Ricardo Jordão Magalhãesricardom@bizrevolution.com.br

De Vendedor para Gerente de Clientes

Filosofia Chave

VENDAS: A MENOS

ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as

Áreas de uma Empresa.

O que você acredita que está fazendo de errado em vendas que

atrapalha o seu desempenho?

Nós procuramos casar o nosso produto com o

que eles precisam.

Nós precisamos fazer a meta do mês.

Eu não escuto os clientes.

Nós não entendemos o

negócio do cliente.

Nós não falamos com a pessoa

certa.

Demora muito tempo para

vender.

Nós “achamos” as coisas.

O que você acredita que os clientes fazem de errado e

atrapalha o seu desempenho?

Eles não sabem explicar o que

precisam.

Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e

pessoas.

Eles não sabem o que precisam.

Eles não fornecem maiores

informações.

Política e Empatia conta mais que bom senso nos

negócios.

Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam.

Eles não deixam a gente falar com a

pessoa certa. Eles empurram as

coisas com a barriga.

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando

pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo

funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas

similares, com preços similares e qualidade similar.

Somente 7% dos vendedores merecem

ser recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em

empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

“Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus

amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que

é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor

folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande

banco de São Paulo, Maio de 2008.

Existem três motivos universais para trabalhar na vida.

Sobrevivência.

Dinheiro.

Servir os outros.

Trate os outros como você gostaria de ser tratado.

DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que

você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!

Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.

Você tem que arrumar negócios para outras pessoas.

Você e somente você é a grande diferencial da empresa.

[Se você enviar uma proposta de preços]

[Você recebe uma conversa sobre

preços]

[Se você enviar um artigo]

[Você recebe um convite para

participar de um projeto]

Habilidades de Vendas são Habilidades de Vida. O que o torna um melhor Vendedor o tornará um

melhor Ser Humano.

[COMPRADORES E VENDEDORES QUEREM A MESMA COISA!]

Ao invés de perguntar “O que eu tenho que fazer para vender isso”, pergunte, “O que eu faço ainda é viável? O mundo quer

comprar o que eu faço?”

A era de trabalhar para os outros acabou. Nós

vivemos a era de trabalhar pelos outros!

PARE de falar!PARE de Achar!

PARE de aceitar!

QualidadeLiderançaSolução

Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!

VENDAS: O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.

CLIENTES: Aqueles que estamos tentando ajudar a serem bem sucedidos.

VENDEDOR: Aquele que ajuda os outros a serem bem sucedidos.

QUEBRA TUDO: Ser verdadeiro, falar exatamente o que você quer dizer, ser congruente com os seus valores. Isso envolve desafiar as mentes preguiçosas, os jogos, as máscaras, os medos e as ilusões. Ser aberto a experiência e examinação. Ir até o coração do que interessa.

A penalidade para uma qualificação ruim é SEVERA!75% dos vendedores estão atrás de negócios que não

valem a pena.

QUALIFICAÇÃO É TUDO!

Quais problemas ou resultados o cliente quer resolver? Em qual ordem?

Como nós definimos o problema? Como o cliente mede o sucesso?

Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?

Quem mais é efetado pelos problemas e soluções?

O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?

Nós precisamos otimizar o nosso supply chain para uma melhor eficiência, para assim servir melhor aos nossos clientes.

Quais são as recomendações que você oferece para essa situação?

SEM ACHISMO!“Eu fico contente em compartilhar a nossa

experiência com você. A maioria das nossas recomendações são customizadas, parte

porque supply chain tem diferentes elementos que significam diferentes coisas para diferentes empresas. Você disse que precisa “otimizar o seu supply chain para

melhor servir aos seus clientes”. Você pode falar mais sobre o que significa isso para a

sua empresa?”

PRÓXIMO AO PROBLEMA

“Eu fico contente em compartilhar a nossa experiência com você. Existem alguns

princípios comuns para uma boa gestão de supply chain. Para ela ser bem sucedida precisa

ser adaptada as necessidades específicas da sua empresa. Você poderia compartilhar comigo

quais são as áreas que você sente que não estão otimizadas como deveriam estar?”

