“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre...
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“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”H. Raiffa
O que é Negociação?
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2
O que é Negociação?Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes com interesses
próprios chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir
Trocando em miúdos, que conflitos são estes?
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3
Para que negociar?Recursos (disponibilidade) Exemplos
Orçamento familiar Banco de dados distribuídos
Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Exemplos
Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões
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4
Para que negociar?Opiniões Falta visão do todo Exemplos
Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes
Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência
entre o vários agentes Exemplos
Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)
Jogo de futebol, patrulha,...
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5
MercadoUm ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprarExemplo de modos de compra possíveis em um mercado
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Formas de compra em um mercado
Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral)Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)
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“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita,
entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
Negociação bilateral
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8
• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.
CompradorVendedor
• Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
![Page 9: “É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício.](https://reader031.fdocumentos.tips/reader031/viewer/2022033017/5706384d1a28abb8238f6a3a/html5/thumbnails/9.jpg)
9
• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15
• Não, mas posso fazer por 17.
Comprador Vendedor
• Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Bem em Negociação
Jogadores
Ações
Proposta
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10
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Fluxo VendedorFluxo Comprador
Intervalo de Acordo
15 20
15 18Comprador
2017 Vendedor
Fluxo VendedorFluxo Comprador
Intervalo de Acordo
15 20
15 1818Comprador
201717 Vendedor
Valores de Reserva
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Problemas de modelagem de uma negociação bilateral
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12
Problemas de modelagem de uma negociação
Avaliando os modelos de negociaçãoIdentificamos 4 problemas comuns
Como modelar as proposta? Como modelar as proposta? Como avaliar uma proposta?Como avaliar uma proposta?
Quais são as possíveis ações do agente?Quais são as possíveis ações do agente?Como o agente decide o que fazer?Como o agente decide o que fazer?
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13
Como modelar as propostas?
Objetivo definir a representação estruturada do bem
em negociaçãoQuais atributos descrevem uma proposta?Qual a natureza destes atributos? características do produto (cor, tamanho, etc.) característica da proposta em si (preço,
tempo de entrega, etc.)
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14
Como avaliar uma proposta?
Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas
propostasCaso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de
atributoQual o conjunto de classificação de proposta? conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim,
bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade?
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Quais são as possíveis ações do agente?
Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador
As ações básicas de um agente negociador são aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta;
sairAlém destas o agente poderia
enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação ...
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16
Como o agente decide o que fazer?
Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente
Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) ...
Como estas informações são mapeadas em ações? que condições implicam em ações
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Modelos de Negociação Bilateral
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Framework comumModelo de referência: Peyman Faratin!Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta
e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc.
cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias]
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19
Framework comumAvaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos
wpreço
wimposto
wtemp.
Aval [0; 1]
preço
imposto
temp.
Prop
osta
P
preço
imposto
temp.
Funções de aval. de atrib.
Aval [0; 1]
wpreço
wimposto
wtemp.
preço
imposto
temp.
Prop
osta
P
preço
imposto
temp.
Funções de aval. de atrib.
