Endomarketing (empresa fictícia)
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UNIVERSIDADE DE CAXIAS DO SUL
CENTRO DE CIÊNCIAS HUMANAS E DA COMUNICAÇÃO
COMUNICAÇÃO SOCIAL – PUBLICIDADE E PROPAGANDA
ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E PROPAGANDA
PLANO DE NEGÓCIOS
CAXIAS DO SUL, 27 DE NOVEMBRO DE 2008.
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO....................................................................................................4
1. RESUMO EXECUTIVO..................................................................................5
2.CAPACIADADE EMPRESARIAL...................................................................6
2. 1. A EMPRESA...............................................................................................6
2. 1. 1. Definição da Empresa..........................................................................6
2. 1. 2. Missão...................................................................................................9
2. 1. 3. Foco.....................................................................................................10
2. 1. 4. Visão ...................................................................................................10
2. 1. 5. Valores.................................................................................................10
2. 1. 6. Estrutura Organizacional ..................................................................10
2. 1. 7. Parceiros ............................................................................................12
2. 2. EMPREENDEDORES..............................................................................12
2. 2. 1. Perfil individual dos Sócios...............................................................13
3. 1. O MERCADO............................................................................................14
3. 1. 1. Clientes................................................................................................14
3. 1. 2. Concorrentes.......................................................................................14
3. 1. 3. Fornecedores ......................................................................................15
3. 1. 4. Participação no mercado....................................................................15
3. 2. ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO ...................................................................17
3. 2. 1. Ameaças e oportunidades..................................................................17
3. 2. 2. Pontos Forte e Pontos Fracos...........................................................17
3. 2. 3. Objetivos .............................................................................................18
3. 2. 4. Estratégias ..........................................................................................18
3. 3 ESTRATÉGIA DE MARKETING ...............................................................20
3. 3. 1. O Produto/ Serviço .............................................................................20
3. 3. 2. Estratégias de Venda .........................................................................20
3. 3. 3. Política de Preços ..............................................................................21
3. 3. 4. Projeção de vendas ............................................................................21
3. 3. 5. Serviços de e Pós-Venda ...................................................................21
4. PLANO FINANCEIRO ..................................................................................23
4. 1. INVESTIMENTO INICIAL .........................................................................23
4. 2. CUSTOS E DESPESAS ...........................................................................23
4. 3. RECEITAS................................................................................................24
5. PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DO PROJETO.......................25
5. 1. ESTÁGIO ATUAL .....................................................................................25
5. 2. CRONOGRAMA........................................................................................25
5. 3. GESTÃO DE CONTINGÊNCIAS ..............................................................25
CONCLUSÃO....................................................................................................27
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................28
7. ANEXOS........................................................................................................29
Anexo 1 – Planta Baixa.................................................................................30
Anexo 2 – Cartão de Visitas..........................................................................31
Anexo 3 – Folder...........................................................................................32
Anexo 4 – Layout do Site ..............................................................................33
Anexo 5 – Pasta............................................................................................34
Anexo 6 – Brindes.........................................................................................35
Anexo 7 – Envelope ......................................................................................36
4
INTRODUÇÃO
O crescimento de uma empresa está diretamente ligado ao envolvimento do
seu público interno com o negócio. Fazer com que os funcionários se sintam como parte
pensante, funcional e fundamental para o avanço da empresa é o desafio que o
endomarketing enfrenta dia após dia, a fim de manter sua força de trabalho ciente de sua
importância e acima de tudo, satisfeita por fazer parte do contexto. Para tanto, surge a
necessidade quase que diária de se criar veículos e ferramentas inéditas e capazes de
despertar um interesse contínuo dos funcionários pela empresa como um todo. Esta é a
responsabilidade do endomarketing e o desafio atual que o cerca é concretizar novas
mídias para revolucionar a comunicação no âmbito interno das organizações.
No desenvolvimento deste, segue o plano de negócios da Viva Marketing e
Algo Mais, que prestará serviços de acessória de endomarketing na Serra Gaúcha. A Viva
Marketing se apresenta ao mercado como uma empresa inovadora com idéias e
estratégias inteligentes na área de gestão de pessoas.
Á seguir o planejamento da empresa Viva Marketing e Algo Mais.
5
1. RESUMO EXECUTIVO
A VIVA Marketing e Algo Mais será uma empresa de endomarketing que surge
tendo como propósito incentivar e aprimorar o treinamento dos colaboradores de qualquer
empresa interessada em adquirir melhores resultados com relação ao rendimento de seus
funcionários, contando com uma maior motivação e eficiência na execução das tarefas. O
endomarketing tem como objetivo principal fornecer as empresas um treinamento
qualificado, eficiente e eficaz para seus colaboradores no intuito de torná-los mais
satisfeitos com suas responsabilidades dentro da empresa despertando assim simpatia,
competência e maior satisfação. Este tipo de atividade auxiliara na organização e no
comprometimento do colaboradores frente a empresa.
A estrutura organizacional projeta e organiza os relacionamentos dos níveis
hierárquicos e o fluxo das informações essenciais de uma Organização.
A Viva tem uma estrutura funcional onde temos duas diretoras e sócias, e
mais 3 colaboradores . Todas as atividades da empresa serão planejadas e
desenvolvidas pelas diretoras, o que formará a estrutura organizacional e divisão das
atividades. A empresa apresenta uma divisão igual das responsabilidades, onde as
responsáveis por esta empresa serão: Cristielen Mara Pianegonda 50% e Ketlen com
50% do capital da social desta empresa se comprometem em caso de falência da mesma.
6
2. CAPACIDADE EMPRESARIAL
2.1. A EMPRESA.
VIVA Marketing e Algo Mais
2.1.1. Definição da Empresa.
A Viva marketing e algo mais será uma empresa de endomarketing que
buscará desenvolver todo o planejamento, desenvolvimento e aplicação de marketing
interno de uma empresa. Este tipo de atividade é caracterizado pela prestação de
serviços de endomarketing, marketing interno e marketing de relacionamento de uma
empresa. Receberemos do cliente o objetivo e as informações necessárias, que serão
obtidas através de um briefing claro e objetivo. O endomarketing é o trabalho que tem por
fim facilitar a relação entre o funcionário e a empresa.
