Fapesp Final

Análise da coordenação da cadeia agroindustrial

do amendoim na região de Tupã e Marília - SP

Bolsista: Evandro Siqueira Francisco Orientador: Wagner Luiz Lourenzani

31/7/2008

Análise da coordenação da cadeia agroindustrial do amendoim na região

de Tupã e Marília - SP

2

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 4

2. JUSTIFICATIVA ........................................................................................................................... 7

3. OBJETIVOS .............................................................................................................................. 11

3.1 PREMISSAS DA PESQUISA ................................................................................................................ 11

4. MATERIAL E MÉTODOS ........................................................................................................... 12

5. REFERENCIAL TEÓRICO E CONCEITUAL .................................................................................... 19

5.1 ECONOMIA DOS CUSTOS DE TRANSAÇÃO (ECT) ............................................................................. 19

5.1.1 Pressupostos comportamentais .......................................................................................... 24

5.1.2 Dimensão das transações .................................................................................................... 27

5.2 COORDENAÇÃO E ESTRUTURAS DE GOVERNANÇA ........................................................................... 33

5.2.1 Coordenação sob a ótica da Economia dos custos de transação ................................. 36

5.2.2 Estruturas de governança e Coordenação no setor agroindustrial .............................. 42

5.3 SEGURANÇA DOS ALIMENTOS E ESTRATÉGIAS DE GESTÃO DA QUALIDADE ............................................ 45

5.3.1 Definições e evolução da gestão da qualidade ............................................................. 45

5.3.2 Qualidade nos sistemas agroindustriais ....................................................................... 50

5.3.3 Segurança dos alimentos .............................................................................................. 51

5.3.4 Arranjo institucional e segurança dos alimentos .......................................................... 52

5.3.5 Percepção do consumidor da segurança do alimento como atributo de qualidade .... 55

5.3.6 Segurança dos alimentos na cadeia do amendoim ...................................................... 55

5.4 ASPECTOS DE COORDENAÇÃO E ESTRUTURAÇÃO DO SAG PARA A OBTENÇÃO DE ATRIBUTOS DE QUALIDADE E

SEGURANÇA DOS ALIMENTOS ................................................................................................................. 61

5.4.1 Padronização ................................................................................................................. 61

5.4.2 Certificação ................................................................................................................... 63

5.4.3 Rastreabilidade ............................................................................................................. 66



3

6 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS ........................................................................ 69

6.1 A CADEIA DO AMENDOIM .......................................................................................................... 69

6.2 AMBIENTE INSTITUCIONAL ......................................................................................................... 75

6.3 CARACTERIZAÇÃO DOS SEGMENTOS ............................................................................................. 80

6.3.1 Insumos ......................................................................................................................... 80

6.3.2 Produção agropecuária ................................................................................................. 88

6.3.3 Beneficiamento ............................................................................................................. 90

6.3.4 Indústria alimentícia ..................................................................................................... 94

6.4 ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES E ESTRUTURAS DE GOVERNANÇA NA CADEIA AGROINDUSTRIAL DO AMENDOIM 96

6.4.1 Transação insumos / produção agrícola ....................................................................... 96

6.4.2 Transação produção agrícola / beneficiamento ......................................................... 100

6.4.3 Transação beneficiamento / Indústria ........................................................................ 103

6.5 ANÁLISE DA RASTREABILIDADE NA CADEIA AGROINDUSTRIAL DO AMENDOIM ..................................... 106

7 CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................................................ 108

8 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................. 109

ANEXOS ........................................................................................................................................ 118



4

1. INTRODUÇÃO

O agribusiness representa o maior negócio da economia brasileira. Tem contribuído nos

últimos anos entre 27% a 30% do PIB nacional, empregando aproximadamente 27,4% da população

economicamente ativa e respondendo por mais de 40% das exportações (GASQUES et. al., 2004). O

setor, onde o Brasil vem destacando-se como um importante competidor, corresponde a uma das

alternativas de ingresso do país na economia mundial e vem apresentando relevantes taxas de

crescimento devido às grandes vantagens competitivas e comparativas conquistadas devido aos

ganhos em eficiência e competitividade.

Neste contexto, observa-se a organização de alguns setores agropecuários objetivando uma

melhor colocação no mercado, dentre eles, a cadeia produtiva do amendoim.

O amendoim está entre as oleaginosas mais cultivadas no mundo. Segundo THE AMERICAN

SOYBEAN ASSOCIATION (2007), em 2006, a produção mundial de amendoim, ficou atrás apenas da

soja, da colza e do algodão. Cerca de 8 milhões de toneladas anuais de grãos destinam-se ao

consumo como alimento in natura ou industrializado, e 15 a 18 milhões são esmagados para

fabricação de óleo comestível (CONAB, 2008).

Para a safra 2006/07, a produção mundial de amendoim ficou em 32.416 mil toneladas. Os

principais países produtores são a China, Índia, Nigéria, Estados Unidos e Indonésia, respondendo

por aproximadamente 74% da produção mundial desta commodity (AGRIANUAL, 2008).

Os principais produtores são também os principais consumidores. Assim, China, Índia,

Nigéria, Estados Unidos e Indonésia correspondem, em média, com mais de 72% do amendoim

consumido no mundo. Entretanto, a União Européia1, a Rússia, o Canadá, o Japão e o México são

também grandes consumidores, concentrando cerca de 70% da aquisição do amendoim

comercializado (AGRIANUAL, 2008). Estas regiões, por não apresentarem tradição na produção do

grão, são consideradas as maiores importadoras do produto no mercado internacional.

No Brasil, o amendoim é cultivado em escala comercial há muitos anos. Sua produção teve

uma importância expressiva, ocupando uma posição de destaque, no fornecimento interno de

matérias-primas para a fabricação de óleo vegetais comestíveis na década de 60. Entretanto,

problemas derivados dos atrasados padrões tecnológicos relacionados, principalmente, ao processo

de cultivo e colheita e à estrutura de comercialização levaram a cultura a uma posição quase

marginal dentro do atual quadro da agricultura brasileira, perdendo espaço para a produção de soja

no país.

1 A União Européia (UE), anteriormente designada por Comunidade Econômica Européia (CEE) e Comunidade

Européia (CE), é uma organização internacional constituída atualmente por 27 estados membros (Alemanha, Holanda, França, Espanha e Reino Unido, etc.), para efeito desse estudo leva-se em consideração apenas a participação de 25 Estados-membros, sendo os dados anteriores a adesão da Bulgária e Romênia.



5

Nota-se, porém, nos últimos cinco anos, uma tendência de inversão desse panorama de

marginalidade. Tal fato é corroborado pelos aumentos na produção brasileira de amendoim

proporcionado, principalmente, pelos ganhos de produtividade.

Atualmente, a produção brasileira de amendoim é pouco significante para o mercado

internacional. Ocupando a 13° posição entre os maiores países produtores, representa

aproximadamente 0,6% de toda produção mundial (LOURENZANI e LOURENZANI, 2006). Entretanto,

com os atuais níveis de produtividade, a produção brasileira, entre as safras 98/99 e 05/06, registrou

um aumento de mais de 55% frente a um incremento de apenas 11% registrados na produção

mundial entre as safras 99/00 e 06/07 (AGRIANUAL, 2008).

Tal fato proporcionou resultados positivos na balança comercial brasileira do amendoim,

revelado pelo significativo crescimento das exportações nos últimos anos. O carro-chefe foi o

amendoim descascado cujos volumes (em toneladas) exportados em 2005, aumentaram 58% em

relação a 2004. Entre 2004 e 2005, os valores, em US$, exportados registram incremento de 35% e,

em 2006, houve redução de 20% quando comparado com o ano anterior2 (MARTINS e PEREZ, 2007).

Assim, observa-se um crescimento da importância econômica da cultura do amendoim no

agronegócio brasileiro, evidenciada pela maior receita gerada para as regiões produtoras e

processadoras e também pelo seu maior impacto para a balança comercial. Deve-se ressaltar

também, a sua importância social, tendo em vista os empregos diretos e indiretos gerados em todos

os elos da sua cadeia produtiva.

O desenvolvimento tecnológico voltado à produção tem tudo para continuar evoluindo.

Conforme destacado por Lourenzani e Lourenzani (2006), os produtores estão em busca de técnicas

agrícolas que permitam maior produtividade e custo de produção menor, conseguindo, assim, obter

maior lucratividade.

Essas iniciativas objetivam também, atender à demanda internacional por amendoim de boa

qualidade, pois o baixo nível tecnológico adotado colabora para problemas relacionados à segurança

do alimento como a recorrente contaminação por uma toxina, a aflatoxina3, que impede o consumo

do produto tanto in natura quanto processado.

Investimentos, como os realizados pela Cooperativa dos Plantadores de Cana da Zona de

Guariba (COOPLANA) em uma unidade de blancheamento4 de amendoim, vão ao encontro dessa

dinâmica do mercado. Essas adequações visam atender às exigências da indústria confeiteira

nacional e ampliar o espaço no mercado internacional. Tal fato pode ser observado pelo crescimento

de 270% no volume exportado do amendoim preparado durante o período de 2004 à 2006

(MARTINS e PEREZ, 2007).

2 Essa queda do rendimento registrada em 2006 pode, em partes, ser explicada pela apreciação da moeda brasileira frente ao dólar. 3 Toxina do fungo Aspergillus flavus que atinge a produção, quando as condições de armazenamento são

desfavoráveis. 4 Na técnica de blancheamento, o amendoim com película é submetido a aumento de temperatura, o que provoca a expansão do grão. Em seguida, é submetido à diminuição de temperatura com ar frio, levando à contração. A película se solta do endosperma (grão) e, na etapa seguinte, é retirada por abrasão (lixamento). Todas as etapas são realizadas sem contato manual.



6

Essa demanda internacional por maior seguridade dos produtos é alimentada pela crescente

preocupação do consumidor com a saúde e com a qualidade dos alimentos que consome. Para esse

consumidor, um alimento de qualidade precisa ter um elevado padrão de segurança.

Nesse contexto, os padrões de qualidade e segurança do alimento têm despontado como

elementos diferenciadores na busca e manutenção de nichos e segmentos de mercado. Essa

segmentação surge como uma importante alternativa de diferenciação do produto em termos

qualitativos, principalmente, em circunstâncias nas quais o aparato institucional ainda não atende

todas as contingências dos consumidores.

Assim, os principais agentes dos sistemas agroindustriais passaram a utilizar a busca de

maior qualidade em seus produtos como estratégia de diferenciação. Nesse segmento de mercado,

a informação, seja ela advinda da origem do produto e/ou processo pelo qual foi produzido, torna-se

um elemento-chave para a diferenciação de bens e agregação de valor (LEONELLI e AZEVEDO, 2001).

Tal fato cria um novo padrão de concorrência mais sofisticado, em que a existência de custos

baixos, embora necessários, deixa de ser condição suficiente. É necessário responder aos novos

padrões de qualidade e aos critérios de seguridade dos alimentos.

Diante dessas pressões e novas realidades de mercado, observa-se a propagação de ações

como a da União Européia, maior mercado importador, responsáveis por aproximadamente 40%5 da

aquisição de amendoim no mundo, no sentido de garantir os mais elevados padrões de segurança

dos produtos consumidos. Essas ações caminham no sentido de um controle mais rigoroso nos

padrões de qualidade da matéria-prima adquirida, como, por exemplo, estabelecimento de menores

níveis de tolerância à aflatoxina e fiscalização in loco nos principais países exportadores.

Essa mudança propicia uma excelente oportunidade para o Brasil ampliar sua participação

neste mercado, visto que o amendoim ofertado pelos dois principais exportadores mundiais (China e

Argentina) vem apresentando baixa qualidade. Tal fato justifica-se pelo elevado número de

notificações de contaminações recebidas da UE6. Esses problemas com o padrão de qualidade faz

com que o produto oferecido por esses países não tenha a preferência do mercado consumidor

europeu. Assim, a segurança dos alimentos ofertados e a qualidade surgem como fatores decisivos

para a promoção desta atividade agrícola no Brasil.

De acordo com o parecer disposto pela Comissão das Comunidades Européias7, uma política

de segurança dos alimentos eficaz deve reconhecer as interconexões que caracterizam a produção

alimentar. Essa deve, assim, ser global e integrada, implicando o uso da rastreabilidade dos

alimentos para consumo humano e dos alimentos para animais, bem como dos seus respectivos

ingredientes.

A rastreabilidade deixa de ser considerada, desse modo, como vantagem competitiva e

assume caráter compulsório para a exploração do importante mercado europeu. A rastreabilidade

5 Fonte: Agrianual, 2008

6 Fonte: Ricardo Raski chefe da Coordenação de Controle de Resíduos e Contaminantes do MAPA em

entrevista para o site Portal do Agronegócio. 7 Fonte: Actividades da União Européia – Segurança alimentar. Disponível em: http://europa.eu/pol/food/index_pt.htm



7

relaciona informações sobre atributos específicos dos produtos ao longo de uma cadeia produtiva,

da origem de seu processo de produção até o consumidor final.

Entretanto, registrar e transmitir informações e o estabelecimento de padrões de qualidade

mais rígidos sobre aspectos do processo produtivo sugere ações coordenadas na cadeia

agroindustrial. Portanto, torna-se necessário que exista uma sintonia entre todos os agentes que

compõem a cadeia agroindustrial.

Em resposta a esse novo ambiente, nota-se a articulação dos agentes em torno de estruturas

de governança mais sofisticadas das encontradas em SAG de produtos genéricos para lidar com bens

onde a diferenciação não é perceptível no produto final (LEONELLI e AZEVEDO, 2001). Essa

estruturação, dotada de maior coordenação, cria condições para que essas novas especificações,

criadas pelo padrão de concorrência mais sofisticado e imposta ao mercado de produtos

agropecuários, sejam respondidas de forma adequada pela cadeia.

Diante dessas considerações, buscou-se, a partir do presente estudo, melhor compreender a

dinâmica de mudanças para a cadeia do amendoim. Nesse intuito, o presente relatório apresenta os

seguintes tópicos: além dessa introdução apresenta: justificativa que motivaram a sua execução; a

definição dos objetivos a serem alcançados; os procedimentos metodológicos adotados durante a

sua execução para a consecução dos objetivos propostos; revisão da literatura sobre nova economia

institucional e, especificamente nesta literatura, o arcabouço teórico correspondente aos custos de

transação; coordenação nos sistemas agroindustriais, gestão da qualidade, segurança dos alimentos

Os resultados obtidos são apresentados na parte 6. Por fim, são efetuadas as considerações finais

sobre o presente estudo e apontamentos para futuras pesquisas acerca do tema.

2. JUSTIFICATIVA

Nota-se que os sistemas agroindustriais (SAG’s) encontram-se continuamente sobre pressão,

que afeta a sua dinâmica competitiva. Segundo Prado e Souza (2007), as recentes transformações,

ocorridas nas últimas décadas, fruto de um novo paradigma tecnológico e organizacional, levaram

aos agentes de diferentes sistemas agroalimentares a uma reestruturação de suas atividades

econômicas.

Esse conjunto de transformações provocou uma progressiva mudança na perspectiva

analítica do setor agroindustrial. Se no passado pensava-se o agronegócio de modo segmentado,

considerando-se separadamente os setores de insumos, produção agropecuária, processamento e

distribuição, hoje os sistemas agroindustriais (SAG’s), segundo Zylbersztajn (2005), são vistos como

um “nexo de contratos”. Essas relações de interdependência entre os diferentes agentes que

compõem o SAG convivem com situações cooperação e conflitos que devem ser gerenciados.

Nesse novo contexto, a análise dos fatores determinantes para um melhor desempenho

competitivo passou a centrar-se não apenas na empresa individual, mas, principalmente, no estudo

das relações entre as empresas e entre essas e as instituições.



8

O consumidor que antes era um agente passivo passa a ser atuante nas cadeias produtivas,

sinalizando a toda cadeia com respeito a seus desejos, quanto às características, padrões de

qualidade e informações a cerca do produto que está consumido.

Nesse aspecto a atuação de mecanismos como a segurança dos alimentos, defesa sanitária,

vegetal e animal, hoje ganha magnitude ainda mais importante, tanto pelo aspecto de saúde

pública, como também pelo papel de elemento alavancador de mercados para os agentes

produtivos (ZYLBERSZTAJN, 2003).

Com isso, se faz necessário que haja uma relação de interdependência entre os agentes

também dentro dos sistemas de gestão da qualidade, ocorrendo assim, uma mudança progressiva

no foco de atenção das empresas para a sua consecução na produção. Se antes os controles

estavam somente baseados no produto final ou nos processos, enfatizando cada ponto crítico da

produção, atualmente, segundo Giandon apud Spers (2003), a preocupação estende-se para a esfera

sistêmica, a qual necessita a cooperação de todos os envolvidos no sistema agroindustrial,

adquirindo fundamental importância para os seus agentes envolvidos.

Portanto, dado o ambiente concorrencial, marcado por mudanças e incertezas e as

características de qualidade hoje demandadas por consumidores cada vez mais exigentes, torna-se

cada vez mais preeminentes a emersão de estruturas de governança mais sofisticadas a partir de

uma visão sistêmica dos SAG’s. Uma visão sistêmica trata-se do somatório de ações desempenhadas

pelos agentes, monitorados pelo governo e sobre a pressão exercida pelos consumidores, que vai

garantir a segurança e a qualidade requerida pelos consumidores, com um sistema monitorado e

coordenado verticalmente (SPERS, 2003).

Sendo assim, ganha relevância o estudo de formatos que facilitam o exercício da integração

e a troca de conhecimentos entre os diversos agentes pertencentes a determinado sistema

agroindustrial. Essas novas formas de articulação entre os diferentes segmentos do SAG colocam a

disposição das organizações a possibilidade de utilização de vantagens oriundas da interação e

coordenação contínua entre as partes.

Há, assim, uma substituição do mecanismo de preço como regulador único do mercado, pelo

mecanismo contratual. Essa constatação impõe a necessidade de revisar os tradicionais sistemas de

informação, centrados na análise de preço e quantidades, para introduzir novas dimensões de

informações úteis para a gestão e formatação de contratos (ZYLBERSZTAJN, 1995).

Para que as empresas possam desenvolver suas estratégias nesse ambiente concorrencial, se

faz necessário que haja maior coordenação da cadeia produtiva. Isso ocorre devido à exigência por

matérias-primas com especificações e padrões de qualidade mais rígidos. Se a empresa não

consegue obter essas especificações junto ao mercado fornecedor, ela mesma terá que produzi-las,

por meio da integração vertical a montante ou terá que convencer algum fornecedor a fazê-lo,

dentro das especificações necessárias, envolvendo investimentos dedicados, com elevada

especificidade (FARINA, 1999).

Segundo Streeter Apud Spers (2003), o principal elemento de coordenação do agribusiness é

o tecnológico. Mesmo assim, numa visão que chamam de alternativa, são incorporados os atributos



9

dos produtos como qualidade, a nutrição, a segurança do alimento como elementos indutores de

uma maior coordenação entre os agentes de um SAG.

Entretanto, um mesmo nível de segurança e padrões de qualidade dos produtos pode ser

conseguido com diferentes custos de transação. Os custos de transação nada mais são que o

dispêndio de recursos econômicos para planejar, adaptar e monitorar as interações entre os

agentes, garantindo que o cumprimento dos termos contratuais se faça de maneira satisfatória para

as partes envolvidas e compatíveis com a sua funcionalidade econômica (PONDÉ et. al., 2000).

Sendo assim, trata-se dos custos associados aos estabelecimentos de contratos e surgem à medida

que os agentes relacionam-se entre si e os problemas de coordenação entre eles são evidenciados.

Assim, dada as características de uma transação, espera-se uma estrutura de governança

correspondente, que pode ou não estar alinhada com a estrutura de governança vigente. O não

alinhamento dos arranjos organizacionais pode indicar falhas e oportunidades de coordenação.

Portanto, a visão sistêmica e o aprofundamento detalhado das transações geram

informações fundamentais para o processo de decisão estratégica e ampliação da competitividade

das organizações por meio de uma maior coordenação entre os agentes do SAG.

Nesse novo contexto, em que os padrões qualidade e de segurança dos alimentos tornam-se

vetores que induzem a uma maior especificidade dos ativos e, conseqüentemente, fontes de custos

de transação passam a serem variáveis importantes para o posicionamento e definição de estratégia

das organizações. Conforme destacado por Spers (2003), cresce a importância dos sistemas de

controles privados, padrões e programas de certificação estão respondendo pelos cada vez mais

exigentes requisitos dos consumidores e necessitam de maior coordenação e controle ao longo de

toda a cadeia produtiva.

Como exemplo de referidos sistemas de controle, há o programa Pró-Amendoim, lançado

em 2001 pela Associação Brasileira da Indústria de Chocolate, Cacau e Amendoim, Balas e Derivados

(ABICAB). O Pró-Amendoim é um programa de Garantia de Conformidade que visa controlar a

qualidade dos produtos ofertados e melhorar a reputação dos produtos oriundos do SAG do

amendoim.

Tal iniciativa ganha maior relevância na medida em que busca estimular todo o SAG do

amendoim. Esse estímulo busca desenvolver novas tecnologias para obter produtos de melhor

qualidade em um contexto onde os problemas tecnológicos e de padrões de qualidade, relacionados

principalmente ao processo de colheita e armazenamento, levaram a cultura a uma posição quase

marginal.

Essa ação da ABICAB mostra que, conforme apontado por Lourenzani e Lourenzani (2006), a

cultura do amendoim passa por um período de transição. Essas transformações buscam sanar a

carência de estrutura e padrão de qualidade que propiciava um mercado instável na oferta de baixa

liquidez, acarretando altos índices de inadimplência em todos os elos da cadeia. As soluções

tecnológicas para a colheita mecanizada e a secagem artificial do produto estão sendo desenvolvidas

e disponibilizadas para o produtor, cooperativas e demais empresas envolvidas no setor.



10

Devido à demanda internacional por amendoim de boa qualidade e ao potencial de

consumo representado pelo mercado interno brasileiro, pode-se considerar que tais inovações

tecnológicas podem transformar o amendoim nacional em uma cultura extremamente lucrativa para

o produtor e de grande interesse para a indústria de alimentos.

Entretanto, mesmo diante dessa oportunidade, o cultivo de amendoim ainda permanece

restrito às áreas de cultivo no Estado de São Paulo, sendo mais da metade vinculada à rotação de

cultura para reforma dos canaviais.

No passado, a ampliação da área plantada com soja, cultura de exportação mecanizada,

contribuiu para que a cultura do amendoim fosse relegada a essa posição marginal no cenário

agrícola nacional. Nas prioridades da pesquisa, a cultura também é colocada em um segundo plano

Assim, sem estrutura, ofertando um produto ainda carente de padrão de qualidade, o

mercado de amendoim passou a ser marcado pela instabilidade na oferta e pela queda na liquidez,

com um dramático aumento dos índices de inadimplência em todos os elos da cadeia produtiva.

Produtores e empresas passaram a considerar como quase certo o desaparecimento da cultura do

amendoim como atividade comercial competitiva no Brasil. o amendoim brasileiro passou a

enfrentar problemas de difícil solução.

Atualmente, o cultivo brasileiro de amendoim ainda está concentrado na região sudeste,

principalmente no Estado de São Paulo. Verifica-se que o Estado é responsável por

aproximadamente 79% da produção nacional (AGRIANUAL, 2008). As duas principais regiões de

cultivo são a região da Alta Mogiana, que engloba a EDR/Ribeirão Preto e vizinhanças, e a região da

Alta Paulista, que abrange a EDR/Tupã e vizinhanças. Em ambas regiões o sistema de produção

predominante consiste no arrendamento de terras, principalmente por pequenos e médios

produtores (MARCELINO et al. Apud LOURENZANI e LOURENZANI, 2006).

A importância do setor de amendoim no Brasil pode ser evidenciada pelas 152 empresas que

produzem 92 mil toneladas de produtos finais, representando um mercado da ordem de R$ 840

milhões e empregando 42.000 pessoas; dos quais, 24% estão na agricultura, 19% na indústria e os

57% restantes estão em atividades indiretas (AGRIBUSINESS, 2005).

Portanto, considera-se a cadeia agroindustrial do amendoim de grande relevância para o

agronegócio paulista e, conseqüentemente, brasileiro. Esta relevância pode ser evidenciada sob dois

aspectos: a) importância econômica, como base na receita gerada nas regiões produtoras e

processadoras; e b) importância social, a partir dos empregos diretos e indiretos gerados em todos

os elos da cadeia.

Assim, compreender os mecanismos de governança dessa cadeia produtiva, analisando as

relações existentes entre os agentes que a compõem, é importante e necessário para fornecer

subsídios para uma melhoria de sua coordenação e alcance dos padrões de qualidade necessários

para sustentar um melhor posicionamento dos produtos no mercado. Espera-se assim, contribuir

para definições de mecanismos de governança que reduzam os custos de transação e visem

aumentar a competitividade do SAG do amendoim frente às novas demandas e padrões de

qualidade e padrões de segurança dos alimentos. Por demandar um fluxo de informação e



11

especificidade dos produtos derivados do amendoim, até então, inexistente no SAG para os

produtos simples e homogêneos, esses aspectos podem ser uma ferramenta facilitadora para a

consecução dessa sintonia entre os elos da cadeia.

Espera-se contribuir para ganhos de competitividade focada na eficiência das estruturas de

governança adequadas a nova realidade competitiva do SAG do amendoim permitindo, junto a

outras iniciativas, uma alternativa de desenvolvimento regional, fatos que justificam e motivam a

realização desse estudo.

3. OBJETIVOS

O objetivo neste projeto de pesquisa é analisar como a especificidade qualitativa e a

rastreabilidade podem influenciar as estruturas de coordenação e governança na cadeia

agroindustrial do amendoim na região de Tupã e Marília.

Especificamente, pretende-se:

� Caracterizar a cadeia agroindustrial do amendoim na região de Tupã e Marília,

identificando os principais agentes que a compõem e as estruturas de governança

que regem a cadeia produtiva do amendoim;

� Relacionar os atributos das transações com as formas de organização mais eficientes

em termos da Economia dos Custos de Transação;

� Compreender e analisar como as estruturas de governança e coordenação imposta

aos agentes desse sistema, em função das atuais demandas por qualidade,

segurança dos alimentos e rastreabilidade, contribuem para a definição de arranjos

mais eficientes que visem aumentar a competitividade do SAG do amendoim;

3.1 Premissas da pesquisa

As novas demandas dos consumidores em torno da qualidade e questões em torno da

segurança dos alimentos exercem pressões sobre os produtos ofertados pelas cadeias produtivas,

seja pelos novos padrões de consumo ou pelas induções às alterações no ambiente institucional.

Em resposta a esta nova dinâmica concorrencial, as cadeias produtivas têm buscado cada

vez mais diferenciar os seus produtos, ofertando-os com um padrão de qualidade cada vez maior.

Tal fato impõe a esses agentes uma realidade de produtos com uma especificidade cada vez maior.

A qualidade passa então a ser um fator indutor de coordenação entre os agentes

pertencentes ao SAG, na medida em que aumenta a especificidade dos ativos em um ambiente de

assimetria informacional, exigindo uma estrutura de governança mais sofisticada como uma

resposta mais eficiente em termos de custo de transação dirimindo o problema de seleção adversa.

Na medida em que há um aumento da especificidade dos ativos e uma maior dificuldade em

mensurar esses atributos, mais coordenada verticalmente tenderá ser o sistema agroindustrial,



12

buscando adequar-se a uma estrutura de governança mais eficiente em termos de custos de

transação.

4. MATERIAL E MÉTODOS

Segundo Gil (1999), pode-se definir pesquisa como o processo formal e sistemático de

desenvolvimento do método científico. Em seu sentido geral, o método é a ordem que se deve

impor aos diferentes processos necessários para atingir um fim dado ou um resultado desejado

(CERVO e BREVIAN, 1983).

Assim, o método científico pressupõe um conjunto de passos que devem ser seguidos de

forma seqüencial para o para o alcance do objetivo de pesquisa. Inicialmente, tem-se a definição do

problema com a formulação de hipóteses que respondam à problemática apresentada. A coleta e

análise de dados são as etapas procedentes que buscam verificar as hipóteses apresentadas. À

medida que estas tarefas são plenamente realizadas, o trabalho de investigação assume caráter de

um sistema coordenado e coerente de conceitos e proposições (GIL, 1999).

A escolha do método e das técnicas de pesquisa é determinada pelo objeto em estudo,

sendo que as abordagens nos estudos organizacionais podem ser divididas em pesquisas qualitativas

e quantitativas.

Segundo Godoy (1995), embora as duas abordagens se caracterizem como um esforço

cuidadoso para a descoberta de novas informações ou relações e para a validação e ampliação do

conhecimento existente, o caminho seguido nesta busca pode seguir rumos diferentes. O conjunto

de dados não se opõem, ao contrário se complementam, pois a realidade abrangida por eles

interage dinamicamente, excluindo qualquer dicotomia (MINAYO, 1995).

A pesquisa qualitativa parte de questões ou foco de interesses amplos, que vão se definindo

a medida que o estudo se desenvolve. Envolve a obtenção de dados descritivos sobre pessoas,

lugares e processos interativos pelo contato direto do pesquisador com a situação estudada,

procurando compreender os fenômenos segundo as perspectiva dos sujeitos, ou seja, dos

participantes da situação em estudo (GODOY, 1995).

Conforme destacado por Godoy (2006), a pesquisa qualitativa é multimétodo por excelência

e utiliza-se de várias fontes de informação. Sendo assim, o procedimento metodológico percorrido

neste estudo é uma combinação de três níveis de pesquisa: bibliográfica, estudo exploratório e

pesquisa descritiva. Dessa forma, têm-se os dados sendo coletados de forma direta e indireta.

Os dados secundários foram obtidos por meio de uma pesquisa bibliográfica. Segundo Cervo

e Brevian (1983), a pesquisa bibliográfica procura explicar um problema a partir de referências

teóricas publicadas em documentos, buscando conhecer e analisar as contribuições culturais ou

científicas do passado existentes sobre um determinado assunto, tema ou problema.



13

Cervo e Brevian (1983) complementam que a pesquisa bibliográfica como parte da pesquisa

descritiva é feita com o intuito de recolher informações e conhecimentos prévios a cerca de um

problema para o qual se procura resposta ou acerca de uma hipótese que se quer experimentar.

Assim, nesta etapa foram revistas as principais literaturas que orientam a pesquisa. A

construção da base teórica parte da revisão de literatura sobre a Nova Economia Institucional (NEI) e

mais especificamente sobre os conceitos apresentados pela Economia dos Custos de Transação,

vertente da NEI que caberá um tratamento mais detalhado, dada a sua utilização para o alcance dos

objetivos da pesquisa. Paralelamente são feitas revisões conceituais sobre Coordenação de Sistemas

Agroindustriais e aspectos de Gestão da Qualidade para fundamentar a pesquisa.

O aporte teórico, com base em estruturas de governança tem sido utilizado com sucesso no

estudo de cadeias produtivas de alimentos, pois captam as constantes transformações que ocorrem

no âmbito tecnológico e no âmbito institucional dos sistemas agroindustriais e que afetam o arranjo

organizacional das firmas atuantes (ZYLBERSZTAJN, 1995).

Foram consultados também como fonte de dados, trabalhos publicados por entidades

acadêmicas (teses e artigos de congressos), governamentais (censos e publicações periódicas) e não-

governamentais (sindicatos e grupos de estudos), revistas científicas e meios de comunicação

(Internet, jornais e revistas), os quais contemplem a problemática da coordenação de cadeias

produtivas agroindustriais, gerais ou específicos para o produto amendoim.

Tais informações, sistematizadas e analisadas, permitiram estabelecer um panorama da

organização da cadeia agroindustrial do amendoim na região de Tupã e Marília, bem como a

avaliação do comportamento passado de algumas variáveis relacionadas com seu desempenho. Esta

fase permitiu um diagnóstico preliminar deste sistema e proporcionou a definição mais precisa das

necessidades de busca de informações adicionais em trabalho de campo.

Para a coleta dos dados primários identificou-se os principais agentes econômicos e sociais

necessários para o entendimento da dinâmica da cadeia agroindustrial do amendoim na região de

Tupã e Marília. Estes agentes estão identificados e apresentados em anexo (Anexo 4).

Segundo Merrian (1998) a seleção da amostra em pesquisa qualitativa é usualmente não

aleatória, propositada e pequena. Assim, foram selecionados atores intencionalmente, em função de

sua representatividade e importância relativa na cadeia estudada, nos contextos regional e estadual.

Assim, a estruturação da pesquisa de campo conta com representantes dos setores de insumos,

produção agropecuária, processamento, industrialização e as organizações que atuam nessa cadeia,

de acordo com sua importância relativa para o SAG do amendoim em Tupã e Marília.

Para o setor de insumos foi selecionado uma organização que desenvolve e oferece

máquinas e implementos agrícolas específicos para a cultura do amendoim. O setor de produção

agropecuária é representado por quatro produtores, que já estão desempenhando a atividade

agrícola há pelo menos 3 safras seguidas e de diferentes tamanhos. Utiliza-se como representante

do setor de processamento e fornecedor de insumos a maior cooperativa da região em termos de

volume comercializado de amendoim, além de dois cerealistas, um com enfoque apenas no mercado

doméstico e outro que atinge o mercado internacional.



14

Para a estruturação das entrevistas no segmento de industrialização foram selecionadas três

indústrias, sendo que uma delas com foco de atuação unicamente no mercado doméstico, e outras

duas que atuam tanto no mercado doméstico, quanto no mercado externo.

Por fim, foram selecionadas as principais instituições que participam com assistência e apoio

à cadeia do amendoim na região de Tupã e Marília. Compõem como amostra desse segmento as

organizações que tem seu foco no setor agropecuário e também uma associação que busca

coordenar a cadeia como um todo.

A presença de uma maior diversidade de agentes pertencentes aos diversos segmentos

busca conferir maior imparcialidade aos resultados obtidos na parte de pesquisa de campo.

Com base nas etapas precedentes, tornou-se possível instrumentalizar a busca de dados

primários, fazendo uso de guias de entrevistas semi-estruturadas. As entrevistas semi-estruturadas

são utilizadas, segundo Godoy (2006), para recolher dados descritivos na linguagem do próprio

sujeito, possibilitando ao investigador desenvolver uma idéia sobre a maneira como os sujeitos

interpretam os aspectos do mundo. Assim, conforme destacado por Campeão apud Triviños (2004) a

coleta de dados por meio das entrevistas semi-estruturadas representam uma oportunidade de

enriquecimento da pesquisa ao conferir liberdade e espontaneidade ao entrevistado.

Foram elaborados diferentes roteiros de entrevista (anexos 1, 2 e 3), para os diferentes

segmentos da cadeia agroindustrial, obedecendo à seguinte divisão: produção agropecuária,

indústria e instituições

Os roteiros de entrevista direcionados para o segmento da indústria foram elaborados a

partir de 4 grandes tópicos: identificação e caracterização da empresa, atributos considerados de

qualidade do produto transacionado, identificação dos clientes e fornecedores imediatos e como são

gerenciadas as relações tanto com os clientes quanto os fornecedores e, por fim, os aspectos

relacionados à gestão interna.

Os primeiros tópicos - identificação e caracterização da empresa - têm caráter cadastral, cujo

principal objetivo é identificar e posicionar a organização entrevistada dentro da cadeia produtiva. O

segundo tópico – atributos de qualidade dos produtos transacionados - tem por finalidade

identificar as características do amendoim identificadas e valorizadas pelo agente em estudo. O

terceiro tópico tem por objetivo identificar possíveis fontes de custos de transação e quais as

estruturas de governança utilizadas para reger as transações existentes. Esse item está dividido em 3

subitens: estruturas de governança, mecanismos de coordenação e custos de transação, sendo esse

último subdividido em incerteza, freqüência, especificidade dos ativos, oportunismos e

racionalidade. O último tópico objetiva identificar administração dos processos internos da

organização, principalmente como a questão da qualidade e rastreabilidade.

Os roteiros direcionados ao segmento da produção agropecuária estão estruturados sob 4

itens principais: caracterização da propriedade e aspectos da produção, caracterização de clientes e

fornecedores, gerenciamento do relacionamento com clientes e fornecedores e aspectos referentes

à rastreabilidade da produção.



15

O primeiro tópico - caracterização da propriedade e aspectos da produção - tem como

objetivo fornecer dados da propriedade e aspectos relacionados ao seu gerenciamento. O próximo

tópico - caracterização de clientes e fornecedores - objetiva qualificar os agentes tanto a jusante

quanto a montante que mantém relações com unidade de produção rural. O item gerenciamento do

relacionamento com clientes e fornecedores tem por objetivo identificar possíveis fontes de custos

de transação e quais as estruturas de governança que respondem atualmente por essas transações.

Esse item está dividido em 3 subitens: estruturas de governança, mecanismos de coordenação e

custos de transação, sendo esse último subdividido em incerteza, freqüência, especificidade dos

ativos, oportunismos e racionalidade. Por fim, o item aspectos referentes à rastreabilidade da

produção busca identificar como a questão da rastreabilidade dos produtos é tratada pelo produtor

rural.

Os roteiros direcionados ao segmento institucional e organizacional estão estruturados em 2

tópicos principais. O primeiro tópico preocupa-se com a identificação da organização e qual a

abrangência de atuação dentro da cadeia agroindustrial do amendoim. O segundo tópico busca

compreender como essa organização atua dentro dos segmentos do SAG, sendo esse item

subdividido em 9 subtópicos: incentivos, comercialização, certificação, rastreabilidade, tributação,

legislação sanitária, disponibilização de estudos estatísticos, interação com os participantes da

cadeia e informações sobre o mercado consumidor de amendoim.

Vale salientar que os roteiros de entrevista têm uma preocupação especial em considerar o

caráter sistêmico, buscando-se sempre contemplar aspectos relacionados às ligações à montante e a

jusante dos segmentos enfocados e seguem as estruturas mencionadas acima.

A etapa de pesquisa de campo busca coletar novas informações sobre a realidade da cadeia

estudada e verificar as premissas iniciais do projeto. Nesse sentido esse instrumento objetivou, no

presente estudo, identificar a percepção dos atributos de qualidade do amendoim entre os

diferentes elos desse sistema agroindustrial e compreender como esses diferentes segmentos estão

articulados em termos de estruturas de governança para responder a esses atributos.

Para tanto, torna-se necessária uma estruturação dividida em dois momentos distintos. Em

um primeiro momento se faz necessário um estudo exploratório para o levantamento do significado

de qualidade do amendoim para os diferentes segmentos do SAG para posteriormente iniciar com

uma pesquisa descritiva da estruturação do SAG do amendoim na região de Tupã e Marília.

O estudo exploratório, segundo Gil (1999) tem como principal finalidade desenvolver,

esclarecer e modificar conceitos e idéias, com vistas na formulação de problemas mais preciso ou

hipóteses pesquisáveis para estudos posteriores. O produto final desse processo passa a ser um

problema mais esclarecido, passível de investigação mediante procedimentos mais sistemáticos.

Identificado o grau de especificidade, imposto pelos padrões de qualidade requeridos pelos

diferentes segmentos do SAG do amendoim, partiu-se, em um segundo momento, para uma

pesquisa descritiva. Esse tipo de pesquisa observa, registra, analisa e correlaciona fatos ou

fenômenos (variáveis) sem manipulá-los (CERVO e BREVIAN, 1983). Tem como objetivo primordial a

descrição das características de determinada população ou fenômeno ou o estabelecimento de



16

relação entre as variáveis (GIL 1999). Com este procedimento foram efetuadas as avaliações das

atuais estruturas de governança que rege o SAG do amendoim.

Conforme destacado por Gil (1999) a pesquisa descritiva vai além da simples identificação da

existência de relação entre as variáveis, pretendendo determinar a natureza dessa relação. Sendo

assim, mostra-se uma abordagem que possibilita uma amplitude analítica que fornecerá subsídios

para que além de uma descrição, permita identificar os vetores da adoção de determinada

configuração entre o relacionamento entre os agentes.

Para a sistematização dos dados, conforme destacado por Godoy (2006) há inúmeras

possibilidades. Adota-se nesta pesquisa um processo de segmentação. Segundo Godoy (2006) na

segmentação os dados são divididos em unidades relevantes e com sentido próprio mantendo, no

entanto, a conexão com o todo. A análise se concentra em conjunto de partes de dados, cada vez

menores e mais homogêneos.

Nesse sentido, há uma dupla segmentação: primeiramente é feita uma segmentação por

agente da cadeia produtiva. Dentro dessa segmentação há uma segunda divisão separando clientes

e fornecedores. Nessa análise, busca-se descrever as transações existentes, tanto a montante

quanto à jusante, na cadeia produtiva, analisando as estruturas de governança, em função dos

atributos das transações, comportamento dos agentes e a sua percepção sobre a qualidade do

amendoim. Essa análise possibilita a identificação das ineficiências existentes e as lacunas entre as

demandas do mercado e o que é oferecido em termos de qualidade dos produtos de amendoim na

visão de cada segmento da cadeia. Tais informações, sistematizadas e analisadas, permitiram uma

descrição precisa da organização da cadeia agroindustrial do amendoim na Região de Tupã e Marília,

e a percepção de seus esforços (individuais e coletivos) na busca de melhorias na qualidade dos

grãos, objetivando atender as novas demandas do mercado.

O arcabouço teórico da Economia dos Custos de Transação, presente nos estudos da Nova

Economia Institucional (NEI), forneceu subsídios para a análise das atuais estruturas de governança

presentes na cadeia produtiva do amendoim e a relação de interdependência entre seus elos.

Literaturas sobre gestão da qualidade e segurança dos alimentos sustentam a definição dos padrões

de qualidade que são tratados aqui, como fontes de custos de transação.

Os passos acima e a estruturação da pesquisa de campo segue o modelo exposto pela figura

1. Nela é possível identificar os principais pontos a serem explorados bem como a segmentação para

cada um dos elos pertencentes à cadeia.

A partir dos resultados da pesquisa de campo e pela sistematização das informações, foi

possível realizar um trabalho de análise dos dados levantados no pré-diagnóstico (levantamento dos

antecedentes), complementando com informações dos trabalhos de campo. A principal ferramenta

analítica, segundo Godoy (2006) é a comparação. O método de comparar e contrastar são usados

em praticamente todas as tarefas intelectuais durante a análise para formar as categorias,

estabelecer suas fronteiras, atribuir segmento de dados às suas categorias, sumariar o conteúdo de

cada categoria e encontrar evidências (GODOY, 2006). No presente estudo é utilizada uma análise

comparativa entre os segmentos pesquisados entre as organizações pertencentes ao mesmo



17

segmento, buscando uma análise de convergência, bem como identificando os pontos divergentes

tanto intra-segmento quanto entre segmentos.

Nesse sentido, busca-se em análise final comparar os impactos proporcionados pelos

atributos de qualidade e da rastreabilidade nas estruturas de governança de cada segmento e em

seus relacionamentos tanto a jusante quanto a montante, comparando com as estruturas mais

Atributos de qualidade

Figura 1 – Estruturação da pesquisa de campo Fonte: Elaborado pelo autor, 2008.



18

eficientes em termos de custos de transação. Essa relação analítica ocorre não apenas verticalmente

ao longo da cadeia, mas também horizontalmente identificando semelhanças e disparidades entre

atores de um mesmo segmento.

Em síntese, esse projeto de pesquisa está estruturado em 3 etapas, conforme exposto pela

figura 2: 1ª Etapa - levantamento de dados secundários (revisão bibliográfica) e elaboração dos

roteiros de entrevistas; 2ª Etapa - levantamento de dados primários (entrevistas semi-estruturadas

junto aos agentes previamente identificados); 3ª Etapa – estruturação e análise das informações

coletadas de acordo com os objetivos propostos.

Figura 2: Síntes dos métodos de pesquisa Fonte: Elaborado pelo autor, 2008.

Com isso, espera-se expor possíveis melhorias na coordenação da cadeia agroindustrial do

amendoim sem exaurir as possibilidades do tema.



19

5. REFERENCIAL TEÓRICO E CONCEITUAL

5.1 Economia dos Custos de Transação (ECT)

Até a publicação do trabalho pioneiro de Coase (1937), intitulado de The Nature of firm, a

ênfase na análise das organizações residia na função produção, negligenciando os custos que os atos

de comprar e vender acarretava. Com sua proposição, o autor tinha como objetivo elaborar uma

teoria que representasse mais fielmente as características do sistema econômico. Para Coase, a

firma não seria somente um espaço para a transformação do produto, mas seria também um espaço

para a coordenação das ações dos agentes econômicos alternativo ao mecanismo de preço. Com

isso, ele ressalta a importância da coordenação como um elemento importante quando o sistema de

preços não é suficiente para orientar as ações dos agentes econômicos.

Perante esses questionamentos, surgem novas propostas teóricas com o objetivo de melhor

explicar a competitividade das organizações (ZYLBERSZTAJN, 1995). Tais propostas destacam a

necessidade de uma abordagem mais sistêmica a respeito das variáveis que afetam a

competitividade das organizações e das relações entre os diversos componentes das cadeias

produtivas (FERREIRA, 2005).

Dentre estas perspectivas, merece destaque a Nova Economia Institucional (NEI). Na base do

seu desenvolvimento teórico, formalizado por Williamson (1985), sob a denominação de Economia

dos Custos de Transação, estão, fundamentalmente, as contribuições de Coase (1937). Nesse

momento há um avanço no entendimento da origem das firmas e suas formas organizacionais de

produção mais eficientes, considerando que há razões econômicas racionais para a organização das

transações. Leva-se em conta que os custos de se utilizar um ou outro mecanismo de coordenação

diferem, de tal forma que, a depender da magnitude desses custos, uma ou outra forma de

organização é mais desejável.

