Vendendo & Liderando: A Arte Posta em PrticaPor Paulo Silveira 2004PrefcioVender j uma arte rdua. Escrever sobre vendas uma arte em duplicidade. Para encarar o desafio de uma obra sobre vendas o escritor, alm de ter uma boa escola emprica sobre vendas, tem de ter conceitos aprimorados, quase sutis, que perfazem a profisso, e Paulo Silveira rene estas duas habilidades nestas prximas pginas, ricas em vivncia comercial.Liderana, auto estima, traos de personalidade, postura, timbre de voz, tudo isso tratado fundamentalmente de forma aplicada, quase como uma aula sobre preliminares de vendas.O leitor vai perceber ao longo do livro a necessidade de aprimorar detalhes quase esquecidos, ou talvez ignorados, para se compor em um verdadeiro vendedor, um vendedor completo.Paulo Silveira, com sua experincia, destrincha de forma simples, pequenos segredos que fazem jus grandiosa atividade de vender.Mais do que isso, d o tom e o VALOR que muitas vezes o vendedor no o tem no mercado ou na empresa em que atua e o coloca responsavelmente em seu devido patamar: o de VENDEDOR PROFISSIONAL !Parabns Paulo pela capacidade de sintetizar o complexo.Maurcio Guedes Jornalista e editor da Revista Vendas & mar eting02VENDENDO E LIDERANDO: A ARTE POSTA EM PRTICASUMRIO :: Porqu os clientes compram - 04 :: Compenetre-se na Idia de Sucesso - 05 :: Vender Nato ? - 08 :: Reconhea a Sua Dvida Para Com Os Seus Empregadores - 10 :: Pague a Sua Dvida com o Progresso - 11 :: Voc continua crescendo? - 12 :: Adquira Disciplina de Trabalho - 15 :: Recorra ao Mtodo Correto de Aprender e Apreender a vender sempre - 17 :: Receita de Sucesso: Pessoas e Empresas que crescem utilizam-se de 99% de Transpirao e Esforo Inteligente e 1% Motivao com Sorte - 22 ::As Idias Prsperas e Bem Focadas Convertem o Trabalho em Divertimento - 23 ::Os Vendedores Natos Raramente So Vendedores Tcnicos e Perdem Com Isso - 25 :: Torne-se um Vendedor Tcnico e Prspero - 27 :: Tcnicas Gerenciais / Teste de Auto Avaliao - 31:: Os Motivos Principais Pelos Quais os Vendedores Costumam Falhar - 40 :: A Seguir a lista dos 10 Comportamentos Negativos mais Odiados Nas reas Comerciais Das Empresas e Que Atitudes Tomar Em Relao a Eles - 43 :: Conhea Tcnicas de Vendas em Suas Mltiplas Faces - 49 :: Desenvolvendo Sua Personalidade de Vendedor - 52 :: Como Tirar o Mximo da Sua Personalidade - 61 :: 99 maneiras de Matar Idias Alheias e Perder Negcios - 68 :: Assertividade, Autoconhecimento e Carreira Favorecendo os profissionais - 71 Vendedores:: Voc e Os Outros Como Idealizar Suas Expresses Corporais e Marcar Sua Fisiologia o Prazer em Servir - 73 :: 12 Nobres Motivos: Por que os Clientes Compram - 77:: Estilos de Comportamento: Fatores de Personalidade - 83 :: Relao Humana a raiz do Mar eting Pessoal - 86 :: Identidade e Aparncia, o Sucesso Vista ! - 89 :: 10 truques para vender mais falando certo - 90 :: Olhos do Cliente :: Liderana - 94 :: Vendas - 98 :: Elogio - 99 :: Criatividade - 100 :: Resultados o m que Atrai a Unio de Esforos - 102 o Servio que Agrega ! - 92:: Atitudes: os Determinantes das Aes e Resultados - 104 :: O Fator Confiana e Suas Principais Ferramentas - 106 :: Bibliografia - 112Compenetre-se Na Idia de SucessoA desejada igualdade no pode existir na sociedade; Como no existe na natureza. O justo no igual. O igual no justo. Isso se d para que possa haver um equilbrio e s voc pode fazer por voc. No seja mais um na multido. Por Paulo Silveira no livro A Lgica da VendaO primeiro princpio da tcnica de vender : Compenetre-se na idia de sucesso e prosperidade plena. Se na sua mente voc no conseguir enxergar-se prspero, voc nunca ter sucesso e mais que isso, provavelmente a sua prxima gerao ser pobre tambm. Todas as demais tcnicas desse livro no tero nenhum valor, a no ser que voc esteja voltado para um objetivo certo. Se o seu alvo preciso, com as lies desta obra voc ter maior assertividade e com toda a certeza ser rico nos vrios aspectos de sua existncia.Antes de apreciar a questo de como se compenetrar da idia de sucesso faamos a ns mesmos estas duas perguntas: - Quantas vezes os seus pais, avs pessoas prximas e at os amigos mais ntimos lhe disseram: Siga em frente, seja lder, a prosperidade e riqueza dependero apenas de voc ? - Quando voc crescer mais seja empresrio, gere riqueza para nosso pas, seja um homem rico e d empregos?Provavelmente voc no obteve nenhuma destas respostas positivas. sempre mais fcil encontrar pessoas lhe dizendo para ser humilde ao extremo, o destino lhe dar o que merece, estude que voc vai trabalhar em um emprego melhor...04Paulo SilveiraEnto na sua mente voc entende que a riqueza est diretamente ligada cultura apenas e o que vemos desde o incio do mundo so pessoas e naes ricas que em sua maioria nunca freqentaram uma faculdade, quando muito detm um nvel mdio, mas so ricos na arte de vender idias . Fizemos estas duas perguntas para mais de duzentas mil pessoas em nossos treinamentos e palestras, ouvimos uma grande variedade de respostas, a maioria das quais sempre relacionadas com o fato de ganhar dinheiro. Mas este apenas um dos aspectos da riqueza . Alm do sucesso financeiro, h o que se refere paz, sade, moral, felicidade, famlia, equilbrio emocional, tica entre outros fatores.Eu definirei o sucesso como o resultado dos melhores esforos do indivduo. Se a pessoa explora plenamente todas as suas possibilidades, bem sucedida, ainda que a sua ocupao tenha ou no o status reconhecido por outros. Por qu? Porque ela fez tudo quanto lhe foi possvel fazer e descobriu que:Vencer no competir com o outro . derrotar os seus inimigos interiores. a prpria superao diria para a realizao do Ser .A pessoa mal sucedida (medocre), aquela que no utiliza amplamente todas as suas aptides e oportunidades. Podia ser melhor, mas no . Ela limitada nas suas atitudes e raciocnio, no tem empreendendorismo e ainda por cima assassina os sonhos de outros. Se cada um utilizar completamente as suas prprias habilidades, e se aproveitar das oportunidades que lhe oferece a sua ocupao, ser bem sucedido e encontrar satisfao no que faz, agregando valores prprios e ao seu pas, gerando uma nao mais forte. Seja voc um diretor ou vendedor, ambos tero de dar o seu melhor, e se no o fazem, so ambos mal sucedidos. No obstante o fato de um ter uma renda consideravelmente superior do outro.05Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaA prosperidade no est na carteira, est na mente. Pois antes quem tinha riqueza tinha cultura e hoje quem tem cultura e faz que ela se transforme em bens, ter riqueza.Se voc est determinado (a determinao uma atitude mental) a explorar todas as possibilidades, as idias ventiladas neste livro lhe sero de suma importncia e temos certeza que a riqueza e prosperidade lhe acompanharo de hoje para sempre!06Paulo Silveira Vender nato? Muitas pessoas ao verem uma criana tagarela, falante, dizem logo: "Ser um poltico ou um grande vendedor!"; "Se ele capaz de enrolar agora, imagine quando crescer!". Interessante esse pensamento, que no passa de um paradigma. Ontem, dizia-se: "Bom vendedor o que fala muito e ouve pouco", quando o correto : "Ouve muito e fala pouco". Se bem que muitos vendedores ainda vivem no passado, fazendo jus opinio. Partindo-se do pressuposto de que vender nato, por que no se faz o recrutamento e seleo dos vendedores j na maternidade? Com isso se ganharia tempo e dinheiro. No tem dvida de que nem todas as pessoas tm aptido para vendas, o que acontece tambm com outras profisses: professores, advogados, mdicos etc. Vender requer tcnica e arte, porm so necessrias tambm outras habilidades. Tem pessoas que no conseguem vender nada: so introvertidas; no se comunicam; no gostam de lidar com gente; so tmidas e incapazes de ouvir e superar um "no" etc. Outras, so arrogantes, autoritrias, donas da verdade e assim por diante. Tambm existem pessoas habilidosas, necessitando apenas de treinamentos para se tornarem profissionais de vendas competentes. Geralmente ingressamos na profisso de vendas por acaso, pois no h escolas para formao de vendedores. Sobressaem-se aqueles que se empenham em estudar, treinar, aprimorar-se, como fazem os campees que se dedicam aos mais diversos esportes. Imaginemos os treinamentos que eram feitos pelo saudoso Ayrton Senna e, atualmente, pelo gigante Guga, para fazerem do pdio um local de freqncia rotineira, como verdadeiros campees, dando-nos tantas alegrias! Enquanto os que no treinam, no se dedicam, vo ficando para trs. Temos tambm que fazer diariamente a nossa lio de casa: treinar, treinar e treinar. No mercado, encontramos vendedores de verdade (profissionais) e vendedores que, por acaso, "esto vendedores", ou seja, esto ali por falta07Vendendo e Liderando: a arte posta em prticade opo de trabalho, mas no gostam do que fazem; muitas vezes at por falta de capacitao. O que se pode esperar desses amadores? Pensam que vender para qualquer um. Esquecem-se de que necessria competncia para tal. Com isso, sofrem os clientes - pelo mau atendimento - e o prprio "profissional", que no consegue o seu objetivo: VENDA$. Ns, vendedores profissionais, temos que fazer das VENDA$ a nossa palavra-chave: nossa fonte de inspirao e motivao para o SUCESSO, profissional e pessoal. A bandeira que, com orgulho e entusiasmo, devemos carregar na nossa marcha diria, em busca dos nossos objetivos, com resultados altamente positivos. Vamos, portanto, treinar srio, e constantemente, para colocarmos em prtica o nosso trabalho, com satisfao para os clientes, para a empresa e para ns mesmos, dando nfase nossa palavra-chave... Vencedor - iniciar a luta do dia-a-dia com esprito de guerreiro e a vitria na mente. Entusiasmo - para contagiar o cliente, que no compra de vendedores negativos, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas pelo que fazem. No desistir - ter garra e fora de vontade para conquistar resultados positivos. No ficar pelo meio do caminho. Disposio - para trabalhar duro, porm planejado, enfrentando e superando obstculos que surjam pela frente. No desanimar. Aprimoramento - contnuo, em todo momento, pois s os competentes, os aptos, vencem com convico. Estudar e treinar diariamente. $ucesso - o sonho de todos, mas s os profissionais competentes gozam do privilgio da subida ao lugar mais alto do pdio.Paulo SilveiraReconhea A Sua Dvida Para Com Os Seus EmpregadoresMeu pai me disse desde pequeno que ns devemos ter duas atitudes se quisermos crescer na vida. Uma delas sempre fazer algo que v alm de nossas obrigaes, pois melhor sobrar competncias e possibilidades de errarmos mais, do que pecar pela falta de atitude e como conseqncia demonstrarmos a nossa incompetncia. A segunda coisa que guardei como lio foi a de sempre reconhecer aquele que lhe ensinou coisas nobres. E no caso deste livro, reconhecer o empregador que lhe deu a oportunidade de ser VENDEDOR . Todo vendedor contrai uma dvida para com os seus empregadores, ao fim de cada ms que permanece em seu emprego. Faa esta pergunta a si mesmo: possvel ganhar em outro emprego, o que ganho (considere os ganhos pecunirios, culturais e de influncia) neste, pelos esforos que fao? A empresa para qual voc trabalha s progride se progridem aqueles que nela trabalham. O vendedor que no est progredindo diariamente est enfraquecendo o seu crescimento, o do seu empregador e por conseqncia o do seu pas. Pior do que isso cria uma m impresso para aqueles que so VENDEDORES na essncia da profisso. Por isso aqueles que no so vendedores tero de ser eliminados o mais rpido possvel do mercado, pois o mercado globalizado no aceita mais amadores e sim vendedores profissionais. Certos empregados, aps terem trabalhado muitos anos em uma empresa, sofrem peculiar desvio mental (falta de reciclagem, comodismo, etc). Passam a imaginar que seus empregadores tm o dever de sustentlos. Mas eles no compreendem que toda dvida honesta se deriva de uma contribuio recproca, equivalente a ambos, ou seja, o crescimento e enriquecimento de ambos. Os empregadores tero o dever de sustent-los apenas se eles, empregados, tambm se considerarem no dever de sustentar a empresa. Toda empresa precisa progredir, porque seus concorrentes esto progredindo e como empregado se voc trabalha em uma empresa prspera, com toda a certeza com prosperidade o MERCADO o ver e por conseqncia ser maior a possibilidade de riqueza no mais amplo sentido.Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaPague A Sua Dvida com o ProgressoVoc pode sonhar, criar e construir a idia mais maravilhosa do mundo, mas so necessrias pessoas para fazer o sonho virar realidade. (Walt Disney)Um vendedor est progredindo quando cresce continuamente, assimilando novas idias e as pondo em prtica. Por conseqncia deste trabalho bem feito, raramente cai na rotina e aperfeioa-se diariamente em tcnicas de vendas, pois descobre na melhoria e prosperidade continua uma nova filosofia de vida.As pessoas crescem em ciclos de vida, onde o que far que prosperem ou estagnem ser a sua percepo em relao a elas mesmas e ao mundo. Aps cada perodo de desenvolvimento, h um perodo de estabilidade. Surgem novas idias, novas energias so acumuladas, criam-se novas tecnologias e comea ento um novo perodo de desenvolvimento, e assim sucessivamente. Acontece, porm que algumas pessoas e empresas cessam o seu desenvolvimento de forma permanente, pois se julgam seguras. E nessas imobilidades que outras empresas e pessoas vem oportunidades e as tornam obsoletas. Embora estacionrias, na realidade elas esto se assassinando aos poucos, porque sero de agora em diante menos capazes de competir e crescer. A estabilidade, neste caso, o comeo do fim. A vida se resume em evoluo, como a imobilidade e segurana podem estar representando a morte .10Paulo SilveiraVoc Continua Crescendo? Em minhas palestras para profissionais, sempre que pergunto quantos so estudantes, poucos braos se erguem. Quando pergunto se pararam de aprender, respondem categoricamente que no. Ora, se no pararam de aprender porque continuam estudantes, independentemente se esto ou no matriculados em alguma escola. Lembre-se, seus estudos independem de escolas. A escola, inclusive a da vida, ensina, mas a deciso de aprender sempre sua. E isso passa por estar com a mente aberta. Pois impossvel para um homem aprender aquilo que ele acha que j sabe. Imagine que sua mente como um copo com gua. Agora, imagine que ele esteja completamente cheio. Se voc quiser receber neste copo um pouco mais de gua (conhecimento), necessariamente ter que ou esvaziar o copo (desaprender, esquecer, abdicar do velho), ou aumentlo de tamanho (expandir os limites de sua mente alm do que hoje voc aceita como nico e verdadeiro). A questo na venda est em abrir-se mais, e ouvir ensinamentos que vo alm do que j conhecemos, admitindo com naturalidade que nossas verdades podem a qualquer momento ser confrontadas e se tornarem obsoletas. Voc est aproveitando novas idias e crescendo com elas? Quantas ferramentas novas voc inclui diariamente entre suas argumentaes e tcnicas? Costuma eliminar instrumentos e tcnicas antigas? Voc procura afiar-se diariamente? Muitos vendedores deixam de aprender muito cedo. Principalmente os que tm mais de quarenta anos que em sua maioria j conheceram os mistrio do sexo, obtm o alimento que precisam, vestem-se bem e tm um carrinho sem muito esforo. Se fizessem aquele esforo extra quem sabe se tornariam grandes empresrios, franqueadores, fazendo com que outros prosperem e tragam riqueza para o nosso pas no seu sentido mais amplo.11Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaNo deixe a escola atrapalhar seus estudos. AnnimoToda vez que encontrar um vendedor que j no se interesse mais pelo seu trabalho, que no gosta de fazer networ , que no procure mais compradores em perspectiva, que considera montona a sua ocupao, que no se esfora para conhecer novos mtodos e processos e acredita que a globalizao o pune voc estar na presena de um cadver deste novo mercado. Pois a globalizao acelerou e trouxe para ns o progresso na sua forma mais nobre. As distncias geogrficas que existiam acabaram e se tornaram fatores de menor importncia para o estabelecimento de relaes pessoais, econmicas, polticas e scio-culturais atravs das fronteiras. Esse processo alcana tal intensidade, que as relaes mudam fundamentalmente e as pessoas tornam-se conscientes da mudana. A internacionalizao potencial das relaes e dependncias cria oportunidades infinitas de crescimento, onde quem no enxerga oportunidades ir resistir mais reagindo com medo e reaes negativas; mas para os empreendedores representar novas oportunidades de riqueza e prosperidade plena. A questo toda que o mercado continua verde e como diz o provrbio:Enquanto voc est verde est crescendo...Para ficar no mesmo lugar, voc tem que correr o mais que puder. Mas se quiser chegar a algum lugar, precisa correr duas vezes mais depressa O mundo como uma esteira eltrica de ginstica. Para se manter em p, sobreviver, voc tem que, no mnimo, andar ou correr na mesma velocidade da esteira. Existe uma esteira, com velocidade diferente, para cada segmento de atividade. Algumas mais rpidas, outras mais lentas. O seu mundo se move num ritmo. Se voc quiser sobreviver, ser apenas competente, basta se mover no mesmo ritmo. Mas se quiser ser excelente, chegar a algum lugar mais alto, voc ter que correr mais rpido que o mundo. Nesse instante, voc estar determinando a velocidade de seu mundo. A, voc deixa de acompanhar e passa a liderar o processo.12Paulo SilveiraEscolha a direo certa para seu crescimento e, para atingir seus objetivos conquistando excelncia, ande mais rpido que o mundo exige. No se conforme com o ritmo que seu segmento ou que seu setor imprime. Busque o crescimento constante, prospere e enriquea. Pois no h lei no mundo que diga que voc tenha que ser pobre.13Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaAdquira Disciplina de TrabalhoA formao de hbitos de trabalho regado a muita disciplina, como trabalhar mais horas com afinco do que o costume, a mais razovel explicao que temos das pessoas que enriquecem em todos os mbitos. Digo isso no s pelo xito que muitos alcanam, mas tambm pela genialidade e cultura geral. Pois todos os gnios e ricos que conheci eram trabalhadores infatigveis. O empresrio Ademir S. Stein, um prspero empresrio do ramo de joalherias, certa vez me confidenciou que se tivesse de selecionar um indivduo tomando por base uma caracterstica individual, iria se orientar por seus hbitos de trabalho, pois reconhece ainda que o verdadeiro amor ao trabalho, a disposio para aceitar um nmero excessivo de tarefas, e a flexibilidade na comunicao so a regra de ouro para o crescimento constante.Partindo desse comentrio acima e depois das muitas evidncias que presenciei sozinho e com todos os trabalhos que fizemos em equipe chegamos a seguinte concluso:O brasileiro percebe-se historicamente com fortes tendncias de em ser cordial, exclusivista, capaz de contornar obstculos, antiautoritrio, indisciplinado, desorganizado, desobediente a lei dando sempre um jeitinho , com criatividade extrema e imediatista. E com o fenmeno da Globalizao o brasileiro percebe-se forado tornar-se centrado em resultados, concentrador de renda, exclusivista, necessidade de desenvolver e fazer as coisas com disciplina, ser criador de oportunidades sociais,trabalhar mais e ter menos lazer , ter educao continuada e tornar-se estrategista de mdio e longo prazo. Cheguei concluso que os indivduos precisam exercitar esses hbitos desde muito cedo; do contrrio nunca os adquirir e tero chances mnimas de prosperar por conseqncia. Nenhum dos testes psicolgicos que conheci at hoje idealizados14Paulo Silveirapuderam revelar as foras ou fraquezas do indivduo nestas particularidades acima citadas, pois educao e empreendendorismo vm do ntimo do indivduo, so atitudes que se idealizam e no se conquistam pelos outros ou por nenhum meio acadmico.15Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaRecorra Ao Mtodo Correto de Aprender e Apreender a Vender SempreFizemos uma recente pesquisa nas empresas para sabermos o quanto elas investem na estratgia relativa a clientes externos e chegamos ao seguinte resultado:Em nossa viso como deveria ser a estratgia relativa a clientes internos e externos:Toda a estratgia se baseia primeiramente no cliente externo e na tecnologia. Mas sabemos que sem a plena satisfao do cliente interno a empresa est fadada morte. E o que vemos no mundo so empresas de alta tecnologia fechando ou mudando sua estratgia devido escassez de recursos humanos.Paulo SilveiraSe conseguirmos aumentar o investimento em pessoas, idias e processos, como tambm em equipamentos para facilit-los, a economia mundial ter condies de operar com mais eficincia, ao mesmo tempo em que se flexibilizar a mudana. Teremos assim a oportunidade potencial de criar uma recompensa ainda maior para toda a humanidade, tanto numa condio social mais equilibrada, quanto a um padro de qualidade de vida para todo o planeta.H trs maneiras de aprender qualquer coisa:1- - Pela experinciapraticando2- - Pelo estudo - recebendo lies 3- - Pela combinao da duas primeiras.Certas pessoas dependem inteiramente da experincia no primeiro momento, para aprender a vender, ser arteso, contabilista, jogar futebol, etc. Esses indivduos acabaro aprendendo o que querem praticando bastante. A seu ver a prtica lhes trar a perfeio. Mas a prtica de qualquer jogo ou profisso produzir a percia desde que sejam observados os princpios corretos. Mas preciso que as pessoas estejam certas de conhecerem os princpios corretos a serem observados e com este aprendizado apreenderem para seu uso. Porque quando