Customer development como transformar ideias em negócios

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CUSTOMER DEVELOPMENT – COMO TRANSFORMAR IDEIAS EM NEGÓCIOS

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CUSTOMER DEVELOPMENT – COMO TRANSFORMAR IDEIAS EM NEGÓCIOS

Clientes  do  grupo  Ins0tuto  Inovação  

Clientes  Inven5a  

Inves0das    Inseed  

Clientes  TroposLab  

Rede  Alumini  

Trabalhamos em rede. Uma rede para troca, inspiração, conversas

e muito aprendizado.

110 4500e m p r e s a s

a c e l e r a d a sP e s s o a s

i m p a c t a d a s

Rede  Alumini  

Acadêmicos Executivos

Orgãos de fomento Empreendedores

TroposLab

ACREDITAMOS QUE AS PESSOAS TÊM POTENCIAL PARA TORNAR O MUNDO AO SEU REDOR MELHOR

Podemos ajudá-las a aplicar novas ferramentas e

conceitos ao seu dia, desenvolvendo seu

potencial empreendedor.

ACELERAR ENSINANDO, ENSINAR ACELERANDO

S TA R T U P Sc o m

e m p r e e n d e d o r e s e x p e r i e n t e s n o

m e r c a d o

J O V E N SP r o fi s s i o n a i s e

e m p r e e n d e d o r e s a n s i o s o s p a r a

c o n s t r u i r a l g o n o v o

T R O P O S L A BE x p e r t s e m n o v o s

n e g ó c i o s p r o d u t o s e

s e r v i ç o s

Processo de aceleração

Cursos de novos negócios, metodologias ágeis e tendências tecnológicas

Cursos de Gestão, MKT, Vendas e

desenvolvimento de produtos

PORQUE GINGA?

PARA O JOVEM PROFISSIONAL OU EMPREENDEDOR

ü Você se inscreve em um programa de 3 meses

ü Escolhe 18 entre mais de 60 cursos disponíveis

ü Tem contato com conteúdo inovador, experiência prática construindo algo ao longo de cada curso e se conecta com pessoas com o mesmo propósito

ALGUNS CURSOS

ALGUNS CURSOS

MAIS INFORMAÇÕES

ü ONDE – todos os cursos acontecerão no espaço 104 (Praça Ruy Barbosa, nº104, centro)

ü QUANDO – Cursos 15/09 a 15/12

MAIS INFORMAÇÕES

ü Cada curso geralmente é comercializado entre R$50,00 – R$100,00

ü Logo um programa com 18 cursos vale entre R$900,00 e R$1.800,00

ü Mas nós queremos democratizar o ensino, pois acreditamos que a densidade de pessoas com o

comportamento empreendedor é fundamental para atingirmos nosso objetivo

MAIS INFORMAÇÕES

ü Valor da primeira edição da Ginga

ü Plano com 18 cursos – R$290,00 ü Plano com 25 cursos – R$400,00

LEGADO

ü Ao participar da GINGA você contribui para o desenvolvimento de novos negócios

ü Contribuindo para fortalecimento do ecossistema

ü Gerando mais oportunidades para todos no futuro

CUSTOMER DEVELOPMENT – COMO TRANSFORMAR IDEIAS EM NEGÓCIOS

IDEIAS FANTÁSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS

ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL

DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS

LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL

SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL

EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS

ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL

UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E GERAR TRÁFEGO NA

PLATAFORMA

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS

O CLIENTE É A COOPERATIVA DE TAXI

RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS

SURGIU EM 2010

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR UM TAXI

OS USUÁRIOS SÃO O PASSAGEIRO E O TAXISTA

DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS E RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO

SURGIU EM 2012

IDEIAS SÃO COMMODITIES

TECNOLOGIA ESTÁ VIRANDO COMMODITIE

“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar

clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o

produto/serviço prometido.”

Steve Blank

O que sabemos

Um abismo separa as empresas de

sucesso daquelas que falham.

NOVOS NEGÓCIOS NÃO SÃO VERSÕES MENORES DE GRANDES NEGÓCIOS

Metodologia: Customer Development

X Product Development

Até hoje o que era usado

Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.