O objetivo fundamental da nova economia institucional é estudar o custo das transações

como o indutor dos modos alternativos de organização da produção (governança), dentro de um

arcabouço analítico institucional (ZYLBERSZTAJN, 1995). Esse suporte analítico para a caracterização

de interações e interatividades econômicas enquanto objeto específico de investigação constitui,

segundo Prado e Souza (2007), o principal fator que distingue a NEI de outras teorias.

Especificamente em relação ao setor agroindustrial, segundo Jank (1996), a literatura da NEI

permite construir um quadro conceitual bastante realista para abordar a eficiência das relações

contratuais entre os diferentes elos dos sistemas de agribusiness. Isto ocorre, pois ela permite

analisar a coordenação competitiva do sistema como um todo frente o comportamento dos

consumidores (intermediários finais). Dessa forma há um avanço na definição de formas de

organização mais adequadas e muitos outros pontos freqüentemente negligenciados pela economia

neoclássica tradicional. Para o autor, a abordagem institucional possibilita uma “ligação natural”



20

entre a economia teórica e sua aplicação orientada para o estudo das organizações e instituições do

agribusiness e suas estratégias de ação.

Segundo Joskow (1995), a NEI é uma linha do pensamento econômico que parte dos

paradigmas clássicos da Moderna Organização Industrial e expande o conhecimento em direção ao

estudo do ambiente institucional e das variáveis transacionais que caracterizam a organização das

firmas e dos mercados.

A partir dessas considerações, nota-se que a NEI pode ser estudada segundo dois níveis

analíticos: ambiente institucional (Instutional Environment) e instituições de governança (Institutions

of Governance). O primeiro enfoque trata das macro-instituições, como por exemplo, a legislação

que regula um país. É geralmente aplicada no estudo da relação entre instituições e

desenvolvimento econômico. A corrente “instituições de governança” estuda as micro-instituições,

os regimentos internos da empresa, ou seja, estuda as transações, a partir de um enfoque micro

analítico, considerando as regras da sociedade como dadas. Em ambas correntes, no entanto, as

instituições importam e são suscetíveis de análise (AZEVEDO, 1996).

Sendo assim, conforme destacado por Farina citado por Ferreira (2005), a operação e a

eficiência de um sistema econômico tem suas limitações e gargalos influenciados pela atuação do

conjunto de instituições que regulam o ambiente econômico. Portanto, o comportamento das

instituições e como elas se relacionam com a sociedade é um dos fatores que irá caracterizar a

eficiência (ou ineficiência) de um determinado sistema.

Segundo North apud Ferreira (2005), o conjunto de instituições ou o ambiente institucional

pode ser definido como sendo os limites que as sociedades se impõem para estruturar as relações

políticas, econômicas e sociais entre os agentes. São as “regras do jogo” em uma sociedade. Esse

regramento pode assumir formas formais (constituições, leis, dentre outras formas) ou informais

(costumes, códigos de conduta).

Para North (1991), as regras formais são explicitadas por algum poder legitimo ou tornadas

obrigatórias para manter a ordem e o desenvolvimento de uma sociedade. Já as informais seguem

regras de comportamentos “impostas” pelas sociedades, organizações, grupos sociais e indivíduos,

como, por exemplo, os códigos de conduta, os costumes e tradições de uma sociedade, ou hábitos

de consumo culturalmente determinados a fim de minimizar problemas entre agentes de uma

sociedade (BÁNKUTI, 2002).

As instituições são mecanismos responsáveis pela execução das regras tanto formais quanto

informais (NORTH, 1990). O autor complementa que as instituições podem ser criadas de forma

espontânea ou sentenciadas. Seu principal objetivo é a redução das incertezas. North (1990) destaca

que as incertezas surgem a partir de informações incompletas a respeito do comportamento dos

outros indivíduos, aliadas à baixa capacidade da mente humana de processar, organizar e utilizar as

informações. Assim, Williamson (1985) destaca que onde há assimetria informacional, há um maior

espaço para o exercício do comportamento oportunista, o que eleva os custos de transação.

Portanto, a conjunção desses dois fatores, assimetria informacional e comportamento

oportunista, são determinantes para a criação de um ambiente de incerteza que torna necessário a



21

construção de um arcabouço institucional. A existência de instituições que permitam a redução de

custos de transação maximiza o ganho dos agentes, promovendo o desenvolvimento econômico.

Portanto, as instituições surgem como um mecanismo de redução das incertezas dos mercados

imperfeitos (TOYOSHIMA, Apud CALEMAN, 2005).

Segundo Azevedo (2000), o contexto onde estão inseridos os produtos e transações dos

sistemas agroindustriais, com elevada dose de incerteza quanto à variação de preços e da qualidade

dos produtos, o papel das instituições é ampliado. Dentro da realidade da produção agropecuária a

incerteza, segundo o autor, é decorrente do domínio imperfeito da natureza pelo homem. Como

conseqüência, surgem problemas como a sazonalidade e choques aleatórios de oferta devido a

acidentes climáticos. Somam-se a esses fatores, o longo período de maturação dos investimentos,

mais uma vez decorrente da subordinação à natureza, não permitindo ajustes rápidos e sem custos

na oferta de produtos agrícolas, o que amplia o ambiente de incerteza que circunda esse mercado.

As instituições que compõem ambiente institucional devem ser capazes de garantir os

contratos, formais ou informais, sobre os quais se sustenta o ambiente onde as empresas estão

inseridas, proporcionando uma estrutura estável (não necessariamente eficiente).

Segundo North (1990), essa separação entre a estabilidade e a eficiência ocorre, pois o grau

de influência do aparato institucional é variável de acordo com o poder de monitoramento dos

agentes responsáveis por sua fiscalização. Tal poder de monitoramento denomina-se enforcement8.

Enforcement são os procedimentos necessários para a implementação e ou ajustes contratuais

(MENARD, 1997).

Os mecanismos de enforcement são “aplicados” com base em leis regulamentadas ou

segundo aspectos culturais de grupos específicos; a diferença consiste em que a primeira espécie de

aplicação é passível de julgamento em órgãos legais e a segunda não. Em sociedades onde não

existe a presença do Estado como regulador, grande parte das disputas ou dos problemas que

surgem a partir das interações humanas é resolvida por meio de julgamentos e/ou punições

informais (BÁNKUTI, 2002).

Esse conjunto de regramentos, tanto formais quanto informais, fornece a estrutura para as

interações humanas. Portanto, as organizações e os agentes que estão submetidos a um mesmo

ambiente institucional possuem os mesmo direitos e partilham dos mesmos deveres em uma

sociedade.

Nesse contexto, Bánkuti (2002) destaca que os agentes, bem como as organizações,

possuem como objetivo principal prosperar dentro das regras estabelecidas. Sendo assim, as

limitações que são impostas pelo contexto institucional auxiliam na definição de um conjunto

possível de oportunidades e limitações ao comportamento dos indivíduos em uma sociedade. Neste

caso, as instituições podem ser vistas não somente como uma forma de direcionamento do processo

8 O enforcement inclui mecanismos tanto de natureza privada e pública. Os mecanismos de ordem privada

fazem parte do arranjo produtivo dos agentes e são representadas pela salvaguardas com respeito a possíveis quebras contratuais. Na esfera pública ampara-se em mecanismos públicos dos tribunais, que sinalizam para o cumprimento dos contratos (ZYLBERSZTAJN, 2005).



22

de informação, mas também como fornecedoras de um complexo “mix” de motivações capazes de

interferir nas escolhas humanas (BÁNKUTI, 2002).

Portanto, as instituições, ao afetar os custos de transação e produção, influem diretamente

no desempenho da economia e na postura estratégica das empresas. Por essa influência que

exercem, são fatores determinantes das alternativas e oportunidade dos agentes econômicos dentro

da sociedade podendo levar, ou não, a elevação dos custos de transação e lucratividade no sistema

econômico.

Nota-se que há uma clara distinção entre instituições e organizações. Enquanto a primeira

está relacionada às regras do funcionamento da sociedade, a segunda está relacionada com os

agentes que, segundo North (1992), por nascerem dentro do ambiente institucional são

condicionados às suas regras.

As organizações são grupo de indivíduos que têm interesses comuns e julgam que ações

individuais desorganizadas são menos eficientes que ações coletivas destinadas a contemplar seus

interesses e atuam, sob certas circunstâncias, de maneira coordenada (SAES, 2000). Assim, pode-se

concluir que as organizações são grupos de indivíduos envolvidos em um mesmo propósito,

buscando alcançar um objetivo específico e conseguindo, por meio da atuação em conjunto, a

maximização dos resultados que conseguiria individualmente.

Portanto, as organizações devem ser entendidas e estudadas tendo em vista a constante

relação que se estabelece entre ambiente e organização, na medida em que há um processo

contínuo de ação e reação entre a organização e seu ambiente institucional.

A figura 3 (adaptada de Williamson, Apud Farina et al, 1997) apresenta um esquema

sintético das relações entre ambiente institucional, organizações e indivíduos tratados acima. Nela

tem-se que as organizações são afetadas tanto pelos indivíduos quando pelas instituições,

apresentando restrições ou oportunidades para o seu desenvolvimento. Conforme destacado por

SAES (2000), o ambiente institucional fornece o conjunto de regras que determina as formas

organizacionais, representado pela linha (a) e os indivíduos influenciam as organizações por meio de

ações regidas por atributos comportamentais9, representado pela linha (c). Saes (2000)

complementa que as ações estratégicas adotadas pelas organizações são admitidas como efeito

secundário sobre o ambiente institucional e indivíduos, representadas pelas linhas tracejadas (b) e

(d), respectivamente. Dessa forma, conforme dito por North (1990), as instituições são criadas e

alteradas pelos seres humanos e as organizações podem ser entendidas como os agentes de

mudança institucional.

Conforme destacado na figura, Williamson (1996) identifica três níveis para a análise

econômica: ambiente institucional, arranjo institucional e indivíduo. É dentro dessa inter-relação

entre estes três níveis que está firmado o outro pilar teórico para a consolidação da Nova Economia

Institucional. Esse outro pilar teórico, que se preocupa com a abordagem micro analítica voltada

para as estruturas de governança, é denominado Economia dos Custos de Transação (ECT). Portanto

dentro dessa abordagem (ECT), as regras gerais de uma sociedade estão como dadas. Suas questões,

9 Os principais pressupostos comportamentais são a racionalidade limitada e o oportunismo.



23

portanto, abordam as diferentes formas contratuais enquanto mecanismos de governança dessas

transações (AZEVEDO, 1996).

Figura 3: Esquema de três níveis de Williamson. Fonte: Williamson, O. E. 1985.

Em particular, com a ECT, parte-se para uma análise novas configurações da firma. Nesse

sentido torna-se relevante o processo que se estabelece entre o ambiente institucional e a

organização para a confecção dos arranjos inter-organizacionais (ARBAGE, 2004). Isso se deve ao

fato das transações ocorrerem em ambientes institucionais estruturados (regulamentos formais ou

informais nos diversos agrupamentos sociais) e as instituições interferirem nos custos de transação,

por afetarem o processo de transferência dos direitos de propriedade (uso, controle e apropriação

de resultados dos ativos).

Assim como a abordagem macro analítica (ambiente institucional), o arranjo institucional

também tem como função principal a redução dos custos de transação. De acordo com Farina;

Azevedo; Saes citados por Azevedo (2000), a ECT tem como propósito explicar os mecanismos e as

estruturas de governança que foram criados com o objetivo de reduzir os riscos envolvidos em uma

transação.

O pressuposto básico da ECT é de que existem custos na utilização do sistema de preços bem

como na internalização dos contratos pela firma. Para Coase (1937), a razão da existência da firma é

a existência de custos na organização da produção via coordenação de preços sendo que, em

determinados casos, a firma pode organizar e alocar recursos a um custo inferior ao de mercado.

Essa diferença que determina o grau de verticalização da empresa. Portanto, para o funcionamento

do sistema econômico, não apenas os contratos efetuados via mercados são importantes, mas

também aqueles coordenados centralmente pelas firmas (ZYBERSZTAJN, 1995). Nessa perspectiva,

Arbage (2004) destaca que a ECT é um conjunto de conhecimentos que compõe uma arquitetura de

natureza teórica que permite compreender a opção das organizações entre comprar ou produzir

internamente.

Ambiente institucional

Organizações

Indivíduos

(a) (b)

(c) (d)



24

Nesse ponto de vista, rompe-se com o pressuposto neoclássico da inexistência de custos de

transação com a utilização do sistema de preços. Segundo Williamson (1985), custo de transação

igual a zero é uma ficção. É válido ressaltar que a ECT considera ambos os custos, de produção e de

transação, sendo assim, uma generalização particular da teoria neoclássica da firma (ZYBERSZTAJN,

1995).

Nesse contexto, os arranjos institucionais surgem como resposta à necessidade de minimizar

os custos (tanto os de transação quanto o de produção).

A ECT coloca a transação como a unidade básica de análise quando busca estudar os agentes

econômicos dentro dos limites impostos pelas instituições e realizando transações e contratos,

formais ou informais (COMMONS apud ARBAGE, 2004). Segundo Arbage (2004), a transação consiste

na transferência de bens ou serviços através de uma interface tecnologicamente distinta.

Arrow apud Williamson (1996) conceitua os custos de transação como os custos de conduzir

o sistema econômico. Os custos de transação são os custos que os agentes enfrentam toda vez que

recorrem ao mercado (FIANI, 2002). Barzel (1997) define custos de transação como os custos

relacionados com a transferência, captura e proteção dos direitos de propriedade. Os custos de

transação englobam os custos relacionados ao aspecto da relação contratual entre consumidores e

fornecedores.

Esses custos foram divididos por Williamson (1993) como os custos ex ante de preparar,

negociar e salvaguardar um acordo, bem como os custos ex post dos ajustamentos e adaptações que

surgem quando a execução de um contrato é afetada por de falhas, erros, omissões e alterações

inesperadas. Caleman (2005) complementa que os custos ex ante são aqueles relacionados com

desenho do contrato, a negociação e a criação de salvaguardas ao acordo estabelecido. Os custos ex

post resultam das necessidades de ajustes e adaptações quando ocorrem falhas, erros, omissões na

execução dos contratos, que possa gerar disputas entre as partes. Na prática, os custos de transação

podem ser verificados quando há diferença entre os preços pretendidos pela organização (ex-ante) e

os preços de mercado (ex-post) (ARBAGE, 2004).

Vários elementos de uma transação são tácitos, de tal modo que os custos associados a eles

não são explícitos (AZEVEDO, 1996). Esses elementos de natureza teórica, que geram custos de

transação, podem ser divididos em duas linhas de abordagens: a) Pressupostos Comportamentais:

Racionalidade Limitada e Oportunismo, e b) Dimensões das Transações: Especificidade de Ativos,

Freqüência e Incerteza.

5.1.1 Pressupostos comportamentais

Os pressupostos comportamentais partem do principio que os indivíduos são oportunistas e

que há limites em sua capacidade cognitiva para processar a informação disponível (racionalidade

limitada). Como conseqüência da racionalidade limitada, os agentes são incapazes de prever e



25

processar todas as contingências futuras relativas à transação. Sendo assim, alguns elementos de

uma transação qualquer não são contratáveis ex ante.

Racionalidade Limitada

Williamson (1985) sustenta três níveis de racionalidade: a) maximização (ou racionalidade

forte), b) racionalidade limitada (ou racionalidade semiforte) e c) racionalidade orgânica (ou

racionalidade fraca). Essa classificação não esgota os possíveis modelos de racionalidade que

poderiam assumir, como exemplo, a irracionalidade dos agentes. No entanto, essa classificação

abrange os principais pressupostos de racionalidade empregados na teoria econômica (AZEVEDO,

1996).

O primeiro nível de racionalidade é onde está apoiada a teoria econômica ortodoxa. Nesse

nível os indivíduos são capazes de ter acesso a absorver toda a informação disponível e, assim,

tomar suas decisões de modo a maximizar objetivo de suas ações.

O segundo nível proposto por Williamson (1985) baseia-se na racionalidade limitada, que

constitui justamente o pressuposto de oportunismo, alicerce que sustenta a ECT (AZEVEDO, 1996).

Esse pressuposto se traduz na idéia que o individuo buscará aquilo que é melhor para si. No entanto,

a obtenção de informações necessárias às decisões que levem o indivíduo atingir o seu objetivo,

bem como a sua capacidade de processamento a fim de cobrir todas as contingências, são limitadas.

Em outras palavras, o recurso “racionalidade” é escasso, implicando custos à sua utilização

(AZEVEDO, 1996).

Como os agentes não conseguem prever e processar todas as contingências futuras relativas

a uma transação, dados os limites de sua capacidade racional, os contratos são necessariamente

incompletos. Em conseqüência desse fato, os indivíduos agem com o objetivo de contornar as

lacunas características de todo contrato (FERREIRA, 2005). Por outro lado, dado que, mesmo que

limitadamente, os indivíduos são racionais, eles são cientes da necessidade de adaptações e

negociações contratuais ex post (AZEVEDO, 1996). Williamson (1996) completa que a racionalidade

limitada, porém intencional, traduz-se em contratos incompletos, porém antevidentes,

respectivamente.

O terceiro nível de racionalidade (racionalidade orgânica) é uma forma de racionalidade

fraca e, segundo Azevedo (1996), pressupõe que os contratos além de incompletos são também

míopes, no sentido que os indivíduos, mesmo cientes da incompletude dos contratos, não

conseguem lidar com as contingências de forma previsível, gerando problemas ex post.

Um ponto importante a destacar é a diferença entre racionalidade limitada e incerteza ou

segundo Posner apud Azevedo (1996), com a existência de custos de coleta e processamento de

informações. A racionalidade limitada é considerada uma característica do indivíduo, enquanto que

a incerteza é uma característica do ambiente, especificamente da transação (CALEMAN, 2005).

Assim, em um ambiente de maior incerteza, maior o número de contingências futuras e mais

limitada torna a racionalidade do individuo, sendo necessários contratos ainda mais complexos para

gerir essas relações.



26

Oportunismo

Oportunismo pode ser definido como a busca por auto-interesse com avidez (WILLIAMSON,

1985). Por oportunismo, entende-se que os indivíduos são considerados fortemente auto-

interessados; podendo, se for de seu interesse, mentir, trapacear ou quebrar promessas (AZEVEDO,

2000). Williamson (1985) distingue três níveis de comportamento auto-interessado:

a) Oportunismo ou auto-interesse forte: nesse nível de oportunismo não há restrições para

o comportamento o oportunista. Assim, mentir, omitir, enganar são ações esperadas.

Azevedo (1996) destaca o aspecto temporal do oportunismo: oportunismo ex ante - em

que uma parte age aeticamente antes de se efetivar a transação - e o oportunismo ex

post - em que o comportamento aético se verifica durante a vigência do contrato.

b) Auto-interesse simples ou sem oportunismo: o padrão de comportamento aqui prevê

cumprimento dos termos do contrato enquanto ele estiver em seu período de vigência.

Segundo Azevedo (1996), os indivíduos são movidos por motivações egoístas, mas

preservam o cumprimento dos contratos. Implicitamente, assume-se que a utilização do

aparato judicial é precisa, sem custos e instantânea, ou, de outro modo, que os

indivíduos agem eticamente no estabelecimento de suas transações.

c) Obediência ou ausência de auto-interesse: Este nível de análise acaba por subverter uma

análise fundada no individualismo metodológico, na medida em que as ações individuais

não são comandadas pelo indivíduo, mas sim por uma entidade externa a ele, como

governo ou ideologia (AZEVEDO, 1996).

O oportunismo relaciona-se com a informação, seja sobre a sua disponibilidade ou formato.

Assim, oportunismo e assimetria informacional caminham juntos (CALEMAN, 2005).

Quanto maior o nível de oportunismo presente na cadeia e maior a presença de informações

incompletas e assimétricas, maior o risco incorrido nas decisões, constituindo-se assim em

importante fonte de custos de transação (MACHADO, 2000).

Nota-se que para a ECT o pressuposto do oportunismo assume um caráter ético, uma vez

que os indivíduos podem ter atitudes prejudiciais a uma transação em benefício próprio. Porém,

Zylbersztajn (1995) ressalta que nem todos os indivíduos têm atitudes oportunistas, mas basta um

ter essa atitude para ser necessária a utilização de contratos, demandando tempo e custos para seu

monitoramento.

A importância do pressuposto comportamental de oportunismo está na possibilidade de

surgimento de problemas de adaptação decorrentes da incompletude dos contratos (AZEVEDO,

1996). Portanto, uma vez que os indivíduos são dotados de uma racionalidade limitada, os contratos

são incompletos, havendo a possibilidade de renegociações futuras. Em virtude dessas adaptações

contratuais, as partes podem assumir posturas oportunistas, agindo de forma aética, impondo

perdas a sua contraparte na transação.

Portanto, enquanto a racionalidade limitada implica em contratos incompletos, o

oportunismo relaciona-se com a possibilidade de comportamento aético na renegociação dos

contratos, o que traria custos para a transação.



27

Porém, como os agentes são racionais, mesmo que limitadamente, eles agem, no presente,

concebendo instituições que amenizarão os problemas de adaptação contratuais no futuro

(AZEVEDO, 1996). Assim, cientes da incompletude dos contratos, os agentes constroem estruturas

de governança para lidar com as lacunas inevitavelmente presentes em contratos internos e

externos às organizações (AZEVEDO, 2000). Williamson (1985) complementa que o arranjo

institucional é modelado para impedir a conduta oportunista por alguma das partes envolvidas

nessa transação específica.

Dados os pressupostos comportamentais apresentados aqui, há custos associados ao

funcionamento do mercado, sendo assim, os custos de transação deferentes de zero. Segundo

Azevedo (1996) esses custos, no entanto, variam em magnitude conforme a transação enfocada.

Para analisá-los, portanto, encontrar o arranjo institucional adequado a uma transação específica, é

necessário dimensioná-los e identificar a sua natureza.

5.1.2 Dimensão das transações

Segundo Azevedo (1996), as transações diferem uma das outras. Sendo assim, não há

padronização nas transações e cada uma resguarda sua especificidade e idiossincrasias. Esse é o

motivo fundamental para que diferentes arranjos institucionais coexistam para reger as transações.

Segundo Azevedo (1996) cada atributo representa uma diferente dimensão das transações, sendo os

custos de transação uma função no espaço n-dimensional definido por esses atributos, mantido

constante o arranjo institucional construído com o intuito reduzir tais custos.

Pelo modelo proposto por Williamson (1985) são três as dimensões presentes na transação:

a) freqüência, b) Incerteza e c) especificidade dos ativos. A seguir essas dimensões são apresentadas

detalhadamente sugeridas.

Freqüência

Transações apresentam diferentes níveis de freqüência. Algumas se resolvem em um único

ponto no tempo, enquanto outras são recorrentes. Assim, a freqüência está relacionada com a

recorrência e/ou regularidade de uma transação.

Em grande maioria as transações são recorrentes. Tal fato pode tornar viável a construção

de arranjos institucionais mais complexos para gerir as transações de tal modo a criar a possibilidade

de retorno sobre o investimento realizado. Segundo Azevedo (1996), isso ocorre pois os custos

referentes à redação do contrato, de coleta das informações relevantes, de monitoramento e de

adaptação às mudanças de ambiente se diluem com o aumento da freqüência das transações.

Portanto, o custo de transação relativo a uma única transação não é suficientemente grande

para que se monte uma estrutura de controle dessa transação, de tal modo que essas operações de

compra e venda são normalmente realizadas por meio do mercado spot (AZEVEDO, 1996). A

repetição é fundamental para a determinação de uma estrutura de governança que possibilite

minimizar os custos de transação.



28

A importância dessa dimensão manifesta-se, em outros aspectos além da diluição dos custos

de adoção de um mecanismo complexo de governança, como: a) a possibilidade de construção de

reputação por parte dos agentes envolvidos na transação10 (FARINA et al. apud FERREIRA, 2005) b)

aquisição de conhecimento entre as partes envolvidas na transação – o que reduz a incerteza e c)

criação, em alguns casos, um compromisso confiável (Credible Commitment) entre as partes em

torno do objetivo comum de continuidade da relação (AZEVEDO, 1996).

Além da freqüência, se a transação tiver uma “duração” mais longa, permite que as partes

desenvolvam uma reputação, confiança e mútuo entendimento. Fica claro que a reputação é

tangível, podendo ser construída ou destruída a partir da memória dos agentes do mercado

(ZYLBERSZTAJN, 2000). A necessidade de mecanismos formais para fazer cumprir acordos é

reduzida, economizando custos de transação (MACHADO, 2000). Entretanto, é válido ressaltar que,

analisada isoladamente, a freqüência não é suficiente para precaver os rompimentos contratuais.

A repetição de uma transação pode ser analisada, teoricamente, através do instrumental de

jogos repetidos. Em um contexto de informação imperfeita, a repetição possibilita o aprendizado

dos jogadores, reduzindo a assimetria informacional dada ex ante (AZEVEDO, 1996). O

desenvolvimento dessa relação continuada permite que as partes se conheçam e desenvolvam, com

a repetição, uma reputação tornando o resultado da transação previsível. Como resultado tem-se a

redução da incerteza (atributo da transação que será explorado adiante).

A reputação freqüentemente se traduz no valor de uma marca (KREPS, 1990). O valor da

marca está associado à distinção que ela atribui aos produtos, levando os agentes a distinguirem-na

das demais ofertas presentes no mercado. Azevedo (1996) destaca que o papel primário de uma

marca é a redução dos custos de coleta de informações sobre o produto a ser negociado. Tal fato

decorre na aquisição de informações relevantes para a sua escolha e sem custos. Portanto, a

construção de uma reputação caracteriza-se como um aspecto que confere redução nos custos de

transação.

A reputação pode ser considerada uma restrição de mercado ao comportamento

oportunista, dado que seu estabelecimento depende exclusivamente do confronto entre seus custos

e benefícios no âmbito da firma (JOSKOW Apud AZEVEDO, 1996). Assim, quando as transações

manifestam-se como predominantemente impessoais seu efeito é reduzido. Azevedo (1996) destaca

que mais importante do que a reputação é o estabelecimento de um compromisso confiável entre

as partes, que também pode ser um resultado de transações recorrentes.

Segundo Farina (1997), a freqüência tem papel duplo, pois quanto maior ela for menor

deverão ser os custos fixos médios associados com a coleta de informações e com a elaboração de

um contrato complexo que possa impor restrições ao comportamento oportunista.

Diante do exposto, a freqüência assume sua função na formação de um compromisso

confiável quando há um custo associado ao comportamento oportunista. Conforme destacado por

Azevedo (1996) como a transação tem a perspectiva de continuidade, uma atitude oportunista -

desde que observável - tem como penalidade a interrupção da relação, cujo custo é dado pelo valor

10 Azevedo (1996) destaca que esta característica da freqüência encontra interfaces significativas com as demais dimensões das transações - especificidade de ativos e incerteza que são expostos a seguir.



29

presente descontado dos ganhos futuros derivados da transação. É válido destacar que para que se

concretize a punição, que se traduziria no rompimento da relação entre as partes, além da

observância da ação oportunista, é necessário que haja uma eminente ameaça de abandono da

parte prejudicada. Nesse caso, o que inibe o comportamento oportunista é a ameaça do

rompimento do relacionamento confiável.

Dessa forma, quando o custo do comportamento oportunista for maior que as possíveis

vantagens que o agente conseguiria com tal comportamento, ou seja, os ganhos vislumbrados no

curto prazo, há uma maior confiabilidade nas promessas contratuais. Isso ocorre, pois não há o

incentivo para as quebras contratuais. Nesse caso, Azevedo (1996), destaca que o compromisso

confiável é suficiente para garantir o comportamento cooperativo das partes participantes do

contrato.

Incerteza

A incerteza relaciona-se com o desconhecimento do ambiente econômico e institucional e a

imprevisibilidade das atitudes posteriores dos agentes econômicos. Diante dessa imprevisibilidade,

torna-se impossível antever o que acontecerá no futuro. Knight apud Zylbersztajn (2000) relaciona a

incerteza a efeitos não-previsíveis, não-passíveis de terem uma função de probabilidade conhecida.

A incerteza pode assumir diferentes tratamentos e interpretações. Williamson (1985)

associa a incerteza ao risco de ocorrência de determinado evento ou à variância de uma possível

distribuição de probabilidade. Nesse sentido, incerteza implica na impossibilidade de definição de

uma distribuição de probabilidades (AZEVEDO, 1996). North (1990) dá um tratamento mais

abrangente à incerteza. Para esse autor, esse atributo corresponde ao desconhecimento dos

possíveis eventos futuros. Outros autores destacam o aspecto informacional da incerteza,

considerando que sua ocorrência está associada à assimetria ou incompletude das informações.

Tanto no tratamento da incerteza enquanto desconhecimento, quanto naquele que enfatiza

a assimetria informacional, o papel que a dimensão ‘incerteza’ assume é o de revelar os limites da

racionalidade e, portanto, evidenciar a incompletude dos contratos (AZEVEDO, 1996). Assim, esse

atributo tem sentido somente dentro de um contexto de racionalidade limitada e oportunismo. A

incerteza, associada à existência de ativos específicos, gera lacunas contratuais, o que demanda

estruturas de governança que minimizem o custo de transação derivado de tal situação (CALEMAN,

2005). Portanto, se não fossem esses aspectos comportamentais, as estruturas de governança

seriam capazes de se ajustar às alterações ocorridas no ambiente. Conforme destacado por Arbage

(2004), para muitos autores este é o grande problema das organizações econômicas: a constante

necessidade de adaptação às alterações de natureza institucional que ocorrem no ambiente dos

negócios.

Nesse sentido, a incerteza busca entender como as estruturas de governança diferem em

sua capacidade de adaptação às turbulências do ambiente institucional (CALEMAN, 2005).

Arbage (2004) destaca que a incerteza pode assumir três naturezas distintas:

• Incerteza primária: Este tipo se refere às informações relacionadas às alterações no

âmbito institucional e organizacional como, por exemplo, alterações em



30

determinados padrões comportamentais dos consumidores ou mesmo modificações

de leis que apresentam influência direta ou indireta na transação em questão;

• Incerteza secundária: esta forma surge devido à assimetria informacional. Sendo

assim, está associada ao desconhecimento, omissão ou falta de uma comunicação

adequada, capaz de informar de forma clara para os agentes os elementos que se

relacionam em torno da transação. Azevedo (1996) destaca a distinção entre a

informação observável e a verificável. A incerteza surge pelo fato de uma (ou mesmo

todas) as partes não conhecer o parâmetro de avaliação ou monitoramento, o que

impede a construção de esquemas de incentivos adequados nos moldes ortodoxos.

Mesmo que uma informação possa ser observada, se ela não for verificável e

suficiente como prova nas instâncias que decidem disputas sobre o contrato a

incerteza permanece, pois os resultados de uma disputa judicial não seriam

previsíveis (AZEVEDO, 1996).

• Incerteza conductista: é o tipo de incerteza que se relaciona com o comportamento

oportunista dos agentes. Sendo assim, a incerteza surge devido ao desconhecimento

do comportamento dos agentes com os quais a organização realiza as transações.

Transações que envolvam alta dose de incerteza exigem um espaço de tempo maior para

renegociação, o que aumenta as chances de perda em decorrência de uma ação oportunista. No

caso da produção agrícola, a dependência em relação a fatores naturais impõe um espaço de tempo

entre a decisão de produzir e a colheita da produção agrícola. Essa, particularidade, dificulta ainda

mais que sejam feitos ajustes para adequar-se ao ambiente (FAULIN, 2003).

Especificidade dos ativos

Porém, o atributo mais importante na geração de custos de transação é a especificidade dos

ativos. A especificidade de ativos refere-se a quanto o investimento no ativo é específico para a

atividade e quão custosa é sua utilização alternativa em outra situação (WILLIAMSON, 1985). De

acordo com Farina et al. apud Ferreira (2005), na medida em que vai havendo uma especialização de

um ativo qualquer necessário à produção, maior tende a ser seu risco e problemas de adaptação e,

portanto, maior o custo de transação envolvido, tendo em vista que sua eventual utilização

alternativa deverá incorrer em perda de valor de opção do mesmo.

Assim, Azevedo (1996) define ativos específicos como aqueles ativos que não são

reempregáveis a não ser com perdas de valor. Portanto, este aspecto se refere aos investimentos

que se realizam em apoio a transações particulares cujo custo de oportunidade11 é muito menor nos

melhores usos alternativos ou para usuários alternativos caso a transação termine de forma

prematura12. Sendo assim, o ponto principal a ser destacado nesse atributo está na maior ou menor

possibilidade de utilização alternativa para determinado investimento realizado pelas partes para a

11

Custo de oportunidade significa a melhor remuneração alternativa do fator no mercado. A título de ilustração pode-se exemplificar que o ativo que apresenta menor custo de oportunidade é o capital na medida em que é o fator de produção com maior possibilidade de uso alternativo. 12 Essa definição, segundo Williamson (1996) se relaciona com o conceito de sunk costs, ou custos irrecuperáveis. Porém Azevedo (1996) ressalta que nem sempre um sunk costs é especifico a uma transação, apesar de freqüentemente sê-lo, podendo assim, em alguns casos, ser aplicado em diversas transações.



31

efetivação da transação e os custos envolvidos nesse processo. Essa característica, aliada ao

pressuposto de oportunismo e à incompletude dos contratos, torna o investimento nesses ativos

sujeito a riscos e problemas de adaptação, gerando custos de transação.

Arbage (2004) ressalta que quanto maior a especificidade de um ativo dedicado à produção,

menor tende a ser a possibilidade de utilização alternativa do mesmo e maiores os custos envolvidos

nesta transação. Portanto, a especificidade de um ativo é uma medida expressa pelo valor a ele

atribuído na transação à qual ele é dependente. Assim, quanto maior a especificidade de um ativo,

maior a dependência entre as partes e menor tende a ser a possibilidade de sua utilização sem

perdas.

Por assim dizer, a especificidade dos ativos cria relações de dependência bilateral entre as

partes tecnologicamente distintas, com conseqüências danosas em termos de possibilidades de

ruptura contratual (MACHADO, 2000). Tal fato ocorre, pois os ativos específicos possuem um maior

valor quando empregados na transação à qual são específicos, gerando-se assim, uma quase-renda.

A quase-renda, nesse contexto, é definida como a diferença entre o retorno de um ativo

empregado em uma transação específica e seu retorno em outro emprego alternativo (AZEVEDO,

1996). Esse montante gerado é objeto de negociação entre as partes envolvidas na transação, na

medida em que a sua geração depende da continuidade do negócio13. Apesar das partes se

beneficiarem, no longo prazo, de soluções que venham a maximizar o lucro conjunto, elas tem

interesses conflitantes no processo de divisão desses ganhos. O fato da existência de quase-renda

depender da continuidade da relação coloca as partes envolvidas em uma posição particularmente

estratégica nesse processo de barganha (AZEVEDO, 1996). Esse conflito pode vir a criar problemas

de adaptação, ou seja, custos de transação (WILLIAMSON, 1985).

Segundo Williamson (1991), dentro da ECT há pelo menos seis tipos distintos de

especificidade de ativos: i) especificidade locacional ou de sítio; ii) especificidade física; iii)

especificidade ligada ao capital humano; iv) especificidade de ativos dedicados à produção ou

especificidade dedicada; v) especificidade de marca (mercadológica); e vi) especificidade temporal.

� Locacional: destaca que esta situação ocorre quando uma determinada produção

exige que outra, normalmente complementar (horizontal ou verticalmente) se

localize próximo. Esta proximidade de unidades de uma mesma cadeia produtiva

pode estar relacionada à economia nos custos de transporte e armazenagem ou

outros recursos logísticos estratégicos, necessidade de proximidade a algum recurso

natural, energético ou de insumos. Tais características significam retornos

específicos a essas unidades produtivas;

� Ativos físicos: referem-se a características físicas dos ativos que os tornem

específicos a uma determinada transação, como é o caso de uma linha de produção

cujo produto tenha características exclusivas para um determinado cliente;

13

Diante do exposto, BESANKO et al. (2006) destaca que a existência de quase-renda abre espaço para o Holdup problem ou problema da apropriação. Esse problema surge quando uma das partes envolvidas na transação explora seu parceiro de negócio tentando renegociar os termos de uma transação buscando apropriar-se das quase-rendas geradas pelos investimentos em ativos específicos.



32

� Ativos humanos: conhecimento ou experiência acumulada ao longo do tempo cujo

retorno é maior em relação ao trabalho específico. Estes “ativos” humanos podem

ser obtidos diretamente no mercado ou treinados pela empresa, e representam um

custo, cuja realocação para outras atividades, dependendo da especificidade do

conhecimento, torna-se muito custosa ou realizada com prejuízo;

� Ativos dedicados: investimentos que não são intrinsecamente específicos, mas que

foram realizados com a expectativa de demanda de um agente em particular, sendo,

portanto, a ele dedicados;

� Marca: trata-se de um ativo intangível cujo retorno pode depender da continuidade

de determinadas transações, como é o caso das relações de franqueamento. Esta

especificidade é ligada à construção de um nome, de uma marca, de uma reputação

em um determinado mercado, do esforço de relações mais próximas com a

comunidade, imprensa e agentes do ambiente institucional, entre outras

possibilidades. Também podem ser relacionados os esforços de comunicação

previstos no arranjo de coordenação, estabelecidos em termos de posicionamento

de um determinado produto, marketing, promoção de vendas, etc. Por vezes o

processo de realocação de uma marca já consolidada no mercado é quase

impossível, de sorte que estes esforços implicam em custos de transação caso

ocorram alterações na situação inicialmente projetada (ARBAGE, 2004);

� Temporal: em que o retorno de uma transação depende, sobretudo, do tempo em

que ela se processa, sendo especialmente relevante no caso da negociação de

produtos perecíveis. Portanto, é uma especificidade que se relaciona com a

velocidade de realização da transação. Quanto maior for a especificidade temporal

mais dedicada será a transação e menor também será o universo de alternativas

existentes.

Segundo Azevedo (2000), existe ainda custos de transação que estão relacionados às

características intrínsecas aos produtos (custos estáticos), os quais não dependem do

relacionamento entro os agentes.

O primeiro grupo de produtos corresponde aos produtos denominados “bens de procura”.

Para esse grupo de produtos as informações relevantes para a transação estão disponíveis antes da

conclusão do acordo. O segundo grupo de produtos, denominados “bens de experiência”,

determinadas informações somente podem ser obtidas após o fechamento da negociação ou

mesmo após o seu consumo. No terceiro grupo, as informações relevantes para a transação não

podem ser obtidas nem mesmo após o consumo do produto. Esses produtos são denominados

“bens de crença”.

Sob os conceitos expostos, a firma vista pela ótica da Nova Economia Institucional, é

entendida não somente por um conjunto de contratos, mas também pelo modo de governança que

estes estabelecem (ZYLBERSZTAJN, 1995).

A figura 4 traz a forma com a qual as variáveis apresentadas pelo arcabouço da NEI se inter-

relacionam de modo a induzir formas de governança que viabilizem a redução de custos de

transação. Sinteticamente, podemos concluir que o alinhamento dos atributos transacionais, ou



33

seja, as características básicas das transações determinam um formato contratual que, sob um

determinado ambiente institucional e padrão comportamental dos agentes induzem a forma de

governança mais eficiente para reger o relacionamento entre os agentes de modo a reduzir os

custos de transações.

Figura 4: Esquema das formas de Indução de governança Fonte: Adaptado de Zylbersztajn (1995).

5.2 Coordenação e estruturas de governança

Com base na dinâmica do processo de modificação pelo qual o mundo se depara hoje, fica

caracterizado que uma força maior se torna fundamental para que as organizações busquem o

sucesso. Esta força está intimamente ligada à capacidade de coordenação e aos novos arranjos

institucionais (CLARO e SANTOS, 1998).

Coordenar é determinar que coisas podem ser feitas, como elas podem ser feitas, como elas

podem ser concretizadas e quem deve fazer o que (MILGRON e ROBERTS Apud MACHADO, 2000).

Refere-se à capacidade de receber, processar, difundir e utilizar informações, de modo a definir e

viabilizar estratégias competitivas, como a inovação de produto e processo, diferenciação e

segmentação, efetuar controles e reagir as mudanças no meio ambiente. Portanto, essa

Ambiente

institucional

Leis

contratuais

Pressuposto

comportamental

Aparato legal Tradição Cultura

Clássicos Neo-clássicos Relacionais

Oportunismo Racionalidade limitada



34

coordenação pode ser traduzida no conhecimento do próprio mercado, no domínio de informações

relevantes e na capacidade para interpretar e transformar essas dificuldades em propostas e ações

estratégicas adequadas à nova situação (MACHADO e ZYLBERSZTAJN, 2004).

Em suma, coordenar é definir claramente o papel de cada agente no conjunto de atividades

dentro da cadeia produtiva. Essa coordenação deve proporcionar as condições e informações

necessárias para atender aos requisitos do mercado e promover a melhor respostam as mudanças

ao ambiente. Tal característica deve permear todos os agentes e processos constituintes da cadeia.

Nesse sentido, Pondé (2000) coloca a coordenação como um processo adaptativo, gerado

por mecanismos institucionais que surgem de algum grau de ordem na interação entre os agentes.

Batalha e Silva apud Prado e Souza (2007) afirmam que essa maior capacidade de interação entre a

produção e a distribuição, desenvolvidas pelas empresas ao longo de uma cadeia de produção, surge

devido à necessidade de dar respostas mais rápidas às oportunidades de negócios.

Portanto, a capacidade de transformar ameaças em oportunidades está intimamente

relacionada com as estruturas de coordenação presentes na cadeia. A eficiência dessa estrutura esta

relacionada com a sua capacidade de transmitir informações, estímulos e controles ao longo da

cadeia produtiva, para viabilizar estratégias. Assim, quanto mais apropriada a coordenação entre os

agentes, mais rápida será a adaptação às modificações de ambiente e menos custosos serão os

conflitos inerentes às relações entre clientes e fornecedores (MACHADO 2004).

Sendo assim, a coordenação, na medida em que estimula uma melhor interação entre os

agentes da cadeia produtiva, com uma melhor difusão de informações e condições relevantes para a

definição de estratégias, propicia condições para o desenvolvimento de uma maior competitividade.

Conforme destacado por Prado e Souza (2007), tal fato ocorre pois a capacidade de implementar

estratégias competitivas adequadas, depende de estruturas de governança apropriadas.

Assim, observa-se, atualmente, um crescente reconhecimento da importância do papel da

coordenação para a obtenção de ganhos de eficiência e construção de vantagens competitivas no

âmbito organizacional. Segundo Zingales citado por Hendrikse (2003) a coordenação do sistema

produtivo afeta o tamanho da renda que será gerada pelos investimentos efetuados, a eficiência nas

negociações e no gerenciamento do risco associado a elas.

Nesse sentido, a busca de maior interação e melhor coordenação das relações, em nível

horizontal e vertical, pode indicar um comportamento estratégico direcionado a busca de um

melhor desempenho competitivo (SOUZA, 2008). Porém, conforme apresentado por Farina (1999)

esse comportamento, entretanto, pode ser impedido por gargalos horizontais ou verticais, o que

justifica a busca de articulação e cooperação.

Tal fato ocorre, pois a eficiência de um determinado sistema produtivo, onde há relação de

interdependência entre os agentes, transcende o simples equacionamento dos problemas

individuais de produção. Em uma relação de interdependência, a cadeia como um todo, ou mesmo

qualquer um de seus agentes, carecem de uma organização hegemônica que lhe represente e exerça

funções de coordenação. A ausência desta organização é um dos principais fatores responsáveis pela

perda de competitividade na cadeia (PIGATTO, 1999).



35

Portanto, conforme destacado por Farina (1997), a coordenação pode ser vista como o

resultado do conjunto de estruturas de governança que interligam os segmentos componentes da

cadeia. Essas novas estruturas surgem caracterizadas pelos tipos de transações entre os atores que

estejam envolvidos em uma atividade econômica. Sua eficácia está associada às particularidades das

transações que estabelecem e à adequação das combinações de diferentes arranjos em resposta à

forma de interação entre os agentes.

Nesse ponto, Zylbersztajn (2000) destaca que os indicadores sobre a coordenação adequada

são de difícil definição, embora seja possível de análise, por meio do alinhamento dos atributos das

transações entre as etapas do processo produtivo, com as estruturas de governança adotada. Sendo

assim, não há estrutura de governança melhor do que a outra. O conceito de eficiência está

diretamente ligado à escolha mais adaptada as características e atributos das transações envolvidas.

Portanto, conforme destacado por Azevedo (2000) a coordenação não pode ser considerada uma

característica inerente aos sistemas produtivos, mas sim, uma característica que é construída e

consolidada pelos agentes econômicos que dele fazem parte.

Sendo assim, conforme destaca Azevedo (2000), o conceito de eficiência apóia-se na

adequação da estrutura de governança em questão características da transação à qual se vincula,

alinhando as estruturas de governança aos atributos das transações. Furubotn e Richter (1991)

destacam que quando se tem custos de transação positivos, os direitos de propriedade dos recursos

são estruturados em formatos (arranjos) diferentes daqueles idealizados pelo estudo clássico do

capitalismo, obtendo, dessa forma, ganhos de eficiência nas relações entre os agentes.

