Estratégias de Negócios para Salões de Beleza e Spas - Tradução da 2ª ed. norte-americana

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ISBN 13 – 978-85-221-0867-1ISBN 10 – 85-221-0867-6

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Sobre a autora

J A N E T M . D ’ A N G E L O é presidente

da J. Angel Communications, LLC, empresa de

marketing e relações públicas especializada em

saúde, beleza e bem-estar. Formada em

Pedagogia e pós-graduada em Psicologia,

é colaboradora do Milady’s Standard

Esthetics Fundamentals; Milady’s Standard

Esthetics Advanced e do Milady’s Standard

Comprehensive Training for Estheticians.

E S T R A T É G I A S D E N E G Ó C I O S PA R A

Salões de Beleza e Spas

J a n e t M . D ´ A n g e l o

Jan

et M

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ng

elo

T r a d u ç ã o d a 2 ª e d i ç ã o n o r t e - a m e r i c a n a

Estratégias de negócios para salões de beleza e spas vai além das estratégias de marketing e negócios. A autora faz uma análise do estado atual e futuro do segmento, explica as práticas fundamentais no desenvolvimento de negócios e interpreta dados de maneira inteligente, sem deixar de lado questões fundamentais que preocupam todos os proprietários de day spas. Utilizando-se de questionários instigantes, formulários e exemplos práticos, a autora orienta o leitor sobre importantes tópicos para o andamento do negócio, como o desenvolvimento de um plano de negócios, a aquisição de um day spa, finanças, marketing, tecnologia, satisfação do cliente, desenvolvimento de competências em atendimento ao cliente e muito mais.

O objetivo deste livro é estimular tanto o proprietário quanto o gerente do day spa a desenvolver habilidades de raciocínio crítico para promover práticas sólidas de negócios, mantendo, assim, um crescimento contínuo no segmento de day spa.

P R I N C I P A I S T Ó P I C O S A B O R D A D O S :

Estratégias de negócios e de marketing fundamentais para a administração de um day spa de sucesso.

Abordagem interativa que estimula a realização e a finalização de tarefas na manutenção de um empreendimento bem-sucedido.

Oferece ao proprietário, gerente e/ou comprador em potencial de um spa a oportunidade de lidar com algumas das tarefas mais importantes, a fim de desenvolver práticas de negócios bem-sucedidas.


Salões de Beleza e SpasTr a d u ç ã o d a 2 ª e d i ç ã o n o r t e - a m e r i c a n a

9 788522 108671

D’Angelo, Janet M. Estratégias de negócios para salões de beleza e spas / Janet M. D’Angelo ; tradução: Anna Maria D. Luche (caps. 1 a 8) e Marta Reyes Gil Passos (caps. 9 e 10). -- São Paulo : Cengage Learning, 2010.

Título original: Spa business strategies : a plan for success.ISBN 978-85-221-1834-2

1. Instituto de beleza - Administração 2. Spa - Administração I. Título.

10-06950 CDD-613.122068

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Índices para catálogo sistemático:

1. Salões de beleza e spas : Administração 613.122068

Estratégias de Negócios para Salões de Beleza e Spas

(tradução da 2a edição norte-americana)

Austrália • Brasil • Japão • Coreia • México • Cingapura • Espanha • Reino Unido • Estados Unidos

Janet M. D’Angelo

tradução:Anna Maria D. Luche e Marta Reyes Gil Passos

revisão técnica:Carlos Oristanio

Coordenador do curso de Visagismo e Estética Capilar da Universidade Cruzeiro do Sul,

sócio do De La Lastra Cabeleireiros e consultor especializado em salões de beleza.

Colunista das revistas Cabeleireiros.Com e Profissão Beleza.

spa_business.indb 3 17.09.10 10:14:36

Estratégias de Negócios para Salões de Beleza e Spas (tradução da 2a edição norte-americana)

Janet M. D’Angelo

Gerente editorial: Patricia La Rosa

Editora de desenvolvimento: Danielle Mendes Sales

Supervisora de produção editorial e gráfica: Fabiana Alencar Albuquerque

Pesquisa iconográfica: Graciela Naliati Araujo

Título original: Spa business strategies: a plan for success – second edition

ISBN-10: 1-4354-8209-3

ISBN-13: 978-1-4354-8209-8

Tradução: Anna Maria D. Luche (caps. 1 a 8) e Marta Reyes Gil Passos (caps. 9 e 10)

Revisão técnica: Carlos Oristanio

Copidesque: Bel Ribeiro

Revisão: Daniela Santos Iara Arakaki Ramos

Diagramação: Megaart Design

Capa: Ale Gustavo

Impresso no BrasilPrinted in Brazil1 2 3 4 5 6 7 15 14 13 12 11

© 2010 de Milady, parte da Cengage Learning.

© 2011 Cengage Learning Edições Ltda.

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro poderá ser reproduzida, sejam quais forem os meios empregados, sem a permissão por escrito da Editora.Aos infratores aplicam-se as sanções previstas nos arti-gos 102, 104, 106, 107 da Lei no 9.610, de 19 de fevereiro de 1998.

Esta editora empenhou-se em contatar os responsáveis pelos direitos autorais de todas as imagens e de outros materiais utilizados neste livro. Se porventura for constatada a omissão involuntária na identificação de algum deles, dispomo-nos a efetuar, futuramente, os possíveis acertos.

Este livro tem material de apoio no site www.cengage.com.brO material de apoio é uma cortesia para professores que adotam a obra e a indicam na ementa do curso.

