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Governador

Vice Governador

Secretária da Educação

Secretário Adjunto

Secretário Executivo

Assessora Institucional do Gabinete da Seduc

Coordenadora da Educação Profissional – SEDUC

Cid Ferreira Gomes

Domingos Gomes de Aguiar Filho

Maria Izolda Cela de Arruda Coelho

Maurício Holanda Maia

Antônio Idilvan de Lima Alencar

Cristiane Carvalho Holanda

Andréa Araújo Rocha

Vestuário – Marketing de Moda II e Empreendedorismo

Escola Estadual de Educação Profissional [EEEP] Ensino Médio Integrado à Educação Profissional

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MARKETING DE MODA II E EMPREENDEDORISMO



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1. BRIEFING

2. BRAINSTORM

3. MARCA X LOGOTIPO X LOGOMARCA – O QUE É O QUE?

4. MARCA E BRANDING

5. VALOR AGREGADO

6. SEGMENTAÇÃO DE MERCADOS

7. GESTÃO DO VISUAL DE LOJA – MERCHANDISING

8. EMPREENDEDORISMO

BIBLIOGRAFIA

http://www.carlosescossia.com/2009/08/o-que-e-valor-agregado.html



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1. BRIEFING Roteiro para elaborar um briefing

Briefing tem várias traduções possíveis, mas trata-se de um sumário de informações que é usado em campanhas de marketing. Então use este modelo para criar o seu documento ou de seu cliente, e em menos de uma hora verá a criatividade fluindo.

Modelo de briefing de criativo

Nome da empresa (insira o nome da empresa) Nome do projeto ou campanha (insira o nome da campanha) Data de realização:

Tarefa (o que deve ser realizado nesta atividade)

Objetivos do projeto: (o que você quer alcançar)

Objetivos do negócio

Objetivo desta comunicação

Contexto do projeto: (detalhes relevantes do contexto)

Estratégia

Público alvo

Estratégia do projeto: (como vamos motivar nosso publico alvo a agir da maneira como desejamos?)



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Vantagem competitiva circunstancial: (porque eles iriam considerar o seu produto ou serviço em detrimento de outros?) Mensagem chave: (Qual é a promessa ou benefício único mais importante para o cliente? Em 25 palavras ou menos.) Suporte: (quais as provas que suportam a mensagem chave?) Obrigações: (que elementos devem ser incluídos no trabalho criativo? Isto é, gráficos, logos, parafernália legal, etc) Orçamento: Datas chave:

Data do briefing:

Conceitos criativos apresentados pela agência:

Participaram da elaboração deste documento: (insira aqui os nomes de todos os envolvidos)

2. BRAINSTORM

Significado de Brainstorming

O que é Brainstorming:

Brainstorming significa tempestade cerebral ou tempestade de ideias. É uma atividade que serve para testar e explorar a capacidade criativa de indivíduos ou de um determinado grupo. É formada pelos termos ingleses "brain" (cérebro) e "storm" (tempestade).

O autor do método de brainstorming é Alex Osborn. É uma técnica muito desenvolvida nos Estados Unidos da América, principalmente em áreas de relações humanas, dinâmicas de grupo e publicidade e propaganda.

A técnica de brainstorming propõe que um grupo de pessoas se reúnam e utilizem seus pensamentos e ideias para que possam chegar a um denominador comum, a fim



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de gerar ideias inovadoras que levem um determinado projeto adiante. Nenhuma ideia deve ser descartada ou julgada como errada ou absurda, todas devem estar na compilação ou anotação de todas as ideias ocorridas no processo, para depois evoluir até a solução final.

Para uma sessão de brainstorming, devem ser seguidas algumas regras básicas, como: é proibido debates e críticas às ideias apresentadas, pois causam inibições, quanto mais ideias melhor; nenhuma ideia deve ser desprezada, ou seja, as pessoas têm liberdade total para falarem sobre o que quiserem; para o bom andamento, deve-se reapresentar uma ideia modificada ou combinação de ideias que já foram apresentadas; por fim, igualdade de oportunidade - todos devem ter chance de exporem suas ideias.

O que é Brainstorm?

Brainstorm é uma palavra em inglês que, em uma tradução livre, significa “tempestade mental”. É uma metodologia de exploração de ideias, visando à obtenção das melhores soluções. O Brainstorm não é espontâneo, é uma técnica cujo princípio básico reside na ausência de julgamentos ou de autocríticas. A partir do Brainstorm, chegamos às ideias de qualidade, ou até à solução de uma situação ou problema.

Como aplicar o Brainstorm?

Segue abaixo um pequeno roteiro para orientar sobre como praticar o processo criativo. Mas antes, gostaria de destacar que o processo abaixo é apenas um exemplo para praticar esta técnica, não é um método padrão.



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Modelo para brainstorm individual

Primeiro pegue o briefing e analise-o, entendendo cada palavra, e então comece respondendo às perguntas:

Para que estou fazendo este trabalho?

Para quem?

Por quê?

Qual o objetivo dele?

O que já foi feito nesse sentido pela concorrência?

Pesquise o máximo de informações possíveis sobre o que você está fazendo.

Descanse ou vá executar alguma atividade manual. Seu cérebro precisa assimilar as informações. Um tempo depois volte para o trabalho, faça o brainstorm. Pegue um papel e uma caneta, marque de 5 a 10 minutos (este tempo varia de acordo com o material), comece a anotar no papel todas as ideias, até mesmo as mais absurdas, pois elas podem servir para alguma coisa e, além disso, atrapalham sua criação se continuarem em sua mente, e aí descanse novamente. Marque a metade do tempo que você marcou da primeira vez, ou seja, se você utilizou 10 minutos, marque agora 5 minutos para encerrar esta tempestade de ideias. Dentro deste tempo analise o resultado anterior e vá associando as ideias.

Acabado o tempo, verifique o resultado final, faça um relatório organizando a bagunça e pronto, você já tem base suficiente para começar a sua criação. Concentre-se no assunto durante todo o dia, ande prevenido, as ideias podem surgir a qualquer momento porque seu subconsciente e seu inconsciente estão trabalhando.

Este é o melhor meio de se determinar os rumos da linha criativa, slogans, imagens, ideias básicas, etc.

Com as ideias nas mãos, faça um rough (lê-se “ráfe”), que é um rabisco inicial das ideias para o material em questão. O leiaute é uma versão melhorada do rough. Atualmente, com a facilidade do uso de computadores e da versatilidade dos softwares gráficos, o leiaute chega a ter qualidade de arte-final.

Produção

Fase onde se começa a dar vida ao trabalho e a produzir a arte final. Aqui se torna possível, a reprodução em gráfica, da nossa ideia. Esta fase só se inicia a partir do momento em que o cliente aprova a ideia e o orçamento.

As alterações, neste momento, devem se limitar a pequenas falhas. Não é mais o momento, e nem haverá tempo, para mudanças de conceitos. Assim que o material for



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aprovado pelo cliente, prepara-se para mandá-lo para a gráfica. Conferência de cores (CMYK). As impressões gráficas são feitas utilizando o sistema CMYK, composto das cores Ciano, Magenta, Amarelo (Yellow) e Preto (Black). Verificação de fontes, marcas de dobra, corte, picote ou outras. O material é somente impresso de acordo com as especificações solicitadas. Finalizado, é entregue o material pronto ao cliente.

Questionário

1. O que é briefing? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. O que significa brainstorm? ____________________________________________________________________________________________________________________

3. Como funciona o brainstorm? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________

4. O que NÃO deve acontecer em um brainstorm? ____________________________________________________________________________________________________________________

5. Quais são as regras do brainstorm? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________

3. MARCA X LOGOTIPO X LOGOMARCA – O QUE É O

QUE?

Marketing → Marca x Logotipo x Logomarca – O que é o que?

Quando uma campanha de identidade visual está sendo iniciada, quando é algo totalmente novo, e principalmente quando o planejamento de marketing contempla o interesse em tornar essa identidade realmente forte, cita-se muito a necessidade de criar uma logo, ou uma logomarca, ou simplesmente uma marca, junto com um slogan.

http://www.projetoreservado.com/category/marketing

http://www.projetoreservado.com/marketing/marca-x-logotipo-x-logomarca-o-que-e-o-que-2



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A verdade é que os nomes são ditos de maneira generalizada, sem muita preocupação com o que é realmente o que. E isso porque, as definições são realmente confusas e mudam de acordo com a referência.

No meio publicitário, por exemplo, vejo com frequência que a “marca” é um símbolo ou desenho, o “logotipo” são as letras e a “logomarca” são o símbolo junto com as letras.

Vou tentar esboçar algumas outras linhas sobre o significado de cada nomenclatura.

Marca

Para o Marketing, o significado é amplo e sua definição é bastante extensa e discutida, sendo tema de vários estudos. O termo é frequentemente usado como referência a uma determinada empresa: um nome, marca verbal, imagens ou conceitos que distinguem o produto, serviço ou a própria empresa. De acordo com Philip Kotler, um dos principais nomes do Marketing mundial, a marca possui até 6 níveis de significados: atributos, benefícios, valores, cultura, personalidade e usuário.

De uma forma generalista, podemos conceituar a marca como a ligação entre uma empresa ou instituição, sua missão, visão e valores, e os consumidores. É como se fosse a maneira de dizer a quem está olhando: “Hey, represento tal empresa, que oferece tal serviço ou produto, que irá satisfazer essa sua necessidade ou desejo”. Isso é claro no caso de uma marca forte e admirada.

Conhece?

E esse?

A famosa maçã

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Estas marcas dispensam o uso de seus nomes, tal a força que conquistaram no mercado. São casos claros de marcas muito bem estabelecidas.

Logotipo

É a forma de representar o nome de uma instituição com um tipo de letra específico e característico. O logotipo é uma assinatura institucional, a representação gráfica da marca. Por isso ela deverá aparecer em todas as peças gráficas feitas para a empresa. Como toda a assinatura, o logotipo precisa seguir um padrão visual que a torna reconhecida onde quer que ela seja estampada. Em alguns casos, o logotipo fica tão conhecido que dispensa o uso de outros elementos, tornando-se ele próprio a marca. É o caso da Coca-Cola.

Logotipo da Coca-Cola

Logotipo Google

Logo ou logomarca

De maneira geral, define-se a logomarca como uma marca gráfica ou emblema usada para se divulgar e promover reconhecimento público. Entretanto, não há consenso quanto à definição e alguns designers chegam questionar tal descrição. Aqui tomaremos o senso comum que define o logo como o símbolo, esteja ele junto com o texto ou não.

Assim como no caso dos logotipos, alguns símbolos se tornaram tão fortes que dispensam a necessidade do nome escrito da empresa. No caso da Globo, abaixo, teoricamente o nome dado ao globo sería símbolo e não logo. Mas as duas nomenclaturas acabaram se fundindo, sendo que „símbolo‟ é menos usada.