Os arranjos institucionais de governança surgem, então, como uma resposta minimizadora

de ambos os custos, os de transação e os de produção. Portanto, a estrutura das organizações onde

se realiza a produção não apenas é uma resposta aos custos associados às transações internas, mas

também um resultado da comparação entre os custos hierárquicos e burocráticos internos e os

custos de realização da mesma operação via mercado (WILLIAMSON, 1985).

A coordenação, no entanto, não implica em ausência de conflitos distributivos potenciais ou

efetivos, nem em contratos formais. Mercados futuros, por exemplo, podem representar um

instrumento de coordenação muito eficiente. Quando eles não existem, outros mecanismos para

lidar com a informação assimétrica de preços e com os riscos devem ser adotados. Sempre existirão

agentes que se beneficiam de sistemas ineficientes de coordenação e podem representar uma força

importante de resistência a mudanças (AZEVEDO, 1996). Quando não existem padrões para

classificação de produtos, mesmo quando estes compartilham poucas características específicas, tal

que poderiam ser objeto de uma classificação geral, o mercado torna-se ineficiente como

instrumento de coordenação e a adoção de um padrão adequado pode melhorar seu desempenho.

Farina (1999) coloca que a coordenação pode ser efetuada, por diferentes tipos de

organizações, como o Estado, organizações corporativas e redes de cooperação, as quais

representam diferentes sistemas de incentivos que governam as atividades dos agentes econômicos.

Dentro dessas condições podem incluir-se empresas que assumem uma posição de liderança dentro

da cadeia produtiva. Essa postura de liderança pode manifestar-se de diversas formas, como por

exemplo, o estabelecimento de um padrão específico a ser atingido. Para a consecução desse



36

objetivo, a empresa pode até mesmo, auxiliar no desenvolvimento de processos específicos de

produção e procedimentos para o monitoramento dos padrões estabelecidos.

É válido destacar ainda que as regras as quais se submetem os agentes de uma cadeia

produtiva, também podem ser decisivas para sua eficiência e competitividade, ao permitir uma

coordenação de suas ações mais apurada do que aquela que seria obtida por meio do uso da

coordenação via preço (AZEVEDO, 2000). Sendo assim, as estruturas de governança estão inseridas

dentro de um ambiente institucional que condicionará as formas eficientes de produção em

conjunto com os atributos das transações. Portanto, o ambiente institucional é visto como o locus de

parâmetros de deslocamento, que interferem na decisão sobre a forma organizacional de produção

ser utilizada (ZYLBERSZTAJN, 1995). Dentro desse ambiente institucional as formas hierárquicas

emergem, segundo Williamson (1991), não apenas como um ato contratual, mas também como uma

continuidade das relações de mercado por vias alternativas.

Nesse sentido, ao se discutir a coordenação ou governança em cadeias produtivas, deve-se

considerar que essas não se definem, apenas, em simples relações de interesses, mas se estruturam

amparadas em políticas públicas em seus diversos níveis e nas estratégias empresariais (PRADO e

SOUZA, 2007). Sendo assim, conforme destacado por Zylbersztajn (1995), as instituições são

importantes elementos que interferem no processo de coordenação e não podem ser instituídas a

custo zero.

Portanto, as diferentes formas de arranjos institucionais proporcionam um significativo

impacto sobre a eficiência das cadeias produtivas. Sendo assim, custos de transação atuam como

indutores de modos alternativos de organização da produção (governança), dentro de um arcabouço

analítico institucional (ZYLBERSZTAJN, 1995).

5.2.1 Coordenação sob a ótica da Economia dos custos de transação

A coordenação passou a ser tema de questionamento na década de 30, quando Coase

(1937) levantou a questão de que existem custos associados ao funcionamento do mecanismo de

coordenação via preços. Com esse questionamento, Coase ressalta a importância da coordenação

quando há falhas de mercado. Essas falhas fazem com que os custos de transação sejam positivos e

o sistema de preço torna-se insuficiente para orientar as ações de seus agentes.

A presença de maior interação entre os agentes adquire maior relevância nos estudos

organizacionais na medida em que se entende que as organizações apresentam estruturas de custos

particulares e que, portanto, chegarão ao mercado em condições de competição diferentes. Coase

(1937) sustenta que a “ida ao mercado”, salvo em situações muito especiais, não é a mesma para

todas as organizações. O autor sugere que há custos para fazer ou organizar as transações no

mercado e que estes custos, comparados com os custos necessários para organizar as transações

dentro da empresa, determinam o grau de verticalização das organizações. Essa lógica indica que,

como as empresas possuem custos diferentes, inevitavelmente, sinalizarão ao mercado preços

diversos e, portanto, apresentarão condições de competição particulares.



37

Dentro desse insight básico destacado por Klein & Shelanski (1995) de “que as transações

devem ser governadas, bem como concebidas e executadas, e que certos arranjos institucionais

desempenham essas incumbências melhor do que outros”, a ECT permite introduzir explicitamente

a arranjos de coordenação (estruturas de governança).

O primeiro modelo proposto por Williamson (1991) apresenta o cerne desses argumentos

sob uma forma analítica reduzida. Dentro desse modelo, o atributo das transações considerado

como variável-chave é a especificidade dos ativos. Assim, a escolha da forma organizacional reflete,

sobretudo, essa dimensão das transações (AZEVEDO, 1996).

As demais dimensões - incerteza e freqüência - e elementos do ambiente institucional –

como garantia de direitos de propriedade, disponibilidade de informações, códigos de ética, etc. -

são incorporados à análise através do expediente de estática comparativa, representando

parâmetros de deslocamento das funções da forma analítica reduzida do modelo (AZEVEDO, 1996).

A forma reduzida trouxe à pesquisa em ECT a possibilidade de realização de testes

empíricos, superando os obstáculos que enfrentava a teoria no início da década de 80 (MASTEN,

1995). Porém, Azevedo (1996) destaca que uma limitação do modelo está no fato de não se chegar a

uma efetiva mensuração dos custos de transação. A forma reduzida dribla essa limitação ao

comparar a eficiência relativa das formas organizacionais, evitando a mensuração dos custos de

transação em termos absolutos. Outra limitação está na adequação do modelo apenas ao

tratamento da diferença dos custos de governança. Perde-se, com isso, um passo intermediário do

argumento, o qual prevê que a) ativos específicos abrem espaço para a ação oportunista e b) a

hierarquia (integração vertical) reduz o efeito dos custos de transação relativamente ao mercado

(MASTEN, 1994).

O modelo é montado tendo como referência a comparação entre três mecanismos de

governança, representados pelo mercado, a hierarquia e uma forma híbrida. Os dois primeiros são

tomados como formas opostas, distinguindo-se pelo trade-off entre incentivo e controle. É válido

ressaltar que os três níveis de arranjos apresentados pelo modelo não são excludente, podendo

coexistir dentro da mesma organização para gerir o mesmo tipo de transação.

Dentro dessa abordagem, as estruturas proposta variam de mercado spot às estruturas

hierárquicas, em um modelo continuo (PETERSON et al. apud CALEMAN, 2005).

O mercado é tido como o modelo de estrutura de governança mais eficiente quando o preço

é o melhor instrumento de coordenação. Segundo Caleman (2005), essa realidade é válida para as

commodities, onde a freqüência de relação é baixa, investimentos específicos não são realizados e

os riscos da transação são baixos. De acordo com Faulin (2003), nesse caso, a transação se resolve

em um ponto no tempo, não havendo compromisso de repetição no futuro. O único controle

exercido pelas partes é o da busca do preço e se optará por participar ou não da transação. Sendo

assim, os controle são efetuados ex-ante à transação

Williamson (1979) destaca que o mercado tende a ser mais eficiente que uma estrutura

hierarquizada em um contexto onde a empresa consiga aproveitar mais intensamente das

economias de escala estáticas, economias de escopo e benefícios decorrentes da agregação de



38

demandas não-correlacionadas. Esse ganho está relacionado com a possibilidade da empresa

conseguir explorar um mercado mais amplo que o mercado restrito a de uma firma somente. Assim,

ela é capaz de explorar características tecnológicas da produção e realizar ganhos que seriam mais

difíceis de serem obtidos no caso de uma organização hierárquica (AZEVEDO, 1996).

Dessa forma, a governança pelo mercado spot é a forma adotada em transações não-

específicas, especialmente eficazes no caso de transações recorrentes, onde há predomínio de

produtos homogêneos com muitos produtores e compradores. Não há esforço para sustentar a

relação e, na avaliação de uma transação, as partes precisam consultar apenas sua própria

experiência. É o caso que mais se aproxima da noção ideal de mercado “puro” (FIANI, 2002). As

transações são efetuadas com base no mecanismo de preço. Dessa forma, o oportunismo e o risco

moral (moral harzard) são altos, além do risco da falta do produto no momento em que é

demandado (JOÃO e LOURENZANI, 2004).

Mas para garantir produtos em conformidade com especificações voltadas para atributos

especiais de qualidade, as firmas precisam definir estruturas organizacionais adequadas e mais

eficientes que o mercado puro. A coordenação via mercado é limitada porque não consegue refletir

as informações relevantes (MACHADO, 2000). Há duas formas de melhor adequar as estruturas:

adoção de formas híbridas e integração vertical completa, internalizando etapas de produção a

jusante ou a montante em somente uma firma.

No pólo oposto à estrutura de mercado, tem-se a integração vertical. Em termos

econômicos/institucionais, entende-se por coordenação vertical os possíveis arranjos contratuais

envolvidos na transferência de recursos (insumos, matérias-primas, bens, serviços e informações)

entre os diversos estágios de um sistema de produção (WILLIAMSON; MARTINEZ e REED apud

MACHADO, 2000). Sinteticamente tem-se que é a incorporação da transação para dentro dos

domínios da firma. Essa integração confere maior controle sobre a transação, à custa de um menor

incentivo (FAULIN, 2003).

Tal trade-off ocorre, pois as firmas, relativamente ao mercado, tipicamente apresentam

incentivos tênues às ações desejadas (AZEVEDO, 1996). Nesse caso os esforços empregados em

melhorias têm pouco ou nenhum efeito imediato na remuneração. Por outro lado, o uso desses

incentivos tênues se justifica por promoverem o comportamento cooperativo e pelo fato de

controles internos amenizarem os efeitos negativos da falta de incentivos fortes (AZEVEDO, 1996). A

manutenção do controle na mão do proprietário permite a ele o exercício do poder de fiat14. Esse

poder faz com que disputas contratuais resolvam-se internamente, sem uso do poder judiciário para

fazê-lo. Segundo Azevedo (1996), o mercado, em contraposição, apresenta incentivos fortes, dados

pela elevada associação entre esforço e remuneração; porém, pouco controle essa forma impõe

sobre as transações.

Dentro desse contexto, a hierarquização das relações torna-se mais eficiente onde há

realização de investimentos específicos. Associa-se a isso o alto grau de incerteza presente nas

relações entre os agentes. Diante desse cenário, conforme destacado por Caleman (2005), a

14 O poder de Fiat (faça-se) trata-se do poder impositivo que existe interno à firma e que não existe nas relações via mercado (ZYLBERSZTAJN, 1995).



39

intensidade de controle, necessária para alinhar e manter os interesses mútuos é significativamente

mais complexa do que aquela apresentada pela estrutura de mercado spot. Neste modelo, os

controles ex-post, responsáveis pelo monitoramento das relações e pelo desempenho da transação,

são de grande relevância para os mecanismos estabelecidos (PETERSON et al. apud CALEMAN,

2005).

Ativos com elevada especificidade estão associados a potenciais perdas vultuosas no caso de

ruptura dos contratos exigindo cuidadosa estruturação de salvaguardas (ZYLBERSZTAJN, 2000).

Nesse caso um eventual rompimento nos contratos causaria elevados custos à organização. Segundo

Zylbersztajn (2000) tais tipos de transações são mais eficientemente conduzidas internamente à

firma, onde o monitoramento é intenso e a hierarquia tende a predominar.

No caso da integração vertical, o fato dos ativos transacionados não envolverem

padronização aumenta significativamente o risco da transação e a possibilidade de surgimento de

conflitos de solução custosa e incerta. Ao mesmo tempo, quanto maior o grau de recorrência das

transações, maior a possibilidade de cobrir os custos derivados da constituição de um arcabouço

institucional específico para a transação, surgindo uma estrutura unificada e hierarquizada (FIANI,

2002).

Entre esses extremos vem destacando-se o aparecimento de formas hibridas de

coordenação que combinam características tanto de controle quanto de incentivo como as

franquias, as alianças estratégicas, joint ventures, etc. Ao longo dessa linha tênue, caminha-se da

estrutura de mercado em direção à uma estrutura hierarquizada perde-se em incentivo e ganha-se

em controle. Na medida em que a especificidade dos ativos transacionados vai elevando-se, exige-se

mais controle sobre a transação. Essa postura objetiva evitar possíveis perdas diante de uma atitude

oportunista. Assim, conforme destacado por Azevedo (1996) quanto maior for a especificidade de

ativos, mais interessante é a adoção de uma forma organizacional que tenda à hierarquia.

Nesse caso, a coordenação vertical se dá por meio de ações cooperativas, como

desenvolvimento de parcerias estratégicas e contratos formais e informais, buscando atingir um

objetivo comum e a satisfação dos objetivos particular de agente dentro da cadeia produtiva

envolvendo uma dependência bilateral dos agentes econômicos envolvidos. Menard citado por João

e Lourenzani (2004) relatou que essa dependência bilateral é forte o suficiente para demandar a

coordenação, mas não a ponto de induzir a integração total.

Segundo Machado (2000), a inclusão da forma organizacional hibrida, entre o mercado e a

hierarquia, deu margem para novos estudos de verificação empírica, possibilitando avanços na

formalização da teoria com base na análise institucional discreta comparada entre as alternativas

organizacionais de caráter mais descritivos. Williamson (1991) ao analisar o instrumental do modelo

híbrido sugere que ele pode ser útil a todas as formas contratuais.

Williamson (1991) para efetuar a comparação entre os diferentes arranjos organizacionais,

define uma função de custos de governança da transação para cada uma delas. Todas elas têm como

variável-chave a especificidade dos ativos. As demais variáveis – incerteza, freqüência e elementos

do ambiente institucional – são incluídas em um vetor de deslocamento.



40

As funções que representam os custos de governança das formas organizacionais de

mercado, híbrida e hierárquica são respectivamente representadas por

M(k, θ),

X(k, θ) e onde k = especificidade de ativos e

H(k, θ) θ = vetor de parâmetros de deslocamento.

Baseando-se nas condições sobre a eficiência relativas das formas organizacionais expostas

anteriormente, Williamson (1991) impõe algumas restrições às funções. Dado que o mercado

promove adaptações mais eficientes quando as especificidades dos ativos são negligenciáveis, tem-

se que

M(0, θ) < X(0, θ) < H(0, θ), θ € Rⁿ

onde n é o número de parâmetros de deslocamento.

Como premissa dessas restrições tem-se que para um nível de especificidade nula, o

mercado é sempre mais eficiente que a hierarquia e a forma híbrida. Além disso, com a elevação da

especificidade dos ativos, aumenta a dependência bilateral e, portanto, a necessidade de maior

controle. Isso faz com que os custos de utilização do mercado aumentam relativamente mais à

medida que aumente a especificidade dos ativos. Assim,

M’ > X’ > H’ > 0,

onde o apóstrofo corresponde à derivada da função com relação a k.

Todas as derivadas são positivas porque a especificidade de ativos cria dependência

bilateral, o que aumenta os custos de governança sobre a transação, mantida constante a forma

organizacional (AZEVEDO, 1996).

A partir dessas considerações, tem-se a figura 5 que apresenta os custos de uma governança

variando em função da especificidade dos ativos, mantido constante o valor do vetor de

deslocamento θ.

No modelo proposto por Williamson (1991) e representado pela figura 5 “k” representa os

níveis de especificidade do ativo, sendo K₁ < K₂ e m(k), x(k) e h(k) as formas de governança adotadas,

respectivamente, mercado, híbrido e hierarquia, que são uma função de k. Zylbersztajn (1995)

afirma que a um baixo nível de especificidade de ativos os mercados são sempre mais eficientes para

a governança das transações, uma vez que apresentam custos inferiores de governança. Da mesma

forma, considerando um alto investimento em ativos específicos, a forma hierárquica é a que

apresenta os menores custos de governança. Em uma situação intermediária, encontram-se as

formas híbridas, regidas por formas contratuais.

O nível de especificidade K₁ é tal que os agentes são indiferentes na escolha entre as formas

organizacionais de mercado e híbrida. O nível de especificidade K₂, por sua vez, é tal que os agentes

são indiferentes na escolha entre as formas organizacionais híbridas e hierárquicas. Assim, os pontos

K₁ e K₂ delimitam as fronteiras entre as formas de governança, representando os custos mínimos

associados ao crescente investimento em ativos específicos. Caleman (2005) complementa esta



41

análise destacando que este modelo também contempla a maior capacidade de adaptação

apresentada pelas formas híbridas e hierárquicas, o que pode ser observado a partir da inclinação

das diferentes curvas a um dado “K”.

Figura 5 – Custos das estruturas de governança e nível de especificidade dos ativos Fonte: Zylbersztajn, 1995

Tendo como exemplo uma, dada uma especificidade K*, a forma organizacional escolhida

deve ser a) mercado, se k* < K₁; b) forma híbrida, se K₁ < K* < K₂ ; e c) hierarquia, se k* > K₂.

Williamson (1985)

As alterações ambientais, tais como, mudança nas leis que regem o direito de propriedade,

regulamentações governamentais, reputação dos agentes, freqüência das relações, bem como o

desenvolvimento de relações de confiança entre os agentes, promovem o deslocamento das curvas,

o que implica em alterações na identificação da melhor forma de governança a partir de

determinado “k” (ZYLBERSZTAJN, 1995).

A coordenação vertical ou estruturas híbridas de governança é o processo pelo qual as várias

funções de um sistema adicionado de valor são executadas em harmonia (ESPOSITO apud

MACHADO, 2000). A literatura tem mostrado que a coordenação vertical, enquanto estrutura de

governança intermediária entre o mercado e a integração vertical, tem sido a melhor solução para

coordenar SAG’s voltados para padrões diferenciados (ZYLBERSZTAJN; ZIGGERS E TRIENEKENS apud

MACHADO, 2000).



42

5.2.2 Estruturas de governança e Coordenação no setor agroindustrial

No setor agroindustrial a questão da coordenação ganhou corpo com a publicação do

trabalho de Davis e Goldberg (1957). Esse trabalho destacou as relações de interdependência entre

as indústrias de insumos, produção agropecuária, agroindústrias processadoras e os sistemas de

distribuição (atacado e varejo). A discussão baseia-se na crescente especialização da atividade de

produção agrícola e agropecuária. Segundo Zylbersztajn (1995), essa especialização passou a ser

crescente no período pós-guerra, quando, de um lado, a produção agropecuária passou a

dependente de insumos industrializados que passaram a ser adquiridos no mercado ao invés de

produzidos localmente. E, por outro lado, as atividades de armazenagem, processamento e

distribuição passaram a ser muito complexas para serem conduzidas integralmente pelo produtor

rural.

Diante dessa nova realidade, as interações das indústrias de insumos, produção agro-

pecuária, indústria de alimentos e o sistema de distribuição não mais podem ser ignoradas. Essa

corrente filosófica, originada a partir do trabalho seminal de Davis e Goldberg ficou conhecida como

Commodity System Approach (CSA).

As idéias originadas pelos trabalhos de Davis e Goldberg tiveram grande impacto sobre as

lideranças mundiais no agribusiness, tanto na área empresarial, quanto acadêmica. Esse impacto

deveu-se, segundo Zylbersztajn (1995), a antecipação das principais tendências dos sistemas

agroalimentares modernos. Primeiro as elevadas taxas de mudança tecnológica ao nível da

produção agropecuária, resultante das ligações entre a fase de produção e a indústria de insumos

agropecuários. Em segundo lugar, indicaram as fortes relações entre a indústria de alimentos e o

sistema de distribuição, incluindo o sistema de atacado e varejo, em especial o papel dos

supermercados.

A visão teórica do CSA derivou da teoria neo-clássica de produção, em especial do conceito

de matriz insumo-produto de Leontieff. Tal enfoque deu base para a introdução da questão de

dependência inter-setorial e também expressa a preocupação com a mensuração da intensidade das

ligações inter-setoriais. A metodologia serviu para prover uma visão analítica compreensiva do

agribusiness norte-americano, em especial quanto a sua parcela de contribuição para a formação do

produto nacional (ZYLBERSZTAJN, 1995).

Posteriormente, Goldberg, em 1968, além de considerar o fluxo de produção que inicia-se

nos insumos e vai até o consumidor final, passou a considerar “todas as instituições que afetam a

coordenação dos estágios sucessivos de produtos, tais como instituições governamentais, mercados

futuros e associações de comércio (GOLDBERG, apud ZYLBERSZTAJN, 2000).

Dentro do trabalho desenvolvido pela CSA, alguns pontos merecem destaque. O primeiro é

que o trabalho desenvolvido por Goldberg está focalizado em um produto, o que passou a

caracterizar o enfoque de sistemas de agribusiness; o estudo ainda define um lócus geográfico onde

são efetuadas as análises; a questão da coordenação é trabalhada explicitamente, provendo

importante espaço para a análise institucional. Além disso, há um destaque para as variáveis que



43

influenciam nas flutuações da renda agrícola, enfatizando assim, as diferenças os sistemas do

agribusiness dos outros sistemas industriais.

Portanto, conforme destacado por Zylbersztajn (1995), o trabalho de Goldberg tocou em

muitas variáveis não tradicionais no seu estudo sobre sistemas de commodities. A introdução das

variáveis institucionais como explicativas do processo de coordenação bem como a introdução dos

conceitos com base na firma “coasiana”, são alguns dos aspectos distintivos deste enfoque,

presentes, mas não explicitados.

Nesse sentido, os Sistemas Agroindustriais (SAG) é um importante conceito dentro da visão

moderna do agronegócio, podendo ser definido sucintamente como uma integração de diversos

agentes e atividades necessárias antes, dentro e depois da porteira, para que o consumidor final

possa adquirir o produto na forma e condições desejadas. Sendo assim, para que a visão sistêmica

proporcionada pelo SAG contribua para tomada de decisão, torna-se necessário a sua focalização em

um produto específico, mas sempre tendo em vista o ambiente institucional e a rede de relações

existente entre cada agente, como demonstra a figura 6.

Figura 6 – Enfoque de sistemas de Agribusiness

Fonte: Shelman Apud Zylbersztajn, 2000

Institucional Industrial

ESTRUTURAS DE COORDENAÇÃO

Mercados

Mercados futuros

Programas Governamentais

Agências Governamentais

Cooperativas

Joint Ventures

Integração

- contratual

- vertical

Agências de estatística

Tradings

Firmas individuais

INFRA-ESTRUTURA E SERVIÇOS

Trabalho

Crédito

Transporte

Energia

Tecnologia

Propaganda

Armazenagem

Outros serviços



44

Outro enfoque, surgido na França, que destacou a relação de interdependência das

organizações do agronegócio, é o conceito de cadeia (filière) (ZYLBERSZTAJN, 2000). Assim como o

enfoque CSA, a escola francesa parte da análise da matriz insumo-produto, porém enfatiza a

hierarquização e o poder de mercado. O enfoque de cadeias analisa a dependência dentro do

sistema como um resultado da estrutura de mercado ou de forças externas tais como ações

governamentais ou de ações estratégicas das corporações associadas ao domínio de um nó

estratégico da cadeia (ZYLBERSZTAJN, 1995).

Entretanto, ambas as escolas possuem abordagens em comum. Zylbersztajn (2000) destaca

que ambas enfatizam a importância das relações inter-setoriais, utilizando-se de uma base analítica

sistêmica e enfatizando a variável tecnológica; consideram que há interdependência entre as

estratégias no plano da firma e no plano do sistema, implicando na possibilidade do

desenvolvimento de mecanismos sistêmicos de coordenação e, por fim, que ambos os modelos

consideram que a integração vertical é importante para explicar o mecanismo de coordenação

sistêmica mesmo que nenhum deles apresente uma teoria explicativa dos limites da integração

vertical.

A partir desses dois enfoques, que acabaram por modificar a forma como se analisava o

setor agrícola, uma rica literatura foi desenvolvida no Brasil focalizando as cadeias ou sistemas

produtivos, utilizando enfoques distintos, que culminaram, no final dos anos 90, no surgimento do

conceito de coordenação e gestão de sistemas agroindustriais.

Coordenação de sistemas de agribusiness é definida como o resultado da ação de distintos

mecanismos que permitem suprir as necessidades dos consumidores finais (ZYLBERSZTAJN, 1995).

Tal definição engloba a coordenação via mecanismo de preços e permite a inserção de mecanismos

contratuais e aspectos institucionais desenhados para darem suporte ao funcionamento e

coordenação do sistema.

Conforme apresentado por Farina, Azevedo e Saes (1997), o SAG visto sob a ótica da

coordenação, trata-se de um composto de firmas, com diferentes níveis de coordenação vertical.

Nesse sentido, o SAG é um importante conceito dentro da visão moderna do agronegócio, podendo

ser definido sucintamente como uma integração de diversos agentes e atividades necessárias antes,

dentro e depois da porteira, para que o consumidor final possa adquirir o produto na forma e

condições desejadas.

É na percepção da relação de interdependência empresarial de cadeias produtivas que se

insere o conceito de coordenação dentro dos sistemas agroindustriais. Azevedo (2000) destaca que

elementos como a perecibilidade, elevada participação do frete no custo dos produtos e importância

da qualidade e regularidade dos insumos ampliam a relação de dependência entre os diferentes elos

de um sistema agroindustrial.

Com base na ECT, pode-se considerar a “coordenação de um SAG como um contínuo de

estruturas de governança que compreende o mercado, a firma e os arranjos híbridos, dependendo

dos atributos específicos de cada transação” (ZYLBERSZTAJN e FARINA, 1999).



45

O escopo teórico da ECT considera que a coordenação eficiente de todo o sistema produtivo

está relacionada com a noção de competitividade, que preside os estudos dos sistemas

agroindustriais. Segundo Zylbersztajn (1995), em tais casos o conceito de coordenação permite uma

expansão do conceito tradicional de competitividade visto sob a ótica dos custos comparados. Já, a

eficiência dos sistemas agroindustriais refere-se à capacidade de adaptação dos mesmos às

mudanças tecnológicas e as alterações que ocorrem nas variáveis que compõem o ambiente

institucional onde a organização está inserida.

Em suma, conforme apontado por Zylbersztajn (1995), a proposta central é de que os

sistemas agro-industriais podem ser analisados como conjuntos de transações onde as estruturas de

governança prevalecente são um resultado otimizador do alinhamento das características das

transações e do ambiente institucional. A otimização, nesta análise, tem o mesmo significado da

busca de eficiência presente na análise típica neoclássica, adicionando os custos de transação

distintos de zero e o ambiente institucional não neutro.

Portanto, os custos de transações surgem como o indutor dos modos alternativos de

organização da produção (governança) dentro de um arcabouço analítico institucional.

A consolidação, da multinacionalização e a concorrência foram condicionantes de profundas

mudanças no sistema agroalimentar, provocando mudanças na organização das cadeias produtivas,

que tiveram como foco a busca pelo aumento da coordenação, redução de custos e aumento da

qualidade (FARINA apud JOÃO e LOURENZANI, 2004).

Assim, a compreensão dos modelos de coordenação dos Sistemas Agroindustriais (SAG)

surge como um fator determinante para a identificação de estratégias mais efetivas para o alcance

de objetivos específicos.

Exemplos típicos de ineficiência de coordenação são encontrados em situações nas quais os

sistemas de padronização de produtos não respondem mais aos requisitos valorizados pelos

consumidores ou clientes, como resultado de mudança nas exigências técnicas de processamento ou

exigências quanto à segurança do alimento, gerando dissonâncias entre ofertantes e demandantes

(FARINA, 1999).

5.3 Segurança dos alimentos e estratégias de gestão da qualidade

5.3.1 Definições e evolução da gestão da qualidade

O termo qualidade está hoje, entre os mais difundidos junto à sociedade e também dentro

das empresas. Entretanto, ainda existe pouco entendimento sobre o que é qualidade e mesmo certa

confusão sobre o uso da palavra (TOLEDO, 2001). Tal confusão pode ser explicada pelo subjetivismo

e a heterogeneidade que o seu uso envolve. Nesse ponto, o termo qualidade é utilizado de forma

tão abrangente e analiticamente heterogêneo que torna-se difícil encontrar uma definição útil e ao

mesmo tempo completa.



46

Em seu sentido genérico, a qualidade pode ser definida, de acordo com o dicionário, como

“característica superior ou atributo distintivo positivo que faz alguém ou algo sobressair em relação

a outros”

Dentro dessa definição, pode-se destacar alguns pontos:

• A qualidade é um atributo ou característica associado a alguém ou algo

• A qualidade possibilita uma distinção, algo que confira um diferencial a outrem.

Entretanto, dentro dessas observações, Toledo (2001) coloca que a qualidade apenas pode

ser observável por meio das características das coisas ou das pessoas. Sendo assim, não se pode

identificar diretamente a qualidade, mas sim é vista por meio de características, sendo resultado da

leitura que é feita desses atributos.

Com isso, conforme destacado por Toledo (2001) introduz-se ao conceito de qualidade um

dimensão subjetiva, uma vez que

• Definição de quais características pode representar a qualidade é subjetiva

• A intensidade de associação das características com a qualidade é subjetiva

• A forma de mensuração e interpretação das características pode ser subjetiva

• A própria característica pode ser subjetiva

É justamente dentro desse subjetivismo associado ao termo qualidade onde residem os

principais pontos de divergência ao seu uso. Tal fato ocorre, pois utiliza-se um termo único para

identificar coisas distintas.

De modo geral, os autores que tratam desse tema reconhecem a dificuldade de definir,

precisamente, o que seja qualidade. A qualidade de produto pode assumir diferentes significados

para diferentes pessoas e situações: seja um consumidor, um produtor ou órgão regulador (TOLEDO,

2001).

Mesmo assumindo diferentes significados, a conjunção dessas duas definições, permite

observar o termo de qualidade sob dois pontos de vista: objetivo e subjetivo. Desse modo, Toledo

(2001) define a dimensão objetiva como a qualidade primária, que se refere à qualidade intrínseca

da substância, ou seja, dos aspectos relacionados às propriedades físico-químicas impossível de ser

separada deste e independente do ponto de vista do ser humano. A dimensão subjetiva, ou

qualidade secundária, se refere à percepção que as pessoas têm de características objetivas e

subjetivas, ou seja, está associada à capacidade que o ser humano tem de pensar, sentir e de

diferenciar em relação às características do produto.

Os conceitos de qualidade vêm sofrendo consideráveis mudanças ao longo do tempo. De

simples conjunto de ações operacionais, centradas e localizadas em pequenas melhorias do

processo produtivo, a qualidade passou a ser vista como um dos elementos fundamentais do



47

gerenciamento das organizações (PALADINI, 2005). Essa nova perspectiva surge, segundo Paladini

(2005), em função do ambiente de crescente concorrência aos quais as organizações estão inseridas.

Dentro de uma dimensão histórica, Toledo (2001) destaca que, até a década de 30,

principalmente em âmbito técnico e engenheiros, o conceito de qualidade de produto sempre

esteve próximo a idéia de “perfeição técnica”. Sob esta perspectiva nota-se que o enfoque de

qualidade assumido aqui está dentro de uma definição objetiva.

Entretanto, principalmente a partir da década de 60, alguns autores, como Juran, Deming e

Ishikawa dentre outros, focaram a atenção para o campo da administração e gestão da qualidade,

distanciando-se assim, da visão de “perfeição técnica” adotada até então.

Para Juran (1988) a qualidade é vista como a satisfação das necessidades dos clientes. Dessa

perspectiva tem-se que a qualidade passa a ser uma propriedade da relação do objeto com o usuário

levando em consideração a sua finalidade. A figura 7 ilustra essa visão

Figura 7 – Relação entre produto e usuário. Fonte: Toledo, 2001

Essa noção de qualidade, ao contrário da “perfeição técnica”, torna-a mais assimilável pela

alta administração das empresas à medida que esta passa a relacioná-la com o desempenho

mercadológico e econômico da empresa. Ou seja, a qualidade passa a ter um sentido comercial e

competitivo (TOLEDO, 2001). Essa percepção torna o conceito de qualidade passível de ser

operacionalizado e assim, possível de ser incorporado na dimensão estratégica da administração.

Entretanto, deve-se destacar que as necessidades do mercado podem não ser expressas

claramente, seja por imprecisão ou mesmo escassez de informações a esse respeito. Soma-se a isso

o fato dessas necessidades possuírem um caráter dinâmico, pois evolui ao longo do tempo. Esta

componente temporal é, segundo Paladini (2005), derivada das alterações conceituais que a

definição de qualidade sofre ao longo do tempo e estão associadas às mudanças de posturas,

necessidades, gostos, preferências e expectativas do consumidor, havendo assim um processo

evolutivo.

Satisfação

Necessidade



48

Portanto, conforme destacado por Toledo (2001) dentro desses aspectos não faz sentido

pensar a qualidade em termos absolutos, pois ela é relativa. Não pode ser dissociada do preço que o

cliente está predisposto a pagar e não pode ser confundida com perfeição técnica ou sofisticação.

Diante do exposto, do ponto de vista operacional, a qualidade de um produto apenas pode

ser pensada a partir de um conjunto de características e especificações definidas e avaliadas pela

adequação ou grau de adequação do produto a essas determinações. Sua classificação pode ser

efetuada de modo dicotômico (de acordo ou não com as especificações) ou de modo gradual.

Portanto, de modo geral e para efeitos analíticos efetuado nesse trabalho, a qualidade é

tratada como uma propriedade que sintetiza múltiplos atributos do produto que determinam a

satisfação de seu cliente imediato.

Dentre as várias definições, Garvin apud Carvalho (2005), elaborou, após pesquisar

definições de qualidade no ambiente corporativo e na literatura especializada, uma síntese dos

enfoques existentes para qualidade. O autor identificou cinco enfoques: enfoque transcendental,

baseado no produto, baseado no usuário, baseado na produção e baseado no valor.

Enfoque transcendental

Neste enfoque, a qualidade é sinônimo de “excelência nata”. Ela assume um caráter

absoluto e é universalmente reconhecida. Entretanto, a qualidade não poderia ser precisamente

definida, pois ela é uma propriedade simples e não analisável. Conforme Pirsig apud Carvalho (2005)

ainda que a qualidade não possa ser definida, sabe-se que ela existe. Para Toledo (2001), nesse

enfoque, a qualidade de um objeto somente poderia ser conhecida após uma extensiva aplicação do

mesmo, mostrando suas reais características ao longo do tempo e para muitos usuários. Em outras

palavras, a qualidade de um produto é expressa pelo próprio objeto e pela história que ele carrega.

Enfoque baseado no produto

Na percepção deste enfoque a qualidade é definida como uma variável precisa e

mensurável, oriundas dos atributos do produto. As diferenças na qualidade entre os produtos

concorrentes seriam reflexos de diferenças qualitativas e quantitativas em características desses

produtos. Portanto, o valor da qualidade está no valor intrínseco das características.

Nesse sentido, Toledo (2001), coloca que esse enfoque permite uma definição de uma

dimensão vertical ou hierarquizada da qualidade para que produtos concorrentes sejam classificados

segundo as características desejadas que possuam.

Essa visão possui um corolário que a distingue das demais. Esse pressuposto apóia-se no fato

de que a qualidade somente pode ser conseguida as custa de um aumento nos custos. Isto ocorre,

pois, uma vez que a qualidade deriva da quantidade e o conteúdo de características e como essas

são elementos que custam para produzir, os produtos com qualidade superior seriam mais caros.

Entretanto, há limitações para a avaliação da qualidade por esse enfoque. Um delas,

destacada por Toledo (2001) está no fato de que esse tipo de classificação de produtos somente tem

sentido se as características em questão forem igualmente valoradas e priorizadas pelos



49

consumidores. Carvalho (2005) destaca que outra dificuldade está no fato que nem sempre existe

uma correspondência nítida entre os atributos do produto e a qualidade.

Enfoque baseado no usuário

Ao contrário do que apregoava a visão anterior, neste enfoque a qualidade é vista como

variável subjetiva e reside na preferência do consumidor, ou seja, produtos de melhor qualidade

atendem melhor aos desejos do consumidor.

Carvalho (2005) destaca que o problema enfrentado por esse enfoque está na dificuldade

em agregar as preferências individuais, que, normalmente, são bastante diferenciadas para cada

consumidor de modo a conseguir uma configuração adequada da qualidade do produto a ser

oferecido no mercado. Soma-se a esse problema, a dificuldade em distinguir os atributos que

maximizam a satisfação.

Esse problema, segundo Toledo (2001), é resolvido ignorando-se os pesos diferentes que

cada indivíduo atribui a característica de qualidade, assumindo-se que existe um consenso de

desejabilidade em relação a certos atributos dos produtos e que os produtos considerados de alta

qualidade são aqueles que satisfazem as necessidades da maioria dos consumidores.

Enfoque baseado na produção

Por esta visão a qualidade é uma variável precisa e mensurável oriunda do grau de

conformidade do planejado com o executado. Ou seja, conforme destacado por Toledo (2001), uma

vez que a especificação do projeto tenha sido estabelecida, qualquer “desvio” significa redução na

qualidade. Sendo assim, este enfoque da ênfase ao controle do processo abrindo mão para isso de

uso de ferramentas estatísticas. Nesse sentido, essa visão aproxima-se do conceito de qualidade

vista como um conceito de eficiência técnica na produção.

Como observa-se o foco de atenção desse enfoque é interno a firma e, portanto, não é dada

muita atenção a associação que o consumidor faz entre a qualidade e outras características do

produto além da conformação.

De acordo com o enfoque baseado na produção, as melhorias de qualidade, que são

equivalentes a reduções na porcentagem de produtos não conforme as especificações levam a

custos de produção menores, uma vez que os custos de prevenir a ocorrência de não-conformidades

são considerados e comprovados na prática, como menores do que os custos com retrabalho e

refugos (TOLEDO, 2001).

Enfoque baseado no valor

Neste enfoque a qualidade é definida em função de custos e preços. Em outras palavras, um

produto de qualidade é aquele que, no mercado, apresenta o desempenho esperado a um preço

aceitável, e, internamente à empresa, apresenta conformidade a um custo aceitável.

Carvalho (2005) destaca que essa abordagem é de difícil aplicação, pois mistura dois

conceitos distintos: excelência de valor, destacando os trade-off qualidade e preço.



50

Para Toledo (2001), destaca que, ao contrário dos demais enfoques, aqui não há uma visão

alternativa de qualidade, mas sim uma medida de qualidade, ou seja, quanto custa para o

consumidor cada unidade de qualidade de determinado produto. Supõe-se, portanto, que o

consumidor escolheria o produto com base na maximização do valor (combinação de preço e

qualidade) e não apenas em uma comparação isolada de qualidade do produto.

5.3.2 Qualidade nos sistemas agroindustriais

Para as organizações do setor agroindustrial, conforme destacado por Wilkinson (1995), a

partir de 1980, o mercado consumidor passou por grande sofisticação, surgindo um novo padrão de

demanda, tanto para os produtos agrícolas, como para os produtos não agrícolas. Dentro dessas

novas condições de qualidade, hoje empregadas, tornam necessária uma visão sistêmica do

agribusiness (SPERS, 2003). Martins (2006) destaca que as novas normas de qualidade dos produtos

agrícolas exigem a extensão de controle de qualidade aos produtos agrícolas, enquanto

fornecedores de matéria-prima para a indústria transformadora e esta, por sua vez, busca atender

as necessidades dos consumidores finais, no tocante aos atributos e especificidades demandadas.

Um alimento de qualidade é aquele que, de maneira consistente, atende às necessidades do

consumidor em termos de conveniência, de propriedades organolépticas, funcionais, nutritivas e de

higiene; que respeita a legislação pertinente e informa o consumidor quanto aos cuidados e modos

de preservação, preparo e ingestão. A consistência aqui deve ser entendida no sentido da robustez

entre unidades do mesmo produto (alimento), ou seja, ao longo do tempo as unidades do alimento

devem apresentar um grau previsível de variabilidade das características que determinam a

qualidade (TOLEDO, 2001).

Para Toledo (2001) a qualidade dentro para os produtos dos sistemas agroindustriais

possuem duas características marcantes. A primeira refere-se aos parâmetros e exigências de

qualidade que são ocultas, ou seja, aqueles que o consumidor não enxerga, mas que de alguma

forma, podem prejudicá-lo. Normalmente, esses parâmetros de qualidade oculta encontram-se em

normas e regulamentações oficiais e referem-se aos padrões microbiológicos, à ausência de

substâncias nocivas e à sanidade do produto em geral. Outra característica do produto oriundos dos

sistemas agrolimentares refere-se à importância dos padrões de qualidade de apresentação, para a

decisão de compra do consumidor.

Ambos enfoques devem ser tratados em todos os elos da cadeia. Entretanto, a percepção de

qualidade depende do conhecimento e da cultura de todos os agentes envolvidos. Segundo Toledo

(2001), nesse sentido torna-se necessário que haja um esforço coletivo para que os ganhos sejam

otimizados e usufruídos por todos. Sendo assim, para a consecução da qualidade torna-se necessário

a coordenação das ações que interferirão no resultado final do produto ao longo de toda a cadeia,

havendo desse modo, ações que transcendam os limites da firma.

Hoje, cada vez mais, a sobrevivência das empresas pertencentes ao setor agroindustrial no

mercado está intimamente ligada à segurança do cliente em relação aos produtos que está



51

consumindo. Nesse segmento, um problema de não-qualidade, colocado em um caso extremo, de

um produto impróprio para o consumo humano, pode afetar de maneira importante a imagem de

determinado produto no mercado, comprometendo-o definitivamente. Nesse sentido, se para

alguns setores a qualidade é tida como uma vantagem concorrencial importante, para as empresas

do setor agroindustrial é uma questão de sobrevivência.

Portanto, conforme destacado por Toledo (2001), segurança dos alimentos ou qualidade

oculta e qualidade são duas dimensões inseparáveis em todas as fases da cadeia agroalimentar.

5.3.3 Segurança dos alimentos

Um alimento seguro pode ser definido como aquele que não apresenta nenhum tipo de

risco, ou seja, é um alimento livre de contaminação que possam causar danos à saúde do

consumidor (TOLEDO, 2001). Segundo a FAO (2006) trata-se da garantia de se um consumir um

alimento isento de resíduos que prejudiquem ou causem danos à saúde.

Segundo Spers (2003), a segurança do alimento assume um caráter qualitativo, ou seja, a

garantia do consumidor adquirir um alimento com atributos de qualidade que sejam do seu

interesse, entre os quais se destacam os atributos ligados à saúde.

Para Smith Apud Spers (2003) a segurança não é uma mercadoria que os consumidores de

alimentos podem ir ao supermercado para comprar; a segurança é uma característica da mercadoria

e serviço que eles compram e ela é uma característica extremamente cara e em alguns casos

impossível de ser acessada. Esta afirmativa reflete a dificuldade encontrada para garantir a

segurança de um produto. Como exposto, em alguns casos, o acesso a determinado padrão de

segurança esbarra em um alto custo de operacionalização que o torna economicamente inviável ou

ainda, pode vir associado à características indesejáveis, como coloração, formato, dentre outras.

A garantia de alimentos seguros depende de um conjunto de práticas a ser adotadas por

cada um dos agentes que participam do sistema agroindustrial de alimentos, os quais podem

interferir na qualidade a qualquer momento (REZENDE, 2003). Portanto, o amendoim, por exemplo,

pode sair livre de qualquer contaminação da propriedade rural e ser contaminado no processo de

industrialização. Por isso que dentro dos sistemas agroindustriais vem utilizando-se de uma

abordagem sistêmica para a gestão da qualidade.

Segundo Caswell et al. Apud Spers (2003), para se avaliar economicamente a segurança do

alimento sobre o sistema agroalimentar e as alternativas estratégicas públicas e privadas com

relação ao problema, é preciso responder, a várias questões: quanta regulamentação os

consumidores desejam; qual vai ser o impacto que a eliminação de determinadas substâncias

causará; quanto o consumidor está disposto a pagar a mais por esses produtos; de que modo os

consumidores respondem às propagandas de produtos alimentares que não causam danos à saúde e

ao conteúdo informativo dos rótulos de embalagens; como o consumidor responde a informações

sobre segurança e quais são as mais importantes.



52

Segundo Spers (2003), dentre os fatores que influenciam e culminam no aumento da

exigência por atributos de segurança dos alimentos estão a industrialização e a urbanização, o

aumento da competitividade, o desenvolvimento da pesquisa cientifica, a diminuição da renda gasta

com alimentação, a globalização e as mudanças e novas demandas dos consumidores. Com os

recentes problemas de contaminação de alimentos, a questão de segurança dos alimentos vem

sendo assunto recorrente e amplamente discutido por agentes econômicos, consumidores,

organizações não governamentais (ONG), que surgem como agentes de pressão sobre o ambiente

institucional, com a probabilidade de consumo de produtos contaminados.

