Os ciclos de vendas B2B são reconhecidamente longos. Pelo lado positivo, isso dá aos executivos de contas muitas oportunidades para agregar valor e melhorar sua reputação frente . Inversamente, longos ciclos de vendas também podem aniquilar todo o esforço. O melhor modo de garantir que você permanecerá em condições para conquistar a venda é engajando os compradores em todo o ciclo de vendas, e isso não é tão fácil quanto parece. Aqui estão alguns modos de permanecer em contato com potenciais clientes sem parecer invasivo:

Interaja oferecendo insights

Utilize eventos de gatilho em seu benefício para poder iniciar conversas relevantes e entregar valor. Se você estiver “apenas conferindo para saber como estão as coisas”, isso não leva qualquer insight e não cria engajamento.

Permaneça ativo nas mídias sociais

O engajamento passivo também pode fazer maravilhas. Por exemplo, ver seu comentário bem pensado no feed do LinkedIn poderia servir como o lembrete de que o seu potencial cliente precisa para entrar em contato na tentativa de resolver um problema da empresa. Permanecer ativo nas mídias sociais não apenas aumenta a confiança e contribui para a sua liderança inovadora, mas também faz com que você seja sempre lembrado.

Aproveite o poder de sua rede

Peça apresentações se não souber como fazer contato. Comece pesquisando os compradores para ver se alguém em sua rede poderia apresentá-lo ao cliente. Ou, se você já mantém um sólido relacionamento com alguém em sua conta de interesse, pergunte sobre outros compradores e solicite apresentações quando isso puder ser útil.

Faça contato com o conteúdo e contexto corretos Novamente, estamos falando em engajar com insights, mas você pode ir além, com a mensagem e o meio para enviá-la.

Por exemplo, você pode criar uma apresentação personalizada no PointDrive ou enviar uma mensagem personalizada através de um canal mais exclusivo, como o InMail. Utilize pontos em comum em seu benefício. Pesquisas do LinkedIn comprovam que quanto mais você tem em comum com um potencial cliente, maior será a probabilidade de ele aceitar a sua mensagem de InMail.

CRIE ENGAJAMENTO AO LONGO DE TODO O CICLO DE VENDAS


GERENTES DE CONTAS:O trabalho dos gerentes de contas é bastante delicado. Manter o relacionamento faz parte da descrição do cargo, mas você também é avaliado por sua capacidade de fortalecer o relacionamento e aumentar a receita. Portanto, a verdade é que os gerentes de contas são profissionais de vendas disfarçados de suporte ao cliente.

Os gerentes de vendas precisam alcançar o delicado equilíbrio entre envolver-se e respeitar os limites. Somando-se a essa complexidade temos o fato de que algumas contas exigem constante atenção, enquanto outras preferem uma abordagem mais tranquila, do tipo “ligaremos quando precisarmos de algo”. Contudo, independentemente de preferências, as responsabilidades ainda são as mesmas: manter o relacionamento e aumentar a receita. Veja abaixo algumas das maneiras como os gerentes de contas podem se estabelecer como consultores confiáveis.

Engajar-se de modo criterioso

O objetivo é levar seus contatos a realmente quererem receber informações de você. Isso pode ser feito reservando a sua comunicação para aquelas ocasiões em que você tem algo interessante, oportuno ou de valor para dizer.

Aproveitar os relacionamentos atuais com os clientes

Promova apresentações a novos decisores em contas através da sua rede. Quanto mais

relacionamentos você tiver em uma conta, mais você estará “dentro” e mais oportunidades terá para se engajar de modo criterioso.

Surpreender os clientes com conteúdo personalizado

Uma das melhores maneiras de se estabelecer como um consultor confiável é provando que se preocupa com o sucesso das suas contas. Com frequência, leva tempo para criar apresentações personalizadas e planos de ação com base apenas no conhecimento que você tem, um conhecimento que nenhum vendedor da concorrência pode igualar. O PointDrive é um bom ponto de partida.

