Ferramentas Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance 1 e 2
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Ferramentas do Master Classde Coaching de Vendas de
Alta Performance
• Turma Set/2016
• Ernesto costa santos
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Ferramentas do Master Class de Coaching de Vendas de Alta
Performance
AULA 1 - Turma Set/2016
Ernesto costa santos
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Olá Coachees e futuros Coaches!
Estou muito feliz de poder contribuir de alguma forma com o seu desenvolvimentopessoal e profissional. Isso é realmente gratificante e espero que você possa alcançarseus objetivos. Deus abençoe seus propósitos. Muita força de vontade e boa sorte emsua jornada!
As ferramentas a seguir tratam de questões como: Desenvolvimento Pessoal;Desenvolvimento Profissional; Definição de Metas; Plano de Ação; Instrumentos eMétodos de Planejamento e Execução; Auto Avaliação; e Acompanhamento deProgressos.
Dica do Ernesto
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Dica do Ernesto
A cada uma delas, coloquei um rápido resumo de seu significado ou objetivo. Éimportantíssimo que você assista aos vídeos, pois eles tratam desses poderosos econsagrados recursos dentro da prática Coaching.
Você pode e deve, sempre que necessário, interagir comigo via posts na página dosvídeos, ou diretamente comigo através do [email protected].
Sinta-se à vontade também para propor melhorias, ajustes para que tenhamos juntosos resultados que desejamos. Embora nosso Curso tenha um DNA comercial, saiba queos ensinamento aqui apresentados lhe servirão em todas as áreas da sua vida, e nãoapenas da Profissional, ok?
Sucesso em nosso Master Classs de Coaching de Vendas de Alta Performance.
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Com esta ferramenta podemos estabelecer parâmetros para Missão, Visãoe Valores do Líder Comercial ou do Empreendedor.
Também é utilizada para discutirmos Propósitos, Motivos, Visão e Fé,numa abordagem mais pessoal com o indivíduo Coachee, seja eleProfissional de Vendas, Líder Comercial ou Empreendedor.
Por meio deste elemento lúdico, partimos para discussões específicas(com ferramentas também únicas) para tratarmos, por exemplo: “TimeLine” ou sua Linha do Tempo, Pirâmide de Valores e mesmo as Metas doIndivíduo dentro do Processo de Coaching.
Plano de Voo
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Plano de Voo
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta PerformanceDica do Ernesto
Em nosso Programa Introdutório de Coaching Executivo “Master Class deCoaching de Vendas de Alta Performance” usamos essa ferramenta parauma análise crítica de onde você está bem, onde deve melhorar, e quecomportamento e atitudes podem levá-lo a naufragar, portanto, devemser descartadas.
Essa poderosa Ferramenta de autoconhecimento que irá ajudar você,Coachee, a priorizar ações em seu plano pessoal e profissional.
Sua Análise “SWOT” Pessoal
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta PerformanceDica do Ernesto
Você, Coachee preenche a matriz SWOT com seus Pontos Fortes e Pontos Fracos; AsAmeaças que você percebe no meio exterior (sua empresa, por exemplo) e asOportunidades que você visualiza no seu negócios, ou na sua carreira, ou nos demaisambientes em que atua.
Após o mapeamento dessas informações, comigo, Ernesto, agiremos da seguintemaneira:
1) Os pontos fortes são combinados às oportunidades através de ações cujo objetivo éeliminar os pontos fracos.
2) Em outros casos, pode acontecer que uma nova ação, proveniente da combinaçãode um ponto forte com uma oportunidade, elimine diretamente uma ameaça.
3) Em muitos casos, ao eliminar-se um ponto fraco automaticamente eliminaremos,também, uma ou mais ameaças.
