DISEÑO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA …
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DISEÑO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA INCREMENTAR LA CAPTACIÓN DE ESTUDIANTES EN LA “FUNDACIÓN FORENSIS” EN EL DEPARTAMENTO DEL CAUCA. TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE ADMINISTRADOR DE EMPRESAS. MARÍA ALEJANDRA VILLA TROCHEZ. FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DE POPAYÁN UNIDAD VIRTUAL Y A DISTANCIA (UNIVDA) PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS (VIRTUAL) POPAYÁN 2020
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DISEÑO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA INCREMENTAR LA
CAPTACIÓN DE ESTUDIANTES EN LA “FUNDACIÓN FORENSIS” EN EL
DEPARTAMENTO DEL CAUCA.
TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE ADMINISTRADOR DE
EMPRESAS.
MARÍA ALEJANDRA VILLA TROCHEZ.
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DE POPAYÁN
UNIDAD VIRTUAL Y A DISTANCIA (UNIVDA)
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS (VIRTUAL)
POPAYÁN
2020
DISEÑO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA INCREMENTAR LA
CAPTACIÓN DE ESTUDIANTES EN LA “FUNDACIÓN FORENSIS” EN EL
DEPARTAMENTO DEL CAUCA.
MARÍA ALEJANDRA VILLA TROCHEZ.
TUTOR
PATRICIA AYALA
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DE POPAYÁN
UNIDAD VIRTUAL Y A DISTANCIA (UNIVDA)
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS (VIRTUAL)
POPAYÁN
2020
NOTA DE ACEPTACIÓN
El director y Jurados del Trabajo de grado titulado
“DISEÑO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE
MARKETING PARA INCREMENTAR LA
CAPTACIÓN DE ESTUDIANTES EN LA
“FUNDACIÓN FORENSIS” EN EL DEPARTAMENTO
DEL CAUCA., realizado por María Alejandra Villa, una
vez revisado el escrito final y aprobada la sustentación
del mismo autorizan para que realice las gestiones
administrativas correspondientes a su título
profesional.
__________________________________
Firma Del Director de programa
__________________________________
Firma del jurado
Popayán, agosto, 2020
DEDICATORIA
Hoy, felizmente doy cumplimiento a la meta que me propuse como profesional en Administración
de Empresas. Gracias a Dios por haberme dado salud, fuerza de voluntad y sabiduría para
culminar exitosamente esta etapa de formación profesional, gracias a mis padres por estar
siempre presente en cada momento de mi vida inculcándome todo lo que soy como persona, mis
valores, mis principios, mi carácter, mi perseverancia y mi coraje para conseguir todos los
objetivos y metas propuestos a lo largo de mi vida, gracias a mi esposo por su compañía, apoyo,
amor incondicional y por alentarme cada día para culminar esta etapa, a mi hijo que es el motor
que mueve mi mundo, gracias por hacerme sentir tan fuerte y saber que por ti todo lo puedo.
Igualmente, gracias a mis profesores quienes estuvieron conmigo en este proceso formativo, a
ellos gracias por su ejemplo y ética profesional.
María Alejandra Villa Trochez.
AGRADECIMIENTOS
Le agradezco a Dios por guiarme para alcanzar mis metas y objetivos.
Gracias a mi familia, por su apoyo, confianza, dedicación, paciencia y enseñanzas, gracias a su
formación me he convertido en una persona íntegra con valores y principios.
Agradecerle a la Fundación Universitaria de Popayán y al señor Andrés Arboleda director de
UNIVIDA y a todo su equipo de trabajo, por brindarme la oportunidad de formarme como
profesional.
A mis profesores y maestros por transmitirme sus conocimientos, por su apoyo y consejos con
nosotros.
Mi más sincero agradecimiento a mi directora Patricia Ayala por permitirme desarrollar mi trabajo
bajo su dirección; su apoyo y confianza en mí, su proyecto ha sido de gran ayuda en el proceso
de la investigación gracias a su orientación, dedicación y compromiso.
A mi gran amiga Jhoana Rivera por su apoyo y motivación en todo el proceso de la realización
de este trabajo.
Finalmente, a la señora Yaneth Ordoñez, gerente de la Fundación Forensis por abrirme
las puertas de su institución.
María Alejandra Villa Trochez.
CONTENIDO
Introducción ................................................................................................................................. 11
Capitulo I. Generalidades ......................................................................................................... 12
Planteamiento Del Problema ................................................................................................ 12
Objetivos .................................................................................................................................. 14
Objetivo General................................................................................................................. 14
Objetivos Específicos ........................................................................................................ 14
Antecedentes .......................................................................................................................... 17
Marco Teórico ......................................................................................................................... 20
Marco Legal. ........................................................................................................................... 23
Metodología............................................................................................................................. 25
Capitulo II. Diagnostico ............................................................................................................. 28
Empresa objeto de estudio. .................................................................................................. 28
Estudio del entorno ................................................................................................................ 34
Análisis del entorno externo ............................................................................................. 34
Análisis del entorno interno .............................................................................................. 40
DOFA ....................................................................................................................................... 43
Capitulo III. Estudio De Mercado ............................................................................................. 48
Objetivo General..................................................................................................................... 48
Objetivo Específico ................................................................................................................ 48
Segmentación del mercado .................................................................................................. 48
Metodología de la investigación de mercados .................................................................. 50
Tipo de Investigación. ........................................................................................................ 50
Fuentes de Información .................................................................................................... 50
Muestra ................................................................................................................................ 50
Plan de muestreo ............................................................................................................... 52
Análisis de la encuesta .......................................................................................................... 53
Tabulación y Análisis de la Información Encuesta ........................................................... 58
Capitulo IV. Plan De Marketing ................................................................................................ 75
Resumen ejecutivo ................................................................................................................ 75
Objetivos del plan de marketing. ......................................................................................... 78
Estrategias del plan de marketing. ...................................................................................... 78
Presupuesto del Plan de Marketing .................................................................................... 84
Financiamiento ....................................................................................................................... 85
Balance General ..................................................................................................................... 90
Estado de resultados ............................................................................................................. 92
Flujo de efectivo ..................................................................................................................... 94
Viabilidad Financiera ........................................................................................................... 100
Capítulo VI. Plan De Acción ................................................................................................... 102
Conclusiones............................................................................................................................. 106
Bibliografía................................................................................................................................. 108
Glosario ...................................................................................................................................... 111
Anexos ....................................................................................................................................... 112
Lista de Tablas
Tabla 1. Análisis del entorno externo ........................................................................... 34
Tabla 2. Las 5 fuerzas de Porter .................................................................................. 40
Tabla 3. Segmentación del mercado ........................................................................... 48
Tabla 4. Información técnica de la investigación de mercado ...................................... 52
Tabla 5. Plan de Marketing .......................................................................................... 81
Tabla 6. Presupuesto del Plan de Marketing ............................................................... 84
Tabla 7. Inversión requerida ........................................................................................ 86
Tabla 8. Financiación ................................................................................................... 86
Tabla 9. Datos Crédito Bancario .................................................................................. 87
Tabla 10. Amortización Crédito Bancario ..................................................................... 87
Tabla 11. Resumen de Gastos Financieros y Pagos de Capital ................................... 90
Tabla 12. Balance General .......................................................................................... 91
Tabla 13. Estado de Resultados .................................................................................. 92
Tabla 14. Flujo de Caja ................................................................................................ 94
Tabla 15. Flujo de caja sin plan de marketing .............................................................. 95
Tabla 16. Flujo de caja con plan de marketing ............................................................ 97
Tabla 17. Ingresos con plan de marketing ................................................................... 98
Tabla 18. Ingresos sin plan de marketing .................................................................... 99
Tabla 19. Evaluación del proyecto ............................................................................. 100
Tabla 20. Plan de Acción ........................................................................................... 103
Lista de Figuras
Figura 1. Municipio de residencia ............................................................................................58
Figura 2. Municipio de origen ...................................................................................................59
Figura 3. Genero. ....................................................................................................................60
Figura 4. Estrato económico. ...................................................................................................61
Figura 5. Edad..........................................................................................................................62
Figura 6. Motivación de elección .............................................................................................63
Figura 7. Como conoció la Fundación Educativa Forensis ......................................................64
Figura 8. Estado de las instalaciones ......................................................................................66
Figura 9. Convenios con entidades de salud ...........................................................................67
Figura 10. Pedagogías implementadas ...................................................................................68
Figura 11. Costos académicos ................................................................................................69
Figura 12. Publicidad................................................................................................................70
Figura 13. Calidad de docentes ...............................................................................................71
Figura 14. Acceso a las instalaciones .....................................................................................72
Figura 15. Incentivos ofrecidos .................................................................................................73
Introducción
La fundación Forensis de la ciudad de Popayán, es una institución educativa que trabaja
para formar los mejores técnicos del área de la salud y las ciencias forenses desde el año 2004
contando con las mejores certificaciones de calidad. Durante los últimos años la institución no
ha presentado un aumento significativo en el número de estudiantes que se inscriben cada
periodo académico, la difusión en diferentes medios comunicativos, la promoción de los
programas académicos y la inversión que se realiza en publicidad no estaban bien dirigidos ni
monitoreados dentro del plan estratégico, generando en el público objetivo desinterés y
desconocimiento de la marca y del amplio portafolio de servicios que ofrecen.
Se elaborará un plan estratégico de marketing para la fundación Forensis, para
desarrollarlo se deben analizar los factores externos como el cultural, político, ambiental,
económico y demográfico; la situación actual de la institución, la situación actual del mercado.
Capitulo I. Generalidades
Planteamiento Del Problema
La fundación Forensis es un establecimiento de educación que ofrece programas en el
área de la salud, es una de las organizaciones con mayor reconocimiento a nivel del
departamento del Cauca por su calidad en educación, convenios y el buen nivel profesional de
sus egresados. Siendo una empresa que vela por la calidad de sus servicios se ha puesto en la
tarea de realizar las certificaciones necesarias y pertinentes que le permitan mantener su buen
nombre y un excelente desarrollo de sus actividades; por otra parte su área de mercadeo
quienes son los encargados de generar las condiciones para atraer mayor número de
estudiantes no se encuentran debidamente organizada, no tienen definido un público objetivo
claro al cual enfocar sus servicios, con esto se logra que el mensaje no llegue directamente a la
población que se desea, lo que influye directamente en que el presupuesto que se establece
para el desarrollo de los objetivos de mercadeo sea sumamente elevado y no se maneje un
control del impacto de estos sobre la población, de manera que muchos de los recursos se
están gastando en vano sin que cumplan su objetivo.
De ahí nace la necesidad de diseñar un plan estratégico de marketing que le permita a
la institución aumentar la captación de estudiantes, los cuales vienen de diferentes partes del
departamento del Cauca, mediante estrategias específicas que se lleven a cabo con su
respectivo control de eficiencia y eficacia; esta implementación puede hacer a la empresa más
competitiva, generar un aumento considerable en sus ingresos y permitir que tenga un
reconocimiento mayor frente a otras instituciones en el departamento del Cauca. Con base en
los planteamientos anteriores se propone en primer lugar hacer un estudio de mercado que
permita conocer el público objetivo, una vez establecido esté se puede generar el diseño de un
Plan de Marketing con sus respectivas estrategias acorde a las necesidades de la empresa,
para que al realizar su implementación contribuya a alcanzar los objetivos organizacionales.
Formulación Del Problema
¿Cuál es el plan de marketing que debe implementar la fundación Forensis en la ciudad
de Popayán, para dar a conocer su oferta académica y mejorar la promoción de sus beneficios
entre los usuarios internos y los clientes potenciales, para aumentar la captación de
estudiantes?
Objetivos
Objetivo General
Diseñar un plan estratégico de marketing para la fundación Forensis con una
periodicidad de 3 años, que permita incrementar la captación de un número mayor de
estudiantes en la ciudad de Popayán.
Objetivos Específicos
Identificar la situación actual de la empresa, mediante un estudio del entorno externo y
el diagnostico interno de la organización.
Realizar un estudio de mercado para conocer las condiciones del mercado actual y
determinar el público objetivo.
Plantear estrategias de marketing dirigidas al sector.
Elaborar un plan financiero para el desarrollo del plan de marketing.
Definir indicadores que faciliten el seguimiento y control al plan de acción.
Justificación
Generalmente en muchas de las empresas Colombianas, sobre todo en aquellas que
están fuera de las ciudades principales, no existen planes de mercadeo o estos están
desarrollados de una manera muy básica, debido a que los propietarios no reconocen la
importancia de implementar este tipo de instrumentos, o dedican sus esfuerzos para certificar
sus organizaciones en otras áreas dejando de lado el marketing que es la herramienta
fundamental para atraer clientes, fidelizarlos y así mismo generar un reconocimiento en el
tiempo de la organización sea cual sea su campo de acción; esto se debe a que tienen un
conocimiento del mercado que es tomado de la experiencia práctica del negocio y sin
fundamento sistemático. Basándonos en lo anterior, se hace necesaria la aplicación de
conocimientos conceptuales y teóricos que respalden el conocimiento empírico, de tal forma
que se diseñen estrategias que sean aplicables y generen un aporte real al crecimiento de este
tipo de organizaciones.
Por esta razón se ve la necesidad de diseñar un Plan de Marketing para la Fundación
Forensis que le permita como instrumento planear, analizar y ampliar las fortalezas con el fin de
enfrentarse a los cambios que exige un mercado cada vez más globalizado y altamente
competitivo.
Desde la perspectiva práctica se quieren plantear estrategias que contribuyan con el
mejoramiento de la empresa en cuanto al departamento de mercadeo, las cuales permitan
tener un aumento en la captación de clientes y generen así mismo un mayor reconocimiento de
la organización; Con el propósito de crear un alto nivel de compromiso, para el cumplimiento de
objetivos, mejorando la competitividad de la organización y las ventas que se producen por la
operación de la misma.
Por otro lado, a nivel metodológico se tienen en cuenta aspectos cuantitativos y
cualitativos, que permitan comprobar cada objetivo, se usaran herramientas directas
(observación y encuestas) para conocer las opiniones y percepciones de los estudiantes acerca
de la Fundación Forensis.
Con el fin de encontrar un público objetivo más amplio se hará uso del estudio de casos
con el que se aspira conseguir mayor cantidad de clientes potenciales, este se llevara a cabo
en el departamento del Cauca, donde el segmento a analizar será la ciudad de Popayán,
permitiendo así que el plan de marketing pueda ser usado en un futuro en el resto de los
municipios del departamento del Cauca.
Antecedentes
Los últimos años se han caracterizado por cambios dramáticos en la necesidad de optar
por un mejor nivel de estudio debido a las condiciones actuales de mercado laboral, por este
motivo se han tomado como antecedentes trabajos en instituciones educativas dando un
enfoque de mercadeo para determinar la importancia de esta herramienta principal en la
empresa.
