“Em negociação quase nunca Você consegue o que merece. Você conquista o que negocia!”

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PRINCÍPIOS ESTRATÉGICOS/TÁTICOS

AS ESTRATÉGIAS/TÁTICAS DEVEM ESTAR

RELACIONADAS

TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO

PERDEM O EFEITO

O BOM NEGOCIADOR DISPÕE DE UM REPERTÓRIO DE

TÁTICAS

AS ESTRATÉGIAS/TÁTICAS DEVEM ESTAR

RELACIONADAS

TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO

PERDEM O EFEITO

O BOM NEGOCIADOR DISPÕE DE UM REPERTÓRIO DE

TÁTICAS


Há muitas tentativas de definir negociação, por exemplo “conversar com outras pessoas para chegar a um compromisso ou acordo” ou “processo pelo qual buscamos condições de obter o que desejamos de alguém que deseja algo”. A primeira definição aponta um fator-chave: a negociação implica alguma mutualidade de desejos, solucionada por troca de interesses.O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida é: um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.


Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e percepções – questões subjetivas, as quais nos causam muito desgaste.

Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos:


Para desenvolvermos uma Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida,devemos:negociação bem-sucedida,devemos:


Por que negociar?

CONFLITOS SOLUÇÃOINTERESSES

•Pessoais

• Comerciais

• Políticos

• Jurídicos

• Sociais

• Outros


Cenários e Desafios

PASSADO X PRESENTE

Estrutura Piramidal

Imposição

•Equipes de trabalho;•Parcerias e Alianças;•Redes e Convênios;

• Negociação;• Iniciativa própria;• Riscos e Incertezas


Cenários e Desafios

Competição

Novos entrantes(presente e futuro)

Competidores buscando melhores posições

Ameaças de serviçossubstitutos

Poder dos

clientes

PoderDos

Forne-cedores


Características dos negociadores

• Pensam a longo prazo e obtêm resultados imediatos;• Cobrado por inovação sem perder a eficiência;• Têm que colaborar e ao mesmo tempo competir;• Negociar em equipe cobrando por suas responsabilidade individuais;• Ter flexibilidade sem deixar de cumprir as normas;• Ser ético acima de tudo

“ Os ‘vencedores’ parecem ser aqueles que não apenas são competentes, mas também sabem obter o que querem através da negociação”

Herb Cohen


Bons negociadores são bons ouvintes• Permite que os outros expressem pensamentos sem interrompe-los;• Sabe ouvir nas “entrelinhas” uma coisa que nem sempre o outro diz;• Tem a capacidade de concentração para trabalhar mais com a memória do que com anotações;• Tem a capacidade de continuar “ligado” mesmo que o que seu interlocutor está dizendo não lhe interessa;• Ficar calmo quando a idéia do outro for contrária a suas convicções;• Não se deixar perturbar com as interferências do ambiente;


Qual a importância de se negociar

Saber negociar é importante, porque negociamos desde a hora que acordamos até a hora que vamos dormir. Negociamos em família, com amigos, no trabalho com colegas, com clientes, fornecedores, parceiros, concorrentes, etc.Qualquer que seja a especialidade do profissional, ele precisa aprender as técnicas e estratégias de uma negociação.E principalmente, saber manter o seu controle emocional e fazer julgamentos éticos, justos e equilibrados.Ser é ético e justo é de extrema importância, pois a cada momento podemos mudar de lado na mesa de negociação.


Princípios Básicos da Negociação

• Não há um receita mágica ou receita de bolo;• A negociação é um processo, com etapas bem definidas, não basta ser apenas voluntarioso;• Cada negociação é um projeto, evite junções;• Na negociação nem sempre elege-se vencedores, o ideal é sempre os dois lados saírem com a vitória;

Sendo assim podemos dizer que os princípios da negociação são: Construir relacionamentos; Encontrar a melhor alternativa para as duas partes; jogo onde não há vencedores; influenciar as pessoas em busca de resultados;


Objetivos de uma negociação

Podemos dizer que o principal objetivo da negociação é o acordo satisfatório entre as partes, pois as empresas negociam para estabelecer normas, regras ou contratos, diferentes dos que já existem atualmente, ou seja as empresas negociam para obter resultados melhores do que já existem.