Agora é você. Escreva pelo menos uma maneira pela qual o cliente pede uma cotação para você. Para cada maneira, escreva uma

resposta que te ajude a qualificar o negócio.

[não existe uma solução para vendas. Se o quê você está fazendo hoje está

dando certo, continue fazendo]

Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está

satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está

ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity.

O que você faz? Qual é o plano?

85% dos negócios que estão 99% fechados

não fecham porque…

O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos

dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadores dentro do processo

de compras, você está brincando de roleta russa.

85% dos vendedores não respeitam o

processo de comprasFonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em

empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

Imagine um cliente que honestamente quer te dizer tudo que você precisa

saber sobre o seu processo de compras. O que você perguntaria?

O PROCESSO DE COMPRASQuais são todas as etapas do

processo?Quais decisões são tomadas em cada

etapa? Quais informações são necessárias em cada etapa?

Quando eles decidem?Quem é envolvido em

cada etapa?Como cada decisor decide? Tem

certeza que você vai contratar alguém de fora?

22% mais longo, 3 novos profissionais.

Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

O FINANCEIROO FINANCEIRO

O AMIGOO AMIGO

O USUÁRIOO USUÁRIO

O TÉCNICOO TÉCNICO

O PORTEIROO PORTEIRO

A FONTE DE DADOSA FONTE DE DADOS

O processo

de Compra

QUEM CONHECE VOCÊ?

A Influência do Usuário

• Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.

• Foco: O trabalho a ser feito.• Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho

ou departamento ?”• Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do

produto na empresa ?’• Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência,

melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.

A Influência do Financeiro

• Papel: Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um

comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.

• Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.

• Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”

• Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”

• Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.

A Influência do Técnico

• Papel: Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.

• Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo.• Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?”• Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as

especificações do produto e escolher fabricantes?”• Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no

prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.

A Influência do Amigo

• Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.

• Foco: O seu sucesso com a proposta.• Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto

aconteça?”• Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?”• Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar

a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.

FORA

CONSULTIVE SELLING!

(Vendas Consultivas, Vendedores Consultores e outros bichos!)

Quantos clientes estão com você há mais de 5 anos? Você é respeitado na

sua indústria? Qual é a sua reputação? Qual é o seu plano de ajudar os

outros? Quando você fala que vai fazer você realmente faz? Você tem

respostas, sabedoria, conexões, você compartilha com os outros? Quem se

beneficia das suas ações, somente você? Quem conhece você? Quantas indicações você recebeu nos últimos 30 dias? Você escreve, dá palestras?

Você tem um blog?

Por que eu deveria fazer negócios com você?

Não apresente para abrir,

apresente para

FECHAR!

O propósito de uma apresentação de vendas é permitir

que o cliente possa tomar uma decisão!

APRESENTE PARA DESTRUIR!

Comece pelo fim. (O que você quer o cliente diga, faça ou decida ao final da apresentação?)

O que o cliente precisa acreditar.(Quais são as crenças que o cliente precisa acreditar inteletualmente e

emocionalmente para se sentir confortável para decidir?)

Provas e Ação(Quais provas e propostas de ação você irá fornecer para atender as crenças do cliente?)

Perguntas(O que você quer saber do cliente? Quais perguntas o cliente pode fazer a você?)

Próximos Passos(Quais são os próximos passos de comum acordo?)

BEM VINDO

PROVOCATIVE SELLING!

A meta é abrir as vendas!A meta é fechar as vendas

Realocar o orçamento para o seu negócio.Descobrir o orçamento

Foco em descobrir o que o cliente desconhece.Foco em descobrir as dores do cliente

Desafiar o plano do cliente.Alinhar com o plano do cliente

Vendedor que desafia convenções.Vendedor consultor

Assertivo, Polêmico, Direto.Político, Evasivo, Enrolador.

Apresenta pontos de vista não-tradicionaisApresenta Casos de Sucesso

Resolve o problema, custe o que custar.O problema não é meu.

Fatos e Dados Pontuais.Vendas é arte!

