ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÕES MEIO AMBIENTE CAMBIANTE ACÁCIA VENTURA.

ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÕESNEGOCIAÇÕES

MEIO AMBIENTE CAMBIANTEMEIO AMBIENTE CAMBIANTE

ACÁCIA VENTURAACÁCIA VENTURA

O MEIO AMBIENTE O MEIO AMBIENTE CAMBIANTECAMBIANTE

A sociedade ocidental nestes últimos 300 anos, tem sido arrastada num turbilhão de transformações. Este turbilhão, longe de atenuar-se, ganha uma densidade maior de forças. As transformações se expandem através dos países altamente industrializados, em ondas, com uma velocidade acelerada e impacto sem procedentes. Gera, na sua caminhada, todas as espécies de uma curiosa flora social: das igrejas psicodélicas e das “universidades livres” às cidades da ciência, no Ártico e aos Clubes de troca de esposas, na Califórnia.


Forja personalidades estranhas: crianças que com idade de doze anos não mais pertencem ao mundo infantil; adultos que aos cinqüenta passam a ser crianças de doze. Há pessoas ricas que simulam pobreza; programadores de computadores que se voltam para o LSD. Há anarquistas que, debaixo de suas camisas encardidas, são abomináveis conformistas, e conformistas que debaixo de seus colarinhos impecáveis, são abomináveis anarquistas.


Haverá maneira para explicar uma cena tão estranha, sem se recorrer ao jargão da psicanálise ou aos tenebrosos clichês do existencialismo? Uma nova e estranha sociedade está surgindo no nosso meio. haverá um meio de compreendê-la, de moldar-lhe o desenvolvimento? Como poderemos nos haver com ela?


Muita coisa que agora nos atinge como incompreensível seria menos impenetrável se entendêssemos o ritmo de transformações que faz com que, algumas vezes, a realidade se pareça com um caleidoscópio alucinado. E isto porque a aceleração das mudanças não açoita meramente as indústrias ou as nações. É uma força concreta que penetra profundamente nas nossas vidas pessoais que nos obriga a atuar dentro dos nossos novos papéis e que nos joga diante de uma nova e poderosamente conturbadora doença psicológica. esta nova doença pode ser chamada de “o choque do futuro”.

A EXPLOSÃO DO A EXPLOSÃO DO CONHECIMENTOCONHECIMENTO

“Nos últimos 10 anos, desenvolveu-se muito maior conhecimento do que em todo o restante da história da humanidade”. (Beckhard)

“O engenheiro formado hoje tem uma “meia-vida” de aproximadamente 10 anos - isto é, daqui há 10 anos, metade do que ele sabe será obsoleto ou desnecessário no seu trabalho”. (A.A. Monteith).


“Pelo menos 11 novas modalidades de engenharia, não ensinadas em 1950 nas escola, apareceram desde então e são, hoje, de capital importância”. (Gordon Brown)

“Antes de 1500, a Europa estava editando livros a um ritmo de 1.000 títulos pôr ano. Pôr volta de 1950, a Europa estava editando 120.000 títulos pôr ano. Pôr volta de 1965, o mundo, incluindo a Europa, já editava livros à razão de 1.000 títulos pôr dia!” (A. Toffler)


“O que se aprendeu nas últimas três décadas acerca da natureza dos seres vivos ultrapassa em extensão de conhecimento qualquer período comparável de descobertas científicas ao longo da história da humanidade”. (Philip Siekevitz)

A EXPLOSÃO A EXPLOSÃO TECNOLÓGICATECNOLÓGICA

“A produtividade de nossa produção, medida em homens-horas, está agora duplicando pôr volta de cada 20 anos, ao invés de em cada 40 anos, como acorrida antes da II Guerra Mundial”. (Warren Bennis)


“O intervalo de tempo entre uma descoberta técnica e o reconhecimento de seu uso comercial era de 30 anos antes da I Guerra Mundial, de 16 anos entre as duas guerras e de apenas 9 anos desde a II Guerra Mundial”. (Bennis)


“Noventa e três pôr cento dos cientistas que já existiram sobre a face da terra são vivos hoje!” (Beckard)

