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Inovação em Vendas:Novos Modelos para

Mercados Competitivos

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Alessandro Lunardon Sócio Diretor da UniveB®– Escola Superior de Vendas do Brasil 28 anos de Experiência em Vendas e Gestão de Vendas Administrador de Empresas, Especialista em Marketing e Vendas Consultor de Empresas na área de Gestão de Vendas e de Equipes de Vendas Diretor Executivo Instituto UniveB ® de Responsabilidade e Desenvolvimento Social Sócio Diretor da UniveB ® Editora e Desenvolvimento Corporativo Sócio Diretor da BR Gestão – Inteligência em Negócios e Desenvolvimento Humano Coordenador Estratégico do MBA em Gestão Estratégica de Vendas – 420h Coordenador do MBA Executivo em Estratégias de Vendas – 380h Coordenador e Instrutor do SBA em Vendas / UniveB® - 60h Coordenador do SBA em Comércio Exterior/UniveB ® - 60h Coordenador e Instrutor do SBA em Gestão de Vendas/UniveB ® - 60h Instrutor dos Programas de Desenvolvimento Gerenciais – Outdoor Training Coordenador dos Cursos Livres de Curta Duração da UniveB® Coautor dos Livros SER MAIS EM VENDAS VOLUMES 1 e 2 Mais de 30 mil profissionais já participaram de seus treinamentos abertos, in company e

palestras Mais de 500 empresas entre elas:

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Alvin Tofler - Aprender o que?Desaprender o que?Reaprender o que?

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Começara Fazer...

Pararde Fazer...

Continuara Fazer...

Plano de Melhoria PessoalINSTRUÇÕES: Tarefas e ações que você quer: Começar a Fazer, Parar de Fazer ou Continuar a Fazer. Use esta lista para criar um plano de ação para seu desenvolvimento contínuo, quando você retornar ao seu trabalho.

...... VOCÊ MELHOR!

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Desafio dos Representantes Comerciais

Venda Venda adicional Fidelização Competição Lucro e

Metas

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SATISFAÇÃO

FIDELIZAÇÃ

O

CLIENTES

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INOVAÇÃO

Logística

Processos

PreçoTecnologia

Produtos

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Pessoas; Execução das Estratégias de Vendas;

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Vendedor

Gestorde

Clientes

TÁTICO ESTRATÉGICO

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Atividade de Rotina do Representante Comercial - TÁTICO

Atender e Ligar para Clientes

Visitar Clientes

Receber e Retornar E-mails/Skype/Outros

Fazer Orçamentos, Propostas e Cotações

Intermediar Problemas do Cliente junto à Representada

Realizar Cadastros e Avaliar Crédito de Novos Clientes

Gerenciar Demandas dos Clientes da Carteira

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Improviso é uma sentença de morte nos negócios

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Atividades “Foco” do Representante Comercial - ESTRATÉGICO

Follow up dos Orçamentos/Propostas e Cotações

Follow up da Venda

Pós Venda Formal

Pós Venda Informal

Pós Não Venda

Estratégias de Prospecção de Clientes

Gestão Lucrativa da Carteira de Clientes

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A MÃE NATUREZA ENSINA

Média: 10 ataques para conseguir uma presa;

Estratégias: PREPARAÇÃO; FIRMEZA NO ATAQUE; MÃES - DEFESA DO TERRITÓRIO;

Guepardo

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Visão de jogoQual é o meu universo, o meu contexto, o meu campo de

caça? O novo profissional de vendas deve saber expandir a

sua compreensão para muito além das suas responsabilidades diretas.

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POSICIONAMENTO ESTRATÉGICOSignifica exercer atividades diferentes dos rivais ou exercer atividades

semelhantes, de um modo diferente.

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“Se conhecemos o inimigo (ambiente externo) e a nós mesmos (ambiente

interno), não precisamos temer o resultado de uma centena de

combates. Se nos conhecemos, mas não ao inimigo,

para cada vitória sofreremos uma derrota.

Se não nos conhecemos e nem ao inimigo, sucumbiremos em todas as

batalhas."

Zun Tsu, em seu livro "A Arte da Guerra"

O ensinamento clássico sobre Estratégia

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MERCADO

CLIENTESCONCORRÊNCIA

PRODUTO/SERVIÇO

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VENDER VALOR é desenvolver argumentações de vendas na

linguagem que o cliente quer e precisa ouvir.

É preparar o diálogo de vendas através da tradução das informações técnicas e funcionalidades do

produto em BENEFÍCIOS E VALOR para os clientes.

Ou seja, deixar de vender SÓ PREÇO

Benefícios

VALOR

PRODUTO: Foco na Venda de Valor

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AO SENTAR COM SEU CLIENTE PARA FALAR SOBRE NEGÓCIOSINSIRA NO SEU DIÁLOGO DE VENDAS:

REDUÇÃO DE CUSTOS, RENTABILIDADE, PRODUTIVIDADE, EFICÁCIA , ECONOMIA DE TEMPO, STATUS, RESULTADO DE MÉDIO E LONGO

PRAZO,

TUDO, ABSOLUTAMENTE TUDO TEM DE ESTAR RELACIONADO ÀS NECESSIDADES, PROBLEMAS E EXPECTATIVAS DOS CLIENTES

Isto torna mais fácil para o comprador identificar o impacto potencial para sua própria operação e o valor da sua recomendação

PRODUTO: Foco na Venda de Valor

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Enxergar o potencial de mercado e não se acomodar!