El primer trabajo “UN ENFOQUE DE MERCADEO DE SERVICIOS EDUCATIVOS
PARA LA GESTIÓN DE LAS ORGANIZACIONES DE EDUCACIÓN SUPERIOR EN
COLOMBIA: EL MODELO MIGME”. Donde dice que: el trabajo manejó un modelo de mercadeo
en organizaciones de servicio describiendo su desarrollo histórico, situación actual y futuro y
enfatizando en la gestión del Mercadeo Educativo en las organizaciones de educación superior,
específicamente para el caso de Colombia. Adicionalmente, se muestra la importancia de usar
herramientas como la investigación de mercados y el plan de mercadeo en estas
organizaciones con el propósito de recopilar valiosa información sobre las tendencias en
educación superior, la viabilidad en la oferta de programas académicos, la percepción
institucional y el nivel de satisfacción de los estudiantes, docentes, investigadores y
administrativos. Este concepto de mercadeo educativo en la propuesta del modelo MIGME,
debe posibilitar la mejora de la oferta académica de las instituciones de manera que se ajuste
mejor a las necesidades de la sociedad y del sector productivo. Para la elaboración del
documento se consultaron diversas fuentes de información secundaria tales como estudios
sectoriales, estadísticas y artículos especializados.
OSPINA DÍAZ, Milton Ricardo. y SANABRIA RANGEL, Pedro Emilio. Un Enfoque De
Mercadeo De Servicios Educativos Para La Gestión De Las Organizaciones De Educación
Superior En Colombia: El Modelo Migme. Colombia.: Universidad Militar Nueva Granada. 2010.
30p.
Por otro lado (ALBARRACÍN GÓMEZ 2016). En el segundo trabajo que se denomina
“LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, COMO HERRAMIENTA EN EL USO DEL MERCADEO
EDUCATIVO EN INTITUCIONES DE EDUCACIÓN SUPERIOR CON ACREDITACIÓN DE
ALTA CALIDAD EN LA CIUDAD DE BOGOTÁ, 2004-2014”. El presente trabajo de
investigación descriptiva formativa, centro su desarrollo en cómo se usó en la década del 2004
al 2014 el Mercadeo Educativo en las Instituciones de Educación Superior (IES) con
Acreditación de Alta Calidad de la ciudad de Bogotá, y presenta algunas aproximaciones sobre
la efectividad del mismo en el crecimiento de la población estudiantil y de la oferta educativa de
las mismas. Esta investigación descriptiva pretende solo ofrecer un análisis sobre el uso del
Mercadeo Educativo, para que, sobre él, el profesional en Mercadeo desarrolle conceptual y
objetivamente futuras investigaciones de mercado para desempeñarse en el campo del
Mercadeo Educativo en atención a las necesidades que presenta el sector, particularmente en
el caso aquí referido que son la Instituciones de Educación Superior. Esta investigación
descriptiva, se basó en la consulta de la información en fuentes primarias y secundarias
(estadísticas, artículos especializados y referentes bibliográficos).
ALBARRACÍN GÓMEZ, Adriana Marcela. La Investigación De Mercados, Como
Herramienta En El Uso Del Mercadeo Educativo En Instituciones De Educación Superior Con
Acreditación De Alta Calidad En La Ciudad De Bogotá, 2004-2014. Bogotá, Colombia.:
Universidad Santo Tomás. 2016. 121p.
De acuerdo con la monografía (PIRAGAUTA CORREA, 2014). El propósito es diseñar
un Plan de Mercadeo para la promoción de los posgrados de la Facultad de Ingeniería de
Universidad Libre, Seccional Bogotá, para ello se muestran primero los antecedentes del tema
de investigación, luego se describe y formula el problema, el objetivo general y los objetivos
específicos. A partir de un análisis bibliográfico se desarrolla el marco referencial, teniendo en
cuenta el alcance y la limitación del trabajo se plantea la metodología que se llevará a cabo. Se
realiza el análisis y diagnóstico de la situación tanto interna como externa, para así establecer
los objetivos del plan de mercadeo, se seleccionan las estrategias y se elabora el plan de
acciones detallando cada decisión, así como su responsable y el tiempo. Finalmente se llega a
unas conclusiones y recomendaciones que muestran la importancia de este proyecto.
PIRAGAUTA CORREA, Luz Bibiana. Diseño De Un Plan De Mercadeo Educativo Para
Los Posgrados De Ingeniería De La Universidad Libre, Seccional Bogotá. Bogotá, Colombia.:
Universidad Libre. 2014. 84p.
Marco Teórico
El Marketing es la disciplina encargada del estudio del mercado y de los consumidores,
busca principalmente satisfacer las necesidades de estos de una forma adecuada, puesto que
los consumidores satisfechos son consumidores leales. De esta manera se asegura, en el
mediano y largo plazo, la supervivencia de la empresa en un mercado altamente competitivo.
La función del marketing es asegurar la relación entre la empresa y el cliente, donde se
encargará de recolectar y de procesar la información sobre las necesidades y deseos de los
consumidores (investigación de mercados); de identificarlos y así proponer productos y
servicios para satisfacerlos (en cooperación con el área de producción); de fijarles un precio
adecuado a las posibilidades de los consumidores (coordinando con finanzas y contabilidad);
de organizar su puesta física en el mercado (distribución), así como de comunicar a los clientes
la existencia de los productos e instarlos a preferirlos a aquellos de los competidores
(publicidad y venta). (Cueva, 2010)
Por medio del marketing las empresas deben definir sus actividades en función de las
necesidades que satisfacen, y no en función de sus productos o servicios, con esto se aumenta
la flexibilidad estratégica de la empresa y le permite tener una capacidad de acción mayor y
conocer cómo se encuentra a nivel competitivo, para esto logramos entender que el centro de
las decisiones es un elemento externo e incontrolable por la empresa: el consumidor; por esta
razón la prioridad con este es el único medio de asegurar en el mediano y largo plazo el éxito
de la empresa.
Para saber quiénes son nuestros consumidores, debemos establecer un mercado
objetivo al cual se dirigirán todas las estrategias que planteara la organización, esto se logra
mediante un estudio de mercado con el cual se hace una segmentación del mercado por medio
de diferentes variables.
Seis variables amplias constituyen el entorno externo que en general no pueden ser
controladas por la organización. Los factores demográficos son una de estas influencias a nivel
macro. Otra son las condiciones económicas como el ciclo del negocio, la inflación y las tasas
de interés. La gerencia también debe estar consciente de los diversos tipos de competencia y
de la estructura competitiva en la que opera la empresa. Las fuerzas sociales y culturales,
como cambios en los estilos de vida, valores y creencias, deben tomarse en cuenta conforme
se desarrollan los programas de marketing. (Stanton, 2007)
Una vez superados los preliminares pasamos al plan de marketing el cual es un
documento adaptable a cada empresa e individual en sus resultados. El plan de marketing está
asociado al marketing mix y a la famosa teoría de las 4P´s (Kotle, 1986), que corresponde a la
adecuación de un producto o servicio por parte de una empresa para entregarlo a un mercado
según ciertos parámetros (producto, precio, promoción y plaza).
Producto: se refiere a un bien que puede ser tangible (producto) o
intangible (servicio) el cual vamos a ofrecer.
Precio: es la cantidad o importe monetario que el cliente debe de pagar
por un determinado producto o servicio, este es el que genera ingreso a la empresa; se
consideran el precio como uno de los parámetros más importantes ya que es el que
genera rentabilidad.
Promoción: es la base del marketing se compone de actividades que
sirven para recordarle al mercado que existe un producto, su principal propósito es el de
influir en la mente del consumidor de manera positiva.
Plaza: se entiende como plaza un área geográfica para vender un
producto o servicio y se compone de a aquellas actividades en que la empresa pone el
producto a disposición del mercado.
Por otra parte, encontramos Las 5 fuerzas de Porter que son esencialmente un
concepto por medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia,
según Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede sobrevivir en
el mundo de los negocios.
Para el desarrollo de la estrategia se parte de cumplir la visión de la empresa teniendo
en cuenta desde los factores cuantitativos y cualitativos hasta detalles como la jerarquía de la
organización; Las 5 fuerzas de Porter son las siguientes:
- Amenaza de la entrada de los nuevos competidores. Es una de las
fuerzas más famosas y que se usa en la industria para detectar empresas con las
mismas características económicas o con productos similares en el mercado.
- Poder de negociación de los proveedores. Proporciona a los
proveedores de la empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un
objetivo.
- Poder de negociación de los compradores. En este punto se tienen
problemas cuando los clientes cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el
mercado o que puede llegar a tener un costo más alto que otros productos. Si los
compradores están bien organizados, esto hace que sus expectativas sean cada vez
más altas y que exijan incluso una reducción de precios notable.
- Amenaza en los ingresos por productos sustitutos. Una empresa
comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los productos comienzan a
ser reales, eficaces y más baratos que el que vende la empresa inicial. Esto hace que
dicha empresa tenga que bajar su precio, lo que lleva una reducción de ingresos.
- Rivalidad entre competidores. En este punto se puede competir
directamente con otras empresas de la industria que dan el mismo producto.
Marco Legal.
Decreto No. 1295 de abril 20 de 2010, Por el cual se reglamenta el
registro calificado de que trata la Ley 1188 de 2008 y la oferta y desarrollo de
programas académicos de Educación Superior.
Ley No. 1188 de abril 25 de 2008. Por la cual se regula el Registro
Calificado de programas de Educación Superior y se dictan otras disposiciones.
Artículo 67 de la Constitución Política por medio del cual se establece que
la Educación Superior es un servicio público y tiene una función social.
Artículo 69 de la constitución Política, que garantiza la autonomía
universitaria.
Ley 30 de 1992, Por la cual se organiza el servicio público de la
Educación Superior. Artículos 53, 54 y 55. Creación del Sistema Nacional de
Acreditación.
ISO 9001:2008, NTC 5555:2011, Sistema de gestión de la calidad para
instituciones de formación para el trabajo.
NTC 5663:2011, Programas de formación para el trabajo y el desarrollo
humano en las áreas auxiliares de la salud.
Metodología
De acuerdo con los impactos sociales y la viabilidad técnica del proyecto, el estudio se
realizara teniendo en cuenta métodos cuantitativos y cualitativos para la determinación de la
factibilidad de proyectos, ya que según Bernal (2006) el método cuantitativo, se fundamenta en
la medición de las características de los fenómenos sociales, lo cual supone derivar de un
marco conceptual pertinente al problema analizado, una serie de postulados que expresen
relaciones entre las variables estudiadas de manera deductiva, teniendo en cuenta que este
método tiende a generalizar y normalizar resultados (p. 60).
Por otra parte “los estudios cualitativos pueden desarrollar preguntas e hipótesis antes,
durante o después de la recolección y el análisis de los datos” (Baptista, Fernandez, &
Hernandez, R, 2010, p. 7) las cuales pueden dar respuesta a la necesidad social de
materializar el proyecto.
- Análisis De La Situación
Se debe conocer el estado en el que se encuentra la empresa y el ámbito en el que está
ubicada. Para ello es necesario un análisis situacional el cual abarque un estudio del entorno
externo (entorno político, económico, social, tecnológico, entre otros) y un análisis interno de la
empresa (estructura organizacional, cultura organizacional, debilidades y fortalezas).
A continuación, se genera un diagnóstico situacional mediante el cual se establece los
puntos a reformular o fortalecer, según los resultados del análisis de la situación. En esta etapa
es importante, tener presente la matriz DOFA, a través de la cual se realiza un análisis que
permite identificar como se encuentra la empresa FORENSIS en cuanto a debilidades y
fortalezas, así como cuáles son las amenazas y oportunidades.
- Establecimiento De Objetivos
El establecimiento de objetivos va a permitir a la organización, una vez analizado el
entorno, determinar el lugar al que se quiere llegar. Es una parte vital del plan de mercadeo, ya
que, en función de los objetivos fijados, dependerán tanto la estrategia como el plan de acción
a llevar a cabo.
- Estudio De Mercado
De acuerdo a Arboleda (2003), el estudio de mercado consiste en estimar la cuantía de
los bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción o de servicios que la
comunidad estaría dispuesta adquirir por determinado precio. Esta cuantía se especifica para
un periodo determinado de tiempo. Por tanto, para realizar este estudio y recopilar los datos
necesarios, se elaboraran principalmente encuestas, que serán aplicadas a un grupo muestra
de estudiantes activos de la fundación Forensis y a clientes potenciales de la institución de
forma que los datos que arroje esta investigación serán de carácter cuantitativo; por otro lado,
por medio de la investigación cualitativa se analizaran y se obtendrán resultados que facilitaran
conocer las características del consumidor, preferencias, necesidades a satisfacer, frecuencia
de consumo, preferencia en precio entre otros datos relevantes para este trabajo de grado.
- Estrategias
Para definir el tipo de estrategias y tácticas, se deben considerar previamente cuáles
son los objetivos fijados y ajustarlos al túnel de ventas de la organización. A través de un
cronograma o diagrama de Gantt se fijan plazos para cada fase y de esta forma llevar un mejor
control sobre todo el proceso.
- Estudio Financiero
Cuando un proyecto se analiza desde el punto de vista financiero, la cuantificación de
los ingresos y los egresos se hace con base en las sumas de dinero que el inversionista recibe,
entrega o deja de recibir. Cuando se estudia un proyecto de inversión con el criterio financiero,
el análisis se adelanta con la óptica microeconómica de cada inversionista. (Murcia, 2009, p.
300).
Se calcularán los costos, mano de obra, gastos administrativos, proyección de
demanda, estados financieros, flujos de caja, balance y estado de resultados, al igual que el
análisis vertical y horizontal.
Se debe elaborar un cuadro de gastos e ingresos que permita visualizar tanto lo
presupuestado, como el monto asignado a cada línea estratégica del plan. Lo ideal es fijar
plazos, de tal forma que una vez que se vayan obteniendo resultados, podamos comparar,
analizar las desviaciones y corregir en caso de que sea necesario. Es conveniente realizar una
previsión de ingresos para poder establecer diferentes ratios e indicadores de viabilidad del
proyecto como:
VAN (Valor actual neto)
TIR (Tasa interna de rentabilidad)
Umbral de rentabilidad
Capitulo II. Diagnostico
Empresa objeto de estudio.
La Fundación Forensis es una institución educativa sin ánimo de lucro, creada
oficialmente el 02 de febrero de 2004, mediante Resolución No. 003 de 2004, emanada de la
Secretaría de Gobierno del Departamento del Cauca, Acto Administrativo que le confirió
Personería Jurídica.
- MISION
La Fundación Forensis es una institución educativa de formación para el trabajo y el
desarrollo humano, comprometida con la formación en competencias laborales y humanas;
educando personas íntegras y calificadas a través de programas de calidad con colaboradores
competentes, docentes calificados, salones, laboratorios interactivos e infraestructura
adecuada, contribuyendo así con las necesidades de nuestra sociedad
- VISION
Para el 2023, la Fundación Forensis será la institución técnica educativa líder del
suroccidente colombiano por la diversidad y calidad de sus programas
- POLITICA DE CALIDAD
En la Fundación Forensis nos comprometemos a: Asegurar las competencias y
aumentar la satisfacción de nuestros clientes-estudiantes y partes interesadas, por medio del
cumplimiento de los requisitos de los clientes-estudiantes, legales, organizacionales y la
normatividad vigente. Mejorando la efectividad de los procesos con una formación continua del
talento humano.
- OBJETIVOS DE CALIDAD:
Asegurar las competencias de nuestros clientes/estudiantes.
Aumentar la satisfacción de nuestros clientes/estudiantes.
Cumplir los requisitos: de los clientes, legales, organizacionales y normativos.
Mejorar continuamente la efectividad de sus procesos.
Formar continuamente el Talento Humano.