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Rede Globo

Logomarca com o símbolo e o logotipo

Antiga logomarca do Santuário Nacional de Aparecida

Slogan

Frase que reforça a marca e procura resumir, em poucas palavras, o posicionamento dessa marca junto ao público. Normalmente é utilizado juntamente com a logomarca, na assinatura de peças de comunicação.

“Amo muito tudo isso” – McDonalds

“Se é Bayer, é bom” – Bayer

“Quem pede um pede Bis” – Chocolates Bis

“Não tem comparação” – Brastemp

“Uma boa ideia” – Caninha 51

“Tem 1001 utilidades” – Bombril

Isso só pra lembrar alguns.

Como fica claro, o slogan precisa ser curto e desenvolvido a passar, com poucas palavras, toda uma estratégia de posicionamento da marca.

LOGOTIPO, LOGOMARCA,MARCA E SIMBOLO?

*Marca é a expressão, forma gráfica, etc., que individualiza e identifica a empresa.(logotipo ou Logomarca) *Logotipo é o conjunto de letras, a tipologia, o nome. *Símbolo é o desenho, a representação gráfica. *Logomarca é o conjunto formado pelo símbolo e pelo logotipo.

http://projetoreservado.com/wp-content/uploads/2011/04/carrefour-logo-logotipo-logomarca.png

http://projetoreservado.com/wp-content/uploads/2011/04/logo_santuario_corel_v12.jpg

http://ordinariosextraordinarios.blogspot.com.br/2008/11/logotipo-logomarcamarca-e-simbolo.html







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Ex: Logo da Natura(http://www2.natura.net/NaturaMundi/src/index.asp) 1. o nome NATURA é o logotipo 2. o desenho ( flor) é o símbolo 3. os dois juntos forma a logomarca.

"bem estar bem" é o Slogan!

4. MARCA E BRANDING

Criação de Marca e Branding

Compramos aquilo que somos!

A marca é uma promessa, uma afirmação de qualidade. É a essência do produto. É muito mais que uma imagem, uma combinação de palavras, letras, símbolos e cores. É a construção de uma filosofia, um estilo de vida ou um modo de ser. A marca é o diferencial de responsabilidade e garantia que um produto traz.

Nosso dever, ao iniciar a criação de uma marca, é colher todas as informações possíveis sobre o negócio, como o segmento em que atua, a posição a ser conquistada, os valores a serem passados ao consumidor e seus hábitos. É necessário responder às ansiedades e desejos do cliente para pensar na criação e no conceito de determinada marca.

Não basta ter um produto ou serviço honesto, é preciso parecer honesto.

O que é Branding ?

Branding é o nome que se dá ao processo de construção de uma marca. Ele trabalha as impressões e a relação que o consumidor tem a respeito deste produto ou serviço, a imagem que ele passa e o que ele representa na vida de quem o adquire. Normalmente, as grandes marcas estão associadas à garantia de qualidade, e os consumidores tendem a assumir marcas como pontos de referência. Podemos ver isso acontecer diariamente com produtos como palhas de aço, sabão em pó, eletrodomésticos e medicamentos, dentre outros. Todos eles trazem sempre consigo algum nome, uma marca forte fácil de ser lembrada e reconhecida. Fazer o consumidor recordar e reconhecer essa marca associando-a valores tão distintos, como honestidade e integridade, é o grande desafio do profissional envolvido na criação do produto da marca, que vai ser a alma negócio. Reforçar essa imagem junto ao consumidor não é uma tarefa fácil, pois requer uma verdadeira concentração de esforços.

http://4.bp.blogspot.com/_Rn-RriCJ7bo/SS7ub9a0riI/AAAAAAAAAGY/1cpxHGEuRQc/s1600-h/brand.gif

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O Branding tem justamente o propósito de fazer com que as pessoas façam uma associação positiva de um determinado produto com uma determinada marca, persuadindo sua escolha e reforçando o valor e a satisfação que esse consumidor terá ao adquiri-lo. Essa visão define os conceitos e a personalidade da marca, adiciona valores e fideliza o cliente, que se identifica e interage com os produtos.

Por meio dessa estratégia, é possível saber qual é a visão do cliente perante uma marca e saber como iremos atuar para superar suas expectativas.

Por que Branding ?

Branding significa “trabalhar a personalidade e fixação da marca”.

Diferentemente do que muitos pensam, não se trata de um método específico, mas sim de uma maneira de pensar, uma filosofia de trabalho que utiliza conceitos de design, marketing, administração, antropologia, psicologia, arquitetura e propaganda para operar com um universo de valores que representem sua empresa para consolidá-la perante seus clientes. Branding é mais do que apenas se certificar de que os clientes reconheçam o logotipo ou o nome de um produto; significa criar uma associação emocional entre o cliente e um produto, serviço ou empresa por meio de uma mensagem clara que desperte o real interesse do consumidor.

Uma marca forte é requisito básico para competir e se sobressair no mercado dinâmico em que vivemos atualmente. Utilizando os conceitos de Branding, podemos criar essa imagem forte para transmitir segurança e confiança perante o consumidor.

Segundo uma pesquisa realizada pela Yankelovich & Partners, se você tem uma marca forte, as pessoas:

• preferem seus produtos • pagam mais pelos seus produtos • recomendam seus produtos a outras pessoas • se predispõem a aceitar seus novos produtos e sua entrada em novos mercados • recomendam sua empresa como um bom lugar para trabalhar • recomendam sua empresa para uma possível joint-venture • acreditam em você em tempos de crise • estão inclinados a investir em você e em seus produtos



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1-Qual a diferença entre branding e marca?

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2-Qual é o grande desafio do profissional envolvido na criação de produtos de marca?

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3-O branding é uma filosofia de trabalho que utiliza conceitos de quais áreas?

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4-O que é valor agregado?

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5-Como se pode criar personalidade de marca?

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* joint-venture: É uma associação de empresas, que pode ser definida ou não, com fins lucrativos, para explorar determinados negócios, sem que percam sua personalidade jurídica. A expressão joint-venture, significa "união de risco". Um modelo típico de joint-venture seria a transação entre o proprietário de um terreno de excelente localização e uma empresa do ramo de turismo, interessada em levantar um complexo turístico naquela área.



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5.VALOR AGREGADO

O QUE É VALOR AGREGADO? Em termos de sociedade (de um país), a adição de um valor aos produtos se dá quando há remuneração de fatores de produção. Dai chama-se de valor agregado o aumento de valor que acontece no sistema produtivo, dentro das unidades de produção (empresas). Esse aumento de valor representa o total do produto nacional que, por sua vez, é o total da renda nacional.

De forma mais simplificada, poderíamos exemplificar: - O valor agregado de cada produto é igual a remuneração dos fatores de produção, utilizados para sua obtenção. - O valor agregado de uma unidade produtiva é igual às remunerações de todos os fatores de produção, pagos por essa empresa. - O valor agregado de um país é a soma de todas as remunerações dos fatores de produção, pagos às famílias por todas as empresas. - O produto nacional é a soma de todos os valores agregados de todas as unidades produtivas. - A renda nacional é composta pela soma de todas as remunerações dos fatores de produção, recebidas pelas famílias. Agregar valor, então, é um atributo que buscamos na percepção do cliente e o Capital Intelectual é o responsável por este atributo intangível sobre o “preço de prateleira”. O valor percebido ocorre no ato da aquisição do bem através da disponibilização segundo interesses do cliente, na forma de atendimento, nas facilidades ofertadas, no nível de relacionamento, nos serviços pós-venda (garantia, assistência...), enfim, um conjunto de atitudes e ações que somente o Capital Intelectual promove. O valor agregado é a percepção que o cliente (consumidor) tem de um bem (produto ou serviço) que atenda seu conjunto de necessidades considerando o benefício X preço em comparação com um bem disponível na concorrência, É atributo de qualidade (não tangível) somado, adicionado, enfim agregado a um bem (produto ou serviço), um diferencial que na percepção do cliente justifica sua escolha entre demais bens substitutos ofertados no mercado).

6. SEGMENTAÇÃO DE MERCADOS

BASES PARA A SEGMENTAÇÃO DE MERCADOS DE CONSUMO





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Os profissionais de marketing utilizam bases de segmentação, ou variáveis, que são características de pessoas, grupos ou organizações, para dividir um mercado total em segmentos. A escolha das bases é fundamental para estratégia correta de segmentação. As variáveis usadas na segmentação de mercados de consumo podem ser, genericamente, agrupadas em três classes principais (HOOLEY, 2005):

1. Características básicas dos clientes;

2. Atitudes dos clientes;

3. Comportamento dos clientes.

Dentro dessas classes principais, podemos ressaltar as seguintes bases:

geográfica, demográfica, comportamental e psicográfica, que iremos detalhar a seguir.

SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA

A segmentação geográfica refere-se à segmentação de mercados por região do país ou do mundo, tamanho de mercado, densidade de mercado ou clima.

Pode ser por decomposição de uma nação em regiões ou por agregação, partindo do menor segmento, que é um indivíduo. A divisão geográfica de um mercado em diferentes unidades geográficas pode ser feita com base na divisão do país em regiões, estados, microrregiões, municípios, cidades, distritos e bairros. Partindo do indivíduo e agregando-se, é possível chegar ao domicílio, quarteirão, bairro, distrito, cidade, município, microrregião, estados, regiões e país.

SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA

Muitas vezes, os mercados são segmentados com base em variáveis demográficas, porque elas estão amplamente disponíveis e normalmente se relacionam com o comportamento de compra dos consumidores. É composta de diversos mercados



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agrupados pelas variáveis: idade, sexo, tamanho da família, ciclo de vida da família, renda, ocupação, escolaridade, religião, raça, nacionalidade, entre outros.

a) Idade e Estágio do Ciclo de Vida

A utilidade da idade pode ser explicada, em parte, pela observação de como mudam as preferências das pessoas à medida que elas envelhecem.