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ISBN 13: 978-85-221-1834-2ISBN 10: 85-221-1834-5

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Para as minhas filhas, Nadia e Tania, a inspiração para um novo espírito

na beleza e nos negócios.


Adquirindo um Day Spa VII

Prefácio xvAgradecimentos xixSobre a Autora xxix

Capítulo 1 Qual é a sua Visão 1 DefinindoumaEstratégia 2 AJornadaEmpresarial 2 AvaliandosuasQualificaçõesPessoais 2 TraçosdePersonalidade 3 Objetivos Futuros 4 EstabelecendoObjetivosProfissionais 5 VocêéumEmpreendedor? 7 QualéasuaMotivação? 7 AvaliandosuasHabilidadesparaosNegócios 9 Ingredientes para o Sucesso 10 DelegandoResponsabilidades 12 PenseNisso 14

Capítulo 2 O Negócio de Spas 15 ARevoluçãodoSpa 15 A Origem do Spa 16 MudançanaFilosofia 18 AumentonaDemandaporServiçosOferecidosporSpas 18 AvançosCientíficos 19 Os Baby Boomers 20 APreocupaçãocomaSaúde 20 AnálisedoMercado 21 TraduzindoasEstatísticas 22 DadosDemográficos 24 TendênciasdoMercado 25 FazendoAcontecer 28 TendênciasdoVarejo 31

SS U M Á R I O


VIII Estratégiasdenegócios…

ConsideraçõesparaaGestãodeEmpresas 31 AsMelhoresTécnicasparaoDesenvolvimentodoSpa 32 DefinindooSpa 32 TendênciasFuturasparaoSpa 38 NovasAlianças,NovosModeloseNovosPadrões 39 MaisTreinamentoeMelhoresCondiçõesdeEnsinoparaos

ProfissionaisdeSpas 40 UsoContinuadodeTecnologiaeAnálisesDemográficas 44 ReconhecendoasNecessidadeseosDesejosdoConsumidor 44 CentrosdeEstilodeVida 46 PenseNisso 47

Capítulo 3 Falando de Negócios 49 PorqueAlgumasEmpresasdãoCertoeOutrasnão? 49 VinteRazõesparaoFracassodeumaEmpresa 50 QualéoseuPlano? 51 DesenvolvendoumPlanodeNegócios 51 PlanejamentoFinanceiro 57 ColetandoInformaçãoFinanceira 57 OBalancete 58 ORelatóriodeReceitas 59 FluxodeCaixa 60 AnálisedoPontodeEquilíbrio 64 DeterminandooValorEstratégico 66 AnáliseSwOt 67 PenseNisso 71

Capítulo 4 Adquirindo um Day Spa 73 ConsideraçõesPreliminares 73 ExplorandoasOportunidadesdeNegócios 74 OlocalCerto 76 DetermineoPotencialparaaLucratividade 79 NegociandooContratodeLocação 80 ImóvelPróprio 81 FinanciandoseuSpa 82 Poupança,EmpréstimoouInvestidores? 83 DívidaversusCapitalPróprio 85 PossuindoumaEmpresa 86 ÚnicoProprietário 86 ParceriaseSociedades 87 SociedadeAnônima 88 ACompanhiadeObrigaçõesLimitadas(LCC) 89 Franquias 89 AdquirindoumSpajáemOperação 91 MétodosdeAvaliação 92


Sumário IX

CompreendendooDireitoEmpresarial 95 RegulamentosparaAlvaráseLicenças 95 RegulamentaçõesMunicipais,EstaduaiseFederais 96 RegulamentaçõesdaSaúdeeSegurança 97 DandoumNomeparaasuaEmpresa 98 MarcaRegistradaeoutrasMarcasdeServiços 98 ProtegendosuaEmpresa 99 Seguro 99 PenseNisso 101

Capítulo 5 Projeto e Arquitetura do seu Spa 103 DesenvolvendoumPlano 103 ProjetoEstratégico 104 BusqueOrientaçãoProfissional 106 Arquitetos 106 ConsultoresdeSpas 111 Construção 112 DeixeespaçoparaaumentarseuSpa 113 SalasdeTratamento 114 SalasSecas 116 SalasMolhadas 117 EspaçosAdministrativo,deVarejoeComunitário 118 OperaçõesdoSpa 123 DecoraçãoInterna 126 Ambiente 128 Cor 129 Materiais 130 Iluminação 132 TendênciasdeDesigns 133 MantendooEncantodoseuSpa 134 PenseNisso 135

Capítulo 6 Adquirindo Equipamentos e Produtos Profissionais 137 AnalisandosuasNecessidades 137 DefinindoObjetivos 138 CalculeoRetornosobreoseuInvestimento(ROI) 139 AlugarouComprar? 143 AnaliseseuPúblico-Alvo 143 Viabilidade 144 ColetandoInformações 144 PublicaçõesdoSetor 144 FeiraseExposições 145 Boca a Boca 146 AnáliseComparativa 146 teste o Produto Antes 146


X Estratégiasdenegócios…

OutrosRecursos 147 EscolhendoumaLinhadeProdutos 147 RefineaBusca 149 EscolhaProdutosqueMelhoremaImagemdoseuSpa 150 AvalieasAmostrasdeProdutos 150 IncluasuaEquipenoProcessodeSeleção 150 PesquiseaDistribuiçãonasuaÁrea 151 MarcasConhecidasversusMarcaPrópria 152 ProdutosdeMarca 152 ProdutosdeMarcaPrópria 152 Quantaslinhasdeprodutosdevoter? 153 AquisiçãodoEquipamento 156 RegulamentaçõesGovernamentaiseNormasdeSegurança 157 TreinamentodaEquipe 158 TratamentoBásicodePele 158 EquipamentosdeCuidadosAvançadosdaPele 162 EquipamentodeHidroterapia 169 MobiliárioparaosTratamentos 176 MaquiagemDefinitiva 181 Airbrush 181 Acessórios 182 Insumos 182 Credibilidade 183 Financiamento 184 ServiçoaoConsumidor 184 TreinamentoeEducação 185 SuportedeMarketing 186 PenseNisso 186

