Festival 2016 - Marketing Direto
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MARKETING DIRETOSoluções para captação de recursos
Marcos Venicio Barbosa da Costa
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Atrair e engajar
MÍDIA POSTAL
O Flautista de Hamelin
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MÍDIA POSTALMENSAGEM
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MÍDIA POSTAL:
Captação de recursos;
Comunicação do seu objetivo social, sua causa e sua missão;
Prospecção de novos doadores;
Manter sua instituição na memória dos doadores;
Fidelização para parceiros e doadores;
Relacionamento com doadores.
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MÍDIA POSTAL:
Inteligência postal;
Infraestrutura instalada;
Potencialização da comunicação pela
associação de serviços;
Potencialização da comunicação pela
complementaridade.
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Marketing O2O
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Relevância
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Para todas as Gerações
Mídias sociais
E-mail dos varejistas
Website das lojas
Jornal
Mala direta
45%
67%
37%
69%
67%
55%
78%
84%
91%
92%
Jovens (15 - 32 anos) Compradores em geral
Mídias que mais influenciam o comportamento de compra
Fontes: Print in the mix. A clearinghouse of research on print media effectiveness. Spring/summer 2012.(Nielsen, The Evolution of Circulars: From Print to Digital, Q4 2011)
Os consumidores jovens
são aquelesmais
fortemente influenciado
s pelas mídias
impressas em papel
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Para todas as Gerações
* (15 – 34 anos)Fontes: http://www.tns-sofres.com/etudes-et-points-de-vue/les-francais-et-le-courrier-publicitaire
E-mail mkt TV Rádio
70% Têm a sensação de um envolvimento mais pessoal quando recebem malas diretas 8% 3%
50% Pensam que a mala direta torna a empresa mais próxima e mais humana 4% 9%
52% Sentem-se estimulados a ir a uma loja depois de receber uma mala direta 5% 5%
43% Acreditam que as informações obtidas pelo correio são mais seguras e confiáveis 4%
A opinião dos jovens franceses (*)
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Efetividade
Fontes: http://pitneybowes.com.br/estudo-divulgado-pela-pitney-bowes-semco-indica-que-a-correspondencia-fisica-e-a-preferida-dos-consumidores/
A opinião dos consumidores americanos
Quando a correspondência física é uma fatura ou um comunicado importante de uma empresa com a qual os consumidores tenham um relacionamento...
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Efetividade
Correspondências físicas produzem conexões
44% Passaram a utilizar os produtos e/ou serviços de alguma empresa pela primeira vez
31% Renovaram o relacionamento com alguma empresa
33% Passaram a contribuir para uma organização sem fins lucrativos
19% Renovaram o relacionamento com alguma organização sem fins lucrativos
Após receber uma correspondência ...
Fonte: The Truth About Green. Survey results highlight how mailers can protect the environment and their industry. February 2008, Pitney Bowes Inc.
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Confiança
Hábitos e preferências dos consumidores
brasileiros
Fontes: Pesquisa Desmaterialização Faturas FAC. DEGEM – 2014.Enquete Recebimento de Fatura – novembro/2014.
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Confiança
Fonte: 2012 Channel Preference Study, Epsilon, 2012
73% 67% Posso ler a informação quando for conveniente para mim
61% 55% Posso voltar a consultar a informação quando necessário
40% 40% Posso levar a informação facilmente para diferentes lugares
34% 35% Posso passar adiante para outras pessoas facilmente
36% 35% É mais privativo quando mandado pelo correio do que pelo e-mail
33% 29% Já recebo e-mails demais
28% 27% Prefiro não ter de imprimir a informação
24% 24% Não dá para confiar numa boa parte das informações online
20% 23% Confio mais nas informações recebidas pelo correio do que online
18% 15% Eu confiro minhas correspondências com mais frequência do que meus e-mails
Priv
acid
ade
Razões para a preferência da comunicação em papel
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Amplitude do Impacto
Fonte: 2012 Channel Preference Study, Epsilon, 2012
73% 67% Posso ler a informação quando for conveniente para mim
61% 55% Posso voltar a consultar a informação quando necessário
40% 40% Posso levar a informação facilmente para diferentes lugares
34% 35% Posso passar adiante para outras pessoas facilmente
36% 35% É mais privativo quando mandado pelo correio do que pelo e-mail
33% 29% Já recebo e-mails demais
28% 27% Prefiro não ter de imprimir a informação
24% 24% Não dá para confiar numa boa parte das informações online
20% 23% Confio mais nas informações recebidas pelo correio do que online
18% 15% Eu confiro minhas correspondências com mais frequência do que meus e-mails
Port
abili
dade
Razões para a preferência da comunicação em papel
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Amplitude do Impacto
A opinião dos consumidores franceses
Fontes: http://www.tns-sofres.com/etudes-et-points-de-vue/les-francais-et-le-courrier-publicitaire
90% Mostram as malas diretas endereçadas que recebem para pelo menos 01 outra pessoa na casa
Índice de multiplicação comunicação postal
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Receptividade
A opinião dos consumidores franceses
Índice de retenção da atenção comunicação postal
Metade dos franceses dá total atenção à leitura das suas malas diretas (51%),
ou seja, sem consultar uma outra mídia nem efetuar uma outra atividade. (...)