Acompanhar o engajamento de decisores

Por exemplo, você poderia parabenizar um decisor por um aniversário de empresa ou uma promoção, o que poderia levar a uma reunião para discutir prioridades no ano seguinte.

ENGAJE COM CREDIBILIDADE PARA MANTER E FORTALECER OS RELACIONAMENTOS


EXECUTIVOS DE CONTAS:Os executivos de contas veem-se forçados a responder centenas de perguntas, todos os dias. Em qualquer momento do dia, você pode se perguntar: que oportunidade na lista merece minha atenção? Ou ainda, onde poderei encontrar potenciais clientes qualificados para completar a minha lista e como poderei aprender sobre suas empresas? Ou, como poderei atrair a atenção desse decisor?

Dada a realidade do mundo em que operamos, nós nos perguntamos: Como podemos aproveitar melhor o poder do LinkedIn para facilitar a vida dos profissionais de vendas? Chamamos nossa abordagem de Sistema de Engajamento, e a visão se refere a criar um sistema que responda à pergunta:

Qual é a próxima melhor ação que posso assumir?

Com o sistema certo, os profissionais de vendas podem segmentar com eficiência os decisores certos, entender suas necessidades e engajá-los com insights relevantes. Essa é uma abordagem sistemática ao engajamento inteligente de vendas.

SEGMENTE, ENTENDA E ENGAJE COM O SALES NAVIGATOR


GERENTES DE CONTAS:

Pode ser chavão dizer que informação é poder, mas em termos da gestão de contas e de tomar a melhor decisão possível, o contexto é tudo. Para ajudar você a tomar as melhores decisões para a sua carreira e sua empresa, nós nos perguntamos: Como podemos aproveitar melhor o poder do LinkedIn para facilitar a vida dos profissionais de vendas?

Nossa abordagem é chamada de Sistema de Engajamento. Nossa visão diz respeito a oferecer aos gerentes de contas um sistema que elimine as incertezas na manutenção e no fortalecimento

dos relacionamentos. Essa pode não ser uma ciência exata ou um manual passo a passo, mas realmente responde a pergunta: Qual é a próxima melhor ação que posso executar agora?

Adicionando uma camada de contexto contínuo ao seu sistema de comunicação e de registros, você terá um sistema de engajamento confiável para engajar as pessoas certas, no momento certo, com uma mensagem que elas apreciarão.

SEGMENTE, ENTENDA E ENGAJE COM O SALES NAVIGATOR

Não existe um manual para gerentes de contas com instruções sobre o que fazer para ter sucesso garantido. Cada conta é diferente. Cada contato vem com suas próprias motivações e temores. O que funciona para aumentar a receita em uma conta pode fazer com que outra se retraia. Os contatos vêm e vão. As prioridades podem mudar da noite para o dia.

Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 23

Se a beleza está nos olhos de quem vê, o engajamento está nos olhos do comprador. O que atrai um comprador pode entediar mortalmente outro. E quando falamos de engajar os compradores, não existem verdades secretas. Não existem “colas”. Mas existe um sistema.

Ao utilizar um sistema de engajamento, você pode:

• Segmentar as pessoas certas

• Entender suas necessidades e como você pode ajudá-las

• Engajar cada pessoa de um modo que faça sentido para ela

Esperamos que as informações contidas neste e-Book possam ajudá-lo a criar o seu próprio sistema de engajamento - um sistema capaz de torná-lo um vendedor mais proficiente.

Se desejar saber como o LinkedIn Sales Navigator pode oferecer à sua equipe um sistema comprovado de engajamento, entre em contato conosco ainda hoje.

Para obter mais informações sobre a gama de soluções de vendas do LinkedIn, clique aqui.

CONCLUSÃO


Guia definitivo do LinkedIn para interações de …iav.net.br/06 - Guia definitivo do...

Documents

Transcript of Guia definitivo do LinkedIn para interações de …iav.net.br/06 - Guia definitivo do...