as pessoas aprendem princpios ou mtodos errneos jamais conseguiro percia, muito embora sejam praticados a vida inteira. A prtica dos princpios errneos e aes sem tica so mais nocivas que benficas sempre!Raras vezes conhecemos pessoas que cresceram apenas por intuio. Em outras palavras: so poucos os vendedores, contadores, arteses e jogadores de futebol natos . Noventa e nove por cento das pessoas desse mundo tiverem que aprender os mtodos acertados por estudo terico e depois desenvolveram suas habilidade praticando, s com o apreender tornaram-se excelentes tcnicos ou professores da rea.17Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaPessoas Prosperam Estudando SempreSeremos eternos estudantes! E a arte de vender exige que ns estudemos a nossa vida inteira.A mudana sempre existir e trar oportunidades prsperas aos preparados, gerando assim uma necessidade constante de atualizao das pessoas tanto nas empresas quanto no trabalho. Daqui a uns 10 anos ser muito melhor para as empresas treinarem seus funcionrios e aumentar a base das suas qualificaes, do que continuar a inflacionar o preo de um nmero limitado de profissionais qualificados, porque com o decorrer do tempo a tendncia que a mo-de-obra (pessoas que obedecem a comandos apenas, sem interagir raciocinando) no ter mais trabalho no mercado formal.O que o mercado procura hoje no mais mo-de-obra e sim crebros de obra.Da mesma forma que a produo e a logstica incorporam cada vez mais idias, a mo-de-obra vem sendo adaptada at o momento de sua total eliminao, apenas aqueles que continuam estudando e se reciclando continuam com a chance de continuar no mercado. Para ns ento no nenhuma surpresa, portanto, a tendncia na direo da empresa de elevar os salrios de pessoas que apresentem e usam os seus altos ndices de educao, habilidade e timas atitudes. Enquanto que os cargos de mo-de-obra em alguns casos saem mais caros que investir em novas tecnologias para substituio. Pois horas braais so cada vez menos valorizadas, mas a hora intelectual tem um valor infinito, pois podemos enriquecer com uma tima idia de uma hora para outra, mas normalmente quem trabalha apenas por trabalhar e com os braos apenas, limitado e pode ser facilmente descartado.Vejo a mdio e longo prazo as nossas crianas recebendo uma base essencial de matrias como empreendendorismo, comunicao com base em liderana, mar eting pessoal e estratgico, entre outras matrias de valores sociais e econmicos. Mas, no curto prazo, o treinamento prtico18Paulo Silveira uma necessidade crucial, para superar as deficincias educacionais de muitos jovens e para renovar as suas qualificaes profissionais e pessoais que foram passadas por geraes que viveram na ignorncia e escassez e tinham esses fatores negativos como filosofia de vida. Muitas empresas concluram que faz mais sentido investir no treinamento de todos os funcionrios, aumentando assim o poder de produo em todos os mbitos, que correr o risco de inflacionar e valorizar apenas poucos funcionrios que podem ser soluo ou mesmo ameaa, principalmente quando este vai preparado aps alguns anos para a concorrncia e ai vem o pesadelo do empregado. Por isso as escolas e faculdades hoje esto sendo desafiadas a avaliar as novas tecnologias de informao e aprendem como essas novas tecnologias podem ser mais bem empregadas em seus currculos didticos, pois perceberam que ao preparar empreendedores, vendem a sua amizade de forma mais eficaz. O que observo na rea de vendas hoje o resultado da falta de cultura e educao continuada, onde por mais de 80 anos a profisso de vendedor foi prostituda, logo qualquer um que se deu mal na vida tornava-se vendedor . Os departamentos de recursos humanos tm a sua parcela de culpa, pois a maioria nos ltimos 50 anos fizeram um mar eting de terror e consideravam o vendedor um mal necessrio da empresa. Com os estudos continuados da qualidade a partir dos anos cinqenta, os mtodos e processos foram se desenvolvendo at a entrada da ISO 9000 dos anos 80, onde as pessoas passaram a ser reconhecidas como parte importante para o sucesso das empresas e no mais apenas mo-de-obra. O recurso humano ento teve a sua parcela de culpa no quadro atual de desemprego, pois deixou que a falta de valorizao humana e qualificao profissional, principalmente nas reas comerciais tomassem outros rumos, acreditando que era mais fcil demitir que desenvolv-lo.Hoje a situao outra, os clientes ditam as regras de mercado no mundo, logo o papel do vendedor de suma importncia em qualquer segmento do mundo. E que vemos ainda so empresrios deixando que curiosos de recursos humanos cuidem de seus departamentos comerciais, fazendo com que muitas empresas fechem. Contratando e treinando nas mesmas bases de 20 anos atrs, como consultores19Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaautnomos que foram demitidos e hoje fazem todas as besteiras que faziam nas empresas que os demitiram, e sujam os profissionais que realmente levam a srio a arte de vender, destruindo e prostituindo o mercado como um todo. A grande questo que muitos vendedores, porm, estudaram bem pouco a sua profisso e raramente se reciclam, como conseqncias so retirados do mercado para sempre, pois neste mercado no se permite amadores de nenhum segmento. As empresas tm inmeros instrumentos de reciclagem nas mos sem necessariamente dependerem da rea de recursos humanos como: elearning, vdeo-conferncia, cooperativas com multi reas de treinamento, Sebrae, Senac, Senai, Universidades Coorporativas entre tantas outras opes. Portanto a capacidade de pensar abstratamente ser cada vez mais importante para uma ampla variedade de profisses, principalmente a rea de vendas que engloba todas as outras em seu mltiplo e complexo mercado. Pois vender hoje servir, compreender as necessidades das pessoas, a arte de transformar dinheiro em amizade, conseguir xito. Na verdade, todo ser humano que consegue xito vendeu algo. Todas as pessoas deveriam aprender a arte de vender, e exigir da vida melhor recompensa monetria, vivendo de forma mais equilibrada e prspera sempre. Em qualquer rea profissional se torna obrigatrio que as pessoas aprendam a vender, e essa venda vai desde a entrevista de trabalho, a assinatura de um contrato at eleio de um presidente, pois quem sabe vender idias valorizado em qualquer parte do mundo e isso exige estudos e aprendizados constantes. No acredite que vender seja fcil, vender nobre. Mas s os que tm fibra e vontade de aprender de forma constante recebem o seu reconhecimento da forma mais nobre.20Paulo SilveiraReceita de Sucesso: Acredito que as Pessoas e Empresas que Crescem utilizam-se de 99% de Transpirao e Esforos Inteligentes e 1% de Motivao com Sorte .S os VENDEDORES EMPREENDEDORES que estudam, trabalham com afinco, sabem e tm a certeza que a nobre arte de vender depende de 99% de transpirao e esforos inteligentes e apenas 1% de motivao com sorte. Passe a observar as pessoas que reclamam e ficam buscando nos outros a sua vontade de trabalhar, estudar, carisma, pior ainda so as empresas que pagam palestras carssimas de motivao; e ver que as pessoas assim no chegam a lugar algum e as empresas recebem pelas palestras de motivao um prejuzo triplo: o do dinheiro investido, as horas que a pessoa passou fora do seu trabalho e a insatisfao de ser obrigada a assistir mais outra palestra de motivao . Seria mais inteligentes trabalhar a sua cultura, sua reciclagem com acompanhamento e dar-lhe um tratamento mais digno como ser humano e profissional. Mostrando que se ele produz e ficar mais culto o ganho conjunto.21Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaAs Idias Prsperas e Bem Focadas Convertem o Trabalho em DivertimentoComecei vender desde muito cedo por uma questo de sobrevivncia. Lembro-me como se fosse hoje da minha me preparando gelinho (um tipo de sorvete vendido em saquinhos que em alguns lugares chama-se ainda juju, chupa-chupa) para que eu fosse vender nos finais de semana nos campos de futebol na periferia de So Miguel Paulista onde morava. Eu tinha pouco mais de seis anos, mas tinha a certeza adquirida que a riqueza pertencia a todos, mais do que isso, os povos mais ricos do mundo so grandes vendedores. Passei toda a minha infncia e incio da adolescncia vendendo coisas que iam desde gelinho, mapas na escola a roupas usadas. Minha percepo comeou a mudar e sonhava at aquele momento em ser um executivo e comecei a desmerecer a primeira profisso do mundo e a que me deu tudo que tenho hoje.Entrei ento no Mc Donald s onde permaneci dos 13 aos 16 anos, sendo o primeiro gerente de loja menor de idade do Brasil, na poca, e descobri nesta empresa a importncia do trabalho em equipe, do treinamento e me deparei com trs siglas que levaria pelo resto da minha vida: Q(qualidade), S(servio) e L(limpeza) e hoje tem uma quarta letra V(valor agregado). Com dezesseis anos mudei para Minas Gerais e retornei com 21 anos para So Paulo, indo trabalhar na rea de Engenharia de Projetos da Poly Processing Corporation como estagirio, ganhando pouco mais de um salrio e vivendo o titulo do cargo. Aps trs meses atendendo clientes de peas especiais recebi um convite nada sutil que dizia: Ou voc vai para rea de vendas ou fora est fora. Como morava sozinho aceitei o convite e ainda fiquei ofendido com o ttulo durante uns dois meses, at que percebi o quanto era importante ser vendedor e o meu salrio que era fixo e no passava de um salrio mnimo e meio, representava uma quantia de pelo menos 15 salrios mnimos. Fiquei pouco mais de um ano e meio, mas durante este perodo aprendi22Paulo Silveiraque a profisso de VENDEDOR era honrosa, completa e muito prspera. Entrei na The Document Company Xerox e l aprendi o que ser um executivo de vendas realmente, pude desenvolver em oratria, estratgia, mar eting, recursos humanos, trabalho em equipe, a importncia do treinamento, treinar pessoas, pesquisa de mercado e agradeo neste momento a essas trs empresas o que sou hoje.A vontade um grau superior de inteligncia; A ao um grau superior vontade! Gruijan Com a percepo mais aguada comecei apreciar e usar melhor a aplicao universal dos princpios da nobre arte de vender e suas riqussimas tcnicas. Com isso ns podemos aumentar a amplitude do nosso ponto de vista e transformar igualmente nossos sonhos em bens materiais ficando rico e enriquecendo outros de forma nobre em relao a ganhos pecunirios e culturais. possvel tambm compreender o esprito das vendas analisando de forma crtica e de um ponto de vista mais tcnico suas estratgias e as dos seus concorrentes. Com isso aumentamos os nossos horizontes e percebemos que a experincia alheia nos enriquece juntamente com a prtica. Muitos vendedores confiam demais nas prprias experincias e acabam morrendo como profissionais, pois esquecem que nosso ponto de vista importante, mas no nico; e quem dita as regras so os nossos clientes internos e externos que pertencem a um MERCADO infinito. Algumas das idias de vendas mais eficazes que eu descobri foram inspiradas da meticulosa observao do modo como vendedores e empresas tentavam me vender ou aplicar suas estratgias inteligentes, onde fui me alimentando de informaes e aes na busca do crescimento e prosperidade constante. Fiz da ARTE DE VENDER a minha filosofia de vida, emprego a maior parte do meu tempo estudando, ensinando, aprendendo, escrevendo e falando sobre ela. A nica Constante a Mudana No so os mais fortes da espcie que sobrevivem, tampouco os mais inteligentes,mas aqueles que so mais flexveis s mudanas. Charles Darwin Na nova era o mais rpido engolindo o mais lento.Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaOs Vendedores Natos Raramente So Vendedores Tcnicos e Perdem Com IssoFui convidado recentemente para ministrar um treinamento de vendas em uma multinacional americana. No dia do treinamento perguntei ao diretor da empresa: Esto presentes todos os seus vendedores? . Ele respondeu-me: Esto todos aqui, menos um . Quem ele? . o nosso principal vendedor , foi a resposta. Por que ele no veio? Ele sabe tanto assim a ponto de no precisar participar? No se aborrea com isso disse-me o diretor da empresa sorrindo. nunca est presente nas reunies, de difcil relacionamento, se considera um vendedor nato, um excelente vendedor! E de fato ... Vende na proporo de dois para um . EleIndignado com a resposta perguntei: Se ele to bom assim, por que no o convidaram para ministrar o curso? Chegamos a tentar, mas no deu resultado. Alguns dos vendedores mais novos saram com ele, mas observar-lhe e seus mtodos no lhe adiantaram muito. Se o perdermos ele levar o equivalente a um tero de nossos clientes. Terminou enfatizando que o vendedor nato assim. No sabe como vende. E jamais procura saber. Recentemente estive na empresa e fiquei sabendo que o vendedor nato havia sido demitido e perguntei se o faturamento havia cado, e o diretor respondeu-me que no. Completou ainda que o faturamento continua subindo e a equipe est trabalhando melhor agora.Com isso aprendi algumas lies:1. Ningum insubstituvel; 2. melhor ter uma equipe inteira vendendo, que manter um elemento nico que vende e mata o desempenho e auto estima da equipe; 3. A arte de vender um conjunto de cincias e estratgias, onde o vendedor um elemento importantssimo, mas no o nico; 4. Aprender e apreender nunca so demais; 5. No acredito em vendedor nato, se isso fosse verdade jPaulo Silveiraescolheramos na hora em que nasciam.Eu no sou um vendedor nato e no acredito neles. Durante toda a minha vida venho aprendendo de forma constante e hoje ainda, estudo, gosto de catalogar item a item que aprendo diariamente tcnicas novas. Aps todos esses anos de anlise e aprendizado, aprendi a aprender de forma constante, praticando, errando, observando homens prsperos e grandes empresrios e cheguei concluso que a arte de vender pode ser ensinada e com toda a certeza uma das mais profisses mais nobres, completas e difceis de aprender; mas quem se dedica a ela senti-se honrado em fazer parte de um grupo to especial de homens ricos e prsperos que fazem deste mundo um grande universo de negcios. E com esse rico e nobre universo de negcios aprendi que:Vender servir, compreender as necessidades das pessoas, a arte de transformar dinheiro em amizade, conseguir xito. Na verdade, todo ser humano que consegue xito vendeu algo. Todas as pessoas deveriam aprender a arte de vender, e exigir da vida melhor recompensa monetria, vivendo de forma mais equilibrada e prspera sempre. Do livro A Lgica da Venda , de Paulo Silveira25Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaTorne-se um Vendedor Tcnico e PrsperoFalaremos agora porque mais inteligente ser um vendedor tcnico e no achar que um vendedor nato . Quando o vendedor age cientificamente, est agindo de forma vigorosa e completa. O procedimento de anlise firma evidncias de que seu trabalho est dando certo, no por sorte e sim porque trabalhando com ferramentas certas, voc tem condio de medir o seu crescimento em todos os sentidos, gerando assim uma autoconfiana e por conseqncia brilho nos olhos e auto-estima, os principais combustveis para ns vendedores. A tcnica de vender uma arte, se o vendedor sente prazer na sua prtica ele torna-se um artista e com satisfao e brilho nos olhos apresenta e vende de forma nica para os seus clientes, gerando assim novos amigos e riqueza conjunta. Vender mais do que tcnica uma maravilhosa cincia e para muitos se torna uma filosofia de vida onde o vendedor ter que se desenvolver pessoalmente dia-a-dia pessoalmente e tecnicamente para ser bem sucedido.Pense grande, mas esteja sempre atento para os mnimos detalhesVoc pode se considerar um vendedor tcnico quando: 1. Estudar a arte de vender de forma constante e aplicar tudo que aprende a seu favor; 2. Conseguir no seu dia-a-dia mensurar, e capacidade de anlise do seu trabalho; 3. Tirar as concluses pertinentes atravs desta anlise e obter crescimento; 4. Por em prtica e ter condies de praticar a venda , ensinando na pratica, na teoria, palestrando, fazendo networ e passando o que aprende para outros com alegria e prazer; 5. Obtendo riqueza plena e absoluta com a arte de vender, pois alm do crescimento cultural que obter na venda, ter que obter tambm riqueza pecuniria.26Paulo SilveiraVender meramente uma ocupao quando o vendedor vende apenas para ganhar o prprio sustento (sobreviver de forma medocre), e neste caso se tornar uma ocupao to montona que consumir este vendedor aos poucos, deixando-o com a melancolia nos olhos. Infelizmente comum vermos pessoas nesta condio nesse mercado. assombroso o nmero de vendedores que no seu trabalho vem apenas uma ocupao dessa natureza, em virtude de jamais terem analisado os princpios nobres e cientficos da arte de vender. No conhecem a aplicao de tcnicas de vendas e nunca amaro o que fazem por no terem aprendido a ter amor prprio e prazer em servir outrem. Sendo assim jamais podero vivenciar a fantstica e nobre profisso de VENDEDOR.Quando vender no passa de uma ocupao, o vendedor proclama a sua superficialidade, aonde quer que v. A sua atitude revela que ele no est preocupado com o crescimento de seu cliente, mas em efetuar uma venda de forma medocre. O resultado disso que tambm os clientes no se interessaro nem pelo vendedor e nem pela soluo que ele tem a vender e como resultado poder fazer o cliente queimar-se com ele e com a empresa que trabalha. Pois saiba que a atitude dos clientes para conosco so reflexos dos que fazemos com eles. Por outro lado quando o vendedor encara o cliente como um aliado e usa as tcnicas de vendas certas a seu favor, desenvolvem-se como profissionais, como seres humanos melhores a cada dia, tem aprendizado infinito; alm de ganhar novos amigos que o indicam e o vendem de graa muito mais que qualquer plano de mar eting. Por essas e outras melhor ser vendedor tcnico, a ser vendedor nato; pois se tivesse tanto vendedor nato por a, as micros e pequenas empresas do Brasil no fechariam do segundo ao oitavo ms de vida.Cinco caminhos para vendasAuto-ConfianaPara que o profissional de vendas possa manter-se margem da competitividade atual que a rea de vendas requer, ele precisa possuir um nvel de autoconfiana que lhe permita competir com a habilidade e27Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaconhecimento do seu concorrente. Embora o conhecimento do produto e a especializao em vendas sejam considerados essenciais para o sucesso, o fator determinante para efetuar a venda a autoconfiana do vendedor e a habilidade de fazer coisas que seus concorrentes no querem, no gostam ou no tem autoconfiana suficiente para faz-las.Competncia nas VendasNum mundo de crescente competio e aumento de expectativas dos consumidores, a competncia em vendas nunca teve um papel to importante como agora. A habilidade para utilizar a abordagem na venda profissional requer do profissional de vendas atual um vasto conhecimento das tcnicas. A mascateagem (venda de porta porta) do passado h muito no mais aceitvel. Hoje ns temos de entender de tecnologia, administrao de sistemas, possuir habilidades profissionais, saber como desenvolver e apresentar solues viveis, e saber como atender e manter contnuos os relacionamentos.Habilidade de ComunicaoO profissional de vendas de hoje tem de saber se comunicar a um nvel que exceda a imaginao de seu predecessor. A habilidade de se comunicar face a face mais importante do que nunca. Entretanto, com os consumidores esclarecidos que temos hoje, as expectativas vm crescendo rapidamente. solicitado ao profissional de vendas fazer as apresentaes antes de se efetuar a compra, submeter propostas e submeter as solues apresentadas atravs da tecnologia. Assim a habilidade de se comunicar atravs das diversas formas da mdia uma habilidade indispensvel para o profissional de vendas chegar ao sucesso.Habilidade OrganizacionalAs expectativas dos consumidores vm crescendo a um nvel que demanda apoio profissional, que freqentemente ultrapassa a amabilidade ou capacidade de venda profissional. A necessidade de envolver outros em identificar solues viveis para clientes em28Paulo Silveiraperspectiva, desenvolver e levar apresentaes de vendas e dar manuteno aos clientes existentes envolve um grande nmero de pessoas. A habilidade do profissional de vendas em organizar seu tempo, horrios, contato com sistemas de administrao, apresentaes, e um sistema de apoio e ainda manter uma continuidade nos relacionamentos com os clientes requer um alto nvel de habilidade organizacional.RelacionamentosA habilidade de criar relacionamentos significativos com clientes um srio componente para a construo de um forte e benfico relacionamento comercial. As pessoas tendem a fazer negcios com as pessoas que elas gostam, admiram, confiam ou respeitam. A habilidade de criar imagens na mente dos clientes uma das diferenas entre o profissional e o amador de vendas.29Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaTestes Gerenciais / Testes de Auto-AvaliaoPLANO DE DESENVOLVIMENTO INDIVIDUALAgora daremos um dos modelos de PDI (Plano de Desenvolvimento Individual), onde voc gerente ou diretor comercial podero us-lo para verificar a condio da sua equipe de vendedores. E voc vendedor est com um excelente instrumento de auto-avaliao e s depender de voc e sua anlise sincera o seu crescimento.Parabns vendedor! Se voc chegou at esse ponto do livro um timo sinal de interesse, e o que posso dizer neste momento que voc j est um passo a frente da maioria dos vendedores da sua rea, pois est com um instrumento de vanguarda nas mos. As instrues de preenchimento so as mesmas sendo que a sua atitude de estar lendo este livro o deixou frente a frente com este instrumento de gerncia. Continue crescendo...PLANO DE PROGRESSO INDIVIDUALNome: _____________________________________________________________Endereo:______________________________________________________________________________________________ CEP_________-_____ Data de nasc. ____/____/_____ Fone: ______________________Celular:_________________________ Empresa___________________________________________________ Cargo: ____________________________________________________ E-mail:____________________________________________________ Hobbies___________________________________________________ Filhos(as),__________________________________________________ nome(s)____________________________________________________e idade:____________________________________________________Paulo SilveiraAtividade InicialClassifique-se em cada item. Circule a resposta que mais se aproxime do seu comportamento. No reflita muito. Seja o mais honesto possvel. A proposta deste formulrio identificar as oportunidades de aperfeioamento.Auto Confiana 1Baixo 2Mdio 3Alto auto motivado ....................................................... 