“O ritmo da mudança em eletrônica - e o ritmo de aceleração - é revelado pôr estas datas: válvulas eletrônicas, lá pôr 1.900; primeiro transistor prático, 1948; desenvolvimento dos circuitos integrados, denominado “Integração em larga escala” , 1965”. (Khan & Winner)


Somente o Governo Federal dos Estados Unidos gastou 16 bilhões em atividades de pesquisa e desenvolvimento durante o ano de 1965; gastou 35 bilhões pôr volta de 1980”. (Bennis)

A EXPLOSÃO DAS A EXPLOSÃO DAS COMUNICAÇÕESCOMUNICAÇÕES

“Em 1964, apenas 42 cidades do mundo tinham populações de mais de 1 milhão de habitantes. Década de 80 existiam 90. Havia 40 pessoas para cada milha quadrada de superfície terrestre. Década de 80 existiam 63. Espera-se que, pôr volta do ano 2000, o número deverá ter crescido para 142” (Bennis).

A EXPLOSÃO DAS A EXPLOSÃO DAS COMUNICAÇÕESCOMUNICAÇÕES

“Das 450.000 palavras utilizadas na língua inglesa da década de 80, talvez apenas 250.000 seriam compreensíveis para Willian Shakespeare”.

IMPACTO DAS MUDANÇAS

SOBRE AS SOBRE AS INSTITUIÇÕES E INSTITUIÇÕES E

VALORES SOCIAISVALORES SOCIAIS

IMPACTO DAS MUDANÇAS IMPACTO DAS MUDANÇAS SOBRE A FAMÍLIASOBRE A FAMÍLIA

• a diminuição gradativa do tamanho da família;• a modificação no papel da esposa, com a maior

independência feminina;• a redução da autoridade incontestável do pai;• a penetração do divórcio e a queda gradativa da

indissolubilidade do casamento;• o sexo em grupo (clube de troca de casais);• a inseminação artificial;• as mães profissionais;• as experiências pré-matrimoniais; a queda do tabu da

virgindade;• o casamento homossexual.

IMPACTO DAS MUDANÇAS IMPACTO DAS MUDANÇAS SOBRE A IGREJASOBRE A IGREJA

• a contestação da infalibilidade papal;• a missa no idioma local;• a aceitação dos métodos anticoncepcionais;• as divergências e a multiplicidade de correntes;• rearmamento moral, cursilhos e atividades afins;• o ecumenismo;• a desvinculação da Igreja do Estado;• a busca do “homem interior” (ioga, zen-budismo,

“hippies”, etc.)

IMPACTO DAS MUDANÇAS IMPACTO DAS MUDANÇAS SOBRE A EDUCAÇÃOSOBRE A EDUCAÇÃO• a queda do tabu do sexo e a educação sexual nas

escolas;• a aproximação escola-empresa;• a universidade livre;• a mudança do ensino genérico e acadêmico para o

ensino específico e profissionalizante;• a fusão escolar;• o advento do ensino de massa;• a contestação dos métodos e critérios tradicionais

de educação.

IMPACTO DAS MUDANÇAS IMPACTO DAS MUDANÇAS SOBRE A EMPRESASOBRE A EMPRESA

A empresa também está sofrendo profundas modificações:

A INTERNACIONALIZAÇÃO A INTERNACIONALIZAÇÃO DOS MERCADOSDOS MERCADOS

Empresas multinacionais, organizam-se de modo diferente daquelas que operam em âmbito nacional. A exportação e a importação estão assumindo caráter cada vez mais prioritário.

A VIDA MAIS CURTA DOS A VIDA MAIS CURTA DOS PRODUTOSPRODUTOS

As fábricas estão cada vez mais se localizando próximas dos mercados consumidores. Suas instalações e equipamentos tornam-se mais complexos e sofisticados. A rapidez da tecnologia produz obsolescência de produtos, serviços e equipamentos. Os gostos e preferências do consumidor estão mudando rapidamente, pôr influência da rápida mudança cultural.

A VIDA MAIS CURTA DOS A VIDA MAIS CURTA DOS PRODUTOSPRODUTOS

Sofisticação das propagandas e das promoção de vendas.

Concorrência mais acirrada. Preocupação na criação de mercados para

produtos inovadores, do que em descobrir o que o consumidor deseja para então, inovarem.

Não há tempo a perder. É preciso fazer “marketing” voltado para o futuro,

ao invés de “marketing” voltado para o presente.