5.3.4 Arranjo institucional e segurança dos alimentos

Para tomar decisões e gerir a questão da qualidade e da segurança dos produtos de gêneros

alimentares é importante entender a dinâmica dos agentes tanto em nível macro (ambiente

institucional) quanto em nível micro (estruturas de governança). Nesse sentido, por intermédio da

NEI é possível abordar tantos os conceitos micro, relacionados à teoria das organizações quanto o

aspecto macro atribuídos às características do ambiente institucional.

Segundo Bánkuti (2002), as instituições atuam como minimizadoras de incertezas e como

direcionadoras de comportamentos entre os agentes, embora não sejam perfeitas. Spers (2003)

destaca ainda, que para a segurança dos alimentos, entender como a forma como este ambiente se

estrutura é fundamental para traçar estratégias públicas, privadas e coletivas, que proporcionem um

nível adequado, desejado pela sociedade, principalmente para os consumidores.

As instituições determinam incentivos nas relações humanas, tanto na esfera política, social

ou econômica. Assim, a forma como está organizado o ambiente institucional pode, segundo Spers

(2003), levar a uma competição desleal que proporcionaria um desestímulo para quem atua com um

elevado padrão de qualidade. Nesse sentido, o autor destaca que a implementação de processos

certificados de garantia da qualidade pode ocasionar mudanças de postura no comportamento do

consumidor, o que geraria um ambiente de maior competitividade. Sendo assim, essas ações podem

surgir no intuito de suprir as falhas deixadas pelos arranjos institucionais, tanto no nível nacional

quanto internacional.

Arranjo institucional supranacional

Entre os organismos mais importantes estão a Organização Mundial do Comércio (OMC), a

Organização Mundial da Saúde (OMS) e, vinculada a ela, o Food Aid Organization (FAO), que é

responsável pelo Codex Alimentarius.

O Codex Alimentarius é um fórum internacional de normalização de alimentos estabelecido

pela Organização das Nações Unidas através da FAO (Food and Agriculture Organization) e OMS



53

(Organização Mundial de Saúde), criado em 1963, com a finalidade de proteger a saúde dos

consumidores e assegurar práticas eqüitativas no comércio regional e internacional de alimentos.

As normas Codex abrangem os principais alimentos, sejam estes processados, semi-

processados ou crus, também abrange substância/produtos que são usadas para a elaboração dos

alimentos, na medida em que seja necessário para alcançar os principais objetivos do Codex. As

diretrizes Codex referem-se aos aspectos de higiene e propriedades nutricionais dos alimentos,

abrangendo, código de prática e normas de: aditivos alimentares, pesticidas e resíduos de

medicamentos veterinários, substâncias contaminantes, rotulagem, classificação, métodos de

amostragem e análise de riscos.

Desde a sua criação, o Codex gerou investigações científicas sobre os alimentos e contribuiu

para que aumentasse consideravelmente a consciência da comunidade internacional acerca de

temas fundamentais, como a qualidade e inocuidade dos alimentos e a saúde pública.

Figura 8 – Organizações responsáveis pela regulação da segurança dos alimentos Fonte: Spers, 2003

A figura 8 mostra a interação entre as diferentes estruturas, bem como os seus respectivos

níveis. As organizações supranacionais (1), como por exemplo, o Parlamento Europeu ou o Grupo do

Mercado Comum para o Mercado Comum do Sul (Mercosul), regula sobre as organizações nacionais

como as agências nacionais de vigilância sanitária que, por sua vez, definem suas políticas em nível

estadual e municipal. Pela importância maior das questões comerciais, a OMC acaba sendo o órgão

que possui maior influência nas regulações supranacionais (SPERS, 2003)

Arranjo institucional nacional

Organização Mundial do Comércio (OMC)

Organização Mundial da Saúde (OMS)

Organizações regionais (1)

Políticas de Segurança

do Alimento

Políticas de Saúde

Pública

Sistema Agroindustrial



54

Na esfera nacional, do ponto de vista da saúde pública, o registro e a fiscalização dos

produtos alimentares ficam a cargo do Ministério da Saúde, que atua por meio da Vigilância

Sanitária. No Estado de São Paulo, o Instituto Adolpho Lutz, por meio do seu laboratório central,

localizado na cidade de São Paulo, e os demais, em cidades do interior, são cadastrados como órgãos

oficial para realizar exames e emitir laudos, além de realizar, quando solicitado e possível, exames

particulares.

Nesse sentido, Spers (2003) destaca a falta de recursos humanos e de laboratórios para

realizar a fiscalização de forma adequada, ficando assim a sua realização, restrita aos casos de

denúncias. O autor complementa ainda que essa escassez de recursos também não permite, após a

aprovação de produto alimentar, verificar se este está ou não obedecendo às suas características

iniciais. Além disso, essa limitação faz com que a fiscalização na maioria dos municípios do Estado de

São Paulo seja realizada somente no varejo, pouco ou quase nada é efetuado no atacado e nas

indústrias.

É importante salientar a atuação das empresas privadas, principalmente as de maior porte,

que para garantir a qualidade final do seu produto ou livre de qualquer contaminação ou resíduo

que venha comprometer a sua imagem, desempenham forte atuação na fiscalização ao longo do

sistema agroindustrial.

Dentro do panorama nacional, Spers (2003) destaca que o governo não tem estrutura para

atuar em todas as fases por que passa um produto até o consumidor. Assim, melhorar a atuação da

Vigilância Sanitária, nos pontos e fases críticas, desde a produção até a comercialização do alimento;

orientar a atuação do produtor e, principalmente, das pequenas e médias empresas que não

possuem um controle eficiente de qualidade, além de atuar de modo mais consistente durante a

distribuição e a comercialização, são medidas que podem reduzir, sensivelmente, o problema da

insegurança alimentar.

Dentro do ambiente institucional nacional é válido destacar a presença da Agência Nacional

de Vigilância Sanitária (ANVISA). A ANVISA é uma autarquia sob regime especial, ou seja, uma

agência reguladora caracterizada pela independência administrativa, estabilidade de seus dirigentes

durante o período de mandato e autonomia financeira. Está vinculado ao Ministério da Saúde. A

finalidade institucional da Agência é promover a proteção da saúde da população por intermédio do

controle sanitário da produção e da comercialização de produtos e serviços submetidos à vigilância

sanitária, inclusive dos ambientes, dos processos, dos insumos e das tecnologias a eles relacionados.

Além disso, a Agência exerce o controle de portos, aeroportos e fronteiras e a interlocução junto ao

Ministério das Relações Exteriores e instituições estrangeiras para tratar de assuntos internacionais

na área de vigilância sanitária (Agência, 2008).

Nota-se que há diferença entre o ambiente institucional brasileiro e o internacional. Além

disso, organizações direcionadas a mercados internacionais sofrem diretamente um maior impacto

do ambiente institucional global. Outras, porém, desenvolvem estratégias distintas para atingir

clientes nacionais e internacionais.

As recentes barreiras imposta aos produtos agropecuários brasileiros evidenciam a

necessidade de adequação da estrutura nacional aos padrões internacionais. Diante dessa realidade,



55

surgem dois argumentos para que seja efetuada essa reestruturação. O primeiro é por que uma

organização voltada ao mercado interno tem tão poucos incentivos a investir em qualidade em

comparação a outras direcionadas ao mercado internacional. Outro é a coerência ética de uma

empresa que trabalha com dois padrões distintos de qualidade.

5.3.5 Percepção do consumidor da segurança do alimento como atributo

de qualidade

Com as constantes e sucessivas crises devido a acusações de alimentos contaminados,

adulteração de produtos, o setor de produção e industrialização de alimentos passa por um

momento de pouca credibilidade junto aos consumidores. Spers (2003) coloca ainda outros fatores

que contribuem para aumentar ainda mais a desconfiança do consumidor, como o crescente

desenvolvimento conseguido no processamento e engenharia genética. Segundo o autor, a

introdução de características intangíveis que são pouco percebidas, ingredientes e características

funcionais, embora tragam benefícios tanto para o produtor quanto para o consumidor, essas

tecnologias, para alguns consumidores e ONGs acreditam que ainda sejam perigosas se mais

intensamente exploradas.

Diante dessa realidade, a comunicação entre produtor/distribuidor/indústria e o consumidor

final torna-se ainda mais complexa. Segundo Spers (2003), o envolvimento e a demanda de

informações por parte do consumidor é alta para o setor de alimentos. Isso deve-se ao fato de

serem estes produtos consumidos diariamente e sujeito as constantes mudanças, tanto no seu

processo de produção quanto no de sua conservação. Em muitos casos há uma falta de

compreensão dos efeitos que a utilização de algumas técnicas, como a engenharia genética que gera

desconfiança nos consumidores. É válido destacar ainda que não há plena confiança no papel

desempenha pelo Estado no sentido de garantir o direito de acesso à produtos saudáveis e livres de

risco à saúde.

Portanto, a soma desses fatores culmina na necessidade das organizações que fazem parte

do sistema agroalimentar entendam o comportamento dos consumidores com relação às

informações e, com isso, adotem estratégias adequadas para a comunicação com seu público alvo.

5.3.6 Segurança dos alimentos na cadeia do amendoim

Para os produtos derivados do amendoim, o principal fator gerador de problemas referente

à problemas de segurança alimentar está relacionada à ocorrência da aflatoxina.

Segundo Fonseca (2003), a aflatoxina é um grupo de substâncias, tóxicas para o homem e

para os animais. Elas são produzidas, principalmente, por dois fungos (bolores) denominados



56

Aspergillus flavus e Aspergillus parasiticus, que se desenvolvem sobre muitos produtos agrícolas

como no amendoim e outras sementes oleaginosas, nozes, milho e outros alimentos.

Os principais tipos de aflatoxina existentes são as classificadas como B1, B2, G1 e G2.

Entretanto, a aflatoxina do tipo B1 é a mais comum e também a mais tóxica, inclusive associada à

incidência de câncer em animais.

A aflatoxina não é um fungo específico de uma determinada região ou país. A contaminação

pode ocorrer em qualquer local que se produza ou armazene os produtos a ela susceptíveis, como é

o caso do amendoim, em decorrência de condições de umidade dos produtos, da umidade do ar e

das temperaturas elevadas (INSTITUTO 1, 2001). Os primeiros registros de contaminação datam da

década de 60 na Inglaterra quando houve um súbito surto de aves mortas.

Os efeitos que a aflatoxina podem causar variam conforme a quantidade e a freqüência da

ingestão de produtos contaminados. Além disso, devem-se levar em consideração fatores

ambientais que favorecem o crescimento do fungo. Alguns seres são mais suscetíveis aos efeitos

negativos da contaminação. Segundo Carvalho Júnior e Costa (2004), essa susceptibilidade pode

variar em função da idade, da saúde e do nível e duração da exposição da pessoa ao alimento

contaminado.

Atualmente, sabe-se que a aflatoxina pode provocar, entre outros problemas, cirrose,

necrose aguda do fígado, hemorragia nos rins, hepatite do tipo B e lesões sérias na pele (INSTITUTO

2, 2002). Além disso, a aflatoxina é considerada um agente teratogênico, pois, em mulheres

grávidas, pode causar males irreversíveis ao feto, e mutagênico, pois os produtos de seu

metabolismo no organismo reagem com o DNA, em nível celular, interferindo com o sistema

imunológico do indivíduo contaminado, reduzindo, com isso, sua resistência a doenças (PEERS,

1987). O International Agency for Research on Câncer (IARC) classificou as aflatoxinas como uma

substância natural que reconhecidamente pode causar câncer.

Assim como ocorre nos seres humanos, nos animais os efeitos da aflatoxina também variam

conforme a dose e a freqüência com que os produtos contaminados são ingeridos. O consumo de

rações contendo farelo de amendoim, milho, ou de qualquer outro alimento contaminado com a

aflatoxina, pode causar a morte dos animais ou gerar lesões de diversos tipos, principalmente

hepáticas, diminuindo o seu desempenho, seu desenvolvimento e a sua produção. Além disso,

ingestão de rações contaminadas leva à contaminação dos produtos de origem desses animais como

ovos e leite, seus derivados (queijos, iogurtes etc.) (FONSECA 2003).

Diante da importância das aflatoxinas para a saúde humana, noventa e nove países

estabeleceram limites máximos aceitáveis para sua presença em alimentos, rações e/ou produtos

agrícolas destes produtos (FAO, 2004). Esse limite máximo de presença de aflatoxina em alimentos

destinados ao consumo humano varia de um país para outro e também de acordo com o produto

analisado. Para os produtos derivados do amendoim os limites máximos estabelecidos variam entre

de 5 a 20 ppb (microgramas de produto analisado), porém a tendência é que a tolerância seja

diminuída ainda mais, tendendo a ser zero, como ocorre no Japão. No Brasil o limite tolerado de

presença de aflatoxina para os produtos alimentícios de amendoim é de 20 ppb enquanto para os

produtos de nutrição animal é de 50 ppb (INSTITUTO 1, 2001).



57

Contudo, a tarefa de detectar a presença de aflatoxinas em grãos é bastante difícil, uma vez

que a contaminação é extremamente heterogênea (GLÓRIA et. Al., 2005). Essa característica

inerente à contaminação por aflatoxina é que apenas um grão pode conter níveis elevados de

aflatoxina e contaminar todo um lote do produto e que, dentro desse mesmo lote de fabricação,

podemos encontrar partes contaminadas e partes sem qualquer indício de contaminação pelo

fungo. Daí a dificuldade do agricultor e do fabricante em controlar a qualidade do produto que

chega ao consumidor (INSTITUTO 2, 2002).

Além disso, uma vez detectada a contaminação do lote, os processos industriais não são

eficazes para a efetiva eliminação da toxina do amendoim, sendo assim, o produto não mais pode

ser destinado ao consumo na forma de alimento, devendo ou ser destinado à fabricação de óleos ou

ser destruído. Neste sentido, a obtenção de matérias-primas isentas de contaminação é considerada

um requisito fundamental para que a indústria de alimentos de amendoim possa ofertar produtos

seguros ao consumo humano (SANCHES, 2004).

Portanto, o controle de seus fornecedores de matéria-prima (amendoim cru) e análise do

produto no momento em que ele entra na fábrica, liberando-o para processamento apenas após

receber os resultados negativos para presença de aflatoxina, bem como do produto final, são

exemplos de controles que podem ser exercidos que, se não eliminam o problema, pelo menos

torna-o controlável.

O amendoim, segundo Fonseca (2003), tem uma propensão intrínseca maior que os demais

produtos para a contaminação por aflatoxinas. Tal fato ocorre, pois a umidade do produto,

decorrente tanto de chuvas, que podem ocorrer no período das colheitas, como de armazenamento

e transportes em condições inadequadas, favorecem a incidência da sua contaminação.

A contaminação do amendoim pela aflatoxina pode ocorrer tanto durante a produção

agrícola (ainda no solo, antes da colheita) como nas etapas que vão da colheita até a industrialização

(processos de secagem, transporte e armazenamento). Na lavoura a contaminação pode se ocorrer

em função da qualidade das sementes, de pragas, excesso de chuvas, além de outros fatores

relacionados ao manejo agrícola. Já nas fases posteriores são as condições inadequadas de colheita,

transportes, secagem e armazenamento do amendoim ainda em casca, as principais responsáveis

pelo fenômeno (INSTITUTO 1, 2001).

As práticas de plantio, colheita, secagem, armazenamento e transportes mais arcaicas, ainda

utilizadas por produtores de amendoim no Brasil, aumentam a probabilidade da contaminação pela

aflatoxina. Soma-se a isso, o fato de que grande parte da produção nacional ser colhida no verão, na

chamada “safra das águas”, em que a freqüência de chuvas é grande e prejudicando assim, a

secagem do grão após sua colheita, fato que contribuí para o aumento da contaminação da

produção nacional (FONSECA, 2003). Entretanto, sua maior incidência se dá quando o amendoim é

batido, ensacado e armazenado com umidade elevada e quando reumedece depois de estar seco.

No momento do arranquio, o amendoim contém cerca de 40% de umidade ou mais. A partir

deste momento ele começa a perder umidade numa velocidade que depende do clima (sol, chuvas,

dias nublados etc.) e da maneira com a planta for disposta no chão para secar: se deitada ou

embandeirada (com as vagens para cima).



58

Enquanto a umidade estiver acima de 20-22% a atividade metabólica da vagem oferece

resistência à penetração do fungo e o risco de contaminação é muito pequeno. Abaixo de 11% (no

amendoim em casca) não há umidade suficiente para os fungos crescerem e também não há perigo

de contaminação.

O intervalo de 22-20 até 11% de umidade é, portanto, o período crítico e se houver demora

da secagem nesta fase, a probabilidade de contaminação do amendoim será muito grande. Desta

forma, abaixo de 20% de umidade o amendoim deve ser seco o mais rapidamente possível até 11% e

só então ser batido ou despencado e ensacado, para se evitar o desenvolvimento do A. flavus e,

conseqüentemente, que haja contaminação com a aflatoxina (INSTITUTO 1, 2001). Conforme

colocado anteriormente, nem sempre essa atividade de secagem natural pode ser conseguida

devido às condições climáticas que, para o período da colheita do amendoim, possui elevada

umidade relativa do ar.

Outro fator que atrasa a secagem é a posição deitada em que muitos lavradores colocam o

amendoim após a colheita: nesta posição o amendoim seca muito lentamente e favorece a

contaminação. Além disso, as vagens podem ser enterradas pelas chuvas e, quando isto acontece, a

probabilidade de contaminação é muito grande. Embandeirado, o amendoim seca muito mais

depressa, corre muito menos risco de ser contaminado, mesmo chovendo bastante, e quebra menos

na batedura.

A prática, amplamente empregada, de bater e ensacar o amendoim ainda úmido (cerca de

14-18%), é altamente prejudicial. Dentro do saco o amendoim demora muito para secar e o calor

gerado pela própria atividade do grão, mais o ambiente úmido da sacaria, são extremamente

favoráveis à contaminação.

Da mesma forma, o amendoim que, embora seco, for mal armazenado pode, em época

chuvosa (devido à elevada umidade relativa do ar), reumedecer-se e dar condições ao fungo de

crescer, possibilitando a contaminação com aflatoxina.

Analisando as principais causas da contaminação do amendoim e as características

apresentadas pela cultura, verifica-se que a melhoria nos processos e nas atividades logísticas

(instalações, condições de estocagem, transportes e outros serviços) pode oferecer contribuições

para a oferta de produtos mais seguros para o consumo. Entretanto, se faz necessário o

comprometimento dos diferentes agentes da cadeia do amendoim (produtores rurais,

transportadores, secadores, beneficiadores e a indústria alimentícia) para que o resultado chegue ao

consumidor final, pois a contaminação pode acontecer em qualquer uma das etapas produtivas

envolvidas. Essas iniciativas podem contribuir para uma maior competitividade para o agronegócio

do amendoim brasileiro.

Câmara e Martins (2001) colocam como medidas de prevenção e de controle da aflatoxina

iniciativas como: a utilização de sementes de qualidade; a implementação de melhorias no manejo

da lavoura; a melhoria das condições de colheita, armazenagem e transportes, protegendo os

produtos da umidade; utilização de serviços de apoio como secadores a gás e laboratórios de análise

de sementes etc.



59

Essas medidas necessárias à prevenção da contaminação, apesar de as não serem de grande

complexidade, elas envolvem investimentos em melhoria de instalações e de outros recursos de

produção, além de implicarem em aumento nos custos operacionais com estas outras atividades,

como secadores, armazenagem etc. Além disso, as atividades envolvem mudanças no

comportamento e no relacionamento entre fornecedores de diferentes estágios da cadeia de

suprimentos da indústria alimentícia, como produtores rurais, transportadores, cerealistas,

armazéns e a própria indústria de alimentos (SANCHES, 2004).

Com um conjunto de procedimentos de baixa complexidade, já adotados por produtores

que vêm superando o problema, a contaminação pela aflatoxina pode ser prevenida. Dentre os

procedimentos sugeridos para os produtores estão: a correção do solo para o plantio com cal,

objetivando aumentar a resistência da planta às pragas e doenças; a colheita do produto com a

maturação ideal; a inversão das plantas para secagem; o “batimento” e ensaque somente quando o

amendoim tiver sua umidade reduzida; o armazenamento em condições adequadas (baixa umidade,

sem contato com água, em ambientes ventilados etc.), transportes adequados (proteção contra

chuva e umidade e evitar excesso de calor) (FONSECA, 2003).

No Brasil, o controle dos níveis de aflatoxina nos produtos é regulamentado desde a década

de setenta. Dentre as exigências estão a obrigatoriedade de laudos de laboratórios credenciados

para a comercialização do amendoim (SANCHES, 2004). Entretanto, somente só recentemente o

problema ganhou publicidade nacional e entrou definitivamente nas prioridades dos diferentes

fornecedores da cadeia agroindustrial do amendoim.

Nesse aspecto, Sanches (2004) aponta o ano de 2000 como um marco divisório para o

agronegócio do amendoim no Brasil e para o combate à sua contaminação pela aflatoxina. Neste

ano, um programa de televisão de grande audiência nacional apresentou, numa seqüência de

reportagens, os resultados de análises de produtos derivados do amendoim, de diferentes marcas,

coletados em supermercados, que mostravam a presença de fungos (aflatoxina) em um percentual

elevado, indicando que estes produtos ofereciam sérios riscos à saúde dos consumidores.

O episódio de divulgação dos produtos contaminados no ano de 2000 ficou conhecido no

setor como “a crise da aflatoxina”. Tal fato aumentou a desconfiança dos consumidores em relação

à segurança dos alimentos nacionais à base de amendoim, provocando uma redução imediata no

consumo desses produtos, afetando fortemente as vendas da indústria de alimentos à base de

amendoim, trazendo prejuízos a toda a rede de fornecedores envolvidos desde a produção rural até

o varejo.

Se por um lado a crise da aflatoxina trouxe grandes prejuízos para a imagem e para os

próprios resultados do agronegócio do amendoim, por outro ela despertou, junto aos produtores

rurais, cerealistas e industriais envolvidos neste negócio, a necessidade de buscar de soluções que

viabilizassem ofertar produtos seguros ao consumo. Na realidade esta rede de fornecedores

deparou-se neste momento com a seguinte questão: ou enfrentavam de forma definitiva o

problema da aflatoxina que se arrastava há anos no Brasil, ou a tendência seria a diminuição ainda

maior do consumo do amendoim e seus derivados, o que poderia levar até mesmo ao

desaparecimento deste agronegócio que já tinha sofrido uma grande redução nas últimas duas

décadas (SANCHES, 2004).



60

Em uma tentativa de contornar a crise de confiança dos consumidores no produto em

decorrência das notícias das contaminações divulgadas no ano 2000 e as respectivas quedas de

vendas dos produtos de amendoim levaram a Associação Brasileira da Indústria de Chocolate, Cacau,

Amendoim, Balas e Derivados – ABICAB e um grupo de empresas do setor a implementar no início

de 2001, o Pró Amendoim (Programa de Auto Regulamentação e Expansão do Consumo de

Amendoim) visando a “enfrentar o problema da aflatoxina, resolvendo definitivamente este que é o

principal risco que ameaça as empresas do setor” (ABICAB, 2008).

Segundo a ABICAB, os objetivos do Pró Amendoim são os seguintes: elevar o conceito do

amendoim; expandir o seu consumo no Brasil; criar e manter um Selo de Qualidade que gere

credibilidade aos produtos de amendoim; e oferecer segurança a fabricantes e consumidores.

A estratégia utilizada pelo programa envolve as seguintes atividades: implementação de

sistemas de Boas Práticas de Fabricação (BPF) e de Análise de Perigos e Pontos Críticos de Controle

(APPCC) nas empresas participantes; avaliações periódicas nos processos dessas empresas por meio

de auditoria especializada e independente; certificação por um ano das empresas aprovadas nas

avaliações periódicas; e análises bimestrais de amostras colhidas nos pontos de venda para verificar

o teor de aflatoxina de produtos de fabricantes de todo o país.

As auditorias de avaliação de BPF/APPCC das empresas participantes envolvem 15 itens:

responsabilidade técnica e supervisão, edificações e instalações, fluxo de processo, controle de

processos/equipamentos e utensílios, recepção de materiais, laboratório de análise e controle de

qualidade, tratamento de não-conformidade, estocagem e preservação, limpeza e desinfecção,

pessoal, controle de pragas, meio ambiente, rastreabilidade, fornecedores e APPCC. Em função da

avaliação destes 15 critérios, cada uma das empresas recebe um resultado final que varia de zero a

cem pontos percentuais.

Apesar de o Pró-Amendoim, que foi implantado em 2001 com um grupo de oito empresas,

atrair o interesse de muitas outras empresas do setor, ainda hoje ele conta com apenas nove

empresas participantes. Mesmo considerando que estas nove empresas representem uma

importante parcela do mercado nacional de produtos do amendoim, o número de empresas

envolvidas com o programa ainda é pequeno frente ao universo de empresas produtoras (ABICAB,

2008).

Nesse sentido, a ABICAB vem realizando um grande esforço buscando atrair novas empresas

para o Pró-Amendoim. Essa iniciativa objetiva oferecer um diferencial competitivo para os membros

participantes do programa e, segundo a associação quanto maior for o percentual de fabricantes

que ofereçam produtos seguros, menores serão as chances de novos episódios negativos que

afetem o setor como um todo e maiores serão as oportunidades de expansão do negócio de

alimentos de amendoim no país.

Soma-se a essa iniciativa outros esforços, como o papel desempenhado pela ANVISA, de

organismos regionais de fiscalização sanitária, do Ministério da Agricultura, de outros órgãos de

regulamentação do setor e de defesa do consumidor e até mesmo do Ministério Público vêm-se

ampliando nos últimos anos, objetivando o aumento da segurança do amendoim em relação à

contaminação pela aflatoxina.



61

5.4 Aspectos de coordenação e estruturação do SAG para a obtenção de

atributos de qualidade e segurança dos alimentos

A busca da melhoria da qualidade de produtos e dos sistemas de gestão da qualidade de

cadeias de produção agroindustrial, principalmente em desenvolvimento, tem enfatizado a

implantação e melhoria da coordenação entre os agentes da cadeia agroindustrial.

Nesse sentido, observa-se ações em diferentes graus de coordenação dentro dos sistemas

agroindustriais. Essas ações vão desde a melhoria de sistemas de padronização de produtos e

processos, sistemas de certificação até a implantação de um sistema de rastreabilidade.

5.4.1 Padronização

Conforme colocado por Simon, apud Farina (2003), a coordenação de um sistema

descentralizado requer que os indivíduos saibam onde comprar e vender e os preços dos produtos

que querem comprar e vender. Para que isso seja possível, os bens e serviços devem ser

padronizados e a terminologia necessária para descrevê-los conhecida por todos.

A ausência de padrões requer dos atores envolvidos na negociação a necessidade de

inspeção física das mercadorias. Tal fato implica em custos operacionais adicionais e limita pode

limitar a capacidade de coordenação do livre funcionamento do mercado.

Nesse sentido, Toledo (2001) coloca que a padronização de produtos e processo

agroalimentares, e sua adequação às regras internacionais, são condições básicas para acesso aos

mercados bem como para a própria gestão da qualidade no âmbito da empresa. Segundo o autor,

não é possível uma gestão eficiente da qualidade sem a definição prévia dos padrões dos produtos e

processos.

Segundo Foray apud Farina (2003) a padronização representa um modo particular de reunir,

filtrar e estocar grande parte da informação sobre processos e produtos. David e Greenstein (1990)

colocam o padrão como um conjunto de especificações técnicas, às quais adere um produtor

voluntária ou compulsoriamente, tácita ou formalmente.

Farina (2003) coloca quatro funções básicas que as especificações cumprem:

• Referência

• Compatibilidade

• Base para ampliação de economias de rede

• Base mínima para garantir um nível de eficiência social que o mercado não pode

atender em certos casos.

A adoção de padrões de referência no mercado facilita a coordenação entre o consumidor e

o ofertante, porque atuam como redutores dos custos de aquisição da informação sobre os

produtos e limita situações sujeitas ao chamado “moral hazard” (FARINA, 2003). Sendo assim, essa

função são fontes de redução dos custos de transação.



62

Farina (2003) coloca que a padronização reduz a variedade, simplifica as estimativas de

avaliação da relação preço-desempenho, tornando-a acessível ao consumidor. Assim, há uma maior

transparência das transações, fato que reduz as barreiras à entrada de novas empresas e intensifica

a concorrência. Assim, a padronização assume um efeito de abertura de oportunidades de

investimentos para um maior número de empresas.

Nesse sentido, a padronização e classificação reduzem os esforços de descrição e aquisição

de informações sobre os produtos, permitem o pagamento de prêmios ou descontos decorrentes às

divergências em relação ao padrão. Farina (2003) coloca que quando há restrições de qualidade para

serem atendidas, a ausência dos padrões de qualidade pode levar à integração vertical ou contratos

com um pequeno número de fornecedores que estarão sujeitos a constantes verificações de seu

processo produtivo.

O funcionamento dos mercados agrícolas de commodities baseia-se em padrões de

referência internacionais. À medida que a classificação está referida a atributos físicos do produto,

como número de defeitos, impurezas, tamanho, coloração, entre outros, a sua verificação e

monitoramento podem ser efetuados pelos próprios agentes envolvidos na transação, ao contrário

do que ocorre com bens complexos, onde uma certificação torna-se necessários. Porém, conforme

destacado por Farina (2003), ainda assim, no mercado de commodities, como todo o controle em

grandes quantidades baseia-se em amostras, podem ocorrer disputas entre os agentes envolvidos

nas transações que somente são solucionadas pela arbitragem de um terceiro.

A padronização pode ser imposta pelo governo, associações profissionais, ou por firmas que

tenham capacidade de liderança dentro do seu segmento. Nesse ponto, Kindleberger apud Farina

(2003), sustenta que padrões de várias naturezas devem ser considerados como bens públicos à

medida que estão sujeitos às características de não-rivalidade e não-exclusão. A autora

complementa ainda que, o governo pode adotar padrões de produtos e processos como forma de

proteger os consumidores quando a informação é naturalmente imperfeita. Também é papel de

governos envolvidos na formação de uniões aduaneiras, como por exemplo, o Mercosul, definir

nomenclaturas-padrão para a definição de produtos, antes que se possam estabelecer tarifas

comuns.

Na definição de padrões de referência, a complexidade e a amplitude de atuação desses

padrões caminham em sentidos opostos. Nesse sentido, quanto mais simples os padrões adotados

em termos de atributos identificados, mais amplamente ele poderá ser adotado e maiores as

economias alcançadas. Nesse ponto, Farina (2003) coloca que padrões associados à estratégias

competitivas de empresas individuais tendem a ser mais complexos e estritos, gerando a

necessidade de auditorias de processo e produto amparadas por contratos formais e informais.

A qualidade pode também ser garantida ao consumidor pela reputação das marcas. Para

garantir a estabilidade da qualidade e, portanto, a confiança do consumidor, as empresas sustentam

suas estratégias competitivas na diferenciação podendo adotar padrões específicos e contratos com

fornecedores e distribuidores para garanti-los. Quando esses padrões exigem a adoção de processos

produtivos específicos, então a empresa pode adotar um tipo de certificação próprio em relação aos

fornecedores (FARINA, 2003).



63

A segmentação por qualidade, baseada na diferenciação vertical15 dos produtos por firmas

individuais ou por grupo de produtores, altera os atributos das transações com fornecedores e ou

distribuidores, levando a adoção de estruturas de governança que sustentam a estratégia. Nesse

caso, cria-se um sub-sistema estritamente coordenado16 por uma empresa ou grupo de produtores

(ZYLBERSZTAJN E FARINA, 1999).

A padronização é difícil de ser alterada, da mesma forma que a ausência de padronzação

gera dificuldades para a sua implementação. Primeiro porque pode e, em geral, requer

investimentos em capital físico, financeiro e humano. Segundo, a inércia tende a ser grande pelo

problema de carona que inibe a produção de bens públicos: cada firma ou consumidor espera que

outros adotem o padrão, de forma que se tenha uma avaliação mais clara dos custos e benefícios

dessa adoção, o que inibe a implementação de mudança (KINDLEBERGER apud FARINA, 2003).

Nesse sentido, a adoção ou mudanças de padrões exigem ajustamentos em todos os agentes

envolvidos no sistema agroindustrial, para que assim, possam adequar-se e ajustar-se as regras de

produção e comercialização. Farina (2003) coloca que tais ajustamentos implicam em custos

monetários, quando exigem a aquisição ou utilização de equipamentos e custos de aprendizado,

quando exigem um comportamento diferente do produtor ou intermediários no manejo de

produtos. Alguns desses investimentos podem assumir caráter específico, isto é, exclusivo para

determinado produto ou processo.

Assim, torna-se necessário que tais custos de ajustamento sejam compensados para que a

adoção seja implementada pelos agentes. No entanto, Farina (2003), expõe que nem sempre os

benefícios privados da adoção de padrões são claramente percebidos e podem obstar sua difusão.

5.4.2 Certificação

Em seu conceito mais amplo, a certificação é a definição de atributos de um produto,

processo ou serviço e a garantia de que eles se enquadram em normas pré-definidas (NASSAR,

2003). Assim, a certificação envolve normas, seja na esfera pública, privada, nacional ou

internacional (ambiente institucional) e a atuação de um órgão certificador com poder de

monitoramento e até exclusão (ambiente organizacional)

A certificação tem dois objetivos. Do lado da oferta, é um instrumento que oferece padrões

e procedimentos e padrões básicos que permitam às empresas participantes gerenciar o nível de

qualidade de seus produtos e garantir um conjunto de atributos. Nesse caso, a certificação cria um

15 A diferenciação vertical é definida como a valorização de determinado atributo por todos os consumidores, de forma que se pode identificar um produto como superior em qualidade. A diferenciação horizontal está associada a atributos diferentemente avaliados pelos clientes e consumidores, como a localização geográfica da oferta (TIROLE, apud FARINA, 2003). 16

Pode ser classificado sub-sistema estritamente coordenado o encadeamento de transações que se sucedem para produzir um produto final, em que as partes e contrapartes são identificadas e asseguram a continuidade da relação por meio de uma estrutura de governança particular. Diz respeito ao governo das transações verticais de uma firma específica, associado à sua estratégia de concorrência (ZYLBERSZTAJN E FARINA, 1999).



64

instrumento de exclusão e seleção de firmas e produtos. Do lado da demanda, a certificação espera

informar o consumidor de que determinados produto tem certos atributos por ele procurado,

servindo, portanto, como mecanismos de redução de assimetrias informacionais, aumentando a

eficiência dos mercados (NASSAR, 2003).

O conceito de certificação tem muitos pontos de similaridade com a padronização.

Entretanto, pode ser considerado um passo a frente da padronização do ponto de vista de

coordenação dos SAGs, na medida em que exige atributos de uma forma muito mais detalhada e

específica, havendo mecanismos para a exclusão dos agentes. Enquanto a padronização é um

importante instrumento para a redução da assimetria informacional para uma transação específica,

a certificação tem esse efeito para o consumidor e, por conseguinte, para ao SAG como um todo.

Porém, conforme exposto por Nassar (2003), a certificação não depende da padronização.

Segundo o autor, a certificação entra em cena quando: i) a padronização torna-se ineficiente para

atender às necessidades dos agentes e consumidores; ii) quando a padronização passa a ser muito

complexa, exigindo certificados que comprovem os padrões estabelecidos; e iii) quando a

padronização refere-se a detalhes de um processo de produção.

Segundo Nassar (2003), a certificação assenta-se em dois princípios: i) gerar benefícios para

o consumidor, pois reduz a assimetria informacional sobre o produto consumido, pois ao comprar

um produto certificado, o consumidor conhece de antemão diversas de suas as características; e ii)

criar incentivos à cooperação horizontal e vertical entre as firmas. Esse ponto torna-se questão

indispensável dentro de um sistema de certificação, pois ela ocorrerá somente se houver a

cooperação entre os diversos agentes econômicos envolvidos.

Nassar (2003) classifica a certificação segundo dois critérios: i) quanto aos agentes

regulamentadores e coordenador; e ii) quanto ao objetivo da certificação.

Para o autor, a certificação deve estar inserida no ambiente institucional que a regulamenta

e ambiente organizacional que a coordena. A certificação dificilmente poderia emergir sem

regulamentação institucional governamental, deixando assim, para as empresas e ou mercado

definir suas regras. Ao contrário, espera-se o surgimento de um agente coordenador.

Os agentes responsáveis pela regulamentação são o governo ou mesmo instituições

internacionais. Quando há regulamentação, os agentes coordenadores são organizações

responsáveis que recebem o direito ou têm a obrigação de monitorar a certificação. Essas

organizações são freqüentemente associações de interesse privado ou organizações não-

governamentais.

Uma forma de classificar um sistema de certificação é pelo seu objetivo. Nesse ponto, Nassar

(2003) coloca uma divisão em:

a) Rótulo: atesta que o gênero alimentar ou produto agrícola possui um conjunto de

características previamente fixadas, estabelecendo um nível de qualidade superior e

diferenciado-o dos demais produtos similares.



65

b) Denominação de origem: está relacionado ao nome de um determinado país ou região que

serve para designar um produto nele originado, cuja qualidade e características devem-se

exclusivamente ou essencialmente ao ambiente geográfico, incluindo fatores humanos e

naturais (WIPO apud NASSAR, 2003).

c) Sanidade: está associada principalmente a produtos de origem animal. Visa a melhoria de

características de sanidade dos produtos oferecidos.

d) Pureza: diferentemente de atestar a qualidade, o selo de pureza apenas atesta a existência

de determinado produto, entretanto é interpretado pelo consumidor como um indicador de

qualidade (NASSAR, 2003). Como exemplo, tem-se a iniciativa da Associação Brasileira de

Café (ABIC).

e) Sócioambiental: consiste na certificação de empresas que manejem cultivos, florestas

nativas e produção animal e vegetal dentro do conceito de sustentabilidade. Dentro desse

conceito devem estar inclusos aspectos tanto ambientais, quanto sociais e econômicos. Esse

selo garante ao consumidor que o produto não provém de áreas degradadas.

f) Produtos orgânicos: certificação para os sistemas de produção que seguem os princípios da

agricultura orgânica

g) Certificação interna (da própria empresa): nesse caso a empresa cria o seu próprio sistema

de certificação quando ela avalia que as alternativas oferecidas pelo mercado e pelos

sistemas de padronização e ou certificação vigentes não atendem às suas necessidades,

principalmente, dentro dos requisitos de padrão de qualidade de seus fornecedores. Sendo

assim, ela cria normas e assume o monitoramento das transações com seus parceiros,

internalizando-se assim, a atividade.

Entretanto todo o processo de certificação possui custos envolvidos, tanto de transação

quanto de produção. Nesse sentido, os incentivos para os agentes adotarem um sistema de

certificação devem ser tais que os levem para uma condição de maior eficiência, vislumbrando

assim, retornos positivos com o processo de certificação.

Os incentivos podem não ser os mesmo para cada agente. Enquanto para um produtor, o

incentivo necessário pode ser um sobrepreço em sua mercadoria, para uma indústria pode ser a

abertura de um mercado. Cabe ao agente coordenador gerenciar esses incentivos, sinalizando-os

aos participantes (NASSAR, 2003). Para o autor os incentivos mais apregoados da certificação estão

associados às condições de demanda. Tal fato ocorre, pois a diferenciação do produto, permitindo

aos agentes a agregação de margens, abertura de mercados e a descoberta de nichos não

explorados. Enquanto houver consumidores dispostos a pagar mais por um produto certificado e

que reconheçam seus atributos qualitativos, haverá estímulo para que os agentes busquem a

certificação dos seus produtos.

O sucesso da certificação está associado, segundo Nassar (2003): i) à eficiência e aos custos

de seu monitoramento; ii) ao poder de exclusão exercido pelo aparato institucional.



66

O monitoramento consiste nos sistemas de controles criados para garantir e verificar se os

agentes certificados seguem as regras e procedimentos. Os controles podem ocorrer de duas formas

distintas, muitas vezes complementares. Esses controles podem ser de ordem pública e ou privada.

Outra forma de controle, mais sutil e menos formal, consiste no autocontrole. Nesse caso, cada

agente controla seus parceiros mais próximos para evitar a deterioração do certificado ou a sua

banalização (NASSAR, 2003).

O aparato institucional estabelece as regras de certificação e permite que se exerça o poder

de exclusão impedindo a entrada de caronas no processo que poderiam usufruir dos benefícios sem

arcar com os custos.

Nesse sentido, torna-se necessário que qualquer sistema de certificação, em seu desenho,

contemple não apenas os critérios e parâmetros qualitativos, mas também as estratégias para o

monitoramento e controle de que esses requisitos sejam atendidos.

Uma vez estabelecidos os sistemas de certificação deve-se levantar qual o custo a ele

associado. Nassar (2003) estabelece quatro tipos de custos básicos para qualquer sistema de

certificação: implantação, manutenção, exclusão e adaptação. Os custos de implantação do sistema

envolvem a elaboração das normas e procedimentos, a criação das organizações de controle,

formação de canais de comercialização e marketing, além da adaptação dos sistemas produtivos. Já

os custos de manutenção do sistema, que devem ser arcados com a arrecadação dos participantes,

estão voltados à sustentação das organizações de controle. Os custos de exclusão são estabelecidos

para selecionar novos participantes, excluir caronas e punir agentes oportunistas.

Mesmo diante desses custos, os sistemas de certificação constituem uma forma de

diferenciar os produtos sem grandes investimentos que a constituição de uma marca exigiria.

5.4.3 Rastreabilidade

O conceito de rastreabilidade é ainda pouco difundido entre os agentes pertencentes ao

agronegócio, porém já está incorporado na gestão da qualidade do setor industrial há trinta anos.

Rastreabilidade é conceito que pode ser entendido como a capacidade de reencontrar o

histórico, a utilização e ou a localização de um produto qualquer por meio de identificação

registrado (SANS e FONTGUYON apud JANK, 2003). Segundo Vinholis & Azevedo (2002) um sistema

de rastreabilidade seja ele informatizado ou não, permite seguir, rastrear informações de diferentes

tipos (referentes ao processo, produto, pessoal e ou serviço) a jusante ou a montante de um elo de

cadeia ou de um departamento interno de uma empresa.

A rastreabilidade possibilita ter um histórico do produto, sendo que a complexidade do

conteúdo deste histórico dependerá do objetivo a que se pretende alcançar. Este objetivo pode ser

influenciado pelas estratégias adotadas e pelo ambiente externo em que a empresa está inserida.



67

O conceito está, portanto, associado à idéia de identificar um produto, em diferentes etapas

do seu processo de produção, seja em termos locacionais, seja em termos dos seus atributos ou

características intrínsecas, através de um sistema de codificação impresso no mesmo. Haveria um

conjunto de informações comprovadamente documentada para respaldar o sistema de codificação

(MACHADO, 2000).

Vale ressaltar que os procedimentos de rastreabilidade, além de constituírem um

instrumento essencial de gestão de risco e permanente retroalimentação de processos produtivos

de sistemas de qualidade são imprescindíveis a objetivos como: i) monitoramento e controle de

sistemas de avaliação de conformidade; ii) garantia da oferta de alimentos inócuos a saúde humana;

e iii) prevenção da propagação de pontos críticos de contaminação (CONCEIÇÃO, 2005).

Dentro do setor agroindustrial, a rastreabilidade tem sido comumente interpretada como

uma forma organizacional que permite estreitar a ligação de todas as etapas da cadeia

agroalimentar, do agricultor ao produto final, permitindo traçar etapas anteriores, até a origem do

produto, seu histórico e seus componentes (PLANÈTE apud JANK, 2003).

Assim, conforme destacado por Toledo (2001), a rastreabilidade pode abranger tanto ações

internas à empresa, quanto da sua cadeia de fornecedores: atividades de processamento, transporte

de armazenagem, de transação inter-empresas da cadeia de produção, responsabilidades de

departamentos da empresa, etc. Além disso, deve considerar o produto no mercado. Nesse caso,

envolve um fluxo de comunicação de anormalidades detectadas no produto, a classificação da

gravidade das anormalidades e o plano de ação contingencial.

No que diz respeito à segurança alimentar, a rastreabilidade é uma garantia dada ao

consumidor de que ele está consumindo um produto que é controlado em todas as fases a produção

(LOMBARDI, apud CONCEIÇÃO, 2005). Nesse sentido, a rastreabilidade passa a ter, segundo

Lombardi (1998), o objetivo de garantir ao consumidor um produto seguro, saudável, por meio do

controle de todas as fases da produção, industrialização, transporte, distribuição e comercialização,

possibilitando uma perfeita correlação entre o produto final e matéria-prima que lhe deu origem.

A rastreabilidade torna-se um instrumento cada vez mais importante, pois privilegia as

preferências e a satisfação do consumidor; decorre da crescente preocupação com a qualidade e

segurança dos alimentos e é a base para a implantação de um programa de qualidade em toda a

cadeia (CONCEIÇÃO, 2005). Embora o setor agroindustrial brasileiro tenha diversos incentivos para a

implantação de sistemas rastreáveis para seus agentes o tema ainda é incipiente e carente de

exemplos.

Mais do que controlar os elos da cadeia de um produto, a rastreabilidade permite que se

remontem as transações pelas quais passou um produto, dando nome e endereço a seus agentes

(JANK, 2003). Assim, segundo o autor, o ponto mais importante da rastreabilidade é determinar

responsabilidades inerentes aos produtos ofertados em cada etapa da cadeia produtiva. Sendo

assim, o processo compreende no rastreamento de um ou mais atributos do produto, definindo

claramente as etapas percorridas e associando as respectivas responsabilidades de cada agente

envolvido.