1 2 3 seguro para tomar decises................................... 1 2 3 Demonstra atitudes positivas, pensa sempre eu posso fazer 1 2 3 Expressa-se livremente ............................................ 1 2 3 Demonstra comportamento confiante, equilibrado. 1 2 3 Demonstra desejo de correr riscos quando apropriado 1 2 3 Demonstra desejo de aceitar novos desafios............... 1 2 3Competncia em vendasFaz as perguntas certas ao cliente .................................. 1 2 3 Determina as necessidades e desejos do cliente .............. 1 2 3 Usa eficazmente o telefone para interagir com o cliente 1 2 3 Encontra solues criativas............................................. 1 2 3Conquista o compromisso do cliente............................... 1 2 3 visto como confivel pelos clientes ............................. 1 2 3 Cria relacionamentos ganha-ganha ................................. 1 2 3 Resolve eficazmente as objees dos clientes ................. 1 2 3 Ajuda clientes a atingirem seus objetivos ........................ 1 2 3 Excede as expectativas dos clientes ................................ 1 2 3 Solicita retorno dos clientes ............................................ 1 2 3 Define benefcios e margem competitiva ........................ 1 2 3 Desenvolve uma rede de comunicaes.......................... 1 2 3Habilidade de comunicaoOuve para compreender .............................................. 1 2 3 Faz apresentaes eficazes.......................................... 1 2 3Expressa-se clara e concisamente ............................... 1 2 3 Faz perguntas para entender melhor............................1 2 3 Resume precisamente as decises .............................. 1 2 332Paulo SilveiraHabilidade organizacionalTem uma viso pessoal................................................ 1 2 3 Tem informaes prontamente disponveis.................. 1 2 3 Est preparado quando faz acompanhamento............... 1 2 3 Confirma se as necessidades do cliente foram cobertas 1 2 3 Desenvolve novas estratgias para conquistar clientes... 1 2 3 Determina o ponto-chave para a realizao da compra.. 1 2 3RelacionamentoPratica boas tcnicas interpessoais...................................... 1 2 3 Cria confiana com cliente................................................ 1 2 3 Demonstra simpatia.......................................................... 1 2 3 Cria um relacionamento profissional contnuo .................... 1 2 3 Mantm-se em foco mesmo em situaes caticas............ 1 2 3Mantm-se crtico na proporo devida........................... 1 2 3 O cliente se lembra de voc quando retorna? 1 2 3 Quando o cliente retorna, voc lembra o nome dele ?..... 1 2 333Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaEstabelecendo Objetivos:Estabelea que avanos voc precisa ter durante e aps este programa nas direes abaixo, para obter sucesso na rea de vendas:Direes Progresso Profissional em vendas AutoconfianaCompetncia em VendasHabilidades de ComunicaoHabilidade OrganizacionalHabilidade nos RelacionamentosVisoDescreva sua viso (futuro desejado como profissional de vendas), depois de ter um fortalecimento significativo nas cinco reas direcionadoras do xito.Estabelea a viso dentro do prazo de 3 a 6 meses, em uma linguagem realista, positiva e no presente.Hoje dia _____ / ______ / ___________ Eu sou / estou...______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________Existe algo que gostaria de saber sobre voc ou sua organizao paratrabalhar juntos neste processo de desenvolvimento: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________35Vendendo e liderando: a arte posta em prticaAvaliao Intermediria1) Voc est progredindo em direo a sua viso? Por Qu? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________2) O que voc tem feito durante as sesses para atingir a sua viso ?______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________3) O que voc tem feito em seu ambiente profissional para atingir a sua viso? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________4) O que far at o final deste treinamento para atingir a sua viso?____________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________ 36Paulo Silveira5) O que mais nossa equipe pode fazer para ajudar voc? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ________________________________________________6) Comentrios ou perguntas: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________Avaliao FinalAvalie-se nas reas abaixo com relao ao seu aprimoramento neste treinamento:Regular Bom Muito Bom Excelente AutoconfianaCompetncia em vendasHabilidades de ComunicaoHabilidade OrganizacionalHabilidade nos Relacionamentos37Alcance do treinamento com relao as minhas expectativas:( ) Superou ( ) Atingiu ( ) No AtingiuEste treinamento aumentou sua capacidade profissional? Como?______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________De um modo geral, voc ficou satisfeito com o treinamento? ( ) Sim ( ) NoEste espao destinado para suas Sugestes / Crticas______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________TDC ConsultoriaPreparando Hoje o empreendedor do futuro !Os Motivos Principais Pelos Quais Os Vendedores Costumam Falhar Cerca de 4 em cada 5 vendedores falham no primeiro ano de trabalho - a grande maioria entre o terceiro e o quarto ms. Percebemos isto nos treinamentos e palestras ministradas em 2002 pelo Brasil e tambm demonstradas em congressos internacionais que pude participar. +Segundo diretores, gerentes e vendedores, estas so as principais razes desse insucesso:Para os amadores, vender parece pedir esmola: Eles falham ao no ver o valor e nobreza do trabalho que realizam. Enxergam-se pedindo "por favor" para que as pessoas comprem ou faam negcios com eles, em vez de entenderem que esto resolvendo problemas, ajudando as pessoas a atingirem seus objetivos e a viverem melhor atravs das solues que vendem.Falam demais: Existe uma viso estereotipada do vendedor bem-falante e manipulador, em vez de algum que faz perguntas para levantar necessidades - e que ouve as respostas com multa ateno. No entendem que, se ficarem quietos, os prprios clientes diro como querem ser "servidos".Vendem o que querem vender: Mas o cliente que tem de comprar o que deseja comprar. De novo, o segredo est em saber escutar. As pessoas no gostam que lhes vendam algo, mas elas adoram comprar!Respondem a perguntas que no foram feitas: Plantam objees nas mentes dos prospects dizendo coisas absurdas como "nosso preo mais caro do que o da concorrncia, mas isso porque...", antes mesmo que o cliente tenha aberto a boca! Quem disse que o cliente achou caro? A comeam todo um discurso tentando provar seu ponto, quando na verdade esto dando munio para o cliente comear a ter dvidas - e ele acaba no comprando. A o vendedor diz para o gerente: "No adianta. No consigo vender porque estamos muito mais caros do que a concorrncia......No qualificam o oramento do cliente: Vendedores iniciantes tm medo de fazer perguntas sobre dinheiro. Como resultado, tentam vender itens caros para quem no tem condies de pagar, e acabam vendendo itens baratos para quem poderia pagar muito mais se soubesse que existe o "top de linha". Nunca assuma nada. Pergunte algo como: E quanto voc imaginava investir neste... . 39Vendendo e liderando: a arte posta em prticaNo sabem quando parar: A persistncia uma qualidade que todo vendedor lojista deve ter, mas voc tem de saber quando fazer uma retirada estratgica. Alguns vendedores perdem tanto tempo chateando prospects sem perspectiva que acabam perdendo oportunidades valiosas de servir a algum que j est querendo comprar.Falham ao no tentar fechar j no comeo da venda: Iniciantes tm a tendncia de fazer demonstraes de meia-hora para pessoas que s fizeram uma pergunta - e no tm o mnimo interesse em comprar. Melhor seria ter feito duas ou trs perguntas iniciais para qualificar o prospect, e s ento decidir que caminho tomar. Isso economiza tempo e energia para dar um show quando o prospect realmente est interessado em comprar. Vendedores tm medo das tentativas iniciais de fechamento, por isso acabam desperdiando tempo e dinheiro.Gastam tempo demais ficando amigos dos prospects: Estabelecer um relacionamento importante, mas no se esquea do que viemos fazer aqui - vender! Comece batendo papo, mas depois siga em frente. O trabalho de venda sendo bem feito, naturalmente surgir uma amizade e por conseqncia o seu networ pessoal e profissional crescer, trazendo assim ganhos mtuos a todos.Tm medo de ouvir "no : preferem mil vezes ouvir um "vou pensar" do que um "no". Parecem no conseguir entender que, no fundo, as duas frases querem dizer a mesma coisa. Se a resposta "no", melhor ouvilo agora e no gastar mais tempo e energia com um prospect que no vai comprar nunca. Assim, voc fica liberado para dar ateno e fazer followup de prospects que estejam genuinamente interessados. Vamos encarar os fatos. Voc precisa ouvir muitos "no s" se quiser ter sucesso em vendas. Vender uma questo de nmeros: cada vez que voc ouve um "no", voc fica mais perto de um "sim".No tm um sistema: Em vez de ter uma estratgia sistemtica, muitos vendedores tm a tendncia de improvisar. Ao final, no tem o mnimo controle sobre o resultado de suas vendas. No conseguem aumentar seu sucesso de uma venda para outra e, quando ouvem um "no", nem sabem o porqu (nem como evitar da prxima vez). A acham que tiveram "sorte quando finalmente tiram um pedido, onde deveriam saber realmente como foi feita a venda.Manter um networ ing constante: Pois ningum auto-suficiente, ningum consegue progredir de forma pessoal e profissional se no for40capaz de conviver em sociedade de forma harmnica, e trabalhar em conjunto com outras