A CRESCENTE IMPORTÂNCIA A CRESCENTE IMPORTÂNCIA DO “MARKETING”DO “MARKETING”

A mudança de enfoque das empresas - de empresas para a produção, para empresas voltadas para o mercado - significa uma alteração profunda nos centros de influência da organização. As relações de poder se alteram. Os problemas para administrar uma tecnologia e um “Marketing” sofisticados são muito diferentes daqueles que se encontram em administrar uma organização voltada prioritariamente para a produção.

AS RELAÇÕES ENTRE AS RELAÇÕES ENTRE LINHA E “STAFF”LINHA E “STAFF”

Os novos ramos de negócios, os novos mercados, as exigências das novas organizações e o aparecimento da autonomia e de sistemas sofisticados de informações resultaram em mudanças significativas no equilíbrio entre o número de pessoas envolvidas em atividades de linha e de “staff” numa empresa. Parece óbvio que, num futuro previsível, o número de pessoas envolvidas em atividades de “staff” suplantará o número das envolvidas em atividades de linha, numa empresa. Na verdade, existe o perigo de se estabelecer uma nova ordem das coisas - uma espécie de “ordem dos especialistas”, em que o controle da empresa se disperse entre muitos especialistas com a administração de cúpula provendo apenas a coordenação.

A MUDANÇA ESTRUTURAL A MUDANÇA ESTRUTURAL DA ORGANIZAÇÃODA ORGANIZAÇÃO

Novos ramos de negócios, produtos, tecnologias e novos mercados exigem mudanças estruturais acentuadas, para que a empresa possa atingir seus alvos. Pôr exemplo, a velha imagem da empresa, representada pôr um único prédio ou pôr prédios circunscritos a uma única área do terreno, já não faz mais sentido com a descentralização geográfica.

MUDANÇA ESTRUTURAL MUDANÇA ESTRUTURAL DA ORGANIZAÇÃODA ORGANIZAÇÃO

Essas exigências ambientais provocam o aparecimento de variedade de novas formas, como sistemas temporários de administração ou organizações matriciais interdependentes. Essas novas formas de organização requerem que as pessoas pertençam a diversos grupos ao mesmo tempo; tenham diversos chefes; se adaptem à competição com outras pessoas pelo tempo e pela energia desses chefes. Isso significa uma maior exigência de competência pessoal para manejar novas situações; de tolerância pela crescente ambigüidade das situações; de maior capacidade de planejamento e de decisão.

A MUDANÇA NA A MUDANÇA NA NATUREZA DO TRABALHONATUREZA DO TRABALHO

Tecnologia mais avançada significa que as máquinas já não produzem apenas produtos que os homens usam, mas produzem também decisões que os homens anteriormente reservavam para si. O trabalho do gerente se torna o de conhecer que tipos de decisões devem ser tomadas pelo homem e pela máquina, gerando um novo conjunto de novas exigências.

CONFLITOSCONFLITOS

O conflito, seja entre pessoas, seja entre grupos, tem sido objeto de intensos estudos, em Desenvolvimento Organizacional.

L.R. Pondy demonstra haver quatro categorias de conflito, bem como uma evolução de uma para a seguinte, na ordem em que são apresentadas abaixo:

CONFLITO LATENTECONFLITO LATENTE

Quando o conflito é subjacente, não declarado e não há, mesmo pôr parte dos elementos envolvidos, uma clara consciência de sua existência.

CONFLITO PERCEBIDOCONFLITO PERCEBIDO

Ocorre quando os elementos envolvidos percebem, racionalmente, a existência do conflito, muito embora não haja ainda manifestações abertas do mesmo.

CONFLITO SENTIDOCONFLITO SENTIDO

Ocorre no plano afetivo, paralelamente à percepção do conflito, no plano cognitivo, pêlos elementos envolvidos: estes “sentem” a existência do conflito.

CONFLITO MANIFESTOCONFLITO MANIFESTO

É a explosão do conflito percebido e sentido, em reações visíveis. O conflito se torna aberto e pode ser verificado facilmente pôr terceiros.

Após resolvido, o conflito geralmente deixa ainda marcas, sinais, que poderão evoluir para o conflito latente, reiniciando o ciclo.

