FORGE - Apresentação
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FORMAÇÃO DE GERENTES COM FORMAÇÃO DE GERENTES COM ÊNFASE EM NEGOCIAÇÃO
Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
CONTATO
Adm. Esp.Sérgio Tessmann da Rocha
www.advanceservices.com.br
053 91556900
43 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.1 Barreiras e Resistência a Mudanças
1. Status Quo2. Motivação Pessoal2. Motivação Pessoal3. Cultura e Normas da Organização4. Preocupações Pessoais
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.2 O Nível de Segurança Sentida
Barreiras e Resistência à Mudanças1. Inerentes ao Indivíduo1. Inerentes ao Indivíduo2. Inerente ao Sistema
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.3 A Curva da Mudança
Estágio 1 - NegaçãoEstágio 2 - ResistênciaEstágio 2 - ResistênciaEstágio 3 - ExploraçãoEstágio 4 - Compromisso
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.4 O Que é Gerencia?
É solucionar problemas!É experimentar mudanças!É experimentar mudanças!
É estar vivo!
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.5 A Arte de GerenciarMudanças
Problemas
Gerenciar
Decidir Implementar
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.6 As Dimensões do Gerenciar
1. Humanas2. Econômica2. Econômica3. Técnica
“A boa gerencia é democrática na tomada dedecisões e ditatorial na implementação”
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.7 Imperativos da Tomada de Decisão
1. O que Fazer2. Como Fazer2. Como Fazer3. Quando Fazer4. Quem Faz
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.1 Como Desenvolver a Destreza Interpessoal2.1 Como Desenvolver a Destreza Interpessoal
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.2 O Processo da Aprendizagem da Autenticidade
1. Olhar para si2. Olhar para o outro2. Olhar para o outro3. Transparência4. Empatia5. Aceitação incondicional do outro
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.3 Os Componentes do Relacionamento1. Comunicação2. Tipos de Comunicação
AgressivaAgressivaAssertivaPassiva
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.3 Os Componentes do Relacionamento
3. FeedbackImportânciaImportânciaReceberDar
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.4 Motivação1. Motivo (necessidade)
FisiológicasSegurançaSegurançaSocialEstimaAuto-realização
2. Objetivo (premiação)
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.5 Estilos Pessoais de Atuação
BatalhadorAuxiliarAuxiliarCrítico
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3. GESTÃO DO DESEMPENHO
3.1 Modelo de Gestão de Desempenho Orientado para Resultados
Novos Paradigmas na Gestão de PessoasNovos Paradigmas na Gestão de Pessoas
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3. GESTÃO DO DESEMPENHO
3.2 Benefícios da Gestão do Desempenho
ObjetividadeDesenvolvimentoDesenvolvimentoRecompensa
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3. GESTÃO DO DESEMPENHO
Alinhamento Estratégico dos RHs
SABER
QUERER FAZER
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3. GESTÃO DO DESEMPENHO
“Desempenho é produzir oresultados esperados com qualidade eagregando valor”.agregando valor”.
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4. NEGOCIANDO
4.1 Habilidades necessárias
Saber comunicar (se fazer entender)Saber ouvir (entender)Saber ouvir (entender)
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4. NEGOCIANDO
4.1.1 Habilidades de Relacionamento Interpessoal
Conhecer e mostrar suas forçasSolucionar conflitosSolucionar conflitosConhecer a outra parte e necessidadesApresentar argumentosDesenvolver confiança
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4. NEGOCIANDO
4.1.1 Habilidades de Relacionamento Interpessoal
Saber ouvirCriar um clima de cooperaçãoCriar um clima de cooperaçãoSer flexível
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4. NEGOCIANDO
Tecnologia de Negociação
Planejar, executar e controlarArgumentos convincentesArgumentos convincentesConcessões e superar conflitos
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4. NEGOCIANDO
Conhecendo seu Negócio
Informação do negócioInformação inerente ao negócioInformação inerente ao negócioBenefícios e vantagens
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4. NEGOCIANDO
4.1.2 Planejamento
“Medir duas vezes e cortar uma”“Medir duas vezes e cortar uma”
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4. NEGOCIANDO
Como Planejar?
1. Diagnóstico da Situação AtualInformações das partes envolvidasInformações das partes envolvidasInformações do produto
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4. NEGOCIANDO
Como Planejar?
2. Estabelecimento de MetasObjetivos claros e tangíveisObjetivos claros e tangíveisConcessões
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4. NEGOCIANDO
Como Planejar?
