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Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia

Gestão de Custo x Faturamento e seus impactos na Distribuição de Insumos

Matheus Kfouri Marino

[email protected]

Uni.Business Estratégia

Rua Girassol, 34, sala 32 05433-000, São Paulo-SP

Tel.: (11) 3034 3316

http://www.unibusiness.org

2011

mailto:[email protected]

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Apresentação

Matheus Kfouri Marino

Doutor em Administração pela FEA-USP.

Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar

Engenheiro Agrônomo pela FCAVJ-UNESP.

Foi pesquisador e professor do PENSA-USP de 1997 a 2008.

Atualmente é professor da FGV-EESP e da FGV-Management (MBAs).

Fundador da Uni.Business Estratégia em 2004.

Autor de diversos livros .

A Uni.Business Estratégia : Organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia, focada no desenvolvimento metodológico personalizado. É constituída por profissionais com ampla experiência de mercado, aliados a mestres, doutores e professores de importantes instituições de ensino do país. Seu diferencial está centrado na integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas.

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Igualdade de condições comerciais


Igualdade de condições comerciais

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1. Demanda crescente por insumos

2. Perfil do agricultor

3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor

4. Rentabilidade: fontes de receita

5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos

6. Conclusões

5

Programa







6. Conclusões

6

Programa


0

5

10

15

20

25

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

ton

ela

das

(m

ilhõ

es)

Fertilizantes entregues ao consumidor final (2002-2010)

0

1

2

3

4

5

6

7

8

2005 2006 2007 2008 2009 2010

US$

(b

ilhõ

es)

Vendas de defensivos agrícolas (2005-2010)

7

Produção agropecuária brasileira

Demanda crescente por insumos

,0

20,0

40,0

60,0

80,0

100,0

120,0

140,0

160,0

ton

ela

das

Produção brasileira de grãos (2000 - 2011)

*Previsão **EstimativaFonte: Conab (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia Fonte: Sindag (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia

Fonte: Anda (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia







6. Conclusões

8

Programa


Negócio:

Aquisição de insumos

Comercialização de safra

Captação de recursos

Gestão de risco

Produção agropecuária:

Recomendação técnica de

insumos: fertilizantes, defensivos,

sementes...

Técnicas de cultivo e manejo

Logística, armazenamento e

aplicação

9

As atribuições do agricultor

Perfil do agricultor







6. Conclusões

10

Programa


Venda/oferta de insumos

11

Distribuidores tradicionais

Distribuição

Agente Financeiro

D

F

S

Insumos Safra Indústria Agricultura

M

Consumidor

?

Insumos Distribuidor Produção Agropecuária Industria Consumidor


não realizam

12

Distribuidores tradicionais

Distribuição

Plano de atendimento por perfil de cliente

Segmentação qualitativa

clientes

Fechamento de safra para os

clientes

Avaliação sistemática da concorrência

80%75%

90%81%

Fonte: elaboração Uni.Business Estratégia com base em dados referentes à pesquisa realizada em 2011 com 200 revendas em todo o Brasil


Novo papel dos distribuidores

Venda/oferta de

insumos

Oferta da melhor solução em função dos diferentes

perfis de agricultores

Distribuição

Agente Financeiro

D

F

S

Insumos Safra Indústria Agricultura

M

Consumidor

SOLUÇÃO

Insumos Distribuidor Produção Agropecuária Industria Consumidor



Provedor de solução para o agricultor, além da oferta dos insumos !!!

• Comercialização de insumos • Assessoria operacional:

• logística, armazenamento e aplicações

• Assessoria técnica • Assessoria financeira:

• fluxo de caixa para agricultores • alternativas de financiamento • comercialização da safra • rentabilidade • gestão de risco

Distribuidor auxilia agricultor na tomada de decisão (técnica, operacional e financeira)

Distribuição



SERVIÇOS:

Mapas de fertilidade …………….....$ Recomendação de aplicação……..$ Aluguel de equipamentos………….$ Agricultura de precisão………………$ Aplicamos para você………………….$ Colhemos para você………………….$ Armazenamento……………………….$ Transporte…………………………………$ Comercialização/merc. Fut……….$ Financiamento………………………….$ Seguro……………………………………….$

INSUMOS:

Fertilizantes de solo………..$ Fertilizantes foliares……….$ Defensivos……………………..$ Sementes……………………….$ Equipamentos e outros…..$

Faça sua safra conosco!!!