Segundo Pondy, eles aparecem Segundo Pondy, eles aparecem pôr três razões:pôr três razões:

• Competição entre os sujeitos, pôr recursos disponíveis mas escassos.

• Divergência de alvos entre os sujeitos.• Tentativas de autonomia ou libertação

de um dos sujeitos em relação ao outro.

FONTES DE CONFLITOSFONTES DE CONFLITOS

Direitos não atendidos/conquistados Mudanças externas acompanhadas pôr

tensões, ansiedade, medo. Luta pelo poder. Necessidade de status. Desejo de êxito econômico. Exploração de terceiros (manipulação).


Necessidades individuais não atendidas.

Expectativas não atendidas. Carências de informação, tempo,

tecnologia. Recursos escassos.

FF


Marcadas diferenças culturais, individuais. Divergência de metas. Tentativa de autonomia. Emoções não expressas/inadequadas. Obrigatoriedade de consenso. Meio-ambiente adverso. Preconceitos.

CAUSAS DE RESISTÊNCIACAUSAS DE RESISTÊNCIA

Medo do desconhecidoCostumes/hábitosAdaptação excessiva (comodismo)Controle de poderExperiência Informação/conhecimentoValores/crenças

CAUSAS DE RESISTÊNCIACAUSAS DE RESISTÊNCIA

PreconceitosPercepção distorcida da realidadePadrões rígidos de condutaDificuldade de enfrentar

riscos/desafios

ABORDAGENS PARA ABORDAGENS PARA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

Existem várias maneiras para Indivíduos e Grupos lidarem com o Conflito.

Algumas delas têm-se mostrado menos adequadas na busca de soluções ou controle dos conflitos, outras mais adequadas:


Omissão (ausência, decurso de prazo) Uso da autoridade Manipulação Voto Unanimidade Consenso Negociação Confrontação


A potência do uso desses modelos estará diretamente relacionada à situação, ao grau de assertividade das partes envolvidas, ou à habilidade do mediador.

MANIPULAÇÃOMANIPULAÇÃO

A manipulação caracteriza-se pelo modo como é utilizado pelo indivíduo para alcançar suas metas, necessidades ou objetivos valendo-se de outras pessoas.

A estratégia é inadequada e nociva às partes na medida em que provoca sensações desagradáveis e de desconforto.


A manipulação é portanto sempre negativa, pois seu efeito residual mina o processo de comunicação interpessoal.

A manipulação instala-se numa relação na medida em que os indivíduos tem dificuldades para expressar, verbalizar, pedir o que desejam, o que querem, ou pensam. Têm necessidade que precisam ser satisfeitas e baseiam-se num modelo inadequado aprendido em tenra idade, para satisfazê-las.


Costumamos nos referir a ela como chantagem emocional. É fácil observar este modelo operando numa criança quando para obter algo de sua mãe, ela promove uma ação paralela para alcançar o seu intuito.

As pessoas valem-se da manipulação para obter poder.


Existem quatro fontes que conferem poder ao indivíduo: Bens Materiais, Informações, Tempo e Reconhecimento.

A manipulação consiste em DAR, REGULAR ou NEGAR um dos quatro fatores de poder para, em contrapartida, obter ou exercer poder sobre outrem.


Neste processo, provoca no indivíduo manipulado, sensações desagradáveis, através do medo, culpa ou suborno.

A manipulação é sempre bilateral. Ela só se instala se houver um espaço propicio pelo indivíduo que se deixa manipular.

MANIPULAÇÃO - EXEMPLOMANIPULAÇÃO - EXEMPLO

João dá afeto para obter informações. Maria dá informações para obter afeto. O resultado da manipulação

interpessoal é a presença de resíduos (emoções desagradáveis) na comunicação. Os resíduos vão se somando e acabam minando a relação.


Qualquer sistema (familiar, social, organizacional) que impõe padrões manipulativos estabelece relações de dependência entre as partes limitando a autonomia.


Quando a manipulação se apresenta no processo de comunicação, através de mensagens verbais obscuras, “cartas escondidas”, intenções ocultas, segundas intenções, ferpas ou ironias, não há espaço para a sobrevivência da real negociação.

Portanto, não há se falar em real negociação com a presença de modelos manipulativos.