3. Monitoramento SistemáticoDivisão de tarefasDivisão de tarefasAvaliar mudanças
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4. NEGOCIANDO
4.2 Estilos da Negociação
Quanto ao grau de formalidadeQuanto ao grau de comportamentoQuanto ao grau de comportamento
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4. NEGOCIANDO
Catalisador – Orientado para as IdéiasDe Forma Positiva
- É percebido como: Criativo, empreendedor,entusiasmado, estimulante e persuasivo.entusiasmado, estimulante e persuasivo.
- Para obter apoio: Usa habilidades sociais,usa idéias novas, persuade
- Valoriza: Cumprimentos recebidos,reconhecimento
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4. NEGOCIANDO
Catalisador – Orientado para as IdéiasDe Forma Negativa
- É percebido como: Superficial, exclusivista,impulsivo, inconstanteimpulsivo, inconstante
- Difícil de crer- Sob tensão: Fala alto e rápido, agita-se e
explode
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4. NEGOCIANDO
Controlador – Orientado para os ResultadosDe Forma Positiva
- É percebido como: Decidido, rápido eobjetivo, assume riscosobjetivo, assume riscos
- Para obter apoio: Confia na eficiência, emtrabalho feito a tempo e a hora
- Valoriza: Resultados e cumprimentos demetas
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4. NEGOCIANDO
Controlador – Orientado para os ResultadosDe Forma Negativa
- É percebido como: Exigente, crítico,impaciente, insensível e mandãoimpaciente, insensível e mandão
- Sob tensão: Ameaça, impõe e torna-setirânico
- Precisa aprender: Humildade e escutar osoutros
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4. NEGOCIANDO
Apoiador – Orientado para os RelacionamentosDe Forma Positiva
- É percebido como: Amável, compreensivo,joga para o time, bom ouvinte, prestativojoga para o time, bom ouvinte, prestativo
- Para obter apoio: Faz amizades, trabalhapara o grupo, busca harmonia
- Valoriza: Atenção que recebe, ser aceitopelas pessoas
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4. NEGOCIANDO
Apoiador – Orientado para os RelacionamentosDe Forma Negativa
- É percebido como: Perde tempo, fingido,evita conflitos, ineficienteevita conflitos, ineficiente
- Sob tensão: Finge concordar, sabota, nãose manifesta
- Precisa aprender: Autodeterminação efixação de metas
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4. NEGOCIANDO
Analítico – Orientado para os ProcedimentosDe Forma Positiva
- É percebido como: Sério, organizado,paciente, cuidadoso, controladopaciente, cuidadoso, controlado
- Para obter apoio: Mantém-se a par do queacontece, conhece o trabalho, especializa-se
- Valoriza: Segurança, maior garantia
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4. NEGOCIANDO
Analítico – Orientado para os ProcedimentosDe Forma Negativa
- É percebido como: Indeciso, meticuloso,teimoso, perfeccionista, procrastinadorteimoso, perfeccionista, procrastinador
- Sob tenção: cala-se, retira-se ou evitaconflito
- Precisa aprender: Tomar decisões maisrápido, arriscar mais
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4. NEGOCIANDO
4.3 Como Negociar com cada Estilo
Catalisador - IdéiasApoiador - RelacionamentosApoiador - RelacionamentosControlador - ResultadosAnalítico - Procedimentos
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4. NEGOCIANDO
4.4 Níveis de Flexibilidade
Nível 4Nível 3Nível 3Nível 2Nível 1
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5. A FORÇA DAS EQUIPES
“Equipe é um grupo com funcionamento qualificado na busca de um objetivo coletivo”qualificado na busca de um objetivo coletivo”
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5. A FORÇA DAS EQUIPES
Desenvolver Equipes
Aumento da colaboração...Comunicação mais ampla...Comunicação mais ampla...Aplicação eficiente dos recursos...Decisões e soluções de maior qualidade...Forte comprometimento...Qualidade...
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5. A FORÇA DAS EQUIPES
Quando se pensa em EquipeFoco nas pessoas e tarefas...Comprometimento...
InformaçãoInformaçãoAdesãoSensibilização
Padrões culturais...Projetos efetivos...
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5. A FORÇA DAS EQUIPES
5.1 Grupo x Time
Como distinguir um grupo de uma equipe?
Quando um grupo pode ser considerado uma equipe?
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5. A FORÇA DAS EQUIPES
5.2 Dimensão no processo de grupo
Dimensão Pessoal
Dimensão Interpessoal
Dimensão Intergrupal
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PROVA
De acordo com que aprendemos, responda:
Com base em sua vivência faça uma dissertação de comoCom base em sua vivência faça uma dissertação de comopodemos ser um agente de mudança, sendo gerente.
Boa prova
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