Mas este objetivo infelizmente ainda não é 100% atingido pelas pessoas que estão negociando, pois a característica do ser humano do PODER deverá gerar 4 resultados diferentes de uma negociação

GANHA-GANHA; GANHA-PERDE; PERDE-PERDE; PERDE-GANGHA


Resultado (ganha-perde)

Apenas uma das partes ganham,provocando um

desequilíbrio da negociação.

Resultado (ganha-ganha)

Possibilidade de surgimento de um relacionamento de

parceria, com satisfação para ambas as partes.

Resultado (perde-ganha)

Apenas uma das partes ganham, provocando um

Desequilíbrio da negociação.

Resultado (perde-perde)

Situação onde não se conclui o negócio e todos os participantes estão

insatisfeitos com o resultado.

Resultados de uma negociação


Etapas do processo de Negociação

A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas se defrontam numa mesa.

É fundamental para reafirmar que o processo começa muito antes disto e continua após as duas pessoas se separarem, até a próxima negociação.

Planejamento / Preparação

Abertura da negociação

Fase da discussão

Fechamento / acordo

Avaliação final

Preparação para fase da

discussão

Preparação para fase do fechamento



Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Devem ser definidas as metas da negociação e a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro; recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e superá-los.

;



3. Presunção da necessidadeO outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, quando precisa de que modo precisa. Ninguém aceita idéias de que não necessita. É neste momento que se pode até desistir da negociação ao se constatar que não interessa à outra parte aquilo que vai ser proposto; neste momento é fundamental o conhecimento do negócio. Também é neste momento que devemos começar a pensar nas necessidades, motivações, expectativas da outra pessoa; a negociação será sempre mais fácil se mostrarmos que o que vai ser proposto vai ao encontro do que a outra pessoa deseja

4. Planejamento das ConcessõesA negociação é um exercício e concessões que deve ser planejadas antes do início da negociação e não durante o processo. É importante analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou menos à outra parte. Este último aspecto é crítico porque o que não parece ser importante para nós pode ser fundamental ao outro.


4. Planejamento das ConcessõesA negociação é um exercício e concessões que deve ser planejadas antes do início da negociação e não durante o processo. É importante analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou menos à outra parte. Este último aspecto é crítico porque o que não parece ser importante para nós pode ser fundamental ao outro.



5. Conflitos potenciais

Toda negociação é repleta de impasses e conflitos.É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos antes de a negociação começar, depois pode faltar tempo para isso. Usar seu humor, algo que possa relaxar a outra parte, uma atividade social, uma concessão extra etc. Isto será mais fácil se já negociou com aquela pessoa.


6. Expectativas positivas

Chegou o momento do contato com o outro negociador. Este contato se dará na etapa seguinte – Abertura. No entanto, é preciso garantir que este contato realmente vai acontecer; é necessário transmitir à outra parte que, do nosso ponto de vista, não resta dúvida de que o contato vai ocorrer.



Abertura da Negociação

Esta é uma das etapas em que o negociador brasileiro se sente mais à vontade. O objetivo básico da abertura é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador. É o primeiro contato entre os dois negociadores.É normal que, ao se iniciar um trabalho, diante da perspectiva de uma mudança, as pessoas fiquem algo tensas. Isto acontece inclusive pelo desconhecimento pelo outro dos seus objetivos.Mostre para a outra parte que você está lá para Resolver um problema ou Satisfazer uma necessidade, mas Não é o momento de você apresentar o que vai ser negociado, mas de lançar uma “isca” para colocar o outro lado pronto para responder e colaborar com você.



Fase da discussãoÉ nesta etapa, finalmente, que você vai apresentar ao outro negociador sua proposta; é fundamental que ao apresentar esta proposta você mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte, identificada na fase de abertura da negociação. Uma boa frase para iniciar esta etapa será “com base nas informações que você acaba de me dar, gostaria de sugerir...”A fase de discussão pode ser dividida em 4 passos:

1. Descrição de suas idéias (características);2. Problemas resolvidos por sua proposta (solução);3. Benefícios decorrente de sua proposta (benefícios);4. Esclarecimentos sobre a proposta;



1. Descrição de suas idéias

Enumeração das características de sua proposta, sempre enfatizando aqueles pontos que o outro negociador considera mais importantes (e que forma descobertos na etapa anterior). Ex: “Trata-se de um computador com tais especificações técnicas, memória, velocidade etc.”