OUTRO EXEMPLO DE OUTRO EXEMPLO DE MANIPULAÇÃOMANIPULAÇÃO

Um gerente reúne seus chefes imediatos e faz a seguinte comunicação: “Bem pessoal, estamos reunidos aqui, em caráter extraordinário para atender a uma solicitação urgente do Diretor de nossa área. Ele necessita para amanhã cedo um relatório detalhado de nossas atividades a ser apresentado para a Diretoria. Sei que não dispomos de tempo suficiente (eu disse isto a ele) e que vocês têm compromissos pessoais após o expediente de trabalho. Ele me disse que também foi pressionado.

OUTRO EXEMPLO DE OUTRO EXEMPLO DE MANIPULAÇÃOMANIPULAÇÃO

Pois bem, conto com vocês para juntos reunirmos as informações relevantes e elaborarmos o Relatório.

Não sei quando vamos terminar este trabalho, imagino que tenhamos que permanecer hoje aqui até lá pelas 22 ou 23 horas.

Espero contar com sua ajuda. Obrigado!”

CONSENSOCONSENSO

Consenso não significa nivelamento para a mediocridade. Utilizar o consenso não significa que se deva estabelecer no grupo uma unanimidade doce e complacente.

As decisões alcançadas pôr consenso são claramente diferentes das alcançadas pôr votação, particularmente quando o voto de cada pessoa tem um peso igual.

CONSENSOCONSENSO

Quando se usa o consenso, cada membro do grupo tem a oportunidade de exercer influência na decisão. A magnitude dessa influência depende de variáveis como o nível de conhecimento técnico do membro em relação ao problema, seu conhecimento do problema e da situação, a importância que o assunto tem para ele, a intensidade com que sente, o grau em que conhece e adere ao processo grupal de solução de problemas, a intensidade com que contribui para a formação da lealdade grupal, sua criatividade, sua competência, seu discernimento e sua robustez, sua sinceridade, sua integridade e seu tratamento de apoio a outros.

COMPORTAMENTOS ADEQUADOS A COMPORTAMENTOS ADEQUADOS A UMA SITUAÇÃO DE CONSENSOUMA SITUAÇÃO DE CONSENSO

Evitar discutir somente do seu próprio ponto de vista. Exponha sua posição do modo mais lúcido e lógico possível, mas preste atenção às reações sucintas: considere-as cuidadosamente antes de impor sua opinião.

Não pôr na cabeça que alguém tem que ganhar e alguém tem que perder, quando a discussão chega a um beco sem saída. Ao contrário, procure olhar para a próxima alternativa mais acessível a todas as partes.


Não mudar de opinião só para evitar um conflito ou criar um ambiente de concórdia e harmonia. Quando todos chegam a um acordo com muita rapidez e facilidade, desconfie. Pesquise bem as razões apresentadas e certifique-se de que a solução foi encontrada pôr motivos basicamente semelhantes ou complementares. Só se satisfaça quando estiver convencido de que as posições são objetivas e têm fundamento.


Evitar as técnicas de redução de conflito tais como a maioria de votos, os resultados pôr média, a “cara ou coroa” e as negociações à base de troca. Quando um membro dissidente chega afinal a concordar, não se sinta obrigado a recompensá-lo, fazendo com que seu ponto de vista a respeito de um outro item seja aceito mais tarde.


Divergência de opinião são naturais e desejáveis. Procure estima-las e tente incluí-las no processo de decisão. Diferenças de opinião podem ajudar o grupo a decidir, pois, com um leque mais vasto de informações e opiniões, há uma chance muito maior de o grupo encontrar soluções mais adequadas.

CONFRONTAÇÃOCONFRONTAÇÃO

É o instrumento utilizado para a obtenção de um melhor controle do conflito e a sua eliminação total. A confrontação implica numa discussão direta entre as partes, para fins de análise do conflito entre elas existentes. As contribuições da confrontação interpessoal são:

CONFRONTAÇÃOCONFRONTAÇÃO

Aumentar o grau de autenticidade no relacionamento entre as partes.

Aumentar o comprometimento mútuo e aperfeiçoar o relacionamento.

Diagnosticar as causas do conflito. Elevar o grau de controle sobre a qualidade do

relacionamento entre as partes. Identificar alternativas para diminuir a gravidade do conflito. Aplicar os procedimentos adequados. Possibilitar negociação.

