1. Supermercado Show Mudando a loja 360 Sebastio Barroso Felix Brasil

2. Unir todos os pontos, sem tirar a caneta do papel, sem passar pela mesma reta duas vezes (pode-se cruz-la) com at 4 retas. Dinmica 3. 1 2 3 4 4. 1 3 2 4 5. Uma reflexo sobre o varejo Viagem ao ano de 1.950/60 6. GERENCIAMENTO POR CATEGORIA 7. Importncia da reestruturao interna de loja

99% das lojas brasileiras precisam fazer melhorias internas

aumenta a competitividade da loja

aumenta o volume de vendas

aumenta a satisfao dos clientes

evita o envelhecimento da loja

permite ao varejista acompanhar as tendncias de mercado

8. Ciclo de vida das empresas envelhecimento 9. O que preciso para fazer mudanas na loja Conhecer as principais tendncias de mercado 10. O que preciso para fazer mudanas na loja As oportunidades que o mercado local oferecem 11. O que preciso para fazer mudanas na loja Os principais conceitos que envolvem o negcio 12. O que preciso para fazer mudanas na loja Conhecer a evoluo do mercado local e de outrosmais desenvolvidos 13. O que preciso para fazer mudanas na loja As deficincias e pontos fracos do seu negcio 14. O que preciso para fazer mudanas na loja Conhecer os pontos fortes dos principais concorrentes 15. As mudanas necessrias para reestruturar a loja

layoutde equipamentos

gerenciamento do espao de rea de vendas

organizao das categorias de produtos

a exposio de mercadorias

mix de produtos

16. Compras por impulso 37% dos clientes de supermercados compram maisitens do que haviam planejado apenas 20% dos clientes fazem lista de compras quando vo ao supermercado85% das compras em supermercados sodecididas no ponto de vendas 90% das decises de compra em supermercadosso tomadas pelas mulheres as crianas so os maiores influenciadores das compras de impulso 17. Compras por impulso Os itens mais comprados impulsivamente so: baterias,pilhas, filmes fotogrficos, salgadinhos, doces, produtos delimpeza, produtos de beleza e de higiene bsica 18. Influenciadores da compra por impulso

mini gndola prxima aos caixas

cartazes promocionais,

exposies em corredores e pontas de gndolas

msica ambiente,

aroma (cheiro de po quentinho e frutas frescas)

merchandising cruzado

19. Influenciadores da compra por impulso

altura dos produtos em exposio nas gndolas

forma de arrumao e exposio dos produtos

quantidade de facing (faces de produtos)

espao da categoria

altura dos equipamentos

sinergia nos agrupamentos das categorias

precificao e informaes impessoais

20. Quem usa algumas dessas tcnicas? Quais os resultados obtidos? 21. Categorizao de produtos o agrupamento de determinados produtos, que juntos se complementam e formam a soluo de consumo de determinada necessidade e pblico. 22. Papel das categorias de produtos

categoria destino

categoria rotina

categoria ocasional

categoria convenincia.

23. Categorias destino aquela que atrai clientes at a loja, exclusivamente com objetivo de comprar produtos da categoria. Tambm acategoria de referncia da loja. 24. Categorias rotina A categoria rotina tambm tem capacidade de atrair o clienteat a loja, mas no representa o objetivo fim dele, sendo apenas um reforador da necessidade de compra e da deciso de onde comprar. 25. Categoria ocasional a categoria cujos produtos so comprados de forma ocasional (no rotineira), em funo de um evento, situao ou necessidade especfica. 26. Tticas da categoria mix de produtos: desenvolver uma variedade e um sortimento de produtos para atingir os objetivos da categoria, satisfazer mais adequadamente as necessidades dos clientes e se diferenciar em relao aos concorrentes. 27. Categoria convenincia a categoria formada por produtos diversos para atender necessidades imediatas dos consumidores, em geral, so padronizados, de valor no muito alto, de compra freqente e que apresentam baixa diferenciao. 28. Categoria convenincia

Os produtos podem ser classificados de trs formas:

de impulso

de emergncia

de primeira necessidade

29. Importncia estratgica do papel de categoria importante que o varejista tenha clareza da definio e da importncia de cada uma das categorias na formao da soluo de consumo de seus clientes e no diferencial competitivo da loja. 30. Categoria Lavagem de Roupa Sub-categoria Segmento Sub-segmento LavarPassarSecarGuardarSaponceosAmaciantesAlvejantesTira manchas Branqueadores Sabo em pSabo em barraSabo lquido Arvore de Deciso de Compras 31. Inserir modelo de estruturade produtos 32. Tticas da categoria preos: definir os preos dos produtos de acordo com asuaimportncia dentro de cada categoria e dos seus objetivos estratgicos. 33. Tticas da categoria promoo: definir todas as aes mercadolgicas para cada categoria deprodutos de acordo com as metas a serem atingidas por cadauma delas. 34. Tticas da categoria apresentao nas gndolas: definir como cada uma das categorias ser apresentada aos clientes, sua localizao, seu layout, espao e o nvel de servio. 35. Analisando a categoria

volume de vendas ou faturamento de cada categoria

giro do estoque (quantidade de unidades vendidas)

margem bruta unitria (diferena entre preo de compra e PV)

margem bruta total (margem bruta unitria x giro do produto)

lucro operacional (margem bruta total despesas fixas da loja)

36. Administrando corretamente as categorias

aumento das vendas, do giro do estoque e do lucro;

maior satisfao dos clientes;

aumento da rentabilidade;

menor falta de produtos (ruptura de estoque);

adequao do nvel de estoques;

fidelidade aos produtos e a loja.