Nossa prestação de serviços de envolverá o estudo da empresa em relação
aos seus funcionários e desenvolvimento de um briefing para a criação publicitária. Assim,
podemos levar em conta que a prestação dos serviços de criação exige pesquisa e
estudo criterioso de como será aplicada e a quem se destina.
Neste caso, nos orientamos através das 25 leis do endomarketing, postadas
na Revisa Exame por Vinícius de Carvalho.
1 Lei do diferencial humano.
As pessoas são a base de tudo. Não importa qual o valor que pretende agregar ao seu negócio, serão
sempre as pessoas que o farão tornar-se realidade perante o seu cliente, seja de forma direta ou
indireta.
2 Lei da tomada de decisão.
As pessoas são contratadas para tomar decisões. Da mais simples função operacional até ao mais
alto executivo, todos estão sempre a tomar decisões que estão interligadas entre si e influenciam o
negócio como um todo.
3 Lei do sentido.
Sem perceberem a razão e a emoção do que estão a fazer, para além de entenderem a sua conexão
prática e a sua posição no conjunto estrutural da empresa, jamais poderão dar tudo de si.
4 Lei do reflexo.
A qualidade da relação da empresa com o seu mercado é reflexo direto do relacionamento que ela
tem com os seus colaboradores. Quanto melhor for esta relação, mais respaldo competitivo e
legitimidade a organização terá no seu campo de atuação.
5 Lei do desempenho esperado.
Quanto menos a empresa oferece em troca do trabalho (e falamos não apenas de recompensas
7
financeiras), maior será a diferença entre o desempenho que espera e o que recebe do colaborador,
pois a percepção deste quanto àquilo que provém da empresa tende, na média coletiva e no longo
prazo, a se configurar em injustiça quanto à sua recompensa.
6 Lei da motivação.
A motivação é um bem exclusivo do indivíduo e que não está sob o controlo da empresa. Não
podendo ser espontaneamente gerada ou atribuída somente à realização no trabalho, pode apenas
ser estimulada por fatores específicos que irão aumentar a percepção do colaborador acerca do que o
motiva no trabalho.
7 Lei do composto de endomarketing.
Endomarketing não é o mesmo que comunicação interna. É um processo gerencial, cíclico e
continuado, formado por um composto de quatro variáveis: a empresa (o que entregamos aos
colaboradores); o ambiente (tangível e intangível); o trabalho (moeda de troca do colaborador); e por
fim a comunicação.
8 Lei da escada limpa.
Tente limpar uma escada começando pelo degrau mais abaixo e perceberá que nunca sairá do
mesmo lugar. O mesmo ocorre numa empresa. Procure implantar na sua empresa qualquer iniciativa
sem o apoio das chefias e perceberá que dificilmente conseguirá resultados satisfatórios.
9 Lei do fluxo de benefícios.
A percepção da empresa perante o seu colaborador é o fruto do conjunto dos fatores entregue em
troca de seu trabalho, e que é dado por um fluxo de benefícios específico, que engloba desde a a
remuneração financeira fixa e variável, passando pelos benefícios tradicionais, até itens como acesso
a desafios, responsabilidade social, status, entre tantos outros possíveis. Este fluxo determinará a
solidez e o sentido de justiça do colaborador para com a empresa.
10 Lei do ambiente.
Todas as trocas entre colaborador e empresa ocorrem dentro de um ambiente, formado por uma parte
tangível (móveis, equipamentos, etc.) e outra intangível (cultura e clima organizacional). Controlar este
ambiente e saber torná-lo num fator motivacional é um espaço de atuação que deve ser ocupado pela
sua empresa.
11 Lei do trabalho.
Quanto maior for o valor percebido pelo colaborador em relação ao fluxo de benefícios da empresa,
maior será o seu desempenho em troca. O trabalho é o valor 'pago' pelo indivíduo por aquilo que
recebe da empresa. Cabe a esta saber claramente o que espera das pessoas a partir do que oferece,
e isso deve ser transparente para as pessoas.
12 Lei da constante da comunicação.
Mesmo que a empresa não possua formalmente um processo de comunicação interna, ela irá sempre
existir e ser praticada pelos seus colaboradores através de canais informais, a famosa 'rádio corredor'
ou 'rede boato'.
A empresa que não pratica a comunicação interna está a deixar de participar num processo que irá
ocorrer de qualquer maneira, mas sem o controlo ou a direção favoráveis.
8
13 Lei da gestão do endomarketing.
O endomarketing é um processo de gestão, cíclico e contínuo, baseado em ferramentas
multidisciplinares de ativação, com o objetivo de promover a motivação das pessoas com o seu
trabalho e garantir o seu compromisso com os objetivos estratégicos, contribuindo assim para a
obtenção de melhores resultados a partir de desempenhos superiores.
14 Lei do discurso contraditório.
A variação de desempenho de um colaborador é o resultado direto da diferença entre o volume de
comunicação que orienta a sua tomada de decisão, gerada pela empresa, e o volume de comunicação
contraditória, que normalmente é gerada pela sua chefia direta.
15 Lei dos pontos de pressão.
Numa organização existem sempre duas concentrações de público interno que funcionam como
pontos de pressão positiva e negativa, diametralmente opostos, e que agem sobre a massa de
pessoas em geral. É preciso identificar estes públicos e promover o controlo positivo sobre ambos.
16 Lei dos cenários de representação.
As pessoas tendem a resumir a empresa e o seu universo de existência e relações com base apenas
nos cenários onde atuam. Os colaboradores que trabalham num sector desorganizado vêem toda a
sua empresa num estado de desordem geral. Cabe à empresa perceber estes cenários e atuar sobre
eles.
