Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para...

32
Profª Sandra Mara Tenchena Ferramentas de Marketing

Transcript of Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para...

Page 1: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Profª Sandra Mara Tenchena

Ferramentas de Marketing

Page 2: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para

alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as

partes envolvidas.” A negociação é definida a partir de 3

conceitos básicos: negócio, valor e interesse.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

Page 3: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

A comunicação é um fator crítico da negociação. Sem uma comunicação eficaz não há a interação necessária para sucesso do processo de negociação. A eficiência da comunicação também é determinada pela cultura e pelo sistema

Page 4: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

A compreensão das diversidades é o desafio maior das negociaçõesinternacionais.

Page 5: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Diferenças lingüísticas“A língua está na base da cultura. Ela condiciona, em parte, as maneiras de pensar. Ela constitui a maior dificuldade internacional desde que os progressos da tecnologia começaram a melhorar incessantemente os transportes e ascomunicações” (Brilman, 1991: p.374).

Page 6: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

B. Diferenças culturais• No Japão, encarar um oriental nos olhos é ofensivo. Os japoneses ainda

consideram as mulheres inferiores aos homens.

• No China, como em quase todas as nações asiáticas, atribui-se enorme

importância a troca de presentes. Mas cuidado com a escolha do presente:

a cor verde não é vista com bons olhos, pois é relacionada a traição.

Page 7: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

• Anos atrás, uma empresa européia fechou um negócio para construção de um prédio de apartamentos em um país Árabe. Os apartamentos situados ao lado direito do prédio foram vendidos em poucas semanas, mas ossituados ao lado esquerdo não foram vendidos, nem quando a redução dos valores atingiu o preço de custo do empreendimento. A explicação é simples: os apartamentos situados ao lado esquerdo tinham serviços sanitários direcionados à Meca, cidade considerada sagrada pelos muçulmanos.

Page 8: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Podemos dividir as diferenças culturais entre aqueles facilmente identificáveis e as dificilmente identificáveis. Diferenças de língua, costumes alimentares,acolhimento ou amabilidade dos interlocutores, forma de vestir, horários, higiene, etc são rapidamente percebidas, mas nem por isso tornam-se menos importantes.

Page 9: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

As diferenças culturais pouco visíveis em um primeiro contato são, de forma geral,inspiradas pela religião e pela ideologia. São elas:

• O valor contratual do verbal, do escrito e do gestual;

• A importância atribuída ao indivíduo e ao grupo;

• A atitude em relação ao tempo e ao dinheiro.

Page 10: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Essas diferenças podem ser fonte de mal entendidos. Os mal entendidos culturaispodem ser comparados a minas terrestres. Geralmente não estão visíveis. Se localizadas são praticamente inofensivas. Quando não localizadas explodem, destruindo brutalmente parte, ou senão toda, a relação que começava a nascer.

Page 11: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Ao iniciar o processo, é necessário que se tenha prévia familiarização com osassuntos políticos e culturais do local visitado, sem ostentar opiniões radicais,mostrando-se atualizado quanto as questões locais.

Page 12: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Alguns aspectos culturais devem ser conhecidos:

• Protocolo;• Religião;• Uso das cores e seu significado;• Linguagem corporal;• Costumes alimentares;• Presentes.

Page 13: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

C. O sistema Outro conhecimento que deve ser observado é o potencial do mercado para

absorção do produto em questão, sua legislação de comércio exterior e suas

restrições tarifárias. Preocupações com a política cambial e de financiamento e a

logística de distribuição são fatores primordiais.

Page 14: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

D. Algumas Dicas

Alemanha• Planejamentos e ordens de trabalho devem ser negociados. Um vez decididos datas, horas e pormenores, devem ser respeitados.

• Rigorosa pontualidade• É importante guardar o nome dos interlocutores.

Page 15: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

• Os títulos, com exceção de Doutor e Professor, já não são usados.

• O carro, mobiliário, qualidade das brochuras comerciais e da documentaçãotécnica traduzem a imagem da empresa.

• È de bom tom não fazer o interlocutor perder tempo, portanto, vá direto aoobjeto da visita.

Page 16: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

• Os contratos devem ser negociados nos mínimos pormenores e palavra a palavra.

• Gosta de informações factuais.• São propensos a pagar o preço da qualidade

pelos bens duráveis e pelo lazer(casa, mobiliário, carro, etc.), mas procuram o preço mais baixo para os produtos de consumo corrente.

• As decisões são muitas vezes em colegiado. Assim, cuidado para garantir que todos os envolvidos estejam bem informados.

• Não apreciam a improvisação.

Page 17: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Argentina• E importante citar os títulos em um contato (Doutor, engenheiro etc.);

• A pontualidade, dentro da tolerância, é observada;

• Esporte e família são bons assuntos para conversas;

• Se for convidado a jantar na casa de alguém, leve um presente;

• Tomar um café em uma cafeteria é uma atividade que pode consumir até 2 horas;

• A Carne é o prato nacional

Page 18: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Chile• Há uma certa formalidade nos contatos;

• Os títulos são usados;• Não é raro que se acrescente ao nome o "Don", em sinal de respeito (Don

Luiz, Don Jose etc.);• A pontualidade é respeitada;• Vinhos e mariscos são orgulhos nacionais.