2. Problemas resolvidos por sua proposta

Mostre ao outro negociador quais os problemas dele que sua proposta resolve. Como funcionam sua idéia. Ex: “Você mencionou que necessitava de controlar mais a freqüência de seu pessoal; meu computador X15 tem um programa especial que pode ajuda-lo a fazer isso”.



3. Benefícios decorrentes de sua proposta

Além de descrever sua proposta, de mostrar os problemas que ela resolve, é preciso enfatizar quais os benefícios que ela (proposta) traz para o outro negociador, inclusive de natureza pessoal (detectados na etapa Exploração). Ex.: “Meu computador X15 custa 15% menos que os concorrentes. Com esta diferença poderá adquirir aquela impressora que tanto desejava!” ou “Você poderá operá-lo sem a ajuda de especialista”.

4. Esclarecimento sobre a proposta

Por mais clara que tenha sido a proposta, sempre estará alguma dúvida. Este é o momento de esclarece - lá. Uma boa pergunta para se iniciar a Clarificação será: “Algo da proposta não ficou suficientemente claro?” (você está assumindo a responsabilidade por não ter esclarecido direito). Lembre-se de que objeções representaram interesse, quanto mais dúvidas melhor. Assuma mais uma vez a postura de ouvinte



Fechamento Acordo

É aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as fases anteriores foram bem desenvolvias, certamente esta etapa será mais fácil. Eis alguns pontos a serem verificados:

• Preste atenção às colocações do outro; veja se ele já se imagina usando as idéias que você está propondo.• Torne sua proposta reversível. Todos tem medo de tomar decisões erradas, especialmente quando o própria emprego está em jogo. Ao apresentar qualquer proposta, deixe claro ao outro que ele poderá voltar atrás, se assim o desejar. • Recapitule vantagens e desvantagens, sempre enfatizando as vantagens do ponto de vista do outro. Determine prazos e datas de execução, com cláusulas de garantias.• Proponha o fechamento do negócio, através de contrato com todas as condições determinadas na negociação descrita e assinada pelas partes.



Avaliação final

Poucas pessoas desenvolvem esta última etapa da negociação. Normalmente se considera tudo terminado após a ação final. Tal qual a preparação esta fase é realizada individualmente, sem a presença do outro negociador. Ainda resta:

• Controle do que foi acertado:Em termos de prazo, custos, condições etc.Medidas para implantação do que foi negociado.

• AvaliaçãoComparação do previsto com o realizado na negociação.Análise das concessões e suas conseqüências.


Estilos de Negociadores

Segundo Junqueira (1998, pg. 74) existem 4 tipos de pessoas Segundo Junqueira (1998, pg. 74) existem 4 tipos de pessoas que são criados a partir dos seus estilos básicos, vejamos:que são criados a partir dos seus estilos básicos, vejamos:

• Dominantes – pessoas assertivas, incisivas, rápidas, Dominantes – pessoas assertivas, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais;diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais;

• Condescendentes – indivíduos ponderados, indiretos, Condescendentes – indivíduos ponderados, indiretos, mais lentos e dispostos a correr menos riscos;mais lentos e dispostos a correr menos riscos;

• Formais – pessoas lógicas, racionais e mais centradas em Formais – pessoas lógicas, racionais e mais centradas em si mesmas;si mesmas;

• Informais – seres emocionais, mais voltados para fora, Informais – seres emocionais, mais voltados para fora, para as outras pessoas.para as outras pessoas.



CatalisadorCatalisadorReconhecimentoReconhecimento

AssociadorAssociador

InformalInformal

DominanteDominante

FormalFormal

CondescendenteCondescendente

ApoiadorApoiadorAssociaçãoAssociaçãoExtrovertidoExtrovertido

AnalíticoAnalíticoSegurançaSegurançaDissociadorDissociador

ControladorControladorRealizadorRealizadorIntrovertidoIntrovertido



Um estudo realizado durante dez anos em diversos seminários, chegou-se a conclusão que os estilos de negociadores podem ser divididos segundo as seguintes características:

– Orientação;– Força;– Fraqueza;– Sob Tensão;

– Para obter apoio;– Valoriza e;– Precisa aprender,


Estilo de Negociadores

Características do estilo de Negociador ApoiadorCaracterísticas do estilo de Negociador Apoiador

• Relacionamento, Amizade.• Amável, Compreensivo, Sabe escutar, prestativo.• Perde tempo, Evita conflitos.• Finge concordar, Não se manifesta.• Faz amizades, trabalha para o grupo, busca harmonia.• Atenção recebe, Ser aceito pelas pessoas.• Autodeterminação e Fixação de metas.