Soluções não resolvem os problemas do ClienteVendedor de Soluções

Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos

EDUCAR(pensar estrategicamente, vender idéias)

ESCOLHER(sintetizar informações, apontar tendências)

JUSTIFICAR(mensurar, executar, colher feedbacks)

As empresas precisam de uma abordagem

inovadora e sistêmica para geração de novos

negócios. 

Porque quando você está pronto para

vender aparentemente o cliente não está

pronto para comprar.  

RELEVÂNCIA

é mais importante do que

REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!REPETIÇÃO!

O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço

é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com

gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma

coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que

ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta

credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

AP

A Recomendação de Implementação

DESENVOLVIMENTO DO PROGRAMA

DESENHO DO BANCO DE DADOS

Definição das necessidades

Definição dos produtos e mercados

Caça aos clientes

DESENHO DA

MENSAGEM

Processo de setup

Guia para Contatos

Treinamento de Teleprospecção

PROGRAMA DE EXECUÇÃO

EXECUÇÃO

Programa de Teleprospecção

Programa de Marketing de

Conteúdo

Programa de Gestão dos Negócios

REPORT

Análise do Programa

Reuniões de Revisão

Feedback dos Clientes

PROGRAMA DE TELEPROSPECÇÃO

Caro Ricardo,

Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito.

O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X.

Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X.

Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.

Atenciosamente,

Vendedor X

Um e-mail na vida de um Vendedor...

Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????

Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Ricardo,

Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu.

Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão.

Atenciosamente,

Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) 5076-5076vendedorx@empresaabc.com.brwww.empresaabc.com.brEmpresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃ

O!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!

O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?

DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS

Diretor de Vendas

Pressões externas•Longos ciclos de vendas•Comoditização•Poucas oportunidades de vendas

Aumentar as vendas

•Aumentar a penetração nas contas•Aumentar o tempo de venda dos vendedores.•Diminuir o ciclo das vendas.•Construir uma previsão de vendas mais previsível.

Melhorar a produtividade

de vendas

•Aumentar a eficácia de vendas•Ajudar os vendedores a falar com os executivos.•Treinar novos vendedores.•Reter e motivar os vendedores.

PROGRAMA DE MARKETING DE CONTEÚDO

Marketing de Conteúdo não é apenas sobre

enviar artigos ou manter blogs ou comentar em

fóruns na internet.

A maneira que fazemos marketing e vendasdá uma boa idéia aos clientes sobre a maneira

que vamos servi-lo.

Selecionar.

Atrair.

Aprofundar.

Alimentar.

Impressionar.

UAU!

Convencer.

Comprometer.

Iniciativas/Objetivos

Tele prospecção

Blogs, Twitters, Linkedin

Web Site Ebooks, White Papers

Enews Videos Web Seminários

Prospecção X X X X X X

Qualificação X X X X X

Educação X X X X X X

Mudança de Percepção

X X X X X

Retenção de Clientes

X X X X X

Suporte para Vendas

X X X X

Percepção de Liderança da Marca

X X X X X X X

Comunicações Internas

X X X X

QUANDO USAR O QUÊ

Tech! Plano de Visitas

Artigos!

E-news!

Testemunhais de Clientes!

Parceria com outras

Empresas!

Palestras e Webminars

Social Networking

Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas,

fone, objeções.

Nunca almoce sozinho!

Amostras grátis

Tenha um Blog!

Seja Voluntário!

Pesquisas de Satisfação!

Follow-up!

QUEBRA TUDO NO MARKETING!

WEB

GERAÇÃO BOCA-A-BOCA! • Renovação do web site

• Blog/RSS• Podcast• Comércio Eletrônico• Web Banner em Portal• Patrocínio de enews• Forum • Comunidade• Social Mídia

E-MAIL• E-news• e-Templates para Vendas• E-news vertical

MKT DIRETO• Cartão Postal• Cartas Personalizadas• Catálogo de Produtos

INDICAÇÃO• Fabricantes • Parceiros• Formadores de Opinião• Consultores

VENDAS

• Discurso • CRM• Proposta Comercial

BRANDING

• Propaganda Cooperada• Pesquisa de Satisfação• Comitê de Clientes• News• Eventos