68

A rastreabilidade pode ser colocada também como um facilitador da coordenação vertical

das cadeias produtivas. Tal fato ocorre, pois a rastreabilidade atua como uma facilitadora da difusão

de informação entre os agentes da cadeia produtiva. Nesse sentido, conforme destacado por Farina

e Zylbersztajn (1998), o funcionamento do sistema produtivo será tanto melhor quanto melhor

fluírem as informações do mercado para os segmentos constituintes e mais rápidos se resolverem os

problemas distributivos típicos das relações econômicas. Segundo Jank (2003) a coordenação pela

rastreabilidade tenderá a ocorrer por meio da criação de subsistemas estritamente coordenados e

que podem evoluir para subsistemas estratégicos17 .

Segundo Jank (2003), os sistemas rastreáveis podem ser divididos em dois níveis: sistemas

perfeitamente rastreáveis e sistemas parcialmente rastreáveis.

Os sistemas perfeitamente rastreáveis ou rastreabilidade plena ocorre quando é possível

identificar todos os pontos críticos e os elos de ligação do sistema produtivo ou sub-SAG

coordenado, inclusive apontando os procedimentos envolvidos nas transações entre empresas

diferentes. A rastreabilidade plena permite que, em caso de problema na qualidade ou sanidade do

alimento, seja identificado o seu ponto de origem e, por conseqüência, os agentes envolvidos. É

válido ressaltar que esse ponto de origem pode ou não ser o ponto inicial do sistema. Assim, o

importante é identificar o ponto de origem do problema e não o ponto de origem do sistema. Para

isso, são definidos atributos do produto que serão rastreados nos elos de ligação e nos pontos

críticos (JANK, 2003).

Os sistemas parcialmente rastreáveis ou rastreabilidade parcial é, segundo Jank (2003),

quando ocorre um rastreamento de um ou mais elos da cadeia produtiva sem, no entanto,

identificar perfeitamente todos os pontos críticos e elos de ligação, bem como não permitindo a

identificação de todas as etapas intermediárias. Sendo assim, trata-se de um passo inicial e menos

custoso para a implantação de sistemas perfeitos, podendo com o tempo, evoluir para tal. Dentro do

sistema produtivo, uma vez realizada uma análise de riscos, definidos e hierarquizados os pontos

mais críticos e elos de ligação mais importantes, os agentes podem optar pela rastreabilidade parcial

(JANK, 2003). A determinação da adoção entre um sistema e outro pode variar de acordo com o

custo/benefício oferecido por ambos, as preferências dos consumidores e a existências de

incentivos, monetários ou não para os agentes (sobrepreço ou abertura de novos mercados, por

exemplo). A conjunção dessas variáveis determinará o grau de complexidade que o sistema de

rastreabilidade deve possuir.

Em tese, qualquer sistema de rastreabilidade pode ser implantado em qualquer tipo de

alimento (JANK, 2003). Porém, deve-se salientar que há um elevado custo de implantação e

manutenção desses sistemas, pois envolve o controle e certificação em um ou mais elos da cadeia

produtiva.

17

Grupos estratégicos são definidos por Porter apud Jank (2003) como clusters de firmas dentro da indústria que utilizam o mesmo conjunto de variáveis-chave de concorrência, como resultado de estratégias não cooperativas. O que distingue os grupos estratégicos são as diferenças de estratégias competitivas (FARINA, 1998). A formação de grupos estratégicos pode ser iniciada pela entrada bem-sucedida de uma firma individual que coordena um sistema próprio, por meio de contratos formais e informais, o qual se denomina sub-SAG estritamente coordenado (FARINA e ZYLBERSZTAJN, 1999).



69

Entretanto, Jank (2003), destaca que os sistemas potencialmente rastreáveis possuem uma

ou mais das seguintes características que induzem uma demanda por rastreabilidade:

• Elevada perecibilidade do produto, exigindo, por exemplo, refrigeração estável de

boa qualidade em toda a cadeia produtiva;

• Elevado risco de contaminação do consumidor;

• Necessidade de comprovação de inocuidade e sanidade em todos os elos da cadeia;

• Existência de um mercado consumidor de produtos de alta qualidade, inclusive

disposto a pagar mais por um produto rastreado;

• Casos especiais por motivos de controle sanitário estrito, por motivos religiosos ou

de crença.

Entretanto, é válido ressaltar que a identificação e rastreabilidade são um dos requisitos de

um sistema de qualidade ISO 9000. Além disso, é válido destacar também que um produto

identificado no mercado não significa que o mesmo está rastreado. O sistema de rastreabilidade é

um sistema de informação, no qual a identificação do produto é uma entrada, que permitirá rastrear

o produto em maior ou menor grau em função da capacidade do sistema, conforme exposto

anteriormente (TOLEDO, 2001).

6 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS

6.1 A cadeia do amendoim

O amendoim cultivado (Arachis hypogaea), pertencente à família das dicotiledôneas, é uma

leguminosa cuja sua origem se deu na América do Sul na região compreendida entre o noroeste da

Argentina e sul da Bolívia.

Alguns autores defendem a idéia de que o amendoim já era utilizado pelos índios

brasileiros antes dos portugueses chegarem ao país. “Em algumas tribos ele era chamado de

Mandubi ou Mandobim e em outras de Manobi”. Posteriormente, após a colonização, aos poucos,

os portugueses foram levando o amendoim para as suas colônias na África e Ásia (SAN MARTIN,

1987). Em 1929, chegaram à Itália sementes de amendoim que logo ganharam a Inglaterra. Nos

Estados Unidos, o amendoim foi introduzido pelos escravos africanos que iniciaram a sua plantação

nos estados do sul do país, como a Carolina do Sul e, em função de suas características nutricionais,

passou a ser opção para alimentação de suínos (VIRGINIA CAROLINA PEANUTS, 2007).

Por volta de 1800, o amendoim teve um desenvolvimento em seu uso comercial, sendo

usado para a fabricação de óleo, como alimento e como substituto do cacau. Entretanto esse

desenvolvimento teve uma extensão parcial, devido as dificuldades tecnológicas de produção e

colheita e ao fato de este alimento ser taxado como fonte nutricional de pessoas de baixa renda

(VIRGINIA CAROLINA PEANUTS, 2007).



70

Iniciativas como as do Tuskegee Institute, do Alabama, ofereceram uma série de

contribuições para a melhoria da produtividade e para a expansão do agronegócio do amendoim.

Dentre as contribuições estão: o plantio do amendoim em rotação de culturas, como é o caso do

algodão; o desenvolvimento de equipamentos para a mecanização da colheita do produto; e o

desenvolvimento de uma série de produtos que tinham como base o amendoim (VIRGINIA

CAROLINA PEANUTS, 2007).

Atualmente, o amendoim, é um alimento importante na alimentação de China e Índia e

adquire importância econômica em vários países. Devido à alta qualidade nutricional, este produto

pode ser largamente aproveitado na alimentação, principalmente como suplemento protéico18

(JOÃO et al., 2005).

Na safra 07/08, a produção mundial de amendoim foi estimada em 32.416 mil toneladas.

De acordo com a tabela 1, verifica-se que os principais países produtores são a China, Índia, Nigéria,

Estados Unidos e Indonésia, respondendo por aproximadamente 74% da produção mundial desta

commoditie. Nota-se a grande expressão da cultura no continente asiático que, segundo Martins

(2006) concentra mais da metade do total mundial há mais de três décadas. No continente

americano os maiores produtores são: os Estados Unidos, com 1.528 mil toneladas; seguido pela

Argentina, com 550 mil toneladas e Brasil, com 226 mil toneladas.

Tabela 1 – Produção Mundial de Amendoim (Mil toneladas)

País 2000/01 2001/02 2002/03 2003/04 2004/05 2005/06 2006/07 2007/08

Produção Mundial

31.426 33.817 30.868 32.791 33.558 30.034 32.357 32.416

China 14.437 14.415 14.818 13.420 14.340 14.340 14.610 14.300

Índia 5.700 7.600 5.400 7.700 7.000 6.300 5.385 5.650

Nigéria 1.470 1.490 1.510 1.510 1.520 1.520 1.520 1.550

EUA 1.481 1.940 1.506 1.880 1.945 2.209 1.576 1.528

Indonésia 1.040 1.033 1.086 1.130 1.150 1.170 1.200 1.150

Burma 634 731 756 878 916 770 880 880

Sudão 370 370 370 370 370 370 850 850

Senegal 1.003 903 260 445 573 703 460 560

Argentina 564 517 316 420 585 510 575 550

Chade 359 448 450 450 450 450 450 470

Vietnã 355 363 397 406 469 486 460 460

Gana 209 258 390 439 440 440 440 440

Outros 3.804 3.749 3.609 3.743 3.800 3.766 3.951 4.028

Fonte: USDA – Departamento de Agricultura dos Estados Unidos

Os principais produtores são também os principais consumidores. Verifica-se que os cinco

maiores consumidores (China, Índia, Nigéria, Estados Unidos e Indonésia) correspondem, em média,

a 72% do amendoim consumido no mundo conforme descrito na TABELA 2.

18 O amendoim integra a dieta alimentar diária de regiões pobres da África e da Ásia, onde a situação nutricional da população é precária, com altas taxas de mortalidade infantil, e o preço da proteína animal é alto.



71

Tabela 2 – Consumo mundial de amendoim (Mil toneladas)

País 2000/01 2001/02 2002/03 2003/04 2004/05 2005/06 2006/07 2007/08

Consumo total

31.259 33.507 31.068 32.329 32.879 32.476 32.160 32.295

China 13.615 13.512 13.728 12.583 13.300 13.538 13.593 13.385

Índia 5.559 7.454 5.403 7.390 6.778 5.983 5.260 5.500

Nigéria 1.475 1.496 1.515 1.517 1.526 1.526 1.533 1.558

EUA 1.402 1.542 1.591 1.552 1.605 1.660 1.607 1.549

Indonésia 1.200 1.203 1.234 1.268 1.304 1.368 1.352 1.313

Burma 630 726 751 872 910 764 875 875

UE (27) 680 702 685 670 733 746 742 744

Sudão 355 360 368 368 368 368 701 736

Senegal 964 930 269 430 572 689 491 538

Chade 359 448 450 450 450 448 445 465

Gana 209 257 384 425 426 437 425 425

Vietnã 261 258 295 296 334 380 380 370

Outros 4.550 4.619 4.395 4.508 4.573 4.569 4.756 4.837


Entretanto, o Japão, a União Européia (Alemanha, Holanda, França, Espanha e Reino

Unido, etc.), a Rússia, o Canadá e o Japão também são grandes consumidores de amendoim. Esses

países são os maiores importadores do produto no mercado internacional, levando em consideração

que são regiões que não possuem tradição na produção do grão. De acordo com os dados da TABELA

3, verifica-se que estas regiões concentram cerca de 70% da aquisição do amendoim comercializado

no mundo.

Tabela 3 – Importação de amendoim (Mil toneladas)

País 2000/01 2001/02 2002/03 2003/04 2004/05 2005/06 2006/07 2007/08

Importação total

1.673 1.856 1.746 1.764 1.868 1.971 1.897 1.933

UE (27) 703 721 696 689 760 778 765 770

Indonésia 151 185 171 134 168 229 155 165

Rússia 120 125 125 113 138 138 142 145

Canadá 108 110 114 132 132 138 142 142

Japão 128 141 146 138 140 136 140 141

México 91 116 85 123 126 135 135 136

Outros 372 458 409 435 404 417 418 434


Segundo Paixão citado por Sanches (2003), estima-se que somente o Japão, a Indonésia e

os países europeus importem cerca de cinco milhões de toneladas de amendoim para aplicação em

confeitaria, enquanto os Estados Unidos e a China utilizam cerca de três milhões de toneladas de sua

produção para este mesmo fim.



72

Entre os responsáveis pelo abastecimento do mercado mundial, destacam-se a China, os

Estados Unidos e a Argentina, sendo os maiores países exportadores conforme expresso nos dados

da TABELA 4.

Tabela 4 – Exportação de amendoim (Mil toneladas)

País 2000/01 2001/02 2002/03 2003/04 2004/05 2005/06 2006/07 2007/08

Exportação total

1.802 1.934 1.982 2.030 2.333 2.334 2.428 2.307

China 823 906 1.092 839 1.041 808 1.020 920

Argentina 289 280 254 245 400 490 425 400

EUA 239 317 222 234 223 223 284 235

Índia 121 106 75 272 212 357 150 150

Sudão 15 10 2 2 2 2 84 124

Vietnã 106 92 106 164 85 125 100 100

Outros 209 223 231 274 370 329 365 378


Figura 9 – Gráficos de regressão linear da produção, consumo e importação de amendoim Fonte: Elaborado pelo autor, 2008.

O mercado internacional representa uma excelente oportunidade de crescimento para a

cultura do amendoim no Brasil. Essa oportunidade surge em virtude do aumento no consumo e,

principalmente, das importações e a manutenção do volume produzido na última década. Soma-se a

1.650

1.700

1.750

1.800

1.850

1.900

1.950

2.000

0 2 4 6 8 10

Vo

lum

e im

po

rtad

o

Importação de amendoim

29.500

30.000

30.500

31.000

31.500

32.000

32.500

33.000

33.500

34.000

34.500

0 2 4 6 8 10

Vo

lum

e p

rod

uzi

do

Produção de amendoim



73

isso uma baixa oferta de amendoim de qualidade no mercado internacional, devido, principalmente,

aos grãos produzidos na China e Argentina apresentarem problemas de contaminação por

aflatoxina. Tal fato é evidenciado pelos elevados índices de notificação de contaminação emitidos

pela União Européia no ano de 2007, segundo dados divulgados pelo MAPA.

Isso torna-se mais evidente quando, por meio de uma regressão linear, determina-se a taxa

de crescimento linear e traça-se uma linha de tendência comparando o comportamento da

produção, do consumo e das importações do grão, conforme descrito pela figura 9.

Observa-se que a produção apresenta-se, para no período que corresponde às safras de

2000 a 2007/08, um decréscimo de 0,07%. No mesmo período, o consumo é praticamente estável,

apresentando um crescimento de 0,20% para o respectivo período. Porém, as importações do

produto apresentaram um crescimento de 1,85% para o referido período. Dessa forma, pode-se

notar um crescimento mais expressivo no consumo de países que não possuem tradição no cultivo

do amendoim e apresentam, na maioria dos casos, elevados padrões de segurança alimentar o que

corrobora a importância da gestão da qualidade no SAG do amendoim.

No Brasil, o amendoim é cultivado em escala comercial há muitos anos. Sua produção teve

importância expressiva no abastecimento interno de óleos vegetais comestíveis na década de 60. Na

década de 70, chegou a produzir 1 milhão de toneladas do grão (LOURENZANI e LOURENZANI, 2006).

Essa produção, concentrada nos Estados do Paraná e São Paulo, era destinada à indústria

esmagadora, que abastecia o mercado interno e externo com óleo e farelo destinado à exportação

(FREITAS E AMARAL, 2002).

A década seguinte, segundo Lourenzani e Lourenzani (2006), é marcada pelo declínio da

cultura no cenário nacional. Nogueira Junior citado por Martins (2006) aponta que dentre os fatores

que desestimularam a produção de amendoim merece destaque a susceptibilidade às variações

climáticas, baixo rendimento por área, variações bruscas nos preços e elevado custo de produção.

Lourenzani (2007) complementa a esses fatores a concorrência com outras culturas, principalmente

a soja. A conjunção de tais fatores contribuiu para muitos agricultores migrarem para outras culturas

mais rentáveis. A cultura do amendoim passou então a ser cultivado, principalmente, por pequenos

e médios agricultores com baixo padrão tecnológico (FREITAS e AMARAL, 2002).

Com o predomínio do óleo de soja no mercado interno, a produção nacional de óleo e farelo

de amendoim passou a ser destinada ao mercado externo, mas a inexistência de um melhor padrão

de qualidade, principalmente referente ao controle da aflatoxina, o farelo reduziu a sua

competitividade no exterior (MARTINS, 2006). Freitas e Amaral (2002) associam que,

simultaneamente, aos problemas com qualidade o alto teor protéico do farelo de soja (78%),

comparativamente ao de amendoim (55%), e as atrativas cotações internacionais conferiram à soja

maiores vantagens comparativas.

Atualmente, o mercado de amendoim passa por uma transição e expansão. Sua produção

agrícola deixa de se direcionar a indústria esmagadora (óleo) para atender, principalmente, a

indústria alimentícia nacional (confeitos). Entretanto, esta última requer melhor qualidade da

matéria-prima. Tal fato, levou o Brasil, até o final da década de 90, de exportador de produtos de



74

amendoim para importador de amendoim em grão de boa qualidade, visando atender

principalmente a indústria confeiteira nacional (MARTINS, 2006).

Para a safra 2006/07, a produção nacional de amendoim é um pouco mais de 225.000

toneladas. Esse valor, conforme exposto na TABELA 5, é aproximadamente 32% superior ao obtido

na safra 1999/00 e é um excelente indicador dos incrementos obtidos na produtividade da cultura,

uma vez que a área plantada sofreu uma redução de pouco mais de 1% no mesmo período. Nesse

ponto, merece destaque o rendimento por hectare que saltou de 1.587 kg. em 1992 para 2.017 kg

em 2002, gerando um ganho de 21,7% em produtividade no período (CONAB, 2003).

Tabela 5 – Produção brasileira de amendoim

1999/00 2000/01 2001/02 2002/03 2003/04 2004/05 2005/06 2006/07

Produção Brasil

171.600 196.700 189.400 174.900 217.300 301.642 267.116 226.162

Área 104.000 102.400 93.900 84.500 98.200 129.500 113.098 102.871

Fonte: USDA – Departamento de agricultura dos Estados Unidos.

Os ganhos em produtividade obtidos para o período são decorrentes da introdução de uma

série de melhorias que vem ocorrendo nas lavouras. Conforme Santos citado por Martins (2006), os

aumentos de produtividade e a melhoria na qualidade dos produtos de origem agrícola estão

relacionados. Dentre essas melhorias merece destaque a introdução de novas variedades de

sementes, utilização de novas técnicas de plantio e manejo da lavoura e da mecanização da colheita.

Porém, apesar da evolução verificada nas lavouras brasileiras, o rendimento nacional é ainda bem

inferior à média dos países líderes em produtividade, como China e Estados Unidos que atingem,

respectivamente, 2.900 Kg e 3.300 Kg por hectare (SANCHES, 2003).

Segundo Sanches (2003), o amendoim, por ser uma cultura tropical, pode ser cultivado em

todo o país; porém nas regiões mais quentes é possível a obtenção de duas colheitas por ano, as

chamadas das águas e das secas. No Brasil, a produção de amendoim está concentrada no Estado de

São Paulo, que responde por mais de 79% da produção nacional. No Estado, a região da Alta Paulista

merece destaque. Essa região abrange a EDR/Tupã e vizinhanças onde as plantações têm como

principal finalidade a renovação de canaviais ou pastagens. Em ambas as regiões, o sistema de

produção predominante consiste no arrendamento de terras, principalmente por produtores de

porte médio (MARCELINO et al., apud LOURENZANI e LOURENZANI, 2006).

Menos exigente em fertilidade de solo e adequado para o plantio em solos arenosos, o

amendoim encontrou na região da Alta Paulista, condições ideais para o seu desenvolvimento.

Atualmente, a região de Tupã e Marília, de acordo com o IEA (2008), responde por pouco menos de

20% da produção de amendoim do Estado de São Paulo. A região adquire maior relevância, pois

além da produção acontece também o beneficiamento e a industrialização do amendoim. Segundo

Martins e Perez (2006) esta região forma atualmente o Arranjo Produtivo Organizado (APO) em

alimentos, atuando no processamento de amendoim, balas, bolachas, panificação e confeitos. Além

disso, essa região tem na cultura do amendoim uma alternativa viável economicamente para

garantia de renda e emprego no campo.



75

A Figura 10 apresenta a descrição simplificada da estruturação da cadeia agroindustrial do

amendoim na região de Tupã e Marília.

Figura 10 – Descrição simplificada da cadeia agroindustrial do amendoim na região de Tupã e Marília. Fonte: Elaborado pelo autor, 2008

Por meio da figura 10 nota-se que os principais segmentos que compõem o SAG do

amendoim na região de Tupã e Marília são: i) segmento de insumos; ii) produção agropecuária; iii)

beneficiamento; iv) indústria de alimentos; v) indústria de óleos; vi) atacadistas (comercialização do

amendoim in natura) tanto no mercado interno quanto externo; vii) intermediários de produtos

finais; viii) consumidor final.

Ciente do escopo desta pesquisa, faz-se pertinente a construção de um contexto a partir do

qual se analisará as transações entre os segmentos de insumos, produção agropecuária,

beneficiamento e indústria de alimentos. O próximo item segue com a caracterização desses agentes

que compõem o SAG do amendoim na região em estudo, bem como o ambiente institucional no

qual está submetido os agentes.

6.2 Ambiente institucional

Considerando que as análises nesta pesquisa são desenvolvidas a partir do conceito de

Sistemas Agroindustriais, caracterizar o ambiente institucional que permeia as relações entre os

agentes nesse SAG, torna-se uma tarefa primordial.

No caso específico para o SAG do amendoim na região em estudo, aspectos relacionados à

legislação sanitária, programas de qualidade, tributos e a perspectiva da erradicação de problema

oriundos da contaminação dos produtos pela aflatoxina constituem os principais pontos que

permeiam o estudo do ambiente institucional desse SAG.

Insumos Produção

Amendoim in natura

Beneficiamento

Ind. de óleo

Indústria alimentos

Sementes

CEASA

Varejo Consumidor Atacado

Mercado externo



76

Por se tratar de um produto, prioritariamente, destinado à produção de alimentos e, por

conseguinte, possui implicações para a saúde pública, a produção e comercialização do amendoim e

seus derivados, está regulamentada por um conjunto de leis e portarias. Historicamente, a evolução

da regulamentação para estes produtos tem origem na lei número 6437 de 20 de agosto de 1977

que aprovou o Regulamento Técnico Sobre Limites Máximos de Aflatoxinas Admissíveis nos

produtos de amendoim.

Até os dias atuais, essa legislação passou por diferentes ajustes e alterações, envolvendo

questões relativas aos planos de amostragem, delimitação de níveis máximos da toxina nos

produtos, metodologias de análise e âmbito de aplicação. Todas essas alterações buscaram sempre

adequar-se às delimitações da FAO19 Food and Nutrition.

Entretanto, merece maior relevância a RDC20 nº 274, de 15 de outubro de 200221 onde são

atualizados os planos de amostragem de acordo com os pareceres internacionais (FAO) e das

regulamentações propostas no âmbito do Grupo do Mercado Comum do Sul (MERCOSUL) -

Resolução nº 25, de 20 de junho de 2002. Porém, a existência de um arcabouço legal que

regulamenta a produção e a comercialização do amendoim e seus derivados não significa, porém,

que a sua aplicação seja um fato em todo o território nacional. As especificidades regionais

dificultam a aplicação e o monitoramento dos resultados, sendo esta situação agravada pela

deficiência numérica de técnicos habilitados para a fiscalização, restrições orçamentárias e conflitos

de interesses.

Tal fato pode ser destacado pela ausência de acompanhamento e fiscalização do MAPA22 na

concessão e manutenção dos certificados de exportação para os produtos derivados do amendoim.

Conforme destacado pelo beneficiador entrevistado que possui o certificado de exportação, o

acompanhamento e o monitoramento dos requisitos impostos pelo MAPA não estão sendo

efetuados com a periodicidade inicialmente programada.

Porém, 70% dos beneficiadores entrevistados destacam que essa aparente discrepância na

aplicação das resoluções prejudica o desempenho para o segmento, visto que, para eles, a

fiscalização na região é mais intensa do que em outras áreas do território nacional. Sendo assim,

para o segmento que atua fora da região, conseguem-se custos menores devido ao menor controle

de qualidade sobre os produtos. Este exemplo de seleção adversa que ocorre na cadeia é visto, pelos

entrevistados de todos os segmentos da cadeia, como extremamente prejudicial para a imagem do

produto. Isso ocorre, pois a ausência de controle por algumas empresas pode prejudicar o SAG como

um todo em caso de um crescimento da desconfiança dos consumidores sobre a qualidade dos

produtos, como o ocorrido no ano de 200023.

Para todos os entrevistados que compõe a cadeia agroindustrial do amendoim na região, o

estabelecimento dessas portarias (ambiente institucional formal) e a mudança nos hábitos dos

19

Food and Agriculture Organization 20

Resolução da Diretoria Colegiada da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA) 21

Essa resolução determina que para o amendoim e para os produtos derivados o limite de 20µ/kg. 22 Ministério da Agricultura Pecuária e Abastecimento 23 Crise da aflatoxina gerada devido à divulgação de alimentos à base de amendoim contaminados. Episódio melhor tratado no item 5.3.6.



77

consumidores (ambiente institucional informal), os quais passaram a rechaçar os produtos que não

fossem capazes de oferecer um nível de segurança e qualidade adequados, implicaram em custos

adicionais para toda a cadeia. Nesse sentido, observa-se que as exigências do consumidor exercem

funções decisivas e estratégicas, pois são capazes de induzir mudanças tecnológicas em toda a

cadeia produtiva. Para a cadeia em estudo, não é diferente, pois as necessidades dos consumidores

influenciaram principalmente mudanças ligadas à área produtiva.

A questão tributária é outro aspecto relevante para o desenho do ambiente institucional do

SAG do amendoim. O debate que envolve as alíquotas do Imposto sobre Circulação de Mercadorias

e Prestação de Serviços (ICMS), que provoca um grande embate entre os Estados. No caso do Estado

de São Paulo, há ainda a questão da concessão do crédito outorgado sobre a alíquota desse imposto

que não beneficia de forma igualitária todos os segmentos da cadeia. Estas questões ainda carecem

de uma solução abrangente, sendo inegável a importância de uma discussão ampla sobre o tema,

dada a repercussão destes para maior eficiência do SAG.

Especificamente para o SAG do amendoim na região de Tupã e Marília, a questão do crédito

outorgado assume vital importância. Trata-se de um crédito de 60% sob o valor do ICMS concedido

sob as operações de venda entre o produtor paulista e um beneficiador ou indústria, também

situado no Estado de São Paulo. Para os beneficiadores da região, tal redução tributária foi decisiva

para na busca de mercados no exterior, desenvolvimento da cultura, maior capitalização dos

produtores e sustentação do desenvolvimento da cultura do amendoim.

Com o estímulo do crédito outorgado, iniciou-se na região um setor econômico cada vez

mais organizado. Como exemplo dessa organização, tem-se, na década de 70, a formação da

primeira associação do setor, Associação Brasileira dos Exportadores de Amendoim (ABEA). Sua

finalidade era buscar maior coordenação dos agentes econômicos pertencentes a cadeia do

amendoim, exercendo importante papel na organização, principalmente, dos beneficiadores de

amendoim da região e na busca de novos mercados para o grão.

Entretanto, a concessão do crédito outorgado foi revogada no ano de 1987. Essa mudança

na regra tributária colocou, principalmente, os beneficiadores diante de diversas formas de

sonegação fiscal. Dentre as práticas destacadas estão à utilização de notas frias e a utilização de

empresas fantasmas. O período que estende-se do ano de 1987, quando fora extinta a concessão do

crédito outorgado, até 1996, quando foi novamente restituído ao produtor, foi apontado por parte

do produtores e por todos os beneficiadores entrevistados que vivenciaram esse período, como uma

das piores fases enfrentadas pelo setor na região, com falências de beneficiadores e produtores,

levando a uma grande redução da produção de amendoim na região.

Em 1996, o retorno da concessão do crédito sob a alíquota do ICMS foi decisiva para a

reestruturação do setor. Destaca-se, principalmente, a atuação dos principais beneficiadores da

região que trouxeram do exterior e introduziram na região novas variedades de amendoim,

máquinas que possibilitariam a mecanização da colheita, ponto fundamental para a redução dos

custos e consecução de melhores níveis de qualidade, além de equipamentos para a secagem

artificial do amendoim, ponto fundamental para o controle da proliferação da aflatoxina.



78

Porém, a partir de março de 1999 inicia-se uma série de mudanças que interfeririam nas

operações do setor. A primeira delas, determinada pelo decreto número 43.865, artigo 2º de 03 de

março de 1999, obriga a devolução do crédito outorgado para as saídas isentas ou não-tributadas.

Com essa medida, há um desestímulo às exportações, uma vez que, para essas operações o

exportador necessitaria devolver o crédito. Tal fato implica em um acréscimo de, em média,

segundo os exportadores, de 10,8% nos custos. Além das exigências, riscos e dos demais custos que

as operações de venda no mercado externo implicam, como, por exemplo, a política cambial

adotada atualmente tornam as exportações brasileiras ainda menos competitivas no cenário

externo. Tais fatores levaram as vendas no mercado interno tornarem-se mais atrativas, havendo

um natural desestímulo às exportações.

Outra conseqüência dessa medida foi o desestímulo à produção de sementes certificadas.

Sem o direito à manutenção do crédito, a competição com os produtores informais de semente

tornava-se inviável, dados os custos que a produção de sementes certificadas exige.

A segunda medida em torno do crédito outorgado que merece destaque foi o deferimento

do imposto nas operações internas. Os decretos 45.086 de 31 de Julho de 2000, o decreto 45.490 de

30 de Outubro de 2000 e o decreto de 46.501 de 18 de janeiro de 2002 estabelecem o deferimento

do imposto nas saídas de amendoim comprado do produtor paulista nas operações internas. Tais

medidas foram responsáveis por um grande desequilíbrio no mercado.

Esse desequilíbrio provém de uma utilização não equânime do crédito outorgado pelos

agentes da cadeia do amendoim. Isso ocorre, pois uma vez que o imposto estava deferido na venda

para as indústrias, estas passam a não receber crédito de ICMS na compra do produto do

beneficiador, pois embora o beneficiador tenha direito ao crédito nas compras efetuadas do

produtor ele fica impossibilitado de utilizar esse crédito e compensá-lo em conta gráfica24. Portanto,

cabe ao beneficiador reduzir o preço do produto para poder competir no mercado.

Como resultado, tem-se o crescimento das compras diretas entre indústrias e produtores,

pois dessa forma continuariam usufruindo o benefício do crédito. Para os beneficiadores, entre as

conseqüências dessas medidas está a sonegação fiscal. Isso ocorre, pois, para usufruírem do crédito

fiscal, o amendoim comprado não entra nos registros da empresa e são repassados para indústrias

ou outros clientes com a nota fiscal do produtor. Tal fato leva os beneficiadores, muitas vezes, a

operar com prejuízo nos resultados contábeis, dificultando assim o acesso a créditos que seriam

importantes para a expansão do setor. Entretanto, os beneficiadores que não praticam a sonegação

têm seu faturamento e suas margens comprometidas ou acabam tornando-se apenas prestadores

de serviços para as indústrias alimentícias.

O decreto 45.490 de 30 de novembro de 2000 veio provocar novas mudanças na utilização

da legislação que regula a utilização do crédito outorgado. Essa medida passou a exigir o

recolhimento antecipado do imposto nas saídas para as vendas destinada à outros estados ou para

24

É considerado como objeto de pagamento do devedor para o credor somente o saldo existente decorrente das transações efetuadas no período combinado. Pelos governos, o termo é utilizado para definir o débito de imposto devido pela empresa considerando os impostos devidos, deduzidos dos créditos tributários existentes no período o em períodos futuros.



79

as vendas diretas para os estabelecimentos varejistas. Novamente, a sonegação é uma prática usual

para acobertar as transações entre estados diferentes sem o recolhimento do imposto

antecipadamente. Segundo os beneficiadores, a sonegação desse dispositivo da legislação tributária

se dá por meio da criação de empresas com a finalidade exclusiva de fornecer notas fiscais para as

vendas para outros estados. Essa prática faz com que os preços estabeleçam-se em patamares mais

baixos, reduzindo as margens dos agentes que não utilizam-se dessa prática, uma vez que o

recolhimento antecipado constitui um desembolso para as empresas e, dessa forma, elevam os

custos operacionais de seu funcionamento.

Neste ponto, é válido destacar que, segundo 75% dos beneficiadores entrevistados, a

especificidade regional é decisiva na aplicação desse dispositivo. Conforme apontado por eles, a

atuação da Delegacia Regional Tributária (DRT)25 exerce forte poder de fiscalização e autuação na

região. Segundo os entrevistados, tal fato não ocorre em outras regiões, já que demais delegacias

não exercem o mesmo poder de enforcement, apontando que a eficiência da regulamentação não se

apresenta igualmente pelo país. Com uma fiscalização mais branda as empresas que não estão

submetidas à delegacia de Marília, não foram autuadas por não efetuarem o recolhimento

antecipado do imposto. Tal fato faz com que a competitividade da cadeia na região seja reduzida.

De modo geral, a legislação tributária estadual, por um lado atua tentando favorecer o

relacionamento entre produtores e indústria, porém, por outro, enfraquece o setor de

beneficiamento. Sua estruturação acaba atuando como barreira à entrada de amendoim e derivados

de outros estados, favorecendo a posição competitiva da indústria local. No entanto, acaba por não

estimular a inovação e a competição, principalmente, por meio da diferenciação. Conforme

destacado por Prado e Souza (2007) essa atitude pode assumir uma conotação de uma vantagem

comparativa estática e conjuntural.

É válido ressaltar que se devem somar a estas questões, toda uma cadeia de tributos

representada por PIS, CONFINS, CSLL, IPI, ITR e FUNRURAL. Sendo assim, não é preciso discorrer

muito sobre o tema para comprovar a urgência de uma reforma tributária que desonere os setores

produtivos, que estimule o seu desenvolvimento e crescimento e contribua para ampliar a sua

competitividade.

Ainda no âmbito do ambiente institucional, deve-se ressaltar a mudança ocorrida,

principalmente, nos últimos 5 anos no ambiente institucional informal que permeia o SAG do

amendoim. Essa mudança, destacada por 75% dos produtores entrevistados, provém de uma maior

coordenação horizontal entre os produtores. Com isso, nota-se uma crescente articulação entre

produtores com a finalidade de excluir do mercado os agentes que não cumprem os acordos

comerciais estabelecidos. Essa postura reflete uma mudança no comportamento dos produtores,

que anteriormente comportavam-se de modo adverso, favorecendo os descumprimentos de

contratos que gerava elevados índices de inadimplência na cadeia do amendoim na região. Nota-se

que agora, com maior organização horizontal do segmento de produção agrícola, os beneficiadores

e demais agentes que comercializam com esses agentes, sofrem forte influência desse regramento

informal, uma vez que qualquer descumprimento em qualquer cláusula do acordo, leva à criação de

uma reputação negativa que pode levar à exclusão do agente do mercado.

25 A região é submetida à Delegacia Regional Tributária 11, situada na cidade de Marília.



80

Como resultado dessa organização, todos os produtores entrevistados apontaram que,

atualmente, são raros os casos de inadimplência ou descumprimento de acordos comerciais na

região. Verifica-se que esses casos tendam a tornar-se cada vez mais rarefeitos, uma vez que,

segundo os produtores, a reputação dos agentes é um dos principais fatores observados no

momento da realização da transação, demonstrando a forte influência do ambiente institucional

nessas transações.

Finalizando as considerações sobre o ambiente institucional do SAG do amendoim na região

em estudo, não se pode deixar de citar o programa em prol da qualidade dos produtos

desenvolvidos pela ABICAB26. Neste ponto, embora tenham ocorrido avanços, ainda há um grande

espaço para crescimento do programa, visto que mais da metade das indústrias entrevistadas não

detecta a importância do selo para a comercialização dos seus produtos. Além disso, o selo fica

restrito às indústrias, não fazendo parte da realidade dos demais agentes que compõem a cadeia.

Para os produtores, em todos os casos entrevistados, apresentou-se desconhecimento sobre a

existência do selo. Entre os beneficiadores, embora o selo seja reconhecido, o segmento não vê

estímulos à sua adesão. Sendo assim, o agente coordenador não consegue para sinalizar os

incentivos da certificação para todos os segmentos da cadeia, estando a sua atuação restrita às

indústrias alimentícias.

Portanto, deve-se buscar o maior envolvimento dos demais agentes da cadeia do

amendoim, extrapolando os limites da indústria, enfocando, cada vez mais, o caráter sistêmico dessa

certificação na busca por um produto que possua maior qualidade para o consumidor.

Dessa forma, pode-se concluir que o ambiente institucional que permeia o SAG do

amendoim na região de Tupã e Marília tem apresentado avanços nos últimos anos, principalmente a

partir do ano de 2001, com uma clara busca por maior transparência entre os agentes. Fica, no

entanto, latente que se tem ainda um longo caminho a trilhar. As diferenças regionais devem ser

compatibilizadas no âmbito das fiscalizações, tanto dos requisitos de qualidade dos produtos,

quanto no cumprimento da legislação tributária, sendo que esta última é um dos principais

indutores da sonegação fiscal e criação de um ambiente de competição desigual entre as empresas.

Além disso, deve-se destacar o, ainda presente, comportamento adversário entre os produtores e

no relacionamento entre produtores – indústria e produtores – beneficiadores. Soma-se a isso

fatores macroeconômicos (política cambial, taxa de juros, oferta de crédito, etc.) que juntamente

com as demais variáveis, corroboram a complexidade deste sistema e demonstram o tamanho do

desafio que se tem pela frente.

6.3 Caracterização dos segmentos

6.3.1 Insumos

26 Programa Pró-Amendoim, desenvolvido pela Associação Brasileira da Indústria de Chocolates, Cacau, Amendoim, Balas e Derivados.



81

Os insumos são essenciais para a produção agrícola, podendo ser descrito de forma

simplificada como todo o material destinado à produção, compreendendo: sementes, máquinas e

implementos, adubação e calagem27, defensivos agrícolas e terra.

a) Máquinas e equipamentos

O surgimento de lavouras mecanizadas de amendoim na região de Tupã teve seu inicio no

ano de 1994. Nesse momento, a adoção, ainda incipiente, de lavouras mecanizadas surgiu em

virtude da introdução das variedades de amendoim rasteiro que permitem a mecanização total da

produção e possuem ciclos mais longos, evitando as perdas ocorridas com o excesso de chuvas.

Porém, a adoção de novas técnicas de plantio foi ampliada somente a partir do ano de 2000,

quando houve no país uma grande desconfiança dos consumidores em relação à segurança

alimentar dos produtos nacionais à base de amendoim. Tal fato reduziu imediatamente o consumo

desses produtos e afetou fortemente as vendas da indústria de alimentos à base de amendoim,

trazendo prejuízos a toda a rede de fornecedores envolvidos desde a produção rural até o varejo.

Com isso, veio uma maior regulamentação do mercado interno junto às exigências de

controle da aflatoxina e requisitos de qualidade mais rigorosos. Tais fatores mobilizaram a cadeia do

amendoim para a busca de soluções que viabilizassem a oferta de produtos seguros ao consumo.

Essas soluções passaram obrigatoriamente pela introdução de técnicas que permitissem uma

colheita mais rápida e um processo de secagem artificial para gerenciar uma contingência de tempo

existente entre a colheita e a secagem da vagem do amendoim. Com isso, buscou-se introduzir

técnicas para reduzir o tempo em que o amendoim fica suscetível ao nível de umidade considerado

crítico para a proliferação do fungo Aspergillus flavus responsável pela produção da aflatoxina. Essas

soluções passaram obrigatoriamente pela mecanização das lavouras.

Atualmente, a produção do amendoim conta com máquinas tradicionais, tais como tratores,

arados, grades e tanques que são produtos de especificidade reduzida, e podem, portanto, ser

alocados para outras culturas. Há também máquinas e implementos específicos para a cultura do

amendoim, dentre eles os secadores, arrancadores, chacoalhadores e invertedora de amendoim.

Tais equipamentos, além de fundamentais para a consecução dos padrões de qualidade atualmente

exigidos para os produtos derivados do amendoim, são fundamentais para a redução dos custos

operacionais das lavouras. Conforme apontado pelos produtores, a introdução da mecanização da

cultura do amendoim possibilitou uma redução nos custos das lavouras, fato evidenciado pela

potencialização da receita dos produtores. A fonte da redução dos custos está na redução do tempo

gasto para a colheita e também, em uma elevada redução no valor gasto com mão-de-obra.

Assim como ocorre em outros segmentos da agricultura brasileira, o setor de equipamentos

agrícola é altamente concentrado. Em função disso, os agricultores transacionam com um número

limitado de empresas. Para as máquinas e equipamentos destinados à cultura do amendoim, essa

concentração ocorre em um grau ainda maior. A empresa líder, situada na cidade de Tupã, domina,

27 Etapa do preparo do solo para cultivo agrícola na qual se aplica calcário com os objetivos de elevar os teores de cálcio e magnésio, neutralização do alumínio e corrigir o pH do solo, para um desenvolvimento satisfatório das culturas.



82

atualmente, 80% do mercado de implementos para a cultura do amendoim28. Essa baixa

concorrência pode levar a preços mais elevados, além de proporcionar uma escassez e dificuldade

no acesso a esses equipamentos. Conforme apontado pela empresa, atualmente, a empresa opera

praticamente toda a sua capacidade produtiva. Portanto, a manutenção do crescimento na cultura

e, principalmente, da ampliação das lavouras mecanizadas podem levar a falta dos equipamentos no

mercado.

Os equipamentos são facilmente encontrados nos distribuidores regionais, contando, como

os demais equipamentos agrícolas, com linhas de crédito subsidiadas para a sua aquisição. Nota-se

uma tendência das concessionárias aumentarem a proximidade com os clientes. O objetivo desse

relacionamento mais próximo é aumentar a satisfação do produtor, oferecendo um serviço de maior

qualidade. Tal visão vai ao encontro das expectativas dos produtores, que vêem nessa proximidade

uma variável determinante na hora de escolher seu fornecedor.

b) Fertilizantes e defensivos

Na região estudada, a distribuição de fertilizantes e defensivos aos agricultores é efetuada,

principalmente, pela Cooperativa Agrícola Mista da Alta Paulista (CAMAP), que responde, segundo

informações dos produtores, em média, com 70% do fornecimento de produtos nesse segmento. Os

30% restantes são ofertados por empresas varejistas presentes na região, uma vez que a cooperativa

não conseguem atender a demanda de todos os produtos em quantidade e, principalmente, em

variedade requerida pelos agricultores.

Essas empresas varejistas possuem forte presença na região, e vem buscando ampliar a sua

participação nesse segmento. Conforme destacado pelos produtores, o diferencial que essas

empresas vêm oferecendo está no esforço empregado pela sua equipe de vendas. Esse esforço pode

ser traduzido em algumas iniciativas adotadas por essas empresas. Dentre essas iniciativas, merece

destaque a entrega dos produtos diretamente na propriedade rural. Esse serviço ganha relevância,

diante das características da produção na região de baixa utilização de mão-de-obra contratada

devido, principalmente, à expansão da mecanização da produção. Com o predomínio de mão-de-

obra familiar, os proprietários, na maioria dos casos, são responsáveis por toda a parte de produção.

Com isso, o serviço de entrega permite que o produtor não necessite deixar as atividades

desempenhadas na propriedade rural. A oferta de tais serviços, associada à capacidade reduzida da

principal fornecedora de insumos na região, a cooperativa, de atender a toda a demanda dos

produtores, têm sido determinantes para a ampliação do mercado dessas empresas.

Além disso, normalmente, essas empresas conseguem oferecer aos agricultores produtos

com preço e prazos compatíveis aos oferecidos pela cooperativa.

Nesse ponto, tanto a cooperativa, quanto as empresas varejistas, oferecem prazos de

pagamento que cobrem o ciclo de produção do amendoim. Assim, esse relacionamento pode

substituir outros programas governamentais destinados ao custeio da produção agrícola,

concedendo crédito praticamente sem custos financeiros diretos (juros) ou de estabelecimento do

contrato (custos de negociação, contratação e de enforcement de direitos).

28 Segundo dados fornecidos pela própria empresa.



83

A concessão desse crédito para o custeio da atividade assume um caráter essencial dentro

da coordenação e manutenção da competitividade do SAG do amendoim na região de Tupã e

Marília. Sua essencialidade está atrelada ao sistema de produção predominante na região, o

arrendamento de terras. Assim, como os contratos de arrendamento estão normalmente atrelados

às reformas de pastagens, cafezais e, mais recentemente, canaviais, o investimento necessários à

correção das condições do solo, afetam diretamente o custo de arrendamento da terra e, portanto,

os custos de produção. E, por serem arrendatários de terra e não proprietários, esses produtores

normalmente encontram dificuldades em oferecer todas as garantias necessárias para conseguir,

junto aos órgãos oficiais de concessão de crédito, recursos suficientes para custear toda a área

arrendada, carecendo, de outras fontes de financiamento.

Além da questão de financiamento, as empresas fornecedoras de insumos, tanto as privadas

quanto as cooperativas, assumem papel fundamental na difusão de conhecimento entre os

agricultores. Tal fato ocorre, pois o trabalho agrícola dentro do SAG do amendoim na região em

questão, apóia-se no conhecimento tácito, empírico do produtor a respeito da cultura, o qual é

adquirido com o tempo e passado de pai para filho.

Diante do baixo conhecimento técnico, os produtores apontaram, em todos os casos, que os

fornecedores de insumos são as principais fontes de informação sobre novas tecnologias da

atividade produtiva. Nesse ponto, todas as organizações disponibilizam um engenheiro agrônomo

para atender seus clientes, respeitando, assim, a exigência da legislação que regulamenta a

comercialização desse tipo de produto.

