Excelência em vendas
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EXCELÊNCIA EM VENDAS
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Vender
Capacidade de uma pessoa convencer outra a comprar o
seu produto. Significa troca de satisfações, no relacionamento humano
social.
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COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
1 – Conhecimento e Informação2 - Comunicação3 - Criatividade4 - Capacidade de persuasão 5 - Capacidade de analisar e criar contexto6 – Iniciativa7 – Entusiasmo
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QUALIDADES FUNDAMENTAIS AO VENDEDOR
1 – Comprometimento2 – Disciplina3 – Profissionalismo5 - Confiança6 – Positivismo7 – Saber ouvir7 - Humildade
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POR QUE SE PERDEM VENDAS?
Falta de pesquisa de mercado;
Falta de produto, reposição lenta;
Preço acima da concorrência;
Propaganda enganosa;
Inabilidade da equipe de atendimento;
Instalações inadequadas.
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O PLANEJAMENTO DA VENDA
A pré-venda (prospecção);
A entrevista de venda ou demonstração;
A negociação
O preparo para superar objeções;
O fechamento;
O pós-venda.
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PREPARAÇÃO PARA A VENDA
Preparar-se emocional e tecnicamente;
Conhecer bem a empresa e seus produtos;
Conhecer a concorrência (confronte seus pontos fortes e fracos)
Flexibilizar a política de preços e pgmtos;
Organizar o ambiente de vendas.
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PREPARAÇÃO PARA A VENDA
Tenha gosto pela sua profissão;
Não venda, ajude as pessoas a comprarem,
aja como um consultor, assessore o cliente;
Cuidado com os preconceitos e pré-julgamentos;
Atitudes pró-ativas dão bons resultados;
Enxergue além do óbvio (benefícios invisíveis)
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APRESENTAÇÃO
Material ilustrativo ñ vende mas auxilia;
A importância dos primeiros segundos de uma abordagem;
Adapte-se ao nível do cliente;
Nunca fale mal do concorrente
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O PRODUTO
Venda os benefícios reais, não exagere;
Agregue valor ao seu produto;
Mostre os benefícios de cada característica;
Descubra suas vantagens competitivas;
Negocie antes de baixar os preços, compare resultados, valorize o que vende.
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OBJEÇÕES E INVESTIGAÇÕES
Objeções se desfaz c/ argumentos e fatos; Não discuta com o cliente; Faça perguntas; Incentive a comunicação; O cliente acha o produto caro quando: - Não o conhece direito; - Não o compreende; - Foi mal apresentado; - Não atende às suas necessidades.
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OBJEÇÕES E INVESTIGAÇÕES
Nunca diga ao cliente que ele está errado; Responda às objeções com naturalidade; Concorde com o cliente em algum ponto; Descubra o verdadeiro motivo da objeção; Muitas objeções são previsíveis.
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O FECHAMENTO
As melhores técnicas são as + simples;
(Essa ou aquela - dê o visto - em nome de quem - onde entregar - cheque ou...,etc.)
Atente para os sinais de compra do cliente; A iniciativa do fechamento deve ser sua; Flexibilize as formas de pagamento; Faça com que os clientes saiam satisfeitos; Faça mais que o cliente espera;
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FECHOU A VENDA PRINCIPAL?AGORA FAÇA A ADICIONAL
Ofereça assessórios ou complementos; Ajude o cliente a se lembrar; Mostre produtos que combinem; Disponha os produtos em local de fácil acesso; Coloque os assessórios à vista do cliente; Ofereça, mostre, mas sem insistência; Faça com que os clientes saiam satisfeitos; Faça mais do que o cliente espera;
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Sugestões de Merchandising
• Vitrines são o principal chamariz de uma loja, mude-as de acordo com a freqüência média dos seus clientes.
• Mensagens curtas, para serem lidas em um, dois segundos. Use letras grandes e contrastes fortes.
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Sugestões de Merchandising • Pontos de atração: Display no
fundo da loja, fazem os consumidores irem até lá.
• Exponha a marca líder na altura dos olhos do Cliente, e a marca que você queira promover à direita desta.
• Exponha as mercadorias para Crianças, ao alcance delas.
• Estimule ao máximo o contato do cliente com os produtos.
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O vendedor de sucesso é:
Informado, alerta e flexível;
Criativo;
Apaixonado e comprometido;
Oportunista;
Empático;
Hábil ao lidar com conflitos;
Apaixonado por gente;
Empreendedor.
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Busque O Sucesso!Busque O Sucesso!
O sucesso é fruto do querer, da determinação e persistência num objetivo. Mesmo não atingindo o alvo, se fará coisas admiráveis.
As pessoas que fazem mais Sucesso, são justamente aquelas que GOSTAM DO QUE FAZEM. Por isso, FAZEM SEMPRE O MELHOR.