- VALORES CORPORATIVOS:
Calidad Humana: El buen trato, comunicación asertiva y empatía en todas
nuestras relaciones laborales.
Efectividad: Enfocados en el cumplimiento de reglamentos y metas con un buen
uso de los recursos para lograr resultados.
Disciplina: Control y orden en todos los procesos y labores, perseverancia y
responsabilidad.
Creatividad: Buscar siempre la innovación, tener visión y esforzarnos por
mejorar.
Compromiso: Amor por la institución y sentido de pertenencia.
Calidad: Excelencia en todos los procesos y programas ofertados.
- VALORES INSTITUCIONALES
Apoyar, fortalecer y fomentar el conocimiento, la educación y la capacitación en
ciencias forenses, medico legales y de salud, velando porque la información en dichos
campos se realice dentro de un marco de responsabilidad, conciencia, vocación de servicio,
ética y justicia.
Capacitar a la población del Departamento del Cauca en el área de la salud,
específicamente como auxiliares de enfermería con fundamentos teórico-prácticos que les
permitan responder ante las necesidades básicas de salud de la población a la que
pertenecen.
La fundación Forensis cuenta con una oferta académica sustentada en las necesidades
actuales, cuenta con una oferta académica orientada al sector salud, su oferta consta de
programas técnicos, diplomados y cursos.
Su oferta académica se discrimina así:
Programas Técnicos
Técnico auxiliar en enfermería en competencias laborales
Técnico en asistencia administrativa
Diplomados
Diplomado de circulante en Cirugía
Diplomado de Centrales de Esterilización
Diplomado de Urgencias
Diplomado de Atención de Paciente Crítico Neonatal
Diplomado de Atención de Unidad Crítica del Paciente en Adultos
Diplomado de Seguridad en el Paciente y Administración Segura de
Medicamentos
Cursos
Primeros Auxilios Básicos.
Primeros Auxilios Avanzados
Atención a víctimas de Violencia Sexual para auxiliares
Atención a víctimas de Violencia Sexual para profesionales
Actualización en administración de medicamentos
Entrenamiento en ventas y servicio al cliente
Expresión corporal, comunicación y oratoria: comunicación asertiva para líderes
efectivos.
Atención básica al adulto mayor.
Psicoprofilaxis del parto y puericultura.
Aseo hospitalario.
Capacitación y entrenamiento en el proceso de habilitación.
Curso para cuidadores de recién nacidos y niños menores de 5 años.
Protocolo y etiqueta
Atención integral a las enfermedades prevalentes en la infancia (AIEPI)
La Fundación Forenses tiene convenios con importantes instituciones prestadoras de
salud nivel I, nivel II y nivel III de Popayán y el departamento del Cauca, todo esto contribuye
en la formación académica de sus estudiantes ya que desde el primer ciclo tiene la opción de
realizar sus prácticas, además de tener acondicionadas sus plantas físicas con laboratorios y
demás infraestructura necesaria para una óptima formación de sus estudiantes.
Cabe resaltar que la Fundación Forensis tiene a disposición de sus estudiantes
diferentes jornadas como lo son mañana, tarde y sábado, lo que permite que las personas
elijan el horario que mejor se adapte a sus necesidades además de las alternativas de pago
que brinda la institución con el sistema de financiación propio, cabe resaltar que sus programas
no son de alto costo con relación a otros programas ofertados en la ciudad, lo que hace que
Forensis sea una alternativa viable para muchos jóvenes que están iniciando su formación
académica.
Los siguientes convenios con hospitales y clínicas están vigentes actualmente:
Convenio Clínico la Estancia
Hospital Susana López de valencia
Centro de Salud Timbío
Asilo San Vicente de Paúl
Ese Popayán
Hospital del Norte
Hospital de la María Occidente
Casa Rosada
Centro de Salud 31 de marzo
Centro de Salud Loma de la Virgen
Centro de Salud los Sauces
Centro de Salud Yanaconas
Punto de Atención Totoró
Punto de Atención Coconuco
Punto de Atención Puracé
Punto de Atención Caldono
Punto de Atención Piamonte
Estudio del entorno
Análisis del entorno externo
Tabla 1.
Análisis del entorno externo
ANALISIS DEL ENTORNO EXTERNO
POLITICO Colombia cuenta con 16 tratados comerciales
vigentes; los tratados comerciales pactados entre diferentes
países cuentan cada uno con normas particulares y con políticas
específicas que permiten aprovechar las garantías que ofrecen. La
exportación a E.U aumentó en un 3.2%, con México, Perú y Chile
aumentó un 41.6%y con la comunidad Andina un 14%
La comisión de gasto publico sugirió que se requiere
una reforma pensional estructural, en donde se recomienda subir
las edades de jubilación, elevar las cotizaciones y cumplir el
período de cotización que permita ampliar el acceso a pensiones
a un mayor número de colombianos, “ya sea que estén
gestionadas por Colpensiones o por el sistema de ahorro
privado”.
De acuerdo con el último informe que entregó
Transparencia Internacional, Colombia mantiene desde hace 4
años una calificación de 37 sobre 100 puntos. El país cayó 6
puntos desde la última medición pasando del puesto 90 al 96
entre 180 países
ECONOMICO Según el DANE, en el cuarto trimestre de 2019 el
Producto Interno Bruto (PIB) creció 3,4%, la referencia más alta
para el último trimestre desde 2014.
Así mismo, la entidad estadística revisó la cifra de
crecimiento para el tercer trimestre de 2019, la cual se había
ubicado en el 3,3%; sin embargo, después de la corrección llegó
al 3,5%, su nivel más alto desde septiembre de 2015.
De otra parte, en el cuarto trimestre de 2019, el
Producto Interno Bruto creció 3,4% respecto al mismo periodo de
2018. Las actividades económicas que más contribuyen a esta
dinámica fueron:
Comercio al por mayor y al por menor; reparación de
vehículos automotores y motocicletas; transporte y
almacenamiento; alojamiento y servicios de comida. Este grupo
subió al 4,7%. Administración pública y defensa; planes de
seguridad social de afiliación obligatoria; educación; actividades
de atención de la salud humana y servicios sociales, creció 4,9%.
Actividades profesionales, científicas y técnicas; actividades de
servicios administrativos y de apoyo, llegó al 3,6%.
Al revisar las cifras del PIB, según el DANE, se
puede apreciar que el gasto de consumo final individual de los
hogares creció en el 2019 al 4,6%, y el gasto de consumo final
del Gobierno general creció 4,3%.
El PIB de Colombia en el primer trimestre de 2020
ha caído -2,4% respecto al cuarto trimestre de 2019. Esta tasa es
29 décimas inferior a la del anterior trimestre, cuando fue del
0,5%.
La variación interanual del PIB ha sido del 0,4%, 30
décimas menor que la del cuarto trimestre de 2019, cuando fue
del 3,4%.
SOCIAL Para 2019 los resultados del Censo Nacional de
Población y Vivienda, este dato se compone de 44,1 millones de
personas efectivamente censadas, más otros 4,09 millones
reportados como omitidos.
Según los datos consolidados del DANE, del total de los
habitantes el 51,2% son mujeres y el restante 48,8% hombres.
La mayor población en Colombia se ubica en las
edades entre los 14 y 18 años, franja que concentra el 26,1%. Le
siguen las personas entre 18 y 26 años, con un 16%; los
mayores de 65 años con el 9,1% y, finalmente, están los niños
entre 0 y 5 años con un 8,4%.
Por cada 100 jóvenes menores de 15 años, hay 40
personas mayores de 65 años en el país.
Varios de los principales indicadores sociales están
en rojo: el desempleo alcanzó el 10.5% en 2019, el DANE detallo
que la cifra de población desocupada en el país ascendió a 2,6
millones de personas, un 8,7% más que en el año anterior
La tasa de desempleo de la población joven se
ubicó en 26,6%, registrando un aumento de 8,5, frente al
trimestre marzo - mayo 2019 (18,1%). Para las mujeres esta tasa
se ubicó en 32,6% aumentando 9,7 frente a marzo - mayo 2019
(22,9%). La TD de los hombres fue 22,3%, aumentando 7,9,
respecto al mismo periodo del año anterior (14,4%)
La tasa de ocupación (TO) para el total de personas
entre 14 y 28 años fue 35,3%, presentando una disminución de
10,7 puntos porcentuales comparado con el trimestre marzo -
mayo 2019 (46,0%). Para los hombres esta tasa se ubicó en
43,2%, disminuyendo 10,9 frente al trimestre marzo - mayo
2019 (54,1%). Para las mujeres la TO fue 27,3% presentando
una disminución de 10,5 respecto al mismo periodo del año
anterior (37,8%).
El índice GINI en Colombia para 2018 fue de 50,4%, que refleja
la desigualdad está empeorando, lo que quiere decir que la
brecha entre ricos y pobres es cada vez mayor, miles de
personas están regresando a la condición de pobreza.
Las condiciones sociales del país se están
deteriorando. A ello se suma la molestia ciudadana por la
corrupción, el incumplimiento de compromisos en la asignación
de recursos para la educación y la salud, y los anuncios sobre
reformas en temas laborales y pensionales.
Para el mes de junio de 2020, la tasa de desempleo
del total nacional fue 19,8%, lo que significó un aumento de
10,4 puntos porcentuales frente al mismo mes del año anterior
(9,4%)
TECNOLOGICO De acuerdo con el último estudio de penetración y
percepción del teletrabajo en Colombia, señala que aumentó en
146%, pasando de 4.357 en el 2012 a 10.739 teletrabajadores
en el 2016. El reto es llegar a 120.000 teletrabajadores en 2018,
las áreas que más tienden a esta modalidad son las de
comercial y ventas (38%), administrativa y financiera (30%) y
tecnología (20%)
Colombia ha avanzado en los últimos 7 años en
innovación y emprendimiento. Después de ocupar en el 2010 el
puesto 90 en el Global Innovation Index, indicador que evalúa
las economías más innovadoras entre 128 países, en el 2017
quedó en la posición 65, con calificación de 34,78. Y en
emprendimiento, en el cual estaba en el puesto 79 en el 2015,
en 2016 subió al 44.
AMBIENTAL Se estima que cada persona pierde hasta tres horas
diarias entre los viajes de ida a sus oficinas y de regreso a sus
hogares. Además, la movilidad en medios de transporte publico
empeora todas las problemáticas ambientales de ciudades
capitales como Bogotá, donde la contaminación atmosférica,
visual y auditiva, por lo que el teletrabajo se convierte en una
solución ante los desplazamientos y la contaminación de la
ciudad
El coste económico de la polución supera 4,6
billones de dólares al año, el 6,2% de la riqueza planetaria mata
al año (cifras de 2015) a nueve millones de personas. Es
responsable del 16% de todas las muertes del planeta. En las
naciones desarrolladas, la contaminación acaparaba en 2015
unos 53.000 millones de dólares en horas laborales perdidas
por diversas enfermedades.
Fuente. Elaboración propia (2020)
Análisis del entorno interno
Tabla 2.
Las 5 fuerzas de Porter
Fuerzas
comparativas
Atractivo de la industria
Actual Futuro
Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto
Amenaza de
nuevos
competidores
X X
Rivalidad
entre
competidores
X X
Poder
negociador
de los
clientes
X X
Poder
negociador
X X
de los
proveedores
Amenaza de
productos
sustitutos
X X
Fuente. Elaboración propia (2020)
Amenaza de nuevos competidores
En el plano actual la amenaza de nuevos competidores es bajo, ya que tiene barreras
de entrada como son los costos de inversión, el prestigio que tiene la institución por sus años
de trabajo, la certificación de calidad gracias a la eficiencia del servicio ofrecido durante varios
años. A largo plazo la amenaza puede ser media, ya que siempre se están formando nuevas
instituciones que pretendan ofertar servicios similares.
Rivalidad entre competidores
la intensidad de la rivalidad es alta para este sector en la actualidad y para un futuro ya
que existe gran cantidad de oferta educativa de instituciones técnicas y tecnológicas que
ofrecen los mismos programas educativos o incluso tienen una variedad más amplia de oferta
académica con precios similares. Sumado a esto la creación de este tipo de instituciones
requiere de condiciones mínimas como requisito de la secretaria de educación para
implementar su funcionamiento.
Los requisitos y trámites para constituir una institución de educación superior
están fundamentalmente consignados en la Ley 30 de 1992, donde pueden ser de tipo
público o privado.
Poder negociador de los clientes
En esta categoría el poder que tienen los clientes es medio, al existir gran
variedad de instituciones técnicas, las personas pueden decidir hacia dónde dirigirse,
pero el reconocimiento que tiene la institución a nivel local y la buena vinculación laboral
que tienen sus egresados permiten también que la Fundación Forensis este
posicionada en el mercado y se mantenga como una de las primeras opciones para las
personas que desean realizar sus estudios en educación superior en el área de la salud.
Poder negociador de los proveedores
Esta categoría es baja, ya que los principales insumos o requerimientos son a
nivel de cuerpo docente y auxiliares en servicios, estos pueden ser profesionales de la
Salud y en el medio cada día se encuentran más egresados en busca de vinculación
laboral, sumado a esto el alto porcentaje de desempleo en la región genera que haya
mayor demanda de educadores que ofertas de empleo para estos.
Otros insumos importantes son los específicos para la realización de actividades
de practica y laboratorio como lo son guantes, jeringas, entre otros, la mayoría de estos
deben ser suministrados por los mismos estudiantes y para el porcentaje restante se
logran convenios con entidades que fabriquen o comercialicen los productos, de esta
manera vemos también que hay una oferta alta de este tipo de proveedores.
Amenaza de productos sustitutos
La amenaza de productos sustitutos es alto, porque como se mencionó
anteriormente hay un elevado número de instituciones técnicas y tecnológicas que
brindan variedad en su oferta académica y esto permite que los estudiantes tengan más
opciones al elegir su enfoque de estudio, sumado a esto muchas personas optan por
realizar sus estudios directamente en universidades, pero la competencia directa a nivel
nacional es el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA), esta institución de carácter
público permite que los estudiantes realicen su formación de forma gratuita en
diferentes áreas por lo cual presenta una demanda muy elevada.
DOFA
Fortalezas internas
Certificación de calidad en programas académicos.
Infraestructura, equipo de simulación médico, equipos tecnológicos.
Financiación y facilidad en modalidades de pago, bajo costo
inscripciones.
Posicionamiento en la mente de los consumidores, voz a voz.
Convenios con las mejores instituciones de salud y el Sena.
Capacidad financiera para realizar campañas de mercadeo.
Amplia oferta de complementos académicos, como diplomados, cursos y
actualizaciones.
Diagrama organizacional bien definido.
Personal docente bien capacitado.
Flexibilidad de horarios, inicio de clases constantes.
Debilidades internas
Falta de proyección de recursos.
Falta de control y medición sobre las estrategias de marketing y los
recursos dispuestos para estas.
Falta de uso de equipos e infraestructura por parte de los docentes.
Falta de evaluación de progreso del estudiante.
Mayoría de personal tecnólogo y tecnológico, falta de personal
profesional.
Deserción estudiantil.
Oportunidades externas
Clientes potenciales en los municipios cercanos y demás del
departamento.
Variedad de estrategias de mercadeo.
Promoción de programados formativos complementarios para egresados
de otras instituciones o de la misma.