Sua Análise “SWOT” Pessoal
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Repetimos esses passos combinados cobrindo-se todas as oportunidades e pontosfortes, na tentativa de gerar um plano de ação que combata os pontos fracos e asameaças. Por exemplo, imaginemos um Coachee cuja meta seja o “Aumento de suaEmpregabilidade”:
1. Pontos Forte: a. Aplicação nos estudos; b. Determinação; c. Entusiasmo.
2. Pontos Fracos: a. Não fala Inglês b. Baixa visibilidade na empresa; c. Baixasocialização com os colegas de trabalho.
3. Ameaças: a. A empresa passa por uma fase ruim, com altos estoque e baixas vendas;b. Podem ocorrer cortes; c. Os funcionários que falam Inglês se comunicam bem etransitam bem pelas diversas áreas da companhia tendem a ser melhor avaliados.
4. Oportunidades: a. Nova escola de Inglês na região, com boa reputação e preçosbaixos; b. Novo projeto de melhoria a ser iniciado na empresa; c. Festa da empresa napróxima semana.
Sua Análise “SWOT” Pessoal
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta PerformanceSua Análise “SWOT” Pessoal
1. Matricular-se na escola de Inglês: Nova escola de Inglês +Aplicação nos estudos- Combate o fato de não falar Inglês
2. Participar do novo projeto de melhoria: Novo projeto +Determinação- Combate a baixa visibilidade na empresa
3. Ir na festa da empresa: Festa da empresa + Entusiasmo:Combate a baixa socialização
Portanto, neste exemplo, se o Coachee que (Estudar Inglês) +(Tiver maior visibilidade) + (Tiver maior socialização) = O Coacheemais próximo de sua meta de Aumentar sua Empregabilidade.
Exemplo de Plano de Ação
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Forças
Pote
ncia
lizar
Fraquezas
Oportunidades Ameaças
Melh
ora
r
Acom
panhar E
limin
ar
Ambiente Interno
Ambiente Externo
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Ficha de Personalização
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Propósito são como suas Estrelas Guias. Trazem um sentido forte de sonho,de aspiração maior, de construir diferenciais e deixar um legado para pessoaspróximas ou para a humanidade em geral.
Os Motivos são como referências, provas vivas de sua criação, de seutrabalho e de sua ação social. Eles representam a materialização dos seusPropósitos.
Sua Visão representa algo a ser perseguido, uma conquista a ser alcançada.Trazem consigo um sentido de realização, feitos, metas atingidas e resultadospráticos e reais atingidos. Traduzindo: Onde Você Estará; O que você desejaser a médio/ longo prazos.
Propósitos / Motivos / Visão / Fé
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Ter Fé é acreditar naquilo que você não vê. Uma característicaimportantíssima na sua caminhada, pois nem sempre as metas estarãovisíveis. Mas acredite: O universo está conspirando a seu favor!
Que tal assistir ao vídeo de nossa Academia VAP! de Vendas de AltaPerformance que preparei especialmente sobre esses Temas? Clique aqui,assista ao vídeo e, ao final, baixe o conteúdo da Academia!
Propósitos / Motivos / Visão / Fé
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Propósitos Motivos Visão Fé
Sua(s) Estrela(s)
Guia(s)
Onde Você
Estará/ Que Você
Deseja Ser a
Médio/ Longo
Prazos
Propósitos / Motivos / Visão / Fé
Procure listá-los numa folha, conforme os quadros abaixo, após as orientações do Coach
A Materialização
dos Seus
Propósitos
Crie o Hábito de
Acreditar Naquilo
Que Você Nem
Sempre Vê!
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Ferramenta Roda da Vida
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Ferramenta Roda da Vida
Olá Coachee, ou futuro Coach!Para preencher a sua Roda da Vida, é necessário que você coloqueuma nota (indo de 0 a 10), que se refere à satisfação que você játem em cada área. Após a conclusão, compartilhe o resultado finalcomigo.Você saberá para quais áreas da sua vida você precisa dar um poucomais de atenção e, consequentemente, se sentir mais realizado coma situação que se encontrará.