Capítulo 7 Por Dentro da Tecnologia: Usando Sistemas de Comunicação no Spa 187

UsandoaTecnologiadaInformaçãonoSpa 187 Computadores 188 TrabalhandocomConsultoresdeTecnologiadaInformação 189 AvaliandosuasNecessidadesTecnológicas 191 Instalação 192 Conectando-seàInternet 194 ProvedoresdeServiçosdeInternet 197 ConfigurandoumaURL 197 UsandoaInternet 198 SoftwaresparaSpas 201 EncontrandooSoftwareIdealparaoseuDaySpa 201 PeçaumaDemonstração 201 QualificandoumFornecedordeSoftware 204


Sumário XI

RequisitosFuncionais 205 ConsideraçõessobrePreços 207 SistemasdeTelefonia 207 AvaliandosuasNecessidadesdeTelefonia 209 Instalação 209 Equipamento 210 SelecionandoumRevendedordeTelefonia 210 RecursosTelefônicos 211 CorreiodeVoz 211 EquipamentosGerais 213 Impressoras 214 ProcessadoresdeCartõesdeCrédito 214 TecnologiaEspecializada 216 Pagers 216 CâmerasDigitais 217 CâmerasInstantâneas 217 SoftwaredeSimulação 218 EquipamentoAudiovisual 218 PenseNisso 219

Capítulo 8 Fazendo o Marketing do seu Spa 221 AEvoluçãodoMarketing 221 OMarketingnosTemposModernos 222 DefiniçãodeMarketing 222 ValordoCliente 223 NecessidadeVersusDesejo 223 QualoValordosseusClientes? 224 OMixdeMarketing 225 Produto 225 Preço 225 Promoção 226 Praça 226 OqueVocêQuerqueoMarketingFaçaporVocê? 227 DesenvolvendoumPlanodeMarketing 228 EstudeasCondiçõesEconômicas 228 IdentifiqueoseuPúblico-Alvo 230 FaçaumaAnáliseCompetitiva 232 EstabeleçaumaPropostaÚnicadeVendas 233 ComunicaçõesdeMarketing 235 OMixPromocional 236 Publicidade 251 VendasPessoais 260 PropagandaBocaaBoca 261 MarketingdeGuerrilha 261


XII Estratégiasdenegócios…

DefinindooOrçamentodeMarketing 262 TenhaExpectativasRealistas 263 AvaliandooseuSucesso 264 QuestõesÉticasdeMarketing 265 ProteçãoaoConsumidor 266 PenseNisso 267

Capítulo 9 A Apresentação é Tudo 269 ReconhecimentodaMarca 269 TrabalhandocomAgênciasdeCriação,DesignerseRedatores

Publicitários 270 Elementos-ChavenoDesenvolvimentodasPeçasdeMarketing 272 DesigndoLogotipo 272 TaglineouSlogan 274 Tipografia 275 Cores 282 Papel 285 Fotos 286 PrincipaisPeçasdeMarketing 289 FolderouMenudeServiços 289 ListadePreços 296 CartãodeVisitas 298 Vales-Presente 300 PapeldeCartaeEnvelopesdoSpa 302 AnúnciosEspeciais 304 NãoseEsqueçadaOrnamentação 305 PeçasAdicionaisdeMarketing 306 Cartão-Postal 306 Boletim 309 Panfleto(Flyer) 312 CartasPromocionais 314 Produção 315 PublicidadeImpressa 317 OsElementos-ChavedeumBomAnúncio 317 TextodoAnúncio 319 LayouteDesign 320 PublicidadeConjunta 323 AnúnciosClassificados 325 ComerciaisdeRádioeTelevisão 325 CriandoumWebSite 327 DesigneDesenvolvimento 327 Harmonizando 329 ComponentesBásicosdeumBomSite 329 AperfeiçoandoaVisibilidadedoseuSite 333


Sumário XIII

DicasdeRevisão 335 PenseNisso 336

Capítulo 10 Vendas e Serviços 337 DezesseisRegrasSimplesparaumProgramaBem-Sucedido

deVendaseServiçosaoCliente 337 FazendoaConexãoentreasVendaseosServiços 338 VendendonoSpa 339 ConfiançaéaChave 340 VendasdeVarejo 341 Paixão 342 PenseemAdotarumaLinhadeMarcaPrópria 343 VendacomIntegridade 344 VendaPersonalizada 346 HabilidadesInterpessoais 347 IncentiveseusFuncionários 349 AdministreaAnsiedadeporDinheiro 352 Merchandising 354 EstabeleçaumAmbientedeVendas 354 DisplaysdeVarejo 355 DesenvolvendoumProgramadeVendas 358 PromoçõesdeVendas 358 SoliciteApoiodeFornecedoresedeOutrosComerciantes 361 MerchandisingCruzado 364 SatisfaçaosDesejosdosClientes 364 VendendoparaMulheres 365 VendendoparaHomens 366 VendendoparaAdolescentes 369 ConstruindoRelacionamentosPositivoscomoCliente 372 DescobrindoasPreocupaçõesdoCliente 374 EnsinandoosClientes 376 FidelizaçãodeClientes 378 RecompenseosBonsClientes 379 Acompanhamento 380 PenseNisso 382