15 200
1
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20
Geração de propostasTáticas dependentes de Tempo Ideais para negociações com limites de tempo para
conseguir um acordo Ex.: polinomial, exponencial
Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir
um acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e
conseguir “sempre” um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat
Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores
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AçõesMecanismo de decisão
Recebe a proposta R Gera um proposta G seguindo a tática Compara as propostas R e G
Ações Aceitar
se R é melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta
se R é pior do que G e envio G Ultimatum
se o tempo expirou Desistir
se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo
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Modelos de negociação bilateral
KasbahKasbah FaratinFaratin
RepresentaçãoRepresentaçãoda Propostada Proposta
Avaliação daAvaliação daPropostaProposta
PossíveisPossíveisAçõesAções
Tomada deTomada deDecisãoDecisão
RAPRAP
ContrapropostaContraproposta
único atributo(preço)
preço representaa avaliação deproposta
aceitar, sairrejeitar/gerarcontraproposta
comparação entre propostasrecebida e geradadependentes detempo
múltiplos atributos
combinação ponderada dos atributos
Idem Kasbah
Idem Kasbah
dependentes detempo/comportam.recurso
múltiplos atributos(produto + acordo)
Idem Faratin
Idem Kasbah +ultimato + sugestãoproduto alternativo
Idem Faratin, mas muda em ultimato
dependentes detempo/comportam.recurso
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LeilõesVeremos as principais características de definição de leilões
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Atores e suas funçõesLeiloeiro Receber os lances Gerar informações intermediárias Realizar a trocaCompradores (arrematantes) Dar lances Caso seja o vencedor, compra o
produto
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Alguns fatores alteram o protocolo...Valor público
Ex.: uma nota de R$ 1,00Valor privado
Ex.: uma tortaValor correlato
Ex.: uma casaValor de reserva
Preço mínimo pelo qual o produto será vendido Preço máximo que o comprador está disposto a pagar
Valor de venda Preço que se for atingido, automaticamente determina o
vencedor
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Tipos de lancesOpen-Cry Order book Transaction historySealed Bid Não revelam informação
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Mecanismo UtilizadoOne-Shot Apenas um lance é dadoCrescente Lances começam baixosDescendente Lances começam altos O valor pode aumentar, caso haja
empate
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Mecanismo de determinação de preço
Primeiro preço Ex.: Yahoo!, ArremateSegundo preço Ex.: eBay
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Mecanismo de determinação de encerramento do Leilão
Temporal Ex.: eBay, ArrematePor evento Ex.: Amazon
Encerramento após 10 minutos sem lances
Diminui as vantagens de dar lances de última hora
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Tipos de LeilãoJá que vimos os principais conceitos, veremos agora os tipos de leilão mais conhecidos
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Tipos de leilãoInglêsHolandêsAmericanoVickrey
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Leilões Ingleses (English Auctions)
Características Open Cry First Price AscendenteQue estratégia utilizar? Aumentar o lance em pequenos
incrementos, e depois se retirarMaldição do Vencedor
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33
Leilões Holandeses (Dutch)
Características Open Cry Descendente
Que estratégia utilizar? Não há estratégias dominantes
O preço começa alto e vai diminuindo, até que haja apenas um lance, se houver mais de um, o preço sobeTambém sujeitos à Maldição do Vencedor
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Americano Características First Price Sealed Bid One ShotQue estratégia utilizar? Agente deve oferecer um pouco menos
do que o valor estimado... Mas quanto menos?
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VickreyCaracterísticas Second Price Sealed Bid One shotQue estratégia utilizar? Oferecer o valor real da mercadoria Pode gerar comportamento anti-
social ...
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36
ArgumentaçãoProblemas com Negociação Tradicional Não se pode justificar escolhas Não se pode mudar de idéia Parte do princípio que agentes tem
uma visão perfeita do todo!
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Diferentes abordagens para fins diferentes...
Negociando bens e valores e tarefas Negociação Bilateral LeilõesInfluenciando o oponente Argumentação
Baseada em Lógica Baseada em Diálogos
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38
Construindo um Argumentador
Mecanismos para enviar propostasTécnicas para avaliar propostas Qual a utilidade da proposta
recebida?Mecanismos para gerar/responder propostas Como melhorá-la?
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39
Argumentação Baseada em Lógica
Base |- (sentença, Justificativas)Base é um conjunto de sentenças acordadas pelos agentes.Argumentos podem ser contra ou a favor uma determinada proposição.Dois tipos básicos de argumento Não trivial – derivado de um conjunto
consistente de justificativas Tautológico – se o conjunto de justificativas é
vazio
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40
Diálogos para Argumentação
Um diálogo pode ser visto como uma série de contribuições – argumentosCada contribuição... Um movimento Um diálogo é uma seqüência de turnos Cada turno apresenta um argumento
diferente Argumento corrente derruba o anterior Diálogo termina quando não é mais
possível argumentar.