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DESEMPLEADO

GATTACA S.A.

7 Años.60 Empleados.+2 Millón de Dólares en Ventas.Ventas en 15 Países.Oficina en Europa. Mejor Sitio de Internet en Colombia 2006.Nominados en 2 Categorías 2007.Premio Nacional de exportación de Servicios 2007

Compañía de Estrategia Digital

• 3Metas Corp.• 3Metas Branch Colombia SAS• Red de Compañías globales.

Antes Después

Juan Carlos PeláezCEO3Metas Corp

juan.pelaez@3metas.com www.juanpelaez.com Twitter: @jkpelaez

Microsoft Speaker Group Andino.Microsoft Influencers Colombia.

MCTS.Emprendedor Endevor en Colombia. 2007.

Creación y Gestión de Empresas de Software

EmprendedoresEmpresariosIndustriales

Usted!!

OnLine:Juan Carlos PeláezMCTSjuan.pelaez@3metas.com http://www.juanpelaez.com

Las 3…(5) Mentiras

No tengo una idea.No tengo plata.No tengo las habilidades necesarias.

En Popayán no hay industria. Crear empresa es para gente de dinero.

Creación y Gestión de Empresas de Software

EmprendedoresEmpresariosIndustriales

Usted!!

Por que?

Las empresas de software duran 3 años.Las que duran no crecen. Algunas se disparan en una pierna.

“I think there is a world market for maybe five computers." - Thomas Watson, chairman of IBM, 1943.

Hoy hablaremos de:

Área AdministrativaÁrea FinancieraÁrea de ProductoÁrea de MercadeoÁrea de ServiciosÉtica empresarialSociedades

Empresa

Exitosa

Producto - Servicio

Metodología

Administración

Comercial RHumanos

IndependenciaLibertadFamiliaDineroSueñosDeseos

Dinero

Baloto: 29.000.000.000 U$ 13 MillonesVentas de los Próximos 5 años:U$ 21.2 Millones. (42.000 Millones)Ventas de los Próximos 3 Años:U$ 9.24 Millones. (18.480 Millones)

Versiones

Calidad

Producto - Servicio

Factor de Diferenciació

n

Soporte Documentaci

ón

Competencia

Distribución del

Conocimiento

Producto > Factor de DiferenciaciónPor qué me comprará alguien esto?Ya existe?Quién más lo produce?Qué pasará cuando cambie el entorno?Puedo mostrar claramente mi diferencia?

No, en realidad el precio no es un factor, no en mercados donde se compita de verdad.

Cuánto tiempo voy a tener lo mismo, en cuanto tiempo me voy a diferenciar?

Producto > CompetenciaContra quien voy a competir?En realidad voy a competir?Cual es mi método de análisis de la competencia?

No, Google no es un software de análisis de competencia…es lo que usted haga con lo que encuentra.

Por que ellos me ganan negocios?Por que yo les gano a ellos?En que son fuertes, en que son débiles?

Recursos:El arte de la Guerra

Sun-Tzu

Producto > Soporte - DocumentaciónPor qué vuelan los Aviones?. Es decir, qué los hace volar cada día en miles de aeropuertos donde hay un millar de personas que hablan diferentes idiomas, de diferentes culturas y en diferentes condiciones de clima, etc….

No, no es por que sea un avión, es por la lista de chequeo y los manuales. Si no hay lista de chequeo nadie despega

Cómo voy documentar.?Cuál es el proceso para atender un problema?En realidad puedo atender un cliente de misión crítica?

Producto > VersionesLa pesadilla de los….3 proyectos

Seguir estándares.

Definir políticas de actualización de versión. Mis clientes tienen que pagar mis errores?. Definir plan de lanzamiento de versiones y funcionalidad.

Producto > Distribución del ConocimientoLos fuentes ya no valen nada. Tengo algo que es tan único, irrepetible, inigualable, poderoso y maravilloso que nadie ha visto, que nadie conoce, que no quiero que me lo copien?...

Paténtelo, contrate un abogado, y publíquelo en Internet.

Sus clientes quieren integración, SOA, Web 2.0, no quieren depender de usted o su empresa.

Blogs, Wikis, Foros, Portales… todas herramientas para que sus clientes sepa que compraron.

Producto > …CompetenciaFactores de DiferenciaciónDocumentaciónControl de VersionesDistribución del Conocimiento

Calidad (no es una certificación)Certificaciones (no son opcionales)Patentes Precios…

(La lista debe ser como la de Coca-Cola)

Empresa

Exitosa

Producto - Servicio

Metodología

Administración

Comercial RHumanos

Administración

Archivo

Impuestos

Contabilidad Bancos

Control de Costos

Flujo de Caja

Administración > FinanzasPunto de Equilibrio

Enero Febrero … Total

Gastos 100.000 150.000 1.000.000

Ingresos 150.000 100.000 1.150.000?

Diferencia

50.000 -50.000 150.000

Dic Enero Febrero

Facturado

50.000 150.000 100.000

Recaudo - 50.000 100.000

Y si alguien no pagaO el proyecto se atrasa?

Administración > ImpuestosLocales (Distritales) - Nacionales.Periodos de Pago.Responsabilidad Social.

Impuesto de Renta.38.5% de las utilidadesRetención en la fuente 10% de todos los pagos.

Ventas Utilidad Renta Retefuente

A favor

10.000.000 1.000.000 385.000 1.000.000 615.000

Quien tiene su utilidad?Que pasa si su margen es pequeñito?