Isso pode ser atribuído, ainda, ao estágio no ciclo de vida familiar, que muitas vezes é condicionado pela idade. Já que a capacidade de consumo e o tipo de consumo dependem da idade cronológica do indivíduo, vejamos alguns exemplos:

• Crianças – consomem brinquedos, jogos, balas, doces, refrigerantes;

• Jovens – consomem bicicletas, motos, agasalhos, artigos esportivos;

• Adultos – consomem automóveis, viagens, roupas, alimentos, bebidas

alcoólicas, jóias;

• Idosos – consomem remédios, alimentos saudáveis, seguro de vida, assistência médica, plano funerário;

b)Sexo

Não há dúvidas de que as diferenças de gênero (feminino ou masculino) respondem por muitas variações no comportamento de compra dos consumidores.

c)Renda

Estudos comprovam que os gastos acompanham a renda. São três abordagens, segundo Palmer (2006), utilizadas para avaliar a renda dos consumidores, e as três podem ser medidas tanto em nível individual como em relação ao lar:

- Renda total antes dos impostos: trata-se da renda bruta, a mais citada e mais facilmente entendida pela maioria;

- Renda líquida: refere-se ao montante efetivamente disponível para gastar, depois de descontados tributos e impostos;

- Renda discricionária: é a renda líquida menos as despesas com necessidades básicas, como pagamento do financiamento da casa própria;

d)Escolaridade, Religião, Raça e Nacionalidade

Há influências dos fatores educação, origem étnica, religião e nacionalidade sobre os bens de consumo em geral, apesar de que nem sempre essa distinção é nítida. Contudo, de qualquer forma, é possível identificar alguns segmentos de mercado que levam em conta tais características. Hábitos de leitura e alimentação são alguns exemplos desse tipo de influência.

SEGMENTAÇÃO COMPORTAMENTAL

A segmentação que tem como base o comportamento do consumidor deve levar em conta, entre outros, os seguintes fatores: volume de uso do produto, lealdade de marca, status do usuário, taxa de uso do produto, ocasião ou situação de uso.

a)Volume de Uso do Produto

O consumo pode ser grande, médio ou pequeno. Há pessoas que têm o hábito de comprar em grandes quantidades, fazem compras uma vez por mês e estocam os produtos de consumo no lar. Há outras que preferem fazer compras em quantidades médias e outras ainda que preferem realizar pequenas e frequentes compras. E isto tem muito a ver com as embalagens a serem oferecidas, com a necessidade de giro da mercadoria no supermercado e com a promoção frequente no ponto de venda.



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b)Lealdade de Marca

Um mercado pode ser segmentado com base na lealdade de compra dos consumidores, por determinada marca, ao passo que outros estão dispostos a substituí-la quando encontram mais benefícios ou preços mais baixos em marcas diferentes. Esse fato pode revelar que há pessoas que não se importam em correr o risco de trocar de fornecedor.

c)Status do Usuário

Muitos mercados podem ser segmentados em conformidade com a classificação do status do usuário: não usuário, ex-usuário, usuário potencial ou usuário regular. E, para cada segmento, é conveniente usar um tipo de estratégia. Dessa maneira, o apelo da comunicação deverá ser adequado a cada tipo de usuário.

d)Taxa de Uso

A segmentação por taxa de uso divide o mercado pela quantidade de produto comprada ou consumida.Dentro dos mercados, há pessoas que compram pouco, outras compram mais ou menos e outras ainda compram muito determinado produto. A taxa de uso de um produto ou serviço pode ser também baixa, média ou alta. E, para cada tipo de taxa de uso, há uma estratégia de marketing diferente a ser utilizada.

e)Ocasião ou Situação de Uso

O mesmo bem é comprado em diferentes ocasiões por diferentes motivos.

A refeição do almoço, por exemplo, satisfaz necessidades distintas daquelas que surgem na hora do jantar. No almoço, os critérios mais importantes podem ser o da velocidade dos serviços, ao passo que, no jantar, um bom atendimento e um clima relaxante podem pesar mais. Ainda existem mercados em que os compradores só compram o produto ocasionalmente, como guarda-chuva em época de chuva e guarda-sol nas férias de verão. Há, no entanto, grande número de produtos cujo consumo é sazonal de acordo com a ocasião ou a situação de uso.

SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA

A maioria das bases de segmentação citadas até agora é razoavelmente mensurável. O problema é que elas não abrangem os fatores de personalidade, que distinguem uma pessoa da outra. Na segmentação psicográfica, os consumidores são agrupados de acordo com a classe social, o estilo de vida, a personalidade, os benefícios buscados, a categoria de crenças e percepções e da predisposição de marca.

a)Classe Social

A classe social indica que os consumidores mais acima na escala social tendem a gastar uma proporção mais alta de sua renda disponível na satisfação de necessidades futuras, como seguros ou investimentos financeiros, enquanto aqueles situados mais abaixo na escala social gastam proporcionalmente mais na satisfação de necessidades imediatas. Assim, a classe social pode ser especialmente útil na identificação de segmentos em mercados como imobiliário, de investimentos, cervejas.

b)Estilo de Vida

Em razão da atividade econômica ou social, as pessoas possuem diferentes estilos de vida e, portanto, também correspondentes hábitos de consumo. É muito difícil definir com precisão um estilo de vida, e mais difícil ainda é ter uma medida realista do tamanho dos segmentos formados por grupos com diferentes estilos.

c)Personalidade



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Os traços de personalidade induzem comportamentos diferenciados de compras. São características difíceis de mensurar e, geralmente, são inferidas por meio de grandes conjuntos de perguntas. Talvez o principal valor dos indicadores de personalidade esteja na criação de uma base mais forte para ambientação de anúncios, design de embalagem e a criação da marca.

d)Benefícios

As pessoas buscam diferentes benefícios em um mesmo produto. Por exemplo, para um fumante, a pasta de dentes deve proporcionar brilho, já para um jovem namorador deve proporcionar hálito puro. Identificar os benefícios que as pessoas buscam em determinado produto é a base para uma segmentação adequada.

e)Valores

O valor que um produto representa para uma pessoa é bastante subjetivo. Há o valor econômico, o valor simbólico pelo que o produto possa representar e existe ainda o valor afetivo, do amor à primeira vista de quem se apaixona pelo produto.

f)Categoria de Crenças e Percepções

Em conformidade com as crenças das pessoas e com as percepções que elas possuem, formam-se essas bases para a segmentação. Há consumidores que percebem os produtos existentes no mercado de forma similar e que exigem características ou benefícios similares.

g)Predisposição de Marca

Existem consumidores que constroem, em suas mentes, conceitos acerca de determinadas marcas, e outros que não gostam de certas marcas ou que desconfiam de marcas novas. Identificar essas predisposições é a chave para uma formulação adequada da segmentação de mercado.

Exercício:

1) O que é segmentação e para que serve? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2) As três principais classes de variáveis usadas na segmentação de mercado são: _____________________________________________________________________________________________________________________________

3) Quais são as quatro bases de segmentação de mercado? ______________________________________________________________________________________________________________________________

4) Como se faz a segmentação geográfica? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5) O que é segmentação psicográfica? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



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7. GESTÃO DO VISUAL DE LOJA – MERCHANDISING

A Importância do Visual da Loja

O visual da loja é muito importante no varejo, pois é na loja, observando as mercadorias, que o consumidor geralmente decide pela compra ou não de determinado produto.

Os Ambientes Externo e Interno da Loja

Toda forma de exposição dos produtos leva uma imagem de sua empresa ao consumidor. Para que essa imagem colabore com o aumento das vendas, é fundamental que a loja como um todo esteja preparada para abordar o cliente.

Por isso, a gestão do visual de sua loja deve ser feita envolvendo todos os seus espaços externos e internos que, trabalhados de forma eficiente, favorecem o bem-estar do cliente e, consequentemente, o aumento das vendas. Antes, porém, de estudarmos os ambientes da loja, é importante entender o que é o PONTO DE VENDA.

O Ponto de Venda (PDV) pode ser definido como o local onde seus clientes compram, onde ocorrem as ações de merchandising.

Merchandising são maneiras de mostrar melhor os produtos da loja. Exemplo: manequins, vitrines, cestas, decorações etc.

No Ponto de Venda é que se realizam a Experiência da Compra, as Ações de Merchandising e o Visual Merchandising.

Experiência da Compra é o termo que define como o seu cliente realiza as compras. Para tirar o melhor proveito dessa experiência, é necessário criar um ambiente interessante para que seu cliente tenha conforto em passear pela loja. Isso será possível dispondo seus produtos de forma organizada e convidativa.

Ações de Merchandising são todas as atividades desenvolvidas com o objetivo de destacar e promover o produto na loja.

Visual Merchandising é a visualização programada do produto no Ponto de Venda. Pode ser conceituado facilmente com o seguinte ditado: “Quem não é visto não é lembrado”. Tudo o que é exposto no Ponto de Venda é para ser vendido. A exposição da marca, do produto/serviço será determinante para as vendas. Aproveite todo o espaço de suas vitrines para expor seus produtos.

PONTO DE VENDA:



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Uma vez definido o Ponto de Venda e o que nele se inclui, podemos analisar com mais clareza os ambientes da loja. Iniciaremos pelo AMBIENTE EXTERNO DA LOJA.

O Ambiente Externo da Loja abrange: a Visibilidade, o Acesso, as Interferências, os Vizinhos, a Aparência da Fachada, a Iluminação da Fachada, os Letreiros e a Iluminação dos Letreiros. A seguir, você aprenderá como manter esses espaços da melhor forma possível.

Visibilidade – É a visão inicial do estabelecimento. A visibilidade da loja pode melhorar quando mostramos mais a sua fachada, seja por meio das cores, dos letreiros ou do próprio prédio. O importante é que se destaque.



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Acesso – Seu cliente pode chegar à sua loja de várias maneiras. Se o acesso for a pé, a calçada deverá estar em bom estado de conservação e acabamento. Verifique se a passagem de carrinhos de bebê e de cadeiras de roda é possível. Caso seu cliente chegue de carro, avalie as condições de estacionamento que você oferece.

Interferências – Tudo aquilo que pode atrapalhar a visualização da loja pode ser classificado como interferência. Bancas de jornal, pontos de ônibus e de táxi, árvores, postes, feiras livres, caçambas etc. podem impedir a visibilidade de sua empresa pelo seu cliente.

Vizinhos – Alguns vizinhos podem fazer bem ao seu negócio, criando até um potencial de crescimento para o local onde a loja está instalada. No entanto, vizinhos que não agregam à sua imagem devem ser evitados.



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Aparência da Fachada – Quando o seu cliente fica parado na calçada observando os produtos colocados na vitrine, também observa a aparência da fachada de sua loja. Quando não está com boa manutenção, a imagem transmitida é a de uma loja com funcionamento decadente. Cuidado com a imagem da sua loja!



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Iluminação da Fachada – A iluminação da fachada é responsável por destacar ainda mais sua loja. Sendo assim, os pontos mais importantes a serem iluminados são: vitrines e letreiros. Caso a loja não possua uma vitrine externa, ilumine a fachada. Você conseguirá um bom resultado também.

Letreiros – Os letreiros mais adequados são os que possuem tamanhos e proporções que os tornem legíveis para quem passa pela rua. Porém, tome cuidado para não exagerar no tamanho do letreiro. Pode não ficar interessante.