Características do estilo de Negociador AnalíticoCaracterísticas do estilo de Negociador Analítico

• Procedimentos, segurança.• Sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado.• Indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista.• Cala-se, retira-se ou evita conflito.• Mantêm-se a par do que acontece, especializa-se.• Segurança, maior, garantia.• Tomar decisões mais rápidas, arriscar mais.



Características do estilo de Negociador CatalisadorCaracterísticas do estilo de Negociador Catalisador

• Idéias, novidades.• Criativo, entusiasmado, estimulante, persuasivo.• Exclusivista, impulsivo, inconstante.• Fala alto e rápido, agita-se e explode.• Usa idéias novas, persuade, estimula.• Cumprimentos recebidos, Reconhecimentos.• Auto-disciplina e moderação.



Características do estilo de Negociadores ControladorCaracterísticas do estilo de Negociadores Controlador

• Foco nos Resultados• Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos.• Exigente, crítico, impaciente, insensível e mandão.• Ameaça, impõe e torna-se tirânico.• Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e hora.• Busca de Resultados e cumprimentos de metas.• Humildade e escutar os outros.



Identificação do estilo em momento de tensãoIdentificação do estilo em momento de tensão:

• Catalisador - Fala Alto, Agita-se, Explode;• Apoiador - Finge concordar, Sabota, Não se manifesta;

• Analítico - Cala-se, Retira-se, Evita conflito;• Controlador - Ameaça, Impõe, Torna-se tirânico;

Identificação do estilo para obter apoio:

• Catalisador - Usa habilidades sociais, Usa idéias novas;• Apoiador - Faz amizades, Busca harmonia;• Analítico - Especializa-se, Conhece o trabalho;• Controlador - Confia na eficiência em trabalho feito a tempo

e a hora



Vale destacar que conhecer o estilo e as características de cada negociador é importante para prever situações e realizar um planejamento mais sólido. Também é necessário que fique claro que o negociador pode ter um estilo dominante e outro secundário, ou seja, pode permear mais de um estilo e demonstrar características variadas. Normalmente, prevalecem as características do estilo dominante, mas não se deve engessar estes conceitos, afinal a flexibilidade faz parte da base de uma boa negociação.


Pecados Capitais do Negociador

• Improvisa muito e planeja pouco;• Quando negocia em equipe não se prepara adequadamente estabelecendo papeis, procedimentos e códigos de comunicação;• Não segue uma linha seqüencial obedecendo etapas específicas;• Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte;• Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências;• Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua propostas);• Vai com “muita sede ao pote”;• Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo disso, o que é pior)


Pecados Capitais do Negociador

• Tende a enfatizar a fraqueza do outro negociador;• Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo disso, o que é pior);• É manipulador;• Trabalha com mais opiniões do que fatos;• Tem baixa flexibilidade;• Não controla resultados e nem guarda históricos;• Tende a não quantificar vantagens e desvantagens do processo;


O Poder na Negociação

A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado, a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão.

Assim, para negociar melhor, precisamos saber:

• como reduzir o poder do outro negociador?• quais são os pontos fortes e os pontos fracos do outro negociador e o nosso?• como aumentar o nosso próprio poder?

Buscando resultado positivos para ambos.


O Poder na Negociação

Característica do Poder

• O poder é Instável, sendo que a instalibidade está ligada a informação;• O poder depende da percepção;• O poder pode ter origem no nada;• O poder é totalmente subjetivo;• O poder não é bom ou mau, moral nem imoral, nem ético nem anti-ético;• O poder pode ser interno (pessoal, que tem origem na criação) ou externo (variáveis controladas de acordo com circunstâncias de uma situação);


Tipos de Poder na Negociação

Poder Pessoal Poder do Risco

Poder da Informação Poder do Tempo

Poder da Concorrência

Poder do Caixa



Poder Pessoal

O poder pessoal são características individuais do negociador que estão presentes em qualquer situação, de forma independente do papel por ele desempenhado.Este poder poderá ser apresentado ao meio externo pela aparência física do negociador, pela sua educação e ainda por aspectos psicológicos.