Por exemplo, 80% dos entrevistados que ouvem o rádio declararam que
fazem pelo menos uma outra atividade ao mesmo tempo.
Fontes: http://www.tns-sofres.com/etudes-et-points-de-vue/les-francais-et-le-courrier-publicitaire
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A comunicação Impressa desempenha um papel único em
seus mundos conectados, oferecendo qualidades não
encontradasem outros canais de comunicação e tornando‐se parte essencial daexperiência global das marcas.
Mala Direta é à prova
de dispersão!
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Potencialização de outros canais
A opinião dos consumidores franceses
49% São motivados a buscar na internet mais informações sobre ofertas e serviços
Fontes: http://www.tns-sofres.com/etudes-et-points-de-vue/les-francais-et-le-courrier-publicitaire
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COMUNICAÇÃO MULTICANAL
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MÍDIA POSTAL > Percepção Valor
Melhor relação custo - benefício
Fonte: (*) http://www.onlinemarketinginstitute.org/blog/2013/06/why-direct-mail-still-yields-the-lowest-cost-per-lead-and-highest-conversion-rate/#sthash.f1cPGS45.dpuf
Mídia Custo por "lead"/pedido (US$)
Mala direta 51,40
Pay-per-click 52,58
E-mail 55,24
Propaganda impressa 60,50
Telemarketing 190,49
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Melhor relação custo - benefício
http://blog.correios.com.br/correios/
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MÍDIA POSTAL:
Soluções para captação de recursos;
Soluções para comunicação do seu objetivo social, sua causa e sua missão;
Soluções para prospecção de novos doadores;
Soluções para manter sua instituição na memória dos doadores;
Soluções de fidelização para parceiros e doadores;
Soluções para relacionamento com doadores.
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BENEFÍCIOS DA MÍDIA POSTALPARA AS ENTIDADES
E ASSOCIAÇÕESPARA OS DOADORES
E VOLUNTÁRIOS
Conhecimento do doadorPersonaliza o pedido de doaçãoSegmentação da comunicaçãoÉ interativoSem barreiras geográficas Mensura resultadosUma ou várias mídiasCombinação do Off line -> On line
Recebe informações relevantesCanal aberto com a instituiçãoPossibilidade de manifestar ideiasReconhecimento de sua fidelidadeVantagens proporcionais à sua fidelidade/doaçãoNão tem sua privacidade invadida
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• Fala direta com o público de interesse, com o potencial doador
• A mensagem pode ser personalizadaÉ direta
• Pode ter formatos diferenciados e interativos
• Dá para enviar brindes, medalhinhas, adesivos, chaveiros, etc.
É flexível
• É sempre aberta pelo público-alvoDesperta Interesse
• É lida no momento em que for apropriado para o doadorNão é Invasiva
É testável
• Possibilita a mensuração de resultados (Leads,Taxa de Retorno, ROI)É mensurável
É a prova de dispersão
VANTAGENS CRIATIVAS DA MÍDIA POSTAL
MALA DIRETA
• Falta de concentração é comum nos meios digitais
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MÍDIA POSTAL:
Soluções para formação e manutenção de
de mailing.
#euqueroreceber
DNE
Projeto Cartão Resposta
Projeto Gestão de Endereços
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MÍDIA POSTAL:
Soluções para prospecção.
#euqueroreceber
Projeto Cartão Resposta
Mala Direta Perfil
Projeto Gestão de Endereços
Mala Direta não Endereçada
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MALA DIRETA NÃO ENDEREÇAD
A
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MALA DIRETA DOMILICIÁRIA Não requer mailing (cadastro de clientes); Custo bastante reduzido (R$198,73 - o milheiro); Desconto por volume (acima de 20.000); Entrega Porta a Porta; Possibilidade de formação de cadastro (Carta-Resposta); Ideal para divulgação de campanhas e eventos; Opção para pedidos de 1ª doação; Carteiros são recebidos em condomínios.
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ENTREGA SEGMENTADA Distribuição regional/geográfica (ruas, bairro,
cidade); Distribuição segmentada (Residências ou Pontos
Comerciais).