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Iluminação dos Letreiros – A forma mais imediata de identificação de sua loja é o nome. Portanto, mesmo à noite, ela deve ser reconhecida pelo letreiro iluminado. Caso esteja situada em ruas e avenidas, a iluminação à noite é essencial. Em shoppings ou galerias, deve ter uma iluminação constante durante todo o horário de funcionamento.



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É importante que você perceba que toda a estrutura de sua loja influencia o cliente para a venda. Ela tem que estar adequada aos diferentes clientes: idosos, mães com carrinhos de bebê etc.

Visto tudo o que se refere à parte externa, passamos a analisar, agora, o AMBIENTE INTERNO DA LOJA.O Ambiente Interno da Loja abrange: a Entrada, o Espaço da Loja, a Circulação, a Exposição dos Produtos, o Estoque, a Administração, os Sanitários, a Copa, o Caixa e o Crediário. Verifique, a seguir, como melhor aproveitar cada um desses espaços.

Entrada – Caso seja possível, os produtos principais ou os mais atrativos devem estar localizados no lado direito da loja. Tente posicionar os artigos que não sejam o foco principal das vendas, como caixas, provadores etc., no lado esquerdo.

Espaço da Loja – Uma manutenção em dia, ou seja, piso, paredes e teto limpos, com bom acabamento e cores adequadas, contribuem decisivamente para que o seu cliente tenha uma boa impressão de seu estabelecimento. A boa distribuição dos móveis e dos equipamentos também contribui para ampliar os espaços e deixar a loja mais confortável.



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Circulação – Corredores amplos e livres favorecem a circulação dos seus clientes e estimulam o trânsito por toda a área. Mesmo quando a loja estiver cheia, ampliará as chances de bem-estar do cliente e, consequentemente, de suas vendas.

Exposição dos Produtos – A sua loja deve facilitar a vida do seu cliente, não o fazendo andar muito para procurar os produtos dos quais necessita. O ideal é organizar os produtos por setores, como, por exemplo, setor social, setor infantil, setor esportivo, setor feminino ou masculino etc. A dica é que você deve expor seus produtos aproveitando a relação entre eles: sapatos ao lado de meias, salgadinhos próximo às bebidas e assim por diante.



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Estoque – É fundamental que tenha espaço suficiente para guardar adequadamente as mercadorias e que seja aproveitado racionalmente, sem perdas. A sinalização ajuda na localização dos produtos, assim como estantes e prateleiras ajudam a manter a ordem e a controlar o estoque. Exemplo: etiquetas de P, M, G, numeração, modelos, cores. O estoque bem planejado reduz o tempo de localização dos produtos e facilita a rotina da loja.

Administração – Esse espaço, normalmente destinado a uma negociação com fornecedores ou até a um atendimento diferenciado a um cliente, também deve ser alvo da atenção, pois compõe, com os demais setores, a imagem para o cliente.



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Sanitários – Devem ser sinalizados, caso exista distinção entre feminino/masculino ou funcionários/clientes. Devem ter o mesmo padrão do restante da loja, ser mantidos limpos e em funcionamento e ser agradáveis. Cuide da ventilação, mesmo que os sanitários sejam destinados somente aos funcionários da loja.

Copa – Equipar esse espaço com copos, café, chá e água. Caso a loja não esteja preparada para atender o cliente nesse espaço, não deverá oferecer tais serviços, sob pena de causar constrangimento tanto ao cliente quanto ao estabelecimento.



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Caixa e Crediário – O caixa e o crediário devem seguir o mesmo padrão de organização da loja, não devendo transmitir sensação de desordem. No caixa, o cliente já passou pela experiência da compra e se encontra descansando do corre-corre. Naturalmente, estará muito mais atento aos detalhes.

Os Equipamentos e o Mobiliário da Loja

Os equipamentos e o mobiliário fazem parte do ambiente da loja. Tal qual os espaços internos e externos que merecem atenção aos detalhes de limpeza, iluminação, disposição de objetos etc., os equipamentos e móveis que compõem o seu estabelecimento devem ser de bom gosto e estar sempre impecáveis, demonstrando, assim, a preocupação da loja com o bem-estar do cliente.

De igual maneira, equipamentos e mobiliário, como provadores, cadeiras, sofás etc., devem possuir número suficiente para atender todos os clientes do estabelecimento. É necessário avaliar se os equipamentos e o mobiliário estão adequados, pois são responsáveis pela organização visual e pela exposição dos produtos que estão à venda.

Quanto mais confortável o cliente estiver, maior a chance de comprar.

Portanto, é importante analisar alguns equipamentos e mobiliários básicos que, provavelmente, fazem parte de seu comércio. Atente para as dicas de manutenção de cada um deles, de forma a aproveitar melhor o espaço e a fazer com que cada um cumpra a sua função de forma a agregar valor ao ambiente.

PROVADORES – Equipamento essencial para lojas de roupas, por exemplo. Devem ser em número suficiente, sinalizados e fáceis de achar, mesmo a distância. É fundamental que tenham um bom espelho, boa iluminação e ganchos suficientes para pendurar as roupas.



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Caso haja espaço, é interessante colocar bancos para maior conforto do cliente. Uma boa ventilação também é fundamental. Quanto mais confortável o cliente estiver, maior a chance de comprar.

Em alguns ramos de atividade, o provador poderá ser somente os espelhos (exemplo: lojas de cosméticos e maquiagens, de sapatos, joalherias etc.), pois é nesse local que o cliente geralmente experimenta tais mercadorias. Isso também vale para os balcões de atendimento, no caso das lojas de cosméticos e de joias, que funcionam como verdadeiros provadores. Nesses balcões, os produtos são expostos para “prova” e “aprovação” do cliente.

DICA:

O espelho do local de provas deve ser “amigo”, ou seja, devemos tomar cuidado com espelhos mal fabricados que, por algum desvio de forma, possam, de alguma maneira, alterar a imagem do cliente.

ARARAS E CABIDEIROS – São peças importantes na exposição dos produtos. Podem ser padronizados ou sob medida. O ideal é que sigam um mesmo padrão a fim de evitar poluição visual dentro da loja. Em lojas para crianças e jovens, as formas são mais ousadas e coloridas.



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ESTANTES E PRATELEIRAS – Valorizam as paredes e são soluções mais econômicas. Também devem ser padronizadas, para evitar a poluição visual, e em número suficiente para atender aos produtos que serão expostos na loja. Quanto mais alta uma estante ou prateleira, mais rápido o cliente passará por ela. Por isso, o ideal é posicionar as prateleiras e as estantes mais baixas nos corredores centrais da loja. As mais altas devem ficar encostadas nas paredes ou próximo a elas.

BALCÕES – Utilizados como apoio e para demonstração dos produtos. Devem ter altura e tamanho confortáveis para o vendedor e para o cliente. Além disso, devem ser em quantidade compatível com as estantes e as prateleiras. Evite expor uma grande quantidade de produtos sobre eles e aproveite a parte abaixo do tampo para colocar araras ou prateleiras.



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NICHOS – Considerados minivitrines, são utilizados como estratégia de valorização dos produtos. Servem para destacar os objetos menores e colocá-los próximo à altura dos olhos, chamando mais a atenção dos clientes.



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GÔNDOLAS – Ajudam a destacar os produtos de sua loja, pois normalmente são colocadas em locais mais importantes e de melhor circulação. Os produtos em ponta de gôndola ganham mais destaque e podem favorecer ainda mais as vendas.

CESTAS – São perfeitas se utilizadas para expor as ofertas e as pontas de estoque. Devem estar posicionadas para chamar a atenção do seu cliente.

ILHAS OU MESAS – Você pode criar ilhas no interior da loja, caso não atrapalhem a circulação. Nesse caso, os produtos devem estar visíveis sob todos os ângulos de visão do cliente. As ilhas podem direcionar a circulação do cliente pela loja.



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Você analisou os equipamentos e mobiliários mais básicos de uma loja. Obviamente que esses objetos podem sofrer variações de acordo com a espécie de produtos vendidos em seu comércio. No entanto, com certeza, você já consegue ter uma ideia geral acerca da disposição e dos cuidados necessários que devemos ter com os equipamentos e mobiliários, bem como com a utilidade prática de cada um.

O Merchandising como Estratégia de Venda

Em razão da grande concorrência e da boa capacitação dos lojistas, não basta expor os produtos. É necessário expô-los de maneira adequada e constante, seguindo as técnicas de merchandising.

Uma loja e uma vitrine mal produzidas podem sinalizar um local despreparado para o cliente e, consequentemente, para a venda.

Toda loja deve proporcionar ao seu cliente um ambiente confortável para que a compra seja realizada de forma mais prazerosa.

Assim, merchandising é o esforço feito pela loja para não só oferecer as mercadorias, mas também fazer com que o cliente receba ideias de como elas podem ser utilizadas, que complementos podem agregar, ou seja, o “algo mais”. Em cada segmento do comércio, o merchandising tem uma característica própria, relacionada à atividade.

Observe o esquema a seguir:



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O esquema permite observar que o merchandising engloba as ações táticas realizadas no Ponto de Venda com o objetivo de expor o produto ou o serviço certo, em quantidade e tempo de exposição adequados, de forma visualmente atrativa, seguindo os critérios de exposição, além de o preço ser adequado e atrativo.

Todos esses elementos adequados e corretos acarretarão, inevitavelmente, o sucesso das vendas, funcionando como a melhor estratégia de merchandising.

Podemos citar, como estratégia de merchandising, o conforto e o prazer da experiência de compra.

ALGUMAS ESTRATÉGIAS PARA CRIAR UM AMBIENTE CONFORTÁVEL AO CLIENTE.

1 – ZONA DE TRANSIÇÃO:

É o espaço percorrido nos dois primeiros passos dados ao entrar na loja. Nesse trajeto, os clientes precisam diminuir o ritmo de sua caminhada, pois observarão somente os produtos expostos no lado direito da loja e ao fundo.

DICA:

Crie estratégias para que esse ritmo diminua, e os clientes observem os produtos expostos logo na entrada da loja.

2 – MÃOS LIVRES:

Quanto mais livre estiver a mão do seu cliente, mais produtos ele escolherá. Portanto, ofereça ajuda a ele disponibilizando provadores, bancos, balcões confortáveis e em número suficiente, caixas numeradas ou coloridas, cestas para acomodar as mercadorias localizadas em locais visíveis ou até mesmo um funcionário que se disponha a ajudá-lo.

DICA:

A compra precisa ser confortável, fácil e o mais prático possível.

3 – IMPROVISAÇÕES:



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O assento é o tipo de improvisação mais comum em uma loja. Ele é fundamental para atender às pessoas que fazem compras em grupos (casais, filhos etc.), que exigem mais tempo para o cliente decidir. Posicione-os em locais de fácil acesso.

DICA:

Improvise assentos para acomodar os acompanhantes de seus clientes.