Poder do Risco

O poder do risco é utilizado pelo negociador para atingir o limite da negociação em busca de seu desejo. Neste caso deve-se correr riscos previamente calculados.Para isso o negociador deverá avaliar todas as variáveis possíveis, como: Prazo, Verba Quantidade, Informações, etc.



Poder da Informação

Este é o poder mais importante para um bom negociador, pois quanto mais valiosa a informação que possui, maior o seu poder sobre o outro negociador.

Por isso o mais importante ao negociador é saber ouvir e falar menos, pois as informações podem ser passadas através de pequenos diálogos ou até gestos.

Quem busca informações valiosas tem a possibilidade de efetuar um planejamento adequado para a negociação, conseguindo assim identificar quais são as possibilidades existentes e ainda qual é o estilo de negociador a negociar.



Poder do Tempo

Saber administrar o tempo durante uma negociação pode lhe dar alternativas (perceber suas fontes de poder, identificar as táticas do

outro e armar táticas de contra ataque) para identificar o melhor negócio.

Poder da Concorrência

Obtemos este poder quando utilizamos a informações de outros fornecedores ou do mercado para efetuar barganhas e fazer com que o outro lado corra o risco.Nunca negocie sem alternativas, pois estas alternativas são o limite de sua negociação.



Poder do Caixa

Este é o poder do dinheiro. Este poder é o que gira o mundo dos negócios, pois sabemos que o principal objetivos das empresa é atingir lucros, que só é obtido com um bom trabalho de administração financeira.Mas atenção quando for negociar questões onde o preço não é o fator mais importante.

Poder da Diferenciação

Neste poder o negociar deverá apresentar ao outro quanto a sua empresa é importante a outra, onde construir relacionamentos de confiança é de grande valia para concorrer com o mercado global.Nesta fase o bom negociador deverá ser bem criativo, para identificar estes relacionamentos duradouros.


Uso do Poder e das Concessões na Negociação

O fato do negociador possuir poder não significa que tenha que necessariamente utiliza-lo.

As vezes é mais sensato e inteligente deixar de usar o poder e utilizar uma concessão e construir uma relação forte de confiança que pode perdurar por longo tempo.

A concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo).

Por isso devemos flexibilizar regras da negociação sempre que for necessário e alem disso nunca deve-se iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente, pois isso pode dizer ao outro que você não que negociar.


Linguagem Corporal A linguagem corporal é aquela que

se transmite informações por meio de gestos e posturas.

É um fator importante e decisivo na transmissão de uma

mensagem.

Proporciona informação sobre o caráter, as emoções e as reações

das pessoasA linguagem corporal é um

processo sensorial do ponto de vista da percepção e da emissão.


Os movimentos corporais incluem:

Expressãofacial

Movimento dos olhos


Os movimentos corporais incluem:

MãosPés

Corpo em geralVídeo 3


Estratégias de Negociação

Imp

ort

ân

cia

do

rela

cio

nam

en

to f

utu

ro

Grau de conflito X ResultadoBaixo

Alto

Alto

RelacionamentosNegócios com amigos,

com familiares.• Namoro;

• Investimento;

CooperaçãoEquipes de trabalho.

• Parcerias;• Sociedade;• Casamento

TácitaSem detalhes técnicos.

• Pedágio;• Fila de embarque;

CompetiçãoBusca de novos mercados.

Divórcio;Comércio Varejista;

Compra única de alto valor;



Relacionamentos

A estratégia de negociação Relacionamentos é aquela onde se um grau de comprometimento/cumplicidade entre as partes.Tem como sua regra básica negociar de forma que as relações perdurem, com ambos os lados ganhados.Esta estratégia deverá ser utilizadas para as negociações que envolvem baixo índice de conflito para ambos os lados.

Tácita

É a estratégia de negociação onde um dos lados tem o poder total da situação, sendo este poder legar ou do mercado (monopólios).Nesta caso o lado mais fraco deverá cumprir com pequenas possibilidades de alterações além daquelas concessões já cedidas.



Competição

A estratégia de competição tem como premissa que os recursos são finitos, sendo que o ganho de uma parte é obtido às custas da outra parte.