pessoas. Alm disso, aprende-se de forma infinita atravs do networ ing, o que por conseqncia nos traz ganhos culturais e pecunirios imensurveis.Regra de ouro na hora de contratar: Muitos gerentes na hora da contratao fazem algumas perguntas ao candidato vendedor, vo com a sua cara e acabam contratando um incompetente simptico. Isso tem um custo muito alto para a sua empresa, e se voc pode evit-lo j sabendo de antemo os dez principais motivos pelos quais os vendedores lojistas falham tanto, ganhar muito em todos os sentidos.No deixe que esses erros sejam cometidos na sua equipe. Promova reunies peridicas de treinamento (pode ser at mesmo um bate-papo), e discuta com eles os pontos acima citados e cresa com isso. Alm disso, certifique-se de dar um mnimo de treinamento na hora de contratar novos vendedores e reciclar periodicamente os outros vendedores, pois a cultura nos traz crescimento constante.41Vendendo e Liderando: a arte posta em prticaA Seguir a lista dos 10 Comportamentos Negativos mais Odiados Nas reas Comerciais Das Empresas e Que Atitudes Tomar Em Relao a ElesSegundo nossa pesquisa feita com mais de 10.000 pessoas em nossos treinamentos e principalmente na palestra Comunicao e Lideranafalhas, armadilhas e solues e A Lgica da Venda chegamos concluso que:87% das organizaes demitem por causa das atitudes individuais, do temperamento pessoal, da maneira como se relacionam e da incapacidade de liderar equipes.61% dos profissionais acreditam que perdem seus empregos por problemas de atualizao ou falta de conhecimento tcnico.20% dos entrevistados afirmam ter sido demitidos por problemas comportamentais.No repertrio de habilidades de comunicao, voc tem pontos fortes e fracos que influenciam sua eficincia. Voc pode ter mais dificuldade com pessoas que vivem reclamando, ou de baixa tolerncia com os que vivem se gabando. Voc deve achar que mais difcil lidar com pessoas mais agressivas, ou ento pessoas mais passivas fazem com que voc fique mais desatento. Da mesma forma, voc frustra vrias pessoas, porque todo mundo a pessoa difcil para algum, pelo menos por um tempo. O que fazer ento? Apresentaremos a seguir os 10 comportamentos mais parasitas e indesejados, que representam para as pessoas pesquisadas seus piores momentos na vida pessoal e nos seus ambientes de trabalho e as 4 solues comportamentais que voc ter para resolver esse problema.42Paulo SilveiraO Trator: Esse perfil confrontativo e raivoso. Tem a caracterstica de passar por cima das pessoas destruindo no seu emocional sem nenhuma considerao. a ltima palavra em comportamento raivoso e adora afrontar, pois normalmente tem um nvel hierrquico acima da mdia e muitas vezes um intelecto alto, fazendo que a sua alta estima seja alta.O Tocaia: Sua principal caracterstica fazer comentrios rudes, sarcasmo mordaz, este perfil adora destruir as pessoas em rodas de amigos ou em mesas de reunio. Sua tara destruir o emocional das pessoas com idias novas ou mais comunicativas, ento em defesa as destri com comentrios que no tem nada a ver com o contexto do dilogo e sempre ataca fatores pessoais.O Granada: Depois de um breve perodo de calma, o Granada explode em vociferaes e ataques que no tm nada a ver com circunstncias do momento. So pessoas de pouca influncia, quase sempre passivas, mas muito observadoras. So sensveis crticas e de pouco dialogo. So pessoas muito inteligentes e introspectivas.O Acha-Que-Sabe-Tudo: No se pode enganar as pessoas todo o tempo, mas essa pessoa pode enganar algumas pessoas o tempo suficiente, tudo para receber um pouco de ateno. So pessoas passivas e de baixa estima, que fazem questo de mant-lo informado sobre tudo e acabam atrapalhando os seus trabalhos durante todo o dia. Usam esta estratgia tambm para no serem demitidos.O Sabe-Tudo: O Sabe-Tudo aquele perfil que nunca acha que est errado, tem baixa tolerncia a crtica e a ser corrigido. Tudo vai bem desde que algo no saia errado, pois se isso acontece no costuma aceitar que errou e tem como caracterstica primria tentar explicar ao seu modo e se no consegue enrolar a pessoa torna-se extremamente agressivo.O Sim: o tpico bajulador. Normalmente tem baixo estima e no sabe falar no. Sua estratgia se baseia em agradar a todos para evitar confrontos e ser43Vendendo e liderando: a arte posta em prticadefendido como uma pessoa boazinha . Normalmente tenta compensar a sua falta de compromisso e competncia bajulando e nunca dizendo no s pessoas no seu ambiente de trabalho, dando prioridades s suas amizades de proteo e se esquecendo dos seus compromissos com o todo da empresa.O Talvez: No conte com este perfil em nada que exija deciso. Em um momento de deciso, esta pessoa vai adiando, na esperana de que uma escolha melhor se apresente. Sua contribuio ao crescimento da empresa ou mnima ou vem tarde demais, e a deciso dos outros aos seus olhos sempre vista como prejudicial. A questo que a partir da esta pessoa comea a sabotar a empresa por uma das piores sabotagens: a fofoca ou rdio peo. Usa de inverdades e atacam a empresa e as pessoas sem medir conseqncias.O Nada: aquela pessoa que no contribui com nada e ainda suga as suas energias. No d nenhum feedbac . Nenhum feedbac no verbal, nada. Enfim, o tpico perfil para ser demitido e servir de exemplo como o que existe de pior em um relacionamento seja ele pessoal ou profissional.O No: Este perfil o assassino de ideais. Mais letal para o moral do que uma bala de revlver, capaz de derrotar grandes idias com uma nica slaba, esta pessoa no luta por nenhum ideal, negativa ao extremo e sempre que voc conta algo ela vai question-lo e tentar provar que isso no vai dar certo.O Melanclico ou Choro: Este perfil de pessoa o legitimo representante das desgraas e coisas ruins, se realmente as pessoas viessem ao nascer na cegonha este perfil provavelmente teria vindo num corvo, pois representam o que tem te pior em termos de auto-estima prpria e adoram tirar a dos outros, Este perfil tem como caractersticas principais a melancolia extrema e o negativismo, sentem-se desamparados e esmagados por um mundo cruel. A depresso adora a sua companhia; adoram achar voc para contar coisas ruins e trazer44Paulo Silveirasempre problemas e nunca solues. Sua principal tara deix-lo triste e depressivo. O pior que este tipo de perfil est em todas as classes sociais e indifere se estudadoou no. Tem pouco a contribuir para ns, a no ser para ser usado de exemplo de como no devemos ser.Voc ter quatro escolhas em relao aos perfis apresentados.Se voc est cansado de tanta preguia, m vontade, negativismo, frustrado com os agressivos, desapontado com a natureza humana e cansado de perder, no se desespere. Em vez disso, lembre-se que ao lidar com pessoas difceis, voc sempre ter escolhas como essas abaixo:1. Voc pode ficar sem fazer nada.Isso inclui sofrer com isso e reclamar com algum que no pode fazer nada, vendo a sua vida ou empresa ser destruda aos poucos. Saiba que voc receber as conseqncias dessa sua m atitude em mdio prazo, podendo at ser demitido tambm.2. Voc pode votar com os ps.Desde que estas pessoas no estejam prejudicando a empresa, principalmente se o perfil trabalha em reas tcnicas e podem ficar isoladas em reas, at porque este perfil no gosta de trabalhar em equipe e so pouco relacionais, morrero em mdio e longo prazo, assim que a tecnologia que trabalham mudar. Se voc percebe que esta a situao, seja inteligente e saiba que h casos que no podemos resolver, a no ser a troca de departamento ou a demisso mesmo. Sendo assim vote com os ps, ou seja, d as costas para a situao e controle apenas para no prejudicar o ambiente.45Vendendo e liderando: a arte posta em prtica3. Voc pode mudar sua atitude com relao pessoa difcil.Voc pode aprender a v-las de modo diferente, mas tenha conscincia que deve trat-las com a mesma justia e no da forma que trata a todos. Porque normalmente as pessoas tratam esse perfil de pessoa com muito mais cortesia que tratam as outras pessoas do ambiente pessoal ou familiar, e isso muito perigoso principalmente porque para o perfil negativo indifere ser bem ou mal tratado. O perfil negativo quer a ateno para ele sozinho e quando fazemos isso prejudicamos o todo.4. Voc pode mudar seu comportamento e vari-lo conforme a situao.Mude a forma de lidar com pessoas difceis, e elas mudaro a forma de lidar com voc. Com um pouco de Know-how e jogo de cintura, voc pode tomar conta de uma situao difcil e reorient-la para um resultado melhor. Algumas dicas: a) Se voc de cargo gerencial d e receba feedbac constante de forma reservada e particular; b) Se estes perfis so da sua equipe e esto te incomodando de fato, fale primeiramente para esta pessoa, se o cargo dela maior que o seu sugira uma caixa de sugestes na empresa e denuncie sutilmente ou anonimamente e de forma direta; c) Seja sincero em dizer a esta pessoa que no gosta das suas atitudes, mas que no tem nada contra ela. d) Se for uma equipe inteira negativa e voc tiver o cargo gerencial faa um levantamento de clima organizacional ou faa reunies usando a tcnica do brainstorm, utilizando-se do flip-chart ou um quadro branco e ao receber as informaes filtre as que realmente lhe interessam, tomando as atitudes cabveis a curto e mdio prazo. e) Se perceber que realmente no d para conviver com esta pessoa, rena a equipe e faam uma votao, convidando a mesma a se retirar. Pois no so tantas pessoas assim que existem no mercado e gente com este perfil tem que ser trocada imediatamente. Pois a unio faz a fora e pelo bem da equipe sempre sadio sacrificar um perfil que no contribui.Paulo SilveiraLembre-se que: A administrao no sente remorsos, nem tem corao, voc empreende um negcio para fazer a diferena somando ou voc est fora. - Do livro A Lgica da Venda .47Vendendo e liderando: a arte posta em prticaConhea Tcnicas de Vendas em Suas Mltiplas FacesVeremos agora muitas ferramentas tcnicas e psicolgicas, em sua maioria so de utilizaes universais, formatadas como tcnicas de vendas e temos certeza que voc leitor ir apreciar e us-las imediatamente.O que so tcnicas de vendas? Tcnicas de vendas so ferramentas no processo de vendas que facilitam a sua percepo em relao ao ponto de vista do seu cliente, auxiliando e flexibilizando-o a perceber o seu ponto de vista em relao ao que vende, seja produtos ou servios, facilitando o entendimento do negcio e gerando um ganho mtuo.Comentaremos este tpico em trs partes:1. A primeira parte se refere no ponto de vista do cliente em relao a voc vendedor, pois nossas pesquisas comprovam que muitas vendas so perdidas no primeiro contato com o vendedor, seja por fone, e-mail, ou pessoalmente. O que ele pensa de voc? Como voc o trata no primeiro contato? Voc consegue ouvi-lo com ateno? Por que ele est querendo negociar com voc?2. A segunda parte se refere em relao a sua persuaso. Voc consegue levar seu