GESTÃO DECAMPEÕES6 LIÇÕES PARA TER UMA EQUIPE MENOS OCUPADA E MAIS PRODUTIVA

CAPÍTULOS

INTRODUÇÃO

MOTIVE COM ESTRATÉGIA

EXCEDA A META

AJUSTE SEUS NÚMEROS

UNINDO FORÇAS

TODOS COM O MESMO FOCO

O SEGREDO QUE NÃO ÉSEGREDO

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GESTÃO DE CAMPEÕES

Introdução

Fala, monstros das vendas, beleza?

Trago mais um conteúdo prático para você preparar e engajar sua equipe rumo aos resultados arrebentado-res nas vendas. Dessa vez o assunto é: uma boa equipe não é só números, é, também, personalização.

Digo isso, porque muita gente por aí confunde os nú-meros positivos produzidos pela equipe com sucesso. E mais do que ter números positivos, é ter a capacida-de e perspicácia de extrair de cada pessoa o que ela sabe fazer da melhor forma. Isso sim é gerenciamento de alto nível.

Por isso, preparei um conteúdo com 6 lições para fazer com que sua equipe seja menos ocupada e mais pro-dutiva. Tudo isso junto com o supervendedor Renato Zambonaro, um brasileiro que mora na Flórida, nos Estados Unidos, e que se tornou um grande gestor apresentando fortes resultados na Sprint, uma das maiores operadoras de telefonia móvel dos Estados Unidos. Eu te conto a seguir o que esse trabalho con-junto traz de novidade, bora lá!

Gerenciamento em alto nível - Conceito

Quando falamos de gerenciamento em alto nível, a maioria dos empreendedores acreditam que esse

título é baseado simplesmente nos números positivos que a equipe de vendas produz.

Para atingir esses resultados produtivos, o gerente pre-cisa, fundamentalmente, ser um gestor de pessoas e saber reconhecer e explorar as virtudes dos vendedo-res, individualmente falando.

Os grandes gerentes/líderes conseguem, de forma in-cisiva e consistente, extrair o potencial máximo de cada um da sua equipe, de acordo com a personalida-de e necessidade deles.

Quem são os incisivos?

As pessoas mais incisivas, predispostas a realizar e pro-duzir resultados excelentes sob extrema pressão, são também as que, na maioria das vezes, dão "trabalho", chegando atrasado, com comportamento — na visão de um gerente comum – um tanto inadequado para o perfil do vendedor bom. Mas já reforcei algumas vezes que vendedor bonzinho não vende, não cresce e não produz.

"Vendedor bonzinho não vende, não cresce e não produz"

Dito isso, o verdadeiro trabalho do líder é reconhecer essas qualidades individuais de sua equipe, e, princi-palmente, desenvolvê las. Elas podem ser:

formar a equipe de vendas. Minha primeira pergunta é:

O que você acredita que seja pior, chegar atrasado ou não bater sua meta?

A maioria esmagadora responde que prefere chegar no horário. Isso demonstra insegurança e passividade. Já aquele que responde que bater a meta é o princi-pal, é nítida a agressividade e confiança que essa pessoa tem e o quanto essa virtude pode ser favorável e decisiva na mão de um líder/gestor.

Lembrem-se, o obcecado ganha de longe do talento-so.

Prefira lutar com 5 leões ao seu lado, ao invés de 50 carneiros.

Um exemplo de gerenciamento de equipe na telefo-nia móvel

• a agressividade; • a confiança; • o conhecimento técnico; • o entusiasmo; • a intensidade e persua-são.

Um exemplo bem claro se passa quando se reali-zam entrevistas para

Com o crescimento do mercado nos últimos anos, houve um aumento significativo da concorrência entre as operadoras de telefonia móvel, gerando a necessi-dade de ter estratégias para conquistar o mercado consumidor, que está cada vez mais exigente.

De acordo com a Associação Brasileira de Telecomuni-cações (Anatel), o setor de telecomunicações no Brasil gerou no primeiro trimestre de 2015 um total de 18,440 milhões de dólares em receita bruta. Isso repre-senta 4,2% para o PIB trimestral do Brasil.

Assim, os profissionais de marketing das empresas uti-lizam diversas ferramentas que constituem o Mix de Marketing: Produto, Praça, Promoção e Preço que ajudam as empresas a alcançar seus objetivos e ade-quar-se ao público-alvo.

A competitividade e a concorrência são avassaladoras.

Por que não vendemos?

Curiosamente, depois de todo o investimento no Marketing, a pergunta mais frequente do empreende-dor é: "Se o produto, o lugar, o preço e as promoções estão alinhados, por que não estamos vendendo?"

A resposta é muito simples: porque a equipe de lide-rança e gerenciamento da loja não está preparada para captar, treinar e, principalmente, conduzir diaria-mente – em alta performance - a equipe de vendas.

1. MOTIVE COM ESTRATÉGIA

Todos os dias, consistentemente e, SEM EXCEÇÃO, uns 10 a 15 minutos antes de abrir a loja, é fundamental que o líder converse com sua equipe com muita moti-vação, seja para cobrar ou elogiar, estabelecendo um ambiente de entusiasmo e criando um plano de ação, dizendo quais estratégias serão utilizadas e, principal-mente, como TODOS JUNTOS vão exceder a meta do dia e fazer muito dinheiro.