ASSERTIVIDADEASSERTIVIDADE

Todo ser humano luta pela conquista e preservação de seus direitos.

Direito de liberdade, de ser, de agir, pensar, sentir, escolher, etc.

Pode-se lidar com os direitos de forma assertiva ou não assertiva. Diz-se que o indivíduo é Assertivo quando respeita os direitos dos semelhantes e faz respeitar os seus. Define seu espaço e delimita a ação do outro, não se deixando invadir.


O indivíduo Não Assertivo desfoca os seus direitos em detrimento dos outros ou vice-versa. Adota uma ótica distorcida de si e dos outros.


Não Assertivo Submisso - Desvaloriza os próprios direitos e super valoriza os direitos alheios.

Assertivo - Valoriza os direitos alheios e faz valorizar os seus direitos.

Não Assertivo Agressivo - Super valoriza os direitos próprios e desvaloriza os direitos alheios.

POTÊNCIA E ASSERTIVIDADEPOTÊNCIA E ASSERTIVIDADE

indivíduo que tem preferência em atuar na faixa de NÃO ASSERTIVO SUBMISSO sente-se IMPOTENTE na medida em que desqualifica seus direitos, necessidades, potenciais;


O indivíduo que opera no outro extremo NÃO ASSERTIVO AGRESSIVO tende a sentir-se ONIPOTENTE, na medida em que desqualifica os direitos dos outros e supervaloriza os seus direitos, capacidade, habilidade e até os seus próprios problemas;


O indivíduo com POTÊNCIA atua na maior parte de vezes como ASSERTIVO. Lida com a realidade como é e não como gostaria de ser. Não idealiza. Administra as relações e os conflitos de forma adequada.

O MEDIADORO MEDIADOR

Uma estratégia que pode ser adotada para auxiliar na administração de conflitos é a presença de um Mediador.

A nossa sociedade contemporânea tem valorizado esta ação através da criação de instituições formais legitimadas com o intuito de aproximar partes com interesses divergentes.


Após a Segunda Grande Guerra Mundial, as Nações reuniram-se com o intuito de gerar um organismo que atendesse a estes propósitos e criou-se a ONU.

A necessidade de se identificar e buscar indivíduos que apresentem habilidades de mediar são muito mais prementes hoje, face à natureza, características e complexidade de nossos problemas.


O Herói contemporâneo não usa espadas nem tampouco cavalga. Locomove-se através de jatos e maneja informações.

Entretanto dentre as habilidades desenvolvidas a de mediar talvez seja uma das menos estimuladas, na medida em que na infância é delegada à família, na escola aos professores, na sociedade aos órgãos representativos e na organização ao poder formal.


Desenvolver esta habilidade exige o treino e atenção de algumas características, a saber:


Neutralidade Imparcialidade Clareza na Comunicação Saber ouvir Aproximar as partes Comprometer as partes


É de fundamental importância focar a responsabilidade do mediador e das partes envolvidas no processo de negociação de conflitos.

Ela está fundamentada no mesmo conceito que norteia e define a delegação.

MODELOS DE COMPORTAMENTOS MODELOS DE COMPORTAMENTOS POSITIVOS NO TRATAMENTO DE POSITIVOS NO TRATAMENTO DE

CONFLITOSCONFLITOS Refira-se a condutas específicas. Não

generalize sobre a pessoa ou a sua personalidade.

Observe o que é possível mudar, dirija-se ao futuro sem criticar o passado, solicitando mudanças positivas no comportamento.


CONFLITOSCONFLITOS Evite comunicação via terceiros. Não atue em papéis de Salvador,

Perseguidor e Vítima. Dê reconhecimento positivo. Devem ser

reforçadas as condutas positivas. Evite discussões frontais.


CONFLITOSCONFLITOS Transforme o problema (indefinido, cheio

de detalhes ou acusações) em uma frase ou conjunto de frases objetivas, concretas onde cada parte especifica o que necessita. Procure encontrar as causas.

Estude os meios de como chegar à meta fixada: alternativas técnicas e procedimentos mais adequados.


CONFLITOSCONFLITOS Procure decidir pôr consenso. Seja flexível. Assuma e leve a outra parte a assumir

a responsabilidade pelo Pensar, Sentir, Agir.