Crecimiento rápido del mercado bachiller.
Amenazas externas
Existencia de otras entidades que ofrecen los mismos programas
académicos.
Demanda de programas académicos virtuales o profesionales, que les
brinde alternativas de financiación y acceso a la educación superior.
Clientes potenciales ubicados en zonas demográficas lejanas.
Falta acceso a la publicidad.
Estrategia (FO)
Mantener el nivel de calidad para continuar con la certificación que le
permite un buen reconocimiento a la institución y así mismo su promoción
académica.
Dar a conocer la oferta académica mediante la web haciendo un
respectivo presupuesto para esta promoción.
Enfocar la promoción de los programas académicos y los complementos
de los mismos en las zonas rurales y cabeceras municipales de la región.
Aplicar estrategias de mercadeo donde se dé a conocer la infraestructura
y la capacidad tecnológica de la institución.
Dar a conocer la facilidad de financiación y los módicos precios que
maneja la institución.
Becas por buen rendimiento para estudiantes y becas por ICFES o notas
escolares para aspirantes.
Estrategias (DO)
capacitaciones a docentes para el uso de los equipos disponibles y
exigencia de un registro mínimo de visitas a las áreas que competan.
Realizar un servicio post venta en el que se lleva un seguimiento del
egresado durante un periodo de tiempo posterior a la culminación de su
proceso educativo.
Contratación de personal profesional capacitado que permita realizar
una proyección mayor y más amplia a los intereses de la institución.
Conocer las causas de deserción y hacer un seguimiento al estudiante
que deserta.
Hacer uso de la plataforma virtual permitiendo la facilidad del trabajo
docente.
Generar informes de los estudiantes donde se permita conocer
procedencia, condiciones y calidad de vida, recursos, etc.
Estrategias (FA)
Mantener la certificación de calidad, ya que es generador de preferencia
en los consumidores.
Hacer énfasis en el perfil ocupacional y todas las áreas en las que se
pueden desempeñar los egresados.
Realizar campañas de mercadeo en diferentes municipios del
departamento.
Llevar la oferta académica por medio de publicidad tangible a los
municipios y las diferentes zonas que se crean necesarias.
Llevar la institución por medio de clases los fines de semana en los
municipios más alejados.
Estrategias (DA)
Realizar los debidos parámetros para la presentación de proyectos, con
su respectivo presupuesto y cronograma.
Analizar las estrategias de mercadeo de la competencia.
Realizar evaluación de resultados de forma periódica.
Capitulo III. Estudio De Mercado
Objetivo General
Realizar un estudio de mercado para conocer las condiciones del mercado actual y
determinar el público objetivo.
Objetivo Específico
Caracterizar el mercado objetivo al cual están dirigidos los programas
académicos mediante la aplicación de herramientas de investigación cualitativa.
Segmentación del mercado
Tabla 3.
Segmentación del mercado
Demográfica
Salario: Ingresos de los padres desde 1 A 3
SMLV en adelante
Estrato: 1, 2, 3
Edad: Hombres y mujeres entre los 17 y los
42 años de edad.
Género: Femenino y Masculino
Educación: requisito mínimo Bachiller
académico.
Discapacidades No incide
Tamaño de Familia: Familias con uno o más
hijos.
Credo: Todos
Raza: Todas
Geográfica Sectores de la ciudad de Popayán donde
residan familias de estrato 1,2, 3 y 4. Se incluyen
además diferentes municipios de los cuales son
procedentes los estudiantes.
Sociocultural Clase social: Baja, Baja – Media, Media
Familias con menos de 2 salarios mínimos,
nivel educación básica primaria, más de 4 personas
en el hogar.
Estilos de vida: sin capacidad de viajar y
conocer otras culturas.
Fuente. Elaboración propia (2020)
Metodología de la investigación de mercados
Tipo de Investigación.
La investigación exploratoria es apropiada para este estudio de mercado, pues está
diseñada para obtener una noción preliminar de la situación con costo y tiempo mínimos. Para
Galicia 2010, el diseño de la investigación se caracteriza por su flexibilidad para ser sensible a
lo inesperado y para descubrir otros puntos de vista no reconocidos previamente. Se emplean
enfoques amplios y versátiles. Estos incluyen fuentes primarias y secundarias de información.
Fuentes de Información
- Información Primaria
Encuesta al mercado objetivo que son los estudiantes de la Fundación Forensis de los
diferentes programas que oferta la institución
- Información Secundaria
Planeación Municipal
Información estadística sobre población de Popayán del DANE
Datos y registros de la Fundación Forensis
Muestra
Dentro de las técnicas estandarizadas para la recolección de información, con el valor
adicional que supone obtenerla de forma directa “las técnicas cuantitativas se basan en un
cuestionario estructurado o semiestructurado y las personas objeto de la investigación forman
parte de una muestra representativa de la población o del fenómeno a investigar” (Ancín,
2013). Uno de los tipos de trabajo de las técnicas cuantitativas es la encuesta la cual se apoya
de materiales gráficos para presentar los resultados.
Para identificar el tamaño de la muestra se obtuvo información de la Oficina de Registro
y Control Unificado reportó, según el Sistema de Información de Admisiones y Registro
Académico, para el período 2019-1 un total de 627 estudiantes, por otra parte, se usó fórmula
de poblaciones finitas.
Formula población finita
𝑛=𝑁×𝑍2×𝑃×(𝑁×𝑒2)+(𝑍2×𝑃×𝑄)
Donde:
N: El total de la población (627)
Z: Nivel de confianza (93,75%)
P: Proporción esperada (0.5: 50%)
Q: Nivel de no ocurrencia (1-0.5: 50%)
E: Nivel de error (6.25%)
Resultado de la muestra al aplicar la formula anterior:
𝑛 = 𝑁×𝑍2×𝑃×(𝑁×𝑒2)+(𝑍2×𝑃×𝑄)
𝑛 = 627×0.937×0.5×0.5(627×0.06252)+(0.937×0.5×0.5)
𝑛 = 177
La encuesta se aplicó 177 estudiantes de las diferentes jornadas y programas ofertados.
Plan de muestreo
- Marco Muestral.
Representa a la población de la cual se escogerá la muestra, esta estará conformada
por los estudiantes de la Fundación Forensis de las diferentes jornadas académicas y
programas académicos activos.
- Técnica de muestreo.
Se utilizó como técnica de muestreo el probabilístico, en el que cada uno de los
elementos del universo tiene la misma probabilidad de ser seleccionado para integrar la
muestra, también se conoce como Muestreo Aleatorio Simple (MAS).
- Información técnica de la investigación de mercado
Tabla 4.
Información técnica de la investigación de mercado
Población Estudiantes de la Fundación Forensis
Elemento muestra Estudiantes de la Fundación Forensis del programa técnico
auxiliar de enfermería.
(la institución ofrece 2 programas técnicos, en el momento de
realizar las encuestas solo el programa de enfermería tenía
estudiantes inscritos)
Unidad de muestreo Estudiantes que pertenezcan a la institución sin importar su
programa académico
Alcance de la
investigación
Tiempo La presente investigación de mercados se desarrolló entre el 1 de
febrero de 2019 y el 30 de mayo de 2019, periodo en el que se
aplicaron las encuestas al mercado consumidor, se tabuló y analizó
la información.
Margen de error Para precisar el tamaño de la muestra se tomó como nivel de error
el 6,25%.
Diseño del medio para
recolectar información
Encuesta
Fuente: Elaboración Propia (2020)
Análisis de la encuesta
Este cuestionario pretende recoger la opinión de los estudiantes sobre el servicio
prestado por la fundación Forensis y la forma en la que usted llego a ella, con el fin de poder
mejorar para el futuro.
Agradecemos responder a cada una de las preguntas con total sinceridad, ya que las
respuestas son de gran utilidad para mejorar como organización, de antemano gracias por su
colaboración.
Edad: _____
Estrato: _____
Género: Femenino __ Masculino __
Programa académico: ___________________
Municipio de origen: ___________________
Municipio de residencia: ___________________
1. ¿Por qué eligió usted a la Fundación Educativa Forensis para iniciar su
formación de educación superior?
a. Por su reconocimiento como una Institución de Calidad
b. Por la facilidad de vinculación laboral
c. Por los costos de sus programas y alternativas de financiación.
d. Por recomendación de terceras personas
e. Por la flexibilidad horaria de los programas
f. Otra
g. _____________________________________________________
2. Como conoció usted de la Fundación Educativa Forensis (puede marcar
más de una)
a. Emisoras radiales
b. Canales de televisión
c. Volantes
d. Vallas publicitarias
e. Redes sociales
f. Voz a voz
g. Otra _________________________
3. Responda las siguientes preguntas según su nivel de satisfacción, Siendo
1 malo, 2 regular, 3 bueno, 4 muy bueno y 5 excelente.
a. Como se encuentran las instalaciones de la institución __
b. Como considera los convenios con las entidades de salud __
c. Como considera las pedagogías implementadas por los docentes __
4. ¿Considera adecuados los costos de los programas académicos y gastos
extraordinarios como materias, pólizas, uniformes, carnes, derechos de grado, etc.?
a. Si, ¿por qué?
__________________________________________________________
b. No, ¿por qué?
__________________________________________________________
5. Cree que es eficiente la publicidad que proyecta la institución.
a. Si, ¿por qué?
____________________________________________________________
b. No, ¿por qué?
____________________________________________________________
6. ¿Cuenta la institución con un número suficiente de profesores de tiempo
completo para desarrollar las labores académicas al servicio del programa?
c. Si, ¿por qué?
____________________________________________________________
d. No, ¿por qué?
____________________________________________________________
7. ¿Se le dificultad a usted acceder a las instalaciones de la fundación
Forensis y a los lugares de practica?
a. Si, ¿por qué?
____________________________________________________________
b. No, ¿por qué?
____________________________________________________________
8. ¿Conoce usted sí la fundación Forensis cuenta con incentivos como
becas, descuentos financieros o referidos?
a. Si, ¿por qué?
____________________________________________________________
b. No, ¿por qué?
____________________________________________________________
9. ¿Qué aspectos le gustaría que mejorará la fundación educativa Forensis?
Tabulación y Análisis de la Información Encuesta
Figura 1.
Municipio de residencia
Fuente: Resultado de la investigación (2020)
El 79,10% de los estudiantes residen en la ciudad de Popayán, el 6,78% en el municipio
de Timbío, el 3,39% se encuentran establecidos en el municipio de Rosas, el 2,26% viven en el
municipio del Tambo, el 1,96% en el municipio de Piendamo y Totoró, y el 5,8% se encuentran
radicados en otros municipios del departamento como Cajibío, Caldono, el Bordo entre otros.
Con esta información se puede comprobar que la mayoría de los estudiantes
encuestados viven en la ciudad de Popayán, pero un 20,9% de estudiantes deben desplazarse
desde diferentes municipios para recibir su educación.
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
MUNICIPIOS DE RESIDENCIA
Figura 2.
Municipio de origen
Fuente: Resultado de la investigación (2020)
Los estudiantes de Forensis provienen de diferentes municipios del departamento del
Cauca, el 41,81% de los estudiantes son originarios de la ciudad de Popayán, el 8,47%
provienen del municipio de Bolívar, Cauca, el 6,78% son del municipio de Tambo, el 6,21% son
natales del municipio de Timbío, el 5,08% son del municipio de Rosas y el 31,6 son de otros
municipios del departamento y otras ciudades del país como se detalla en la gráfica.
Gracias a esta información se puede afirmar que más del 50% de los estudiantes de la
institución Forensis no son oriundos de la ciudad de Popayán, sino que por el contrario esta
población se divide en los diferentes municipios del departamento del Cauca, teniendo
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
40,00%
45,00%
MUNICIPIOS DE ORIGEN
incidencia incluso desde otros departamentos, como es el caso de Nariño, Huila y Valle del
Cauca.
Figura 3.
Genero.
Fuente: Resultado de la investigación (2020)
Dentro de la muestra que se obtuvo el 24 % hacían parte del género masculino y el 76%
fue género femenino, lo que indica que es más alto el porcentaje de mujeres estudiando en los
diferentes programas que se ofertan en la institución que el de hombres.
Con esto se puede inferir que la escolarización de la mujer es cada vez mayor y que
buscan alcanzar niveles cada vez más altos en su educación.
76%
24%
GÉNERO
Femenino Masculino
Figura 4.
Estrato económico.
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
De las personas encuestadas el 62,15 % eran estrato 1, el 27,12% vivían en un estrato
2, el 9,6% pertenecían al estrato 3, y tan solo el 1,13% era estrato 4, lo que demuestra que el
mercado objetivo se encuentra en los diferentes municipios del departamento del Cauca y en
los estratos con un nivel adquisitivo bajo.
62,15%
27,12%
9,60% 1,13%
ESTRATO 1 ESTRATO 2 ESTRATO 3 ESTRATO 4
ESTRATO SOCIOECONOMICO
Figura 5.
Edad
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
El 18,08% de las personas encuestadas tienen 19 años, el 16,95% 18 años, el 10,73%
son jóvenes de 17 años, el 7,91% tiene 20 años, el 7,34% 22 años, el 6,78% tienen 21 años, el
4,52% tiene 23 años.
Esto refleja que el 53,67% tiene entre 17 y 20 años, y las personas entre 24 y 30 años
representan el 18,64 %, mientras de 31 años a 42 años representan 9,04%.
Con esto se concluye que más del 60% de los estudiantes son mayores de edad.
0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00%
17 años
19 años
21 años
23 años
25 años
27 años
29 años
31 años
33 años
36 años
40 años
EDAD
¿Por qué eligió usted a la Fundación Educativa Forensis para iniciar su formación de
educación superior?
Figura 6.
Motivación de elección
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
El 61,02% de los estudiantes encuestados afirman que una de los factores
determinantes por el cual decidió ingresar a la Fundación Forensis fue por su reconocimiento
como institución de calidad, para ellos la institución si tiene reconocimiento a nivel local por sus
programas técnicos en salud, el 24,09% eligió la institución por recomendación de terceras
personas, dado que consideran que recibieron referencias positivas sobre los programas
ofertados en la fundación, el 8,47% le gusto la flexibilidad horaria de sus programas, ya que
muchas personas son de otros municipios o trabajan y esto permiten que puedan adaptar sus
horarios a sus necesidades, el 3,39% lo eligió por la facilidad de vinculación laboral ya que
61,02%
3,39%
1,69%
24,29%
8,47%
Por su reconocimiento como una Institución deCalidad
Por la facilidad de vinculación laboral
Por los costos de sus programas y alternativas definanciación.
Por recomendación de terceras personas
Por la flexibilidad horaria de los programas
¿Por qué eligió usted a la Fundación Educativa Forensis para iniciar su formación de educación superior?
consideran que los convenios con entidades de salud permite un acercamiento al sector y esto
facilita la vinculación laboral y finalmente el 1,69% considera que los costos de sus programas
y alternativas de financiación fueron un factor determinante.
Con esto se determina que la Fundación Forensis tiene un alto reconocimiento como
institución de educación de calidad entre el público objetivo, ya que esa es la razón principal
por la cual los estudiantes actuales la han escogido para realizar sus estudios, sumado a esto
el mismo reconocimiento permite que el voz a voz sea la segunda razón por la cual las que las
personas eligen formarse en la institución.
¿Cómo conoció usted de la Fundación Educativa Forensis?