Pouca interação com o cliente

Foco no produto

Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro

Conceito/ Plano

de negócios

Des. do Produto

Teste Alfa / Beta

Lançam / 1ª

entrega

Product Development Diagram

O plano de negócios

O que é usado hoje

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Customer Development Diagram

Execução Plano e previsões

financeiras

Procura Hipóteses do modelo

de negócios

O que é usado hoje

Iterações contínuas com o cliente

Foco 100% no cliente

Foco na procura do modelo de negócios

Pivote quantas vezes for necessário

Economia de tempo e dinheiro

Customer Development Diagram

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

O Customer Development condensa várias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negócios

Organização temporária criada para encontrar um modelo de negócios

repetível e escalável.

Repetível: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente

ilimitada.

Escalável: crescer ilimitadamente sem que isso

influencie seu modelo de negócios.

O QUE É UMA STARTUP?

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

STARTUP – ESTÁGIO INICIAL DE UM NEGÓCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO

Macro visão do Customer Development

•  Descoberta do cliente: é a fase em que captamos a visão dos fundadores ou idealizadores da startup/projeto e as transformamos em um plano de negócios. Com este modelo em mãos, desenvolvem-se planos para testar estas hipóteses sistematicamente afim de transformá-las em fatos.

•  Validação do cliente: é fase em que colocamos plano de negócio encontrado à prova, com o objetivo de verificar a repetibilidade e escalabilidade do mesmo.

•  Criação do cliente: é a fase em que se inicia a criação de demanda guiando-a para o funil de vendas em busca de ganho de escala.

•  Estruturação da empresa: é a transição da organização formada para buscar um novo modelo de negócios de uma startup para uma empresa (ou parte de uma empresa) afim de executar o modelo de negócios validado.

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesis

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Desenho de hipóteses

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

•  Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

TIPOS DE CLIENTES

O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXÃO DO CLIENTE

•  Um problema latente? •  Um problema passivo? •  Um problema ativo ou urgente? •  Uma visão?

“As melhores startups descobrem uma situação em que o cliente já tentou

construir a solução ele mesmo”

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

•  Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

•  Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.

Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

•  Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

•  Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.

Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.

•  Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios lucrativo?

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Alguns dos resultados esperados do Customer Discovery

•  Fase 1: Pesquisa aprofundada em torno do mercado, tamanho estimado do

mercado, proposta de valor hipotética, segmentação de clientes hipotética,

estratégia de venda hipotética e modelo de receitas hipotético.

•  Fase 2: Criação dos experimentos, maior entendimento do cliente, teste do MVP de

baixa fidelidade e análise competitiva.

•  Fase 3: Teste do MVP de alta fidelidade e mensuração do comportamento do

consumidor.

•  Fase 4: Verificação o Product/Market fit.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Validation

•  Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.

•  Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.

•  Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.

•  Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?

Validação do cliente

Fase 5: Getting ready

to sell

Fase 6: Sell to

earlyvan-gelists

Fase 7: Develop

positioning

Fase 8: Pivot or proceed

FUNIL DE VENDAS

Alguns resultados esperados do Customer Validation

•  Fase 5: Desenvolvimento do primeiro posicionamento do produto,

material de vendas pronto, mapa do canal de vendas,

construção do painel de métricas.

•  Fase 6: Primeiras vendas com clientes, refinar plano de vendas.

•  Fase 7: Refinar posicionamento do produto, bater posicionamento

com tipo de mercado.

•  Fase 8: Validar modelo de negócios, validar modelo financeiro.

Validação do cliente

Fase 5: Getting ready

to sell

Fase 6: Sell to

earlyvan-gelists

Fase 7: Develop

positioning

Fase 8: Pivot or proceed

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Creation

•  Fase 9: nesta fase escolhemos a estratégia do product e customer creation

através do tipo de mercado em que a startup está atuando e as metas

são estipuladas. Além disso, detalhamos o orçamento disponível para esta

fase.

•  Fase 10: o posicionamento do produto e da empresa são desenvolvidos.

•  Fase 11: a empresa comunica ao seu público o lançamento do produto.

•  Fase 12: engloba todas as atividades do GET Customers, gerando interesse

e desejo pelos produtos.