cliente a enxergar com o seu ponto de vista? Pois se voc percebe que seu preo elevado, o cliente tambm achar. Se voc acha que a concorrncia tem produtos melhores que o seu, ou vende produtos ou servios melhores que o seu com certeza seu cliente ver desta forma tambm. Ento lhe farei um comentrio agora: Se voc acha a concorrncia melhor que voc, s posso chegar a duas concluses Primeiramente se voc realmente um profissional de vendas v trabalhar para a concorrncia! Se voc pensou muito, acredito que voc tem potencial, mas precisa melhorar muito ainda. Pior ainda 48Paulo Silveiraquando voc no pensa ou pensa desordenadamente, pois quando o seu raciocnio se refletir no cliente voc ter srios prejuzos profissionais, financeiros e pessoais por conseqncia. Pois em nossos olhos refletimos nossos sentimentos.Se um cliente se recusa a ouvi-lo, de quem a culpa? sua ou do seu cliente? As vezes noto nos meus treinamentos ou mesmo em palestras que estou falhando, pois as pessoas param de prestar ateno em mim. Fao ento o possvel e o impossvel para atrair a ateno dos meus clientes em potencial, pois fico de orgulho ferido ao ver que algum se recusa a ouvir-me, porque eu no sei ao certo quem o culpado, mas tenho a certeza de no querer falhar na profisso que incorporei como filosofia de vida: a arte de vender.Quando iniciei na rea de vendas e ao final do dia quando no conseguia servir aos meus clientes as solues que eu vendia eu fazia este comentrio burro: O cliente que se dane, azar dele no ter comprado de mim, se ele no quer , tem quem quer ! Raramente eu fazia questo que meu cliente comprasse e no percebia o quanto eu saia prejudicado nisso. Com o tempo e o amadurecimento da profisso comecei a perceber o quanto era nobre ser vendedor e a sim comecei a me desenvolver no todo da profisso. Quando se percebe a passamos a produzir conseqncia a auto mltiplas formas de importncia das tcnicas de vendas, de duas a trs vezes mais e por estima aumenta refletindo o trabalho em ganho.3. A terceira parte se refere a sermos percebidos como a soluo para o cliente, pois a percepo dele quem manda. O raciocnio bem simples: As pessoas vo ao cinema ver filmes que lhe interessam. Lem livros que julgam interessantes. Ficam, namoram e casam-se com pessoas que julgam interessantes por uma questo bem simples, ningum que dar ouvidos a uma pessoa que no sabe ser interessante.49Vendendo e liderando: a arte posta em prticaA grande questo : Voc interessante quando conversa com as pessoas? Costuma falar-lhe nos problemas que o preocupam? Aborda durante conversas do dia-a-dia ou mesmo na hora da venda problemas seus? Comenta sobre coisas e fatos negativos que despertam emoes ruins nas pessoas? Voc procura perceber nas pessoas as coisas que interessam para elas no seu particular, crenas e valores? sempre possvel conhecer o ponto de vista das pessoas fazendo a si mesmo a pergunta: Em que dever acreditar meu cliente em relao a mim, no que vendo e na continuao do nosso contato? E se no comprou de mim? Em que ponto ser que eu falhei? Voc teve at agora inmeras pontos de vista, aperfeioe caractersticas variveis de agregado que poder levar as quanto nos campos pessoais e ferramentas para trabalhar esses se sempre na relao humana e nas benefcios, ganhos gerais e valor pessoas tanto nos campos pessoais, sucesso.A partir deste captulo iremos prepar-lo psicologicamente e tecnicamente com as ferramentas mais poderosas que voc j pode ver em relao arte de vender! .50Paulo SilveiraDesenvolvendo Sua Personalidade de VendedorSegundo o dicionrio Aurlio personalidade : 1.Carter ou qualidade que pessoal; pessoalidade. 2. o que determina a individualidade de uma pessoa moral. 3.O elemento estvel de conduta de uma pessoa; sua maneira habitual de ser; aquilo que a distingue da outra.Para ns personalidade o que diferencia um homem de seus semelhantes. Conjuntos de faculdades recebidas por hereditariedade ou adquiridas, a personalidade em nenhum caso esttica, mas pode ser alimentada e cultivada de forma imortal. E a sua caracterstica principal que sempre lembrada, e a sua marca . Com seus defeitos, qualidades, aptides, a sua evoluo constante. Ao longo da vida, sua personalidade se desenvolver principalmente por esses sete fatores:.. Vontade aplicada atitude de aprender; .. O autocontrole; .. Conhecimento; .. Prtica; .. Habilidades morais, sociais, jurdicas e pecunirias; .. Inovao constante .. Trabalho constante e aplicado com inteligncia e estratgia de curto, mdio e longo prazo.Todo vendedor prspero deve ter o objetivo de utilizar-se ao mximo de sua personalidade, pois ou seu corpo domina a sua mente e voc se torna um braal, ou a mente domina o corpo, fazendo as mudanas necessrias para lev-lo aos seus objetivos; pois o que nos enriquece so as idias aplicadas de foco e ao e no fazer fora e trabalhar uma vida inteira sendo limitado. Vemos inmeros vendedores todos os dias com esse comentrio:51Vendendo e liderando: a arte posta em prtica- Sou vendedor h 20 anos...A questo : -O que ele alcanou de prosperidade na vida. O fato de ser vendedor por 20 anos no diz nada em relao, a saber, fazer, principalmente se esse vendedor no construiu nada de til na sua vida.O vendedor prspero deve ser assertivo e ter como objetivo persuadir com inteligncia, manter o controle das mais difceis situaes, vender mais e enriquecer com isso . Aproveito para comentar que a hora da verdade a hora que voc est vendendo, voc ser julgado pela sua competncia muitas vezes mais depressa do que consiga mensurar por seu brilho nos olhos, pela sua personalidade exterior, e a maneira como se comportar, isso ir refletir e condicion-lo ao sucesso ou fracasso profissional e pessoal durante toda a sua vida.As crianas aprendem ingls fcil por que no sabem que difcil . Alex Periscinoto impossvel crescermos sem aprender algo novo. Aprender algo novo um sinal claro de que estamos em evoluo. Morremos quando paramos de aprender coisas novas. Mas, por que, para alguns, to difcil aprender coisas novas? A resposta simples: por causa deles prprios. No existe maior obstculo para seu aprendizado do que voc mesmo. Sua mente poderosssima para lhe bloquear a capacidade de aprender, apesar de voc ter todas as condies naturais para tal. Quando voc diz que difcil , ou que no posso, no consigo , voc est programando sua mente para buscar razes que justifiquem o que voc afirmou. E o pior que voc as encontra.Voc no pode mudar a mentalidade dos outros, da mesma forma que pode impedir que o julguem pela aparncia e modo superficial (o que particularmente verdadeiro em vendas ocasionais); portanto, evite as notas falsas e, em primeiro lugar, cuide de sua personalidade exterior.52Paulo SilveiraProcure adaptar sua personalidade sua atividade profissional. Se souber harmonizar da melhor forma possvel sua personalidade exterior com o que voc vende sem, contudo, prejudicar seu Eu interior voc conseguir ter ganhos que lhe traro brilho aos olhos, simpatia constante, confiana e prosperidade plena. Faa seu grande princpio de Scrates: Conhece-te a ti mesmo .Pois, se voc realmente deseja se aperfeioar indispensvel que se conhea melhor. Sua personalidade ganhar em destaque, vigor, e seduo. Para chegar a esse fantstico inventariar suas qualidades e consigo mesmo. Antes de fazer indispensvel conhecer-te nos aptides necessrias para que resultado existe apenas um mtodo: pontos fracos, no sendo indulgente esse inventrio imparcial, mnimos detalhes quanto s suas voc prospere como vendedor.So Elementos Fundamentais e Indispensveis da PersonalidadeA Atitude de Querer De imediato necessrio querer empreender, sem isso nada possvel. preciso se distinguir com liderana plena e absoluta de tudo que for fazer e se distinguir imediatamente de pessoas medocres e de vontade ocasional, virtude prpria de preguiosos. Para podermos crescer, temos que viver com pessoas prsperas, ouvirmos coisas boas e conviver em ambientes saudveis, pois precisamos ter auto-estima elevada at em momentos difceis, pois assim teremos crdito em tudo que fizermos sendo mais compreendidos e principalmente inspirando confiana interna e influenciando outrem.Um Objetivo Principal Definido O mundo como uma esteira eltrica de ginstica. Para se manter em p, sobreviver, voc tem que, no mnimo, andar ou correr na mesma velocidade da esteira. Existe uma esteira, com velocidade diferente, para cada segmento de atividade. Algumas53Vendendo e liderando: a arte posta em prticamais rpidas, outras mais lentas. O seu mundo se move num ritmo. Se voc quiser sobreviver, ser apenas competente, basta se mover no mesmo ritmo. Mas se quiser ser excelente, chegar a algum lugar mais alto, voc ter que correr mais rpido que o mundo. Nesse instante, voc estar determinando a velocidade de seu mundo. A, voc deixa de acompanhar e passa a liderar o processo. Comprometa-se a partir de hoje a escolher a direo certa para seu crescimento e, para atingir seus objetivos conquistando a excelncia, ande mais rpido que o mundo exige e cresa. No aceite a mediocridade de certas pessoas, no aceite o ritmo que seu segmento lhe impe.A Sociabilidade Desde que nascemos somos determinados (quero dizer preparados ou programados, depende da sua escolha) para viver em sociedade. Ser socivel ser reconhecido pelos outros como simptico, demonstrar interesse pelos outros, dar prova de estima por seus semelhantes e ter a opo de ser um lder ou ser liderado. Mais do que isso, na medida que vamos crescendo sendo influentes e sociveis, seremos ricos quando comearmos a inspirar confiana em outras pessoas a ponto de influenci-las e persuadi-las.Tenha o Hbito da Economia Para que todo sonho se realize necessrio o investimento intelectual e material. A maioria das pessoas no conseguem enriquecer devido ao excesso de gastos. Saiba que quando se tem dinheiro para investir, tudo se torna mais fcil. Tem vendedores que passam a vida inteira trabalhando errado e no conseguem conquistar sequer uma boa aparncia pelo excesso de gastos. Regra de ouro: Guarde pelo menos 5% do que ganha todos os meses e invista no seu sonho para torn-lo material, pois quando realiz-lo perceber o quanto foi importante esta pequena economia .54Paulo SilveiraHbito de Fazer mais do Que a Obrigao As maiorias dos vendedores no crescem porque se limitam a trabalhar com limites de horrio, dias da semana, horrios entre outros. A questo toda est voltada nas fases que temos, sabendo que nosso aprendizado constante. Muitas vezes um trabalho que fazemos de graa pode nos trazer aprendizado, indicaes, estabilidade e certeza em uma nossa tcnica, isso tudo se transformar em um grande lucro a mdio e longo prazo.Saber Perder Ganhos e perdas fazem parte da nossa vida. Como disse o ilustre pintor Pablo Picasso: No existe construo, sem destruio . Durante toda a nossa vida fomos destruindo hbitos, bens materiais e at amizades