MERCADO

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• BUSCAR RELACIONAMENTO INTELIGENTE

• Informações antes, durante e depois de todos os contatos com clientes potenciais.

• Registrar todas as principais informações sobre clientes.

Entender a realidade de cada perfil de cliente para desenvolver argumentações

apropriadas a cada um deles.

• É a nova onda: INTELIGÊNCIA EM VENDAS

CLIENTES

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DESENVOLVER PROCESSO DE SONDAGEMDurante a parte de PESQUISA do ciclo de venda de valor, você deve:

Identificar Valores e

Necessidades

Perguntar e Escutar

Entender o Significado de Valor

para cada Cliente

Entender o negócio do Cliente: Objetivos,

Expectativas e Problemas

Entender o que o Motiva a Comprar

1 2 3 4 5

CLIENTES

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PRODUTOS DA SUA EMPRESA

SERVIÇOS E CONVENIÊNCIAS DA

SUA EMPRESA

SERVIÇOS E CONVENIÊNCIAS DA

CONCORRÊNCIA

PRODUTOS DA CONCORRÊNCIA

DIFERENCIAL=

CONCORRÊNCIA

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Sua Empresa Concorrente A

Concorrente B

Concorrente C

Benefícios, Vantagens e a Marca do Produto

Preço

Condições de Pagamento

Prazo de Entrega

Disponibilidade do Produto na Região

Sistema de Cobrança

Garantias

Profissionalismo e Credibilidade do Vendedor

Atendimento e Relacionamento

Pós Vendas

Tradição/Experiência

Assistência Técnica

Pacote de Serviços

Sustentabilidade e Inovação

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Prospecção

Gestão da CarteiraPós Vendas

Atendimento

Estratégias Principais do Profissional de Vendas

Qual é o seu FOCO hoje?

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Gestão da Carteira de clientes

Frequência de compra

Reconquistarinativos

Valor médio de compra

Como aumentar vendas a partir da carteira de clientes existente?

Ampliar o Mix

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Para entender quais estratégias melhor se aplicam a cada Representação Comercial, em primeiro lugar é preciso entender como

funciona a rotina de vendas.

PROCESSO TRADICIONAL DE VENDAS

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Para Executar as Estratégias é Preciso Melhorar o Processo de Vendas

• Técnicas de Abordagem para agendar mais visitas com clientes novos;

• Técnicas de Sondagem para Identificar corretamente as necessidades do Cliente

• Técnicas para Identificar como Funciona o Processo de Compra do Cliente;

• Técnicas de Sondagem para Identificar outras oportunidades de Venda em Clientes já atendidos;

• Técnicas de Apresentação de Produtos e Serviços que demonstre o Valor desejado pelo Cliente

• Técnicas para descobrir as Objeções Ocultas do cliente;• Técnicas para Conduzir o cliente ao Fechamento da Venda

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O que não é medido não pode

ser melhorado!

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SEGMENTAÇÃO

IDENTIFICAR CLIENTES POTENCIAIS

QUALIFICAÇÃO

ABORDAGEM

SONDAGEM

APRESENTAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

$

OBJETIVO:CRIAÇAO DE

INDICADORESMOTIVOS DE “NÃO VENDA”

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Quadrante IIImportante e não urgente

Não deixe os dias serem apenas urgênciase circunstâncias. Comece a colocar pequenosmomentos importantes em seus dias

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• eSpecífico• Mensurável• Alcançáveis• Representar um desafio pessoal• Temporal

Plano de Ação

Objetivo deve ser S.M.A.R.T

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1. PLANEJAMENTO ANUAL2. PLANEJAMENTO MENSAL

3. PLANEJAMENTO SEMANAL4. PLANEJAMENTO DIÁRIO

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DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS

1. Quantos clientes novos e ativados você deseja em sua carteira de clientes?

2. Quando pretender atingir este número?3. Quantas prospecções serão necessárias para atingir este número?4. Onde buscarei nomes para trabalhar?5. Quais segmentos pretendo atingir?6. Como farei a gestão dos prospects até o momento da venda?7. Qual a sua nova estratégia de relacionamento com os clientes?

(Vender mais para os mesmos clientes)8. Como você pretender resgatar os clientes inativos?9. Como você fará o pós venda?10. Como você fará o pós não venda?

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Vocês querem saber qual é a fórmula do SUCESSO EM VENDAS?

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1. Acreditar naquilo que vende!

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2. Aprender mais sobre o que vende

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3. Querer fazer mais!

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4. Prospecção todos os dias!

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5. Pós Venda e Pós Não Venda sempre!

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6. Ter apetite para ser mais e mais competitivo!

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• PARA REFLETIR!• "A pessoa bem-sucedida tem o hábito de

fazer coisas que os fracassados não gostam de fazer“

• “Elas não gostam de fazê-las, tampouco. Mas sua contrariedade se subordina à

força de seus propósitos”• Esta subordinação requer um propósito,

uma missão, um senso de direção e de valor claro, UM MOTIVO!

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Quais os verdadeiros MOTIVOSque nos levam a FAZER A DIFERENÇA?

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Obrigado pela Presença!Alessandro Lunardon

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