É válido ressaltar ainda, o trabalho da cooperativa na difusão de conhecimento técnico da

produção, disponibilizando um laboratório para a análise de solos, oferecendo palestras e

elaboração de dia de campo com os produtores. Além disso, atua como um agente coordenador

junto a organismos governamentais de pesquisa como a CATI29 e o IAC30 na busca do

desenvolvimento de inovações para a cultura do amendoim.

Nesse sentido, essa parceria busca também estudar o comportamento de determinados

agroquímicos, novos ou não, utilizados na cultura para o combate de pragas e doenças. Estas

pesquisas fazem-se necessárias, uma vez que, os agroquímicos utilizados no amendoim não são

desenvolvidos para esta leguminosa. Dessa forma, só por meio da realização de testes é que os

responsáveis pela assistência técnica poderão indicar quais os mais adequados, bem como as doses

necessárias a fim de que não agridam nem a cultura e nem o meio ambiente.

No entanto, é válido destacar que a CATI, que teve um papel fundamental na introdução e

difusão das variáveis rasteiras na região, bem como no processo de conscientização dos produtores

a cerca de medidas de manejo da produção para o combate à aflatoxina, vem reduzindo a atividade

de extensão destinada à cultura do amendoim. Isso deve-se , segundo informação da instituição, ao

insuficiente número de técnicos e extensionistas, que além de reduzido estão designados a cumprir

29 Coordenadoria de Assistência Técnica Integral 30 Instituto Agronômico de Campinas



84

as determinações imposta pelo Programa de Microbacias Hidrográficas31, implantado como política

agrícola do Governo do Estado de São Paulo.

A pesquisa e desenvolvimento de novos produtos fazem-se necessário também para atender

a uma crescente demanda do produtor rural em adquirir insumos de qualidade que resultem num

produto final de qualidade. Conforme constatado pela pesquisa, todos os produtores entrevistados

apontaram o hábito de sempre buscar testar novas tecnologias e, nesse aspecto, 50% apontou a

importância da cooperativa dentro desse processo, além também de um importante beneficiador da

região.

Dentro da difusão de conhecimento, algumas empresas varejistas têm iniciado um trabalho

de planejamento de safra junto aos seus principais clientes. Nota-se, com isso, ações que buscam

melhorar a coordenação entre esses elos da cadeia. Esse compartilhamento de informações entre

produtores e fornecedores de insumos busca, de um lado, permitir que as empresas de insumos

consigam efetuar um plano de previsão de demanda e, de outro lado, permitiu aos produtores a

redução da probabilidade de falta de qualquer produto necessário para a sua atividade produtiva no

tempo devido. Essas ações caminham no sentido de reduzir a incertezas existentes nessas

transações, sendo, portanto, fontes de ganhos em custo, tanto de produção, quanto de transação.

c) Arrendamento de terras

No Brasil, a figura do produtor rural é historicamente associada à do proprietário de terras.

Nesse caso paradigmático, o produtor é também o dono da terra utilizada para a condução das

atividades agropecuárias. Contudo, a despeito do traço patrimonialista presente na cultura

brasileira, há uma pluralidade de maneiras de se prover o acesso à terra. Na cultura do amendoim

para a região estudada, há arranjos alternativos, regimes de propriedade em que produtores e

proprietários cooperam por meio de uma variedade de mecanismos contratuais.

Todos os produtores entrevistados utilizam-se de arrendamento de terras para dedicar-se a

cultura do amendoim. Embora, possuíssem terras próprias, eles a utilizam para a prática de outras

culturas, sendo as mais comuns o milho, a mandioca e a criação de gado, ficando o cultivo do

amendoim restrito às terras arrendadas. Nesse sentido, os contratos de arrendamento e parceria

são instrumentos que reduzem as barreiras de entrada no setor produtivo, pois dispensam a

necessidade de imobilização de capital em imóveis rurais.

Apesar das vantagens proporcionadas pela utilização desses contratos, e pela sua ampla

utilização dentro da cultura do amendoim, estatísticas oficiais apontam que sua incidência no Brasil

31 O Programa Estadual de Microbacias Hidrográficas é o projeto do Governo do Estado de São Paulo, juntamente com o Banco Mundial, executado pela Secretaria de Agricultura e Abastecimento, através da CATI, que tem por objetivo promover o desenvolvimento rural sustentável no Estado de São Paulo. A consecução desse objetivo se dá por meio da ampliação das oportunidades de ocupação, melhoria dos níveis de renda, maior produtividade geral das unidades de produção, redução dos custos e uma reorientação técnico-agronômica, visando o aumento do bem-estar das populações rurais, seja pela implantação de sistemas de produção agropecuária que garantam a sustentabilidade. Além disso, busca recuperar das áreas degradadas e de preservação permanente, bem como a melhoria na qualidade e a quantidade das águas, com plena participação e envolvimento dos beneficiários (produtores amparados pelo projeto), e da sociedade (CATI, 2008).



85

é incipiente se comparada à de outros países. De acordo com dados publicados pela FAO32,

aproximadamente 95% das terras brasileiras são geridas unicamente pelos proprietários, enquanto

nos Estados Unidos, por exemplo, os dados mais recentes apontam que esse índice é de apenas

38%.

Na realidade os contratos de arrendamento são importantes formas de transferência

temporária de direitos de propriedade. Sua existência permite a criação de incentivos para a

realização de negócios e impulsionam o uso produtivo dos ativos.

Para a cultura do amendoim, cuja evolução histórica aponta para uma escassez de crédito

para a promoção da cultura, a estratégia de parceria ou arrendamento é extremamente importante,

pois permite ao agricultor profissional trabalhar em unidades maiores, economicamente eficientes,

sem imobilizar capital em terra.

A região estudada passa por um período de mudanças em seu cenário agrícola. Está

ocorrendo de maneira intensa o aumento de áreas destinadas à cultura da cana-de-açúcar,

incentivada pela instalação de novas usinas de processamento de cana na região. Esta alteração está

causando uma escassez momentânea de terras, bem como o encarecimento do arrendamento das

disponíveis.

Como resultado dessa escassez, apontada pelos produtores, já nota-se que o valor od

arrendamento de terra no município de Tupã cresceu, segundo os produtores, mais de 100%,

quando comparado com o valor pago há 4 anos. Tal fato tem trazido sérias implicações para os

produtores.

A primeira delas está relacionada com a distância. O encarecimento das áreas próximas a

cidade de Tupã tem levado muitos produtores realizarem o arrendamento de áreas cada vez mais

distantes. Segundo João e Lourenzani (2007), a falta de terra tem obrigado os empresários rurais a

fazer seus arrendamentos em municípios distantes 100 a 150 quilômetros em média da cidade de

Tupã, onde em anos atrás era característico o cultivo dessa oleaginosa. Com isso a logística possa a

ser um problema, uma vez que, insumos, assistência técnica, secagem, armazenagem e indústria

estão mais distantes.

Outra dificuldade provém da necessidade de, para contornar a escassez de terra, administrar

diversos arrendamentos, para que possam plantar a quantidade de amendoim planejada. Tal fato é

uma realidade para 25% dos casos entrevistados, onde o referido produtor chega a manter e

administrar quatro arrendamentos por safra.

Entretanto, de acordo com as entrevistas realizadas, a expansão da cultura da cana-de-

açúcar na região pode tornar-se uma oportunidade para o crescimento da produção de amendoim

nos próximos anos. Essa situação já está configurando-se como uma realidade na região desde a

safra 06/07. Com isso já observa-se um comportamento semelhante ao que acontece na Alta

Mogiana, tradicional região produtora de cana-de-açúcar, onde o amendoim é utilizado como a

rotação de cultura e renovação dos canaviais. Isso ocorre, pois o amendoim fixa nitrogênio no solo,

nutriente importante para a cana-de-açúcar, além de combater pragas ocorrentes na mesma. Sendo

32 FAO – World Census of Agriculture



86

assim, o amendoim é considerado uma das principais opções para renovação de solos, que,

normalmente é efetuada em um período aproximado de cinco anos.

Porém, conforme destacado pelos entrevistados, o que poderia ser considerado uma

oportunidade de expansão para a cultura do amendoim, a relação entre produtor e usinas vem

enfrentando uma série de incertezas. A primeira delas diz respeito ao tempo de renovação dos

solos. Uma prática corrente na região, conforme apontado pelos entrevistados, consiste na

postergação do prazo previsto para a renovação dos canaviais, geralmente dobrando o período de

cinco anos comumente indicado. Assim, surge uma relação de disputa e não complementaridade

para o uso da terra, aumentando a incerteza do empresário rural sobre a disponibilidade de terras

para o cultivo do amendoim, uma vez que não se sabe ao certo em qual período será efetuada a

renovação do canavial.

Outra dificuldade apontada pelo produtor reside no tempo de utilização da terra. Para o

produtor, o tempo imposto pela usina, muitas vezes, não respeita as variações no ciclo de produção

do amendoim. Essas variações provocadas, por exemplo, pelo estresse hídrico ou outras variáveis

idiossincráticas à cultura do amendoim podem levar a variações no período de plantio e colheita,

devendo assim, o produtor dispor de uma margem de variabilidade no contrato na questão do

tempo de utilização da terra.

Essa questão, alvo de divergência tem sido, normalmente, resolvidas sem a utilização do

sistema legal. Os casos relatados pelos produtores nas entrevistas revelam que, embora a usina

pressione para a desocupação da terra, a solução encontrada converge para ajustes contratuais de

modo que o produtor do amendoim não seja prejudicado em sua produção. A introdução de

cultivares de ciclos mais curtos pode contribuir para dirimir a incidência desses casos.

d) Sementes

Nota-se, a partir da década de 90, uma constante preocupação no desenvolvimento de

pesquisas relacionadas ao setor de sementes, que possibilitou o surgimento de novas variedades

para a cultura do amendoim. Dentre as novas variedades de amendoim criadas, merece destaque as

de porte rasteiro e de ciclo mais longo, como a do tipo Runner. Essa variedade de amendoim

apresenta como principais características a maior produtividade, que as registradas pelas variedades

de porte ereto (tipo Tatu), total mecanização no processo de colheita e maior resistência a

intempéries climáticas.

Esses avanços, que proporcionaram uma revolução dentro da cultura do amendoim foram

frutos de estudos realizados por diversos órgãos de pesquisa. Nesse sentido, foi estabelecida uma

parceria entre a cooperativa local mais representativa na área do amendoim, nove empresas ligadas

à industrialização do grão, um órgão governamental de assistência técnica e o IAC, visando o

desenvolvimento de variedades que melhor se adaptem a região e resultem em melhor

produtividade. Essa união foi e tem sido fundamental na promoção de novas variedades de

amendoim.

Tal iniciativa visa atender a especificidades locacionais, dado o caráter biológico do produto.

Para isto, se faz necessário o desenvolvimento de pesquisa local, resultando na necessidade das



87

empresas desenvolverem programas de pesquisa ao nível dos mercados onde operam

(ZYLBERSZTAJN, 1995). A produção de sementes de amendoim apresenta-se muito restrita no Brasil.

No setor, o IAC é o órgão detentor das patentes registradas no MAPA para a distribuição de

sementes certificadas, o que torna o seu acesso ainda restrito para os produtores. Em todos os casos

pesquisados, os produtores desconheciam onde adquirir a semente certificada.

Assim, a aquisição de sementes ainda é um ponto crítico dentro do gerenciamento da

cadeia. Na região, são utilizadas diversas formas de adquirir a semente para o cultivo. A primeira

delas, muito comum nos últimos cinco anos está na utilização de grãos importados da Argentina. Os

agricultores que já utilizaram-se deste tipo de semente obtiveram resultados muito positivos em

termos de produtividade e qualidade dos grãos. Porém, essa semente distribuída por um importante

beneficiador da região, não possui registro no MAPA e entra ilegalmente no país, importado sob a

forma de grão.

Outra forma muito difundida na região consiste na separação de parte da safra para ser

utilizada como semente para o próximo cultivo. Entretanto, conforme destacado por agentes

entrevistados na região, geralmente, são utilizados para esse fim lotes de amendoim que

apresentaram níveis de aflatoxina acima do determinado pela legislação. Tal prática pode, além de

comprometer a safra futura, uma vez que aumentará a probabilidade de contaminação, pois

aumentará a população do fungo Aspergillus flavus no solo, no longo prazo, descaracterizar o

produto, levando a uma queda na produtividade e na qualidade dos grãos obtidos.

Uma terceira forma utilizada é a compra de grãos já beneficiados e classificados. Com isso,

os produtores selecionam grãos de melhor qualidade para o plantio, vislumbrando a manutenção da

produtividade.

Porém, merece destaque na região a atuação de uma indústria de confeitos. Diante da

dificuldade em encontrar fornecedores de amendoim que utilizassem semente certificada e

pudessem assim garantir a qualidade da matéria-prima oferecida, a estratégia adotada foi o

estabelecimento de contratos de fornecimento com produtores, criando assim um sub-sistema

estritamente coordenado na região. O seu funcionamento consiste na aquisição de sementes

certificadas por parte da indústria junto ao IAC. Essa semente é repassada para um produtor,

também integrado, que será responsável pela sua replicação. A semente replicada é passada para o

produtor integrado, buscando assim a consecução da qualidade em todas as etapas do processo

produtivo. É válido ressaltar que, em todas as fases, a indústria oferece o acompanhamento técnico

e suporte aos produtores de modo a conseguirem o máximo de rendimento de suas lavouras. Esse

acompanhamento vai desde a escolha das terras onde o amendoim será cultivado até o registro dos

defensivos e fertilizantes utilizados. Tal fato confere a empresa subsídios necessário para a utilização

do sistema de rastreabilidade já implantado.

A conjunção dos fatores acima apresentados torna evidente a necessidade de uma atuação

mais efetiva do IAC na região. Essa atuação deve ser articulada em conjunto com a CATI para que o

seu escopo de atuação seja ampliado. Como exemplo dessa articulação entre esses dois órgãos

sugere-se o estabelecimento de um posto de distribuição de sementes mais próximo da região de

Tupã, principal pólo produtor do grão. Atualmente, o ponto de distribuição de sementes, mantido



88

pela CATI mais próximo está situado, em média, há 75 quilômetros de distância, localizado na cidade

de Paraguaçu Paulista.

Entretanto, é válido destacar o papel importante na cadeia agroindustrial do amendoim

desempenhado pelo IAC, pois, mesmo diante das dificuldades acima relatadas, ele ainda é um dos

principais fornecedores de sementes de qualidade e responsável pelo melhoramento contínuo das

mesmas.

Nesse sentido, destaca-se o recente estudo para o desenvolvimento do amendoim Tipo

Runner de pele vermelha atendendo tanto as exigências do consumidor final e da indústria

confeiteira, como a preferência dos produtores em trabalhar com variedades rasteiras. A nova

variedade é ainda mais precoce do que as demais cultivares rasteiras, com um ciclo de 120 dias33.

Segundo entrevistas realizadas, devido ao seu ciclo menor, tal variedade torna-se mais adaptada as

áreas de renovação de canaviais. Além disso, outro ganho importante que pode vir com a introdução

dessa nova variedade diz respeito a sua produtividade que pode atingir, segundo dados

preliminares, acima dos 5.000 quilos por hectare, o que significa um ganho de aproximadamente

25% sobre ao rendimento máximo conseguido com as variedades hoje existentes.

6.3.2 Produção agropecuária

Denominam-se produção agropecuária as atividades que ocorrem “dentro da porteira”, ou

seja, é a transformação de diversos insumos em um produto, considerado matéria-prima pelas

indústrias e beneficiadores.

Assim como ocorre nas demais cadeias agroindustriais, para a cadeia do amendoim é neste

elo, que se concentra o maior número de agentes, tornando-se mais complexa a sua análise.

Segundo a CONAB (2008), para a safra 2007/2008 foram dedicados, aproximadamente,

108.400 hectares para a cultura do amendoim. O Estado de São Paulo responde por 81.300 hectares

desse montante.

Os resultados aferidos pela cadeia agroindustrial do amendoim, expressos pelos

incrementos na produtividade e nos ganhos em qualidade e segurança dos produtos oferecidos,

tiveram como ponto inicial de alavancagem os ganhos na produção primária. Com isto, cabe aqui,

desenhar o atual perfil do produtor de amendoim na região de Tupã e Marília.

Ganhos de produtividade implicam em aporte de tecnologia na produção. Nesse sentido, a

adoção de variedades rasteiras pelos produtores, inclusive utilizando-se de sementes importadas,

tem contribuído para aumentar o rendimento por área, se comparada com as variedades eretas

nacionais, além de proporcionar um amendoim de melhor qualidade. Além disso, por permitirem a

mecanização completa de sua colheita, reduzem a necessidade de mão-de-obra. Seu ciclo mais

33 As sementes do IAC -213 ainda encontram-se em fase de multiplicação e, a previsão para a disponibilização para os produtores é para a safra 2009/2010.



89

longo (aproximadamente 135 dias) minimiza os riscos do período da colheita ocorrer nos meses de

chuva, característico da região. Tudo isso proporciona uma redução das possibilidades de perda da

produção por impossibilidade de colheita devido ao excesso de umidade e, conseqüente

contaminação pelo fungo gerador da aflatoxina.

Merece destaque ainda nesse aspecto, as iniciativas geradas pelo departamento agrícola de

uma das indústrias confeiteiras entrevistada. Segundo os técnicos dessa indústria, apenas com

correções em técnicas de manejo, votadas para a eliminação de desperdícios, foram conseguidos

ganhos de até 20% nas lavouras.

No que diz respeito à gestão das propriedades pecuárias, constata-se que ainda existe um

caminho a ser trilhado em prol da consecução de maior eficiência. A despeito de alguns produtores,

que vem buscando um aumento da profissionalização de seus empreendimentos agropecuários,

ainda se encontram as voltas de uma gestão amadora da sua empresa rural. Nesse aspecto, as

principais deficiências encontradas estão na falta de informações a respeito de crédito, uma vez que

o produtor não busca fontes alternativas de financiamento, ficando em 75% dos casos entrevistados

restrito ao banco que utiliza, pois ainda não teve a iniciativa de buscar outros provedores de

recursos financeiros. Além disso, o desconhecimento dos custos efetivos de produção, que nos

poucos casos em que são efetuados, ainda são, em sua totalidade, efetuados manualmente, fato

que, segundo os próprios produtores, dificulta a existência de um controle efetivo.

Essas deficiências na gestão alimentam falhas no processo de tomada de decisão. Um dos

principais problemas enfrentados está no mau dimensionamento da quantidade produzida. Nesse

aspecto, João e Lourenzani (2007) afirmam que alguns produtores realizam um planejamento irreal

comparado a suas reais condições (máquinas, implementos e recursos financeiros). Esse problema

acarreta outros, entre eles a dependência de sementes fornecidas pelas indústrias e conseqüente

perda do poder de negociação, bem como dificuldades na hora da colheita, uma vez que os

agricultores não dispõem da quantidade de equipamentos necessária para a área plantada,

aumentando os riscos de perda, contaminação e baixa qualidade do grão.

Outros problemas envolvem a compra de insumos, a dificuldade em se identificar o melhor

momento de venda dos produtos até a fraca adesão a mecanismos de vendas mais sofisticadas, que

reduzam as incertezas dos produtores. Portanto, é imperativo que o produtor busque investir em

tecnologias não só de produção, mas também de gestão e, dessa forma, consiga monitorar ações

exigidas pela cultura e se mantenha no mercado cada vez mais competitivo.

Entretanto, verifica-se o aumento da profissionalização dos agricultores. Essa

profissionalização caminha no sentido de buscar novas tecnologias e informações. Esse fato pôde ser

verificado em todos os casos pesquisados, onde os produtores entrevistados apontaram que

costumam habitualmente testar novas tecnologias em sua propriedade e estão sempre buscando

informações a respeito de orientação técnica, preço do grão no mercado, previsão do tempo. Nesse

aspecto, o papel de destaque da cooperativa na difusão dessas informações foi apontado pelos

produtores.

Como resultado desse processo de profissionalização, tem-se a maior preocupação em

produzir um amendoim de qualidade, sendo este a principal possibilidade para diferenciar o



90

produto. Para tal, investimentos em maquinários que, além de serem eficazes, sejam eficientes no

manejo da cultura, evitando danificação das vagens, por exemplo, são constantes, levando a uma

crescente especialização do setor.

Porém, tais investimentos demandam um considerável aporte de recursos. Com isso, o que

se observa na região é o desaparecimento dos pequenos produtores devido principalmente à falta

de recursos para compra de máquinas e implementos. Nota-se que, ao contrário de outras culturas,

o amendoim, devido aos atuais níveis de padrão de qualidade exigido, passou a ser uma cultura com

baixa tolerância tecnológica, tornando praticamente inviável a exploração da atividade por aqueles

que não conseguem adequar-se ao padrão tecnológico atual.

Pode-se concluir que o agente econômico relacionado ao elo de produção do SAG do

amendoim vem apresentando, cada vez mais, um perfil homogêneo no que diz respeito a adoção de

tecnologias de produção; porém, ainda heterogêneo quanto a profissionalização da gestão. Os

produtores que buscam ganhos de produtividade e eficiência gerencial podem ser classificados

como produtores focados nos resultados. Em praticamente todos os casos, estes estão inseridos em

programas de qualidade e fazem parte de algum sub-SAG dentro da cadeia, que implicam em maior

coordenação da cadeia.

6.3.3 Beneficiamento

O setor de beneficiamento está aqui dividido em duas etapas: a secagem e a debulha, que

consiste na retirada do grão da vagem, sua limpeza, classificação, seleção e acondicionamento dos

grãos de amendoim em novas embalagens para destiná-los à indústria de alimentos.

a) Secagem

A secagem do amendoim na região associa-se a uma prestação de serviço aos produtores

rurais. Essa secagem do amendoim pode ser efetuada por atacadistas (cerealistas); pela CAMAP, que

verticalizou-se e presta esse serviço; por indústrias de alimentos, que, ao invés de adquirir o produto

em grãos, opta por adquiri-lo em casca, relacionando-se diretamente com os produtores rurais; e,

pelos próprios produtores rurais, que, cada vez em maior número, utilizam-se dessa estratégia de

verticalização para reduzir custos e garantir melhor qualidade ao seu produto.

A secagem do amendoim constitui um processo crucial para a consecução dos níveis de

qualidade requeridos pelos principais clientes, tanto do mercado interno quanto externo. Isso

porque é nesta etapa que são efetuadas as primeiras medidas de controle contra a proliferação da

aflatoxina. Conforme exposto anteriormente, o controle dessa toxina está diretamente relacionado

à umidade presente na vagem. Assim, depois de colhida a vagem, esta deve ser seca com a máxima

brevidade, reduzindo-se, assim, o período em que o grão fica com os níveis de umidades ideais para

a proliferação do fungo Aspergillus flavus.



91

Nesse sentido, aqui reside uma ação da cadeia produtiva do amendoim na região de Tupã e

Marília que merece destaque. Os últimos oito anos houve vultosos investimentos em infra-estrutura

de secagem e armazenagem, fundamentais para restringir o máximo possível às possibilidades de

contaminação por aflatoxina.

Entretanto, ainda notam-se grandes deficiências no setor, sendo a escassez de secadores,

principalmente no pico da safra, um ponto crítico dentro da gestão da cadeia na região. Tal fato leva

a ocorrência de filas de espera para a utilização dos principais secadores. Na CAMAP, a principal

cooperativa da região, por exemplo, há períodos em que há filas de três dias para a secagem do

amendoim, chegando a acumular, segundo perspectiva da própria cooperativa, uma fila de oitenta

caminhões em seu complexo agroindustrial.

Tal fato constitui um gargalo logístico que, segundo os produtores, é uma das principais

fontes de incerteza dentro da produção de amendoim. Esse gargalo traz sérias implicações para a

produção. O primeiro ponto a ser destacado está na qualidade do produto. Conforme apontado

anteriormente, depois de colhido, deve-se reduzir ao máximo o tempo em que o amendoim fica com

umidade nos níveis mais propensos à proliferação da aflatoxina, principal atributo de qualidade

identificado por todos os agentes da cadeia produtiva.

Segundo ponto está na elevação dos custos, proveniente de duas fontes. A primeira está

relacionada com o nível de umidade. Uma vez que o amendoim fica dentro do caminhão, mesmo

que protegido por uma lona (método adotado pelos produtores da região para proteger sua safra no

período de trânsito) seu nível de umidade tende a se elevar, com isso aumenta o tempo necessário

de utilização dos secadores para que o amendoim atinja o nível de umidade requerido pelas

indústrias e cerealistas. Quanto maior o tempo nesse processo, maior será a quantidade de

combustível necessária para a secagem, afetando diretamente os custos do produto. Além disso, a

região utiliza-se, fundamentalmente, de frota terceirizada para o transporte de amendoim da

lavoura até as etapas seguintes de beneficiamento. Essa frota fica reduzida, uma vez que o caminhão

está parado nas filas esperando a recepção do amendoim para a secagem. Com isso, o preço do

transporte, conforme apontado pelos próprios cerealistas sofre um ágil durante o período da safra o

que representa maiores custos aos produtores.

Ademais, com a redução da frota devido à espera para descarga do amendoim verde, há

casos de falta de caminhões para retirar o produto depois de efetuada a secagem. Isso faz com que

o número de secadores disponíveis fique ainda mais reduzido, aumentando o tempo de espera e,

assim, renovando o ciclo de construção do gargalo. Soma-se a esses fatos, as crescentes distâncias

que o grão deve percorrer em virtude da escassez de terras na região.

Nesse aspecto, nota-se cada vez mais produtores buscando investir em secadores próprios a

fim de reduzir os problemas ocasionados por esse gargalo logístico. No âmbito dos transportes, uma

possível alternativa, já adotada em alguns setores, reside na mudança na composição dos

caminhões.

Atualmente, o transporte do amendoim em casca é efetuado por meio de caçambas nos

quais são instaladas gaiolas em cavalos-mecânicos que permitem o transporte das vagens. Tal fato,

em caso de fila, inviabiliza a utilização desse caminhão. Uma saída seria a utilização de carretas,



92

tornando possível a utilização do mesmo caminhão para o transporte de diversas carretas. Essa

alternativa, além de garantir uma otimização para a gestão logística da cadeia confere uma redução

do capital investido, garantindo um maior retorno sobre o ativo, pois o valor da carreta é inferior ao

da compra do cavalo-motor para a instalação de gaiolas. Com isso, tem-se também uma redução no

número de motoristas, outro fator redutor de custos.

A secagem artificial do amendoim, além de ser o ponto decisivo dentro da gestão da

qualidade da cadeia, está contribuindo também para uma mudança na visão que os agentes

financiadores tinham da cultura. Tal fato ocorre, pois a secagem diminui consideravelmente os riscos

de perda por excesso de chuvas, passando a não visualizar mais o amendoim como uma cultura de

alto risco (JOÃO e LOURENZANI, 2007).

b) Debulha

A transação de venda de amendoim entre os produtores e cerealistas é um dos pontos mais

importantes e conflituosos do sistema agroindustrial do amendoim, onde notadamente as partes

tendem a não se comportarem como parceiras, buscando relacionamentos estáveis e de longo prazo

com divisão de riscos e margens. O que se observa, na maioria dos casos, é uma visão de curtíssimo

prazo, com perspectiva de resultados imediatos.

A debulha é realizada predominantemente por cerealistas. Há, na região de Marília, pelo

menos dezoito cerealistas atuando no beneficiamento de amendoim. Algumas delas são constituídas

por produtores independentes, que, além de produzirem amendoim em suas lavouras, adquirem

safras de produtores de diferentes regiões, beneficiam esses produtos e os comercializam com as

indústrias de alimentos ou em mercados atacadistas, alguns deles, inclusive, internacionais.

Esses mercados passaram a exigir um controle de qualidade mais rigoroso para o grão que

adquirem. Para isso, os beneficiadores têm caminhado no sentido de adquirir certificações como a

de Boas Práticas de Fabricação (BPF) e Análise dos Perigos e Pontos Críticos de Controle da Produção

(APPCC) para o atendimento desses requisitos. Isto aumenta a complexidade de gestão,

principalmente no cumprimento dos requisitos exigidos por essas certificações, fato que tem

colocado as empresas especializadas em melhores condições de competir frente aos produtores que

integram essa atividade.

Dentro dos cumprimentos dos requisitos de qualidade, os beneficiadores entrevistados

mantêm, como forma de assegurar a qualidade da matéria-prima que entra em suas plantas,

laboratórios próprios onde é possível, rapidamente, efetuar os testes dos níveis de aflatoxina

presentes em uma amostra de amendoim. Além disso, é comum a prática de enviar as amostras

também para os laboratórios credenciados para obter o registro da realização dos testes.

Dada a sua importância dentro do processo produtivo, várias indústrias alimentícias da

região, e especificamente quatro empresas da região, mantêm suas próprias cerealistas, adquirindo

o amendoim diretamente dos produtores rurais e realizando o beneficiamento para o

abastecimento de parte de suas plantas.

Porém, para as empresas que mantém essas estruturas integralizadas, nota-se que para 75%

delas se faz necessário a aquisição de amendoim de outros beneficiadores. Além disso, nem todos os



93

fabricantes de alimentos possuem estruturas de beneficiamento. Essas empresas adquirem o

amendoim já beneficiado (em grãos) apenas em quantidades necessárias para suas operações de

curto prazo.

Nesse contexto, cabe aos cerealistas, juntamente com as cooperativas e com os produtores

mais capitalizados, cumprir o papel de administrador dos estoques do produto entre as safras. Nesse

sentido, essas empresas atuam não só como empresas de prestação de serviços, mas,

principalmente, como empresas mercantis. São as cerealistas as responsáveis pelo abastecimento de

amendoim da maior parte das pequenas e médias empresas industriais de Marília (SANCHES, 2003).

Portanto, os beneficiadores são a principal interface entre a indústria e os produtores rurais,

tendo papel fundamental nos diversos aspectos que envolvem a aquisição de matérias-primas, em

especial nos relacionados aos custos, à qualidade e segurança do alimento e à disponibilidade de

produtos para o abastecimento da indústria.

Para os beneficiadores que operam no mercado externo, a possibilidade de obtenção de

maiores preços no mercado internacional, juntamente com a regulação dos estoques internos,

sendo fundamental para a manutenção da liquidez do mercado doméstico, são os principais

incentivos para a exploração da exportação. Em todos os casos visitados, os beneficiadores efetuam

a exportação direta, possuindo apenas um agente no país de destino para intermediar a venda. Os

principais destinos destacados para a exportação do amendoim in natura são Europa, Canadá, Chile

e Peru.

Entretanto, a atuação no mercado externo possui diversos desafios a serem superados. O

primeiro deles consiste na busca de uma gestão da qualidade a partir de um enfoque sistêmico, com

foco em toda a cadeia, desde a produção de insumos, para assim assegurar a qualidade dos

produtos ofertados nos mercados mais exigentes. Aqui, deve-se considerar as diferenças existentes

entre os produtos vendidos no mercado externo e no mercado interno. O principal ponto enfocado

para o setor exportador está no controle mais rigoroso da aflatoxina, que não pode ser superior a

2µ/Kg, valor 90% inferior aos limites estabelecidos para o mercado interno e dentro dos países que

fazem parte do MERCOSUL.

Outro ponto destacado está na dificuldade para o setor exportador imposta pela política

cambial e fiscal. Mesmo com os ganhos de eficiência conseguido nos últimos anos, os entrevistados

destacam que a elevação dos custos de produção, proporcionados principalmente pela elevação no

custo dos insumos, conjunção de fatores do ambiente institucional, tem reduzido drasticamente a

atuação do setor na exportação do amendoim, pois diante de tais custos, o país não consegue

manter a competitividade no mercado externo.

Dentre as empresas desse segmento que operam no mercado externo, notou-se uma

sensível diferença para as empresas que restringem a sua atuação ao mercado doméstico. Os pontos

de divergência concentram-se nos mecanismos de coordenação e, em específico, no apoio

organizacional e institucional. Para as empresas que operam no mercado externo, faz-se uso de

diversas ferramentas que visam aprimorar a coordenação de suas ações. Merece destaque aqui a

utilização de diferentes linhas de crédito para a comercialização como o Empréstimo do Governo



94

Federal (EGF34), além de linhas de crédito específicas para a exportação como os adiantamentos de

créditos oferecidos pelo Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES).

Outra diferença importante nesse aspecto diz respeito ao selo do pró-amendoim, fornecido

pela ABICAB. As empresas que atuam no mercado externo têm conhecimento do selo, uma delas

inclusive, já havia participado do programa e sua desistência deveu-se ao fato de não ver nas ações

promovidas pela ABICAB a defesa dos interesses do seu segmento. Entretanto, para as empresas

que atuam unicamente no mercado doméstico, nota-se um total desconhecimento desse programa.

Tal fato evidencia a necessidade de ações da ABICAB no sentido de buscar envolver esse segmento

para a consecução de um enfoque sistêmico na busca pela qualidade dos produtos derivados de

amendoim.

No mercado doméstico, na aquisição de matéria-prima, o pagamento é efetuado, na maioria

das vezes, com um prazo médio de 30 dias. Nesse aspecto, nota-se que a manutenção de um

relacionamento de longo prazo e, por conseguinte, a construção de uma reputação confere para

ambas as partes benefícios. O produtor, devido à reputação, consegue benefícios que vão de

descontos no valor cobrado para secar o seu produto até adiantamento financeiro para o custeio da

produção. Já do lado do beneficiador, sua reputação confere a ele a preferência dos produtores na

hora da venda, reduzindo-se assim, a incerteza de escassez de matéria-prima. Além disso, os

beneficiadores conseguem maior flexibilidade no prazo de pagamento na aquisição do grão.

Além dos relacionamentos já destacados, é válido ressaltar que os beneficiadores, além de

comercializar o amendoim, fazem uso dos subprodutos como forma de ampliar seus rendimentos.

Nesse aspecto, as empresas participantes, sejam elas integradas a uma indústria ou não,

apresentaram resultados bem heterogêneos. Entretanto, nota-se uma tendência. Dentro das

indústrias que optam por verticalizar essa etapa do processo produtivo, os subprodutos são, em

todos os casos, utilizados dentro da própria empresa para a geração de energia. Para as demais

empresas, a utilização varia, desde a venda para olarias, venda para a formação de cama de frango

ou até para a confecção de briquetes.

6.3.4 Indústria alimentícia

O destino da produção de amendoim é a indústria, que pode ser tanto alimentícia quanto

esmagadora e produtora de óleo. Nela o grão será processado dando origem a um produto final

oferecido ao consumidor. Considerando o recorte analítico regional proposto foram consideradas

apenas as indústrias do setor alimentício, excluindo, portanto, da análise o setor de produção de

óleos.

34

O EGF é um empréstimo oferecido pelo governo federal e disponibilizado no Banco do Brasil que visa o financiamento para estocagem dos produtos com o objetivo do agente econômico encontrar o melhor momento de colocar o seu produto no mercado. Além disso, para a cultura do amendoim que faz parte da Política de Garantia de Preços Mínimos (PGPM) é oferecido um adiantamento sobre o valor do preço mínimo de produto.



95

Um ponto forte da região que deve ser destacado é a localização das empresas

processadoras de amendoim. Estas estão concentradas na cidade de Marília, considerada a capital

nacional do alimento, participando de um Arranjo Produtivo Organizado (APO) em alimentos. Tal

fato torna-se benéfico em dois aspectos. Primeiro, a proximidade dos agentes econômicos minimiza

os custos logísticos, uma vez que a distância entre estes e aquelas é de no máximo 100 quilômetros.

Essa vantagem geralmente é usufruída pelos produtores, uma vez que, geralmente, são eles os

responsáveis pelo pagamento do frete. Segundo, pois a proximidade entre os agentes facilita a troca

de informações e possibilita uma análise mais completa da mercadoria negociada.

Na região de Tupã e Marília, pelo menos nove empresas fabricam produtos à base de

amendoim. Tal fato faz com que a demanda por essa matéria-prima na região seja uma das maiores

do país. Essa demanda não consegue ser atendida integralmente pela produção regional.

Com os investimentos realizados no elo da produção, atualmente, as indústrias já têm

conseguido adquirir na região um grão de qualidade. As empresas entrevistadas fazem o controle da

matéria-prima recepcionada por meio de testes laboratoriais para a manutenção dos padrões de

qualidade e ações que visem a manutenção da identidade do produto e da marca35. Há também uma

preocupação com a armazenagem do amendoim em ambientes adequados que não apresentem

excesso de umidade, ambiente ideal para colonização do fungo causador da aflatoxina.

Na confecção de doces, balas e confeitos derivados de amendoim verifica-se uma constante

preocupação das empresas em investir em tecnologias de produção, buscando principalmente a

redução dos custos de produção, uma vez que, esses produtos têm como característica o baixo valor

de mercado.

No aspecto de comercialização, nota-se uma crescente tendência de participação das

maiores empresas no mercado externo. Para uma das indústrias participantes da pesquisa,

atualmente, o mercado externo representa 10% de suas vendas e há perspectiva de ampliação

desses resultados. Segundo eles, a participação nesses mercados é importante, pois lastreia os

investimentos, uma vez que a empresa possui débitos em dólar e, obter créditos em dólar se faz

necessário para reduzir as incertezas provenientes das variações cambiais.

A atuação no mercado externo se faz por meio direto, sem a utilização de intermediários.

Em certos casos, há a utilização de distribuidores no país de origem. Para a indústria, os principais

desafios para serem superados em sua atuação no mercado externo consistem em dois itens

principais: as questões dos custos decorrentes dos processos de desembaraço de exportação e o

prazo de validade dos produtos. Esse segundo desafio surge devido às distâncias percorridas pelos

produtos, fazendo-se necessário que os mesmo, principalmente os destinados à exportação,

possuam uma vida de prateleira maior. Para transpor esse desafio, nota-se a articulação do setor

com instituições de pesquisa, principalmente por meio do Instituto de Tecnologia de Alimentos

(ITAL), com ações voltadas na simulação de envelhecimento por meio de utilização de Câmaras

35 Em uma das indústrias entrevistadas, o tamanho do amendoim de cada produto é padronizado e identificado pela fórmula do produto, sendo este um diferencial de qualidade importante identificado para a organização.



96

climáticas. É válido destacar que a ABICAB desempenhou um importante papel na coordenação para

a formação dessa parceria.

Outro ponto que merece destaque nas indústrias de amendoim da região é o gerenciamento

que fazem da produção, uma vez que seu consumo no Brasil ainda é sazonal, concentrado nos

meses frios, de maio a outubro tendo seu pico nos meses de junho e julho onde ocorrem as festas

juninas e julinas respectivamente. A fim de atender essa demanda irregular, as empresas reduzem

ou aumentam o número de turnos, concedem férias aos empregados ou fabricam outros produtos

alimentícios.

O planejamento estratégico incipiente é outro ponto a ser trabalhado, pois se nota que

apenas as grandes empresas o fazem. O restante trabalha com o comportamento do mercado atual,

tomando decisões momentâneas. Não há preocupação em definir missão, visão, análise do

ambiente onde está inserida a empresa, bem como objetivos e metas entre outros fatores que

podem contribuir para uma gestão eficiente.

A ausência de estudos de mercado relativo a consumo de amendoim e desejos do

consumidor vem sendo, paulatinamente, suprida por ações organizadas junto aos distribuidores. Tal

fato desobriga as empresas a tomarem decisões com base apenas nas informações que seus

representantes de vendas trazem e conseguem captar os anseios dos consumidores convergindo

para decisões mais acertadas. Outra forma de captar as mudanças e as tendências do mercado,

utilizada principalmente pelas grandes empresas, se dá por meio de consultas em feiras, congressos

e revistas especializadas. Já as pequenas e médias, por trabalharem com orçamentos restritos,

procuram observar o comportamento dos concorrentes e a partir disto, tomar as decisões

estratégicas considerando sua capacidade.

6.4 Análise das transações e estruturas de governança na cadeia

agroindustrial do amendoim

Dentro do modelo de SAG proposto por Zylbersztajn (1995) serão feitas considerações à

cerca das transações e dos arranjos institucionais adotados pelos agentes pertencentes ao SAG do

amendoim na região. Conforme explanado anteriormente, o foco da pesquisa está nas transações

realizadas entre os setores de insumos, produção agropecuária, beneficiamento e indústria

alimentícia. Será considerada a transação nos dois sentidos para conferir maior base para a análise

6.4.1 Transação insumos / produção agrícola

a) Máquinas e equipamentos

Os produtores são donos de seus equipamentos. Ao contrário do que acontece em outros

países, como a Argentina, a cultura do amendoim, no Brasil, ainda não possui empresas

especializadas na prestação de serviços em relação à aplicação de insumos ou atividades de solo e



97

até mesmo a colheita. Em alguns casos, foi identificada a presença de iniciativas de cooperação e

coordenação horizontal entre os produtores quanto à utilização das máquinas. Essa cooperação

surge, principalmente, no período da colheita, e reside no empréstimo de máquinas entre os

produtores. Porém, trata-se de uma prática isolada, predominando na região a utilização quase que

exclusiva de equipamentos próprios.

A idade média dos equipamentos apontada pelos produtores fica em torno de dois anos e

meio. Entretanto, verificou-se que em todos os casos entrevistados, os produtores haviam adquirido

pelo menos uma máquina nas últimas três safras. Fato que corrobora a afirmação do crescimento da

mecanização nas lavouras de amendoim na região. Além disso, todos eles apontaram a perspectiva

da realização de novas compras para o início da próxima safra.

Mesmo apresentando, para os casos estudados, a tendência de compra anual de máquinas e

equipamentos, a transação entre produtor e os principais fornecedores de equipamentos, apresenta

uma reduzida freqüência. Conforme apontado pelos produtores, a tendência de aproximação das

revendas de máquinas e equipamentos, oferecendo cada vez melhores serviços de pós-venda, vai ao

encontro das suas expectativas, que vêem nessa proximidade uma variável determinante na hora de

escolher seu fornecedor. Porém, tal fato não confere à concessionária o comprometimento de

compra no futuro por parte dos produtores (inexistência de fidelidade), sendo as variáveis preço e

condições de pagamento determinantes na hora da escolha do fornecedor. Tais fatos podem

também ser explicados pela natureza desses produtos serem de bens duráveis, sendo assim, o que

torna a transação menos recorrente e conforme, discutido por Zylbersztajn (1995) tratam-se de bens

que proverão serviços para os produtores ao longo de muitos anos.

Como principal incerteza apontada pelos produtores para a aquisição de máquinas e

equipamentos está a disponibilidade e a acessibilidade ao crédito subsidiado. Além disso, a taxa de

juros também é fonte de reticência para os produtores na hora de decidir pela compra de máquinas.

Entretanto, para os fabricantes de máquinas a principal incerteza está no preço obtido com a safra.

Nesse caso, segundo eles, o produtor utiliza como principal indicador para aquisição de

equipamentos o valor obtido na venda do amendoim e a perspectiva de crescimento para a próxima

safra.

Com relação à especificidade dos ativos, assim como as demais culturas, a produção de

amendoim também possui máquinas, como tratores que possuem uma reduzida especificidade.

Entretanto, há também máquinas destinadas especificamente ao cultivo do amendoim. Estas

possuem uma elevada especificidade, pois em raros casos podem ser aplicadas a outras culturas, e,

quando há essa possibilidade, há perdas com a sua utilização.

Essa especificidade foi apontada pelos produtores como um fator determinante para a

escolha da cultura a qual se dedicam. Assim, nota-se que a mecanização das lavouras de amendoim

vem provocando uma especialização dos produtores na medida em que exige investimentos em

ativos específicos. Tal fato tem levado o desaparecimento dos pequenos produtores de amendoim,

muitos deles acostumados à colheita manual, por exemplo, por não conseguirem adquirir os

equipamentos necessários para uma produção competitiva de amendoim.



98

Para as empresas fornecedoras, o item especificidade dos ativos caracteriza-se como baixa,

pois as máquinas destinadas à cultura do amendoim representam apenas uma linha de produto

dentro do seu mix. Não foi relatado nenhum caso de empresa que, atualmente, trabalhe apenas

com equipamentos destinados à cultura do amendoim.

Mesmo diante da especificidade apontada, a transação, em ambos os sentidos contratuais,

apresenta-se regida pelo mercado spot. Devido à reduzida freqüência e incerteza que cerca essa

relação, a estrutura de governança adotada condiz com a adequada apontada pela literatura.

O quadro 1 sintetiza essa relação entre esses agentes, evidenciando os atributos das

transações e sua importância em ambas as direções contratuais.

Atributos da Transação Direção Produtor - Empresa Direção Empresa - Produtor

Freqüência Baixa; Levam em conta os fatores preços e prazo de pagamento.

Baixa; Bens duráveis

Incerteza Baixa; Taxa de juros e disponibilidade de crédito.

Baixa; Disponibilidade de recursos por parte dos agricultores.

Especificidade Física: Elevada; para os produtos destinados ao amendoim.

Física: Baixa; Empresa oferece além de máquinas específicas para o amendoim, produtos que podem ser aplicados a outras culturas sem perdas de valor.

