Desenvolvimento de competências focadas

em resultados.

Exclusiva Certificação Profissional ADVB/RS: Com 50 anos de experiência na construção de soluções em treinamentos nas áreas de marketing e vendas, a ADVB/RS desenvolveu o seu Programa de Extensão em Vendas, de acordo com tendências e práticas mundiais de mercado. O Programa é resultado de um planejamento conceitual e didático, baseado em estudos sobre as atuais necessidades em capacitação dos profissionais da área comercial.

Porque fazer o Programa de Extensão em Vendas ADVB/RS:

1 Curta duração e foco inteiramente prático: conteúdo focado na utilização de ferramentas e apresentação das melhores práticas de vendas, que podem ser imediatamente incorporados ao dia-a-dia das empresas.

2 A ADVB/RS reuniu os melhores profissionais do mercado: grupo de ministrantes constituído por professores das mais importantes instituições de ensino do Estado e representativos executivos de empresas, que reúnem conhecimento conceitual e prático.

3 Realização de Assessment: aplicação de ferramenta para avaliação individual do aluno, com apresentação de um Plano de Desenvolvimento Profissional. Ao final do Programa, será realizada uma devolutiva para verificar se o participante atingiu suas metas de capacitação.

Público:

Profissionais que lideram equipes comerciais e são responsáveis por seu desenvolvimento e performance, e desejam aprimorar competências em vendas, negociação e relacionamento com os clientes.

Módulos:

Assessment e Devolutiva

Gestão de Canais de Vendas

Gerenciamento da Carteira de

Clientes

Planejamento Comercial

Liderança e Condução de Equipes

Negociação

Práticas Financeiras para Gestão

Comercial

Marketing de Relacionamento

Vendas Consultivas

Período de Realização: 21/05 a 27/08/2012

Local: Sede da ADVB/RS

Horário das Aulas: 19h às 22h35min

Ementas dos Módulos:

Assessment e Devolutiva: Instrumento científico utilizado como ferramenta de apoio em Gestão & Desenvolvimento de Recursos Humanos, que busca maximizar o potencial individual, por meio do mapeamento comportamental. Tem como objetivo obter informações sobre as tendências comportamentais de um profissional e, a partir daí, detectar gaps de desenvolvimento. O instrumento é aplicado por meio de um questionário online ou offline de forma prática e objetiva.

Gestão de Canais de Vendas: - Estratégias de distribuição - Definição e implementação da estrutura de distribuição e vendas - Administração de conflitos de canais - Estratégias de Canais para produtos e serviços - Conflitos e controles de canais

Gerenciamento de Carteira de Clientes: - Técnicas de segmentação da base de clientes - Planejamento do relacionamento com a base de clientes - Elaboração e análise de relatórios - Gestão do pipeline - Identificação de vendas potenciais junto à base de clientes

Ementas dos Módulos:

Liderança e Condução de Equipes: - Princípios e conceitos de liderança - Liderança e gestão de pessoas - Comportamento do líder - Como dar e receber feedback - Administração de conflitos - O processo de coaching e sua aplicação - Motivação e criatividade na gestão das equipes - Avaliação de desempenho

Negociação: - Tipos e processo de negociação: características e estratégias - As fases e etapas da negociação - Barreiras e erros comuns nas negociações - Habilidades comportamentais para a negociação - Processo decisório da compra

Planejamento Comercial: - Planejamento comercial - Previsão de vendas - Recrutamento, seleção, estrutura, treinamento, motivação e avaliação da força de vendas - Definição e monitoramento de indicadores e metas de vendas

Ementas dos Módulos:

Práticas Financeiras para Gestão Comercial: - Análise dos custos - Formação de preço: definição da política de precificação e descontos - Análise do ponto de equilíbrio - Lucratividade e rentabilidade - Demonstrações contábeis gerenciais - Estratégias com base na análise de margens de contribuição - Tomada de decisão com base em indicadores

Marketing de Relacionamento: - Conceitos de marketing de relacionamento - Estratégias de marketing de relacionamento - Fidelização de clientes - Programas de marketing de relacionamento - CRM – Customer Relationship Management

Vendas Consultivas: - Conceito e processo da venda consultiva - Diferenças da venda consultiva para venda transacional - Tipo de comprador na venda consultiva - As etapas importantes na venda consultiva - Planejamento e levantamento de informações - Identificações de oportunidades - Abordagem relacional

Ministrantes:

Airton Dória: Mestre em Administração e Negócios pela PUCRS, pós -graduado em Marketing pela ESPM/SP e graduado em Administração de Empresas pela PUCRS. Professor Universitário na PUCRS, UniRitter e São Judas Tadeu. Atua na área de Planejamento, Estratégia, Balanced Scorecard, Gestão, Finanças, Atendimento, Vendas, Administração do Tempo e Negociação, ministrando cursos e palestras sobre esses assuntos. Alguns clientes atendidos: Avipal/Elegê, SESI e SEBRAE/RS.