ANÁLISE ESTRUTURAL DA ANÁLISE ESTRUTURAL DA PERSONALIDADEPERSONALIDADE

É um método de análise dos pensamentos, sentimentos, emoções e comportamento de uma pessoa, com base nos seus estados de ego. (responde às perguntas: Quem sou eu? Pôr que ajo assim? Como passei a agir assim?)

ANÁLISE ESTRUTURAL DA ANÁLISE ESTRUTURAL DA PERSONALIDADEPERSONALIDADE

Em ambos os casos, a história mostra mudanças nos estados de ego dos seus protagonistas.

Para Eric Berne: “Um estado de ego é um modelo consistente de emoção e experiência, relacionado diretamente a um modelo correspondente de comportamento”.

REGISTRO DE EMOÇÕES E REGISTRO DE EMOÇÕES E EXPERIÊNCIASEXPERIÊNCIAS

Experiências neurológicas revelam que tudo o que acontece com uma pessoa é registrado no seu cérebro e pode vir à tona novamente, mais tarde. Isso inclui o que a pessoa experimentou na infância, o que ela incorporou de seus pais, a maneira como ela percebeu os eventos que a cercaram. O cérebro registra não apenas as experiências passadas das pessoas, mas também as emoções associadas a essas experiências, vividas na ocasião e pode vir a mostrá-las mais tarde como se fosse um “vídeo-tape”.

OS TRÊS ESTADOS DE EGOOS TRÊS ESTADOS DE EGO

Cada pessoa tem três estados de ego distintos, cada qual registrando determinados tipos de experiências e emoções; o estado de Pai, Adulto e de Criança.

ESTADO DE EGO PAIESTADO DE EGO PAI

Contém as atitudes e comportamentos incorporados de fontes externas, principalmente os pais. É expresso através de comportamentos e atitudes que revelam preconceitos, críticas ou proteção em relação às outras pessoas. Internamente, a pessoa o sente através de mensagens paternas ou maternas antigas, que continuam a influenciar seu estado de ego de Criança.

ESTADO DE EGO ADULTO

Não tem relação com a idade do indivíduo. É orientado para a realidade atual e a coleta de informações objetivas. É organizado, adaptável, inteligente e funciona testando a realidade, estimando probabilidades e processando informações imparcialmente.

ESTADO DE EGO CRIANÇA

Contém todos os impulsos que vêm naturalmente a uma criança. Contém também os registros das experiências anteriores da pessoa. Contém também os registros das experiências anteriores da pessoa, como ela respondeu a essas experiências e as “posições”, que ela assumiu em relação a si mesma e aos outros. É expresso através de comportamentos antigos, vindos da infância.

COMPORTAMENTO QUE COMPORTAMENTO QUE DENOTAM CADA UM DOS DENOTAM CADA UM DOS

ESTADOS DE EGOESTADOS DE EGO

Estados de egosEstados de egos

MANIFESTAÇÕES DO ESTADO MANIFESTAÇÕES DO ESTADO DE EGO PAI:DE EGO PAI:

Físicas - Franzir as sobrancelhas, franzir ou apertar os lábios, apontar com o dedo indicador, fazer “não” com o pé, pôr as mãos na cintura, cruzar os braços no peito, ficar esfregando as mãos, fazer ruídos com a língua e os lábios (como discordando de alguma coisa ou incitando um cavalo a andar, suspirar, dar tapinhas na cabeça de outra pessoa.


Verbais - “Vou pôr um fim nisso de uma vez pôr todas”; “não posso de jeito nenhum”; “lembre-se sempre de que...”; (“Sempre” e “Nunca” são palavras que denotam o Pai, revelando as limitações de um sistema arcaico fechado a novos dados); “quantas vezes já lhe disse...”; “se eu fosse você...”


Muitas palavras e expressões que denotam avaliação, seja em termos de crítica, ou de apoio, podem identificar o Pai, na medida em que signifiquem um julgamento de outra pessoa, baseado não numa avaliação pelo adulto, mas em respostas arcaicas, automáticas.


É importante ter em mente que essas palavras são indícios e não são conclusivas. O adulto pode decidir, após séria deliberação que, com base num sistema ético do adulto, certas coisas são mesmo estúpidas, ridículas, absurdas, chocantes.