Bibliografia 385


Adquirindo um Day Spa XV

PP R E F Á C I O

Há 13 anos tive uma conversa muito interessante com dois estudantes da Har-vard Business School que, na ocasião, conduziam uma pesquisa sobre o seg-mento de spas. Ansiosos por obter mais informações sobre alavancagem de expansões, eles levantaram questões a respeito da exequibilidade econômica do setor de spas. Logo após essa entrevista, recebi a ligação de uma colega querendo saber mais a respeito da carreira de esteticista e buscando informa-ções, como a colocação de emprego, faixas salariais e programas de formação profissional disponíveis às pessoas que aspiravam uma carreira em estética e terapias de spa. Naquela ocasião, estava trabalhando com marketing de pro-gramas de educação em estética e ansiosa por oferecer toda informação pos-sível, a todos que desejassem entrar no ramo, sobre temas tão importantes no setor de Spas. Infelizmente, na ocasião não havia muita pesquisa disponível a ser oferecida aos donos de spa em potencial, ou gerentes, ou desenvolvedores de negócios que pudesse auxiliá-los em suas empreitadas.

A despeito da falta de dados para consubstanciar o crescimento do se-tor de Spas, ficou bastante claro que muita gente estava se interessando pelo ramo da saúde e beleza. Muita da atenção dada ao setor de spas foi resultado do crescente interesse em ações colaborativas entre profissionais de medici-na e estética. Na medida em que os salões de cuidados com a pele se trans-formaram em Day Spas, e que uma nova geração de fornecedores de serviços


XVI Estratégiasdenegócios…

começou a se infiltrar nas clínicas médicas, percebeu-se que o setor de spas, principalmente de Day Spas, estava emergindo com muita força no segmen-to de saúde, bem-estar e beleza.

A partir de então, um grande número de profissionais de spas, analistas de pesquisas de mercado, jornalistas e entidades de classe, num esforço con-junto, trabalham para lançar uma luz no setor de spas oferecendo, com isso, um melhor entendimento do público frequentador e o número de spas que existem atualmente. Hoje em dia, os líderes do setor querem também ofe-recer estatísticas em outros tópicos, tais como práticas de remuneração que podem auxiliar os pequenos proprietários de Day Spas a melhor administrar seus empreendimentos.

Até agora, uma das reclamações que mais recebo dos proprietários de spas, gerentes, estudantes, fornecedores de produtos e equipamentos, de-signers e outros profissionais do ramo é a falta de informação sobre como administrar e ser bem-sucedido com um spa. Em um setor que estimulou fornecedores de serviços a abrir suas próprias pequenas empresas, também me sinto frustrada pela falta de dados, de literatura e ferramentas a ser uti-lizados por todos os que pretendem ter um spa. Minha preocupação au-mentou também devido ao aumento nos investimentos em spas, forçando os pequenos proprietários a concorrer com grandes empresas ou organizações. Ao escrever a primeira edição deste livro, quis oferecer respostas às inúme-ras questões que recebi de empresários interessados em desenvolver e comer-cializar Day Spas lucrativos.

Hoje sou grata pela oportunidade de continuar neste caminho e o re-sultado do meu percurso é esta segunda edição do Estratégias de Negócios para Salões de Beleza e Spas, que oferece novas informações em gestão fi-nanceira, projeções de custos, impostos, valor de mercado e exequibilidade, além de estatísticas atualizadas, técnicas de marketing e todas as ferramen-tas tecnológicas necessárias para auxiliar os proprietários e gerentes de ne-gócios a atender às crescentes demandas desse setor tão dinâmico.

Os proprietários de Day Spas estão sempre em busca de informações objetivas e, por isso, este livro aborda de maneira minuciosa e interativa to-das as questões que irão encontrar, bem como oferece sugestões, checklists,


Prefácio XVII

exemplos práticos e formulários que ajudarão a simplificar um assunto que pode ser árido e complicado. Espero que o leitor ache essa técnica fácil de se-guir, uma vez que ela foi planejada para fazer com que você vá além da teo-ria, abordando questões mais práticas e cruciais no funcionamento diário de um Day Spa bem-sucedido. Se você já tem um Spa, vale a pena rever o ma-terial apresentado neste livro, que poderá ajudá-lo a melhorar ou pensar em novas opções para que possa manter seu negócio com sucesso.

Começando com os exercícios no Capítulo 1, elaborados para auxiliar o empresário a definir o que é mais importante, você também será levado a pensar cuidadosamente a respeito de sua opção profissional, as oportuni-dades, os desafios, a recompensa, a concorrência, habilidades e todos os as-pectos práticos do gerenciamento de um spa, seja você o proprietário ou o gerente. Os capítulos seguintes seguem uma sequência natural que orien-ta o proprietário em potencial em todos os estágios do desenvolvimento de um spa, desde a escolha do local certo, financiamentos, a arquitetura e o de-sign, a compra de equipamentos e produtos profissionais, além de marketing e operações. Utilizando todo esse material você perceberá nossa ênfase em planejamento, que é fundamental para se começar e manter qualquer em-preendimento de sucesso.

