Desafios da GestãoComercial 2018

Por Raul Candeloroe Marcelo Caetano

Raul CandeloroMarcelo Caetano

Resultados das pesquisas que a VM fez em

2017

Principais desafios dos gestores de vendas 2017

1) Manter-se motivado/a

2) Motivar e engajar equipe

3) Novas estratégias

4) Prospecção de clientes

5) Trabalhar melhor mix

6) Diminuir/controlar custosde venda

7) Preservar/aumentar as margens de lucro

E em 2018? Quais as

diferenças?

Principais desafios dos gestores de vendas 2018

1) Treinar a equipe de vendas para detectar e aproveitar melhor oportunidades dentro da própria carteira de clientes.

2) Ajudar os vendedores a fazerem mais e melhores perguntas, para entender melhor as necessidades e oportunidades dos clientes.

3) Ajudar a equipe a ter argumentos para reforçar seus diferenciais em relação à concorrência.

4) Reduzir o tempo que os vendedoresgastam com atividades não ligadasdiretamente a vender e atender clientes.

5) Treinar a equipe para prospectar mais e de maneira mais eficiente.

Principais desafios dos gestores de vendas 2018

6) Motivar e engajar a equipe de vendas.

7) Fazer com que os vendedores melhoremsua argumentação e negociação, dependendomenos de descontos para fechar vendas.

8) Treinar a equipe para fazer upsell (vendade produtos/serviços/soluções de maior valor agregado).

9) Ajudar a equipe a ter uma postura maisconsultiva na venda.

10) Ajudar a equipe a trabalhar corretamenteseu posicionamento de produtos/serviços/soluções em relação aosconcorrentes. (PUV)

Vamos dar uma olhada nosassuntos separados por área?

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

Treinar a equipe de vendas para detectar eaproveitar melhor oportunidades dentro da

carteira atual de clientes

Treinar a equipe de vendas para prospectarmais e de maneira mais eficiente

Criar campanhas específicas para atraçãode potenciais clientes

Criar funis de vendas para automatizar oprocesso de converter leads/prospects de

'frio' para 'morno' e/ou 'quente'

Investir na criação e/ou desenvolvimentode materiais de apoio específicos para aequipe de vendas poder fazer melhores

apresentações

Criação de Demanda

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

Ajudar minha equipe a ter argumentos parareforçar nossos diferenciais em relação à

concorrência

Ajudar minha equipe a ter uma posturamais consultiva na venda

Ajudar minha equipe a trabalharcorretamente nosso posicionamento de

mercado em relação aosprodutos/serviços/soluções

Ajudar minha equipe a melhorar suastécnicas de negociação

Ajudar minha equipe a lidar melhor com o'não' de alguns clientes e prospects

Fechamento e aproveitamento de oportunidades

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

Treinar a equipe a reconhecer e detectarmelhor possíveis oportunidades dentro da

carteira atual de clientes

Treinar a equipe para fazer upsell (venda deprodutos/serviços/soluções de maior valor

agregado)

Ajudar minha equipe a melhorar suastécnicas de negociação

Treinar melhor minha equipe para ter umplanejamento melhor de contatos com

clientes

Treinar a equipe para fazer mais cross sell -venda cruzada (clientes que compram Amas não compram B são estimulados a

comprar B)

Venda de mix e aumento de valor médio de compra

55.00%

60.00%

65.00%

70.00%

75.00%

80.00%

Ajudar os vendedores a fazerem mais emelhores perguntas, para entender melhor

as necessidades e oportunidades dosclientes

Reduzir o tempo que os vendedores gastamcom atividades não ligadas diretamente a

vender e atender clientes

Ajudar os vendedores a se organizaremmelhor e planejarem o que precisa

exatamente ser feito para atingirem suasmetas e objetivos

Motivar e engajar a equipe de vendas Fazer com que os vendedores melhoremsua argumentação e negociação,

dependendo menos de descontos parafechar vendas

Principais desafios em relação à gestão da equipe comercial

Perguntas? Dúvidas?

http://www.vendamais.com.br/masterclass-rethink/

Assuntos do MC Rethink VM 2018

1) Cenário econômico e suas implicações para vendas2) Novos modelos de negócio3) Novos canais de comunicação, inbound marketing, marketing educativo/de conteúdo.4) Tecnologia, ferramentas e novos canais de venda5) Gestão ativa de vendas, a diferença de gerar e gerir demanda6) Custos de venda, como calcular e como tornar-se mais eficiente7) Estruturação da força de vendas8) Treinamento e desenvolvimento da equipe9) O novo perfil do vendedor10) Teste de engajamento – você sabe, com certeza absoluta, o grau de engajamento da sua equipe? E como melhorar esse número?11) Fidelização de clientes e melhor aproveitamento da carteira

Perfil do convidado ideal para MC Rethink VM

a) Em cargo de liderança alta na parte comercial: sócio, diretor, gestor.

b) com uma equipe de vendas (própria ou terceirizada) razoavelmente grande (mais de 30 vendedores, por exemplo),

c) a equipe de vendas trabalha com mix de produtos, serviços ou soluções (ou seja, não vende uma coisa só),

d) num mercado concorrido e que sente que precisa ‘destravar’ e clarear algumas coisas na gestão comercial que poderiam ajudar a melhorar a rentabilidade, criar valor, diminuir o desgaste, acelerar tomadas de decisão e execução. Ou seja, preocupado/a em lucrar e não apenas vender.

e) que sente que 2018 vai estar cheio de oportunidades mas que se não se organizar bem não vai adiantar nada a economia melhorar – vai ser uma grande oportunidade desperdiçada,

f) TEM A MENTE ABERTA: que quando encontra um desafio gosta de estudar, questionar, debater, trocar idéias, ouvir opiniões, aprender com os outros. Ou seja, de cabeça e mente aberta, seguro, firme e humilde (gente arrogante aprende e troca muito pouco).

Abraço, OBRIGADO e boas vendas!

raul@vendamais.com.br

0800 647-6247

Desafios da Gestão Comercial 2018

Com Raul Candeloroe Marcelo Caetano

VendaMaisNovembro 2017