A regra básica é fazer o que puder de melhor em seu próprio benefício, para defender ou atacar.Nesta estratégica não existem trocas de informações e utiliza-se de truques, blefes e subterfúgios, com o objetivo de se obter ganhos a curto prazo.

Mas é importante lembrar que esta estratégia de negociação poderá ser adequada quando não existe confiança, a negociação for única ou quando o negócio não for importante, pois a competição dificulta os relacionamentos a longo prazo.



Cooperação

A estratégia de Cooperação tem como premissa que os recursos nem sempre são finitos. Pois os negociadores acreditam que com a somo de esforços, com a troca de informações e com a construção de confiança é possível chegar a um acordo melhor para todas as partes.

A Cooperação tem como objetivo favorecer o crescimento conjunto das partes envolvidas, possibilitando resultados mais “justos”, reduzindo custos a médio e longo prazo e ainda criando parcerias.

Quando há parcerias, não existe dominação, as partes envolvidas comungam suas habilidades e talentos para criar uma meta compartilhada.


Estratégias Competitiva X Cooperativa

Competitiva Cooperativa• Ganhos a curto prazo;• Mais fácil de justificar;• Mais fácil de executar;• Mais desgastante;• Mais sujeita a variações do mercado;• Falta de comprometimento;• Informação como arma;• Tempo utilizado para pres-sionar;• Risco para vencer;• O poder como arma

• Ganhos a médio e longo prazo;• Mais difícil de justificar;• Mais difícil de executar;• Consome menos tempo;• Menos vulnerável a variações do mercado;• Alto comprometimento;• Informação como ferramenta;• Tempo é pouco importante;• Riscos compartilhados;• O poder como soluções de conflitos;

O outro negociador faz O outro negociador faz somente o necessário para somente o necessário para

não perder o contratonão perder o contrato

O outro negociador se O outro negociador se compromete mais para compromete mais para

cumprir o que foi acordadocumprir o que foi acordado


Táticas de Negociação

As táticas de negociação são utilizadas para aumentar o próprio poder ou para reduzir o poder do outro negociador, onde todos utilizam as táticas em maior ou menor grau, onde as mesma podem ser utilizadas em conjunto com qualquer estratégia, competitiva ou cooperativa.Táticas podem ser éticas ou não éticas e o limite entre o comportamento ético ou não, muitas vezes é muito delicado e difícil de definir.Apresentaremos algumas táticas:

1. Táticas pessoais; 6. Táticas de autoridade;2. Táticas de associação; 7. Táticas de pressão;3. Táticas para obter informação; 8. Táticas de tempo;4. Táticas de surpresa; 9. Táticas não éticas5. Táticas de comparação;



Táticas pessoais

Táticas pessoais são aquelas relativas à atitude e a postura do negociador, onde o mesmo poderá adotar uma postura agressiva, cheia de truques, subterfúgios e manobras ou uma postura mais transparente, menos maliciosa. Onde podemos dizer que a primeira postura torna a negociação mais competitiva e a segunda mais cooperativa.

Táticas de associação

As táticas de associação visão juntar esforços com outras pessoas ou organizações para aumentar as chances de obter resultados desejados. Como toda tática, podem ser utilizadas em conjunto com estratégias competitivas ou cooperativas.As associações são muito utilizadas quando existem pequenas empresas negociando com uma grande empresa (consorcio ou cooperativas).



Táticas para obter informação

Táticas para obter informação são aquelas que o negociador tem como objetivo “arrancar” informações que só a outra parte possui e é de grande valia para a negociação. Utiliza-se da técnica Hipótese (apresenta-se alternativas com base em informações já existentes) ou Exploração (perguntas abertas, evitando respostas simples: sim/não).


Táticas de surpresa

A surpresa é um elemento normal em negociações. Por melhor que tenha sido o planejamento, sempre existe a possibilidade de ser apanhado de surpresa e não ter a resposta adequada no momento necessário. A capacidade de se sair bem de situações inesperadas é uma característica dos bons negociadores.A surpresa pode ser utilizada com tática de forma planejada ou intuitiva. Quando aplicadas de forma proposital, as táticas de surpresa quase sempre geram desconforto e portanto devem ser utilizadas com cautela, pois pode transformar uma negociação em uma batalha.



Táticas de comparaçãoNas táticas de comparação, um dos negociadores estabelece paralelos entre a situação atual e alguma situação anterior que favoreça a sua posição. Pode ser utilizada para realçar pontos positivos da proposta atual, para obter informações ou para criar um clima positivo.

