Gestão de Custo x Faturamento e seus impactos na...
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Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia
Gestão de Custo x Faturamento e seus impactos na Distribuição de Insumos
Matheus Kfouri Marino
Uni.Business Estratégia
Rua Girassol, 34, sala 32 05433-000, São Paulo-SP
Tel.: (11) 3034 3316
http://www.unibusiness.org
2011
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Apresentação
Matheus Kfouri Marino
Doutor em Administração pela FEA-USP.
Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar
Engenheiro Agrônomo pela FCAVJ-UNESP.
Foi pesquisador e professor do PENSA-USP de 1997 a 2008.
Atualmente é professor da FGV-EESP e da FGV-Management (MBAs).
Fundador da Uni.Business Estratégia em 2004.
Autor de diversos livros .
A Uni.Business Estratégia : Organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia, focada no desenvolvimento metodológico personalizado. É constituída por profissionais com ampla experiência de mercado, aliados a mestres, doutores e professores de importantes instituições de ensino do país. Seu diferencial está centrado na integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas.
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Igualdade de condições comerciais
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Igualdade de condições comerciais
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1. Demanda crescente por insumos
2. Perfil do agricultor
3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor
4. Rentabilidade: fontes de receita
5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos
6. Conclusões
5
Programa
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1. Demanda crescente por insumos
2. Perfil do agricultor
3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor
4. Rentabilidade: fontes de receita
5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos
6. Conclusões
6
Programa
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0
5
10
15
20
25
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
ton
ela
das
(m
ilhõ
es)
Fertilizantes entregues ao consumidor final (2002-2010)
0
1
2
3
4
5
6
7
8
2005 2006 2007 2008 2009 2010
US$
(b
ilhõ
es)
Vendas de defensivos agrícolas (2005-2010)
7
Produção agropecuária brasileira
Demanda crescente por insumos
,0
20,0
40,0
60,0
80,0
100,0
120,0
140,0
160,0
ton
ela
das
Produção brasileira de grãos (2000 - 2011)
*Previsão **EstimativaFonte: Conab (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia Fonte: Sindag (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia
Fonte: Anda (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia
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1. Demanda crescente por insumos
2. Perfil do agricultor
3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor
4. Rentabilidade: fontes de receita
5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos
6. Conclusões
8
Programa
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Negócio:
Aquisição de insumos
Comercialização de safra
Captação de recursos
Gestão de risco
Produção agropecuária:
Recomendação técnica de
insumos: fertilizantes, defensivos,
sementes...
Técnicas de cultivo e manejo
Logística, armazenamento e
aplicação
9
As atribuições do agricultor
Perfil do agricultor
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1. Demanda crescente por insumos
2. Perfil do agricultor
3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor
4. Rentabilidade: fontes de receita
5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos
6. Conclusões
10
Programa
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Venda/oferta de insumos
11
Distribuidores tradicionais
Distribuição
Agente Financeiro
D
F
S
Insumos Safra Indústria Agricultura
M
Consumidor
?
Insumos Distribuidor Produção Agropecuária Industria Consumidor
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não realizam
12
Distribuidores tradicionais
Distribuição
Plano de atendimento por perfil de cliente
Segmentação qualitativa
clientes
Fechamento de safra para os
clientes
Avaliação sistemática da concorrência
80%75%
90%81%
Fonte: elaboração Uni.Business Estratégia com base em dados referentes à pesquisa realizada em 2011 com 200 revendas em todo o Brasil
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Novo papel dos distribuidores
Venda/oferta de
insumos
Oferta da melhor solução em função dos diferentes
perfis de agricultores
Distribuição
Agente Financeiro
D
F
S
Insumos Safra Indústria Agricultura
M
Consumidor
SOLUÇÃO
Insumos Distribuidor Produção Agropecuária Industria Consumidor
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Novo papel dos distribuidores
Provedor de solução para o agricultor, além da oferta dos insumos !!!
• Comercialização de insumos • Assessoria operacional:
• logística, armazenamento e aplicações
• Assessoria técnica • Assessoria financeira:
• fluxo de caixa para agricultores • alternativas de financiamento • comercialização da safra • rentabilidade • gestão de risco
Distribuidor auxilia agricultor na tomada de decisão (técnica, operacional e financeira)
Distribuição
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Novo papel dos distribuidores
SERVIÇOS:
Mapas de fertilidade …………….....$ Recomendação de aplicação……..$ Aluguel de equipamentos………….$ Agricultura de precisão………………$ Aplicamos para você………………….$ Colhemos para você………………….$ Armazenamento……………………….$ Transporte…………………………………$ Comercialização/merc. Fut……….$ Financiamento………………………….$ Seguro……………………………………….$
INSUMOS:
Fertilizantes de solo………..$ Fertilizantes foliares……….$ Defensivos……………………..$ Sementes……………………….$ Equipamentos e outros…..$
Faça sua safra conosco!!!