Criação de clientes

Fase 9: Get ready to

launch

Fase 10: Position

company and product

Fase 11: Launch

company and product

Fase 12: Create

demand

Mercado  existente  

Mercado  resegmentado  

(nicho  ou  de  baixo  custo)  

Novo  mercado   Mercado  clonado  

Clientes   Existente   Existente   Novo  /  Novo  uso   Novo  

Necessidades  dos  clientes  

Melhor  /  Mais  rápido  

1.Desempenho  inferior  com  menor  

custo  2.Bom  o  suficiente  para  o  novo  nicho  

Produto  focado  nas  novas  métricas  

dos  clientes  

Bom  o  suficiente  para  o  novo  mercado  

Concorrentes   Existentes   Existentes   Outras  startups  Nenhum  ou  

players  de  fora  do  país  

Riscos   Concorrentes  1.  Concorrentes  2.  Estratégia  de  

nicho  falhar  

Adoção  do  mercado   Adoção  cultural  

PLANEJAMENTO DE MERCADO

PLANEJAMENTO DE MERCADO

Par9cipação  de  mercado  

Custo  de  entrada  (vs  Orçamento  de  

marke9ng/vendas  do  líder)  

Estratégia  de  entrada  

Monopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Duopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Líder  de  mercado   >  41%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Mercado  instável   >  26%   1.7x   Existente  /  Resegmentar  

Mercado  aberto   >  26%   1.7x   Existente  /  Resegmentar  

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Company Building

•  Fase 13: Ajuste da estratégia de vendas, marketing, e do próprio negócio afim

de atingir um grupo de clientes maior.

•  Fase 14: o modo de gestão é revista criando cultura com base na missão da

empresa.

•  Fase 15: realinha-se toda a empresa em departamentos por função. Cada

departamento desenvolve sua própria missão, alinhada com a missão da

empresa.

•  Fase 16: o foco do trabalho de cada departamento deve ser voltado para

escala, velocidade e agilidade, observando sempre os concorrentes.

Estrut. da empresa

Fase 13: Reach

mainstream customers

Fase 14: Review

management / Create mission

culture

Fase 15: Transition to functional

departments

Fase 16: Build fast-reponse

departments

Manifesto  do  Customer  Development  

“É crucial rever constantemente as 14 regras do The Customer

Development Manifesto. Torne-as parte do seu dia a dia. Reveja junto

com a equipe regurlamente.”

1.  Não existem fatos dentro do seu prédio, então vá lá para fora.

2.  Mescle o customer development com desenvolvimento ágil.

3.  O fracasso é uma parte importante da procura por um modelo de

negócios.

4.  Faça iterações e pivots continuamente.

Manifesto  do  Customer  Development  

5. Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os

clientes, por isso utilize um modelo de negócios.

6. Desenhe experimentos e realize testes para validar suas hipóteses.

7. Defina o tipo de mercado. Isso muda tudo.

8. As métricas para startups são diferentes das companhias já

existentes.

9. Rapidez na tomada de decisões, velocidade e timing.

10. No fim das contas é a paixão que conta.

Manifesto  do  Customer  Development  

11. Cargos nas Startups são diferentes de uma grande empresa.

12. Economize dinheiro até precisar. Então gaste.

13. Comunique e compartilhe conhecimento.

14. O sucesso do Customer development começa com a “compra” da

metodologia.

NÃO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO, MAS EXISTEM FORMAS DE AUMENTAR A

CHANCES DELE ACONTECER

EXERCITANDO

ATIVIDADE

•  FORMEM GRUPOS. O QUANTO MAIS DIVERSO MELHOR

•  ESCOLHAM UMA ÁREA PARA TRABALHAR

•  mobilidade,

•  saúde,

•  educação,

•  entretenimento,

•  indústria,

•  comércio,

•  agricultura

•  IDENTIFIQUEM UM PROBLEMA OU NECESSIDADE NESSA ÁREA

•  DESENHEM UMA SOLUÇÃO QUE RESOLVA ESSE PROBLEMA

ATIVIDADE

•  COMO VOCÊS IRÃO TESTAR SE ESSE PROBLEMA EXISTE?

•  QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

•  COMO VOCÊS IRÃO TESTAR A SOLUÇÃO?

•  QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

•  COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OS CANAIS DE VENDA?

•  QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

•  COMO VOCÊS IRÃO TESTAR O CRESCIMENTO?

•  QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

OBRIGADO R e n a t a H o r t a

r e n a t a @ t r o p o s l a b . c o m

P e d r o Te i x e i r ap e d r o @ t r o p o s l a b . c o m