Distribuição







6. Conclusões

16

Programa


Rentabilidade

despesas

receitas

Rentabilidade/receitas


Valor: margem bruta de 5 a 30%

18

Fontes de receitas

Revenda é especializada em venda de produtos.

Tradicional

Defensivos

• Genéricos vs. especialidades

Fertilizantes

• Representante comercial vs. revenda

• Foliares

Sementes

Itens de loja e veterinários

Margem



Valor: “solução que contempla produtos e serviços”

19

Fontes de receitas

Revenda preparada para prover solução para agricultor

• Venda/oferta de insumos.

• Distribuidor executa atividades para agricultor: • Logística, armazenamento e aplicações; • Assessoria técnica; • Assessoria Financeira:

Serviço

Margem

Venda de serviços



Captura de Valor

Custo

Valor

Tradicional

Custo dos insumos

Volume de venda

Margem direta

20

Serviço

Custo

Valor

Valor percebido pelo agricultor

Produtos e Serviços



Composição do faturamento

Simulação: faturamento R$10 mi

Margem média bruta = 17%

Margem insumos

Margem de serviços

Margem Valor

Margem Def. 16% Fert. 5%

Sem. 20% Fol. 29%

% fat. total 60% 10% 20% 10%

Margem (R$)

0,96 mi 0,05 mi 0,40 mi 0,29 mi R

$1

.70

0.0

00

R$

1.7

00

.00

0

Serviço

Margem Bruta

29% Foliares

20% Sementes

5% Fertilizantes

16% Defensivos

Tradicional



Estratégias para ampliar receita

... além das estratégias do modelo tradicional: • Conhecimento do negócio do agricultor;

• Equipe e infraestrutura preparadas para

oferta de serviços diferenciados;

• Estratégia de marketing agressiva;

• Inovação em produtos e serviços.

• Ampliar participação de mercado;

• Foco em produtos com maior

rentabilidade;

• Portfólio de produtos atrativos;

• Força de vendas “especializada em

negociação”;

• Alinhamento com fornecedores;

• Condições comerciais competitivas;

• Receitas financeiras;

Tradicional Serviço








6. Conclusões

23

Programa


Rentabilidade

Rentabilidade/despesas

despesas

receitas


• Despesas financeiras

• Física

• Frota

• Celulares

• Informática

• ADM

• Vendas

25

Fontes de custos e despesas

Tradicional

Equipe

Infra-estrutura

Capital giro



• Comercialização de safra

• Mercado futuro

• Gestão financeira

• Gestão da frota

26

Fontes de custos e despesas

Serviço


• Armazenamento

• Máquinas e implementos

• Laboratórios

• Sistema de captura de informações do agricultor

Desenvolvimento novas competências

Investimento

... além das tradicionais


Estratégias gerenciar custos, desp. e investimentos

27

... além das estratégias do modelo tradicional:

• Conhecimento do negócio do agricultor;

• Contabilidade dos custos das trocas;

• Planejamento da frota;

• Investimentos em armazenamento

(produtos e grãos), máquinas e

equipamentos, escritório...

• Gestão de equipe especializada em assist.

técnica, gestão financ., mkt, trocas,

mercado futuro...

• Ampliar participação de mercado;

• Planejamento de rotas;

• Controle de visitas em fç curva de valor;

• Controle de margem;

• Controle da paridade das trocas;

• Eficiência logística;

• Controle de vendas / vendedor;

• Gestão financeira: fluxo de caixa, capital

de giro, despesas financeiras e controle

orçamentário.

Tradicional Serviço



Parâmetros Financeiros

Fonte: elaboração Uni.Business Estratégia com base em dados referentes à pesquisa realizada em 2011 com 200 revendas em todo o Brasil

0% 5% 10% 15% 20%

Margem Bruta

Custo Operacional

Margem Líquida

17%

11%

6%








6. Conclusões

29

Programa


Conclusões

• Igualdade das condições comerciais dos insumos agropecuários;

• Redução da margem dos insumos

• Crescente relevância da prestação de serviços na composição da

receita;

• Controle/gestão financeira aprimorada (controle orçamentário, gestão

de caixa e risco);

• Busca por portfólios mais rentáveis;

• Crescente importância de sementes;

• Equipe comercial preparada para discutir o negócio agropecuário.

Conclusões

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Matheus Kfouri Marino [email protected]

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05433-000, São Paulo-SP

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