Ao embarcar em sua jornada empresarial, espero que você veja este li-vro como mais do que simplesmente uma compilação de orientações. Com o segmento de spas em constante crescimento e evolução, é importante ava-liar cuidadosamente o presente e o futuro do ramo. Mantenha-se constan-temente informado a respeito de todos os aspectos do seu negócio, inclusive aquilo que você pode esperar em termos de lucro e de sacrifícios pessoais que sem dúvida terá de fazer antes de entrar no negócio. Aqueles que desenvol-vem um modo de pensar crítico estão sempre na frente para obter o sucesso. Mantenha-se atento e boa sorte!


Adquirindo um Day Spa XIX

AAG R A D E C I M E N TO S

Seria impossível mencionar todas as pessoas que contribuíram para a realiza-ção deste livro; entretanto, gostaria de agradecer aos inúmeros profissionais de spa que tão gentilmente se dispuseram a compartilhar suas informações. Desde os donos, gerentes, fornecedores de serviços, arquitetos e consulto-res de spa, passando por fornecedores de software, fabricantes de produtos e equipamentos, jornalistas, editores e entidades de classe, essa nova geração de profissionais de spa tem o compromisso de estabelecer as melhores prá-ticas dentro do ramo, que, por sua vez, nos conduzirão a uma nova onda de saúde, beleza e bem-estar. Também agradeço aos clientes que confiaram em mim e contribuíram com muitas de minhas ideias; a todos os proprietários de spas em potencial, profissionais de treinamentos e colegas que me conta-ram como estão usando este livro para alcançar seus objetivos individuais.

Um agradecimento especial a meu pai, que me inspirou e ensinou a im-portância do treinamento e da ética no trabalho. Também agradeço a Nadia Tagliavento, Jenny Dugan, meus amigos, família e colegas que gentilmente contribuíram de um modo ou de outro para a finalização da primeira edição do livro. Meus sinceros agradecimentos a todas as pessoas e organizações a seguir, por terem disponibilizado seu tempo para compartilhar comigo su-as técnicas e experiência, além de ideias e informações que me ajudaram a formular esta segunda edição. Sou profundamente grata por toda a ajuda e apoio durante este trabalho. Saudações!


XX Estratégiasdenegócios…

Adeena Babbitt, the American Society for Aesthetic Plastic Surgery

Belvedere USA CorporationBeth McCoyBruce SchoenbergCarolyn LeeCary CollierDavid SusukiDavid SmotrichElaine H. JohnsonEsther FeitGary HenkenGary RaybergJane SegerbergJim LarkeyJoel FriedmanJoyce HampersJudy Singer

Lesley ShammusMark RoselleMarti MoreningsNancy White, Natural Marketing

InstitutePam WilliamsPeter AndersonPeter LebovitzPolly JohnsonRandy SchreckRhonda CummingsRoberta BurdRuby GuSallie DietzShelby Jones, International Spa

AssociationTed Ning. LOHASWendy ShayaWilliam Caligari

Aos inúmeros mentores, provedores de serviços profissionais, órgãos

governamentais e empresários que me ajudaram a compreender o proces-

so de impressão, produção, fiação elétrica, sistemas telefônicos, códigos de

construção civil, redação de contratos e assuntos legais durante todos esses

anos, agradeço pela paciência e apoio.

Quero também expressar minha gratidão a Marcia Yudkin, que me en-

corajou a ampliar o objetivo do meu trabalho, e a Cody Bideaux, que me in-

centivou com palavras de ânimo no momento certo.

Finalmente, meus sinceros agradecimentos a toda a equipe da Milady,

que tanto se empenhou neste trabalho, especialmente a Martine Edwards,

que me apoiou durante todo o projeto e me auxiliou a refinar minhas pes-

quisas e a ampliar o objetivo deste livro com recursos extras e ferramentas

educacionais. Também quero agradecer a Philip Mandl, que ficou atento a


Agradecimentos XXI

todos os inúmeros detalhes acrescentados nesta segunda edição, e a Nina Tucciarelli, que supervisionou a arte e a produção.

A Pam Lappies, Judy Roberts e Jessica Burns, que me acompanharam desde o início; sem o apoio delas este trabalho jamais teria sido realizado. Também agradeço a Kimberley Comiskey, proprietária do Kimberley’s Day Spa, que gentilmente compartilhou comigo sua visão sobre spas, e aos fotó-grafos Paul Castle e Christopher Morris, que tanto trabalharam para captu-rar a essência deste trabalho. Finalmente, meu muito obrigada a Lois Woods, que contribuiu para que minha ideia de “Day Spa de Sucesso” saísse do pa-pel e ganhasse vida.

O editor e a autora também agradecem a todos os revisores que con-tribuíram com suas opiniões, comentários e sugestões no desenvolvimento deste livro.

Linda G. Cowin, Touch of Excellence Body, Hair and Skin Care, WA

Shannon Smith, Steiner Education Group, FL

Sheryl Baba, Solstice Day Spa, MALenore Brooks, Brooks &

Butterfield Ltd., MA

Sadie Cousins, Marinello Schools of Beauty, CA

Linda Craig, Looking Good Hair & Nail Salon, CA

Nancy Phillips, Stylist, ILJeffrey Pippitt, Western Nebraska

Community College, NECheryl Sacks, RS&C Enterprises, PA

Aos modelos que participaram das fotos:

Sarah BooneCrystal M. BrunoKimberley Ann ComiskeyJanet M. D’AngeloJennifer S. FrenchNiamh MatthewsColleen McCueChristopher MorrisFehma NazSarah Pollack

Lisa RosenthalAnne RuegeKyle C. SchlesingerRobert SerenkaHolly SiolaMelissa StrifeCourtney TroegerNina TucciarelliDavid W. WhiteStacey Wiktorek


Adquirindo um Day Spa XXIII

SS O B R E A AU TO R A

Janet M. D’Angelo é presidente da J. Angel Communications, LLC, empre-

sa de marketing e relações públicas especializada em saúde, beleza e bem-

-estar. Neste guia prático de estratégias de negócios para salões de beleza e

spas, ela compartilha mais de 25 anos de experiência no setor de saúde e be-

leza, no desenvolvimento e gerenciamento de negócios, vendas, marketing e

estratégias de relações públicas para inúmeros spas e empresas afins, inclu-

sive day spas, spas médicos, salões de beleza, instituições de ensino, organi-

zações sem fins lucrativos, empresas de tecnologia, fabricantes de produtos e

equipamentos, bem como distribuidores e revendedores.