Figura 7.
Como conoció la Fundación Educativa Forensis
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%
Emisoras radiales
Canales de televisión
Volantes
Vallas publicitarias
Redes sociales
Voz a voz
Como conoció usted de la Fundación Educativa Forensis
El 47,5% conoció de la Fundación Forensis a través del voz a voz, los estudiantes
coinciden que amigos y familiares les comentaron sobre los programas que ofertaba la
fundación, el 37,9% se enteró de los programas académicos que brindaban a través de las
emisoras radiales tanto en Popayán como en otros municipios del departamento del Cauca, el
10,2% afirma que conoció de este lugar por medio de redes sociales principalmente por
Facebook, el 2,3 % se enteró de la existencia del lugar a través de volantes.
Se puede inferir que al ser la Fundación Forensis es reconocida como institución de
calidad gracias a las certificaciones que ha obtenido y al alto desempeño que presentan sus
egresados, esto ha permitido que el voz a voz sea la primera herramienta de difusión acerca de
la institución; se entiende también que las cuñas radiales en las principales emisoras de la
ciudad de Popayán han permitido hacer una buena promoción la cual ha llegado a una buena
parte de la población estudiantil actual, siendo esta la segunda herramienta de promoción más
eficiente.
Responda las siguientes preguntas según su nivel de satisfacción, Siendo
1 malo, 2 regular, 3 bueno, 4 muy bueno y 5 excelente.
Cómo se encuentran las instalaciones de la institución
Figura 8.
Estado de las instalaciones
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
En cuanto al estado de las instalaciones de la institución, el 35% de los estudiantes
consideran que están en muy buen estado, el 29,9% opina que están excelentes, el 31,6%
afirma que las instalaciones están en buen estado, esto refleja para el 96,6% la fundación
Forensis cuenta con una infraestructura optima acorde a sus necesidades y tan solo el 2,8
consideran que las instalaciones son regulares.
La fundación Forensis se ha caracterizado por tener una infraestructura acondicionada
para las necesidades de los estudiantes, estableciendo áreas de tipo tecnológicas, aulas y
laboratorios de excelente calidad, que son un diferenciador importante frente a otras
0,6% 2,8%
31,6%
35,0%
29,9%
Cómo se encuentran las instalaciones de la institución
Malo Regular Bueno Muy bueno Excelente
instituciones educativas y esto es un factor que los estudiantes actuales reconocen en la
institución.
Cómo considera los convenios con las entidades de salud
Figura 9.
Convenios con entidades de salud
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
En relación a los convenios con las entidades de salud que tiene la fundación, el 41,2%
consideran que son excelentes, el 35,6% opina que son muy buenos, el 19,2% afirma que los
convenios son buenos, esto refleja para el 96% la fundación Forensis tiene convenios
importantes con las principales entidades de salud de la ciudad que les permiten a sus
estudiantes adquirir experiencia mediante sus prácticas y la vinculación laboral al culminar su
4,0%
19,2%
35,6%
41,2%
Cómo considera los convenios con las entidades de salud
Malo Regular Bueno Muy bueno Excelente
formación académica, tan solo el 4% considera que son regulares los convenios ya que podrían
aumentar estos sumándose a otras entidades fuera del departamento del Cauca.
¿Cómo considera las pedagogías implementadas por los docentes?
Figura 10.
Pedagogías implementadas
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
El 39,5% opina que la pedagogía implementada por los docentes es muy buena, el
36,2% afirma que son excelentes, el 20,9% considera que es buena la pedagogía
implementada, esto refleja para el 96,6 % la fundación Forensis cuenta con docentes
3,4%
20,9%
39,5%
36,2%
Comó considera las pedagogías implementadas por los docentes
Malo Regular Bueno Muy bueno Excelente
capacitados que imparten sus clases con metodologías acordes a las necesidades de cada
clase y tan solo el 3,4 % considera que la pedagogía es regular y podría mejor.
La fundación Forensis trabaja con profesionales egresados de las mejores
universidades e instituciones del país, permitiendo que sus estudiantes cuenten con docentes
capacitados para implementar pedagogías claras y de calidad y así lograr en los estudiantes un
aprendizaje claro y efectivo.
¿Considera adecuados los costos de los programas académicos y gastos
extraordinarios como materias, pólizas, uniformes, carnes, derechos de grado, etc.?
Figura 11.
Costos académicos
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
54,8%
45,2%
¿Considera adecuados los costos de los programas académicos y gastos extraordinarios como materias, pólizas, uniformes, carnes, derechos de grado, etc.?
Si No
El 54,8% considera que son adecuados los costos de los programas académicos y
gastos extraordinarios como materias, pólizas, uniformes, carnés, derechos de grado, etc.,
mientras un 45,2% de los estudiantes consideran que podrían ofrecer algunas tarifas más
cómodas dado que muchos de ellos viven en estratos 1 y 2, su nivel adquisitivo y el de sus
padres es bajo, además muchos son de otros municipios y deben incurrir con gastos de
transporte, alimentación, algunos deben pagar arrendo y son incluso cabezas de familia.
Por lo tanto, se infiere que se podrían flexibilizar los gastos anexos que exige la
institución o generar beneficios ya sea por pronto pago o financiación para que los estudiantes
puedan responder por estas obligaciones financieras sin que afecten drásticamente su
economía.
¿Cree que es eficiente la publicidad que proyecta la institución?
Figura 12.
Publicidad
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
85,9%
14,1%
Cree que es eficiente la publicidad que proyecta la institución.
Si No
El 85,9% considera que la publicidad realizada por la Fundación Forensis es eficiente,
pues tiene alcance y llega incluso a algunos municipios del departamento del Cauca diferentes
a la ciudad de Popayán, a nivel local la institución es reconocida y esto es gracias a la
publicidad que se ha realizado principalmente en emisoras radiales y la eficiencia del voz a voz.
Para el 14,1% las estrategias de publicidad de la fundación no son eficientes y podría buscar
alternativas para llegar a un mayor número de personas quienes son clientes potenciales.
¿Cuenta la institución con un número suficiente de profesores de tiempo
completo para desarrollar las labores académicas al servicio del programa?
Figura 13.
Calidad de docentes
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
89,27%
10,73%
¿Cuenta la institución con un número suficiente de profesores de tiempo completo para desarrollar las
labores académicas al servicio del programa?
Si No
El 89,27% considera que los docentes de la institución son suficientes para el número
de estudiantes y de cursos, cumplen con sus horarios laborales, están capacitados y brindan
un excelente acompañamiento a los estudiantes, y 10,73% piensa que podría incrementar el
número de docentes para así poder tener un mejor acompañamiento sobre todo en las áreas
prácticas o de laboratorio.
¿Se le dificultad a usted acceder a las instalaciones de la fundación
Forensis y a los lugares de practica?
Figura 14.
Acceso a las instalaciones
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
25,99%
74,01%
¿Se le dificultad a usted acceder a las instalaciones de la fundación Forensis y a los lugares de practica?
Si No
El 74,01% no tiene inconvenientes al acceder a las instalaciones de la fundación
Forensis ya que cuentan con algún tipo de vehículo particular o tienen un fácil acceso al
transporte público, cabe resaltar que a pesar de que muchos son de otros municipios ya están
radicados en la ciudad de Popayán y por lo tanto pueden asistir a sus clases con normalidad, el
25,99 % considera que si tiene dificultad para acceder a sus clases ya que muchos no cuentan
con transporte particular o viven en zonas donde es difícil contar con transporte público o
incluso algunos deben viajar de sus municipios de residencia ya que no cuentan con los
recursos para vivir en Popayán y algunos factores como problemas en el orden público que son
recurrentes en el departamento del Cauca les impiden llegar para realizar sus actividades.
¿Conoce usted sí la fundación Forensis cuenta con incentivos como
becas, descuentos financieros o referidos?
Figura 15.
Incentivos ofrecidos
Fuente: Resultados de la investigación (2020)
37%
63%
¿Conoce usted sí la fundación Forensis cuenta con incentivos como becas, descuentos
financieros o referidos?
Si No
A pesar de que la fundación Forensis cuenta con ciertos incentivos para sus estudiantes
el 63% no tiene conocimiento sobre estos como becas, descuentos financieros y beneficios por
referidos, dado que no se les recuerda este tipo de información o simplemente no está de fácil
acceso si desean consultarla, el 37% si tenía conocimiento sobre esto, ya que al momento de
acceder a los programas que oferta la institución les comentaron este tipo de información,
aunque algunos resaltan que, si conocían sobre los descuentos financieros, pero no sobre la
posibilidad de adquirir becas.
Capitulo IV. Plan De Marketing
Resumen ejecutivo
¿Qué problema hemos detectado?
La Fundación Forensis es una Institución de educación superior creada en el año
2004 en la ciudad de Popayán, la cual ofrece programas enfocados en el área de la salud, es
una institución con un alto reconocimiento en el departamento del Cauca gracias al buen nivel
profesional de sus egresados y las certificaciones de calidad que la institución ha logrado
obtener. A pesar de este reconocimiento el número de estudiantes que ingresan no presenta
aumentos significativos con el pasar del tiempo. Se ha evidenciado que las estrategias de
mercadeo establecidas por el equipo de trabajo del área encargada y los directivos, no han
logrado cumplir con las expectativas planteadas. Muchos de estos fallos se deben a una falta
de organización del área de mercadeo y una ineficaz proyección de estrategias.
El no tener un enfoque definido para realizar actividades de marketing ha llevado a que
la institución haga un mal uso de los recursos financieros establecidos, pese a que no se
alcanzan los objetivos planteados para la captación de clientes, los recursos se siguen
invirtiendo sin que se lleve un control y una medición sobre estos, convirtiéndose finalmente en
un gasto que no genera rentabilidad.
¿Cómo se soluciona?
La institución debe realizar un plan de Marketing que le permita aumentar la captación
directa de estudiantes mediante estrategias específicas enfocadas primero en la ciudad de
Popayán y después en varios de los municipios de la región, ya que muchos de los estudiantes
actuales provienen de diferentes lugares del departamento del Cauca; estas estrategias deben
llevar su respectivo control de eficiencia y eficacia, para comprobar que se realizan según como
se plantearon y que están cumpliendo con su objetivo. logrando esto la institución podrá ser
más competitiva en el mercado y alcanzará sus objetivos institucionales.
¿Cuáles son las fuentes de ingresos?
El lograr mayor captación de estudiantes generara mayores ingresos directos para la
institución y de manera indirecta los mismos estudiantes deben realizar, diplomados,
actualizaciones, capacitaciones, entre otras, mientras están en su condición de estudiantes y
así mismo cuando ya sean egresados, siempre van a recurrir a su institución para continuar
con su educación superior.
¿Cómo se conseguirá la captación de estudiantes?
Publicidad
Radial: la publicidad que se ha ofertado por los medios radiales ha sido de gran
efectividad en la ciudad de Popayán, se haría un enfoque para realizar cuñas llamativas en
las emisoras más populares y que llegan a los diferentes municipios de la región para llevar
el mensaje a un territorio más extenso.
Redes sociales: debemos aprovechar que las redes sociales son el medio de
comunicación más usado en el momento, se hace un plan de promociones realizando la
correcta sectorización del mercado, con la información llamativa y concreta de manera que
se difunda y logre llegar al público objetivo.
Exterior: establecer puntos de encuentro concurridos haciendo un análisis
sectorial para hacer uso de pendones, volantes y otros medios físicos de promoción,
llegando al nicho de mercado.
Visitas a colegios: las visitas a los colegios se hacen pensando en los
estudiantes de último grado de bachillerato, donde se les realiza una charla motivacional
para continuar con la educación superior, dando a conocer la institución y las ventajas de
hacer parte de esta. Los colegios se determinarán haciendo un análisis sectorial de manera
que se llegue a los estudiantes potenciales y que esto se pueda aplicar a colegios en otros
municipios del departamento.
Estímulos
Becas: las becas a los estudiantes que presenten los mejores promedios
siempre son motivadores para continuar con la institución y disminuir la deserción
estudiantil.
Descuentos: descuentos en matriculas, mensualidades, implementos,
capacitaciones, actualizaciones, durante un tiempo y en condiciones especiales permiten
que los estudiantes quieran permanecer en la institución y en un futuro seguir haciendo uso
de los demás servicios de la institución.
Objetivos del plan de marketing.
Incrementar la promoción y divulgación de la oferta técnica y de educación
continuada de la Fundación Forensis en el mercadeo digital.
Participar en eventos educativos en los estratos 1 y 2 de la ciudad de Popayán y
municipios aledaños.
Promocionar los incentivos ofertados por la institución brindando información
presencial y en los medios digitales al inicio de cada periodo académico.
Establecer políticas de mercadeo con profesionales del área, encaminadas a
desarrollar estrategias de marketing con su respectiva evaluación.
Estrategias del plan de marketing.
El plan de marketing que se ha planteado para la fundación Forensis tiene una periodicidad de
3 años, pero las estrategias presentadas a continuación están diseñadas para un periodo de 1
año, de acuerdo a los resultados que se obtengan de la aplicación de dichas estrategias se
procedería a evaluar el funcionamiento, asertividad y efectividad de las mismas.
N.1. Comunicación
Objetivo 1: “Incrementar la promoción y divulgación de la oferta técnica y de
educación continuada de la Fundación Forensis en el mercadeo digital.”
Estrategia 1: Plantear nuevas estrategias publicitarias presentando un enfoque
moderno y llamativo, haciendo uso de herramientas de mercadeo como la “teoría del
color”, aplicando lo anterior no solo a la página web sino también en redes sociales.
Estrategia 2: Adquirir una plataforma digital para ofertar programas de
educación continuada virtual y a distancia.
N.2. Clientes y Mercadeo
Objetivo 2: “Participar en eventos educativos en los estratos 1 y 2 de la ciudad
de Popayán y municipios aledaños.”
Estrategia 1: Buscar respaldo de entidades gubernamentales como las
secretarias de educación de los municipios para generar estrategias de promoción de
los programas académicos enfocados a la población objetivo.
Estrategia 2: Participar en ferias escolares dirigidas a colegios principalmente
de los estratos 1 y 2 de la ciudad de Popayán y los municipios aledaños y recopilar
bases de datos de los interesados para posibles incentivos.
N.3. Clientes y Mercadeo
Objetivo 3: “Promocionar los incentivos ofertados por la institución brindando
información presencial y en los medios digitales al inicio de cada periodo académico.”
Estrategia 1: Charlas informativas sobre los incentivos que oferta la institución
dirigidas a los estudiantes de los diferentes ciclos y jornadas.
Estrategia 2: Divulgación masiva y permanente de los incentivos de la
institución por medio de las plataformas digitales.
N.4. Procesos Internos
Objetivo 4: “Establecer políticas de mercadeo con profesionales del área,
encaminadas a desarrollar estrategias de marketing con su respectiva evaluación.”
Estrategia 1: Fortalecer el manual de funciones del área de mercadeo.
Estrategia 2: Implementar el servicio de community manager para la divulgación
de la información de la institución y el manejo de redes sociales.
Estrategia 3: Establecer que el área de mercadeo sea dirigida por profesionales
del área quienes deberán enfocarse exclusivamente a esta labor.
Tabla 5.