4 – TEMPERATURA:

Para que seu cliente se sinta confortável, a temperatura do ambiente deve ser agradável. Precisa, também, propiciar o bem-estar de seus funcionários para que atendam o cliente da melhor maneira possível. Assim, ele tenderá a permanecer mais tempo em sua loja.

DICA:

Mantenha os condicionadores de ar em perfeito estado de funcionamento efetuando manutenções periódicas. Assim, evitará que ocorram falhas inesperadas capazes de espantar os clientes de sua loja.

5 – SINALIZAÇÃO:

O objetivo da sinalização é direcionar o cliente pela loja e informá-lo sobre produtos, promoções, setores e preços. Sua principal função é causar impacto, transmitindo a mensagem com um mínimo de palavras e imagens. Por isso, deve ser clara e lógica (com início, meio e fim) e informar o que o produto pode fazer, quando e como.

DICA:

Em períodos de liquidações ou ofertas, não deixe de utilizar placas promocionais com apelo de cores e avisos de ofertas, principalmente na fachada do estabelecimento para que o cliente tenha conhecimento da existência de promoção antes mesmo de adentrar a loja.

Todas as estratégias de merchandising que apresentamos visam atrair as pessoas que frequentarão a sua loja e oferecer conforto a elas, o que acarretará um incremento nas vendas.

Ampliando o Conceito de Vitrine

Considerando que a vitrine é o espaço de maior impacto visual da loja e que é por meio dela que o cliente terá a primeira impressão, o Segundo Conteúdo que veremos no curso Gestão do Visual de Loja, Ampliando o Conceito de Vitrine, terá esse foco.

Este Conteúdo proporcionará condições para que você desenvolva as competências para:

- Compreender a dimensão do conceito de vitrine, seus componentes e funções.

- Estabelecer critérios para a divulgação do produto na vitrine.

- Refletir sobre a importância da exposição dos produtos de maneira adequada.

- Desenvolver estratégias para dispor seus produtos de forma adequada.

Ampliando o Conceito de Vitrine

A Compra pelo Cliente



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A exposição adequada dos produtos na loja deve ser capaz de encantar o cliente e criar o desejo pela mercadoria, estimulando a decisão da compra.

Pela maneira como os produtos são expostos, podemos identificar suas características e aplicações principais e a qual público consumidor estão destinados.

É necessário, porém, entender os motivos pelos quais os clientes são levados a comprar e os estímulos causados pela vitrine.

Assim, a decisão da compra pelo cliente pode acontecer de duas maneiras: quando o cliente PLANEJA a compra e quando o cliente NÃO PLANEJA a compra e, mesmo assim, ela se concretiza.

1) Quando o cliente planeja a compra (compra planejada):

Nesse caso, a compra é realizada pela necessidade do produto, e o cliente já definiu o que será comprado. Um exemplo desse tipo de compra é quando o cliente utiliza listas de compras em supermercado, listas de presentes de Natal etc.

2) Quando o cliente não planeja a compra e, mesmo assim, ela se concretiza (compra impulsiva):

Isso se deve ao impulso que o cliente recebe mediante alguns estímulos, que podem ser: afetivos, financeiros, sociais e criados.

Os estímulos AFETIVOS são ocasionados por emoção e afeto. Nesses casos, o cliente gosta do produto, cria relação de afeto ou pensa no afeto da pessoa que o ganhará.

Os estímulos FINANCEIROS são causados pelo valor do produto. Nesse caso, o produto possui um valor atrativo a ponto de o cliente realizar sua compra mesmo sem ter tido essa intenção.

Os estímulos SOCIAIS se originam da necessidade de se adequar a determinado grupo social. Aqui, a pessoa deseja o produto apenas para poder fazer parte de um grupo social. Por exemplo: máquina fotográfica digital, celular que tira foto, DVD etc.

Os estímulos CRIADOS são definidos pela necessidade de ter o produto, mesmo que o cliente não precise dele. Por exemplo: “eu não preciso de mais um batom”, “eu não preciso de mais uma calça jeans”, “eu não preciso de um carro mais novo”, mas o cliente compra, pois ele “cria” essas necessidades.

Podemos notar, portanto, que diversos estímulos existem no momento da decisão da compra pelo cliente, sendo importante salientar que a maioria dos consumidores entra no Ponto de Venda sem planejar a compra, ou seja, não planeja nem o produto a ser comprado nem a marca.

Dessa forma, a compra se realiza por meio do impulso ou da necessidade criada no próprio Ponto de Venda. Como a maioria das vendas acontece por impulso, a vitrine tem papel fundamental no visual da loja, pois é a partir dela e dos estímulos que ela oferece que o cliente conhecerá os produtos e será atraído para a compra.

DESTAQUE

Uma boa vitrine pode criar o impulso necessário para convencer o cliente a comprar determinado produto.

Conceito e Importância da Vitrine

Antes de entendermos a importância da vitrine, é necessário analisarmos o seu conceito e objetivo.



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Podemos dizer que a vitrine é qualquer disposição ORGANIZADA de mercadorias na loja cuja finalidade é VENDER! Essa ORGANIZAÇÃO acontece em espaços escolhidos por você na sua loja.

O objetivo da vitrine é valorizar o produto, a história do produto. Suas qualidades e o serviço que o acompanham devem estar presentes na apresentação da vitrine, valorizando ainda mais suas características.

Agora que você já sabe o que é uma vitrine, precisa entender a importância dela para as suas vendas.

Primeiramente, é importante saber que, pela vitrine, criamos uma ilusão de desejo ou necessidade. A vitrine fabrica uma ilusão da realidade, apontando a quem o produto poderá ser destinado e como poderá ser consumido. Sua exposição deve encantar a ponto de criar desejo pela mercadoria sem que o cliente esteja precisando. Ela é persuasiva. Identificamos o produto que será vendido e a marca que poderá incentivar ainda mais o desejo.

A loja deve informar seus conceitos, ou seja, como quer ser reconhecida pelo seu público, seja pela sua política de preços, pela variedade de produtos que trabalha ou pela quantidade de produtos que expõe.

A vitrine deve convidar os clientes a entrarem na loja. Depois de criar uma ilusão e um desejo pela mercadoria, cabe à loja efetuar a venda.

Você já parou para pensar quanta informação a vitrine é capaz de transmitir ao seu cliente no momento em que ele está olhando para seus produtos?

Por conta disso, o cliente deve ter uma constante renovação e, a cada troca, o mesmo espaço deverá parecer novo, encantando o consumidor por meio de outros produtos expostos ou de outros tipos de decoração.

A vitrine deve causar surpresa. Deve estar sempre cheia de novidades. Mesmo quando trabalhamos com poucos produtos e esses são trocados apenas de lugar, a vitrine deverá transmitir a sensação de novidade e curiosidade em todos os momentos.

A vitrine pode causar simpatia ou antipatia no consumidor. O cliente pode não gostar da decoração e reprovar seu uso, mas não deve reprovar o uso do produto. Devemos respeitar os gostos dos clientes, mas também não precisamos usar decorações com um único objetivo: causar impacto visual.

Em média, a vitrine é responsável por até 70% das vendas da loja. Dessa forma, ela é considerada um vendedor permanentemente ativo, pois é capaz de vender os produtos mesmo que a loja não esteja funcionando.

É também um grande cartão de visitas, pois é capaz de colocar a mercadoria em contato com o cliente, fazendo com que ele observe a loja, identifique os produtos expostos, entre e compre.

A vitrine certa é a vitrine que vende. Já a vitrine errada é a que não vende!

A vitrine transmite seus conceitos por meio da própria disposição dos produtos, comunicando o padrão de atendimento utilizado no local, a história dos produtos que vende ou mesmo a história do próprio estabelecimento.

O consumidor se identificará com os produtos expostos na vitrine, receberá informações sobre a tendência da moda, sobre as novas tecnologias, as características dos produtos e como esses poderão ser aproveitados.



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Ao colocarmos os produtos ou mesmo as decorações na vitrine, podemos identificar a cidade, o estado ou o país dos quais eles se originam.

A vitrine possui algumas características que poderão ser identificadas pela sua maneira de expor os produtos, pois é o principal elo entre o lojista e o consumidor. É possível identificar o valor do objeto, o estilo e o consumidor que o usará.

Os Tipos de Vitrine e sua Estrutura

As vitrines são áreas de maior atração. Portanto, devem ser trabalhadas para criar uma apresentação atraente, estimulando a atenção do cliente para a mercadoria que será exposta.

É composta por diferentes partes que devem interagir de forma harmônica para conseguir os resultados desejados na exposição dos produtos.

O piso, as laterais, o fundo, o teto e o vidro podem fazer parte dessa estrutura. Cada componente desenvolve um papel importante na vitrine. Por isso, suas características devem ser exploradas aproveitando-se ao máximo toda a estrutura para que a distribuição dos produtos fique mais adequada e mais visível.

Apresentaremos, a seguir, os diversos tipos de vitrine e suas aplicações.

VITRINE FRONTAL OU PLANA – Esse tipo de vitrine possui vidro que divide a loja e a calçada. É chamada de vitrine de fachada e pode se dividir em duas espécies: ABERTA, quando possui piso, teto e laterais e não possui fundo, e FECHADA quando possui piso, teto, laterais e fundo. Na foto, trata-se de uma vitrine frontal FECHADA, pois, conforme podemos notar, existe um fundo na vitrine.



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VITRINE PLANA COM ENTRADA RECUADA – O cliente percorre um caminho, passando por toda a vitrine até chegar à entrada da loja.

ENTRADA EM FORMA DE HALL – Esse tipo de vitrine convida o cliente a participar da loja. Sua área é bem maior que as restantes.



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CORREDOR – Pode estar localizada ao longo da entrada da loja ou em suas laterais, podendo o estabelecimento ter mais de uma.

CENTRAL OU “ILHA” – Permite a visualização dos produtos por todos os lados. Essa vitrine pode ter várias alturas as quais dependerão do tamanho dos produtos e do espaço de que a loja dispõe.

DE CANTO OU DE ESQUINA – Duplica o ângulo de visão e, por isso, os produtos devem ser expostos levando-se em consideração todos esses ângulos.



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NICHO – Vitrines pequenas como se fossem molduras sobre os produtos têm pouca profundidade e podem ter iluminação própria.

BALCÃO – Trata-se de um balcão com altura próximo à cintura, utilizado para expor produtos pequenos. Pode ser utilizado até mesmo o balcão de atendimento.

PRATELEIRA – É uma vitrine para expor produtos pequenos. A loja emprega o uso de prateleiras para poder expor a maior quantidade de produtos em um pequeno espaço. Podem ser móveis, fixas ou pendentes.



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GÔNDOLA – Usada mais frequentemente em supermercados, farmácias, lojas de material de construção, lojas de ferramentas ou em lojas que trabalham com corredores de mercadorias e aproveitam as pontas de gôndola para expor os produtos que exigem um destaque maior.