Quadro 1 – Análise das transações entre fornecedores de máquinas e equipamentos e produtor rural Fonte: Elaborado pelo autor, 2008.

b) Fertilizantes e defensivos

Foi constatado que os produtores normalmente desenvolvem uma relação de longo prazo

com seus fornecedores de defensivos e fertilizantes, o que pode levar ao surgimento da confiança

entre as partes. Tal fato confere, por um lado, segurança ao produtor em, não apenas pedir

orientação ao agrônomo do estabelecimento, mas, também, por em prática suas recomendações e

adoção das técnicas propostas. Os produtores acreditam ser pequena a possibilidade de que as

recomendações de utilização de determinada técnica sejam somente para forçar a venda de

determinado produto. Assim, o sucesso na utilização desse serviço contribui, também, para o

fortalecimento da relação entre produtor e fornecedor. Por outro lado, essa relação de confiança

entre as partes confere maior segurança ao fornecedor de insumos para conceder prazos mais

longos para o pagamento dos produtos, sem que para isso seja necessária constituição de contratos

formais ou salvaguardas.



99

Ainda de forma incipiente, foi identificada a organização de produtores para a compra de

insumos diretamente dos fabricantes. Com isso, tornam-se possíveis ganhos de escala e redução dos

preços dos produtos adquiridos. Porém, a reduzida incidência desses casos está associada à

necessidade de recursos para a compra à vista, pois as empresas fabricantes não concedem aos

produtores as mesmas facilidades para o custeio da produção oferecidas pelas as distribuidoras

regionais.

A principal incerteza do produtor nesta transação está relacionada ao preço dos insumos.

Isso ocorre, pois, a maioria dos defensivos químicos e os fertilizantes são importados e, portanto,

sofrem influência da cotação do dólar e das cotações internacionais das matérias-primas. Além

disso, a estrutura de mercado presente nesse setor, caracterizada por uma elevada concentração,

deixa os produtores ainda mais suscetíveis às variações nos preços.

A representatividade que a venda de defensivos e fertilizantes para a cultura do amendoim

representa para os distribuidores na região, indica que essas empresas estão sujeitas a uma

especificidade de ativos físicos. No entanto, essa especificidade é considerada baixa, devido a dois

motivos. O primeiro deve-se à cultura do amendoim não possuir agroquímicos específicos. Tal fato

pode ser explicado, em partes, pela cultura do amendoim ser pequena, se comparada a outras

oleaginosas como a soja, e de caráter regionalista, concentrada no estado de São Paulo (JOÃO e

LOURENZANI, 2007). Os defensivos disponíveis no mercado não trazem o registro para serem

utilizadas no cultivo dessa oleaginosa, obrigando o produtor a fazer testes com diversos produtos a

fim de encontrar o ideal para as necessidades do grão. Esse fator, além de aumentar os custos e os

riscos de produção, pode comprometer a qualidade do mesmo e também do solo.

O segundo fator reside no fato dos distribuidores trabalharem com outras linhas de

produtos e os insumos utilizados para a cultura do amendoim podem ser destinados a outras

produções agrícolas. Conforme destacado por Zylbersztajn (1995), no nível da indústria de insumos,

o padrão tecnológico adotado permite o ajustamento das formulações e princípios ativos que

servem para um largo espectro de sistemas de produção, desta forma não existem ativos

idiossincráticos ou de especificidade elevada caracterizando estas transações.

A transação vista sob o prisma do produtor, sofre uma especificidade de ativos temporal.

Essa especificidade provém da necessidade de utilização dos insumos em períodos específicos da

produção, pois diante da impossibilidade de fazê-lo, pode trazer prejuízos ao produtor na

produtividade da lavoura. Sendo assim, essa especificidade pode ser considerada como elevada,

deve ser monitorada.

A coordenação dessa transação na cadeia do amendoim na região se dá via mercado spot,

pois a variável decisiva para a escolha do fornecedor sendo ainda é o preço dos produtos ofertados.

Considerando os atributos das transações levantados acima, como a existência de fornecedores

alternativos para insumos agrícolas, a relativa padronização dos produtos e serviços, possuindo

assim uma reduzida especificidade física e a característica não recorrente dessa transação, a

estrutura de governança esperada alinha-se com a verificada.



100

O quadro 2 evidencia os aspectos relacionados acima.

Atributos da Transação Direção Produtor - empresa Direção Empresa - Produtor

Frequência Baixa; mas com tendência de relação de longo prazo.

Baixa; Privilegia relacionamento de longo prazo.

Incerteza Elevada;Taxa de câmbio, preço e disponibilidade dos produtos.

Média; Disponibilidade dos produtos e concorrência com outras empresas e cooperativa.

Especificidade Temporal: Elevada; produtos possuem tempo exato para a sua aplicação. Física: Elevada; Contratos de arrendamento determinam quais produtos devem ser utilizados. Locacional: custo do transporte.

Física: Baixa; Produtos destinados à cultura do amendoim podem ser aplicados a outras culturas, além disso a empresa oferece outros produtos em seu mix destinados à outras culturas. Temporal: Baixa; Não ter o produto implica a perda na venda e não o cliente. Locacional: elevado custo do transporte.

Quadro 2 - Análise das transações entre fornecedores de fertilizantes e defensivos e produtor rural Fonte: Elaborado pelo autor, 2008.

6.4.2 Transação produção agrícola / beneficiamento

a) Secagem

Assim como no setor de insumos, os produtores sofrem com a incerteza proveniente do

mercado externo, provocada por variações tanto na cotação do dólar quanto do petróleo. Isso

ocorre porque na região ainda há um grande número de secadores que são movidos a gás liquefeito

do petróleo (GLP). Assim variações nos preços do combustível afetam diretamente nos custos de

produção. Para dirimir essas incertezas, muitas empresas estão mudando a sua matriz energética.

Essa mudança caminha na direção da utilização de biomassa para a geração da energia necessária

para a secagem artificial das vagens.

Conforme evidenciado pelo quadro 3, tem-se que essa transação coloca o produtor diante

de uma elevada especificidade temporal a ser gerenciada, pois, quanto o maior o tempo de espera

entre a colheita e a secagem do grão, maior o risco de incidência de aflatoxina em sua produção.

Essa especificidade ainda é um ponto crítico dentro da gestão da cadeia na região. Isso ocorre

porque no período de pico na safra há um déficit de secadores na região. Sendo assim, a carência de

secadores, somada a uma infra-estrutura logística precária constituem as principais fontes de

incerteza para o produtor.



101

Não se constatou compromisso de compra ou de venda por parte dos agentes. Assim, o fato

de se utilizar do serviço de secagem de determinado cerealista, indústria ou produtor não obriga o

produtor a vender o seu produto para essa empresa. A recíproca também é verdadeira, não há

compromissos de compra por parte dos beneficiadores.

Entretanto, mesmo a freqüência dessa transação sendo baixa, nota-se que na direção da

empresa responsável pela secagem para o produtor, há uma tendência de manutenção de relação

de longo prazo. Pois, na maioria dos casos, o produtor comercializa a sua produção com o mesmo

beneficiador que efetua a secagem do seu produto. Sendo assim, essa etapa constitui em um ponto

primordial para a manutenção dos fornecedores.


Frequência Baixa; Realizada pontualmente após a colheita

Baixa; Privilegia relacionamento de longo prazo e aos fornecedores regulares oferecendo benefícios.

Incerteza Elevada; Infra-estrutura.

Elevada; Câmbio.

Especificidade Temporal: Elevada; a não secagem do grão no período adequado pode comprometer a safra com contaminação.

Física: Elevada; equipamentos não podem ser realocados para outras culturas.

Quadro 3 - Análise das transações entre empresas de secagem e o produtor rural Fonte: Elaborado pelo autor, 2008.

b) Debulha

É rara a existência de contratos formais, porém nota-se que essas transações sofrem grande

pressão do ambiente institucional. Esse ambiente institucional é constituído por regras informais

entre os agentes. Essas regras podem ser traduzidas na reputação criada entre esses agentes. Sendo

assim, funcionam como um qualificador tanto de beneficiadores quanto de produtores. Esse

regramento assume vital importância nas duas direções contratuais, sendo a construção de

reputação mútua entre as partes.

Nesse sentido, tanto beneficiadores, quanto produtores colocam a reputação dos agentes

como critério fundamental na escolha de com quem irá negociar a sua safra. Para o produtor, há

relevância no cumprimento dos preços e prazos de pagamento. Já o beneficiador leva em conta a

garantia de recebimento da mercadoria, haja vista a sua necessidade de atender a demanda de seus

clientes, bem como a regularidade de fornecimento.

Quanto à especificidade, observa-se que os beneficiadores estão sujeitos a uma elevada

especificidade locacional, conforme apresentado pelo quadro 4. Essa especificidade ocorre devido

ao custo do transporte envolvido. Segundo informações dos beneficiadores, o custo incorrido em

um amendoim proveniente de uma região que esteja a mais de 90 quilômetros, o torna



102

economicamente não-atrativo para o beneficiamento. Ademais, essas plantas sofrem com

especificidade física, pois os investimentos realizados na compra dos equipamentos necessários ao

beneficiamento do amendoim possuem elevadas especificidades, sendo praticamente impossível

sua realocação em outras atividades. Aos beneficiadores incorre também uma baixa especificidade

de capital humano que se refere ao conhecimento do mercado, experiência de comercialização e

contatos com os principais compradores, considerados como um diferencial dos principais

cerealistas da região.

Do lado do produtor, nota-se que há uma baixa especificidade por trata-se de um produto

que possui um amplo espectro de compradores na região, sejam eles as indústrias, as empresas

processadoras ou até mesmo os atravessadores. Soma-se a isso o fato que as condições edafo-

climáticas da região permitem a produção comercial de diversas outras culturas agrícolas, como o

milho ou cana-de-açúcar, de acordo com os dados de zoneamento agrícola realizado pelo Ministério

da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA). Nota-se ainda a presença da especificidade de

capital humano. Os agricultores entrevistados possuem, em média, mais de 10 anos de experiência

no cultivo de amendoim. Entretanto, essa especificidade é baixa, pois o conhecimento necessário

para o desenvolvimento deste tipo de cultura está totalmente difundido e exige pouca técnica.

O relacionamento produtores / beneficiadores é cercado de incertezas. Uma das principais

incertezas relaciona-se com as variações de preços do mercado. Nesse ponto se concentram as

principais divergências entre os produtores e beneficiadores, com ambas as partes assumindo um

comportamento adverso. As transações aqui são regidas, fundamentalmente, pelo mercado spot,

não havendo assim, um planejamento da comercialização da produção, motivado pelo baixo nível de

conhecimentos sobre gestão e pelo acesso assimétrico às informações sobre o mercado. Tal fato

potencializa a amplitude dos preços do produto na região. Ao produtor recaem ainda os riscos

provenientes da ação de fatores naturais, que podem levar a maiores gastos com insumos, atrasos

no plantio e na colheita e problemas gerados devido ao déficit hídrico. Já o beneficiador sofre, em

alguns casos, com carência de matéria-prima, principalmente no período de entressafra, sendo

obrigado, muitas vezes, a pagar um sobre-preço pela matéria-prima para conseguir cumprir os

compromissos assumidos, seja com clientes internos ou externos. Tal fato dificulta a atuação das

empresas na exportação do amendoim.

Entre os mecanismos de coordenação que permeiam essa relação, nota-se uma tentativa,

ainda incipiente de aproximação entre produtores e beneficiadores. Entretanto, conforme

destacado por uma das empresas estudadas, um dos principais entraves à promoção desse tipo de

iniciativa está na mentalidade dos produtores. De acordo com a empresa, há um comportamento

adversário entre os dois segmentos. Segundo a empresa, é a concorrência, principalmente com a

indústria alimentícia da região, o principal entrave para o desenvolvimento de uma relação mais

próxima com o produtor; pois resume o relacionamento a uma “guerra de preços”, onde o produtor

não valoriza todo o investimento em orientação e informação efetuado ex-ante pelo beneficiador.

Soma-se a esse fato a assimetria de informações ente os agentes na comercialização e a

quebra de contratos que ameaçam o crescimento da cultura e prejudicam toda a cadeia produtiva.

Tal fato afasta as possibilidades de uma união entre os agentes envolvidos para uma possível

competição entre cadeias e não mais entre elos;



103

Nesse sentido, nota-se que iniciativas de incentivo, orientação técnica e acompanhamento

da produção promovida pelos beneficiadores, que demandam investimentos, necessitariam de

salvaguardas que garantissem a continuidade dessa transação.


Freqüência Baixa; com tendência de relação de longo prazo, oferecendo benefícios.

Baixa; Privilegia relacionamento de longo prazo oferecendo benefícios.

Incerteza Elevada; Preços obtidos com a safra; cumprimento das condições de pagamento; inadimplência; riscos associados à produção; ausência de seguros agrícola.

Média; Preços.

Especificidade Física: Baixa; pode dedicar-se a outras culturas. Humana: Baixa; conhecimentos disponíveis.

Locacional: Elevada; Acima de 90 Km. Valor do frete eleva muito os custos Física: Elevada; equipamentos. Humano: Média; conhecimento do mercado.

Quadro 4 - Análise das transações entre empresas de debulha e o produtor rural Elaborado pelo autor, 2008.

Sendo assim, as transações ocorrendo unicamente pelo mercado spot nessa relação

dificultam a promoção de melhores níveis de qualidade do amendoim. Desta maneira, aqui tornar-

se-ia necessária a adoção de estruturas de governanças mais complexas com o objetivo de promover

maiores níveis de qualidade dentro da cadeia.

Diante do fato dessas transações serem regidas pelo mercado spot o apoio dado pelos

beneficiadores aos produtores limita-se a algumas vantagens na secagem e armazenagem de seus

grãos.

6.4.3 Transação beneficiamento / Indústria

Conforme apresentado pelo quadro 5, observa-se que os beneficiadores sofrem uma

elevadíssima especificidade locacional. Essa especificidade é gerada pela legislação tributária

estadual que regulamenta o crédito outorgado do ICMS.

Devido a essa regulamentação tem havido um crescimento no relacionamento entre os

produtores e indústrias para que seja utilizado esse benefício tributário. Tal fato pode, no longo

prazo, extinguir o setor de beneficiamento o que dificultaria a colocação do amendoim no mercado



104

externo, pois as vendas destinadas a esses mercados são realizadas, principalmente, por esses

agentes.

Atributos da Transação Direção Beneficiador - indústria

Direção Indústria - Beneficiador

Freqüência Baixa; Compras pontuais

Baixa; Privilegia relacionamento de longo prazo e proximidade com os fornecedores.

Incerteza Baixa; preços

Baixa; disponibilidade de matéria-prima.

Especificidade Locacional: Elevada; Incidência do ICMS.

Física: Elevada – requisitos de qualidade.

Quadro 5 - Análise das transações entre empresas de beneficiamento e a indústria Elaborado pelo autor, 2008.

As principais indústrias da região buscam manter um relacionamento próximo com os

beneficiadores para dirimir as incertezas provenientes das especificidades (geradas pelos atributos

de qualidade). Assim, as principais indústrias passaram a incentivar a adoção de técnicas como o BPF

e o APPCC, além de algumas disponibilizarem equipes de auditorias que vão regularmente às

unidades fornecedoras e efetuam uma avaliação, qualificando o fornecedor e apontando os pontos

críticos dentro do processo. Essa auditoria pode ser considerada uma forma de compartilhamento

de informações entre os agentes. Embora a adoção dessas práticas, que conferem maior qualidade

ao processo produtivo, não seja ainda compulsória, nota-se que há uma tendência de as indústrias

cobrarem cada vez mais essas iniciativas de seus fornecedores.

As principais incertezas destacadas pelos beneficiadores dizem respeito aos preços

negociados com as indústrias. Segundo os casos estudados, as indústrias exercem um forte poder de

barganha nessas transações. Na direção contratual contrária, a principal incerteza diz respeito à

disponibilidade de matéria-prima, principalmente, na limitação do volume oferecido. Tal dificuldade

faz com que as indústrias tenham que transacionar com um número maior de fornecedores

elevando os custos operacionais e de transação.

O aumento do grau de padronização de produtos agrícolas resulta na prevalência da

governança via mercado ao longo de uma faixa maior de especificidade dos ativos. Assim, o que se

pode observar dentro da cadeia agroindustrial do amendoim na região em estudo é uma

reestruturação em torno de uma maior padronização dos produtos. Essa reestruturação provém do

processo de inserção das empresas, principalmente as indústrias alimentícias, no programa de

certificação Pró-Amendoim da ABICAB. Tal fato exigiu dessas empresas maior rigor no controle de

qualidade da matéria-prima adquirida, elevando dessa forma a especificidade dos ativos. Com uma

maior especificidade, emergem novas formas de governança, dotadas de maior complexidade como

os sub-SAGs, para reger as transações de modo a conseguir reduzir os custos de transação

incorridos.



105

Entretanto, esses controles e padrões difundiram-se por todos os elos da cadeia.

Atualmente essas exigências e padrões são conhecidos e praticados por todos os entrevistados

pertencentes ao diferentes segmentos que compõem o sistema agroindustrial do amendoim.

Isso pode explicar, em partes, a tendência de desintegração por parte das indústrias na

aquisição do amendoim, convergindo para estruturas de governança menos complexas, mais

próximas do mercado para o gerenciamento dessas transações. Essa é uma forma de reduzir os

custos tanto de produção quanto de transação. Entretanto, identificou-se a existência de um sub-

SAG estritamente coordenado, onde uma indústria ainda utiliza a integração com produtores da

região como principal estrutura de governança para aquisição do grão. Essa forma contratual

responde, atualmente, por 70% das suas aquisições. Essa relação é gerenciada por meio da

confecção de um contrato padrão entre os agentes onde a indústria fornece as sementes

necessárias ao produtor para o plantio, além de toda a assistência técnica necessária à produção. O

produtor compromete-se a devolver a semente, porém não há o compromisso de venda da

produção para a indústria. Segundo a indústria, isso ocorre, pois a empresa não pratica contrato de

preços.

Cabe ao produtor cumprir todos os requisitos previstos no programa de segurança do

alimento desenvolvido pela empresa. Esses requisitos são monitorados desde a assistência técnica

no campo até a entrada do amendoim na fábrica. Em caso de não cumprimento de alguns dos

requisitos aos produtores, incorrerá as sanções penais cabíveis pelas cláusulas contratuais como a

sua exclusão da lista de fornecedores da indústria.

Nota-se que a indústria busca desenvolver junto a seus fornecedores ações no sentido de

melhorar e ampliar o nível de compartilhamento de informações. Dentre as ações desenvolvidas

estão programas de divulgação dos padrões de qualidade exigidos, além de planejamento da

produção para evitar filas tanto no beneficiamento, quanto na recepção da matéria-prima, que

possam ocasionar filas que venham comprometer a qualidade dos produtos e acarrete em maiores

custos. A adoção de tecnologias como Electronic Data Interchange (EDI), mesmo que sua utilização

ainda esteja restrita às grandes empresas, visa aprimorar e dar suporte a essa troca de informações

entre os agentes da cadeia produtiva do amendoim.

Mesmo com a evolução em termos de qualidade do grão conseguida com o esforço de todos

os membros da cadeia, ainda notam-se falhas nos sistemas de padrão de qualidade. Segundo

informação da indústria, essas falhas são provenientes, principalmente, da falta de utilização de

sementes certificadas dentro do processo produtivo, além de ainda coexistirem na cadeia

produtores que adotam práticas arcaicas que podem comprometer a qualidade dos grãos

produzidos. Nesse sentido, diante da especificidade física, imposta pelos atuais padrões de

qualidade requeridos, se faz necessário a utilização de mecanismos de governança mais complexos,

distintos do mercado spot. Entretanto, com a crescente evolução dos padrões de qualidade

conseguidos pela cadeia, primando pela busca por uma crescente padronização dos produtos e, por

esses atributos serem de fácil mensuração, espera-se que no futuro, o mercado torne-se a

alternativa de governança minimizadora dos custos de transação para essa relação.



106

Analisando a direção contrária, partindo do beneficiador para a indústria, observa-se que,

diante da elevada especificidade locacional imposta pela legislação tributária, também a adoção de

mecanismos híbridos de coordenação poderiam trazer ganhos de eficiência para a relação.

6.5 Análise da rastreabilidade na cadeia agroindustrial do amendoim

A rastreabilidade torna-se cada vez mais assunto de debate no contexto do agronegócio

brasileiro. Se para algumas cadeias, a implantação de um sistema de rastreabilidade encontra-se em

níveis mais avançados, para a cadeia do amendoim ainda trata-se de um processo incipiente, que

ainda não é visto como unanimidade por todos os agentes que o SAG.

Entretanto, já se observa, um processo avançado de implantação de sistemas parcialmente

rastreáveis, principalmente no segmento de industrialização do amendoim. Segundo as indústrias

alimentícias, a inserção da rastreabilidade de seus produtos é introduzida dentro do contexto de

suas atividades produtivas, no intuito de melhorar e assegurar a qualidade do produto ofertado.

Segundo essas empresas, essa preocupação com o rastreamento de sua produção deve-se ao fato

de recair sobre elas, tanto em fiscalização, quanto em imagem de sua marca, problemas oriundos de

má qualidade dos produtos.

Além dos ganhos obtidos em termos de qualidade, segundo o segmento industrial, a

utilização de um sistema de rastreabilidade trouxe ganhos com a redução de retrabalhos e com isso

uma melhoria em sua estrutura de custos. Além disso, para uma das empresas entrevistadas, a

adoção do sistema de rastreabilidade trouxe ganhos inclusive para seus produtores integrados, pois

uma vez que o sistema de rastreabilidade exige o registro e o monitoramento de todas as etapas

produtivas dentro da propriedade rural, há uma redução no risco de não-conformidade dos

produtos recebidos pela indústria.

Contudo, deve-se destacar que a rastreabilidade é uma realidade apenas para uma pequena

parcela do segmento de produção rural. A adoção desse sistema dentro desse elo está concentrada

dentro dos produtores que trabalham em um sistema de integração e estão submetidos a um sub-

SAG estritamente coordenado. Para esses casos, busca-se uma rastreabilidade de 100% do sistema,

incluindo os processos desde a aquisição das sementes. Para os demais produtores, a rastreabilidade

ainda é uma realidade distante, visto que, todos os produtores entrevistados nunca receberam

informações acerca do tema e, portanto, não conseguem identificar como essa ferramenta poderia

ser aplicada ao seu cotidiano de produção.

Outro fator que dificultaria a implantação de um sistema de rastreabilidade dentro da

propriedade rural está na dificuldade encontrada pelos produtores em fazer uso de novas

tecnologias, como a utilização de computadores para o registro de suas operações. Visto que o

processo de rastreabilidade requer identificar um produto, em diferentes etapas do seu processo de

produção, demandando assim um grande fluxo de informações até então inexistente dentro da

propriedade rural (MACHADO, 2000). Nesse sentido, a utilização de sistemas informatizados surge

como questão imprescindível para a consecução desses objetivos.



107

Dentro da amostra selecionada, apenas 25% dos produtores entrevistados faziam uso de

computadores ou pelo menos possuíam alguém dentro da propriedade que pudesse fazer o seu uso.

Entretanto, em todos os casos pesquisados, os produtores não utilizavam sistemas informatizados

para efetuar qualquer controle das atividades da empresa rural.

Além disso, conforme destacado por parte dos produtores, não há incentivos para a adoção

de um sistema de rastreabilidade. A principal dificuldade, conforme destacada pela principal

cooperativa da região, está no pagamento dos custos adicionais que o sistema de rastreabilidade

incorreria. Entretanto, espera-se que no futuro a rastreabilidade seja uma realidade para a cadeia do

amendoim na região. Porém, o avanço de sua adoção pelos produtores fica condicionado aos

possíveis ganhos obtidos no valor da mercadoria vendida.

O setor de beneficiamento entrevistado também já possui sistemas de rastreabilidade

implantados em sua gestão. No entanto, esses sistemas estão restritos à sua gestão interna, não

sendo possível extrapolar para os demais elos da cadeia. Seu funcionamento se dá por meio da

identificação dos lotes quando o amendoim é recepcionado, sendo depois possível resgatar o

histórico que o produto teve dentro da empresa e identificar os produtores que faziam parte do

respectivo lote.

Dentro do segmento de beneficiamento, a questão da rastreabilidade é uma exigência das

principais indústrias de alimentos. Sendo assim, a implantação desse sistema torna-se essencial para

o atendimento desses mercados. Além do acesso aos mercados, a adoção do sistema de

rastreabilidade por parte dos beneficiadores, garante, segundo os entrevistados, ganhos em

economia dos processos e possibilita maior controle das atividades produtivas.

Porém, a adoção e a implementação da rastreabilidade dentro dos processos produtivos das

empresas pertencentes ao SAG do amendoim na região de Tupã e Marília implicam em mudanças

significativas dentro dos processos das empresas. Dentre as principais mudanças destacadas estão

as mudanças nas equipes de colaboradores. Assim, o sistema de rastreabilidade, seja na indústria

alimentícia, beneficiadores ou produtores rurais demandam treinamento para o registro e posterior

resgate das informações.

Além disso, se fazem necessários investimentos em softwares. Para uma das indústrias

alimentícias que fez parte da amostra desse estudo, os custos em customização de software

(Enterprise Resource Planning – ERP) consumiram uma elevada quantia de recursos. Entretanto,

para as demais empresas, esse investimento não foi apontado como expressivo.

Entretanto, para as empresas que efetuam a rastreabilidade além de sua gestão interna, a

principal mudança apontada foi a relação com os fornecedores que se tornou mais próxima e

confiável das características dos atributos de qualidade. Essa mudança nas relações implicou na

adoção de mecanismos de governança contratuais para gerir as transações visto o aumento na

complexidade das relações estabelecidas. Sendo assim, o sistema de rastreabilidade foi um dos

principais fatores apontados para o surgimento de sub-SAGs dentro da cadeia do amendoim na

região de Tupã e Marília.



108

7 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O conceito de Commodity System Approach (CSA) complementou as definições de Sistemas

e Cadeia Agroindustriais, porque passou a considerar também como participantes de uma cadeia

produtiva os agentes do ambiente institucional. Nesse sentido, verificou-se que na cadeia

agroindustrial do amendoim foram esses agentes, como cooperativas e institutos de pesquisas, que

propiciaram os maiores avanços na cultura, sendo grandes responsáveis para o aumento de sua

competitividade.

Esses agentes em ações isoladas ou não, buscaram novas tecnologias em países de tradição

buscando ampliar a qualidade do amendoim. Desde então surgiram iniciativas de desenvolvimento e

introdução de novas variedades de sementes, mais produtivas e resistentes a intempéries climáticas,

capacitação seus técnicos para o fornecimento de assistência técnica adequada, introdução do

processo de secagem artificial, até então, desconhecida pela maioria dos produtores e indústrias.

Além disso, foram efetuados investimentos em complexos de secagem, com o objetivo de melhorar

os níveis de qualidade da cadeia como um todo.

Na área industrial, as organizações do ambiente institucional tiveram e ainda tem papel

fundamental na difusão da preocupação com a qualidade dos produtos finais comercializados, bem

como do estímulo para que as empresas adotem programas de qualidade da produção, pois

acreditam que isto seja fundamental para a alavancagem do consumo dessa oleaginosa no país.

A conjunção desses fatos traz para uma realidade de profundas mudanças que a cadeia do

amendoim vem sofrendo, ao longo das últimas décadas e que vem provocando uma reestruturação

do sistema produtivo. Essas mudanças caminham no sentido de maiores controles de qualidade ao

longo da cadeia.

Para isso, nota-se a busca por maior proximidade entre os agentes. Nas transações entre os

produtores e as empresas fornecedoras de insumos percebem-se avanços nesse sentindo, com as

empresas ofertando um maior nível de serviço aos produtores, embora o critério determinante para

a escolha do parceiro seja o preço, o que caracteriza o predomínio de estruturas de mercado para

reger essas transações.

Na relação entre produtores e beneficiadores, bastante conflituosa, existe ainda muito

espaço para ganhos de eficiência no SAG do amendoim na região. Aqui há o predomínio de

transações via mercado. No entanto, alternativas que busquem uma maior aproximação entre esses

agentes podem ser uma saída interessante para essas transações, capaz de dirimir as incertezas e

melhor gerenciar a elevada especificidade dos ativos, contribuindo, inclusive, para superar os

desafios logísticos existentes na cadeia.

Entre as indústrias e os beneficiadores, nota-se que o ambiente institucional vem

contribuindo de forma incisiva para a forma de atuação desses agentes. A proximidade entre eles

caminha no sentido de buscar maiores níveis de qualidade para os grãos. Mesmo diante das

especificidades apresentadas, os agentes adotam o mercado como arranjo institucional, havendo

assim perdas oriundas da inadequação das estruturas de governança.



109

A implantação de um sistema de rastreabilidade ainda incipiente na cadeia vem

contribuindo para melhorar os níveis de qualidade e confiança do produto ofertado. Nesse ponto,

nota-se que a introdução desse sistema apresenta-se de forma heterogênea dentro da cadeia,

convivendo com sistemas mais simples e restritos aos limites da empresa e sistemas mais complexos

que envolvem mais elos da cadeia produtiva.

Assim, para sistemas mais complexos, que envolve um sistema de rastreabilidade, além dos

limites da gestão interna da empresa, observa-se que a implantação da rastreabilidade foi facilitada

pela existência de mecanismos de coordenação contratual. Para os produtores que estão fora da

composição desses sub-SAGs, a rastreabilidade ainda é uma realidade bem distante.

8 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

AGRIANUAL 2008. Anuário da agricultura brasileira. São Paulo: FNP Consultoria & AgroInformativos,

2008.

AGRIBUSINESS: amendoim, agora, com selo de qualidade. Revista Rural, n. 57, 2002. Disponível em:

<http://www.revistarural.com.br/Edicoes/2002/Artigos/rev57_amendoim.htm#top>. Acessado em:

20 Jan. 2005.

Agência Nacional de Vigilância Sanitária – ANVISA. Resolução RDC no. 274, de 15 de outubro de

2002. Diário Oficial da União de 16/10/2002, Brasília 2002

_________________________________________. Institucional. Disponível em:

<http://www.anvisa.gov.br/Institucional/anvisa/index.htm>. Acessado em Março de 2008.

Associação Brasi leira da Indústria de Chocolate, Cacau, Amendoim, Balas e Derivados - ABICAB.

Programa de Pró-Amendoim. Disponível em <http//www.proamendoim.com.br>. Acessado em

Novembro de 2008.

ARBAGE, A. P. A competitividade no agronegócio: uma contribuição à luz da economia dos custos

de transação e da noção de coordenação. In: III Congresso Internacional de Economia e Gestão de

Negócios Agroalimentares, 2001, Ribeirão Preto-SP. Anais do III Congresso Internacional de

Economia e Gestão de Negócios Agroalimentares, 2001.

___________ Custo de transação e seu impacto na formação e gestão de cadeias de suprimento:

estudos de caso em estruturas de governança híbridas do sistema agroalimentar no Rio Grande do

Sul. Tese (Doutorado em Administração). Escola de Administração, Porto Alegre: Universidade

Federal do Rio Grande do Sul, 2004.

AZEVEDO, P. F.; Integração vertical e barganha. Tese (Doutorado em Administração). Departamento

de Economia da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade. São Paulo: Universidade de

São Paulo, 1996.



110

_______________Nova economia institucional: referencial geral e aplicações para a agricultura. In:

Agricultura São Paulo. p. 33-52, São Paulo, 2000.

BÁNKUTI, F. I. Entraves e incentivos ao abate clandestino de bovinos no Brasil. Tese (Mestrado em

Engenharia de Produção). Centro de Ciências Exatas e de Tecnologia – Departamento de Engenharia

de Produção. São Carlos: Universidade Federal de São Carlos, 2002.

BARZEL, Y. Measurement cost and the organization of markets. In: Journal of Law and Economics,

v.25, p.27-48, Abril, 1997.

BESANKO, D.; SHANLEY, M.; DRANOVE, D.; SCHAEFER, S. A Economia da estratégia São Paulo:

Bookman Editora. 3ª edição – 2006. 608p.

CALEMAN, S. M. Q. Coordenação do sistema agroindustrial da carne bovina – uma abordagem

focada na teoria dos custos de mensuração. Tese (Mestrado em Agronegócio) – Departamento de

Economia e Administração da Universidade Federal de Mato Grosso do Sul: Campo Grande, 2005.

198p.

CÂMARA, G.M.S. e MARTINS, M. C. Amendoim: Cultura e Agronegócio. In: CÂMARA G.M.S. e

CHIAVEGATO E.J. (coords.) O Agronegócio das plantas oleaginosas: algodão, amendoim, girassol e

mamona/. Piracicaba: ESALQ/LPV, 2001

CARVALHO JUNIOR, P. R. C.; COSTA, S. R. O Sistema de Análise de Perigos e Pontos Críticos de

Controle Aplicado ao Setor Produtivo de Amendoim e Produtos Derivados. In Congresso Virtual

Brasileiro de Administração, 2004.

CARVALHO, M. M. Histórico da gestão da qualidade. In: CARVALHO, M. M.; PALADINI, E. P. Gestão

da qualidade: teoria e casos. Rio de Janeiro: Editora Elsevier, 2005. Cap. 1. p. 1-24

CERVO A. L.; BREVIAN, P. A. Metodologia científica. São Paulo: McGraw-Hill, 1983.

CLARO, D. P.; SANTOS, A. C. O Complexo Agroindustrial das Flores Sob A Ótica da Economia dos

Custos de Transação (ECT). In: Caderno de Pesquisas em Administração da FEA/USP, FEA/USP, v. 1,

p. 18-31, 1998.

COASE, R. H. 1937. “The Nature of the Firm”, Economica, 4:386-405, reprinted in Coase, 1988, The

Firm, the Market and the Law. Chicago: University of Chicago Press, Chapter 2.

COMISSÃO DAS COMUNIDADES EUROPÉIAS – From farm to fork: safe food for European’s

consumers. Manuscrito, 2004. Catálogo NA-59-04-540-PT-C.

Companhia Nacional de Abastecimento - CONAB. Evolução da Produtividade de Grãos. 2003 – Brasil.

Disponível em <www.agricultura.gov.br/spa/pagespa/ch02/2_1.xls.> Acessado em Novembro 2007



111

______________________________. Amendoim proposta de preços mínimos para a safra

2006/2007 Disponível em:

<http://www.conab.gov.br/conabweb/download/precos_minimos/proposta_de_precos_minimos_s

afra_2006_07_amendoim.pdf>. Acessado em: Abril. 2008.

CONCEIÇÃO, J. C. P. R.; BARROS, A. L. M. Certificação e rastreabilidade no agronegócio:

instrumentos cada vez mais necessários. Brasília: IPEA, 2005 (Texto para discussão número 1122).

DAVID, P. A.; GREENSTEIN, S. The economics of compatibility standards: an introduction to recent

research. In Economics of innovation and new technology, p. 3-41, 1990.

DAVIS, J. H. e GOLDBERG, R. A. 1957. A Concept of Agribusiness. Division of Research. Graduate

School of Business Administration. Harvard University, Boston, 136 pp.

Food and Agriculture Organization - FAO. Codex Alimentarius Comission - Joint FAO/WHO - Food

Standads Programme - Twenty sixth session, ROME, 2006. Disponível em <http//www.

codexalimentarius.net>. Acesso em Março. 2008.

________________________________. FAOSTAT: World Census of Agriculture - Results by country.

Disponível em <http://www.fao.org/es/ESS/census/wcares/default.asp>. Acesso em Março. 2008

___________________________________. Reglamentos a nivel mundial para las micotoxinas en

los alimentos y las raciones en el año 2003. Roma, 2004. 171 p. (Estudio FAO Alimentacion y

Nutricion n. 81).

FARINA, M. M. Q; AZEVEDO, P. F.; SAES, M. S. M. Competitividade: Mercado, Estado e Organizações.

São Paulo: Singular, 1997.

________________; ZYLBERSZTAJN, D. Competitividade no Agribusiness Brasileiro, Volume I, 1998.

Disponível em <http://www.fundacaofia.com.br/pensa/pdf/relatorios/ipea/vol_I_sumario.PDF>

Acesso em 25/10/07.

________________; Competitividade e Coordenação de Sistemas Agroindustriais: Um ensaio

Conceitual. Revista Gestão & Produção, v.6, n.3, p. 147 – 161, Dezembro 1999.

________________; Padronização em sistemas agroindustriais. In: ZYLBERSZTAJN, D; SCARE, R. F.

Gestão da qualidade no agribusiness. São Paulo: Editora Atlas, 2003. Cap. 2. p. 18-29.

FAULIN, E. J.; AZEVEDO, P.F.; Distribuição de hortaliças na agricultura familiar: uma análise das

transações. In Informações econômicas, v.33, n.11, Novembro 2003, IEA, São Paulo; SP.

FERREIRA, G. M. V.; GONÇALVES, W. M.; PEDROZO, E. A. A economia dos custos de transação sob

uma análise crítica: perspectivas de aplicação no agronegócio. In: XLIII Congresso da Sociedade

Brasileira de Economia e Sociologia Rural, 2005. Anais..., Ribeirão Preto - SP, 2005.



112

FIANI, R. Teoria dos custos de transação. In. KUPFER, D.; HASENCLEVER (Org.) Economia industrial:

fundamentos teóricos e práticos no Brasil, L., Rio de Janeiro. Elsevier, 2002.

FONSECA, H. O Amendoim e a Aflatoxina. Disponível em

<www.microtoxinas.com.br.boletim13.html> Acesso em Maio 2008.

FURUBOTN, E.; RICHTER, R. The New Institutional Economics: An Assessment. In FURUBOTN, E.;

RICHTER R. The New Institutional Economics. College Station, Texas: Texas A&M Press, 1991

FREITAS, S. M.; AMARAL, A. M. P. Alterações nas variações sazonais dos preços de amendoim nos

mercados primários e atacadista, 1990-2001. In Informações Econômicas, São Paulo, v. 32, n. 5, p.

45-54, maio 2002.

GASQUES, J.G.; REZENDE, G.C.; VILLA VERDE, C.M.; CONCEIÇÃO, J.C.P.R.; CARVALHO, J.C.S;

SALERMO, M.S. Desempenho e Crescimento do Agronegócio no Brasil. Brasília: IPEA/DISET, 2004.

48p.

GIL, A. C. Métodos e técnicas de pesquisa social. São Paulo: Editora Atlas, 1999. 5ª edição. 208 p.

GODOY, A.S. Pesquisa Qualitativa: Tipos fundamentais. In Revista de Administração de Empresas,

São Paulo, v.35, n.3, p.20 –29, mai/jun. 1995.

GLORIA, E. M.; ROMERO, A. C.; CARVALHO, A. P. P.; CALORI DOMINGUES, M. A.; GONÇALVES, P. V.

M. Perfil da contaminação com aflatoxina entre embalagens de produtos de amendoim. In Ciência e

Tecnologia de Alimentos, v. 26, p. 660-665, Campinas, 2006.

HENDRIKSE, G. W. J. Governance of Chains and Networks: A Research Agenda (March 24, 2003).

ERIM Report Series Reference No. ERS-2003-018-ORG. Erasmus University Rotterdam.

_________. Estudo de caso qualitativo. In GODOI, C.K.; BANDEIRA-DE-MELO, R.; SILVA, A. B.

Pesquisa qualitativa em estudos organizacionais: paradigmas, estratégias e métodos. São Paulo:

Editora Saraiva, 2006. Cap. 4. P. 115-144.

INSTITUTO 1 - Instituto Agronômico de Campinas - IAC. Prevenção da Aflatoxina no Amendoim.

Boletim, Campinas, p.1-22, março, 2001.

______________________________. Cultivares de Amendoim: novas opções para o mercado de

confeitaria. Boletim, Campinas, p. 1- 10, abri l, 2003.

INSTITUTO 2 - Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial – INMETRO.

Livreto Avaliação da Conformidade. Rio de Janeiro, 2002.

JANK M.S., Competitividade do Agorbussines Brasileiro: Discusão teórica e evidências no sistema

carnes. Tese (Doutorado em Administração) – Departamento de Administração da Faculdade de

Economia, Administração e Contabilidade, São Paulo: Universidade de São Paulo, 1996.



113

__________. Rastreabilidade nos agronegócios. In: ZYLBERSZTAJN, D; SCARE, R. F. Gestão da

qualidade no agribusiness. São Paulo: Editora Atlas, 2003. Cap. 2. p. 18-29.

JOÃO, I. S.; LOURENZANI, W. L.. Barreiras e Oportunidades que afetam a Competitividade da Cadeia

Agroindustrial do Amendoim na região de Tupã e Marília - SP. In: XIX Congresso de Iniciação Cientíca

da Unesp, 2007, Araraquara. In: Anais do XIX Congresso de Iniciação Científica da Unesp, 2007.

_________ ; MAMANI, Israel Villacorta ; LOURENZANI, W. L. . Condicionantes para o acesso do

amendoim brasileiro ao mercado externo. In: XIII Seminário Internacional de Iniciação Científica da

Universidade de São Paulo, 2005, Piracicaba. Anais do XIII Seminário Internacional de Iniciação

Científica da Universidade de São Paulo. Piracicaba, 2005.

_________; LOURENZANI, W. L. Desafios da cadeia produtiva do amendoim na região da Alta

Paulista. In: XII Congresso de Iniciação Científica da UFSCar, 2004, São Carlos. Anais do XII

Congresso de Iniciação Científica da UFSCar, 2004.

JOSKOW, P.L. The Role of Transaction Cost Economics in Antitrust and Public Utility Regulatory

Policies. In: Journal of Law, Economics, and Organization, 7 (Special Issues), p.53-83, 1991.

JOSKOW, P.L. The new institutional economics: alternative approaches. In: Journal of Institutional

and Theoretical Economics, v. 151, n.1, p.248-259, 1995.

JURAN, J. M.; GRYNA, F. M. Juran's Quality Control Handbook. McGraw-Hill – 4ª Edição, 1988.

KLEIN, P.; SHELANSKI, H. Empirical research in transaction cost economics: a survey and assessment.

In Journal of Law Economics and Organization 11, pp. 335–362, 1995.

KREPS, D. (1990) - A Course in Microeconomic Theory - Princeton, NJ: Princeton University Press.

LEONELLI, F.C.V. ; AZEVEDO, P. F. Sistemas de identidade Preservada em Cadeias Agroindustriais: o

caso de produtos não geneticamente modificados. In: III Workshop Brasileiro de Gestão se Sistemas

Agroalimentares (Egna),3.,2001.Ribeirão Preto: USP, 2001.

LOMBARDI, M. C. Rastreabilidade: exigências sanitárias dos novos mercados. In 3º Congresso

Brasileiro de Raças Zebuínas: Integração da Cadeia Agropecuária. Uberaba, 1998.

LOURENZANI, W. L. ; LOURENZANI, A. E. B. S. Potencialidades do agronegócio brasileiro de

amendoim. In: XLIV Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural, 2006,

Fortaleza. Anais... , Fortaleza, 2006.

MACHADO, R. T. M. Rastreabilidade, tecnologia da informação e coordenação de sistemas

agroindustriais. Tese (Doutorado em Administração). Faculdade de Economia, Administração e

Contabilidade. São Paulo: Universidade de São Paulo, 2000.



114

__________________ ; ZYLBERSZTAJN, D. Coordenação do sistema da carne bovina no reino unido:

implicações da rastreabilidade e da tecnologia de informação. Organizações rurais e agroindustriais,

Lavras, v. 6, n. 1, p. 37-51, 2004.

MARTINS, R. Amendoim: perspectivas de aumento da produtividade até 2010. In: Análises e

indicadores do agronegócio. Volume I n.6, Junho de 2006. São Paulo: IEA, 2006.

MARTINS, R; PEREZ, L.H.; Amendoim descascado: o destaque nas exportações da cadeia de produção

In: Análises e indicadores do agronegócio, Volume I, n.3, Março de 2007; IEA; São Paulo – SP, 2007.

MASTEN, S. Empirical research in transaction cost economics: challenges, progress, directions. In:

Groenewegen, J. (Ed.), Transaction Cost Economics and Beyond. Kluwer, Amsterdam, 1995

MENARD, C. The enforcement of contractual arrangements. In: Nie meeting. Saint Louis: 1997.

MERRIAM, S. Qualitative researching and case study applications in education. San Francisco:

Jossey-Bass, 1998.

MINAYO, M. C. S.; DESLANDES, S. F. Pesquisa social: teoria, método e criatividade. Petrópolis:

Editora Vozes, 2002. 22ª Edição. 80p.

Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – MAPA. Missão européia avalia controle de

aflatoxina em amendoim brasileiro. Disponível em:

<http://www.portaldoagronegocio.com.br/conteudo.php?id=17331>. Acessado em Fevereiro de

2008.

NASSAR, A. M.; Certificação no agribusiness. In: ZYLBERSZTAJN, D; SCARE, R. F. Gestão da qualidade

no agribusiness. São Paulo: Editora Atlas, 2003. Cap. 3. p. 30-59.

NORTH, D. C. Institutions, Institutional Change and Economic Performance. Cambridge University

Press, pp. 152, 1990.

___________. Institutions. In: Journal of Economic Perspectives, v. 5, n. 1, p.97-112, 1991.

___________. Custos de transação, instituições e desempenho econômico. Instituto Liberal, 38 p.,

1992.

PAIXÃO, C.S. Estamos prontos para iniciar uma nova safra. Copercana – Documento Interno –

Barretos, SP. 2002

PALADINI, E. P. Perspectiva estratégica da qualidade. In: CARVALHO, M. M.; PALADINI, E. P. Gestão

da qualidade: teoria e casos. Rio de Janeiro: Editora Elsevier, 2005. Cap. 2. p. 25-84



115

PEERS, F. G.; BOSCH, X.; KALDOR, J.; LINSELL, C. A.; PLUUMEN, M. Aflatoxin exposure, hepatitis B

virus infection and liver cancer in Swaziland. In International Journal of Cancer, v. 39, n. 5, p. 545-

553, 1987.

