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Ciclo 5 – Estudo de caso Diagnóstico

Solicitação para TI

Empresa seguradora solicita à TI a construção de um painel de informações (dashboard) para área comercial para possibilitar aos Accounts e Gerentes melhor condições de entendimento do negócio com objetivo de melhorar suas performances

Empresa seguradora solicita à TI a construção de um painel de informações (dashboard) para área comercial para possibilitar aos Accounts e Gerentes melhor condições de entendimento do negócio com objetivo de melhorar suas performances

Objetivos do Diagnóstico

• Identificar objetivos estratégicos do projeto

• Levantar indicadores para medir o atingimento dos objetivos estratégicos

• Identificar fatores críticos para o sucesso / atingimento dos objetivos

• Qual o Papel da Informação?

Dash board Comercial

Aspectos do Cenário Estratégico

• Pertence a conglomerado multinacional de grande porte e solidez financeira, o que garante segurança a suas operações.• Margem de rentabilidade positiva nos últimos anos.• Desenvolve novos negócios a partir da base já estabelecida.• Expressivo crescimento nos ativos de previdência aberta individual.• Retenção de 100% nos clientes institucionais de previdência fechada.• Relacionamento de boa qualidade com corretores.• Equipe profissional experiente.• O ramo Vida em Grupo é o principal segmento de atuação da empresa, representando mais de 75% de sua receita.• De 2006 a 2009, o desempenho da companhia esteve dentro da média de mercado.• As margens de Rentabilidade verificadas no ramo Vida em Grupo a colocam em uma condição bastante confortável.• A fim de alcançar seus objetivos e metas de crescimento no Brasil, a empresa vem promovendo consistentes investimentos no treinamento de seus executivos e em soluções tecnológicas voltadas aos negócios.

Aspectos do Cenário Estratégico

• Pertence a conglomerado multinacional de grande porte e solidez financeira, o que garante segurança a suas operações.• Margem de rentabilidade positiva nos últimos anos.• Desenvolve novos negócios a partir da base já estabelecida.• Expressivo crescimento nos ativos de previdência aberta individual.• Retenção de 100% nos clientes institucionais de previdência fechada.• Relacionamento de boa qualidade com corretores.• Equipe profissional experiente.• O ramo Vida em Grupo é o principal segmento de atuação da empresa, representando mais de 75% de sua receita.• De 2006 a 2009, o desempenho da companhia esteve dentro da média de mercado.• As margens de Rentabilidade verificadas no ramo Vida em Grupo a colocam em uma condição bastante confortável.• A fim de alcançar seus objetivos e metas de crescimento no Brasil, a empresa vem promovendo consistentes investimentos no treinamento de seus executivos e em soluções tecnológicas voltadas aos negócios.

Diagnóstico

Sup. Regional

Diretor

Sup. Regional Sup. Regional

Gerência Regional

AE’s

GradesCorretores

(~40-45 / AE)

Diagnóstico - Estrutura Organizacional

Gestão Carteira (Account)

Prospecção

Gestão Carteira (Regional)

Visita Cotação Fechamento

Gestão IndividualNão existe processo

corporativoGestão Individual, cada Account executa como

melhor lhe parece.Não existe processo

corporativo

Apresenta campanhasApresenta novidades

Coleta infos:•Quais cotações

•Quais renovações•Com quem

Atualiza perfil do corretor

Corretor solicita cotação para várias Seguradoras

para um cliente

A Seguradora é selecionada pelo cliente e aceita o risco do cliente,

por intermédio do Corretor

/Renovação

O cliente renova o contrato com a seguradora, por

intermédio do Corretor (Fora do escopo da área

Comercial)

Criação de relacionamento com Corretores•Identifica Perfil•Define foco da

oferta•Obtêm visão do

potencial•Etc.

Diagnóstico – Processo Comercial

• Sem Informação correta no momento certo

• Falta de Registro de Visitas

• Sem processo de gestão / planejamento formal para visitas x resultados obtidos

Cultura de Uso da InformaçãoCultura de Uso da Informação

• Sem Informação correta no momento certo

• Não tem informação sobre as visitas

• As informações não são confiáveis

• Não existe rastreabilidade do fluxo de informações

• Necessário trabalho para ajustes e batimentos constantes

• Conceitos e interpretações diversas

• Os sistemas transacionais não disponibilizam relatórios para análise

Problemas Levantados

• Sem Informação correta no momento certo

• Falta de Registro de Visitas

• Sem processo de gestão / planejamento formal para visitas x resultados obtidos

Cultura de Uso da InformaçãoCultura de Uso da Informação

• Account permanece grande parte do tempo no escritório (respondendo e-mails , levantando informações – perto de 50% do tempo disponível)

• Desconhecimento das potencialidades do mercado regional por parte do account

• Utilização precária da área geográfica de atuação / segmento

Não são exploradas todas as potencialidades da carteira por parte do account / regional

Problemas Levantados I

Ação / Processo Relacionado

Proprietário da informação:

Freqüência: Responsável

Objetivo

Justificativa

Metas / Régua

Levantamento

Ferramenta Fórmula

Planilha

Nome do Indicador

Exemplo Ficha de Indicador

Produtos do Diagnóstico

• Objetivo• Fatores Críticos (Causas Raízes)• Indicadores - Fichas

Diagnóstico – Exercício

Informações necessárias para gestão/venda

• Ticket médio do produto / histórico• Quantidade de cotações / assertividade• Quantidade de “fechamentos”• Motivo de perdas• Perfil de Corretor / histórico / carteira / resultado • Atividades dos Accounts (visitas, cotações, etc)• Definir metas operacionais: visitas / cotações / fechamento• Cotações por risco/cliente• Informações de mercado (Inteligência de Mercado)• Resultado de campanha por Account / Corretor• Informações para cross selling / upselling

Diagnóstico – Informações