Educadora por vocação, ao longo de sua carreira tem dado total apoio

ao desenvolvimento de recursos para negócios, além de trabalhar incessan-

temente para divulgar e promover tanto o setor quanto seus padrões profis-

sionais na área de cuidados com a pele e spas, atuando como consultora de

conselhos e associações do segmento, bem como em comitês de pesquisas.

Também mantém contatos com os representantes do governo norte-ameri-

cano nesse setor e ministra seminários em conferências e exposições. Escreve

artigos para várias revistas e publicações do segmento. Além do livro Estra-

tégias de negócios para salões de beleza e spas, Janet é também autora/cola-

boradora do Milady’s Standard Esthetics Fundamentals (Cengage Learning


XXIV Estratégiasdenegócios…

©2009); Milady’s Standard Esthetics Advanced (Cengage Learning ©2010)

e do Milady’s Standard Comprehensive Training for Estheticians (Thomson

Delmar Learning, ©2003). Seu endereço eletrônico é janet@jangelcommu-

nications.com.

Nota: a autora foi extremamente cuidadosa ao preparar este livro, mas não faz nenhum tipo de garantia – expressa ou implícita – ao leitor e não se responsabiliza por seus erros ou omissões. A autora não poderá ser responsabilizada por quaisquer danos incidentais ou por consequência do uso das informações aqui contidas.

As inúmeras referências a materiais de marketing e estratégias de negócios relativas ao desenvolvimento do Day Spa de Sucesso são exemplos fictícios utilizados ao longo do texto. Qualquer semelhança com empresas reais, pessoas – vivas ou mortas – ou lugares terá sido mera coincidência.


Qualéasuavisão? 1

Na qualidade de consultora de marketing, tenho por obrigação inspirar

meus clientes, porém, antes de fazê-lo, preciso ter certeza de suas metas,

saber se estão envolvidos com o processo de abertura de um spa ou se já

possuem um em funcionamento. Portanto, o primeiro passo é sempre com-

preender aquilo que o cliente espera realizar.

Para entender melhor os objetivos dos clientes, sempre peço que preen-

cham um questionário – que prevê três pontos principais –, incitando-os a

definir tanto os aspectos práticos quanto os teóricos de seu trabalho. Primei-

ro, quero saber alguma coisa sobre seus empreendimentos passados e o que

os levou a abrir um spa. Pergunto se iniciaram suas atividades como prove-

dores de serviços ou se faziam outras coisas antes de pensar em ter um spa.

Segundo, preciso saber o papel que desejam desempenhar no spa, ou seja,

se estão interessados em promover a cura de outras pessoas ou se apenas de-

sejam gerenciar as operações. Terceiro, peço que me deem uma ideia dos

produtos e dos serviços que oferecem no momento ou que pretendem incor-

porar ao longo do tempo. Essas informações são vitais para o marketing do

spa e para o desenvolvimento de seus objetivos comerciais de longo prazo.

Qual é a sua visão?

1CA P Í T U L O


2 Estratégiasdenegócios…

Definindo uma Estratégia Ao começar a entender os objetivos do meu cliente, também tento estabe-lecer a melhor maneira de trabalharmos em conjunto. Eles gostaram de ex-pressar seus pensamentos e ideias por escrito, de modo bem elaborado, ou as respostas foram curtas e diretas? Pediram esclarecimentos enquanto com-pletavam o questionário? Solicitaram mais tempo para explicar as respostas? Recusaram-se a responder ao questionário sozinhos, solicitando que o revi-sássemos em conjunto?

Às vezes, os clientes questionam a importância de expressar suas ideias por escrito. Entretanto, uma vez que começam a processar o exercício, a rea-ção é, em geral, a mesma, e sempre com, praticamente, os mesmos comen-tários: “nunca havia dado atenção a isso até agora”, “esse questionário me ajudou a organizar as ideias”, “a partir do instante em que coloquei minha filosofia no papel, minha missão ficou mais clara para mim”. Há também um certo espanto ao perceberem que suas ideias e objetivos pessoais se mes-clam aos materiais de marketing e de campanhas publicitárias. Por vezes, o comentário mais simples pode se transformar na base da sua declaração de missão, num bordão, ou até mesmo em um anúncio cativante. Então, antes de continuarmos, vamos rever alguns exercícios preliminares simples, mas muito importantes.

A JornAdA EmprEsAriAl

O mundo é tão cheio de distrações que, por vezes, fica difícil ouvir nossos próprios pensamentos. Mais difícil ainda é tentar nos sintonizarmos com eles. Se você ainda não é dono de um spa, logo descobrirá que ter um negó-cio é algo que toma muito do seu tempo pessoal.