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A Roda da Vida lhe ajudará a fazer uma reflexão sobre em quais pontossua vida se encontra nessas diversas áreas e para onde você realmentedeseja ir.Ajudará você a definir quais são as suas prioridades, principais pontos deinteresse e quais desses pontos importantes você pode estar anulando,impedindo assim seu crescimento pleno.De acordo com o Sistema Hindu, do qual se originou a Roda da Vida, énecessário que você esteja contando com pelo menos 60% de satisfaçãoem cada área da sua vida. Os casos abaixo desse índice representam áreasque precisam urgentemente serem trabalhadas.
Ferramenta Roda da Vida
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Questões da Ferramenta Roda da Vida
A Questão Fundamental:Você está pronto para buscar seuautoconhecimento e o controle da suavida?Se sua resposta é positiva, então vamos aospróximos slides!
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Você deverá dar uma nota de 0 a 10 paracada item da sua roda da vida. Zero significaque você não está nada satisfeito e 10significa que você está 100% satisfeito.
Questões da Ferramenta Roda da Vida
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Área da Vida
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Minha Roda da Vida-Modelo
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Minha Família
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Possuo Diálogo e Boa Vontade Para Solucionar Conflitos
Procuro Transmitir Confiança e Apoio
Mostro-me Uma Pessoa Aberta a Falar e a Ouvir
Dedico Tempo de Modo Adequado aos Meus Familiares
Costumo Passar Momentos Agradáveis e Amistosos Com Eles
Minha Roda da Vida
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Meu Relacionamento Amoroso
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Compartilho Sonhos e Expectativas de Vida
Costumo Demonstrar Abertura Para Falar e Ouvir
Estou Satisfeito Com Minhas Relações Sexuais
Dedico Tempo Adequado ao Meu (Minha) Parceiro (a)
Costumo Criar Momentos Românticos
Minha Roda da Vida
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Minha Vida Social
1
Data 1 Data 2
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3
4
5
Me Esforço Para Manter Contato Com Amigos e Colegas
Sobre a Qualidade dos Encontros Que Tenho Com Meus Amigos
Sobre a Quantidade de Amigos Que Encontro Com Frequência
Participo Com Frequência de Atividades Em Grupo
Frequento Festas e Reuniões de Amigos Regularmente
Minha Roda da Vida
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Espiritualidade
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Tempo Que Costumo Dedicar a Mim Mesmo (Introspecção, Meditação e Oração)
A Percepção Que Tenho de Minha Força e Equilíbrio Internos
Como Percebo Minha Paz Interior
Como Avalio Minha Religiosidade
Sobre a Minha Coerência de Valores (Faço o Mesmo Que Prego)
Minha Roda da Vida
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Diversão
1
Data 1 Data 2
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4
5
Sobre a Frequência Com Que Me Dedico Ao Lazer ou Aos Meus Hobbies
Sobre a Variedade de Formas De Relaxamento e De Diversão
Meu Estado De Relaxamento e De Energias Renovadas Após Meu Lazer
Sobre o Tempo Que Dedico a Cada Atividade de Lazer ou Diversão
Prazer Que Minhas Atividades Atuais de Diversão Me Proporcionam
Minha Roda da Vida
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Meu Estado de Felicidade e Plenitude
1
Data 1 Data 2
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3
4
5
Como Me Sinto Em Relação à Minha Vida Atual
O Quanto Me Sinto Orgulhoso Por Minhas Conquistas Passadas
Meu Grau de Otimismo Em Relação Ao Meu Futuro
Confiança Que Possuo Em Mim Mesmo
Sobre a Frequência Com Que Distribuo Sorrisos
Minha Roda da Vida
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Voluntariado e Doação Pessoal
1
Data 1 Data 2
2
