Da ideia ao negócio

Pedro Teixeira

IDEIAS FANTÁSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL

SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E GERAR TRÁFEGO NA PLATAFORMA

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS O CLIENTE É A COOPERATIVA DE TAXI RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS SURGIU EM 2010

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR UM

TAXI

OS USUÁRIOS SÃO O PASSAGEIRO E O TAXISTA

DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS E RESOLVE

PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE

CRÉDITO

SURGIU EM 2012

IDEIAS SÃO COMMODITIES

TECNOLOGIA ESTÁ VIRANDO COMMODITIE

“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar

clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o

produto/serviço prometido.”

Steve Blank

O que sabemos

Um abismo separa as empresas de

sucesso daquelas que falham.

NOVOS NEGÓCIOS NÃO SÃO VERSÕES MENORES DE GRANDES NEGÓCIOS

Metodologia: Customer Development

X Product Development

Até hoje o que era usado

Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.

Pouca interação com o cliente

Foco no produto

Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro

Conceito/ Plano

de negócios

Des. do Produto

Teste Alfa / Beta

Lançam / 1ª

entrega

Product Development Diagram

O plano de negócios

O que é usado hoje

Descoberta do

cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Customer Development Diagram

Execução Plano e previsões

financeiras

Procura Hipóteses do modelo

de negócios

O que é usado hoje

Iterações contínuas com o cliente

Foco 100% no cliente

Foco na procura do modelo de negócios

Pivote quantas vezes for necessário

Economia de tempo e dinheiro

Customer Development Diagram

Descoberta do

cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

O Customer Development condensa várias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negócios

Organização temporária criada para encontrar um modelo de negócios

repetível e escalável.

Repetível: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente

ilimitada.

Escalável: crescer ilimitadamente sem que isso

influencie seu modelo de negócios.

O QUE É UMA STARTUP?

Descoberta do

cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

STARTUP – ESTÁGIO INICIAL DE UM NEGÓCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesis

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Desenho de hipóteses

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

•  Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

TIPOS DE CLIENTES

O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXÃO DO CLIENTE

•  Um problema latente? •  Um problema passivo? •  Um problema ativo ou urgente? •  Uma visão?

“As melhores startups descobrem uma situação em que o cliente já tentou

construir a solução ele mesmo”

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

•  Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

•  Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.

Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

•  Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

•  Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.

Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.

•  Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios lucrativo?

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Validation

•  Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.

•  Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.

•  Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.

•  Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?

Validação do cliente

Fase 5: Getting ready

to sell

Fase 6: Sell to

earlyvan-gelists

Fase 7: Develop

positioning

Fase 8: Pivot or proceed

FUNIL DE VENDAS

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

NÃO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO, MAS EXISTEM FORMAS DE AUMENTAR

A CHANCES DELE ACONTECER

Organização:

Pedro Teixeira pedro@troposlab.com www.troposlab.com

Facebook.com/troposlab Instagram.com/troposlab