Estruturação comercial
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Estruturação ComercialEstruturação Comercial
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Estruturação ComercialGerenteVendedorMetasObjetivosRemuneração Variável
Adm. Wagner NogueiraAdministrador de [email protected]
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Gerente
Problemática:
Utilizar as tradicionais justificativas ligadas as dificuldades do mercado ou transferir para os clientes os problemas de desempenho pessoal e de equipe.
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Proposta:
Gerente de Vendas Assegurar o cumprimento das metas de vendas
estabelecidas
Planejar estratégias para ampliar vendas
Dimensionar e organizar a força de vendas
Compartilhar com as Gerências das demais áreas da Empresa, estratégias para o desenvolvimento dos negócios olhando a companhia como um todo
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Avaliar os processos existentes e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão
Estabelecer rotinas de reuniões das equipes e promover o trabalho em grupo
Avaliar mix de produtos
Apoiar idéias e estratégias de cada unidade de negócios, visando aumento dos negócios
Proposta:
Gerente de Vendas
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Promover constante treinamento técnico e de produtos com a equipe
Avaliar as melhores práticas do mercado e implementar
Gerenciamento das despesas visando cumprir o orçamento estabelecido
Participação no Conselho Gerencial
Proposta:
Gerente de Vendas
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Processo produtivoProcesso produtivo
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Atribuições Específicas
A) Unidades de Negócios:
• Desenvolvimento do planejamento estratégico das UN’s, alinhado com o Planejamento Estratégico da Empresa.
• Definição de Plano de Vendas por UN, com metas de Vendas e de Resultados
• Desenvolvimento agressivo das atividades comerciais, na prospecção e no efetivo aumento da cobertura do mercado, conjugando ações pró-ativas com as re-ativas junto aos Clientes, Vendedores e Representantes
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Atribuições Específicas
A) Unidades de Negócios:
Análise de desempenho de vendas e resultados por UN
Desenvolvimento de ações comerciais específicas para cada UN
Avaliação da liberação de crédito, limites de crédito e indicadores de inadimplência dos clientes
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B) VENDEDORES e Representantes de Vendas :
Coordenação da equipe comercial Definição de metas Cobrança de resultadosAvaliação de desempenhoContratação/substituição.Treinamento
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C) Administração de Vendas:
Avaliação comercial dos pedidos lançados e faturados.
Acompanhamento do atendimento e retorno destes pedidos
Estruturação dos processos internos da área comercial
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Problemática:
Não se consegue cobrar as metas da equipe “comissionada” porque não se tem uma relação
chefia-subordinado bem definida.
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Ao centralizar 80% a 90% dos ganhos em comissões, permite-se colocar o vendedor contra a
parede a cada semana que passa, reduzindo a qualidade da venda e o total descumprimento
do plano de negócios.
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Ao contratar um profissional de vendas, esperamos que ele seja dinâmico, proativo, ambicioso, responsável e comprometido.
Após alguns meses, esse profissional percebe que vender os produtos X e Y é mais fácil e engorda seus rendimentos de maneira acelerada. Como resultado, ele se vicia na venda desses produtos apenas.
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A Empresa que possui diferentes linhas de produtos e não pode planejar cada “meta” como se tudo fosse uma coisa só. Cada setor e linha de produtos devem ser tratado com um plano de negócios apropriado.
Estratégia de produção e comercialização
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Parte-se do princípio de que esses funcionários querem apenas mais salário e
não possuem qualquer comprometimento.
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ExemploTemperatura Meses Média Total
Calor 4 1.900,00 7.600,00Frio 8 900,00 7.200,00
Média Mensal 1.233,33 14.800,00
Salário Sindicato 550,00 200Atendimento padrão
Variável 700,00 → 100 Picolé 1.250,00 200 Pote 1 lt
100 Positivação100 Cobertura PDV
Através do variável, teria-se domínio sobre os vendedores: - Direcionando os esforços de vendas para interesse da empresa.
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Ajuda custoAjuda de custo – veículos dos vendedores
Exemplo: Pagar por kilometragem de rota.
Rota km dia Km mês vr. Km Total
1Sete Lagoas 30 720 0,20 144,00
2Paraopeba 50 1200 0,20 240,00
Valor Lt km/lt km/valor
Rota 01 720 2,72 25 0,11
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Apresentação pessoal
Uniforme padronizado e obrigatórioKit básico de trabalhoProcedimentos padrão de atendimentoEtc.
Pode ser exigido, participa da
remuneração variável.
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Execução de mercadoExecução de mercado
Qualidade:Qualidade:Produto + serviçosProduto + serviços