É o uso automático, arcaico, impensado dessas palavras, juntamente com gestos, que nos ajudam a identificar o Pai.

MANIFESTAÇÕES DO ESTADO DE MANIFESTAÇÕES DO ESTADO DE EGO CRIANÇA:EGO CRIANÇA:

Físicas - Como as primeiras respostas da Criança ao mundo exterior foram não verbais, os indícios mais claros de manifestações da Criança estão nas expressões físicas. Qualquer das seguintes manifestações assinala a presença da criança numa transação: chorar, lábios trêmulos, fazer beicinhos, acesso de raiva, ficar exaltado, falar lamuriando-se, virar os olhos, implicar com os outros, fazer caçoada, ficar encantado com algo, rir, levantar o braço pedindo permissão para falar, roer unhas, enfiar o dedo no nariz, dar risadinhas, contorcer-se.

MANIFESTAÇÕES DO ESTADO DE MANIFESTAÇÕES DO ESTADO DE EGO CRIANÇA:EGO CRIANÇA:

Verbais - Além das imitações de crianças, muitas palavras e expressões identificam a criança: “eu quero”, “eu gostaria”, “compra...”, “eu não posso”, “eu vou”, “que me importa”, “eu acho”, “quando eu crescer”, “maior”, “melhor”, “o melhor” (muitos superlativos se originam na criança).

MANIFESTAÇÕES DO ESTADO DE MANIFESTAÇÕES DO ESTADO DE EGO ADULTO:EGO ADULTO:

Físicas - Que aparência tem o adulto? Se desligássemos o Pai e a Criança, o que apareceria? Como será a face do Adulto? Benigna? Dura? Insípida?


Observa-se que quando uma pessoa ouve através do Adulto, isso pode ser identificado pela presença de movimento contínuo: do rosto, dos olhos, do corpo - com um piscar de olhos a cada três e cinco segundos. A ausência de movimento indica que a pessoa não está realmente ouvindo. A expressão fisionômica do adulto é franca, direta e aberta.


Verbais - O vocabulário básico do adulto consiste nas expressões: “porque”, “o que”, “onde”, “quando”, “quem” e “como”. Outras palavras usadas pelo adulto são: “quanto”, “de que maneira”, “comparativamente”, “real”, “falso”, “provável”, “possível”, “creio”, “compreendo”, “minha opinião”, etc. Todas essas palavras e expressões indicam o processamento dados pelo adulto.


Tendo em mente esses sinais físicos e verbais típicos, estaremos em condições de começar a identificar as manifestações do Pai, do Adulto e da Criança, em nós mesmos e nos outros, nas transações em que nos envolvemos ou que podemos observar.

ANÁLISE DE TRANSAÇÕESANÁLISE DE TRANSAÇÕES

TRANSAÇÃO - É a unidade básica do relacionamento social. Se duas ou mais pessoas se encontram, mais cedo ou mais tarde, uma delas irá falar ou dar alguma indicação de que percebe a presença da (s) outra (s). Essa manifestação se chama estímulo transacional. Outra pessoa então dirá ou fará alguma coisa, de alguma forma relacionada com o estímulo recebido. Essa manifestação é denominada resposta transacional.

TRANSAÇÃOTRANSAÇÃO

Uma transação pode ser complementar, cruzada ou subjacente.

TRANSAÇÃO TRANSAÇÃO COMPLEMENTARCOMPLEMENTAR

Ocorre quando um estímulo transacional, emitido a partir de um estado de ego específico, produz uma resposta esperada, vinda de um estado de ego específico na outra pessoa.

TRANSAÇÃO CRUZADATRANSAÇÃO CRUZADA

Ocorre quando o estímulo transacional, emitido a partir de um estado de ego específico, produz uma resposta inesperada, ativando um estado de ego inapropriado na outra pessoa.

TRANSAÇÃO ULTERIOR

É o tipo mais complexo de transação. Difere da transação complementar ou cruzada, porque envolve dois ou mais estados de ego ao mesmo tempo. Quando uma mensagem subjacente é emitida, ela é oculta atrás de uma transação socialmente aceitável.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÕES MEIO AMBIENTE CAMBIANTE ACÁCIA VENTURA.

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