Por querer que meus clientes pensem cuidadosamente na evolução de seu spa, estimulo-os a completar o questionário de desenvolvimento de ne-gócios quando estiverem mais relaxados, em um local confortável, para que possam assim dedicar total atenção à tarefa.

Embora alguns exercícios deste capítulo sejam de caráter introspectivo, eles têm por base o mesmo conceito e, assim, pretendem estabelecer o tom para aquilo que, esperamos, se transforme em um lugar e em um momento


Qualéasuavisão? 3

só seu. Aprender a ouvir a voz interna é um dos exercícios mais importantes que você deverá fazer como proprietário de um negócio.

AVAliAndo sUAs QUAliFiCAÇÕEs pEssoAis

Para iniciar sua jornada empresarial, você precisará de um espaço tranquilo, um caderno e um lápis, ou uma caneta. Conscientemente, livre-se de todo o es-tresse do dia a dia, desligue o rádio, a televisão, o computador, e desligue-se das crianças, do marido, da esposa ou de qualquer outra coisa que possa distrair sua atenção. Procure um local aconchegante onde possa se sentir relaxado(a) e encontre uma posição confortável. Algumas pessoas gostam de certos artifí-cios, como iluminação com velas, ou música de relaxamento para ajudar o pen-samento criativo a promover um fluxo positivo de energia; faça sua escolha.

TrAÇos dE pErsonAlidAdE

A primeira parte deste exercício será avaliar seus traços de personalidade. Use algum tempo fazendo exercícios de respiração para limpar a mente de todas as outras preocupações. Quando se sentir bem relaxado(a), pense a respeito das características que mais o(a) identificam. Talvez você se ache uma pessoa otimista, bem-disposta e muito trabalhadora. Mas pode tam-bém se considerar uma pessoa proteladora, ou alguém que tem muita difi-culdade em fazer orçamentos. Todos possuímos pontos fortes e fracos. Não filtre nem analise nada, simplesmente declare aquilo que é inerente à sua personalidade enquanto preenche a Lista de Características Pessoais abaixo.

Lista de CaraCterístiCas Pessoais

Meus Cinco Pontos Fortes Meus Cinco Pontos Fracos

1. _______________________________ 1. _______________________________

2._______________________________ 2._______________________________

3._______________________________ 3._______________________________

4. _______________________________ 4. _______________________________

5._______________________________ 5._______________________________



Identificar os pontos fortes e fracos de sua personalidade o(a) ajudará a se

tornar um melhor proprietário, ou gerente, de spa.

Realizações

O próximo passo deste exercício é rascunhar uma lista de suas realizações.

Comece por aquelas marcaram mais sua vida. Você terminou o Ensino Mé-

dio? A faculdade? Fez curso de esteticista, terapia corporal, massoterapia ou

cosmetologia? Está empregado? Trabalha para alguém, ou por conta pró-

pria? Quantos empregos já teve ao longo dos anos? Todos no mesmo ramo,

parecidos, ou sem ligação nenhuma com esta área? Em sua opinião, quais as

suas contribuições mais valiosas em cada uma dessas funções? Você foi pre-

miado ou elogiado por alguma delas?

Muitas vezes não paramos para refletir sobre o impacto que causamos

nas outras pessoas. Talvez você também tenha filhos, ou faça algum traba-

lho voluntário em sua comunidade. Não há a menor dúvida de que você já

acumulou várias e importantes realizações pessoais. Por isso mesmo, utilize

o formulário abaixo para listá-las. Não tenha pressa; pense bem naquilo que

você acha que mais valeu a pena e no por quê.

Lista de reaLiZaÇÕes

Realizações Pessoais Realizações Profissionais

1. Exemplo: trabalho voluntário no Hospital do Câncer de São Paulo

1. Exemplo: Diretor do Urban Day Spa há mais de 5 anos

2._______________________________ 2._______________________________

3._______________________________ 3._______________________________

4. _______________________________ 4. _______________________________

5._______________________________ 5._______________________________


Qualéasuavisão? 5

oBJETiVos FUTUros

Refletir sobre as realizações passadas é sempre uma ótima maneira para

descobrirmos o que gostaríamos de fazer depois. Você está pensando em

abrir um spa? Ou expandir seu negócio atual? Você vai tocar seu spa na

condição de proprietário único ou tem algum sócio? Talvez esteja interessa-

do em conseguir um cargo de gerência, ou, quem sabe, trabalhar para ou-

tra pessoa por algum tempo. Isto será novo para você? Qual foi a primeira

coisa que o(a) atraiu no ramo de spas? Do que você mais gosta em um spa?

Existem algumas tarefas específicas na sua atual atividade profissional que

você aprecia mais que outras? Qual é a sua preferida? Estas são apenas al-

gumas perguntas que você deve considerar ao preparar o terreno para a pró-

xima fase da sua carreira.

EsTABElECEndo oBJETiVos proFissionAis

O próximo exercício compreende uma atenção maior em relação aos seus

objetivos profissionais. Você consegue imaginar o ambiente ideal para o seu

spa? Como ele é? Seja específico(a). Em que tipo de ambiente de spa você

oBJetiVos FUtUros

Duranteospróximoscincoanos,gostariaderealizaroseguinte:Por exemplo:

1. Abrir meu próprio spa. 1.__________________________

2.Ampliar a linha de serviços que atualmente ofereço.

2.__________________________

3.Tirar licença de massoterapeuta/ terapeuta corporal.

3.__________________________

4. Tornar-me um especialista em computadores. 4.__________________________

5.Melhoraromeunegócioeminhasaptidõesgerenciais.