LEMBRE-SE: A equipe de vendas tem que ter a “cara" do líder. Faça sua equipe virar um exército. Criar um plano/estratégia com motivação, antes de começar o dia, faz com que o líder adquira respeito, credibilidade

Existem lacunas enormes (entre a equipe de liderança/gerencia-mento e a equipe de vendas), com relação a comunicação, mo-tivação e, principalmente, a co-brança produtiva.

6 lições para sua equipe de lide-rança ser menos ocupada e mais produtiva

Veja, então, como atingir esse re-sultado em alto nível e consis-tentemente, excedendo as metas estipuladas diariamente.

e confiança.

2. EXCEDA A META

Todo gerente precisa de tempo e espaço para fazer ajustes e tornar produtivo e positivo os números da equipe de vendas. O fato é que, fazendo esses ajustes semanalmente, jamais se alcançará o sucesso ou até mesmo o resultado planejado. A maior falha, que pra-ticamente todos os gerentes cometem, acontece quando é criado um plano na parte da manhã, com muita motivação, mas a equipe somente será cobrada sobre os resultados negativos, minutos antes de fechar a loja.

A Meta do mês deve ser alcançada até o dia 20, para que, esses 10 dias restantes sejam suficientes para ex-ceder e que todos façam mais dinheiro. Sendo assim, o gerente vai estipular quais são os números necessá-rios diários que cada vendedor precisa, individualmen-te falando, para que essa meta seja batida até o dia 20 do mês.

O controle dessa meta será feito, consistentemente, com uma planilha com o nome de todos os vendedo-res da equipe, dizendo quanto, individualmente, cada um tem que vender naquele dia específico.

LEMBRE-SE: A participação e o envolvimento diário do gerente com os números cria um vínculo com o ven-dedor e o faz acreditar que realmente é possível alcan-

çar e, sim, exceder a meta antes do dia 20.

3. “AJUSTE SEUS NÚMEROS DIARIAMENTE, PARA QUE ELES SE TORNEM PRODUTIVOS E POSITIVOS”

Todo gerente de sucesso sabe, sem equívocos, os nú-meros de toda sua equipe. A planilha citada no quesi-to 2, tem como objetivo conter o nome de todos os vendedores da equipe e os números/meta que cada um tem que alcançar naquele dia específico para que a meta seja alcançada até o dia 20.

Essa coleta de números individuais tem que acontecer a cada 2 horas para que, individualmente, o gerente possa analisar e, antes de acabar o dia, ter tempo de ajustar ou corrigir o que está afetando negativamente os números.

Exemplos: • problemas com objeções; • fechamento de venda; • apresentação; • confiança do vendedor.

LEMBRE-SE: Coletar números a cada 2 horas permite ao líder encontrar falhas, fazer ajustes e terminar o dia com a meta excedida.

4. "UNINDO FORÇAS TODOS GANHAM"

Fica muito mais fácil encontrar o lado forte e o lado

forte e o lado fraco da equipe quando se tem uma planilha visualizando os resultados diários.

Unir esses dois lados (o vendedor mais forte da loja trabalhando próximo ao vendedor mais frágil da loja), ajustar e adequar os números de quem precisa de ajuda, usando como exemplo quem está obtendo su-cesso, fazendo-os trabalhar como time, é sim um ca-minho muito produtivo para alcançar resultados posi-tivos e extrair mais dos vendedores que não estão cor-respondendo.

Ao meio dia, reportar o que foi conversado, motivado e planejado na parte da manhã e se tem surtido o resul-tado esperado. As 4 da tarde, reportar como estão os

LEMBRE-SE: É inaceitável que, vendendo o mesmo produto, para os mesmos clientes, pelos mesmos preços e promoções, um vendedor faça muito e o outro não faça nada!

5. TODOS COM O MESMO FOCO

Assim como a equipe de vendas reporta números para o gerente a cada 2 horas, é fundamental que o gerente também se co-munique com seus líderes com o intuito de apresentar o que foi planejado por ele na parte da manhã, como a equipe tem reagi-do até então e qual o objetivo a ser alcan-çado no fim do dia.

números e, se a resposta for negativa, o que será feito por parte do gerente (qual plano de ação) para mudar e impactar positivamente os números até o fim do dia e alcançar a meta estipulada por ele.

LEMBRE-SE: Reportar números e resultados todos os dias, praticamente obriga o gerente a tornar-se um líder criativo, capaz de reverter situações negativas, ge-rando um sentimento de responsabilidade e autoco-brança extremamente fortes por parte dele; querendo sempre que o planejamento, os números e o que foi estipulado no início do dia deem resultados positivos consistentemente.

6. O SEGREDO QUE NÃO É SEGREDO

Para finalizar, apenas uma reflexão sobre o mundo das vendas: a palavra consistência foi usada em todas as outras colocações de forma bastante incisiva. Não existe espaço para o "ocasionalmente" quando se quer obter resultados em alto nível. O que se faz ocasional-mente, ocasionalmente dará certo.

LEMBRE-SE: Coloque em prática diariamente, e sem desculpas, absolutamente todos os aspectos aborda-dos neste texto, e entenderá que o tamanho do suces-so é exatamente proporcional ao tamanho da sua dis-ciplina e consistência.

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