Plan de Marketing
PERSPECTIVA OBJETIVO
ESTRATEGICO ESTRATEGIA
FECHA DE
INICIO
FECHA DE FIN
DURACION RESPONSABLE INVERSIÓN OBSERVACIONES
Co
mu
nic
ació
n
Incrementar la promoción y divulgación de la oferta técnica y de educación continuada de la Fundación Forensis en el mercadeo digital.
Plantear nuevas estrategias publicitarias presentando un enfoque moderno y llamativo, haciendo uso de herramientas de mercadeo como la “teoría del color”, aplicando lo anterior no solo a la página web sino también en redes sociales
ene-21 dic-21
1 año Mercadeo 1.300.000
contratación de diseñador gráfico por prestación de servicios: $1.200.000 pago de dominio de página web: $100.000
Adquirir una plataforma digital para ofertar programas de educación continuada virtual y a distancia
ene-21 dic-21
1 año Dirección general
3.000.000 Membresía anual: $250.000
Clien
tes y
me
rcad
eo
Participar en eventos educativos en los estratos 1 y 2 de la ciudad de Popayán y municipios aledaños
Buscar respaldo de entidades gubernamentales como las secretarias de educación de los municipios para generar estrategias de promoción de los programas académicos enfocados a la población objetivo
ene-21 ago-21
1 año Dirección general 900.000 desplazamiento a 3 municipios 3 veces al año
Participar en ferias escolares dirigidas a colegios principalmente de los estratos 1 y 2 de la ciudad de Popayán y los municipios aledaños y recopilar bases de datos de los interesados para posibles incentivos
ene-21 dic-21
1 año Mercadeo
1.000.000
pago de insumos publicitarios (folletos, pendones, libretas, lapiceros) viáticos de personal
Promocionar los incentivos ofertados por la institución brindando información presencial y en los medios digitales al inicio de cada periodo académico
Charlas informativas sobre los incentivos que oferta la institución dirigidas a los estudiantes de los diferentes ciclos y jornadas
ene-21
dic-21 1 año Vicerrectoría académica
-
Divulgación masiva y permanente de los incentivos de la institución por medio de las plataformas digitales
ene-21
dic-21 1 año Mercadeo 500.000
pago de promoción en redes sociales
Pro
ceso
In
tern
os
Establecer políticas de mercadeo con profesionales del área, encaminadas a desarrollar estrategias de marketing con su respectiva evaluación
Fortalecer el manual de funciones del área de mercadeo
ene-21
dic-21 1 año Dirección general,
Mercadeo -
Implementar el servicio de community manager para la divulgación de la información de la institución y el manejo de redes sociales
ene-21
dic-21 1 año Mercadeo 14.400.000
contratación de community manager: 1.200.000
Establecer que el área de mercadeo sea dirigida por profesionales del área quienes deberán enfocarse exclusivamente a esta labor.
ene-21
dic-21 1 año Dirección general
$ 26.400.000 Mercaderista: salario 2.200.000
Fuente. Elaboración propia (2020)
Capitulo V. Plan Financiero
Presupuesto del Plan de Marketing
De acuerdo a lo señalado en el Plan de Marketing, el Presupuesto de mercadeo se
considera una inversión de capital, la misma que se detalla en la siguiente tabla:
Tabla 6.
Presupuesto del Plan de Marketing
DETALLE DE INVERSIÓN EN PLAN DE MARKETING
CONCEPTO
PRESUPUESTO
PORCENTAJE Mensual Anual Total
COMUNICACIÓN
1. Programa de marketing directo $ 1.300.000
Diseñador Grafico $ 1.200.000
Dominio Pagina Web $ 100.000
2. Plataforma digital $ 3.000.000
Membresía anual $ 250.000 $ 3.000.000
TOTAL COMUNICACIÓN $ 4.300.000 9,05%
CLIENTES Y MERCADEO
1. Estrategias de promoción con el respaldo de entidades gubernamentales $ 900.000
Desplazamiento a tres municipios tres veces al año
$ 900.000
2. Participación en ferias institucionales en el departamento del Cauca $ 1.500.000
Insumos publicitarios (Folletos, pendones, libretas, lapiceros) y Viáticos de personal
$ 1.000.000
Redes sociales $ 500.000
TOTAL CLIENTES Y MERCADEO $ 2.400.000 5,05%
PROCESOS INTERNOS
1. Fortalecer el manual de funciones del área de mercadeo
2. Servicio de Community Manager para la divulgación de la información de la institución y el manejo de redes sociales
$ 14.400.000
Contratación de community manager $ 1.200.000 $ 14.400.000
3. Establecer que el área de mercadeo $ 26.400.000
Salario del encargado del área $ 2.200.000 $ 26.400.000
TOTAL PROCESOS INTERNOS $ 40.800.000 85,89%
TOTAL DE INVERSIÓN $ 10.069 $ 47.500.000 100,00%
Fuente. Elaboración propia (2020)
De acuerdo al detalle, la inversión de capital se concentra en las estrategias de
mercadeo, comunicación y restructuración de procesos internos, ya que estás son el
foco principal del plan de marketing planteado.
El resto de rubros integran los gastos necesarios para el cumplimiento de los 4
objetivos de Marketing planteados, y toma en cuenta a las estrategias y acciones.
Financiamiento
Para la realización del Plan Estratégico de Marketing se consideró que la
Fundación Forensis se financiará el 89,47% con financiación externa y el 10,53% se
financiará con recursos propios.
adquirirá un crédito bancario de 42.500.000 correspondiente al 89,47% del total
de la inversión y el 10,53% se financiará con capital propio.
Tabla 7.
Inversión requerida
INVERSIÓN REQUERIDA
CONCEPTO TOTAL PORCENTAJE
Presupuesto de marketing $ 47.500.000 100%
Total 47.500.000 100%
Fuente. Elaboración propia (2020)
Tabla 8.
Financiación
FINANCIACIÓN
Capital Propio 10,53% 5.000.000
Financiación Externa 89,47% 42.500.000
Fuente. Elaboración propia (2020)
El Crédito bancario corresponde al 89,47% de la inversión lo que equivale a
42.500.000, con un plazo de amortización de capital de 3 años y a una tasa de interés del
27,44% anual. El 10,53% restante de la inversión se financiará con recursos propios.
De estas obligaciones se desprende las siguientes tablas de amortización y tabla
resumen de los gastos financieros y pagos de capital, mismos que servirán en el cálculo
de los flujos de fondos del plan.
Tabla 9.
Datos Crédito Bancario
Monto de Crédito
42.500.000
Duración del crédito 3 años Interés anual 27,44% Periodo de Pago Mensual
Pago Mensual
1.678.444 Cantidad de Periodos
36
Interés Mensual 2,041%
Fuente. Elaboración propia (2020)
Tabla 10.
Amortización Crédito Bancario
88
PERIODO CUOTA INTERES ABONO CAPITAL
AMORTIZADO
0 42.500.000
1 $ 1.678.443,78 867.502 $ 810.941 $ 41.689.059
2 $ 1.678.443,78 850.950 $ 827.494 $ 40.861.564
3 $ 1.678.443,78 834.059 $ 844.385 $ 40.017.179
4 $ 1.678.443,78 816.823 $ 861.620 $ 39.155.559
5 $ 1.678.443,78 799.236 $ 879.208 $ 38.276.351
6 $ 1.678.443,78 781.290 $ 897.154 $ 37.379.198
7 $ 1.678.443,78 762.977 $ 915.466 $ 36.463.731
8 $ 1.678.443,78 744.291 $ 934.153 $ 35.529.579
9 $ 1.678.443,78 725.223 $ 953.220 $ 34.576.358
10 $ 1.678.443,78 705.766 $ 972.677 $ 33.603.681
11 $ 1.678.443,78 685.912 $ 992.532 $ 32.611.149
12 $ 1.678.443,78 665.653 $ 1.012.791 $ 31.598.358
13 $ 1.678.443,78 644.980 $ 1.033.464 $ 30.564.894
14 $ 1.678.443,78 623.885 $ 1.054.559 $ 29.510.336
15 $ 1.678.443,78 602.360 $ 1.076.084 $ 28.434.252
16 $ 1.678.443,78 580.395 $ 1.098.049 $ 27.336.203
17 $ 1.678.443,78 557.982 $ 1.120.462 $ 26.215.740
18 $ 1.678.443,78 535.111 $ 1.143.333 $ 25.072.408
19 $ 1.678.443,78 511.773 $ 1.166.670 $ 23.905.737
20 $ 1.678.443,78 487.960 $ 1.190.484 $ 22.715.253
89
21 $ 1.678.443,78 463.660 $ 1.214.784 $ 21.500.469
22 $ 1.678.443,78 438.864 $ 1.239.580 $ 20.260.889
23 $ 1.678.443,78 413.562 $ 1.264.882 $ 18.996.007
24 $ 1.678.443,78 387.743 $ 1.290.701 $ 17.705.306
25 $ 1.678.443,78 361.397 $ 1.317.046 $ 16.388.260
26 $ 1.678.443,78 334.514 $ 1.343.930 $ 15.044.330
27 $ 1.678.443,78 307.082 $ 1.371.362 $ 13.672.968
28 $ 1.678.443,78 279.090 $ 1.399.354 $ 12.273.615
29 $ 1.678.443,78 250.527 $ 1.427.917 $ 10.845.698
30 $ 1.678.443,78 221.380 $1.457.063 $ 9.388.634
31 $ 1.678.443,78 191.639 $ 1.486.805 $ 7.901.830
32 $ 1.678.443,78 161.291 $ 1.517.153 $ 6.384.677
33 $ 1.678.443,78 130.323 $ 1.548.121 $ 4.836.556
34 $ 1.678.443,78 98.723 $ 1.579.721 $ 3.256.835
35 $ 1.678.443,78 66.478 $ 1.611.966 $ 1.644.869
36 $ 1.678.443,78 33.575 $ 1.644.869 $ 0
Fuente. Elaboración propia (2020)
90
Tabla 11.
Resumen de Gastos Financieros y Pagos de Capital
RESUMEN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 TOTAL
Abono a capital
$ 10.901.642
$ 13.893.052 $ 17.705.306 $ 42.500.000
Intereses $ 9.239.684 $ 6.248.273 $ 2.436.019 $ 17.923.976
Fuente. Elaboración propia (2020)
Balance General
El balance general en el año 2 presentó una concentración importante en los activos
corrientes de un 83,42 %, lo cual justifica que se genere una razón corriente positiva, la cual nos
indica que la empresa cuenta con la liquidez necesaria para respaldar sus obligaciones.
Por su parte en la composición del pasivo y del patrimonio, el análisis vertical permitió
demostrar que las obligaciones bancarias representan un porcentaje del 16,58%, esto permite
evidenciar que hay un nivel de endeudamiento moderado, ya que por cada peso que la empresa
tiene invertido en sus activos $0,16 pesos han sido financiados por los bancos, lo que indica que
sus acreedores no han limitado su capacidad de endeudamiento.
El patrimonio representa un porcentaje del 83,42% concentrado en capital social, este
año tiene como resultado un nivel de apalancamiento externo de 19,88%, lo que indica que la
obtención de fondos provenientes de bancos está siendo productiva, y se evidencia en el
resultado del ejercicio.
91
Tabla 12.
Balance General
BALANCE GENERAL
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
CAJA 15.420.000
BANCOS 4.380.000
2.067.517
28.929.008
39.248.716
122.509.511
CUENTAS POR COBRAR A TRABAJADORES
3.600.000
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 23.400.000
2.067.517
28.929.008
39.248.716
122.509.511
ACTIVO NO CORRIENTE
PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO
EQUIPO DE OFICINA 55.620.000
55.620.000
55.620.000
55.620.000
55.620.000
EQUIPO DE COMPUTO 105.274.000
105.274.000
105.274.000
105.274.000
105.274.000
EQUIPO DE VIGILANCIA 19.025.000
19.025.000
19.025.000
19.025.000
19.025.000
VEHICULOS 15.000.000
15.000.000
15.000.000
15.000.000
15.000.000
DEPRECIACION ACUMULADA (8.089.000)
22.889.400
22.889.400
22.889.400
22.889.400
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 186.830.000
217.808.400
217.808.400
217.808.400
217.808.400
GASTOS PAGADOS POR ANTICIPADO
36.408.436
60.378.252
157.400.613
243.699.050
TOTAL ACTIVOS 210.230.000
256.284.353
307.115.659
414.457.729
584.016.961
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
OBLIGACIONES LABORALES 1.719.000
-
-
-
TOTAL PASIVO CORRIENTE 1.719.000
-
- -
-
PASIVO NO CORRIENTE
OBLIGACIONES FINANCIERAS 42.500.000
31.598.358
17.705.306
-
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE - 42.500.000
31.598.358
17.705.306
-
TOTAL DEL PASIVO 1.719.000
42.500.000
31.598.358
17.705.306
-
92
PATRIMONIO
CAPITAL SOCIAL 10.500.000
5.500.000
5.500.000
5.500.000
5.500.000
RESERVA LEGAL 56.738.000
57.410.089
61.448.693
69.379.962
81.630.913
UTILIDADES ACUMULADAS 122.220.000
141.272.999
150.874.265
208.568.608
321.872.461
UTILIDADES DEL EJERCICIO 19.052.999
9.601.266
57.694.344
113.303.852
175.013.587
PATRIMONIO 208.510.999
213.784.353
275.517.301
396.752.423
584.016.961
PASIVO MAS PATRIMONIO 210.229.999
256.284.353
307.115.659
414.457.729
584.016.961
Fuente. Elaboración propia (2020)
Estado de resultados
El Estado de Resultados proyectado, se puede observar que en todos los años de
operación del proyecto obtiene utilidad, en el año 2 lograría una utilidad de $ 6.048.797, la cual
se incrementa con el pasar de los años. En el estado de resultados se tiene en cuenta los costos
y gastos operativos. Se observa, que en el quinto año de operación se obtiene utilidad retenida
de $110.258.560. Esto refleja que la aplicación del plan de marketing permite incrementar los
ingresos, por lo tanto, cubre los costos y gastos y además de esto generar utilidad.
Tabla 13.