PAINEL – São vitrines simples, planas e com pouca profundidade. Servem para expor produtos tanto na vitrine frontal como no interior da loja.



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DISPLAY – Serve como expositor e até mesmo como vitrine. Geralmente é desenvolvido com mais cuidado, pois também deve passar alguma informação ou mensagem acoplada à mercadoria. Pode ser fixado em vários lugares: no chão, sobre balcões e prateleira, na parede etc.

Os tipos de vitrine podem ser variados e se localizarem em vários espaços da loja.

Agora que você já conhece um pouco mais os tipos de vitrine, que tal analisarmos a ESTRUTURA DA VITRINE?

A vitrine possui uma estrutura diferenciada, e alguns componentes fazem parte dessa estrutura. Esses componentes são: o piso, as laterais, o fundo, o teto, e o vidro. Para maior compreensão, analisaremos um a um.

PISO

É a base sobre a qual os produtos ficam apoiados. É considerado o principal elemento, pois, além de destacar os produtos, separa o espaço de circulação do de exposição. Colocar os produtos no piso sem destacá-lo em sua estrutura é o mesmo que colocá-los no chão, ou seja, menosprezamos a mercadoria.

O piso pode variar quanto ao NÍVEL e quanto ao MATERIAL. Quanto ao nível, poderá estar no mesmo nível da calçada ou acima, no mesmo nível do piso da loja, mais abaixo ou mais alto. Quanto ao material, pode ser madeira, vidro, mármore, concreto etc.

DICA:

O piso deve, de preferência, ser liso e permitir adaptar os suportes e expositores.



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A imagem mostra que o piso da vitrine serve para separar o espaço de circulação do espaço de exposição dos produtos.

Vamos aproveitar que estamos falando sobre nível e analisar o PONTO FOCAL e o CAMINHO VISUAL da vitrine?

O Ponto Focal é onde está o “ponto forte” para a disposição dos produtos. Éo espaço de maior visibilidade e atração para o cliente. Quanto mais importante for o produto, mais próximo dos olhos deverá estar. Ele começa a 0,50 cm, passa para 0,80 cm do chão e termina com 1.5 m de altura. A largura pode variar entre 1,00 m e 1,50 m. Em grandes exposições de produtos (balcões, prateleiras) ou em vitrines grandes, o Ponto Focal é modificado a cada metro. A figura a seguir demonstra o Ponto Focal.

Portanto, considere o piso da vitrine e eleve seus produtos para um melhor destaque!

Já o Caminho Visual é a área por onde o olho do observador passa. Édirigido da esquerda para a direita e de cima para baixo. Esse procedimento coincide com o



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padrão de visualização no interior da loja. A figura a seguir demonstra o Caminho Visual.

LATERAIS

As laterais servem para limitar o espaço da vitrine, indicando seu fim, e podem ser usadas para fixar a decoração, mas não os produtos. Esses podem ser fixados nas laterais somente quando o cliente estiver com uma visão completa deles.

As laterais podem ser:

• Praticáveis – com painéis verticais que limitam o espaço.

• Em ângulo – com painéis nas laterais que se fecham no fundo.

• Móveis – possibilitam a subdivisão da vitrine.

• Inexistentes – a vitrine é definida pelo piso, pelo teto e pelo fundo.

A lateral não é o componente principal em uma vitrine, pois, de acordo com o exemplo apresentado, a lateral não fez falta. Em algumas vitrines, a lateral será necessária por questão de segurança, ou seja, para isolar os produtos do fluxo dos clientes.

FUNDO

Isola a vitrine do restante da loja. O fundo pode ser o mesmo espaço principal para o apoio da decoração ou então a decoração pode se tornar o próprio fundo da vitrine.

O fundo limita a profundidade da vitrine e pode ser fixo, móvel, inexistente ou “psicológico”. Analisaremos cada uma dessas espécies:

• Fixo – faz parte da vitrine e isola totalmente a loja, possibilitando um maior uso de decoração. Auxilia o foco direcionando somente para o produto.

• Móvel – permite ampliar ou reduzir a profundidade ou variar a exposição da loja para o cliente.

• Inexistente – não existe barreira entre o fundo da vitrine, e o interior da loja fica mais exposto.



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• Psicológico – podemos direcionar o foco para o produto e, ao mesmo tempo, não isolar a exposição da loja. LATERAIS

As laterais servem para limitar o espaço da vitrine, indicando seu fim, e podem ser usadas para fixar a decoração, mas não os produtos. Esses podem ser fixados nas laterais somente quando o cliente estiver com uma visão completa deles.

As laterais podem ser:

• Praticáveis – com painéis verticais que limitam o espaço.

• Em ângulo – com painéis nas laterais que se fecham no fundo.

• Móveis – possibilitam a subdivisão da vitrine.

• Inexistentes – a vitrine é definida pelo piso, pelo teto e pelo fundo.

A lateral não é o componente principal em uma vitrine, pois, de acordo com o exemplo apresentado, a lateral não fez falta. Em algumas vitrines, a lateral será necessária por questão de segurança, ou seja, para isolar os produtos do fluxo dos clientes.

FUNDO

Isola a vitrine do restante da loja. O fundo pode ser o mesmo espaço principal para o apoio da decoração ou então a decoração pode se tornar o próprio fundo da vitrine.

O fundo limita a profundidade da vitrine e pode ser fixo, móvel, inexistente ou “psicológico”. Analisaremos cada uma dessas espécies:



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• Fixo – faz parte da vitrine e isola totalmente a loja, possibilitando um maior uso de decoração. Auxilia o foco direcionando somente para o produto.

• Móvel – permite ampliar ou reduzir a profundidade ou variar a exposição da loja para o cliente.

• Inexistente – não existe barreira entre o fundo da vitrine, e o interior da loja fica mais exposto.

• Psicológico – podemos direcionar o foco para o produto e, ao mesmo tempo, não isolar a exposição da loja.

O ideal é trabalhar com o fundo “psicológico”. Pode ser o espaço principal para o apoio da decoração ou a decoração pode se tornar o próprio fundo da vitrine.

O fundo, assim como o piso, deve ser liso, com cores neutras e claras para evitar o reflexo. Os espelhos e as cores escuras devem ser evitados, pois podem causar reflexo e tirar a atenção do cliente em relação ao produto.

Podem ser usadas peças de arte, móveis, molduras, banners, painéis plotados, chapas de acrílico, elementos pendentes, cortinas ou o próprio produto exposto.

As imagens a seguir mostram algumas espécies de fundos que podem ser utilizados em sua vitrine. Analise-as.

A imagem mostra uma vitrine em que o fundo, ao mesmo tempo em que isola o espaço da vitrine do restante da loja, trabalha com uma decoração apoiada nesse fundo.



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Essa imagem apresenta um fundo “psicológico”. Como podemos notar, ele isola a atenção para o produto, não esconde totalmente a visibilidade da loja e ainda cria um fundo por meio da própria decoração.

TETO

O teto define o espaço da vitrine em relação a sua altura. Pode ser usado como suporte de materiais de decoração. Os produtos não podem ficar expostos no teto para não causar desconforto ao cliente (levantando a cabeça), a não ser em casos em que os produtos que são vendidos servem para ser utilizados no teto, como, por exemplo, luminárias.

Tipos de teto:

• Liso – pode ser de gesso ou madeira.

• Gradeado – esconde os focos de luz. Exemplo: colmeia, veneziana, treliça etc.

• Translúcido – proporciona iluminação difusa, pois esconde a iluminação em placas de acrílico, de policarbonato ou de outros materiais.

• Inexistente – o teto da própria loja é o mesmo da vitrine, não existindo distinção.

DICA:

No caso de Produtos Pequenos, como em joalheria, ótica, relojoaria, loja de bijuterias etc., trabalhar com Tetos Baixos, porém com boa circulação de ar. As lâmpadas devem estar escondidas do foco do cliente. Com Produtos Maiores, como em loja de confecção, de móveis, de decoração etc., trabalhar com Tetos Altos, de preferência na cor clara. Os tetos podem variar na altura conforme a exposição dos produtos.

Analise essa imagem e veja como o teto se apresenta na foto apenas como apoio à luminária.

O teto também serve de suporte para vitrines aéreas, assunto que será abordado em módulo específico sobre as técnicas de decoração.



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VIDRO

Serve para isolar o cliente do produto, no caso de vitrines frontais. O vidro pode fazer parte da decoração, desde que sua utilização não impeça a visualização dos produtos e não cause poluição visual na vitrine.

O desenho, a frase, a palavra ou qualquer elemento de decoração colocado no vidro deve fazer parte de um tema (uma história), de preferência relacionado a uma data especial ou ao próprio produto.

Podem ser usados: forrações, plotagens, adesivos, elementos afixados e displays de vidro.

Note como, no caso dessa vitrine, o vidro serviu de apoio à decoração, criando a sensação de “chuva” pelos adesivos utilizados.

Em algumas situações, o lojista esconde o produto fechando a visualização do vidro. Contudo, isso só poderá ocorrer em casos de vitrines com liquidações, assunto que será abordado em Módulo posterior.

Em alguns tipos de vitrine estudados, o vidro não faz parte da estrutura. É o caso da vitrine corredor, central ou ilha, gôndola e display.

8. EMPREENDEDORISMO

Empreendedorismo: fator importante para o desenvolvimento de um país Conceito Empreendedorismo é o estudo voltado para o desenvolvimento de competências e habilidades relacionadas à criação de um projeto (técnico,



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científico, empresarial). Tem origem no termo empreender que significa realizar, fazer ou executar. O empreendedor é aquele que apresenta determinadas habilidades e competência para criar, abrir e gerir um negócio, gerando resultados positivos. Podemos citar como características do empreendedor: - Criatividade - Capacidade de organização e planejamento - Responsabilidade - Capacidade de liderança - Habilidade para trabalhar em equipe - Gosto pela área em que atua - Visão de futuro e coragem para assumir riscos - Interesse em buscar novas informações, soluções e inovações para o seu negócio - Persistência (não desistir nas primeiras dificuldades encontradas) - Saber ouvir as pessoas - Facilidade de comunicação e expressão Importância O empreendedorismo é essencial para a geração de riquezas dentro de um país, promovendo o crescimento econômico e melhorando as condições de vida da população. É também um fator importantíssimo na geração de empregos e renda. Dia do Empreendedor - É comemorado em 1º de julho o Dia do Empreendedor Individual.

(Ver anexo)



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O que é empreendedorismo

Identificar oportunidades, agarrá-las e buscar os recursos para transformá-las em negócio lucrativo. Esse é o papel do empreendedor A palavra "empreendedorismo" vem de entrepreneur, palavra francesa usada no século XII para designar aquele que incentivava brigas. O grande economista Schumpeter dizia que é o empreendedor que movimenta a sociedade e a inova.

