Festival 2015 - Grandes Doadores: Uma estratégia
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Auto apresentação
• Lidera a captação de recursos do Instituto Akatu. Foi captador na TNC-Brasil e JCI-EUA
• Advogado, mestre em Administração de ONGs pela Washington University in St. Louis e mestre em Integração da América Latina pela USP
• Foi professor de Gestão do Terceiro Setor da FGV e de direito da UNESP
• Foi representante da JCI-EUA no Comitê de ONGs da ONU
1.Introdução
Três pilares da administração de ONGs:
• MVV: claros• Programas: alinhados• Captação de recursos: profissional
O que é a captação de grandes doadores?
“É a construção de relações fortes e duradouras com indivíduos que podem
mudar o mundo”
2.Princípios
Três princípios básicos:
• Leva tempo: cultivação intensa• Toma paciência: “investidor social
privado”• Tem que ter um plano estratégico:
individualizado
3. Características>R$1M
Parceria captador e técnicoCriação de algo novo (“CVC”): parceria longa
Duração: 18-36 meses
Identificar Qualificar Cultivar Solicitar Reconhecer
Doador-Capacidade-Interesse-Accesso
Ciclo do doador
Construção do portfolio de captação
Cada “prospect” precisa:
• “Gerente” de relacionamento• Estratégia escrita e documentada no sistema• Moves e próximos passos documentados no sistema• Plano para a realização do ask planejadas para os
próximos 18-24 meses• Cooperação com outros staffs que são relacionados com o
potencial doador (e ajudam a gerenciá-lo)
Contar uma estória “emocional”
Aumentar lista de doadores
Engajar líderes voluntários
Construção da capacidade de gestão
“Deveres” da captação
5.Notas finais
1.Ouça e pesquise2.Buscamos uma relação (não $$$)3.Ajudamos os doadores a realizarem os seus sonhos - não a venda de nossos projetos - para que possam doar 4. “Ressonância emocional”->storytelling