Empresa

Exitosa

Producto - Servicio

Metodología

Administración

Comercial RHumanos

Como corrijo

problemas

Como Vendo?

Metodología

Como Produzco Como …?

Metodología > ProducciónSi opera como artesano, tendrá reconocimiento de artesano.

Escoja una metodología. Adáptela.Defiéndala a capa y espada.

No, no es solo poner en las propuestas que usa RUP, o CMMI, o MSF, es en realidad usarla. Use herramientas de software que apoyen su metodología.

Solo la metodología y su correcto use le permitirán crecer, sin metodología el crecimiento es una enfermedad, acaba matando su empresa.

Metodología > VentasLas ventas son un proceso.Las ventas son la clave de todo. Sin ventas no hay empresa.

Las técnicas modernas de ventas hablan de soluciones no de productos.

Quién quiere una broca?

Use metodologías de ventas de soluciones.

Cliente / Vendedor

Innovadores (20%)

Conservadores (80%)

Eagles (20%) 4% 16%

Workers (80%) 16% 64%

Metodología > Soporte y Servicio al Cliente

Que pasa cuando el cliente llama.

Momento, y el proyecto que esta entregando?Entonces no facturó?Y el flujo de caja?

Una llamada se me convirtió en perdidas en el balance y me toco pedir sobregiro en el Banco?

Mejor implemente un proceso de servicio al Cliente.

SLA. – Desde el principio déjelo claro pero entienda el concepto de misión crítica.

Empresa

Exitosa

Producto - Servicio

Metodología

Administración

Comercial RHumanos

Mercadeo

CRM

Comercial

Comisiones

Canal de Distribució

n

Comercial > CRMNo es software.

Flores Rojas para una Dama Triste.

Si usted no conoce a su cliente es solo uno del montón. La fidelidad es dar la recompensa justa en el momento justo.

El CRM busca que Usted conozca a su cliente para que pueda construir relaciones de largo plazo y de alta fidelidad.

Cuando usted puede ofrecer más y mejor en el momento justo no importa si es más caro o de demora más o esta más lejos o cualquier otra cosa…Cuando usted puede hacer que el criterio de evaluación cambie el negocio esta en sus manos.

Establezca rápidamente su sistema de CRM y su política asociada al CRM.

Comercial > Ventas y ComisionesEstablezca la política de ventas y comisiones.Recuerde que el margen tiene que ver con los impuestos. Los costos asociados a las ventas lo puede sacar del mercado.

Tengo un cliente en Buenos Aires, es un negocio buenísimo de 10.000 dólares.Los gastos son: U$ 800 pasajes, U$200 hoteles, U$200 Viáticos.Total gastos: U$1.200 dólares Porcentaje de gastos sobre la venta: 12%

No. Hay que sumar comisión (3%) -> 300 dólares -> 1.500 dólares.Tampoco. También hay que sumar prestaciones -> 462 -> 1.462 dólares.

Entonces porcentaje de gasto sobre la venta es 14.5%. Entonces la compañía se queda con 8.500 dólares. Y los impuestos?Y si fuera el 5% de comisión?

Comercial > Canal de DistribuciónCuantas ventas directas puede hacer. ?Entonces contratemos más vendedores.

Ventas en otros países?Contratemos vendedores en otros países.

Felicitaciones… acabo de apostar todo el capital de la empresa, en la ruleta hay resultados más rápidos.

Establezca modelos novedosos de distribución de sus productos. Aprenda a reconocer modelos exitosos de distribución.

Sin canales o alternativas no podrá crecer.

Plan Carrera

Reclutamiento

Bienestar Lealtad

Fidelidad

Control del Recurso

Apalancamiento

Recursos Humanos

Recursos Humanos > ReclutamientoTengo un nuevo proyecto que empieza el martes. Como y de donde saco los recursos?

Que tal un primo que tengo que no esta haciendo nada?.

Su compañía es la gente, más allá del producto, del cliente, de cualquier otra cosa. Si quiere a los mejores…. Y usted quiere a los mejores cierto?, como va a saber que son los mejores.

Utilice exámenes estándar de la industria. Haga pruebas practicas. Haga periodos de pruebas. Cual es la ventaja competitiva que usted tiene frente a la competencia, por que me voy a venir a trabajar con usted.

Ojo, los procesos de selección son largos.

Recursos Humanos > Plan de CarreraYa me vincule a su nueva empresa, ahora que?

Cuales serán sus estrategias de retención?.No, aumentar los salarios no es una estrategia de retención.

Tiene un plan para que sus empleados se vuelvan socios?Tiene un plan para que ganen por éxito?

(Eso afecta Flujo de caja, punto de equilibrio y costo de la venta.)

Aunque puede no ser parte del plan de carrera. Cuales son sus beneficios?

Recursos Humanos > ApalancamientoSu área de servicios vende horas. Cual es su área de servicios?

Hay varios tipos de consultores. Green Hair.Gray Hair.

Las horas de unos y otros son a diferente precios. Las horas de unos y otros no son el mismo numero (no todos trabajamos 48 horas a la semana)…. Mejor, no todas las 48 horas son facturables.

90%

75%

Ahora que? *Recursos de Start-Up

*Sociedades*Comunicaciones.

OnLine:Juan Carlos PeláezMCTSjuan.pelaez@3metas.com http://www.juanpelaez.com