Táticas de autoridadeAs táticas de autoridades são aquelas utilizadas para dizer ao outro o limite de poder (financeiro, autonomia, burocracias, conhecimentos técnicos e etc) com o principal objetivo de barganhar o máximo possível.Esta tática é do modo cooperativo quando o negociador está dizendo a verdade e será do modo competitivo quando o negociador está blefando.



Táticas de pressãoConsistem em pressionar a outra parte para que se decida rapidamente. Pode ser exercida de várias formas como forçar prazos, divulgação de fato consumado ou apresentar um impasse premeditado. Para lidar com táticas de pressão é preciso ter muita segurança, tranqüilidade e flexibilidade.

Táticas de tempoAs táticas de tempo são quase sempre utilizadas quando um dos negociadores dispõe de mais tempo que a outra parte ou está melhor preparado para administra-lo. O tempo é uma variável importantíssima na negociação e o negociador que melhor administra-lo poderá ganhar vantagens com isso.



Táticas não éticasLidar com táticas não éticas é normalmente extenuante, mas faz parte da vida do negociador. A primeira questão levantada é a real necessidade de negociar com pessoas ou organizações não éticas. Se não houver alternativas, deverão ser reafirmados os princípios fundamentais da organização e do negociador.Algumas táticas não éticas:- Suborno: Fornecimento de R$ para se obter vantagens perante aos outros concorrentes;- Confusão provocada: Apresentação de grande quantidade de dados de forma caótica com o objetivo de confundir o outro negociador;- Escalada: Apresentar novas informações (exigências) após o fechamento da negociação (letras muidas nos contratos);- Manipulação: O negociador apresenta argumentos aparentemente sólidos, mas baseados em premissas falsas ou dados irreais;


Impasses na NegociaçãoDurante o processo de negociação impasses podem ocorrer, pois nem sempre é possível atender as necessidades de ambos os lados que estão negociando.

Os impasses nas negociações podem ser técnicos, que são relacionados com o objeto da negociação, ou podem ser causados por atitudes inadequadas dos negociadores e acontecem independentemente da estratégia utilizada, competitiva ou cooperativa. Segundo Richard Shell, os impasses normalmente são 10% técnicos e 90% causados por atitudes inadequadas de negociação.

Um exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não possui recursos para adquirir um bem, em determinado momento. Os impasses técnicos são mais fáceis de serem resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e podem ser solucionados utilizando critérios objetivos e racionais.


Impasses na Negociação

Um exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não possui recursos para adquirir um bem, em determinado momento. Os impasses técnicos são mais fáceis de serem resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e podem ser solucionados utilizando critérios objetivos e racionais.

Quando os impasses são causados por atitudes inadequadas dos negociadores, como estruturação prévia inadequada, falta de flexibilidade ou descontrole emocional, esses impasses não são técnicos e são mais difíceis de serem solucionados; e podem, muitas vezes, impedirem que uma negociação tecnicamente possível seja concluída, beneficiando todas as partes .


Os impasses na negociação devem ser tratados de forma clara e muito objetiva, pois os mesmos podem ocasionar problemas futuros no relacionamento entre as partes, pois a confiabilidade pode ser quebrada.

Sendo assim o papel do bom negociador é buscar solucionar os impasses desatando evitando confrontos de poder. Essa postura básica o conduz a abrir diálogo com fornecedores, clientes e mesmo com competidores.




Ações a serem tomadas quando chega a um impasse a negociação:

• Pausa;• Mudança de Local, Pessoa ou Proposta;• Utiliza-se um mediador;• Responder as agressões com fatos e números;• Enfatizar situações anteriores;• Mudar de assunto, passando para assuntos não conflitantes;


Concessões na Negociação

Concessão é um revisão da posição anterior de um negociador, a qual o mesmo sustentou-se e justificou-se abertamente (talvez por muito tempo), mas que o outro lado entendeu não ser suficiente para lhe convencer.

Nunca deve-se iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente, pois as mesmas devem ser colocadas no momento certo, para que a outra parte entenda o seu desejo e o sacrifício que está sendo realizado para fechar o negócio.

“Em negociação quase nunca Você consegue o que merece. Você conquista o que negocia!”

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