17 Lei das fases de implantação.
Todo o processo de endomarketing deve respeitar quatro fases de implantação, que são determinadas
pela capacidade dos colaboradores em assimilarem os conceitos (fase do despertar), saírem de suas
zonas de conforto (fase do envolver), e partirem para a ação (fase do construir) em busca de metas
elevadas (fase do superar).
18 Lei do discurso único.
A empresa deve ter apenas um discurso a ser comunicado aos seus colaboradores, suficientemente
forte para se manter vivo ao longo do tempo, e com volume de conteúdo capaz de permitir
desdobramentos e co-relações com os demais temas que permeiam a organização.
19 Lei da capacidade dos canais internos.
O número de canais de diferentes formatos existentes numa empresa não está diretamente
relacionado com a qualidade da sua comunicação interna. Cada canal interno de comunicação possui
uma capacidade limitada e específica de atuação, devendo a empresa definir a sua estrutura ideal de
canais.
20 Lei dos tipos de conteúdos editoriais.
O conteúdo presente num canal interno de comunicação deverá sempre possuir, pelo menos, um dos
quatro tipos de linha editorial interna (estratégica, informativa, de serviço, humana), ou ainda a
combinação entre elas de forma a favorecerem a relevância do canal de comunicação.
21 Lei da estética e do discurso.
A estética e o discurso praticados pela comunicação interna devem estar alinhados com o público
9
interno ao qual se destinam, e não com a instituição e a forma como esta e seus produtos se reportam
externamente.
A excepção a esta lei está nas áreas comerciais que tendem a reproduzir os padrões e estilos dos
clientes com os quais relacionam-se.
22 Lei do referencial externo.
As pessoas trazem de fora da empresa os seus referenciais de boa comunicação, e baseiam-se nas
suas experiências com os media externos para se relacionarem com os canais internos da
organização. A empresa, quando utilizar canais e ações internas que possuem análogos externos,
deve seguir o formato já consagrado e consolidado pela comunicação social.
23 Lei da segmentação interna.
Uma única estratégia de endomarketing e comunicação interna não é capaz de atingir plenamente
todas as pessoas de uma organização. Cada empresa possui um número próprio de segmentos de
público que devem receber a mesma mensagem que o restante da organização, mas através de
estratégias específicas de ativação, quer na sua forma, estética ou discurso.
24 Lei do retorno.
O aumento do desejo dos colaboradores em possuir meios de dar retorno à empresa é directamente
proporcional ao volume de comunicação interna praticado pela organização.
A empresa deve prever este cenário inevitável, gerando um canal interno de comunicação específico
para tal, e principalmente possuindo lideranças formadas.
25 Lei da oralidade.
As pessoas preferem a comunicação oral e esperam isso dos seus líderes diretos. A evolução
eficiente de um programa de endomarketing verifica-se na diminuição gradual de material impresso ou
que utilize outros meios de comunicação que não sejam a oralidade, em especial a praticada por
multiplicadores legitimados ou líderes diretos.
2.1. 2. Missão
Usando as palavras de Schermerhorn Jr., “pode-se descrever a missão de
uma organização como a razão de sua existência; ela reflete o propósito básico da
organização como supridora de bens e/ou serviços para a sociedade”. (JR.,1999, p. 109).
A Viva marketing e algo mais é uma agência especializada em comunicação
corporativa e trabalha junto aos RHs (departamentos de recursos humanos) das
empresas, através de ações de endomarketing, que é a comunicação interna realizada
para motivar os funcionários ou times de trabalho.
A agência, juntamente com os departamentos de RH, identifica quais as
necessidades de comunicação que precisam ser reforçadas junto as seus funcionários e
idealiza as ações. O objetivo do endomarketing é fazer com que os funcionários sejam
10
motivados e fiquem mais “sintonizados” com a ideologia da empresa, ajustando assim a
equipe interna para sua missão, visão e valores, bem como seus objetivos, metas e
resultados. O foco é fazer com que os funcionários “vistam a camisa” da empresa e se
transformem em “divulgadores e defensores da marca”, além de estreitar as relações
entre o alto escalão e todos os níveis da empresa.
2.1. 3. Foco
Fazer com que os funcionários “vistam a camisa” da empresa e se
transformem em “divulgadores e defensores da marca”, além de estreitar as relações
entre o alto escalão e todos os níveis da empresa;
Fazer com que a empresa construa uma boa reputação na região, para
assim adquirir mais credibilidade;
Procurar resultados positivos.
2.1. 4. Visão
Ser referência em empresas de endomarketing até meados de 2012,
buscando aprimoramento contínuo e inovando sempre.
2.1. 5. Valores
Ética
Disciplina
Transparência
Efetividade
Coleguismo
Delicadeza
Disponibilidade
Competência.
2. 1. 6. Estrutura Organizacional
A estrutura organizacional organiza e projeta as hierárquias e o fluxo das
informações essenciais de uma Organização.
A Viva apresenta uma estrutura funcional onde temos duas diretoras e
sócias, e mais 3 colaboradores . Todas as atividades da empresa serão planejadas e
desenvolvidas pelas diretoras, o que formará a estrutura organizacional e divisão das
atividades. A empresa apresenta uma divisão igual das responsabilidades, onde as
11
responsáveis por esta empresa serão: Cristielen Mara Pianegonda 50% e Ketlen com
50% do capital da social desta empresa se comprometem em caso de falência da mesma.
A empresa será dividida em: área de atendimento, área de planejamento, área de
organização e acompanhamento de ações e área administrativa e financeira. Os
profissionais responsáveis pelas seguintes áreas são:
Atendimento: a sócia Ketleen desenvolverá as atividades de atendimento.
Atuará na prospecção dos clientes e no envolvimento da empresa com os mesmos, é
quem executará o elo empresa e cliente. Após o contato com o cliente, é que se
desenvolverá o briefing do mesmo, e passará para a área de planejamento.