Identificar oportunidades, agarrá-las e buscar os recursos para transformá-las em negócio lucrativo. Esse é o papel do empreendedor. Não é necessário possuir os meios necessários à criação de sua empresa.

O empreendedor é motivado pela liberdade de ação, automotivado. Significa que ele tem consciência de que seus caminhos dependem muito do suor, trabalho redobrado e perspicácia nos negócios.

Ele arregaça as mangas, colabora no trabalho dos outros e transforma o ambiente a sua volta. Naquilo em que os outros enxergam crise, ele deve enxergar oportunidades.

Ele tem mais faro para os negócios do que habilidades gerenciais ou políticas. É o que denominamos "tino comercial" e isso nenhuma universidade consegue ensinar, deve-se nascer com ele.

Frequentemente, tem formação em áreas técnicas, como engenharia, ou ser da área de ciências sociais aplicadas, tais como Administração, Economia, Contabilidade etc.

O centro de seu interesse é principalmente a tecnologia e o mercado, e considera que o erro e o fracasso são ocasiões nas quais se pode aprender alguma coisa.

Entendo que aprendemos mais com nossos erros do que com nossos acertos, apesar de ver que na maioria das escolas de negócios do Brasil os professores gostam de mostrar os casos de sucesso, e não o contrário.

Ser empreendedor é um estado de espírito e mais do que isso, uma necessidade na sociedade atual. Cabe ao empreendedor ser o agente de mudança e ainda fazer do seu autodesenvolvimento a mola mestra do seu sucesso, do sucesso da sua empresa (como funcionário ou dono) e, consequentemente, do seu país.



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Perfil de um empreendedor

Conjunto de realização

Busca de oportunidades e iniciativa

- Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias. - Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços. - Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter financiamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.

Corre riscos calculados

- Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente. - Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados. - Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.

Exige qualidade e eficiência

- Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido, ou mais barato. - Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência. - Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados.

Persistência

- Age diante de um obstáculo significativo. - Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo. - Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário para atingir metas e objetivos.

Comprometimento

- Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar uma tarefa. - Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho. - Se esmera em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo, acima do lucro a curto prazo.

Conjunto de planejamento

Busca de informações



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- Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou concorrentes. - Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço. - Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.

Estabelecimento de metas

- Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal. - Define metas de longo prazo, claras e específicas. - Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis.

Planejamento e monitoramento sistemático

- Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos. - Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais. - Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.

Conjunto de poder

Persuasão e rede de contatos

- Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros. - Utiliza pessoas chave como agentes para atingir seus próprios objetivos. - Age para desenvolver e manter relações comerciais.

Independência e autoconfiança

- Busca autonomia em relação a normas e controles de terceiros. - Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente desanimadores. - Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar um desafio.

ANEXOS

EMPREENDEDORISMO – DEFINIÇÃO, PERFIL E CARACTERÍSTICAS Empreendedor é o termo utilizado para identificar o indivíduo que dá início a uma organização. Muitos como Bill Gates e Mark Zuckerberg ficaram famosos por criarem organizações que realizaram inovações em seus setores. Apesar disso,

http://pt.wikipedia.org/wiki/Bill_Gates

http://pt.wikipedia.org/wiki/Mark_Zuckerberg



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o empreendedor não é somente aquele que inova, com muitos empreendedores criando empresas em setores tradicionais, como o banqueiro Amador Aguiar.

Definição

Empreendedorismo é o principal fator promotor do desenvolvimento econômico e

social de um país. Identificar oportunidades, agarrá-las e buscar os recursos para

transformá-las em negócio lucrativo. Esse é o papel do empreendedor

Empreendedorismo é o estudo voltado para o desenvolvimento de competências e

habilidades relacionadas à criação de um projeto (técnico, científico, empresarial).

Tem origem no termo empreender que significa realizar, fazer ou executar.

O perfil do empreendedor

Os estudos na área do empreendedorismo mostram que as características do

empreeendedor ou do espírito empreendedor, da indústria ou da instituição, não é um

traço de personalidade. Para Meredith, Nelson e Nech (apud UFSC/LED 2000 p. 51) “ Empreendedores são pessoas que têm a habilidade de ver e avaliar oportunidades de

negócios; prover recursos necessários para pô-los em vantagens; e iniciar ação

apropriada para assegurar o sucesso. São orientadas para a ação, altamente

motivados; assumem riscos para atingirem seus objetivos”.

O empreendedor tem um novo olhar sobre o mundo à medida que presencia a

evolução. Valoriza suas experiências, valoriza seu valor, tomando decisões e decisões

acertadas. Abre novas trilhas, explora novos conhecimentos, define objetivos e dá o

primeiro passo. De acordo com Gerber (1996), o século XVIII foi marcado por grandes

modificações nos processos industriais. A revolução industrial teve início no século

XVII, se caracterizando pela mudança dos processos produtivos que eram feitos

manualmente e passaram a ser feitos por máquinas. Essa época modificou ou

transformou os meios de produção, as relações econômicas, as relações sociais e as

relações culturais. Como conseqüência aconteceu a divisão do trabalho, a produção

em série e a urbanização. O homem passou a ser visto como uma máquina produtiva

e não como gente (Leite, 2000).

Procurando cada vez mais a eficácia, surgiram os grandes pensadores aliados aos

interesses dos empresários. Cenários com novas estratégias. Fala-se em marketing e

relações humanas. As idéias de Taylor imperam, porém o consumidor se faz ouvir,

surgindo a segmentação do mercado de Sloan: a diversidade, modelos específicos

para usuários diferentes. Ela foi colocada em cheque com o mundo da informática,

com a nova visão de mundo. Ouviu-se, então, Peter Drucker, considerado o pai da

gestão. Colocou-se de lado o mecanicismo e surgiu a preocupação com o indivíduo.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Amador_Aguiar

http://pt.wikipedia.org/wiki/UFSC

http://pt.wikipedia.org/wiki/S%C3%A9culo_XVIII

http://pt.wikipedia.org/wiki/S%C3%A9culo_XVII

http://pt.wikipedia.org/wiki/S%C3%A9culo_XVII

http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing



56

Descobriu-se que, para o bom desempenho, auto-estima é vital. Com as tecnologias

de informação, o homem passa a ser o centro das atenções.

Hoje, fala-se do “Capital Intelectual” que nada mais é do que: conhecimento,

experiência, especialização. Ferramentas ou estratégias utilizadas para se ter sucesso

e ser competitivo. A mão-de-obra passa a ser cabeça-de-obra. É o conhecimento e a

capacidade gerando novas idéias. O foco está nas pessoas. Assim, o perfil do

profissional de sucesso que lidera suas concepções e suas atitudes está em pessoas

que conseguem harmonizar esforços individuais ou coletivos e que criam algo novo e

criativo.

Segundo Leite(2000), nas qualidades pessoais de um empreendedor, entre muitas,

destacam-se:

a) iniciativa;

b) visão;

c) coragem;

d) firmeza;

e) decisão;

f) atitude de respeito humano;

g) capacidade de organização e direção.

Traçar metas, atualizar conhecimentos ser inteligente, do ponto de vista emocional,

conhecer teorias de administração, de qualidade e gestão, são mudanças decorrentes

da globalização e da revolução da informação. O empreendedor deve focalizar o

aprendizado nos quatro pilares da educação: aprender a conhecer, aprender a fazer,

aprender a conviver e aprender a ser, e com isso, ser capaz de tomar a decisão certa

frente à concorrência existente. Novas habilidades vêm sendo exigidas dos

profissionais para poderem enfrentar a globalização com responsabilidade,

competência e autonomia.

Buscam-se profissionais que desenvolveram novas habilidades e competências, com

coragem de arriscar-se e de aceitar novos valores, descobrindo e transpondo seus

limites. O futuro é cheio de incertezas, por isso, é preciso refletir sobre: habilidades

pessoais e profissionais; criatividade; memória; comunicação; como enfrentar este

século. Diferenciar-se dos demais, revalidar seu diploma pessoal e profissional, rever

convicções, incorporar outros princípios, mudar paradigmas, sobrepor idéias antigas

às novas verdades, este é o perfil do profissional que, trocando informações, dados e

conhecimentos, poderá fazer parte do cenário das organizações que aprendem, das

http://pt.wikipedia.org/wiki/2000



57

organizações do futuro. São mudanças socioculturais e tecnológicas que fazem

repensar hábitos e atitudes frente às novas exigências do mercado.

Conquista-se a autonomia profissional quando se é perseverante, determinado,

aprendiz, flexível e quando se tem:

Positividade

Organização

Criatividade

Inovação

Foco

Essas qualidades ajudam a vencer a competitividade dos tempos modernos. Pela

experiência pode-se afirmar que a maioria das pessoas, se estimuladas, podem

desenvolver habilidades empreendedoras. Ouve-se e fala-se que o empreendedor

precisa ter visão. Visão pessoal. Uma visão que vem de dentro. A maioria das pessoas

tem pouca noção da verdadeira visão, dos níveis de significado. Metas e objetivos não

são visão. Ser visionário é imaginar cenários futuros, utilizando-se de imagens

mentais. Ter visão é perceber possibilidades dentro do que parece ser impossível. É

ser alguém que anda, caminha ou viaja para inspirar pensamentos inovadores.

Esse enfoque se volta à disposição de assumir riscos e nem todas as pessoas têm

esta mesma disposição. Não foi feito para ser empreendedor quem precisa de uma

vida regrada, horários certos, salário garantido no fim do mês. O empreendedor

assume riscos e seu sucesso está na “capacidade de conviver com eles e sobreviver a eles” (Degen, 1989, p.11). Gerber (2004), apresenta algumas diferenças dos três

personagens que correspondem a papéis organizacionais, quais sejam:

a) o Empreendedor, que transforma a situação mais trivial em uma oportunidade

excepcional, é visionário, sonhador; o fogo que alimenta o futuro; vive no futuro, nunca

no passado e raramente no presente; nos negócios é o inovador, o grande

estrategista, o criador de novos métodos para penetrar nos novos mercados;

b) o Administrador, que observa os cenários mercadológicos, planeja, organiza e

controla a organização visando aumentar sua produtividade e sua inserção no

mercado.

c) o Técnico, que é o executor, adora consertar coisas, vive no presente, fica

satisfeito no controle do fluxo de trabalho e é um individualista determinado.

É importante destacar no pensamento de Gerber (2004) o fato dos três personagens

estarem em eterno conflito, sendo que ao menor descuido o técnico toma conta,

matando o visionário, o sonhador, o personagem criativo que está sempre lidando com



58

o desconhecido. Os riscos fazem parte de qualquer atividade, sendo necessário

aprender a administrá-los, pois eles são um dos fatores mais importantes que inibem o

surgimento de novos empreendedores. Um outro fator inibidor é o” capital social” que são valores e idéias que sublimemente nos foram incutidos por nossos pais,

professores, amigos e outros que influenciaram na nossa formação intelectual e que,

inconscientemente, orientam nossas vidas.