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4
5
Frequência com Que Realizo Atividades de Voluntariado e Doações
Sinceramente Desejo a Prosperidade de Pessoas à Minha Volta
Com Frequência Ensino o Que Sei a Outras Pessoas
Costumo Ser Cordial Com as Pessoas à Minha Volta
Costumo me Colocar à Disposição Para Ajudar as Pessoas
Minha Roda da Vida
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Meus Recursos Financeiros
1
Data 1 Data 2
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4
5
Encontro-me Satisfeito Com Meus Rendimentos Atuais
Atualmente Meus Rendimentos e Despesas Estão Equilibrados
Tenho Uma Reserva Para Possíveis Crises
Estou Satisfeito Com os Investimentos Que Venho Fazendo
Possuo Boas Opções para Aumento da Minha Renda
Minha Roda da Vida
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Meus Propósitos
1
Data 1 Data 2
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3
4
5
Encontro-me Satisfeito Com Minha Carreira
Minha Atividade Me Proporciona Os Desafios Que Desejo
Possuo Uma Auto Imagem Adequada
Considero Minha Atividade Coerente Com Minhas Crenças e Valores
Conto Com Oportunidades de Crescimento em Minha Carreira
Minha Roda da Vida
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Sobre a Minha Saúde e Bem Estar Físico
1
Data 1 Data 2
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3
4
5
Durmo o Necessário
Faço Exames Médicos Com Uma Frequência Adequada
Pratico Atividades Físicas Regularmente
Me Alimento de Forma Adequada
Meu Estresse Esta Sob Controle
Minha Roda da Vida
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Meu Estado Emocional
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Costumo Expressar Minhas Opiniões de Forma Clara e Cordial
Sei Lidar Com as Frustrações Quando Minhas Expectativas Não São Atendidas
Controlo Minhas Emoções Quando Estou Sob Estresse
Consigo Manter o Foco Em Momentos Profissionais Ou Pessoais Difíceis
Minhas Reações Emocionais São Proporcionais Aos Eventos Que As Geraram
Minha Roda da Vida
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Meu Desenvolvimento Intelectual
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Costumo Me Manter Informado. Leio Blogs e Revistas, Assisto a Jornais
Me Envolvo Em Atividades Profissionais Novas Com Frequência
Leio Livros de Diversos Autores e Sobre Temas Variados
Participo de Novos Cursos e Treinamentos Regularmente
Costumo Participar de Conversas Com Assuntos Diferentes Dos Meus Habituais
Minha Roda da Vida
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Minha Roda da Vida
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-Nas páginas seguintes, assinale nos itens A e B, e depois nos itens C e D,
as alternativas que melhor refletem seu jeito de ser no seu trabalho
ao se relacionar com as pessoas, influenciá-las ou conduzi-las.
-Em seguida some os Totais de A, B, C e D
-Na folha seguinte lance todos os Totais no Gráfico
TEMPO:
10 minutos.
Qual o Seu Perfil Como Coachee?
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Interrompo meu interlocutor
com facilidade1
Sinto-me angustiado quando preciso
interromper meu interlocutor
Falo rápido 2 Falo pausadamente
Não suporto o silêncio na conversa 3 Gosto de escutar o silêncio
Vou direto ao assunto 4 Conto a história em detalhes
Prefiro transmitir conhecimento de causa
diante de uma dúvida5
Prefiro transmitir prudência diante de uma
incerteza
Preocupo-me com a duração
da conversa6 O importante é resolver: o tempo é relativo!
Uso fisiologismo (linguagem gestual) 7 Sou comedido nos gestos
Tenho papo para qualquer assunto 8Conversar? Só sobre o que interessa no
momento
Elevo a voz para persuadir, inclusive diante
de contratempos9
Abaixo a voz quando tenho que dar uma má
notícia
Desafio meu interlocutor a ter que provar
algo10
Prefiro concordar com o interlocutor quando
há dúvidas no ar
A B
Qual o Seu Perfil Como Coachee?