Planejamento: a sócia Cristielen M. Pianegonda desenvolverá o planejamento
do trabalho a ser executado, é quem dará as diretrizes do trabalho, é quem passará o
planejamento à área de criação e orçamento, para o devido cálculo de custo e verba
disponível.
Organização e acompanhamento: será responsabilidade de Jordana Baldasso
e Mauro que desenvolverão toda a parte organização e acompanhamento das ações.
Cuidarão da parte gráfica que os trabalhos exigirem, atuarão em todo o desenvolvimento
e organização de eventos sempre com a supervisão e auxilio das Sócias Cristielen
Pianegonda e Ketleen.
Administrativo: a profissional Gabriela Pegorini é quem fará o contato com
as empresas parceiras e fornecedores, cuidando também da parte administrativa e
financeira, é quem desenvolverá os orçamentos de cada trabalho em conjunto com os
profissionais de organização e acompanhamento.
Presidência
Atendimento Planejamento
Organização e Acompanhamento
Administrativo e Financeiro
Rua Conselheiro Dantas, 1025 - sala 101b
CEP 95054-000 – Caxias do Sul / RS
12
2. 1. 7. Parceiros
Para que o projeto da Viva pudesse ser viabilizado, foi necessário que
estabelecêssemos parcerias com empresas que disponibilizam serviços de organização
de eventos, gincanas, dinâmicas, além de parceria com profissionais da área de
psicologia, entre outros. Seguindo essa tendência, a Viva optou por terceirizar todos os
serviços que envolvam mão-de-obra no que diz respeito à área operacional.
Pensando nessa relação de parceria, a Viva optou pelo posicionamento de
buscar parceiros para reduzir custos, mas em uma relação onde ambas as partes saiam
ganhando, com segurança, confiança, melhor qualidade pois os serviços são
especializados buscando cooperação e ganho de especialidade.
Nossos parceiros neste empreendimento serão as empresas:
- Gráfica São Miguel – para impressão de todo o material impresso
necessário na organização das ações.
- Attitude Eventos – que irá fazer a organização de eventos.
E a profissional:
- Vialana Ester Salatino – uma profissional do ramo da psicologia que presta
serviços de dinâmicas e trabalha a questão do relacionamento dentro das organizações
2. 2 EMPREENDEDORES:
“O empreendedor não é somente um fundador de novas empresas ou o
construtor de novos negócios. Ele é a energia da economia, a alavanca dos recursos, o
impulso dos talentos e a dinâmica das idéias”. (CHIAVENATO, 2005, p. 03)
As empreendedoras deste negócio são a acadêmicas do Curso de
Comunicação Social – Habilitação em Publicidade e Propaganda : Ketlen e Cristielen M.
Pianegonda.
Toda a equipe, proprietárias e colaboradores, são futuros publicitários, porém
cada uma possui uma característica profissional e pessoal diferente, unindo áreas de
planejamento, atendimento, organização, acompanhamento e administrativo financeiro.
Todos os colaboradores desenvolveram conhecimentos sobre o setor de Comunicação e
Marketing através de estudos criteriosos desenvolvidos e experiências na área para
suportar a análise de viabilidade da Viva Marketing e Algo Mais e elaborar este Plano de
Negócios.
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2.2.1. Perfil Individual dos Sócios.
Cristielen Pianegonda: tem como pontos fortes do perfil, a liderança, a
confiança, a autenticidade, agilidade, desenvolta e objetiva. É uma pessoa bem
humorada, comunicativa e muito organizada. Seu perfil profissional é ligado ao marketing,
na área de planejamento, estudo e desenvolvimento de idéias.
Ketleen: Alegre, ágil, flexível, curiosa, facilidade de aprendizado. É
empreendedora e uma ótima vendedora. Seu perfil profissional é ligado ao atendimento e
ao trato com as pessoas, possui uma lista de contatos bastante significativa ao longo de
sua carreria profissional.
14
3. 1. O MERCADO
Para Philip Kotler (2000), dizia-se, antigamente, “mercado” era um espaço
físico, onde compradores e vendedores se reuniam para trocar mercadorias. Atualmente
os economistas descrevem mercado como um conjunto de compradores e vendedores
que negociam determinado produto ou classe de produto. Mas, para os profissionais de
marketing, as empresas vendedoras representam os diferentes setores, e as
compradoras, o mercado.
Compreender o mercado que move uma empresa é muito mais amplo que
simplesmente situá-lo na rotina de uma empresa. Consiste em identificar diversos fatores
que contribuem, não só para o desenvolvimento empresarial, como para sustentar a
saúde lucrativa da empresa e de seus colaboradores.
O mercado da serra gaúcha possui grandes possibilidades de expansão,
atualmente poucas empresas utilizam o endomarketing como uma ferramenta de
diferenciação e de auxílio indispensável para a estruturação de um negócio. Neste
mercado, a empresa que souber se posicionar e conseguir convencer os empresários da
importância de possuir um bom planejamento de relacionamento e satisfação de seus
colaboradores, terá muita oportunidades de crescer e consolidar seu negócio.
3. 1. 1. Clientes
Nossos clientes são empresas de pequeno e médio porte da serra gaúcha que
não possuam um trabalho corporativo de sucesso, ou que a mesma apresente falhas e
precise de reformulação. Empresas que já possuam uma marca consolidada, mas que
queiram mudar ou agregar um conceito ou que não estejam contentes com seus
fornecedores atuais.
Os funcionários das empresas também serão nossos clientes, pois será
através deles que saberemos se o nosso trabalho está atingindo o resultado esperado.
Primeiramente, a empresa que contratará nossos serviços que precisa aprová-lo. Porém
se o colaborador não o fizer, e nosso serviço não alcançar as metas esperadas, a
empresa possivelmente não confiará mais nos nossos serviços e não os contratará.