Estado de Resultados
ESTADO RESULTADOS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS BRUTOS
INGRESOS POR SERVICIOS 818.376.000
900.213.600
990.234.960
1.089.258.456
1.198.184.302
COSTO DE VENTAS 373.781.000
392.470.050
412.093.553
432.698.230
454.333.142
93
UTILIDAD BRUTA 444.595.000
507.743.550
578.141.407
656.560.226
743.851.160
GASTOS OPERACIONALES
GASTOS DE PERSONAL 125.100.000
132.606.000
140.562.360
148.996.102
157.935.868
HONORARIOS 112.520.000
118.146.000
124.053.300
130.255.965
136.768.764
ARRENDAMIENTOS 32.017.500
33.618.375
35.299.294
37.064.258
38.917.471
GASTOS LEGALES 5.200.000
5.460.000
5.733.000
6.019.650
6.320.632
SEGUROS 64.295.500
67.510.275
70.885.789
74.430.078
78.151.582
MANTENIMIENTO Y REPARACIONES
5.609.000
5.889.450
6.183.923
6.493.119
6.817.775
SERVICIOS PUBLICOS 9.360.000
9.828.000
10.319.400
10.835.370
11.377.139
GASTOS DIVERSOS 59.970.000
62.968.500
66.116.925
69.422.771
72.893.910
GASTOS PLAN DE MARKETING
47.500.000
49.400.000
51.376.000
53.431.040
TOTAL GASTOS OPERACIONALES
414.072.001
483.526.601
508.553.991
534.893.314
562.614.181
GASTOS NO OPERACIONALES
GASTOS FINANCIEROS 6.350.000
9.239.684
6.248.273
2.436.019
GASTOS EXTRAORDINARIOS
5.120.000
5.376.000
5.644.800
5.927.040
6.223.392
TOTAL GASTOS NO OPERACIONALES
11.470.000
14.615.684
11.893.073
8.363.059
6.223.392
UTILIDAD DEL EJERCICIO ANTES DE IMPUESTOS
19.052.999
9.601.266
57.694.344
113.303.852
175.013.587
IMPUESTO DE RENTA 5.715.900
2.880.380
17.308.303
33.991.156
52.504.076
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS
13.337.099
6.720.886
40.386.041
79.312.697
122.509.511
RESERVA LEGAL 1.333.710
672.089
4.038.604
7.931.270
12.250.951
UTILIDAD NETA 12.003.390
6.048.797
36.347.436
71.381.427
110.258.560
Fuente. Elaboración propia (2020)
94
Flujo de efectivo
En el flujo de caja del inversionista, se observa que tiene una buena capacidad para
generar liquidez porque logra un saldo acumulado de efectivo y muestra que en cada uno de los
años de operación se alcanza un saldo de efectivo positivo, indicando que se generan suficientes
recursos cada año para cumplir con las obligaciones corrientes y lograr un excedente.
Tabla 14.
Flujo de Caja
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO
CONCEPTO / CUENTA PERIODO
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS
Ingresos totales por ventas 818.376.000
900.213.600
990.234.960
1.089.258.456
1.198.184.302
= TOTAL INGRESOS 818.376.000 900.213.600
990.234.960
1.089.258.456
1.198.184.302
EGRESOS
Inversion inicial 47.500.000
Activos fijos 194.919.000
Activos Diferidos
Capital de trabajo
Gastos De Ventas 373.781.000
392.470.050
412.093.553
432.698.230
454.333.142
Gastos De Personal 125.100.000
132.606.000
140.562.360
148.996.102
157.935.868
Honorarios 112.520.000
118.146.000
124.053.300
130.255.965
136.768.764
Arrendamientos 32.017.500
33.618.375
35.299.294
37.064.258
38.917.471
Gastos Legales -
5.460.000
5.733.000
6.019.650
6.320.632
Seguros 64.295.500
67.510.275
70.885.789
74.430.078
78.151.582
Mantenimiento Y Reparaciones 5.609.000
5.889.450
6.183.923
6.493.119
6.817.775
Servicios Públicos 9.360.000
9.828.000
10.319.400
10.835.370
11.377.139
Gastos Diversos 59.275.458
62.968.500
66.116.925
69.422.771
72.893.910
95
Gastos Plan De Marketing -
47.500.000
49.400.000
51.376.000
53.431.040
Impuesto De Renta 5.715.900
2.880.380
17.308.303
33.991.156
52.504.076
Gastos financieros
5.376.000
5.644.800
5.927.040
6.223.392
Abonos Al Crédito 10.901.642
13.893.052
17.705.306
42.500.000
-
= TOTAL EGRESOS 798.576.000 898.146.083
961.305.952
1.050.009.740
1.075.674.791
FLUJO ANTES DE IMPUESTOS
- 19.800.000
2.067.517
28.929.008
39.248.716
122.509.511
- Impuestos (33%)
- 6.534.000
682.281
9.546.573
12.952.076
40.428.139
FLUJO NETO DEL PERIODO
47.500.000 19.800.000
2.067.517
28.929.008
39.248.716
122.509.511
Mas saldo inicial de caja
147.419.000 -
19.800.000
21.867.517
50.796.525
90.045.241
SALDO FINAL DE CAJA - 147.419.000 19.800.000
21.867.517
50.796.525
90.045.241
212.554.752
Fuente. Elaboración propia (2020)
Adicionalmente con el propósito de analizar el beneficio de la aplicación del plan
estratégico de marketing, se decide realizar un flujo de fondos que no contemple la
ejecución del plan, para a través de las variaciones sucedidas analizar las ventajas de
la puesta en marcha del plan.
Tabla 15.
Flujo de caja sin plan de marketing
FLUJO DE EFECTIVO SIN PLAN DE MARKETING
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS EFECTIVO 818.376.000
859.294.800
902.259.540
947.372.517
994.741.143
EGRESOS DE EFECTIVO - -
-
-
-
COSTO DE VENTAS 373.781.000
392.470.050
412.093.553
432.698.230
454.333.142
96
GASTOS DE PERSONAL 125.100.000
132.606.000
140.562.360
148.996.102
157.935.868
HONORARIOS 112.520.000
118.146.000
124.053.300
130.255.965
136.768.764
ARRENDAMIENTOS 32.017.500
33.618.375
35.299.294
37.064.258
38.917.471
GASTOS LEGALES 5.200.000
5.460.000
5.733.000
6.019.650
6.320.632
SEGUROS 64.295.500
67.510.275
70.885.789
74.430.078
78.151.582
MANTENIMIENTO Y REPARACIONES
5.609.000
5.889.450
6.183.923
6.493.119
6.817.775
SERVICIOS PUBLICOS 9.360.000
9.828.000
10.319.400
10.835.370
11.377.139
GASTOS DIVERSOS 59.970.000
62.968.500
66.116.925
69.422.771
72.893.910
IMPUESTO DE RENTA 5.715.900
2.880.380
17.308.303
33.991.156
52.504.076
GASTOS EXTRAORDINARIOS -
5.376.000
5.644.800
5.927.040
6.223.392
TOTAL EGRESOS DE EFECTIVO
793.568.901
836.753.031
888.555.846
950.206.700
1.016.020.359
SALDO NETO 24.807.099
22.541.769
13.703.694
(2.834.183)
(21.279.216)
SALDO NETO 24.807.099
22.541.769
13.703.694
(2.834.183)
(21.279.216)
INGRESO VENTA EQUIPOS RECUPERACION CAPITAL DE TRABAJO
FLUJO NETO DE FONDOS 24.807.099
22.541.769
13.703.694
(2.834.183)
(21.279.216)
Fuente. Elaboración propia (2020)
97
Tabla 16.
Flujo de caja con plan de marketing
FLUJO DE EFECTIVO CON PLAN DE MARKETING
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS EFECTIVO
818.376.000
900.213.600
990.234.960
1.089.258.456
1.198.184.302
EGRESOS DE EFECTIVO -
-
- -
-
GASTOS DE VENTAS
373.781.000
392.470.050
412.093.553
432.698.230
454.333.142
GASTOS DE PERSONAL
125.100.000
132.606.000
140.562.360
148.996.102
157.935.868
HONORARIOS 112.520.000
118.146.000
124.053.300
130.255.965
136.768.764
ARRENDAMIENTOS
32.017.500
33.618.375
35.299.294
37.064.258
38.917.471
GASTOS LEGALES - 5.460.000
5.733.000
6.019.650
6.320.632
SEGUROS 64.295.500
67.510.275
70.885.789
74.430.078
78.151.582
MANTENIMIENTO Y REPARACIONES
5.609.000
5.889.450
6.183.923
6.493.119
6.817.775
SERVICIOS PUBLICOS
9.360.000
9.828.000
10.319.400
10.835.370
11.377.139
GASTOS DIVERSOS
59.275.458
62.968.500
66.116.925
69.422.771
72.893.910
GASTOS PLAN DE MARKETING -
47.500.000
49.400.000
51.376.000
53.431.040
IMPUESTO DE RENTA
5.715.900
2.880.380
17.308.303
33.991.156
52.504.076
GASTOS FINANCIEROS -
5.376.000
5.644.800
5.927.040
6.223.392
ABONOS AL CREDITO
10.901.642
13.893.052
17.705.306
42.500.000
-
TOTAL EGRESOS DE EFECTIVO
798.576.000
898.146.083
961.305.952
1.050.009.740
1.075.674.791
98
SALDO NETO 19.800.000
2.067.517
28.929.008
39.248.716
122.509.511
SALDO INICIAL DE EFECTIVO -
19.800.000
21.867.517
50.796.525
90.045.241
SALDO FINAL DE EFECTIVO
19.800.000
21.867.517
50.796.525
90.045.241
212.554.752
Fuente. Elaboración propia (2020)
El flujo de fondos muestra que para dentro de cuatro años la fundación Forensis
tendrá un faltante de efectivo dado que a las proyecciones muestran que sus gastos serán
superiores a sus ingresos, por lo tanto, la implementación del plan de marketing puede contribuir
a la generación de ingresos y así evitar este panorama tan desalentador.
El flujo de efectivo que contempla la puesta en marcha del plan de marketing refleja
flujos de efectivos positivos, lo que quiere decir que la fundación generará suficientes recursos
cada año para cumplir con las obligaciones corrientes y lograr un excedente.
Tabla 17.
Ingresos con plan de marketing
INGRESOS CON PLAN DE MARKETING
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS 818.376.000
900.213.600
990.234.960
1.089.258.456
1.198.184.302
UTILIDAD NETA 19.800.000
2.067.517
28.929.008
39.248.716
122.509.511
Fuente. Elaboración propia (2020)
99
Tabla 18.
Ingresos sin plan de marketing
INGRESOS SIN PLAN DE MARKETING
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS 818.376.000
859.294.800
902.259.540
947.372.517
994.741.143
UTILIDAD NETA 24.807.099 22.541.769
13.703.694
(2.834.183)
(21.279.216)
Fuente. Elaboración propia (2020)
La tabla 18 muestra que la aplicación del plan de marketing permite un
incremento en los ingresos de la fundación Forensis los próximos años de análisis, de
tal forma que se obtiene un crecimiento representativo en las utilidades netas después
del tercer año dado a que la fundación adquirió una obligación bancaría para poder
financiar la puesta en marcha del plan de marketing y esto disminuye la generación de
utilidades.
En los ingresos generados sin plan de marketing se puede evidenciar que no
sobrepasaría la cifra de 1.000.000.000 en ventas anuales, situación contraría con su
aplicación, en la que fácilmente se alcanza esta cifra en el tercer año de puesta en
marcha.
100
Viabilidad Financiera
Los indicadores fundamentales para evaluar financieramente se muestran a
continuación en donde, se observa el Valor Presente Neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno
(TIR), detallados en las siguientes tablas.
Tabla 19.
Evaluación del proyecto
EVALUACION DEL PROYECTO
TASA DESCUENTO
0,2473
VPN
13.085.979
TIR 28,24%
RAZÓN COSTO /BENEFICIO
1,11
Fuente. Elaboración propia (2020)
Valor Presente Neto
El plan de marketing está creando valor en los 5 años de evaluación, ya que el valor de
la organización medido en dinero actual, da mayor que cero, $ 13.085.979, por lo tanto, es
rentable y la inversión propuesta resulta financieramente es viable.
De esta manera la decisión que se debería tomar llevar acabo el plan de marketing
propuesto, porque sería capaz de generar suficiente dinero para recuperar lo que se ha
invertido y además generaría una ganancia.
101
Tasa Interna de Retorno
Se observa que la TIR es de 28.24%, siendo mayor que la Tasa de Descuento o
costo promedio ponderado del capital (TIR > CPPC), garantizando que el plan genera
mayor rentabilidad que una inversión alternativa. La TIR obtenida indica que el proyecto
satisface los requerimientos de rendimiento de las fuentes de financiación.
Razón costo/beneficio
Es el número de unidades monetarias recuperadas por cada unidad de inversión,
constituyéndose en una medida de rentabilidad global.
Se observa que la relación beneficio/costo que se obtuvo es de 1,11 lo cual indica
que, por cada peso de inversión en el plan, la Fundación Forensis recupera un peso y
76 centavos.
102
Capítulo VI. Plan De Acción
A continuación, se presentan las estrategias y tácticas con las que se podrá medir la
operatividad del plan de mercadeo.
Control del plan. Para poder realizar un control al plan de mercadeo se
diligenciarán registros de control para calificar el desarrollo de cada una de las tácticas y
estrategias propuestas.
Evaluación de ingresos: Para realizar la evaluación de los ingresos, se harán
trimestralmente reuniones con las directivas de la Fundación Universitaria Forensis para
medir y evaluar la eficiencia de las estrategias implementadas
103
Tabla 20.
Plan de Acción
OBJETIVO ESTRATEGICO INDICADOR META ACTIVIDAD PRESUPUESTO
CORTO PLAZO
MEDIANO PLAZO
LARGO PLAZO
Destinar un presupuesto específico para invertir en publicidad Digital para los siguientes 2 años
(Total de matrículas efectivas / Total del presupuesto asignado) x100
20% 50% 80% Implementación Plan de Marketing
47.500.000
Firmar al menos 3 convenios interinstitucionales
(Total de convenios realizados por periodo/total de convenios planeados) x100
10% 45% 70% Realización de Convenios y alianzas interinstitucionales
900.000
Buscar respaldo de entidades gubernamentales como las secretarias de educación de los municipios para generar estrategias de promoción de los programas académicos enfocados a la población objetivo
Buscar apoyo de entidades gubernamentales
Participar en ferias escolares dirigidas a colegios principalmente de los estratos 1 y 2 de la ciudad de Popayán y los municipios aledaños
(Total de ferias escolares periodo/total de ferias escolares asistidas) x100
10% 45% 70% Búsqueda de ferias escolares programadas en el departamento
1.000.000
Asistir a 3 eventos donde se pueda hacer divulgación de los programas que ofertan
(Número de eventos realizados por periodo/Total de eventos destinados al año) x100
20% 50% 80% Eventos de integración institucional
104
Generar un programa de becas que destine al menos 5 becas por año
Número de becas otorgadas/Total de becas destinadas al año) x100
20% 50% 75% Destinación de Becas
No se define
Divulgación masiva y permanente de los incentivos de la institución por medio de las plataformas digitales
Número de incentivos otorgadas/Total de incentivos destinadas al año) x100
20% 50% 75% Destinación de Incentivos
500.000
Charlas informativas sobre los incentivos que oferta la institución dirigidas a los estudiantes de los diferentes ciclos y jornadas
Número de personas convocadas /Total asistentes a las charlas informativas) x100
10% 45% 75% Socialización de las charlas formativas por los diferentes medios de comunicación de la Fundación
No se define
Fortalecer el manual de funciones del área de mercadeo
(Total de planes realizados por periodo/total de planes destinados) x100
30% 50% 80% Reestructurar el manual de funciones
No se define
Implementar el servicio de community manager para la divulgación de la información de la institución y el manejo de redes sociales
CTR: Número de personas que dieron clic a la publicación/Alcance Total
10% 45% 75% Diseño de contenido para redes sociales
14.400.000
Pautar en diferentes medios locales y digitales con al menos 2 temporadas de pauta por periodo académico que tengan una estrategia publicitaria basada en el neuromarketing
(Total de pautas digitales emitidas por periodo/Total de pautas destinadas por año) x100
10% 45% 75% Pautar en Google, y Facebook y páginas web de prensa nacional
Realizar un plan donde se ejecuten planes de mercadeo locales basados en directrices del plan estratégico de marketing digital.