5.__________________________



se sentiria confortável? Em um lugar pequeno, médio ou grande? Você gos-

taria de ser proprietário ou apenas gerenciar um day spa, um centro de saú-

de e bem-estar, ou um consultório de medicina estética? Talvez você queira

trabalhar em um spa propriamente dito, ou desenvolver um espaço de co-

modidades dentro de um hotel ou resort. Pense sobre o número de salas de

tratamento que seu spa terá. Quem trabalhará nessas salas? Que tipos de

tratamento esses profissionais oferecerão? Seu spa será mais voltado para

a saúde ou para a estética? Você pretende incorporar hidroterapia? Que ti-

po? Ducha suíça, chuveiro de Vichy ou banheira de hidroterapia? Que tipo

de equipamento e tecnologia você pretende utilizar – microcorrente, foto-

terapia, ou microdermoabrasão? Que tipo de ambiente gostaria de criar

– elegante, charmoso ou relaxante? Que cores chamam sua atenção? Seus

funcionários vão usar uniformes? Você pensa em colocar flores, plantas,

fontes de água, música e/ou sininhos? Que produtos, livros ou vídeos quer

vender? Quem utilizará esses serviços? Como você pretende tratar essas pes-

soas? Você acredita que existam determinadas práticas fundamentais para

se gerenciar um bom negócio? Quais dessas práticas acharia difícil aplicar e

manter? Como pretende lidar com os problemas dos funcionários? Há mui-

to em que pensar...

Pensar seriamente a respeito dessas questões é o primeiro passo pa-

ra o seu plano dar certo. Colocar suas ideias no papel é o próximo, a fim de

transformar tudo isso em realidade. Use o espaço a seguir para descrever seu

spa ideal. Se as frases não surgirem facilmente, escreva apenas as primeiras

palavras que vêm à sua mente. Escreva também perguntas para as quais não

tem resposta, e deixe espaço para completá-las à medida que as respostas fo-

rem surgindo em sua mente. Muitas pessoas se sentem melhor usando um

caderno próprio para essas anotações, ou a agenda diária do spa para essa

finalidade. Esta é uma excelente maneira para registrar aquelas “ideias lu-

minosas” que vêm à cabeça. Buscar informações na agenda do spa ocasio-

nalmente também é um bom método para mendir seu progresso e manter

atualizada sua visão sobre o spa.


Outras obras

SPAS E SALÕES DE BELEZA – TERAPIAS

PASSO A PASSO

Sandra Alexcae Moren

CURSO BÁSICO DE MASSAGEM – UM

GUIA PARA TÉCNICAS DE MASSAGEM

SUECA, SHIATSU E REFLEXOLOGIA

Mark F. Beck, Shelley Hess e Erica Miller

CORTES DE CABELO – TÉCNICAS E

MODELAGEM

Milady ®

Revisão técnica e adaptação de

Rodrigo Cintra

ATLAS DE ANATOMIA – PARA

PROFISSIONAIS DA ÁREA DE ESTÉTICA

E COSMETOLOGIA

Milady ®

ISBN 13 – 978-85-221-0867-1ISBN 10 – 85-221-0867-6

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Sobre a autora

J A N E T M . D ’ A N G E L O é presidente

da J. Angel Communications, LLC, empresa de

marketing e relações públicas especializada em

saúde, beleza e bem-estar. Formada em

Pedagogia e pós-graduada em Psicologia,

é colaboradora do Milady’s Standard

Esthetics Fundamentals; Milady’s Standard

Esthetics Advanced e do Milady’s Standard

Comprehensive Training for Estheticians.


Salões de Beleza e Spas

J a n e t M . D ´ A n g e l o

Jan

et M

. D´A

ng

elo

T r a d u ç ã o d a 2 ª e d i ç ã o n o r t e - a m e r i c a n a

Estratégias de negócios para salões de beleza e spas vai além das estratégias de marketing e negócios. A autora faz uma análise do estado atual e futuro do segmento, explica as práticas fundamentais no desenvolvimento de negócios e interpreta dados de maneira inteligente, sem deixar de lado questões fundamentais que preocupam todos os proprietários de day spas. Utilizando-se de questionários instigantes, formulários e exemplos práticos, a autora orienta o leitor sobre importantes tópicos para o andamento do negócio, como o desenvolvimento de um plano de negócios, a aquisição de um day spa, finanças, marketing, tecnologia, satisfação do cliente, desenvolvimento de competências em atendimento ao cliente e muito mais.

O objetivo deste livro é estimular tanto o proprietário quanto o gerente do day spa a desenvolver habilidades de raciocínio crítico para promover práticas sólidas de negócios, mantendo, assim, um crescimento contínuo no segmento de day spa.

P R I N C I P A I S T Ó P I C O S A B O R D A D O S :

Estratégias de negócios e de marketing fundamentais para a administração de um day spa de sucesso.

Abordagem interativa que estimula a realização e a finalização de tarefas na manutenção de um empreendimento bem-sucedido.

Oferece ao proprietário, gerente e/ou comprador em potencial de um spa a oportunidade de lidar com algumas das tarefas mais importantes, a fim de desenvolver práticas de negócios bem-sucedidas.


Salões de Beleza e SpasTr a d u ç ã o d a 2 ª e d i ç ã o n o r t e - a m e r i c a n a

ISBN 13 978-85-221-1834-2ISBN 10 85-221-1834-5

9 7 8 8 5 2 2 11 8 3 4 2

Estratégias de Negócios para Salões de Beleza e Spas - Tradução da 2ª ed. norte-americana

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