3.1. 2. Concorrentes
Na idéia de Kotler e Armstrong (2003), para ser bem-sucedida, a empresa deve
oferecer mais valor e satisfação para os clientes do que seus concorrentes. Assim, os
profissionais devem fazer mais do que simplesmente se adaptar às necessidades dos
15
consumidores-alvo. Devem ganhar vantagem estratégica posicionando, agressivamente,
suas ofertas em relação às de seus concorrentes, na mente das empresas consumidoras.
A Viva marketing e algo mais não possui muitos concorrentes, pois
endomarketing não é um serviço muito explorado pelo mercado da região. As mais
importantes são a Studio Design, e a Happy House de Porto Alegre.
3.1. 3. Fornecedores
Há três características básicas que devem ser consideradas no processo de
decisão para selecionar um fornecedor: preço, qualidade e serviço. Bertaglia (2006)
defende que “um bom fornecedor é aquele que tem a tecnologia para fabricar o produto
na qualidade exigida, tem a capacidade de produzir as quantidades necessárias e pode
administrar seu negócio com eficiência suficiente para ter lucros e ainda assim vender um
produto a preços competitivos.” (Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento
2006).
A Viva Marketing e Algo + irá desenvolver uma pesquisa e seleção de
fornecedores para garantir a qualidade dos serviços prestados pela empresa e para criar
um forte relacionamento, pois eles também podem se tornar clientes da nossa empresa
ou até mesmo indicar algum prospect.
Os materiais de promoção da empresa serão todos realizados por uma agência
parceira sem custos para a Viva. Serão adquiridos dois computadores novos (alguns
sócios já possuem computador), uma impressora, cartuchos, internet wire less, cinco
telefones, um fax, mesas, cadeiras, material para decoração do escritório, material de
escritório como pastas, arquivo morto, lápis, caneta, borracha, etc. Também será
selecionada uma gráfica para imprimir o material promocional e uma empresa para
programar o site da Viva.
3. 1. 4. Participação no mercado.
O endomarketing trabalha com o público interno das empresas e, utiliza-se de
ferramentas da comunicação como plataforma de trabalho.
Permite uma maior visibilidade das deficiências da empresa aos funcionários,
diminui com isto, rotatividade, desmotivação, etc.
Resumindo, nossa empresa em relação ao mercado tem uma participação
muito promissora.
Não existe na cidade de Caxias do Sul, nenhuma empresa especialista neste
segmento de negócio. Existem algumas agências de Propaganda e Publicidade que, até
16
por carência, atuam em projetos de endomarketing, porem sem o conhecimento e atitude
necessária que este trabalho exige.
Nossa empresa pode apoiar-se nas ferramentas da qualidade, tais como a ISO
9001, pois a norma prevê “comunicação interna” como uma necessidade para
implantação. Portanto, empresas com ISO 9001 e, demais programas de qualidade são
clientes em potencial. Assim como consultores deste setor podem tornar-se aliados ou
influenciados de nosso negócio.
17
3. 2. ESTRATÉGIAS DO NEGÓCIO.
3. 2. 1. Ameaças
Forte cultura conservadora de empresas familiares.
Pouco conhecimento da matéria: endomarketing por parte dos gestores.
3. 2. 1. Oportunidades
Globalização: mesma exige cada vez maior qualidade de produtos e serviços.
Empresas que estão sendo vendidas para grupos estrangeiros que travam
maior paradigmas para organização.
E pode tornar-se oportunidade se este pouco conhecimento da matéria, citado
como ameaça; “passa ser visualidado” como oportunidade para nossa empresa.
3. 2. 2. Pontos Fortes e Fracos
De acordo com Julio César Tavares Moreira (2001) “as empresas devem estar
sempre analisando a concorrência para saber quais são suas vantagens (pontos fortes ou
potencialidades), suas desvantagens (pontos fracos ou fragilidades) e em que equivalem
(posição neutra). Para isso, é preferível utilizar como parâmetro principal um concorrente,
e não vários deles, para não correr o risco de apresentar apenas situações de fraquezas.
O objetivo é aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os
pontos fracos.” (Administração de vendas 2001).
3.2.2.1 Pontos Fortes
A Viva Marketing e Algo+ disponibilizará de recursos financeiros para
desenvolver diversos materiais para promover a marca como: site, folder, email marketing
e spot na rádio Itapema. Contará também com a padronização visual do material de
expediente como cartão de visita, folha ofício e cabeçalho de email. A marca da empresa
foi desenvolvida pela TX Publicidade, agência de Curitiba, sem custos para a nossa
empresa.
A Viva conta com uma forte prospecção e conhecimento de médias e grandes
empresas na região. Como trabalhamos com a área de endomarketing, nossos clientes
podem ser tanto indústria quanto comércio ou serviço.
Um dos principais pontos fortes é que a nossa empresa não possui
concorrentes diretos na cidade de Caxias do Sul, ou seja, não existem empresas que
trabalhem somente com marketing de relacionamento focado no endomarketing, há
18
empresas de recursos humanos que disponibilizam palestras motivacionais e
treinamentos tendo como público alvo gerentes e diretores de empresas.
A Viva possui uma sala comercial alugada situada no centro da cidade para
receber eventualmente clientes, fornecedores e parceiros.
3.2.2.2 Pontos Fracos
A Viva Marketing e Algo + é uma empresa nova no mercado que não possui
um nome conhecido e um posicionamento forte na mente de seu público alvo como uma
empresa prestadora de serviços em endomarketing. Inicialmente ficará mais difícil
transmitir aos seus clientes uma imagem de credibilidade, confiança e segurança.
Por ser uma empresa jovem e com pouca experiência nesta área, não há
cliente efetivo para administrar e tão pouco referências de trabalhos desenvolvidos
anteriormente para apresentar aos prospects.
Os sócios possuem pouca experiência na área de endomarketing, desta forma
há a necessidade de buscar um aperfeiçoamento profissional para melhor atender as
necessidades dos clientes potenciais.
