Gestão e Empreendedorismo: aula 5
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Nossos objetivos
0Compreender o papel do gestor no processo de gestão da obra;
0 Identificar como funciona o comissionamento;
0Compreender a importância do contrato.
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Escopo
Briefing Orçamento Contrato
Projeto Executivo
Execução da obra
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Gestão de obras
0 Qual é o papel do gestor?
0 Quais são os problemas mais comuns
que podem ser evitados?
0 Como o gestor deve comandar a obra?
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Planejamento Físico-
Financeiro
Controle de acompanhamento
Retroalimentação do Planejamento Físico-Financeiro
Gestão de obras
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Processo de cotação
• Especificação Técnica
• Estimativa de custos
Antes da compra
• Ordem de Serviço
Durante a compra • Planilha
Financeira
Após a compra
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Processo de cotação
0 Especificação Técnica: documento que contém todas as informações pertinentes ao item orçado (formato, quantidade, cor, tamanho, marca de preferência, referência do catálogo, etc.)
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Processo de cotação
0 Estimativa de custos: planilha consolidada apresentando comparação entre três ou mais fornecedores cotados.
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Processo de cotação
0 Ordem de Serviço: documento que contém as especificações técnicas aprovadas no orçamento e a autorização para compra do produto ou execução do trabalho.
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Processo de cotação
0 Planilha financeira: controle final dos custos aprovados em Ordem de Serviço.
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Processo de cotação
Caso: Contratação do Sr. Lindo – marido de aluguel
0Tipo: serviço de pintura residencial.
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Orçamento
0 Orçamento: é a listagem básica dos serviços
relacionados com a atividade solicitada, contendo:
0 Cabeçalho com ficha técnica do cliente.
0 Detalhamento dos serviços a serem prestados.
0 Apresentação dos valores unitários e total.
0 Informações como prazos e formas de pagamento.
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0 Comissão: reserva técnica estipulada em
percentual que pode ou não ser paga pelo
fornecedor. É resultante de uma parceria.
Ou seja, não é obrigatória.
Comissionamento
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Estudos desenvolvidos para a ABD, Associação
Brasileira de Designers de Interiores permitem
criar o seguinte cenário em relação ao tema:
0 A maior parte dos fornecedores de produtos e
serviços está garantindo a reserva técnica; o que
antes era a exceção agora virou regra.
Comissionamento
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Comissionamento
0O percentual de comissionamento varia
segundo o tipo de produto. Ex: materiais de
construção têm comissionamento menor,
fornecedores de tecidos pagam os percentuais
mais altos; no meio, encontra-se o mobiliário e
outros itens.
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Comissionamento
0Muitas empresas reuniram-se em grupos e
passaram a promover programas de
recompensa; ultimamente, até tapeceiros e
marmorarias estão premiando seus mais fiéis
Especificadores.
Comissionamento
Formas de Recebimento da Comissão
56%
44%
Como você tem pago a comissão aos Especificadores?
Conformecondição depagamento doCliente
À vista, sobre ototal do pedido,livre da condiçãode pagamentocom Cliente
Fonte: http://www.adforum.com.br/conteudo_detalhe-busca-a-reserva-tecnica-pode-estar-atacando-o-seu-negocio%2C10%2C18
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Pontos de atenção:
0A porcentagem é estipulada pelo fornecedor.
Não existe uma tabela.
0A comissão é repassada, normalmente, um mês
após a compra.
0Não devemos orçar só com quem oferece
comissão.
Comissionamento
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Comissionamento
Comportamento ético (segundo a ABD)
0 Seleciona fornecedores independentemente do pagamento da comissão.
0 é co-responsável assumindo em conjunto com o fornecedor quando surgem problemas decorrentes da especificação
0está informado sobre as características técnicas do produto especificado.
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Comissionamento
Comportamento ético (segundo a ABD)
0 Recebe comissão quando:
a) o Cliente apresenta projeto com referência à especificação realizada;
b) entra em contato com o fornecedor solicitando um orçamento relativo ao projeto de um determinado Cliente ou acompanha o Cliente ao fornecedor para apresentar produtos
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Comissionamento
Pontos de atenção:
0 Valorize a remuneração do projeto. O Cliente precisa
entender que a sua atividade principal é elaborar um
projeto e especificar produtos e sistemas buscando as
melhores soluções de conforto, funcionalidade e estética.
Cobre pelo projeto e pela administração de sua execução.
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Comissionamento
0A Comissão não deve representar mais do que
30% do faturamento do seu escritório. Essa é
uma relação saudável que coloca na remuneração
pela criação e gestão do projeto o foco do seu
negócio.
Comissionamento
0 Seja transparente para evitar crises. Evite que o
Cliente descubra a comissão pelos outros.
Deixe claro para seu Cliente que é praxe os fornecedores
comissionarem os especificadores; acrescente que a
ausência de um especificador envolvido na transação não
vai significar, obrigatoriamente, preços menores.
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Comissionamento
0 Selecione os fornecedores de confiança. Tenha certeza de que o fornecedor que você indicou não vai ser tentado a repassar a sua comissão como "desconto" para o Cliente. Lembre-se: os Clientes podem esconder do fornecedor que você existe e depois pedirem a comissão como desconto.
Importante: informe a ABD quando um fornecedor não agir de forma ética, repassando diretamente a comissão como desconto para o Cliente.
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Comissionamento
0 Especifique para ser comissionado.
Não telefone para empresas pedindo a comissão se
você não especificou produtos daquele fornecedor.
Se a decisão de comprar o produto similar ao
especificado foi do Cliente, o problema está na sua
relação com ele.
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Comissionamento
0 Não transfira comissão como desconto para o
Cliente. Negocie isoladamente com o fornecedor a
redução ou eliminação da sua comissão em um
determinado negócio para viabilizar a venda a
preços menores.
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Comissionamento
Mas nunca peça ao fornecedor na frente do
Cliente para conceder a comissão sob a forma de
desconto. Na próxima vez, o Cliente vai fazer
isso sozinho e você pode não gostar.
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0 Contrato: documento de ordem jurídica que
estabelece o compromisso entre as partes
envolvidas no processo. Deve ser simples e
claro.
Contrato
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Pontos de atenção:
0 Caso a outra parte não queira oficializar o que foi discutido e
acertado na aprovação do orçamento, registre toda negociação em
um relatório e envio-o posteriormente.
0 Finalizada a negociação e assinado o contrato, um almoço pode
iniciar uma nova fase do relacionamento. Lembre-se de pagar a
conta!
Contrato
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• Bloco temático: Gestão e Empreendedorismo. • Instrutora: Ana Cecília dos Santos Lima.
• Referências: SENAC. DR. ES. Gestão e Empreendedorismo./Ricardo Marques Nogueira. Vitória: SENAC/ES/SERP, 2009. 32p. Inclui bibliografia. DESIGN; EMPREENDEDORISMO; MERCADO DE TRABALHO Imagens ilustrativas. http://www.abd.org.br/ http://www.adforum.com.br/