Lélis Espartel: Doutor e Mestre em Administração pelo PPGA da UFRGS, graduado em Administração e Engenharia Civil pela UFRGS. É professor titular da PUCRS e professor convidado da UNISINOS, UCS, CESF, UNOCHAPECÓ, UPF e UNIJUI. Atua na área de Comportamento do Consumidor, Satisfação e Lealdade de Clientes e possui experiência na área de Administração com ênfase em Marketing.

Lisiane Szeckir: Pós-graduada em Comunicação Social pela ESPM/RS e graduada em Publicidade e Propaganda pela PUCRS. Professional and Executive Coach certificada pelo IBC – Instituto Brasileiro de Coaching. Atua como consultora na área de Treinamento e Desenvolvimento, focando em projetos integrados de marketing e treinamentos de recursos humanos com ênfase em comunicação, desenvolvimento de equipes, liderança e motivação. Alguns clientes atendidos: Rede de Lojas Pompéia, Barriga Verde, Rede Outlet Reebok e UNISC.

Ministrantes:

Ricardo Leite: Pós-graduado em Gestão Comercial pela FGV/RJ e graduado em Publicidade e Propaganda pela PUCRS. Atua na área de Planejamento em Marketing e Comunicação, possui experiência na formulação e implantação de projetos nestas áreas, na constituição e condução de equipes e em ministrar palestras e treinamentos. Alguns clientes atendidos: Grupo RBS, Xerox do Brasil, Grupo Ipiranga, SICREDI, Banco do Brasil, Ministério Publico/RS, Banrisul, Caixa Econômica Federal e Ouro e Prata.

Suely Schmitt Pós-graduada em Gestão Estratégica de Pessoas pela FSG e em Ensino à Distância pela Faculdade SENAC/RS. Graduada em Direito pela UCS. Atua na área de Vendas, Marketing, Televenda Ativa e Receptiva, Atendimento Pessoal e Telefônico, Pós-Vendas, Formação de Equipes de Vendas, Formação e Aperfeiçoamento de Gestores de Vendas, Relacionamento e Fidelização de Clientes.

Marco Martins: Doutor em Administração com ênfase em Finanças e Mestre em Economia pela UFRGS. Graduado em Ciências Contábeis pela FGV/RJ com especialização em Auditoria e Contabilidade pela FSJT. Professor de graduação e pós-graduação nas áreas de Contabilidade e Mercado de Capitais na Faculdade São Judas Tadeu, ESPM e UNIFIN. Atua nas áreas de Contabilidade e Finanças Corporativas, Gestão de Riscos e Derivativos, Mercado de Capitais e Governança Corporativa. É co-autor de livros na área de Finanças e Contabilidade.

Ministrantes:

Tagli Mallmann: Mestre em Engenharia da Produção pela UFSM/RS e graduado em Administração de Empresas pela UFRGS. Professor convidado do Programa da FGV Management. Atua na área de Consultoria Organizacional, possui experiência em Gestão Estratégica de Negócios, capacitações, workshops e atividade docentes junto a universidades e grandes empresas. É autor de vários artigos publicados em simpósios nacionais e internacionais e veículos de mídia impressa relacionados à área de Empreendedorismo e Gestão Estratégica de Negócios.

Calendário:

Módulo CH Ministrante Período Titulação Ministrante

Assessment 4 horas Lisiane Szeckir 21/05 Especialista

Liderança e Gestão de Equipes 20 horas Lisiane Szeckir

29, 30, 31/05 e

27/08 (devolutiva

assessment)

Especialista

Marketing de Relacionamento 12 horas Lélis Espartel 02, 03, 04, 05/07 Doutor

Vendas Consultivas 12 horas Suely Schmitt 11, 12, 13, 14/07 Especialista

Planejamento Comercial 16 horas Airton Dória 16, 17, 18 e 19/07 Mestre

Gestão de Canais de Vendas 12 horas Tagli Mallmann 30, 31/07 e 06, 07/08 Mestre

Negociação 16 horas Ricardo Leite 01, 02, 08, 09/08 Especialista

Gerenciamento de Carteira de Clientes 12 horas Tagli Mallmann 13, 14, 20 e 21/08 Mestre

Práticas Financeiras para a Gestão Comercial 16 horas Marco Martins 15, 16, 22, 23/08 Doutor

TOTAL 120 horas

Investimento:

R$2.950,00 – Associados ADVB/RS R$3.400,00 – Não Associados ADVB/RS

Obtenha mais informações sobre o Programa de Extensão em Vendas ADVB/RS junto a nossa equipe de Relacionamento com o Mercado. 3211-0399 | www.advb.com.br