Dessa forma, um pai engenheiro desperta no filho o ideal de seguir a mesma carreira,

militares, pilotos, esportistas, até pessoas que raramente vão vislumbrar ou ter

interesse numa carreira de empreendedor exercem sua influência na formação das

pessoas. É de se considerar, porém, que a avaliação mais objetiva do preparo para

empreender é a percepção que a pessoa tem de si própria, refletindo na sua

autoconfiança. Com o potencial empreendedor também isso acontece. O que se

aprende na escola, nas pesquisas, nas observações, vai se acumulando. O preparar-

se para ser empreendedor, portanto, inicia-se com o domínio que se tem sobre tarefas

que se fazem necessárias, o próprio desenvolvimento da capacidade de

gerenciamento. O que falta, na verdade, é motivação para uma tomada de decisão

para se tornar um empreendedor.

Decisões tomadas no cotidiano são inúmeras. Os processos de decisão nem sempre

são simples, objetivos e eficientes como deveriam ser pois, se a intuição está de um

lado; a análise racional está do outro.

Descrevem-se aqui os oito estilos de decisão, relatados por Cohen,(2001):

Intuitivo: tenta projetar o futuro, com perspectiva ao médio e do longo prazo,

imaginando o impacto dessa ação.

O planejador: situa-se onde está e para onde se deseja ir, com planejamento e

tendo um processo de acompanhamento, adequando à realidade sempre que for

necessário.

O perspicaz: diz que além da percepção é necessário conhecimento.

O objetivo: sabe qual o problema a ser resolvido.

O cobrador: tem certeza das informações, vê a importância de medir e corrigir

quando o resultado não foi o decidido.

O mão –na–massa: envolve-se pessoal e diretamente, acredita em grupos para

estudos multidisciplinares.



59

O meticuloso: junta opiniões de amigos, especialistas, funcionários, tentando se

convencer da solução a encontrar.

O estrategista: decide cumprir sua estratégia de crescimento, tendo percepção do

que resolver. Diagnostica o problema para encontrar a solução e sua resolução

com eficácia.

A decisão é de cada um. Interagir, refletir, deixar a cada um o momento de uma

descoberta e desenvolvendo habilidades específicas para o sucesso da sua escolha é

de responsabilidade única e exclusiva. As características comuns que se encontram

no empreendedor que fez uma escolha, tanto nas universidades como na sociedade,

são difíceis para listar com precisão, porém diferentes autores chegaram a algumas

conclusões. Elas dizem respeito às necessidades, conhecimento, habilidades e

valores.

As necessidades que se referem a conhecimentos, Lezana (1995, p.78) assim elenca:

aspectos técnicos relacionados a negócios

experiência na área comercial

escolaridade

formação complementar

experiência em organizações

vivência com situações novas.

As necessidades que se referem aos valores, Empinotti (1994), argumenta que são os

existenciais, estéticos, intelectuais, morais e religiosos. É preciso, no entanto, ser

registrado que, no contexto empresarial, essas características podem se desenvolver

e atuar de forma positiva ou negativa. É a personalidade do empreendedor que fará o

impacto decisivo para o sucesso.

Caminhos do empreendedor

Caminho 1 (Auto-conhecimento):

Espaço de sí estreito (Teoria X) versus. Espaço de sí amplo (Teoria Y).

Caminho 2 (Perfil do empreendedor):

Comparação das características do empreendedor e da pessoa.

Caminho 3 (Aumento da criatividade):

Dominar os processos internos para gerar inovação e criatividade.

Caminho 4 (Processo visionário):

Desenvolver uma visão e aprender a identificar oportunidades.



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Caminho 5 (Rede de relações):

Estabelecer relações que possam servir de suporte ao desenvolvimento e aprimoramento da idéia do negócio e sua sustentação.

Caminho 6 (Avaliação das condições para iniciar um plano):

Avaliar as suas condiçoes até então e separar o utilizável do descartável para inicializar seu plano.

Caminho 7 (Plano de negócio):

Metas mensuráveis, flexibilidade no plano, indicadores de evolução, compromisso coletivo, revisão de metas, aprender com a experiência.

Caminho 8 (Capacidade de negociar e apresentar uma idéia):

Cooperação entre pessoas, parceiros ou empresas para alcançar objetivos de tal forma que todos saiam ganhando.

Características

Uma pessoa empreendedora precisa ter características diferenciadas como originalidade, ter flexibilidade e facilidade nas negociações, tolerar erros, ter iniciativa, ser otimista, ter autoconfiança e ter intuição e ser visionário para negócios futuros. Um empreendedor é um administrador, necessita ter conhecimentos administrativos, ter uma política para a empresa, ter diligência, prudência e comprometimento.

Abrir a primeira empresa é como ganhar asas!

Ser empreendedor é voar, quando uma pessoa se lança ao desafio de criar um negócio próprio ela está literalmente ganhando asas. A metáfora de voar pela primeira vez e abrir a primeira empresa foi descrita no livro "O Vôo do Camaleão" e ilustra os desafios pelos quais irão passar os empreendedores, bem como suas recompensas pelos riscos assumidos.

As coisas podem ficar melhores

Um empreendedor deve acreditar que o modelo atual pode ser melhorado. Ele compreende que não será nada fácil traduzir esta frase em resultados e por isso, é a primeira pessoa a aceitar o desafio de mudar. É a primeira pessoa a se responsabilizar caso algo falhe em toda a trajetória do empreendimento. Empreendedores gostam de mudanças.

A arte de ver mais longe e evoluir com erros

Através de mudanças, se obtém experiências e estas, traduzem-se em ciência, que por sua vez é utilizada para fins evolutivos. Logo não parece ser apenas um golpe de sorte, quando observamos elevado know-how de empreendedores em ambientes de negócios.

Quando há evolução, há melhora. Definitivamente, empreendedores são pessoas que não apreciam situações de normalidade ou mediocridade.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Administra%C3%A7%C3%A3o

http://pt.wikipedia.org/wiki/Pol%C3%ADtica

http://pt.wikipedia.org/wiki/Empresa

http://pt.wikipedia.org/wiki/Know-how



61

Empreendedores são antes de tudo, pessoas que tem a capacidade de enxergar o invisível. A isso, aplica-se a máxima: Empreendedores possuem visão.

Empreendedores adoram não como resposta

Inovações em corporações e corporações com inovações, surgem em sua maioria das vezes, em momentos de necessidade. Momentos de necessidade demandam grandes soluções, que por sua vez, demandam grandes idealizadores. Para qualquer solução necessária, exigi-se riscos e tentativas. Riscos e tentativas costumam estar presentes em ambientes dinâmicos e hostis. Em resumo, alguém precisa ter "estrutura" profissional e emocional para ir em direção contrária do fluxo praticado. Em primeira estância e, em 99% das vezes, o primeiro feedback solicitado trará péssimos incentivos. "Não, isto não vai dar certo". Empreendedores adoram não como resposta, eles seguem adiante exaurindo possibilidades e visionando o por vir.

BIBLIOGRAFIA

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DEGEN, Ronald Jean. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São Paulo: McGraw-Hill, 1989.

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LEZANA, A. G.R. & TONELLI, A. Novos empreendedores nas escolas técnicas. Módulo 1 – O empreendedor. São Paulo: Instituto Uniemp, 1995.

Hino do Estado do Ceará

Poesia de Thomaz LopesMúsica de Alberto NepomucenoTerra do sol, do amor, terra da luz!Soa o clarim que tua glória conta!Terra, o teu nome a fama aos céus remontaEm clarão que seduz!Nome que brilha esplêndido luzeiroNos fulvos braços de ouro do cruzeiro!

Mudem-se em flor as pedras dos caminhos!Chuvas de prata rolem das estrelas...E despertando, deslumbrada, ao vê-lasRessoa a voz dos ninhos...Há de florar nas rosas e nos cravosRubros o sangue ardente dos escravos.Seja teu verbo a voz do coração,Verbo de paz e amor do Sul ao Norte!Ruja teu peito em luta contra a morte,Acordando a amplidão.Peito que deu alívio a quem sofriaE foi o sol iluminando o dia!

Tua jangada afoita enfune o pano!Vento feliz conduza a vela ousada!Que importa que no seu barco seja um nadaNa vastidão do oceano,Se à proa vão heróis e marinheirosE vão no peito corações guerreiros?

Se, nós te amamos, em aventuras e mágoas!Porque esse chão que embebe a água dos riosHá de florar em meses, nos estiosE bosques, pelas águas!Selvas e rios, serras e florestasBrotem no solo em rumorosas festas!Abra-se ao vento o teu pendão natalSobre as revoltas águas dos teus mares!E desfraldado diga aos céus e aos maresA vitória imortal!Que foi de sangue, em guerras leais e francas,E foi na paz da cor das hóstias brancas!

Hino Nacional

Ouviram do Ipiranga as margens plácidasDe um povo heróico o brado retumbante,E o sol da liberdade, em raios fúlgidos,Brilhou no céu da pátria nesse instante.

Se o penhor dessa igualdadeConseguimos conquistar com braço forte,Em teu seio, ó liberdade,Desafia o nosso peito a própria morte!

Ó Pátria amada,Idolatrada,Salve! Salve!

Brasil, um sonho intenso, um raio vívidoDe amor e de esperança à terra desce,Se em teu formoso céu, risonho e límpido,A imagem do Cruzeiro resplandece.

Gigante pela própria natureza,És belo, és forte, impávido colosso,E o teu futuro espelha essa grandeza.

Terra adorada,Entre outras mil,És tu, Brasil,Ó Pátria amada!Dos filhos deste solo és mãe gentil,Pátria amada,Brasil!

Deitado eternamente em berço esplêndido,Ao som do mar e à luz do céu profundo,Fulguras, ó Brasil, florão da América,Iluminado ao sol do Novo Mundo!

Do que a terra, mais garrida,Teus risonhos, lindos campos têm mais flores;"Nossos bosques têm mais vida","Nossa vida" no teu seio "mais amores."

Ó Pátria amada,Idolatrada,Salve! Salve!

Brasil, de amor eterno seja símboloO lábaro que ostentas estrelado,E diga o verde-louro dessa flâmula- "Paz no futuro e glória no passado."

Mas, se ergues da justiça a clava forte,Verás que um filho teu não foge à luta,Nem teme, quem te adora, a própria morte.

Terra adorada,Entre outras mil,És tu, Brasil,Ó Pátria amada!Dos filhos deste solo és mãe gentil,Pátria amada, Brasil!

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