para podemos crescer. Esta dica muito importante pois em muitas situaes da nossa vida teremos que escolher entre uma coisa e outra, no acredite que o mundo tenha que ser justo com voc. Lembre-se que a derrota pode ser momentnea, como uma dor de cabea que nos avisa que alguma coisa est errada. Se formos inteligentes, procuraremos a causa, resolveremos da forma que for necessrio e lucraremos com mais esse aprendizado. Lembre-se sempre que a preocupao excessiva com a perfeio ou perdas pequenas, muitas vezes nos impedem de alcanarmos nossos objetivos.Trabalhar com Inteligncia e Constncia A profisso de vendedor demanda de aprendizado e trabalho constante, por ser uma rea volvel muda todos os dias. Na profisso de vendedor no h lugar para pessoas preguiosas e medocres. S os empreendedores crescem nesta profisso, pois sabem que alto o preo pago pela prosperidade e liderana.Todas aes provem de uma necessidade, mas tenha conscincia que ser ativo e exercer liderana no significa afogarse na atividade.Mas o que inteligncia? Daremos a seguir algumas verses e voc ter a opo de escolher a que mais se encaixa em seu perfil:Vendendo e liderando: a arte posta em prtica1 2 3 4 5Destreza mental, agudeza, perspiccia; a capacidade de converter fenmenos abstratos; Capacidade de percepo, compreenso, aprendizado e adaptao; Capacidade de utiliz-la em benefcio prprio; ser feliz... E criar felicidade ao seu redor;Particularmente vejo a inteligncia da seguinte forma: a base da inteligncia a capacidade cerebral de manipular informaes, observar as relaes entre os dados velhos e novos e tomar decises rpidas e precisas. No parece haver dvida de que essa capacidade depende basicamente da capacidade de computao do crebro. A inteligncia a faculdade de aprender, apreender e compreender de forma constante tudo que acontece conosco. Filosoficamente constitui o principio espiritual, material e abstrato que rege o universo. Psicologicamente, a capacidade de resolver situaes novas com rapidez e xito (medido na execuo de tarefas que envolvam fatores e tarefas de relaes materiais e abstratas), como aprender sempre para que situaes possam ser bem resolvidas. Nada, contudo pode se caracterizar melhor a inteligncia para ns vendedores que o ato da reflexo constante dentro da sua prpria percepo e reflexo das coisas de forma inconsciente ou consciente, lembrando ainda que a sua mente que manda e sero suas crenas e valores que o faro prosperar ou viver na misria.A questo ento saber pelo menos um mnimo aprendendo a controlar seu tempo e, para isso torna-se necessrio ter disciplina e ser metdico, rigoroso na organizao do trabalho e consigo mesmo. S pagando esse nobre preo conseguir prosperidade e riqueza plena.Memria Nem todos tm a sorte de possuir uma memria excelente, mas trata-se de uma faculdade que se cultiva. Antes de tentar memorizar, preciso compreender e observar as coisas com muito cuidado, proceder com discernimento e associar idias verificando suas verdades por evidncias e fatos. Usar associao nemotcnica (associao por sons e imagens) de forma constante, ler coisas boas e textos inteligentes pelo menos 15minutos por dia e praticar a oratria fazendo exerccios de leitura em voz 56Paulo Silveiraalta. Assim voc estar praticando os trs canais de aprendizado principais, sendo eles: visual, auditivo e cinestsico.Autocontrole e Concentrao Esta uma das caractersticas mais importantes da personalidade. O sucesso e prosperidade jamais deixaro de sorrir a quem souber dominar a emoo ou a raiva. Tomemos nossas decises com calma, expressamonos com convico e determinao, conscientes que nossos valores pessoais no podero realmente se exprimir se no soubermos, em todas as circunstanciais, conservar o sangue frio . Saber concentrar-se e saber que se torna necessrio perder s vezes para se alcanar objetivos maiores. Exercite-se em combater seus excessos de emotividade e seus impulsos agressivos. No podemos esperar dominar certas situaes na medida em que somos incapazes de dominarmos a ns mesmos. A inteligncia emocional o que nos diferencia dos animais.Imaginao e Inovao Felizes so os vendedores que tm o poder de evocar, de construir imagens pelo pensamento, pois tero maior chance de serem compreendidos. A imaginao controlada e no desenfreada cria, sugere, inova, materializa e cristalizam os argumentos, coroando de virtudes e verdade o seu raciocnio com a riqueza da realizao e conseqncias pecunirias constantes. No se esquea que a inovao constante ter que andar junto a aes e trabalho constante. Passe a observar que a maioria dos pases pobres so riqussimos em criatividade , mas muito pobres em iniciativa e acabativa. As naes mais ricas se aproveitam dessas idias e enriquecem pela ao do empreendendorismo, trabalho e investimento e prosperam de forma constante. Como diz o velho provrbio: De boas intenes o inferno est cheio.A questo : inteno sem trabalho s leva voc a misria e enriquece apenas os outros.Discernimento, Crtica e Julgamento Um vendedor que no tem viso crtica ao que realiza e ao que v jamais ser rico, pois o mundo tem muita coisa nobre, mas tambm tem muitas57Vendendo e liderando: a arte posta em prticaarmadilhas. Convm ter um timo julgamento sempre. O bom senso a coisa mais mal partilhada deste mundo, infelizmente. inteligente passarmos a discernir as coisas com mais preciso, a apreciar a perspiccia, decidir no momento oportuno, avaliando com olhos crticos tudo que acontece, sempre medindo prs e contras. Um bom julgamento , muitas vezes, o fruto do bem sucedido casamento da razo com a intuio. Se voc conseguir utilizar-se desta dica com certeza ter rapidamente um crescimento pessoal e profissional.Vencer os outros no chega a ser uma grande vitria. Vitorioso aquele que consegue vencer a si mesmo, combatendo seus vcios e controlando suas paixes. A vitria sobre ns mesmos muito mais difcil. Ela requer mais coragem, mais disciplina e mais deciso. Mas se voc no conseguir na primeira vez, tente de novo. O simples fato de tentar de novo j ser sua primeira vitria. Considere sempre a verdade e nunca aceite limites, principalmente os da idade; pois o homem nunca se torna velho, desde que os seus lamentos no tomem o lugar dos seus objetivos e sonhos. Paulo Silveira em seu livro A Lgica da Venda .Agora voc tem nas mos as principais caractersticas que precisa para prosperar. Leia cada uma delas com o mximo de ateno e d a si mesmo notas de um a dez em cada uma, depois v por etapas: esforce-se mais naquela que obteve nota pior e tome a resoluo imediata de melhorar em um perodo pr-deteminado, por exemplo, em uma semana, uma quinzena, um ms, etc...S depender de voc seu crescimento. Ao fim de cada dia, avalie-se de forma franca e estabelea objetivos precisos para o dia seguinte. Na prxima semana, concentre-se em uma outra aptido que deve ser melhorada, e assim consecutivamente.Procure se aperfeioar mesmo nas aptides em que tem excelente nota, e ficar surpreso ao perceber o quanto prosperou; pois sempre h uma forma de continuar crescendo. Quando concluir esse trabalho srio, difcil, porm indispensvel, voc estar pronto e com vrias ferramentas para exteriorizar sua personalidade de forma eficaz e nobre. Temos58Paulo Silveiracerteza que voc ir se beneficiar de imediato de uma impresso favorvel de sua parte e de forma alheia. Isto indispensvel na medida que ser julgado a alguns metros de distncia pela sua famlia, empresa ou sociedade; e muitas vezes de um modo definitivo, infelizmente. Nada de postura extravagante ou explosiva . Sua roupa deve ser impecavelmente limpa, e se possvel, elegante. Evite o mau gosto na combinao das cores, prefira o sbrio ao reluzente.No preciso dizer que a limpeza no se restringe roupas; o rosto tambm deve estar limpo, o cabelo corretamente arrumado e cortado se for o caso, as mos (ferramentas privilegiadas das demonstraes e indispensveis para apoiar e fazer com que o fechamento se torne preciso ao aperto de mo de fechamento) cuidadas convenientemente, as unhas cortadas para homens, sem anis muito vistosos , nem pulseiras ostensivas. De modo geral, escolha o meio termo da elegncia de bom tom entre a extravagncia e a displicncia; assim, causar boa impresso e ser observado com considerao, por vezes at com respeito. Em todos os casos tenha principalmente uma aparncia que inspire confiana sempre.59Vendendo e liderando: a arte posta em prticaComo Tirar o Mximo da Sua Personalidade Exteriorizar a personalidade na sua essncia representa aprender a utilizar-se de suas privilegiadas ferramentas de trabalho, que so principalmente:.. a voz ; .. a linguagem; .. as expresses corporais (sorriso, olhar,gestos e aperto de mos)A Voz A voz o elemento da personalidade que automaticamente desencadeia no cliente interno e externo reaes psicolgicas por vezes conscientes, porm, em geral, inconscientes. Atravs dela termina uma ressonncia emotiva sobre a sensibilidade da pessoa que est a sua frente. Um bom ator pode tocar a voz como um pianista toca um piano. H vozes que vendem, a vozes que nos irritam, a vozes que nos seduzem. Podemos dizer com toda a certeza que as vozes provocam reaes diversas nas pessoas e possveis clientes como:.. uma voz alta e aguda desperta agressividade; .. uma voz dissonante provoca irritabilidade; .. uma voz anasalada pressupe pretenso; .. uma voz entrecortada e com traos de raciocnio incompletos provocam contradio; .. uma voz imperiosa e seca indica frieza e insensibilidade; .. uma voz muito baixa indica pouca satisfao, pouco entusiasmo, melancolia ou tristezaAgora quando a voz quente e bem timbrada tem todas as chances de tranqilizar o interlocutor. Tambm uma voz calma e suave desperta amizade e at mansido. Sempre gravo as minhas apresentaes de vendas e at mesmo as palestras e o aconselho a gravar a sua voz e ouvila antes de qualquer negociao. Fazendo isso voc ter a oportunidade de analis-la freqentemente em todos os pontos fortes e fracos, melhorando-a e crescendo sempre na hora da negociao. O mais importante que voc a perceba minuciosamente.60Paulo SilveiraDetermine o registro em que se situa sua voz e estabelea um plano de trabalho, pois a voz algo que pode ser trabalhada a nosso favor e se voc no sabe que ela pode estar falhando, pode estar perdendo sem saber. Voc pode trabalhar a sua voz comeando pelos defeitos mais gritantes, repetindo um texto bem curto como um poema, por exemplo, at a perfeio. Que fique bem claro que no se trata de modificar sua voz na essncia, na sua natureza profunda. Pode-se perfeitamente manter a personalidade de uma voz alterando a maneira de articular e encadear as palavras e frases do fechamento do negcio, por exemplo.Um erro muito comum entre nos vendedores falarmos rpido demais, por sinal esse erro o mais freqente no mundo empresarial caracterizado por pessoas de raciocnio muito rpido. Para corrigir e tirar vantagens desta