(Total de medios de emisión utilizados por periodo/Total de medios de emisión destinados a usar en el año) x100
10% 45% 75% Emisión en medios digitales
105
Utilizar medios masivos de comunicación en línea como redes sociales para la promoción de programas académicos
(Número de contactos en redes sociales por periodo/Total de contactos al año) x100
20% 50% 75% Gestión de redes sociales
Adquirir una plataforma digital para ofertar programas de educación continuada virtual y a distancia
(Número estudiantes potenciales/Total estudiantes matriculados de forma virtual) x100
20% 50% 75% Ofrecer programas académicos y precios accesibles para todos sin importar el lugar
3.000.000
Establecer que el área de mercadeo sea dirigida por profesionales del área quienes deberán enfocarse exclusivamente a esta labor.
Total, de actividades y estrategias propuestas / Total de estrategias y actividades ejecutadas con éxito x 100
20% 50% 75% Ejecución de las estrategias planteadas en el plan
26.400.000
Fuente. Elaboración propia (2020)
106
Conclusiones
Con el presente trabajo se logró determinar un público objetivo, gracias a esta información
las estrategias de mercadeo se podrán dirigir de manera más eficiente hacia el mercado
lo cual permitirá
Se logró obtener la percepción de los actuales estudiantes de la Fundación Forensis de
Popayán con respecto al precio, producto, plaza y promoción, esto permitio plantear
estrategias que potencialicen las fortalezas y planes de mejora para la promoción de los
programas ofertados.
Las presentes estrategias de mercadeo permiten desarrollar acciones que conllevan al
mejoramiento de la promoción de los técnicos de la fundación Forensis tanto en la ciudad
de Popayán como en los municipios aledaños, las cuales a su vez se proponen generar
satisfacción y aumentar el número de matriculados.
El nombre de la Fundación Forensis tienen un alto posicionamiento en la comunidad; esto
debe ser aprovechado para optimizar las relaciones existentes con el sector empresarial
y otras instituciones para mantener y crear alianzas que los fortalezcan la imagen de la
institución.
La promoción y comunicación digital son herramientas que deben implantarse dentro de
la institución, por esta razón las estrategias planteadas en mercadeo digital permitirán
tener un mayor conocimiento de los servicios ofertados, esto dirigido tanto bachilleres,
técnicos y tecnólogos y los clientes potenciales que pueden llegar a utilizar los servicios
de la institución.
Para lograr una buena ejecución del plan estratégico de marketing es necesario que la
junta directiva se replantee la organización del área de mercadeo de la institución, para
que puedan enfocarse de manera más efectiva en el desarrollo de las estrategias y así
alcanzar los objetivos.
107
Las estrategias planteadas permiten reconocer la necesidad de promoción y difusión de
dinámica de los programas técnicos y diplomados que ofrece la institución para hacerlos
más visibles a la comunidad y así captar más estudiantes.
Finalmente, los resultados del presente trabajo muestran la importancia de estrategias de
marketing, pues hacen posible conocer las expectativas y necesidades de los estudiantes
y del entorno general permitiendo brindar un servicio mejorado.
108
Bibliografía
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marketing-y-como-hacer-uno>
111
Glosario
EDUCACIÓN: acción y efecto de educar. Crianza, enseñanza y doctrina que se da a los niños y
a los jóvenes. Instrucción por medio de la acción docente.
ESTRATEGIA: arte de dirigir las operaciones militares. Arte, traza para dirigir un asunto.
MERCADEO: acción y efecto de mercadear. Conjunto de operaciones por las que ha de pasar
una mercancía desde el productor al consumidor.
PLAN DE MARKETING: es un documento escrito en el que de forma estructurada se definen
los objetivos comerciales a seguir en un periodo de tiempo determinado y se detallan las
estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto.
PROMOCIÓN: acción y efecto de promover. Conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a
conocer algo o incrementar sus ventas.
112
Anexos
1) Anexo:
Cuadro 1. Producto interno bruto (PIB)
(precios constantes Año Base 2015)
Series desestacionalizadas y ajustadas por efectos calendario
R93C2
Período PIB Consumo finalFormación bruta de
capitalExportaciones Importaciones (-)
Miles de millones de pesosVariación
anual %
Miles de
millones de
pesos
Variación
anual %
Miles de
millones de
pesos
Variación
anual %
Miles de
millones de
pesos
Variación
anual %
Miles de
millones de
pesos
Variación
anual %
2005 # 514.853 419.077 86.720 88.125 78.708
2006 # 549.435 6,7 444.943 6,2 101.405 16,9 96.513 9,5 92.625 17,7
2007 # 586.457 6,7 472.591 6,2 117.424 15,8 102.516 6,2 105.461 13,9
2008 # 605.713 3,3 492.507 4,2 128.090 9,1 104.604 2,0 118.656 12,5
2009 # 612.616 1,1 503.416 2,2 120.026 -6,3 99.158 -5,2 108.395 -8,6
2010 # 640.151 4,5 529.002 5,1 131.503 9,6 101.203 2,1 120.134 10,8
2011 # 684.628 6,9 558.993 5,7 155.852 18,5 113.608 12,3 144.436 20,2
2012 # 711.415 3,9 589.694 5,5 160.351 2,9 118.690 4,5 157.977 9,4
2013 # 747.939 5,1 621.266 5,4 172.869 7,8 124.241 4,7 171.443 8,5
2014 # 781.589 4,5 648.134 4,3 193.533 12,0 123.882 -0,3 184.747 7,8
2015 # 804.692 3,0 670.201 3,4 191.305 -1,2 125.936 1,7 182.750 -1,1
2016 # 821.489 2,1 681.101 1,6 190.994 -0,2 125.673 -0,2 176.279 -3,5
2017 # 832.656 1,4 696.973 2,3 184.828 -3,2 128.902 2,6 178.075 1,0
2018 (p) # 853.600 2,5 722.941 3,7 188.643 2,1 129.998 0,9 188.389 5,8
2019 (pr) # 881.958 3,3 755.975 4,6 196.673 4,3 134.072 3,1 205.677 9,2
Información trimestral*
2017-I # 206.460 1,3 172.447 2,3 47.512 -3,4 31.998 1,6 45.616 1,4
2017-II # 207.899 1,6 173.506 2,1 46.870 -2,8 32.190 5,2 44.591 2,1
2017-III # 208.513 1,1 175.442 2,9 45.095 -5,5 32.325 3,6 43.790 0,4
2017-IV # 209.784 1,4 175.577 2,0 45.352 -1,1 32.389 0,0 44.077 0,3
2018-I (p) # 211.133 2,3 178.374 3,4 47.060 -0,9 32.231 0,7 46.005 0,9
2018-II (p) # 212.405 2,2 180.375 4,0 47.034 0,4 31.839 -1,1 46.776 4,9
2018-III (p) # 214.425 2,8 181.401 3,4 47.175 4,6 32.865 1,7 46.559 6,3
2018-IV (p) # 215.637 2,8 182.791 4,1 47.373 4,5 33.063 2,1 49.049 11,3
2019-I (pr) # 216.663 2,6 185.688 4,1 47.922 1,8 33.408 3,7 49.795 8,2
2019-II (pr) # 220.079 3,6 188.153 4,3 49.229 4,7 33.909 6,5 51.134 9,3
2019-III (pr) # 221.818 3,4 189.974 4,7 49.737 5,4 33.382 1,6 51.710 11,1
2019-IV (pr) # 222.870 3,4 191.036 4,5 49.217 3,9 32.641 -1,3 51.012 4,0
2020-I (pr) # 217.554 0,4 192.071 3,4 46.925 -2,1 31.459 -5,8 50.166 0,7
Fuente: cuentas nacionales, Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas (DANE).
p: Provisonal pr: Preliminal
* Se refiere a la variación de cada trimestre con respecto al mismo trimestre del año anterior.
Información anual
113
2) ANEXO:
3) ANEXO:
Fuente: Cuentas Nacionales, Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas -DANE-.
* Series desestacionalizadas y ajustadas por efectos calendario.
Gráfico 1. Producto interno bruto (PIB)
(precios constantes de 2015)
Variación porcentual anual
114
Cuadro 2.Tasa de desempleo en Colombia
R270C2
PeríodoPoblación
total
Número de
personas
(miles)
Número de
personas
(miles)
% de la
población en
edad de
trabajar
Número de
personas
(miles)
Tasa
general de
participación
*
Número de
personas
(miles)
Tasa de
desempleo**
2001 39.673 29.715 74,9 18.556 62,4 2.779 15,0
2002 40.177 30.261 75,3 18.837 62,3 2.931 15,6
2003 40.680 30.817 75,8 19.355 62,8 2.726 14,1
2004 41.183 31.377 76,2 19.285 61,5 2.632 13,6
2005 41.686 31.936 76,6 19.329 60,5 2.280 11,8
2006 42.186 32.484 77,0 19.206 59,1 2.311 12,0
2007 42.690 33.039 77,4 19.258 58,3 2.152 11,2
2008 43.196 33.597 77,8 19.655 58,5 2.214 11,3
2009 43.706 34.155 78,1 20.935 61,3 2.515 12,0
2010 44.218 34.706 78,5 21.777 62,7 2.564 11,8
2011 44.735 35.248 78,8 22.446 63,7 2.426 10,8
2012 45.254 35.781 79,1 23.091 64,5 2.394 10,4
2013 45.774 36.307 79,3 23.292 64,2 2.243 9,6
2014 46.296 36.827 79,5 23.654 64,2 2.151 9,1
2015 46.819 37.342 79,8 24.173 64,7 2.156 8,9
2016 47.343 37.851 80,0 24.405 64,5 2.249 9,2
2017 47.868 38.355 80,1 24.697 64,4 2.314 9,4
2018 48.391 38.861 80,3 24.863 64,0 2.406 9,7
2019 48.911 39.355 80,5 24.902 63,3 2.615 10,5
2018 jun 48.369 38.835 80,3 24.907 64,1 2.262 9,1
jul 48.412 38.876 80,3 24.735 63,6 2.404 9,7
ago 48.456 38.918 80,3 24.964 64,1 2.286 9,2
sep 48.499 38.960 80,3 25.082 64,4 2.378 9,5
oct 48.543 39.001 80,3 25.400 65,1 2.302 9,1
nov 48.586 39.043 80,4 24.618 63,1 2.156 8,8
dic 48.629 39.084 80,4 25.425 65,1 2.472 9,7
2019 ene 48.673 39.126 80,4 24.827 63,5 3.177 12,8
feb 48.716 39.168 80,4 25.015 63,9 2.944 11,8
mar 48.764 39.214 80,4 24.796 63,2 2.682 10,8
abr 48.803 39.251 80,4 24.420 62,2 2.524 10,3
may 48.846 39.293 80,4 24.775 63,1 2.611 10,5
jun 48.889 39.334 80,5 24.975 63,5 2.357 9,4
jul 48.932 39.376 80,5 24.797 63,0 2.657 10,7
ago 48.975 39.417 80,5 24.793 62,9 2.677 10,8
sep 49.019 39.459 80,5 24.761 62,8 2.531 10,2
oct 49.062 39.501 80,5 25.304 64,1 2.490 9,8
nov 49.105 39.542 80,5 25.206 63,7 2.332 9,3
dic 49.148 39.584 80,5 25.159 63,6 2.398 9,5
2020 ene 49.191 39.626 80,6 24.761 62,5 3.216 13,0
feb 49.234 39.668 80,6 25.051 63,2 3.045 12,2
mar 49.277 39.709 80,6 23.500 59,2 2.969 12,6
abr 49.320 39.751 80,6 20.607 51,8 4.083 19,8
may 49.363 39.793 80,6 21.956 55,2 4.694 21,4
jun 49.406 39.834 80,6 22.877 57,4 4.533 19,8
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas (DANE). Encuesta Continua de Hogares, La Gran encuesta integrada de hogares (GEIH).
* Representa el porcentaje de las personas en edad de trabajar que participan en el mercado laboral.
** Representa el porcentaje de personas no ocupadas que pertencen a la población económicamente activa.
Indicadores anuales (promedio enero-diciembre)
Indicadores mensuales
Total nacional
Población en edad de
trabajar
Población
económicamente activaDesocupados
115
4) Anexo:
5) Anexo:
CANTIDAD CONCEPTO PRECIO VENTA UD. VENTA TOTAL
259 Programa Auxiliar de enfermeria en semana 1.216.700 315.125.300
148 Programa Auxiliar de enfermeria fines de semana 1.118.700 165.567.600
627 Matriculas 280.000 175.560.000
627 Inscrpción 14.000 8.778.000
101 Uniformes enfermeria 60.000 6.060.000
40 Diplomado atención segura y humanizada en Ginecobstetricia 950.000 38.000.000
30 Diplomado Circulantes de Cirugia 810.000 24.300.000
30 Diplomado de urgencias 900.000 27.000.000
40 Diplomado Laboratorio clinico 1.000.000 40.000.000
31 Diplomado en salud pública 580.165 17.985.100
818.376.000
INGRESOS
INGRESOS TOTALES 2018
VALOR MENSUAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
NOMINA 125.100.000 132.606.000 140.562.360 148.996.102 157.935.868
HONORARIOS 9.376.667 112.520.000 118.146.000 124.053.300 130.255.965 136.768.764
ARRENDAMIENTO 2.668.125 32.017.500 33.618.375 35.299.294 37.064.258 38.917.471
SEGUROS 5.357.958 64.295.500 67.510.275 70.885.789 74.430.078 78.151.582
MANTENIMEINTO 467.417 5.609.000 5.889.450 6.183.923 6.493.119 6.817.775
GASTOS LEGALES 433.333 5.200.000 5.460.000 5.733.000 6.019.650 6.320.632
ASEO 250.000 3.000.000 3.150.000 3.307.500 3.472.875 3.646.519
VIGILANCIA 1.800.000 21.600.000 22.680.000 23.814.000 25.004.700 26.254.935
SERVICIOS PUBLICOS 780.000 9.360.000 9.828.000 10.319.400 10.835.370 11.377.139
ELEMENTOS ASEO 180.000 2.160.000 2.268.000 2.381.400 2.500.470 2.625.494
PAPELERIA 600.000 7.200.000 7.560.000 7.938.000 8.334.900 8.751.645
FOTOCOPIAS 80.000 960.000 1.008.000 1.058.400 1.111.320 1.166.886
OTROS GASTOS 449.391 5.392.687 5.662.321 5.945.437 6.242.709 6.554.845
PUBLICIDAD 1.638.109 19.657.313 20.640.179 21.672.188 22.755.797 23.893.587
GASTOS DEL PLAN DE MARKETING 47.500.000 49.400.000 51.376.000 53.431.040
TOTAL GASTOS OPERACIONALES 414.072.001 483.526.601 508.553.991 534.893.314 562.614.181
COMISIONES FINANCIERAS - GRAVAMEN 4X1000 529.167 6.350.000 6.667.500 7.000.875 7.350.919 7.718.465
GASTOS EXTRAORDINARIOS 5.120.000 5.376.000 5.644.800 5.927.040 6.223.392
TOTAL GASTOS NO OPERACIONALES 11.470.000 12.043.500 12.645.675 13.277.959 13.941.857
GASTOS PAGADOS POR ANTICIPADO 8.785.458 10.852.975 39.781.983 79.030.699
GASTOS OPERACIONALES
GASTOS NO OPERACIONALES
GASTOS NO OPERACIONALES