PIGATTO, G.; SILVA, A. L.; SOUZA FILHO, H. M. Alianças mercadológicas: a busca da coordenação na

cadeia de gado de corte brasileira. In: NEVES et al. (Coord.) II Workshop brasileiro de gestão de

sistemas agroalimentares, Ribeirão Preto: PENSA/FUNDACE/USP. 10-11 novembro 1999. P 69-80.

PINHEIRO, A. C.; MOREIRA, A., R. B.; HORTA, M. H. Indicadores de competitividade da exportações:

resultados setoriais para o período 1980/88. Brasília: IPEA, 1992. 60 p. (texto para Discussão, n.257).

PITT, J. Microrganisms in Foods: Microbiological Testing in Food Safety Management. New York:

Kluwer Academic/Plenum Publishers, 2002. 9 p.

PONDÉ, J. L.; FAGUNDES, J.; POSSAS, M. Custos de transação e políticas de defesa da concorrência.

Disponível em:

<www.ie.ufrj.br/grc/pdfs/custos_de_transacao_e_politicas_de_defesa_da_concorrencia.pdf>.

Acessado em Outubro de 2007.

_________. Processos de Seleção, Custos de Transação e a Evolução das Instituições Empresariais

Tese (Doutorado em Economia). Instituto de Economia da Universidade de Campinas, Campinas,

2000.

PRADO, I. N; SOUZA, J. P. Cadeias produtivas: estudo sobre a competitividade e coordenação.

Maringá. EdUEM, 2007. 173p.

REZENDE, C. L. A coordenação do sistema agroindustrial do tomate orgânico no Estado de São

Paulo e o comportamento do consumidor. Tese (Mestrado em Administração de Empresas)

Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade. São Paulo: Universidade de São Paulo,

2003.

SAES, M. S. M. Organizações e instituições. In: ZYLBERSZTAJN, D; NEVES, M. F. Economia e Gestão

dos Negócios Agroalimentares. São Paulo: Pioneira, 2000. Cap. 8. p. 165-186.

SANCHES, Marcio A. R. Cooperação e Competição na Indústria de Alimentos de Amendoim de

Marília – SP. 325 f. Tese (Doutorado em Administração de Empresas). Escola de Administração de

Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas, São Paulo, 2003.

SOUZA, J. P. Eficiência ou poder de mercado? O papel dos contratos no sistema agroindustrial da

carne. In: Oficina Pensa (Projeto de Pesquisa). Faculdade de Economia Administração e

Contabilidade. Universidade de São Paulo, São Paulo, 2008.



116

SPERS, E. E. Mecanismos de regulação da qualidade e segurança em alimentos. 136p. Tese

(Doutorado em Administração) Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade. São Paulo:

Universidade de São Paulo, 2003

____________ Segurança do alimento. In: ZYLBERSZTAJN, D; SCARE, R. F. Gestão da qualidade no

agribusiness. São Paulo: Editora Atlas, 2003. Cap. 2. p. 18-29.

____________ Qualidade e segurança em alimentos. In: ZYLBERSZTAJN, D; NEVES, M. F. Economia e

Gestão dos Negócios Agroalimentares. São Paulo: Pioneira, 2000. Cap. 13 p. 283-315

TALAMINI, E.; PEDROZO, E. A. e LAGO, A. S. Gestão da cadeia de suprimentos e a segurança do

alimento: uma pesquisa exploratória na cadeia exportadora de carne suína. In Gestão da Produção

jan./abr. 2005, vol.12, n°1, p.107-120.

TOLEDO, J. C. Gestão da qualidade na agroindústria. In: BATALHA, M. O. Gestão agroindustrial. Vol.

1. São Paulo: Editora Atlas, 2001. 2ª Edição p. 463-517

THE AMERICAN SOYBEAN ASSOCIATION. World Oilseed Production 2006. Disponível em:

http://www.soystats.com/2007/Default-frames.htm. Acessado em 10 de fevereiro de 2007.

TRIVIÑOS, A. N. S. Introdução à pesquisa em ciências sociais. São Paulo: Editora Atlas, 1995. 4ª

edição. 176 p.

UNITED STATES DEPARTAMENTO OF AGRICULTURE - USDA. USDA Scheduled Release Dates for

Agency Reports and Summaries. Disponível em:

<http://www.usda.gov/wps/portal/!ut/p/_s.7_0_A/7_0_1OB/.cmd/ad/.ar/sa.changenav/.c/6_2_1U

H/.ce/7_2_5JN/.p/5_2_4TR/.d/0/_th/J_2_9D/_s.7_0_A/7_0_1OB?PC_7_2_5JN_navid=AGENCY_REP

ORTS&PC_7_2_5JN_navtype=RT&PC_7_2_5JN_parentnav=NEWSROOM#7_2_5JN>. Acessado em

Janeiro de 2008

WILKINSON, J. Competitividade da agroindústria brasileira. In: Agricultura em São Paulo, São Paulo,

v. 42, t. 1, p. 27-56, 1995

WILLIAMSON, O. E. Transaction Cost Economics: The Govwernance of Contractual Relations. In: The

Journal of Law and Economics, vol XXII, october, pp 233-261, 1979

_____________. The Economic Institutions of Capitalism: Firms, Markets, Relational Contracting.

The Free Press, New York, pp. 450, 1985

_____________. Comparative Economic Organization: The Analysis of Discrete Structural

Alternatives. Administrative Science Quarterly, 36 (June): 269-296, 1991.

______________. Transaction Cost Economics and Organization Theory, In: Journal of Industrial and

Corporate Change, 2: 107-156, 1993



117

______________. The Mechanisms of Governance. New York. Oxfor University Press, 1996

VINHOLIS, M. M. B.; AZEVEDO, P. F. Segurança do alimento e rastreabilidade: o caso BSE. In RAE

eletrônica, FGV SP, v. 1, n. 2, p. 1-19, 2002.

VIRGÍNIA PEANUTS ORGANIZATIONS – North Carolina. A Short Peanut History. 2007. Disponível em

<www.aboutpeanuts.com/infohis.html> Acesso em Maio 2008.

ZYLBERSZTAJN, D. Estrutura de governança e coordenação do agribusiness: uma aplicação da nova

economia das instituições. São Paulo, 1995. Tese (Livre Docência em Administração) - Faculdade de

Economia, Administração e Contabilidade. Universidade de São Paulo.

________________. Conceitos Gerais, Evolução e Apresentação do Sistema Agroindustrial. In:

ZYLBERSZTAJN, D; NEVES, M. F. Economia e Gestão dos Negócios Agroalimentares. São Paulo:

Pioneira, 2000. Cap. 1 p. 1-21

________________. Economia das organizações. In: ZYLBERSZTAJN, D; NEVES, M. F. Economia e

Gestão dos Negócios Agroalimentares. São Paulo: Pioneira, 2000. Cap. 2 p. 23-39

________________. Gestão da qualidade no agribusiness. In: ZYLBERSZTAJN, D; SCARE, R. F. Gestão

da qualidade no agribusiness. São Paulo: Editora Atlas, 2003. Cap. 1. p. 15-17.

________________. Papel dos contratos na coordenação agro-industrial: um olhar além dos

mercados. In: XLII Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural, 43, 2005,

Ribeirão Preto, São Paulo.

________________.; FARINA, E.M.M.Q. Strictly Coordinated Food-Systems: exploring the limits of

the Coasian Firm. In: Internetional Food and Agrobussines Management Review, Santa Clar

University: Pergamon , v.2, n.2, p 249-265, 1999.



118

ANEXOS

Anexo 1 - Roteiro de entrevista indústria

Nome/Razão Social:

Endereço:

Bairro: Cidade:

Entrevistado:

Cargo:

1. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA 1.1 Em que atividades a empresa opera

Setor de atividade Capacidade Instalada

Capacidade em uso (%)

Empregados (número)

Recepção

Processamento

Embalagem

Armazenagem

Transporte

Indiretos (escritório, adm., transporte)

Total

Obs. Médias referentes ao período de 12 meses, jan/0 – dez/07

1.2 Há quanto tempo a empresa opera no setor acima destacado? 1.3 Origem da Empresa

( ) Setor Industrial ( ) Setor Agropecuário ( ) Setor de Serviços ( ) Outra, Qual?___________________.

2. ATRIBUTOS DO AMENDOIM 2.1 Quais atributos o amendoim deve possuir para ser considerado de qualidade?

2.2 Como é feita a mensuração? Existe dificuldade em mensurar esses atributos? Qual(is)

principais dificuldades encontradas nesse processo?

2.3 Por que esses atributos são relevantes dentro do processo produtivo da empresa? Como é feito o seu controle?

2.4 Onde esse controle é feito? Qual(is) as principais dificuldades encontradas nesse

processo?



119

Segmento Controle efetuado Responsável pelo controle

( ) Insumos

( ) Produção agropecuária

( ) Processamento

( ) Transporte

( ) Recebimento

( ) Transformação industrial

2.5 Qual(is) as conseqüências caso algum dos controles relatados não seja efetuado?

3. CARACTERIZAÇÃO DO MERCADO CONSUMIDOR COMÉRCIO EXTERIOR 3.1.2 A empresa exporta seus produtos? ( ) Sim ( ) Não Por que______________________________________________

3.1.3 Quais os países com os quais mantém relações comercias?

Industrializado Subprodutos

Produto País Volume (%) Valor (%) Volume (%) Valor (%)


3.1.4 Por que a empresa comercializa com esses mercados? 3.1.5 A empresa exporta diretamente ou utiliza traders? Por que optou por essa forma de

inserção internacional? 3.1.6 Acha importante a participação da empresa no mercado externo? Por quê?

3.1.7 Quais os principais desafios a serem transposto para a manutenção e crescimento

dos produtos da empresa nesse mercado?

3.1.8 Existe diferença entre o produto vendido no exterior do produto oferecido no mercado interno? Quais?

INTERNO 3.1.9 Quais os principais produtos comercializados pela empresa no mercado interno


Produto Volume (%) Valor (%) Volume (%) Valor (%)




120

3.1.10 Como se encontra distribuído seu mercado consumidor interno? Industrializado/Processado

Local Volume (mil t) Valor (US$/mil)


3.1.11 Formas de venda dos produtos Industrializado

Volume (mil t) Valor (US$/mil) Freqüência

Venda direta para

Venda direta para

Venda para distribuidores

Outras formas, quais?


3.1.1 Utilização dos subprodutos

Subprodutos Utiliza Entrega para 3º

Produção (ton.)

Part. Faturamento (%)


4. GERECIAMENTO DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES (INTERNO / EXTERNO)

ESTRUTURAS DE GOVERNANÇA

4.1 Forma de venda dos produtos mercado externo

Participação nas compras (%)

Mercado Spot (valor do dia)

( ) A vista

( ) A prazo (média/ dias)

( ) Contrato

( ) A vista


( ) Outros, quais?


4.2 Há diferentes formas contratuais ou a empresa adota um padrão único? (contrato padronizado, contrato especifico, relações de longo prazo)

4.3 Existe dificuldade em negociar com os clientes?

4.4 Caso a empresa atue com venda direta para o consumidor explique por que adotou essa estratégia. Quais são os resultados?



121

4.5 Qual a principal razão para a escolha de seus clientes? (condições de pagamento, preço,

garantia de preço médio, ajudam a financiar a produção, premio pela qualidade superior, bom relacionamento, falta de opção, outros)

4.6 Existe distinção entre as negociações com os pequenos e os grandes clientes? Quais?

Aponte as vantagens e as desvantagens

MECANISMOS DE COORDENAÇÃO Apoio institucional/ organizacional 4.7 Participa, já participou ou tem interesse em participar de sindicatos, associações ou

alguma instituição de interesse privado? Se sim quais as vantagens oferecidas ou esperadas? Se não, qual o motivo?

4.8 Conhece, ou já se utilizou de algum programa governamental ou de alguma instituição de promoção a exportação de seus produtos? Se não por quê?

4.9 Utiliza ou pretende utilizar linhas específicas de crédito para o fomento das

exportações? Como funciona? Qual(is) as vantagens oferecidas ou esperadas? Se não utilizou, qual o motivo?

Orientação e assistência

4.10 Busca desenvolver conjuntamente com seus clientes estratégias para uma melhor

colocação do produto junto aos consumidores? Quais os resultados? Isso se dá por meio de contratos?

Sistemas de controle

4.11 Faz parte de algum programa de algum órgão independente/estatal que vise à melhoria da qualidade do produto?

CUSTOS DE TRANSAÇÃO

Incerteza 4.12 Diante das incertezas da empresa quanto ao ambiente econômico externo e a venda

de amendoim, relacione o grau de incerteza Incerteza Grau de incerteza*

( ) Queda no preço do amendoim

( ) Alteração no câmbio

( ) Imposição de barreiras tarifárias

( ) Escassez de matéria-prima dentro dos padrões

( ) Outra. Qual?

* B – Baixa ; M – Média ; A – Alta. 4.13 Diante das incertezas da empresa quanto ao ambiente econômico interno e a venda

de amendoim, relacione o grau de incerteza



122

Incerteza Grau de incerteza*


( ) Variação na renda do consumidor

( ) Concorrência


( ) Outra. Qual?

* B – Baixa ; M – Média ; A – Alta. 4.14 Quais as ações têm sido tomadas no sentido de dirimir essas incertezas? 4.15 Houve algum momento em que a empresa mudou sua relação com os clientes?

Quando? Por que ocorreu? 4.16 A empresa tem como objetivo manter uma relação de longo prazo com seus

fornecedores?

Oportunismo 4.17 Existe algum conflito entre a relação com os principais clientes dos produtos de

amendoim? Esse conflito ocorre antes, durante ou depois das transações? Como normalmente são resolvidos?

4.18 Em relação ao comportamento do(s) cliente(s) externo

Comportamento do fornecedor Participação no total de ocorridos (%)

Cumpre o combinado entre ambas as partes integralmente

São raros os casos em que há o descumprimento de alguma das partes

A empresa sempre tem problemas com o fornecedor quanto ao cumprimento do combinado na negociação

4.19 Em caso de não cumprimento do que fora estabelecido entre as partes, como são

solucionados esses problemas? 4.20 O que a empresa tem feito no sentido de reduzir a incidência desses casos? 4.21 Em relação ao comportamento do cliente interno






solucionados esses problemas? 4.23 O que a empresa tem feito no sentido de reduzir a incidência desses casos?

Freqüência



123

4.24 Quem são os principais compradores do mercado externo e interno (Varejistas, atacadistas, processadores, distribuidor, outros) e qual a freqüência (daria, semanal, mensal ou anual) de compra desses clientes?

Cliente Freqüência

Obs. Médias referentes ao período de 12 meses, jan/07 – dez/07 4.25 Esses clientes obtêm alguma vantagem frente aos clientes novos?

Racionalidade 4.26 Há ações no sentido de melhorar e ampliar o nível de compartilhamento de

informações com seus clientes? Quais? Quais são os resultados?

Especificidade dos ativos Fidelidade 4.27 Existe algum tipo de fidelidade/exclusividade exigida pela empresa ou requisitada

pelo comprador para a venda dos produtos? Como isso é controlado? 4.28 Existe dificuldade em manter clientes fiéis?

Física

4.29 Existe alguma especificidade do produto vendido ao mercado externo? E para o

mercado interno? Como a empresa lida com essas exigências? (São atendidas integralmente, integralmente na maioria das vezes, parcialmente na maioria das vezes, dificilmente são atendidas).

4.30 Essa especificidade necessita algum investimento específico para o seu atendimento?

4.31 Há iniciativas para que a produção cumpra os requisitos dos clientes? Quais? Como

funcionam?

Temporal

4.32 Existe alguma contingência de tempo que pode comprometer o produto vendido tanto no mercado interno quanto externo que deve ser monitorada?

Ativos específicos

4.33 Para o atendimento de algum dos mercados relatados acima, houve a necessidade

de investimentos específicos na planta produtiva? Se sim, o custeio foi efetuado integralmente pela empresa? Os clientes incentivaram essas mudanças?



124

4.34 Foi necessário fornecer algum tipo de treinamento para os funcionários em qualquer nível hierárquico para o atendimento dos mercados acima relatados em algum dos segmentos em que a empresa atua?

Locacional 4.35 A empresa prioriza algum mercado? Por quê? Quais as ações realizadas pela

empresa no sentido de uma maior aproximação comercial em função da área de atuação do cliente? Quais os resultados?

Marca 4.36 A marca representa um diferencial para a conquista e expansão do mercado?

5. AQUISIÇÃO DO AMENDOIM

ORIGEM DO AMENDOIM

Municípios Quantidade Valor(US$mil)

Obs. Médias referentes ao período de 12 meses, jan/07 – dez/07 ESTRUTURA DE GOVERNANÇA 5.1 A empresa possui área de produção própria?

Área (ha) Município % (do total)


5.2 O motivou a empresa a utilizar-se dessa estratégia? 5.3 Forma de aquisição do amendoim



( ) A vista


( ) Contrato

( ) A vista


( ) Outros, quais?

5.4 Existe dificuldade em negociar com os fornecedores?



125

5.5 Agentes envolvidos na aquisição do amendoim


Corretores Exclusivos

Corretores não Exclusivos

Atravessador

Agentes Comerciais (funcionário ou proprietário da empresa)

Outros, quais?

5.6 Como vê a participação desses agentes dentro no fornecimento de amendoim? 5.7 Há diferentes formas contratuais ou a empresa adota um padrão único? (contrato

padronizado, contrato especifico, relações de longo prazo)

5.8 Forma de transporte do amendoim

Participação no volume transportado (%)

Frota própria

Frota terceirizada

MECANISMOS DE COORDENAÇÃO Apoio institucional/ organizacional 5.9 Conhece, ou participa de algum programa governamental ou de alguma instituição para

o desenvolvimento da cultura do amendoim? Se não por quê?

Orientação e assistência 5.10 Busca desenvolver conjuntamente com seus fornecedores estratégias para uma

melhor colocação do produto junto aos consumidores? Quais os resultados? Isso se dá por meio de contratos?

5.11 A empresa possui alguma forma de aliança para o desenvolvimento de mercados?

Ela se aplica para o desenvolvimento de mercados externos? Explique. ( ) Sim, com produtores ( ) Sim, com distribuidores ( ) Sim, com indústrias ( ) Não, por quê

5.12 Há iniciativas para reduzir o custo do transporte envolvido? Quais são? Busca formas

colaborativas com demais agentes para que esse custo seja minimizado?

5.13 A empresa possui alguma forma/programa de incentivo a adoção por parte de seus fornecedores aos padrões de qualidade do amendoim requeridos? Possui um programa para sua capacitação, orientação e/ou assistência?




126

5.14 Faz parte de algum programa de algum órgão independente que vise à melhoria da qualidade da matéria-prima?

Sistemas de incentivo

5.15 O que é considerado pela empresa na hora de adquirir o amendoim.

Paga Incentivo/Devolve/Recebe com Deságio

Qualidade

Preço

5.16 A empresa leva em consideração a questão da qualidade na hora de selecionar seus

fornecedores?

5.17 Quais as implicações para os fornecedores que não cumprem os padrões de qualidade estabelecidos?

5.18 Adota algum programa para desenvolvimento dos fornecedores no intuito de

atender às demandas da empresa por matéria-prima dentro das especificações requeridas? Como funciona? Quem arca com os custos? Quais as vantagens e desvantagens da adoção desse sistema? Quais os resultados alcançados ou esperados pela organização?


Incerteza 5.19 Tem dificuldade em encontrar fornecedores? 5.20 Encontra alguma dificuldade em conseguir regularidade no fornecimento do

amendoim dentro das especificações desejadas? Há variabilidade no fornecimento? Como essa variabilidade afeta o negócio da empresa

5.21 Em relação ao comportamento do fornecedor






solucionados esses problemas?

5.23 O que a empresa tem feito no sentido de reduzir a incidência desses casos? 5.24 Houve algum momento em que a empresa mudou sua relação com os fornecedores?

Quando? Por que ocorreu?



127

5.25 A empresa tem como objetivo manter uma relação de longo prazo com seus fornecedores?

5.26 Existe dificuldade em manter fornecedores fiéis?

Oportunismo 5.27 Existe algum conflito entre a relação com os principais fornecedores de amendoim?

Esse conflito ocorre antes, durante ou depois das transações? Como normalmente são resolvidos?

Racionalidade

5.28 Há ações no sentido de melhorar e ampliar o nível de compartilhamento de

informações com seus fornecedores? Quais? Quais são os resultados? Quais as informações são compartilhadas?

5.29 Seus fornecedores conhecem os padrões de qualidade requeridos? Sabe como eles são mensurados?

Frequência

5.30 Qual a freqüência em que a empresa efetua compra de matéria-prima?

(diariamente, semanalmente, mensalmente, anualmente) 5.31 Os fornecedores já conhecidos e com histórico de fornecimento para a empresa

recebem algum tipo de benefício?

Especificidade dos ativos Locacional 5.32 A empresa prioriza a aquisição de matéria-prima de determinada região? Por que

isso ocorre? Temporal 5.33 Existe alguma contingência de tempo que comprometa a qualidade da matéria-

prima que deve ser monitorada? Física 5.34 Caso a empresa tenha clientes no mercado externo, existe distinção entre os

fornecedores utilizados para abastecer os clientes do mercado externo? Por quê?

Ativos dedicados 5.35 É necessário algum cuidado especial durante o transporte da matéria-prima para

que a qualidade do amendoim não seja comprometida? Esses requisitos são facilmente atendidos pelo mercado?



128

5.36 Incentiva seus fornecedores a adquirir ativos específicos para o atendimento de

produtos dentro das características desejadas? Fidelidade 5.37 A empresa compete com outras indústrias na aquisição de matéria-prima dentro das

especificações exigidas? 5.38 A empresa requer algum tipo de fidelidade/exclusividade de seus fornecedores?

Como isso é controlado?

6. GESTÃO INTERNA

6.1 Forma de administração da empresa e porque da adoção desta forma de administração ( ) Familiar ( ) Profissional

6.2 Sistema de Gestão de Qualidade, como instrumento para a competitividade da empresa

1 – muito importante 2 – importante 3 – pouco importante 4 – sem

importância

Implantação total/parcial/n

possui

Grau de Importância em

relação ao mercado externo

Grau de Importância em relação ao

mercado interno

HACCP*

ISO (qual?)

TQM**

Outros, quais?

(*) Sistema de Análise de Perigos e Pontos Críticos de Controle (**) Sistema de qualidade total (Total quality management)

6.3 Participa, já participou ou tem interesse em participar de sindicatos, associações ou ONGs? Se sim quais as vantagens oferecidas ou esperadas? Se não, qual o motivo?

6.4 A legislação sanitária afeta de que forma as atividades produtivas da empresa? Como a empresa lida com isso?

6.5 Como a segurança dos alimentos é tratada pela empresa? Como ela afeta os negócios da

organização?

6.6 A empresa realiza planejamento estratégico? ( ) Sim, de forma estruturada e com prazos e metas a serem alcançados ( ) Sim, mas não formalmente / Por quê? ( ) Não, por quê?

6.7 Como é feito o atendimento ao consumidor final ( ) Através de Central de Atendimento ao Consumidor ( ) Não possui atendimento ao consumidor, por quê? ( ) Outra forma, qual?



129

6.8 Considera importante o compartilhamento de informação com os demais agentes da cadeia? Possui alguma iniciativa nesse sentido? Quais? Qual o principal objetivo dessas iniciativas?

6.9 Como a empresa busca informações sobre tendências de consumo e preferência dos consumidores? Essa informação é transmitida aos demais elos da cadeia produtiva? Como isso é feito?

6.10 Sistemas de Tecnologia de Informação

Implantação total/parcial/n possui

Controle de processos produtivos

Negociação on-line

EDI (troca eletrônica de dados)

Informações mercadológicas

Outros, quais?

6.11 Com relação a rastreabilidade

Total Parcial Apenas Exportação

Não realiza, porque?

Realiza rastreabilidade por lotes

Outros

6.12 Quais são os principais gargalos para implantação da rastreabilidade no caso do

amendoim? 6.13 Quais serão os principais benefícios esperados com a implantação de um sistema de

rastreabilidade para o amendoim?

6.14 Quais as principais mudanças que um sistema de rastreabilidade poderia gerar para a gestão da organização?



130

Anexo 2 - Roteiro de entrevista indústria

Nome/Razão Social:

Endereço:

Bairro: Cidade:

Entrevistado:

Cargo:

7. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA

7.1 Em que atividades a empresa opera

Setor de atividade Capacidade Instalada

Capacidade em uso (%)

Empregados (número)

Recepção

Processamento

Embalagem

Armazenagem

Transporte

Indiretos (escritório, adm., transporte)

Total


7.2 Há quanto tempo a empresa opera no setor acima destacado?

7.3 Origem da Empresa

( ) Setor Industrial ( ) Setor Agropecuário ( ) Setor de Serviços ( ) Outra, Qual?___________________.

8. ATRIBUTOS DO AMENDOIM

8.1 Quais atributos o amendoim deve possuir para ser considerado de qualidade?

8.2 Como é feita a mensuração? Existe dificuldade em mensurar esses atributos? Qual(is) principais dificuldades encontradas nesse processo?

8.3 Por que esses atributos são relevantes dentro do processo produtivo da empresa? Como é feito o seu controle?

8.4 Onde esse controle é feito? Qual(is) as principais dificuldades encontradas nesse processo?



131

Segmento Controle efetuado Responsável pelo controle

( ) Insumos

( ) Produção agropecuária

( ) Processamento

( ) Transporte

( ) Recebimento

( ) Transformação industrial

8.5 Qual(is) as conseqüências caso algum dos controles relatados não seja efetuado?

9. CARACTERIZAÇÃO DO MERCADO CONSUMIDOR

COMÉRCIO EXTERIOR

5.1.2 A empresa exporta seus produtos? ( ) Sim ( ) Não Por que______________________________________________ 5.1.3 Quais os países com os quais mantém relações comercias?


Produto País Volume (%) Valor (%) Volume (%) Valor (%)


5.1.4 Por que a empresa comercializa com esses mercados? 5.1.5 A empresa exporta diretamente ou utiliza traders? Por que optou por essa forma de

inserção internacional? 5.1.6 Acha importante a participação da empresa no mercado externo? Por quê?

5.1.7 Quais os principais desafios a serem transposto para a manutenção e crescimento

dos produtos da empresa nesse mercado?

5.1.8 Existe diferença entre o produto vendido no exterior do produto oferecido no mercado interno? Quais?

INTERNO 5.1.9 Quais os principais produtos comercializados pela empresa no mercado interno


Produto Volume (%) Valor (%) Volume (%) Valor (%)



132


5.1.10 Como se encontra distribuído seu mercado consumidor interno? Industrializado/Processado

Local Volume (mil t) Valor (US$/mil)


5.1.11 Formas de venda dos produtos Industrializado

Volume (mil t) Valor (US$/mil) Freqüência

Venda direta para

Venda direta para

Venda para distribuidores

Outras formas, quais?


9.1.1 Utilização dos subprodutos

Subprodutos Utiliza Entrega para 3º

Produção (ton.)

Part. Faturamento (%)


10. GERECIAMENTO DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES (INTERNO / EXTERNO)

ESTRUTURAS DE GOVERNANÇA

10.1 Forma de venda dos produtos mercado externo



( ) A vista


( ) Contrato

( ) A vista


( ) Outros, quais?


10.2 Há diferentes formas contratuais ou a empresa adota um padrão único? (contrato padronizado, contrato especifico, relações de longo prazo)



133

10.3 Existe dificuldade em negociar com os clientes?

10.4 Caso a empresa atue com venda direta para o consumidor explique por que adotou essa estratégia. Quais são os resultados?

10.5 Qual a principal razão para a escolha de seus clientes? (condições de pagamento,

preço, garantia de preço médio, ajudam a financiar a produção, premio pela qualidade

superior, bom relacionamento, falta de opção, outros)

10.6 Existe distinção entre as negociações com os pequenos e os grandes clientes? Quais?

Aponte as vantagens e as desvantagens

MECANISMOS DE COORDENAÇÃO Apoio institucional/ organizacional 10.7 Participa, já participou ou tem interesse em participar de sindicatos, associações ou

alguma instituição de interesse privado? Se sim quais as vantagens oferecidas ou

esperadas? Se não, qual o motivo?

10.8 Conhece, ou já se utilizou de algum programa governamental ou de alguma instituição de promoção a exportação de seus produtos? Se não por quê?

10.9 Utiliza ou pretende utilizar linhas específicas de crédito para o fomento das

exportações? Como funciona? Qual(is) as vantagens oferecidas ou esperadas? Se não utilizou, qual o motivo?

Orientação e assistência

10.10 Busca desenvolver conjuntamente com seus clientes estratégias para uma melhor

colocação do produto junto aos consumidores? Quais os resultados? Isso se dá por meio de contratos?


10.11 Faz parte de algum programa de algum órgão independente/estatal que vise à melhoria da qualidade do produto?


Incerteza 10.12 Diante das incertezas da empresa quanto ao ambiente econômico externo e a venda



( ) Alteração no câmbio

( ) Imposição de barreiras tarifárias




134

( ) Outra. Qual?

* B – Baixa ; M – Média ; A – Alta. 10.13 Diante das incertezas da empresa quanto ao ambiente econômico interno e a venda



( ) Variação na renda do consumidor

( ) Concorrência


( ) Outra. Qual?

* B – Baixa ; M – Média ; A – Alta. 10.14 Quais as ações têm sido tomadas no sentido de dirimir essas incertezas? 10.15 Houve algum momento em que a empresa mudou sua relação com os clientes?

Quando? Por que ocorreu? 10.16 A empresa tem como objetivo manter uma relação de longo prazo com seus

fornecedores?

Oportunismo 10.17 Existe algum conflito entre a relação com os principais clientes dos produtos de

amendoim? Esse conflito ocorre antes, durante ou depois das transações? Como normalmente são resolvidos?

10.18 Em relação ao comportamento do(s) cliente(s) externo






solucionados esses problemas? 10.20 O que a empresa tem feito no sentido de reduzir a incidência desses casos? 10.21 Em relação ao comportamento do cliente interno









135

10.23 O que a empresa tem feito no sentido de reduzir a incidência desses casos?

Freqüência 10.24 Quem são os principais compradores do mercado externo e interno (Varejistas,

atacadistas, processadores, distribuidor, outros) e qual a freqüência (daria, semanal, mensal ou anual) de compra desses clientes?

Cliente Freqüência

Obs. Médias referentes ao período de 12 meses, jan/07 – dez/07 10.25 Esses clientes obtêm alguma vantagem frente aos clientes novos?

Racionalidade 10.26 Há ações no sentido de melhorar e ampliar o nível de compartilhamento de

informações com seus clientes? Quais? Quais são os resultados?

Especificidade dos ativos Fidelidade 10.27 Existe algum tipo de fidelidade/exclusividade exigida pela empresa ou requisitada

pelo comprador para a venda dos produtos? Como isso é controlado? 10.28 Existe dificuldade em manter clientes fiéis?

Física

10.29 Existe alguma especificidade do produto vendido ao mercado externo? E para o

mercado interno? Como a empresa lida com essas exigências? (São atendidas

integralmente, integralmente na maioria das vezes, parcialmente na maioria das vezes,

dificilmente são atendidas).

10.30 Essa especificidade necessita algum investimento específico para o seu atendimento?

10.31 Há iniciativas para que a produção cumpra os requisitos dos clientes? Quais? Como

funcionam?

Temporal

10.32 Existe alguma contingência de tempo que pode comprometer o produto vendido tanto no mercado interno quanto externo que deve ser monitorada?

Ativos específicos



136

10.33 Para o atendimento de algum dos mercados relatados acima, houve a necessidade

de investimentos específicos na planta produtiva? Se sim, o custeio foi efetuado integralmente pela empresa? Os clientes incentivaram essas mudanças?

10.34 Foi necessário fornecer algum tipo de treinamento para os funcionários em qualquer

nível hierárquico para o atendimento dos mercados acima relatados em algum dos segmentos em que a empresa atua?

Locacional 10.35 A empresa prioriza algum mercado? Por quê? Quais as ações realizadas pela

empresa no sentido de uma maior aproximação comercial em função da área de atuação do cliente? Quais os resultados?

Marca 10.36 A marca representa um diferencial para a conquista e expansão do mercado?

11. AQUISIÇÃO DO AMENDOIM

ORIGEM DO AMENDOIM

Municípios Quantidade Valor(US$mil)

Obs. Médias referentes ao período de 12 meses, jan/07 – dez/07 ESTRUTURA DE GOVERNANÇA

11.1 A empresa possui área de produção própria?

Área (ha) Município % (do total)


11.2 O motivou a empresa a utilizar-se dessa estratégia?

11.3 Forma de aquisição do amendoim



( ) A vista



137


( ) Contrato

( ) A vista


( ) Outros, quais?

11.4 Existe dificuldade em negociar com os fornecedores?

11.5 Agentes envolvidos na aquisição do amendoim


Corretores Exclusivos

Corretores não Exclusivos

Atravessador

Agentes Comerciais (funcionário ou proprietário da empresa)

Outros, quais?

11.6 Como vê a participação desses agentes dentro no fornecimento de amendoim?

11.7 Há diferentes formas contratuais ou a empresa adota um padrão único? (contrato

padronizado, contrato especifico, relações de longo prazo)

11.8 Forma de transporte do amendoim

Participação no volume transportado (%)

Frota própria

Frota terceirizada

MECANISMOS DE COORDENAÇÃO Apoio institucional/ organizacional 11.9 Conhece, ou participa de algum programa governamental ou de alguma instituição

para o desenvolvimento da cultura do amendoim? Se não por quê?

Orientação e assistência 11.10 Busca desenvolver conjuntamente com seus fornecedores estratégias para uma

melhor colocação do produto junto aos consumidores? Quais os resultados? Isso se dá por meio de contratos?

11.11 A empresa possui alguma forma de aliança para o desenvolvimento de mercados?

Ela se aplica para o desenvolvimento de mercados externos? Explique. ( ) Sim, com produtores ( ) Sim, com distribuidores ( ) Sim, com indústrias ( ) Não, por quê



138

11.12 Há iniciativas para reduzir o custo do transporte envolvido? Quais são? Busca formas

colaborativas com demais agentes para que esse custo seja minimizado?

11.13 A empresa possui alguma forma/programa de incentivo a adoção por parte de seus fornecedores aos padrões de qualidade do amendoim requeridos? Possui um programa para sua capacitação, orientação e/ou assistência?


11.14 Faz parte de algum programa de algum órgão independente que vise à melhoria da qualidade da matéria-prima?

Sistemas de incentivo

11.15 O que é considerado pela empresa na hora de adquirir o amendoim.

Paga Incentivo/Devolve/Recebe com Deságio

Qualidade

Preço

11.16 A empresa leva em consideração a questão da qualidade na hora de selecionar seus

fornecedores?

11.17 Quais as implicações para os fornecedores que não cumprem os padrões de qualidade estabelecidos?

11.18 Adota algum programa para desenvolvimento dos fornecedores no intuito de

atender às demandas da empresa por matéria-prima dentro das especificações requeridas? Como funciona? Quem arca com os custos? Quais as vantagens e desvantagens da adoção desse sistema? Quais os resultados alcançados ou esperados pela organização?


Incerteza

11.19 Tem dificuldade em encontrar fornecedores?

11.20 Encontra alguma dificuldade em conseguir regularidade no fornecimento do

amendoim dentro das especificações desejadas? Há variabilidade no fornecimento?

Como essa variabilidade afeta o negócio da empresa

11.21 Em relação ao comportamento do fornecedor



São raros os casos em que há o descumprimento de alguma



139

das partes




11.23 O que a empresa tem feito no sentido de reduzir a incidência desses casos?

11.24 Houve algum momento em que a empresa mudou sua relação com os fornecedores?

Quando? Por que ocorreu?

11.25 A empresa tem como objetivo manter uma relação de longo prazo com seus

fornecedores?

11.26 Existe dificuldade em manter fornecedores fiéis?

Oportunismo

11.27 Existe algum conflito entre a relação com os principais fornecedores de amendoim?

Esse conflito ocorre antes, durante ou depois das transações? Como normalmente são

resolvidos?

Racionalidade

11.28 Há ações no sentido de melhorar e ampliar o nível de compartilhamento de

informações com seus fornecedores? Quais? Quais são os resultados? Quais as

informações são compartilhadas?

11.29 Seus fornecedores conhecem os padrões de qualidade requeridos? Sabe como eles

são mensurados?

Frequência

11.30 Qual a freqüência em que a empresa efetua compra de matéria-prima?

(diariamente, semanalmente, mensalmente, anualmente)

11.31 Os fornecedores já conhecidos e com histórico de fornecimento para a empresa

recebem algum tipo de benefício?

Especificidade dos ativos

Locacional



140

11.32 A empresa prioriza a aquisição de matéria-prima de determinada região? Por que isso ocorre?

Temporal

11.33 Existe alguma contingência de tempo que comprometa a qualidade da matéria-prima que deve ser monitorada?

Física

11.34 Caso a empresa tenha clientes no mercado externo, existe distinção entre os

fornecedores utilizados para abastecer os clientes do mercado externo? Por quê?

Ativos dedicados

11.35 É necessário algum cuidado especial durante o transporte da matéria-prima para

que a qualidade do amendoim não seja comprometida? Esses requisitos são facilmente

atendidos pelo mercado?

11.36 Incentiva seus fornecedores a adquirir ativos específicos para o atendimento de

produtos dentro das características desejadas?

Fidelidade

11.37 A empresa compete com outras indústrias na aquisição de matéria-prima dentro das

especificações exigidas?

11.38 A empresa requer algum tipo de fidelidade/exclusividade de seus fornecedores?

Como isso é controlado?

12. GESTÃO INTERNA

12.1 Forma de administração da empresa e porque da adoção desta forma de administração ( ) Familiar ( ) Profissional

12.2 Sistema de Gestão de Qualidade, como instrumento para a competitividade da empresa

1 – muito importante 2 – importante 3 – pouco importante 4 – sem

importância

Implantação total/parcial/n

possui

Grau de Importância em

relação ao mercado externo

Grau de Importância

em relação ao

mercado interno

HACCP*

ISO (qual?)

TQM**



141

Outros, quais?

(*) Sistema de Análise de Perigos e Pontos Críticos de Controle

(**) Sistema de qualidade total (Total quality management)

12.3 Participa, já participou ou tem interesse em participar de sindicatos, associações ou

ONGs? Se sim quais as vantagens oferecidas ou esperadas? Se não, qual o motivo?

12.4 A legislação sanitária afeta de que forma as atividades produtivas da empresa?

Como a empresa lida com isso?

12.5 Como a segurança dos alimentos é tratada pela empresa? Como ela afeta os

negócios da organização?

12.6 A empresa realiza planejamento estratégico?

( ) Sim, de forma estruturada e com prazos e metas a serem alcançados ( ) Sim, mas não formalmente / Por quê? ( ) Não, por quê?

12.7 Como é feito o atendimento ao consumidor final ( ) Através de Central de Atendimento ao Consumidor ( ) Não possui atendimento ao consumidor, por quê? ( ) Outra forma, qual?

12.8 Considera importante o compartilhamento de informação com os demais agentes da cadeia? Possui alguma iniciativa nesse sentido? Quais? Qual o principal objetivo dessas iniciativas?

12.9 Como a empresa busca informações sobre tendências de consumo e preferência dos consumidores? Essa informação é transmitida aos demais elos da cadeia produtiva? Como isso é feito?

12.10 Sistemas de Tecnologia de Informação

Implantação total/parcial/n possui

Controle de processos produtivos

Negociação on-line

EDI (troca eletrônica de dados)

Informações mercadológicas

Outros, quais?

12.11 Com relação a rastreabilidade

Total Parcial Apenas Exportação

Não realiza, porque?

Realiza rastreabilidade por lotes

Outros



142

12.12 Quais são os principais gargalos para implantação da rastreabilidade no caso do amendoim?

12.13 Quais serão os principais benefícios esperados com a implantação de um sistema de

rastreabilidade para o amendoim?

12.14 Quais as principais mudanças que um sistema de rastreabilidade poderia gerar para a gestão da organização?



143

Anexo 3 - Roteiro de entrevista Instituições

Instituição:

Entrevistado:

Cargo:

Telefone: email:

Endereço:

1. IDENTIFICAÇÃO DA INSTITUIÇÃO

1.1 Qual a área de atuação da instituição?

1.2 Qual a área geográfica de atuação da instituição?

1.3 Quem se beneficia dos programas suportados pela instituição?

1.4 Possui vinculo com outra instituição ligada ao setor?

2. INCENTIVOS 2.1 A instituição mantém programas de incentivo à produção de amendoim (assistência técnica,

gerencial, crédito, etc)? Como funciona? Quais são os requisitos para beneficiar-se do programa?

Quem se beneficia desse programa?

2.2 Qual a característica dos beneficiários dos programas propostos?

2.3 Quais suas principais ações nos últimos anos?

2.4 Quais as dificuldades encontradas na implementação dos programas?

2.5 A política de apoio à comercialização mantida pela instituição é assistencialista ou visa

eficiência econômica?

3. COMERCIALIZAÇÃO 3.1 Quais os principais entraves para a eficácia na produção/comercialização/consumo de

amendoim?

3.2 Qual o apoio que a instituição oferece para transpor esses entraves encontrados?

3.3 Há iniciativas de geração e divulgação de informações que possam auxiliar na condução das

atividades produtivas da cadeia do amendoim? Como é feita? Quem faz uso desse serviço?

4. CERTIFICAÇÃO 4.1 Quais os programas de certificação relacionados ao amendoim?

4.2 Qual o objetivo da implementação desse(s) programa(s) de certificação?

4.3 O que leva um produtor/empresa a entrar num processo de certificação?

4.4 Qual o apoio da instituição para alcançar o processo de certificação?

4.5 Quais as principais dificuldades encontradas durante o processo de certificação?

4.6 Quais os principais benefícios esperados? Qual(is) o(s) resultado(s) já alcançado(s)



144

4.7 Considera a certificação importante para inserção em canais de comercialização? De que

forma?

5. RASTREABILIDADE 5.1 Percebe se existe preocupação sobre a rastreabilidade nos produtos?

5.2 Há alguma iniciativa da instituição que vá de encontro ao atendimento dessa demanda?

5.3 Existe interesse de diferentes agentes do canal em implantar a rastreabilidade? Quais?

Descreva alguma iniciativa que você conhece.

5.4 Quais são os principais gargalos para implantação da rastreabilidade no caso do amendoim?

6. TRIBUTAÇÃO E INCENTIVOS 6.1 Como a tributação influencia a produção/comercialização de amendoim?

6.2 A instituição tem tomado alguma iniciativa nesse sentido?

7. LEGISLAÇÃO SANITÁRIA 7.1 Como a legislação sanitária interfere no processo de produção/comercialização dos

produtos? O que se espera e o que se propõe?

7.2 A instituição tem tomado alguma iniciativa nesse sentido?

7.3 Nota-se iniciativas do Estado para ampliar a legislação em torno de um maior rigor sanitário

para os produtos derivados do amendoim? Como a instituição tem lidado com isso?

8. DADOS ESTATÍSTICOS:

8.1 Utiliza como base dados disponíveis, tanto de fontes públicas (IBGE, CATI) quanto privadas

(associações)? Realiza algum levantamento por conta própria?

9. INTERAÇÃO COM AGENTES DA CADEIA 9.1 Existem parcerias com outros agentes da cadeia para o desenvolvimento e uso novas

tecnologias? Quem são esses agentes? Quais são as principais áreas envolvidas? Qual o papel da

instituição nesse processo

9.2 Existe outro tipo de ações de coordenação entre os agentes da cadeia produtiva?

10. CONSUMO:

10.1 Quais as principais tendências de consumo para amendoim?

10.2 Como você avalia a disposição do consumidor em pagar mais por qualidade?



145

Anexo 4 – Identificação dos agentes-chaves

INSTITUCIONAL

� CATI – Coordenadoria de Assistência Técnica Integral de Tupã

Órgão da Secretaria de Agricultura e Abastecimento do Estado de São Paulo

www.cati.sp.gov.br

� ABICAB - Associação Brasileira da Indústria de Chocolate, Cacau e Amendoim, Balas e

Derivados

Organização de interesse privado

www.abicab.org.br

INSUMOS

� AGROMÉRICA

Indústria de máquinas e implementos agrícolas para a cultura do amendoim

www.agromerica.com.br

� CAMAP - Cooperativa Agrícola Mista da Alta Paulista

Fornecedora de insumos

www.camap.com.br

PRODUÇÃO

� Foram selecionados 4 produtores de amendoim, categorizados pelo porte da propriedade;

BENEFICIAMENTO

� J.A FERNANDES – Comércio de Importação e Exportação de grãos

Beneficiamento e distribuição de amendoim

� Cerealista Paulista

Beneficiamento e distribuição de amendoim

PROCESSAMENTO

� CAMAP - Cooperativa Agrícola Mista da Alta Paulista

Beneficiadora de amendoim

www.camap.com.br

� Amendupã Produtos Alimentícios Ltda

Indústria alimentícia

www.amendupa.com.br



146

� Dori Alimentos


www.dori.com.br

� Jazam Indústria de Alimentos


www.jazam.com.br

Fapesp Final

Documents

Transcript of Fapesp Final