A empresa, por ter vários sócios, pode tornar-se lenta no processo decisório às
diversas demandas do mercado e possuir dificuldade de comunicação interna.
3. 2. 3. Objetivos / Metas
Oportunizar conhecimento dos profissionais responsáveis pelo Recursos
Humanos junto às diretorias das empresas, tendo como foco o desenvolvimento de um
programa de Endomarketing. Conhecer também as ferramentas e soluções para este fim,
visando uma comunicação interna eficaz, seja para desenvolver os profissionais que
lidam diretamente com o cliente, e/ou para os próprios funcionários da empresa.
3. 2. 4. Estratégias
Segundo Polidoro (2003) “o planejamento estratégico passa a monitorar e a
orientar ações individuais, setoriais, institucionais, articuladamente, a fim de conduzir a
organização a um pouso sereno no destino traçado para o final de um período de
planejamento. Por si só, não afasta as intercorrências normais como turbulências,
tempestades ou outros fatores da Natureza, mas já os considera na elaboração dos
planos, o que assegura menos dificuldades de transposição.”
O autor ainda defende que “um planejamento estratégico justifica-se quando
fundamenta uma administração estratégica. Assim, é lícito afirmar que um planejamento
19
estratégico precisa, pela metodologia utilizada em sua elaboração, conduzir a formação
de um pensamento estratégico que, por sua vez, se materializa numa administração
estratégica, esta sim indispensável, insubstituível e decisiva à perpetuação de qualquer
organização, de qualquer porte, em qualquer ambiente de inserção. Se não for para
chegar à administração estratégica, pouco valor terá o planejamento estratégico.”
Para a elaboração das estratégias na Viva Marketing e Algo + todos os sócios
participarão nas tomadas de decisões. Acontecerá reuniões quinzenais, no escritório,
para avaliação do andamento dos trabalhos, na qual cada responsável apresenta ao
grupo o resultado da sua atividade.
O planejamento estratégico na nossa empresa também contemplará um plano
de metas que terá projeção para o primeiro ano e será avaliado trimestralmente com
todos os participantes.
O objetivo principal da Viva é a busca de clientes potenciais (já que estamos
iniciando nossas atividades), ou seja, empresas que se preocupam com trabalho
desenvolvido por seus colaboradores, sejam eles operários de fábrica ou do mais alto
escalão. As estratégias para o cumprimento desse objetivo serão:
1º) Forte prospecção de empresas de médio e grande porte: a empresa
disponibilizará no mínimo de dois sócios para a busca de clientes potenciais.
2º) Desenvolvimento de material promocional: será desenvolvido site, email
marketing, folder e anúncios na rádio Itapema para divulgar a empresa e posicioná-la no
mercado.
3º) Criar parceiras com as principais agências de propaganda, consultores de
empresas e fornecedores fazendo com que nossos parceiros nos indiquem clientes
potenciais.
4º) Apostar em qualificação profissional de todos os sócios, através da
participação de cursos e palestras para melhor atender o cliente e fazer com que ele
entenda a importância do nosso trabalho.
5º) Posicionar a Viva de forma clara e objetiva como sendo a primeira empresa
de marketing de relacionamento focada em endomarketing da Serra Gaúcha.
6º) Conscientizar o público alvo a importância da aplicação do endomarketing
como ferramenta que gera resultados lucrativos.
20
3.3 ESTRATÉGIAS DE MARKETING
3.3.1. O produto/serviço
O planejamento de endomarketing juntamente com Recursos Humanos reúne
programas e campanhas internas da instituição para ampliar a participação e a satisfação
dos colaboradores.
3.3.2. Estratégias de Venda
“Conhecendo o cliente e suas características você pode se preparar melhor
para vender a ele seus produtos ou serviços” é o que defende Idalberto Chiavenato.
A Viva Marketing e Algo + que utilizará estratégias de vendas para criar valor a
marca e ao serviço.
O serviço que a empresa oferece às empresas é um serviço novo, que
comparado ao ciclo de vida de um produto estaria na fase de introdução com crescimento
lento das vendas e lucros.
A Viva disponibilizará de no mínimo dois sócios para fazer a venda dos
serviços e outro para ajudar no agendamento de visitas por telefone. A escolha dos
profissionais serão feitas de acordo com o perfil que o profissional de vendas necessita
como: habilidades interpessoais, naturalidade, inspirar confiança, saber ouvir e entender o
cliente, pró ativo, flexlibilidade, etc.
Durante a prospecção de mercado será identificado os possíveis clientes que
compensa melhor dirigir os esforços e recursos de vendas. A identificação pode ser feita
através de feiras, exposições, anúncios, indicações, etc. Após feita a prospecção será
analisada a potencialidade dos clientes, em seguida há a classificação destas empresas e
definida quais os clientes mais interessantes para a Viva. Depois da análise do cliente
será efetuado um agendamento para a visita por telefone ou email para posteriormente a
realização da visita ou abordagem.
O profissional de vendas terá material de apoio como uma pasta acompanhado
de um folder de apresentação da Viva e cartão de visita.
A nossa empresa também utilizará de email marketing enviado aos clientes
para facilitar o agendamento das visitas e propaganda na rádio com o objetivo de uma
divulgação maior e persuasiva.
Também adotaremos estratégias de vendas com nossos parceiros e
fornecedores, tornando-os indiretamente nossos vendedores. Para cada indicação que a
Viva receber e fechar um negócio, a empresa ou pessoa que indicou recebe uma
comissão de 5% sobre o valor do trabalho.
21
Primeiramente iremos prospectar empresas de Caxias do Sul devido ao grande
número de indústrias e comércio da cidade.