Page 19: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

China (Taiwan e Hong Kong)• Formalidades nos contatos;• Não tenha pressa nos negociações. O

conceito que eles têm do tempo édiferente do nosso;

• Respeite a idade e a posição hierárquica;• Use títulos e sobrenomes;• Não se cumprimenta com aperto de mão:

inclinar o corpo em direção aoanfitrião é o mais aconselhável;

Page 20: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

• Dificilmente dizem "não", usando outras formas respeitosas para expressar seu

desinteresse;• Evite tocar em assuntos polêmicos;• Esqueça abraços e cochichos;• Vista-se conservadoramente;• Você pode conhecer o nível hierárquico de

uma delegação pela ordemenfileirada que eles entram na sala de

reunião;• Não viaje sozinho. Os chineses estão

acostumados a tratar em grupo;

Page 21: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

• Cortesia e formalidade;• Muitos convites para almoços e jantares;

• Leve catálogos já traduzidos;• Fique alerta para os idiomas de Canton, Pequim e Xangai, pois são diferentes;

• Presentes podem ser recusados até três vezes (o que não quer dizer

realmente uma recusa). Insista;

Page 22: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

• Nem pense em facilitar uma negociação com favores pessoais;

• A cor branca representa luto;• Eles não têm dificuldade em negociar com mulheres. Na China, muitasmulheres ocupam cargos de chefia. Os japoneses, ao contrário, não fecham contratos com mulheres, pois são julgadas incapazes;

Page 23: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

• Tenha sempre á mão cartões de visita, de preferência produzidos com o cargo

que você ocupa. Na China, eles não perguntam quem você é, mas a que grupo

você pertence;• Peça desculpas sempre: um pedido de

desculpas não é uma admissão de culpa, é considerado virtuoso ser o primeiro a fazê-lo para amenizar situações desagradáveis;

• Mostre-se paciente e prepare-se para uma maratona de perguntas.

Page 24: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Coréia do Sul• Troca de presentes são freqüentes;• Seja paciente, pois as negociações demoram;• Eles apreciam o relacionamento humano;• Humildade e respeito são duas armas

importantes no seu relacionamento comcoreanos,

• Procure conhecer bem seu interlocutor, facilita as negociações;

• Diversão e negócios andam juntos;• Na saudação, ao invés de um aperto de mão,

eles seguram as duas mãos;• Tire os sapatos antes de entrar em uma casa;• Não estranhe os pratos exóticos. Experimente.

Page 25: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Estados Unidos• Use o tratamento formal exceto se seu

interlocutor o conviar a usar o nomepróprio.• É muito importante respeitar o horário.• Apreciam respostas em prazos curtos.• As relações entre as pessoas são diretas e

pessoais.• O mínimo possível de atitudes emocionais.• São rápidos no exame, da decisão e na

aplicação.

Page 26: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

França• Formalidade nos contatos;• Pontualidade nos encontros;• Bom gosto e discrição ao vestir;• Apreciadores da boa cozinha e dos bons

vinhos;• Conversa: comida, bebidas, família, viagens,

música etc;• Profissionalismo e seriedade nos contatos;• Privacidade apreciada.

Page 27: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Inglaterra• Ingleses, galeses, escoceses e irlandeses se

consideram diferentes.• O uso do nome próprio é considerado vulgar

nos negócios.• È imperativo respeitar data e hora.• Não usam títulos acadêmicos em cartões de

visita.• Vestem-se de forma clássica, conservadora.• Expressar sua discordância de forma direta

pode ser considerado grosseiro.Achar uma forma cortês e dissimulada para

fazer compreender seu desacordo.

Page 28: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Itália• Esqueça a imagem folclórica: "spaghetti, pizza". A

Itália é a pátria do design, bom gosto, "management" e robótica;

• E recomendável chamar o seu interlocutor pelo sobrenome e titulo.

• A refeição principal é ao meio-dia. E é uma demonstração de amor a arte culinária;

• Há muita seriedade e profissionalismo nos negócios;

• Se for convidado a jantar na casa de seus interlocutores, leve flores ou chocolates;

• Aprenda as várias maneiras de se tomar um café;• Boa conversa: comida, vinho, esporte, família,

negócios etc;• A pontualidade é muito respeitada.• Confirme os encontros.

Page 29: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Japão• Formalidade nos contatos;• O cartão de visita é uma ferramenta

indispensável;• Não use a palavra "não";• Leve alguns presentes;• Reunião em grupos e Negociações

demoradas. Os japoneses são extremamente conservadores;

• Use título e sobrenomes;

Page 30: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

• A idade e a posição são muito respeitadas;

• Seja sóbrio ao vestir;• Tire os sapatos quando entrar no casa do anfitrião;

• Existe uma grande lealdade à empresa e ao país;

• Eles preferem relacionamento de negócios duradouros.

Page 31: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Grande parte do sucesso de uma negociação deve ser creditada ao negociador.Seus conhecimentos, habilidades, personalidade e perspicácia criam um estiloparticular. O perfil ideal do negociador “é ser firme e amistoso. É preciso ser franco e persuasivo sem usar coerção. Precisam saber ouvir demonstrando interesse.

Page 32: Ferramentas de Marketing. O autor Albrecht define a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os.

Saber ouvir e concentrar-se no que a outra parte está dizendo são atitudesimportantes para compreender e todos temos necessidade de sermos

compreendidos. Portanto, inclua em sua fórmula básica

quando senta a mesa de negociações “falar menos e

ouvir mais”