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DOMINARAARTEDEFAZERPERGUNTAS
Umaquestãoprudente
émetadedesabedoria.
FrancisBacon
OQUÊ? ONDE?
QUEM? PORQUÊ?
COMO?QUANDO?
Avendacomeçaapartirdaprimeirarejeição.
REJEIÇÃO
SOLUÇÃO
PRIMEIROCONTACTO VENDA
“NãotenhoTempo” “Piramide”
“QuandovocêGanharmechame”
“Tenhoquefalarcomaminhaesposa”
“JáfizalgoParecidoe
Perdidinheiro”“Nãotenhodinheiro” “Medo…”
CADAREJEIÇÃOÉPLANEADAPELOVENDEDOR
PRIMEIROCONTACTO VENDA
OCONTROLEDORACIOCINIOÉFUNDAMENTAL
Apessoaestáfalandosobreseufilhoouprimo,ouocarronovo...Oupodeservocê,saindodotemadeconversa(avenda).
PERIGO!Apessoa(oumesmovocê)estásaindodoraciocinio,precisadevoltaràconversainicialecontrolá-la.
38%Para-Verbal-Tom;-Voz.
55%Não-Verbal-Posição;-Corpo;-Gestos.
7%Verbal-Palavras.
DEIXEFALAR
COMUNICAÇÃONÃO-VERBAL
FaçacontactovisualUseoseucorpoparaajudarvocêaterum
melhortomdevozquandofala.
Mãos,posição,movimento…
Gestostambémseguempalavras.Usedeacordocomosignificadodasfrases.
Imitaaposiçãodapessoacomquemestáafalar.
VENDAOPRODUTOVENDAVOCÊ VENDAAEMPRESA
Façaoouvinteconfiaremvocê:-Apresente-se;-Perguntecoisassobreoouvinte;-Sorria,estejaentusiamado,sejapositivo…
Façaoouvinteconfiarnoseuproduto:-Temqualidade;-Temmuitascaracteristicas;-Temvalor…
Façaoouvinteconfiarnasuaempresa/serviço:-Nasvendas;-Nasperdas;-NoStaff;-Naexperiência…
Identificardesejosemocionaisenecessidadespsicológicasdapessoa.
ComprandoracionalOladoracionalfazcomqueapessoatomeumadecisão.
Apenascomooutradecisãodenegócioséfundamentadacombasenosobjectivoseconómicos,riscos,etc…
Estessãopassosparaseguireinformaçãoareter.
Étudobastantelógico.
ComprandoemocionalAspessoassãohumanas,oinstintoeimpulsolevaapessoaamoldarumadecisão.
Processonãoépuroeapenasum.Atitudes,suposiçõeseemoçõesestãoenvolvidas.
Éumbalançoentreológicoeoinstinto.
Estaétambémumadimensãosocialimportante.
QUANDOUSARALÓGICAEAEMOÇÃO?
Sempreouvimosdizer,nocasodevendas,queaspessoas
compramporqueestãosensiveisemumdosdoiscasos:
LÓGICA EMOÇÃOMasporquêescolher?
Éummauconselho ESCOLHAAMBOS!
Dequalquerdasmaneirastodasaspessoastêmosdoisladosdocérebro:
EmocionalELógicoApenasuseamboscorretamentenasuaconversa.
NÃOSEMOSTREDESAPONTADO
SERNORMALINCOMODA