3.3.3. Política de Preços
Na concepção de Gronross (1993, pág. 306):
Em um contexto de serviços, uma cultura forte e bem estabelecida, que ressalte o preço
por bons serviços e pela orientação para o cliente, é de extrema importância, talvez mais
ainda do que num ambiente de fabricação de bens. Isso decorre da natureza da produção
e consumo dos serviços. Normalmente a produção dos serviços não pode ser
padronizada tão completamente quanto uma linha de montagem por causa do impacto
humano nas interações comprador/vendedor.
Resumindo, nossa empresa transforma colaboradores em seres humanos capazes de
contribuir junto ao crescimento da empresa. Logo, analisar, adaptar, ativar e avaliar
dependerá de nossas pesquisas em relação ao nosso cliente contratante.
Nossa assessoria fornecerá os valores de nossos serviços por: hora ou projeto.
E como informado acima,dependerá exclusivamente do nosso cliente. Começaremos com
um preço mais elevado para podermos baixar assim que entrar mais concorrentes no
mercado.
3.3.4. Projeção de Vendas
Nossa projeção de venda dependerá de pesquisas de mercado junto
a mais ou menos 30.000 empresas ativas na cidade de Caxias do Sul.
Informo que nossa empresa quase não possui concorrentes na região de
Caxias do Sul, e que estaremos totalmente “a vontade” em atender nossos clientes e,
sermos indicados para atuar junto a empresas que apostam em qualidade como ISO
9001. Ou outras que acreditam nas normas de segurança junto a CIPA e, até em
palestras para atender clientes menores.
E por fim, nossa empresa trabalhará o pós-vendas com nossos clientes. E
ainda, prospecção de clientes novos. Isto inclui a abrangência da área de atuação.
3.3.5. Serviços Pós Venda
Ao passar o Natal (próxima data festiva), como qualquer data festiva, é muito
comum no Comércio em geral, ocorrer um grande fluxo de pessoas indo às Lojas trocar
compras e presentes, ou simplesmente buscando informações sobre o funcionamento dos
mesmos. Este momento deve ser encarado pelos Vendedores não como uma perda de
22
tempo que não oferece comissão, e sim como uma Oportunidade de Fidelização e até
mesmo de conquista de Novos Clientes.
Para isso, as empresas do comércio precisam preparar seus funcionários para
atender bem o cliente, conquistá-lo para futuras compras e fidelizá-lo.
Devemos “lembrar” nossos clientes da importância do serviço de
endomarketing frisando resultados positivos obtidos anteriormente. E, assim preparar os
colaboradores da empresa para terem disposição em todas as épocas do ano.
É através da manutenção de uma carteira de clientes fiéis que nossa
empresa poderá minimizar a idéia de tentar conquistar continuamente novos clientes, já
que manter os clientes conquistados sai mais barato do que atrair clientes novos. Para
isso, o cadastro de nossos clientes estará sempre atualizado, para mantermos uma
permanente comunicação com os mesmos. Enviaremos pesquisas aos clientes via e-
mail (sempre incentivando a avaliação da empresa), e faremos visitas no tempo previsto.
23
4. PLANO FINANCEIRO
4.1. INVESTIMENTO INICIAL
Teremos um investimento inicial de R$ 30.000,00 disponibilizados para
abertura da empresa. Serão bem aplicados, de maneira que tudo será investido
cuidadosamente, e sempre com um bom planejamento.
4.2. CUSTOS E DESPESAS
Investimento Inicial
Detalhes 1º mês 2º mês 3º mês 4º mês 5º mês 6º mês
Gastos com a abertura da
empresa e inauguração
R$
2.200,00 - - - - -
Investimento em instalações R$
3.500,00
R$
2.000,00
R$
1.000,00
R$
1.000,00
R$
1.000,00
R$
1.000,00
Salários* sócios sem
salário
R$
3.800,00
R$
3.800,00
R$
3.800,00
R$
3.800,00
R$
3.800,00
Compra de computador R$
2.800,00 - - - - -
Contador / impostos / contratos R$
700,00
R$
500,00
R$
600,00
R$
600,00
R$
700,00
R$
700,00
Luz, água R$
200,00
R$
200,00
R$
200,00
R$
250,00
R$
250,00
R$
250,00
Telefone, internet R$
200,00
R$
200,00
R$
200,00
R$
300,00
R$
300,00
R$
300,00
Aluguel R$
600,00
R$
600,00
R$
600,00
R$
600,00
R$
600,00
R$
600,00
Compra da lista de contatos
para enviar e-mail marketing
R$
500,00 - - - - -
Comercial rádio R$
2.000,00
R$
2.000,00
R$
2.000,00
R$
2.000,00
R$
2.000,00
R$
2.000,00
Brindes
-
R$
500,00
R$
500,00
R$
500,00
R$
500,00
R$
500,00
Catálogo/material para vendas R$
200,00
R$
300,00
R$
300,00
R$
300,00
R$
400,00
R$
400,00
Serviços de terceiros R$
3.000,00
R$
2.000,00
R$
2.000,00
R$
2.000,00
R$
2.000,00
R$
2.000,00
Reserva para gastos não
previstos
R$
3.000,00
R$
2.500,00
R$
2.500,00
R$
2.500,00
R$
2.500,00
R$
2.500,00
Subtotal R$
18.900,00
R$
10.800,00
R$
9.900,00
R$
10.050,00
R$
10.250,00
R$
10.250,00
Total de Gastos R$
18.900,00
R$
14.600,00
R$
9.900,00
R$
10.050,00
R$
10.250,00
R$
10.250,00
Receita / Meta Financeira planejamento e
organização
R$
10.000,00
R$
15.000,00
R$
20.000,00
R$
25.000,00 R$ 28.000,00
Capital de Giro R$
11.100,00
R$
6.500,00
R$
11.600,00
R$
21.100,00
R$
35.850,00
R$
53.600,00
24
4.3. RECEITAS
De acordo com Carlos Alberto de Faria, a economia de hoje focada no lucro
pode estar tirando os seus clientes de amanhã. O objetivo, o foco de toda empresa é
aumentar a receita, jamais diminuir os custos. Através desta citação, nosso principal
objetivo será conquistar o cliente e mantê-lo, o lucro será a conseqüência do sucesso.