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Prefiro cuidar sozinho de
minhas negociações11
Gosto de meu superior por perto
ao negociar
Costumo utilizar a persuasão
em negociações12 Escuto para saber como entendê-lo melhor
Minha experiência me ensinou a conduzir 13Meus conhecimentos me dizem que o
melhor é deixar o interlocutor conduzir
Princípios e tradições determinam
o sucesso14 Novidades encantam nosso interlocutor
Sinto-me incomodado com constantes
interrupções numa negociação15
Prefiro interrupções, pois acalmam
a conversa
Possuo elevado espírito de iniciativa 16Gosto de servir. Estar às ordens de meus
Clientes e colegas
Participo ativamente de reuniões com
sugestões e energia17
Cumpro ordens com precisão e disciplina
Prefiro ser orientado.
Regras demais me confundem 18 Adapto-me facilmente a novas regras
Fatos inesperados me irritam 19O inesperado deve ser aceito de bom grado
dentro do possível
Olho tudo em volta durante uma conversa 20 Fixo-me no meu interlocutor
A B
Qual o Seu Perfil Como Coachee?
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Consigo ver o lado cômico das falhas 1 Abato-me ou me irrito com falhas
Sorrio instantaneamente de uma brincadeira
inesperada2 Raramente entendo uma piada no ato
Falo e gosto de agir com espontaneidade 3 Sou autocontrolado
Expresso meus sentimentos com frequência,
mesmo quando não solicitado4
Expresso-me com poucas palavras e de preferência
só se for solicitado
Esqueço-me de detalhes 5 É no detalhe que mais me fixo
Uso a empatia para entender sentimentos 6 Uso perguntas para entender a lógica
Aproximo-me e aceito termos íntimos 7 Termos mais íntimos podem ser um deslize
Sou impulsivo, surpreendente 8 Sou rigoroso nos métodos
Brinco com frequência 9 Evito brincadeiras
Improviso facilmente na argumentação 10 Argumento de forma padrão
Costumo consolar colegas diante de algum
insucesso numa negociação11
Costumo dar apoio quando solicitado e com o
máximo de prudência ao falar
C D
Qual o Seu Perfil Como Coachee?
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O jogo de cintura, o improviso e a criatividade
são marcas registradas minhas12
Memorizo facilmente uma apresentação e sinto
facilidade em desenvolvê-la várias vezes
Adoro falar e ouvir. Acredito que estes são
alguns dos meus maiores dons13
Devo meu sucesso à minha organização pessoal
Se meu interlocutor tem dificuldade para me
entender é porque não estou inspirado e não
consigo entrar em sintonia com ele14
Se não me faço entender é porque minha
abordagem está equivocada e consigo rapidamente
perceber a razão da falha
Adoro animais de estimação15
Prefiro uma boa leitura
Sinto-me constantemente tentado a comer com
fartura 16
Sigo dietas com facilidade
Reconheço que só negócio com eficiência com
quem me dá prazer17
Não tenho altos e baixos. A regularidade é minha
marca registrada
Sinto-me mais à vontade com os preparativos e
quebra-gelo do que com a negociação
propriamente dita18
Sou capaz de enfrentar horas de negociação
quando percebo que sou valorizado
Se me esqueço de um compromisso, sou o
primeiro a “fazer um social” na sequência para
desculpar-me pela falha19
Sou incapaz de deixar passar um compromisso
assumido com alguém
Aonde vou, faço amigos 20 Por onde ando busco novos conhecimentos
C D
Qual o Seu Perfil Como Coachee?
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A B
D
20
10
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2
1
9
8
7
6
14
13
12
11
19
17
16
15
18
20
10
5
4
3
2
1
9
8
7
6
14
13
12
11
19
17
16
15
18
201054321 9876 14131211 19171615 18
0
0
20 10 5 4 3 29 8 7 614 13 12 1119 17 16 1518
0
Qual o Seu Perfil Como Coachee?C