RP

• Editoriais• Artigos • Press Releases• Cobertura da Imprensa• Fonte de Informação• Palestras em Associações

SENSO DE URGÊNCIA

• Casos de Sucesso • Guias Conceituais • Relatórios Especiais• Palestras• White Papers• Artigos de Interesse• Reprints

EVENTOS

• WebSeminários• Workshops presenciais• Eventos do Fabricante• Eventos da Indústria• Road Shows• Executive Briefings• Grupos de Usuários

FUNCIONÁRIOS• Manual do Funcionário• Educação• Comunicação

CONSTRUA O SEU PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDO

Tipo de conteúdo

Dor de cabeça do cliente

Descrição Influenciador Data Próximo passo

e-zine Longos ciclos de vendas

Artigo da BIZ http:www...

Diretor de Vendas

01/05 /2009 Ligação Ativa

Podcast Comoditização Pod da HSM Vendedor 02/05/2009 Ligação Ativa

Artigo Poucas oportunidades de vendas

Criação própria http:www...

Diretor de Vendas

15/05/2009 E-mail

Twitter Aumentar a penetração nas contas

Entrevista na Exame

Gte Marketing 08/05/2009 E-mail

PPT Diminuir o ciclo das vendas.

PPT para uso interno

Diretor de Vendas

25/05/2009 E-mail

White Paper Treinar novos vendedores.

PDF Diretores 29/05/2009 Ligação

PPT Reter e motivar os vendedores.

PDF com PPT Gte de Recursos Humanos

15/05/2009 Ligação

João, Gerente de ProduçãoNota 2 para o relacionamento

Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a

tecnologia

Maria, Gerente de TecnologiaNota 3 para o relacionamento

Tarada por emails, Não tem preferência de fornecedor

Interessada em conhecer a nossa tecnologia

Marcos, Presidente da empresaNota 1 para o relacionamento

Idealizar do projetoQuer o melhor fornecedor pelo

melhor preço

Usuários

Financeiro

Amigos

Técnicos

S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13

Business Review

Business Review

Business Review

Visitas Quinzenais

Biz Dicas Mensal

Amostras grátis

Docs de MKT

Pesquisa de Satisfação

Visita do Gte de Prod.

Visitas mensais

Palestras e Eventos bi-

mestrais

Relatórios de Performa

Relatórios de Performa

Casos de Sucesso

Biz Dicas mensal

Relatórios de Performa

Pesquisas de Mercado

White Papers

Eventos de Tecnologia

Contato bimestral.

Visitas mensais

Novos Produtos

Conselho de Clientes

Artigos

Métricas de Peforma

Biz Dicas Mensal

Visitas Quinzenais

Métricas de Peforma

Contato Bimestral Biz White

Papers

Visitas Quinzenais

NovaBIZProposta

Coleta de Feedback

Bruno CompradorNota 2 para o relacionamento

Não tem tempo para fornecedores. Ser percebido

como o salvador da pátria

Apresentações Matadoras

Propostas Comerciais Matadoras

Reuniões de Revisão de Negócios

VENDAS MORREU!!! O

vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um

GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio

dos seus clientes.

Você tem blog?

Você faz palestras?

Você escreve artigos?

Você é Voluntário?Você faz Follow-up?

SEJA RELEVANTE!• 84%... Escolhem Restaurantes recomendados.• 79%... Escolhem Remédios recomendados.• 77%... Escolhem Hotéis recomendados.• 75%... Escolhem Filmes recomendados.• 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.• 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.• 65%... Escolhem Computadores recomendados.• 63%... Escolhem Automóveis recomendados.• 61%... Escolhem Lojas recomendadas.• 59%... Escolhem Supermercados recomendados.• 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego

recomendados.

Fonte: Roper Reports

Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI

ON

Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br.

ricardom@bizrevolution.com.br

“Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO

X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas,

garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o

teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”

VAMOS PRATICAR!Escolha uma empresa, um produto, um mercado, defina o marketing e se destaque na multidão. Use tudo que você aprendeu hoje.

1. Qual é a sua fantástica diferença?2. Quem é o seu cliente ideal?3. Como ele compra?