Nossa empresa, nos três primeiros meses de atuação no mercado,
trabalhará com ênfase em vendas de nossos serviços, para que consigamos uma boa
parte do investimento inicial. A pretensão é conseguir no mínimo de 10 a 15 bons
negócios no primeiro mês para suprir as despesas. Depois, saberemos exatamente qual o
ponto de equilíbrio, qual o nível de venda em que a receita será igual a todas as saídas de
caixa da empresa. Saberemos qual o faturamento mínimo que a empresa deverá manter
para que não opere com prejuízos mensais. Pretendemos até o terceiro mês conseguir
reembolsar todos os gastos com a abertura da empresa, inaugurações, compras de
equipamentos e instalações.
E nossa estimativa é de, no máximo seis meses, contornar o capital
investido e retirar um salário fixo para cada um dos sócios e colaboradores. O dinheiro do
lucro que sobrar ficará para o caixa da empresa, para suprir alguma necessidade que
aparecerá e para que no futuro possamos investir no crescimento da empresa.
25
5. PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DO PROJETO.
5. 1. ESTÁGIO ATUAL
A Viva marketing e algo mais está na finalização do projeto da empresa, já
desenvolvemos o Plano de negócios, a análise de viabilidade, ambiente externo e interno
e mercado de trabalho. Nosso próximo passo será a implantação do nosso negócio, após,
a apresentação de nossa empresa ao mercado consumidor, e em nós pequenos
empreendedores ficam a ansiedade deste novo desafio.
5. 2. CRONOGRAMA
Depois do plano de negócio desenvolvido o cronograma de ações será o
seguinte. Ele foi desenvolvido a partir das estratégias para nosso empreendimento.
Primeiramente a nossa empresa se focará em conseguir os primeiros
clientes, mantê-los e fidelizá-los, um número de clientes adequado à nossa capacidade de
produção atual.
Efetuar uma divulgação intensa de nossa empresa no mercado que
iremos atuar.
À medida que o faturamento for aumentando serão contratados novos
funcionários para podermos dividir as responsabilidades agora assumidas pelos poucos
colaboradores.
Sempre buscar novos dados sobre o mercado atual e as possibilidades
futuras, analisando quais os nichos poucos explorados e que podem trazer uma boa
rentabilidade.
Com o passar do tempo pretendemos também efetuar contratação de
pessoal especializado e também de uma estagiária para a parte administrativa.
Também faz parte de nosso cronograma de ações, a partir dos primeiros
meses de lucratividade, prestar serviços a Casa Abrigo Sol Nascente, capacitando
profissionais e voluntários a dar melhor atendimento as crianças carentes, buscando
sempre ter em nosso negócio a responsabilidade Social.
Em relação ao compromisso com o meio ambiente e a sociedade,
utilizaremos somente papel reciclado em nosso ambiente administrativo.
5. 3. GESTÃO DE CONTINGÊNCIAS.
Depois da implementação do nosso negócio, e a empresa já estabelecida no
mercado, em seis meses de atuação, pretendemos refazer toda a análise de ambiente,
26
analisar nosso planejamento estratégico, verificar possíveis mudanças, reforçar pontos
fortes. Já com o conhecimento necessário do mercado onde estejamos atuando,
desenvolver novas estratégias e objetivos, e desempenhar ações contra as ameaças
externas.
27
CONCLUSÃO
O desenvolvimento deste Plano de negócios, e o estudo da viabilidade de
implantação da Viva marketing e Algo Mais, nos trouxe uma nova visão mais ampla sobre
uma empresa de endomarketing e como formar e planejar um novo investimento.
Adquirimos conhecimentos, e principalmente entendemos a importância de
um planejamento prévio, estabelecimento de estratégias e objetivos, um planejamento de
marketing e a visualização deste possível negócio. Analisamos também o quanto falta em
várias empresas este planejamento, pois constatamos que se fossemos abrir uma
empresa antes do desenvolvimento deste trabalho com certeza não pensaríamos em um
Planejamento Estratégico como um todo, e começaríamos de qualquer maneira, assim as
possibilidades de falência seriam maiores.
Chegamos ao fim, com muitos conhecimentos adquiridos e principalmente
com a vontade de ir em frente, e se no futuro a idéia de abrir nosso próprio negócio surgir
em nossas mentes, lembraremos a importância de planejar cada detalhe, para que com
os pés no chão possamos tentar sermos empreendedores de sucesso.
28
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BERTAGLIA, P. R. Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento :
SãoPaulo: Saraiva, 2006.
Júlio César Tavares Moreira, Administração de Vendas, Editora Saraiva, 2001,
2º tiragem, São Paulo.
Ivan Carlos Polidoro, A Convergência Essencial, Educs, 2003, Caxias do Sul.
GRONROOS, Christian. Marketing Gerenciamento e Serviços. Rio de Janeiro:
Editora Campus Ltda, 1993.
Júlio César Tavares Moreira, Administração de Vendas, Editora Saraiva, 2001,
2º tiragem, São Paulo.
29
ANEXOS
30
Anexo 1. Planta Baixa
1- Rol de entrada
2- Suporte com Cafeteira e água
3- Mesas pequenas para atendimento
4- Sala de reuniões
5- Expositor com fotos de eventos em clientes
6- Mesas para trabalho diário
7- Corredor
8- Balcão com folders e matérias de clientes
31
Anexo 2. Cartão de visitas
Nome Cargo
32
Anexo 3. Layout do folder
33
Anexo 4. Layout do Site
34
Anexo 5. Pasta para apresentação de material.
35
Anexo 6. Layout (Brindes)
36
Anexo 7. Layout do Envelope
Rua Conselheiro Dantas, 1025 - sala 101b
CEP 95054-000 – Caxias do Sul / RS