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Caixas Postais
Displays Entrega pelo atendente
ENTREGA NAS AGÊNCIAS DOS CORREIOS
Há mais de 6.400 agências no Brasil: 200 em SP
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MALA DIRETA
ENDEREÇADA
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MALA DIRETA ENDEREÇADA
Requer mailing (cadastro de clientes); Possibilidade de compra de cadastro (ABEMD - www.abemd.org.br); Fala somente com público-alvo de forma pulverizada; Formatos diferenciados, brindes, chaveiros, medalhas, ect.; Não é invasiva; Pedidos de primeira doação; Não carrega vírus.
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Mala Direta BÁSICA
MODALIDADES DE MALA DIRETA ENDEREÇADA
Mala Direta ESPECIALSistema de Informação
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Mala Direta ESPECIAL Higienização de CEPs inválidos; Relatório das malas diretas não entregues e motivos; Relatório de performance de entrega por cidades; Plano de triagem virtual e etiquetas disponíveis em
sistema;
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MÍDIA POSTAL:
Soluções para fidelização.
Marketing Direto
Entrega Direta
SPE
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MÍDIA POSTAL:
Soluções para relacionamento.
Remessa Expressa
Telegrama
FAC
Marketing Direto
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Mídia Postal:
Conteúdo como diferencial
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PLANEJAMENTOOBJETIVO/CAUSA
PÚBLICO-ALVOCOMUNICAÇÃOCANAIS DE RESPOSTA
CUSTOS
ETAPAS
RESULTADOSLISTAS DE DOADORES
FreteCRIAÇÃO
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Pontos chave para o sucesso
• Formato, imagens, cores e layout atrativos;• Use papel de boa gramatura;• Insira na parte externa frase de efeito para despertar o interesse do doador;• Enfatize sua causa, seu apelo - os receptores precisam se sentir parte do
problema;• Use textos claros de fácil compreensão; • Se possível, personalize;• Indique como contribuir: boleto, depósito, cartão de crédito, etc;• Informe os canais de atendimento: Carta-Resposta, telefone, e-mail, site;• Consulte um profissional de comunicação.
Inspiração & Metodologia
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O que é inovador:
• Contar histórias é eficiente na captação de recursos;
• Narrativa central: é necessário escolher as histórias mais adequadas para que o futuro doador se sinta parte do problema;
• Roteiro da narrativa: construir uma história impactante;
• Combinação de instrumentos: fazendo a história conversar em várias plataformas.
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A CRIAÇÃO DEVE
• Chamar atenção • Despertar o interesse• Estimular o desejo de contribuir e
ajudar• Induzir à ação de doação
Impacto e Dispersão
Presença e
Crédito
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Mídia Postal:
Quem disse que o click é a coisa mais simples?
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MALA DIRETA FÁCIL
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www.maladiretafacil.com.br
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Para finalizar:1. Construa uma marca forte;2. Conheça seu doador e esteja onde ele estiver;3. Mantenha sua instituição na mente do doador;4. Divulgue os pontos fortes de sua causa;5. Posicione e agradeça sempre ao seu doador/voluntário; 6. Dê atenção ao seu doador;7. Faça testes;8. Faça marketing na crise e na bonança.
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INOVAÇÃO
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CAPILARIDADE
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O carteiro está em 2º lugar dentre os
profissionais mais
no Brasil.
Fonte: GFK (Exame.com)
confiáveisRanking Brasil1º Bombeiros: 98%2º Carteiros: 92%3º Médicos: 87%
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Resultados
MÍDIA POSTAL
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Marcos Venicio Barbosa da [email protected]
(11) 4313 8340(11) 9 9816 1086
Obrigado!
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Os consumidores que se preocupam mais em estar bem vestidos do que na moda são
considerados Funcionais. Eles são práticos, procuram o equilíbrio entre preço e
qualidade e preferem fazer suas compras nas épocas de liquidação, quando os preços já
estão mais acessíveis. Os funcionais, apesar de estarem sempre bem vestidos, não têm
influência entre as pessoas de seu convívio. Representam 50% da população e são mais
freqüentes nas classes B2 e C (65,7%), entre 25 a 34 anos
Os Independentes da moda representam 8% da população e não se importam com a
moda ou marcas, buscam apenas conforto e praticidade pelo melhor preço. São mais
freqüentes nas classes B2 e C, e em geral, homens maduros acima de 35 anos, que
chegam a gastar quase 4 vezes menos do que um multiplicador. Os independentes
podem efetuar as compras em qualquer fase de vida dos produtos, uma vez que sua
decisão não depende das novidades do mercado.pesquisa realizada pelo IEMI, através do seu Núcleo de Inteligência de Mercado - 2010