Distribuição
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1. Demanda crescente por insumos
2. Perfil do agricultor
3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor
4. Rentabilidade: fontes de receita
5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos
6. Conclusões
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Programa
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Rentabilidade
despesas
receitas
Rentabilidade/receitas
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Valor: margem bruta de 5 a 30%
18
Fontes de receitas
Revenda é especializada em venda de produtos.
Tradicional
Defensivos
• Genéricos vs. especialidades
Fertilizantes
• Representante comercial vs. revenda
• Foliares
Sementes
Itens de loja e veterinários
Margem
Rentabilidade/receitas
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Valor: “solução que contempla produtos e serviços”
19
Fontes de receitas
Revenda preparada para prover solução para agricultor
• Venda/oferta de insumos.
• Distribuidor executa atividades para agricultor: • Logística, armazenamento e aplicações; • Assessoria técnica; • Assessoria Financeira:
Serviço
Margem
Venda de serviços
Rentabilidade/receitas
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Captura de Valor
Custo
Valor
Tradicional
Custo dos insumos
Volume de venda
Margem direta
20
Serviço
Custo
Valor
Valor percebido pelo agricultor
Produtos e Serviços
Rentabilidade/receitas
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Composição do faturamento
Simulação: faturamento R$10 mi
Margem média bruta = 17%
Margem insumos
Margem de serviços
Margem Valor
Margem Def. 16% Fert. 5%
Sem. 20% Fol. 29%
% fat. total 60% 10% 20% 10%
Margem (R$)
0,96 mi 0,05 mi 0,40 mi 0,29 mi R
$1
.70
0.0
00
R$
1.7
00
.00
0
Serviço
Margem Bruta
29% Foliares
20% Sementes
5% Fertilizantes
16% Defensivos
Tradicional
Rentabilidade/receitas
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Estratégias para ampliar receita
... além das estratégias do modelo tradicional: • Conhecimento do negócio do agricultor;
• Equipe e infraestrutura preparadas para
oferta de serviços diferenciados;
• Estratégia de marketing agressiva;
• Inovação em produtos e serviços.
• Ampliar participação de mercado;
• Foco em produtos com maior
rentabilidade;
• Portfólio de produtos atrativos;
• Força de vendas “especializada em
negociação”;
• Alinhamento com fornecedores;
• Condições comerciais competitivas;
• Receitas financeiras;
Tradicional Serviço
Rentabilidade/receitas
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1. Demanda crescente por insumos
2. Perfil do agricultor
3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor
4. Rentabilidade: fontes de receita
5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos
6. Conclusões
23
Programa
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Rentabilidade
Rentabilidade/despesas
despesas
receitas
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• Despesas financeiras
• Física
• Frota
• Celulares
• Informática
• ADM
• Vendas
25
Fontes de custos e despesas
Tradicional
Equipe
Infra-estrutura
Capital giro
Rentabilidade/despesas
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• Comercialização de safra
• Mercado futuro
• Gestão financeira
• Gestão da frota
26
Fontes de custos e despesas
Serviço
Rentabilidade/despesas
• Armazenamento
• Máquinas e implementos
• Laboratórios
• Sistema de captura de informações do agricultor
Desenvolvimento novas competências
Investimento
... além das tradicionais
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Estratégias gerenciar custos, desp. e investimentos
27
... além das estratégias do modelo tradicional:
• Conhecimento do negócio do agricultor;
• Contabilidade dos custos das trocas;
• Planejamento da frota;
• Investimentos em armazenamento
(produtos e grãos), máquinas e
equipamentos, escritório...
• Gestão de equipe especializada em assist.
técnica, gestão financ., mkt, trocas,
mercado futuro...
• Ampliar participação de mercado;
• Planejamento de rotas;
• Controle de visitas em fç curva de valor;
• Controle de margem;
• Controle da paridade das trocas;
• Eficiência logística;
• Controle de vendas / vendedor;
• Gestão financeira: fluxo de caixa, capital
de giro, despesas financeiras e controle
orçamentário.
Tradicional Serviço
Rentabilidade/despesas
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Parâmetros Financeiros
Fonte: elaboração Uni.Business Estratégia com base em dados referentes à pesquisa realizada em 2011 com 200 revendas em todo o Brasil
0% 5% 10% 15% 20%
Margem Bruta
Custo Operacional
Margem Líquida
17%
11%
6%
Rentabilidade/despesas
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1. Demanda crescente por insumos
2. Perfil do agricultor
3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor
4. Rentabilidade: fontes de receita
5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos
6. Conclusões
29
Programa
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Conclusões
• Igualdade das condições comerciais dos insumos agropecuários;
• Redução da margem dos insumos
• Crescente relevância da prestação de serviços na composição da
receita;
• Controle/gestão financeira aprimorada (controle orçamentário, gestão
de caixa e risco);
• Busca por portfólios mais rentáveis;
• Crescente importância de sementes;
• Equipe comercial preparada para discutir o negócio agropecuário.
Conclusões
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