37. Como transformar as categorias de produtos ocasionais ede rotinas em categorias destinos, para aumentar vendas e a rentabilidade da loja

categorizao adequada da categoria

maior sortimento da rea de influncia

localizao privilegiada da categoria na loja

espao e exposio diferenciados

poltica de preo agressiva dos produtos destino

aes promocionais constantes envolvendo a categoria

38. Exerccio Avaliao das categorias de produtos da loja

As categorias de referncias da loja

Categorias que tm possibilidade de melhoria no sortimento

Categorias que podem se introduzidas na loja

Categorias que podem ser transformadas em destino

39. Conceituando variedade e sortimento de produtos Variedade Refere-se as diferentes linhas, categorias ou sub-categorias de produtos de uma loja. Sortimento O sortimento por sua vez refere-se a quantidade de itens de cada categoria ou sub-categorias disponveis numa loja. 40. Como definir o mix de produtos adequadoO mix de produtos deve atende a todos os perfis de renda com produtos de primeira linha (primeira marca) e produtos de segunda linha (primeiro preo), com uma diferena depreos entre os produtos em torno de 20%. A quantidadede marcas deve ser equilibrada, de acordo com cada categoria. 41. Informaes importantes na definio do mix

a loja atende clientes de todos os perfis de renda

20% dos produtos da loja responde por 80% das vendas

produtos destino = vendas, no-destino = lucro

10% dos itens da loja no giram

todos os fornecedores tm produtos que no vendem

perda de 10% de vendas em funo da falta de produtos

preciso entender o conceito de primeira marca e primeiro

preo

42. Como fazer mudanas na estrutura atual da loja importante conhecer os conceitos e outros aspectosrelacionados ao negcio e aos concorrentes como: a) layout de loja b) plano de gndola ou plano de exposio c) gerenciamento de espao d) a quantidade e qualidade dos equipamentos e) estrutura fsica do espao de rea de vendas f) quantidade e qualidade do mix de produtos 43. Layout de loja O layout a forma como a loja est organizada. Como estar disposio dos equipamentos de exposio de produtos, omobilirio, as reas de apoio e os corredores de circulao. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. SUPERMERCADO DO FUTURO 62. Tendncias dos Layouts

facilitar o acesso e a experimentao dos produtos

proporcionar comodidade, praticidade e conforto no ambiente

de vendas

proporcionar vendas por impulso

63. Aspectos que impactam a elaborao do layout

o fluxo da rua

a localizao da loja em relao quadra

o local do estacionamento em relao loja

o tamanho da loja

os acessos da loja, como as portas de entrada e

sua entrada propriamente dita

64. Aspectos importantes na deciso sobre layout

os espaos de circulao que devem ser amplos e

confortveis, pois so fatores importantes na percepo

de conforto pelos clientes

o acesso e experimentao total dos produtos por parte

dos clientes, que favorece o aumento de vendas da loja;

a nfase no espao do salo de vendas em detrimento

das reas dedicadas ao depsito e apoio

valorizao da rea de perecveis

65.

tamanho errado das reas de perecveis

reas de preparos com localizaes inadequadas ou inexistentes

banheiros e lavabos mal localizados

equipamentos comprados em quantidades erradas

departamentos com reas mal dimensionadas

disposio de equipamentos inadequada

espao de categorias mal dimensionados

agrupamentos de categorias inadequados

definio de entrada da loja e fluxo de clientes errados

impossibilidade de comparar oramentos deequipamentos

corredores iniciais, centrais e finais com espaos inadequados

tamanhos de equipamentos inadequados. 0

Principais problemas da falta de projetos 66. As geraes de layouts Primeira gerao de layouts Por volta dos anos 60. A mercearia era o destaque, ocupando cerca de80% do espao total e os perecveis os demais 20%, localizados no fundo da loja e resumiam-se a um pequeno aougue, uma rea de frios e FLV. AOUGUE FRIOS FLV CHECKOUTS entrada AOUGUE FRIOS FLV CHECKOUTS entrada 67. As geraes de layouts Segunda gerao de layouts Dcada de 70. Diminuio da rea de mercearia e aumento da rea de perecveis: 65/70% contra 30/35%. Aougue no fundo esquerda e maior gerador de fluxo. Deslocamento da rea de FLV para a lateral esquerda e introduo dos laticnios.AOUGUE FRIOS LATICINIOS CHECKOUTS entrada FLV 68. As geraes de layouts Terceira gerao Anos 80. Layouts mais largos para acomodar o aumento de check-outs. Introduo da padaria no fundo do lado direito e peixaria junto do aougue. FLV deslocada para a entrada e ou ampliada na lateral esquerda. Introduo de flores e congelados. Maior participao dos perecveis 50/50.AOUGUE/PEIXARIA FRIOS PADARIA CHECKOUTS entrada FLV FRIOS E LATICINIOS CONGELADOS FLV 69. As geraes de layouts Quarta gerao Dcada de 90. Aumento da rea de perecveis com a introduo de comidas prontas e rotisseria, algo como 40/60. Seo de peixaria obrigatria localizada direita no fundo, antes e independente do aougue.AOUGUE PEIXARIA CHECKOUTS entrada LATICINIOS CONGELADOS FLV FRIOS/ROTISSERIA FRIOS PADARIA 70. As geraes de layouts Quinta gerao Depois de 2.000. Ampliao da rea de perecveis, 30/70. Aumento das reas de FLC. Introduo de lanchonete e nas reas de comidas prontas/rotisseria, de restaurante, pizzaria e salgados de festa. Maior oferta de bebidas geladas. Padaria na sada da loja. AOUGUE PEIXARIA CHECKOUTS entrada LATICINIOS CONGELADOS FLV FRIOS CONGELADOS ROTISSERIA REST./LANCHONETE PADARIA BEB. GELADA 71. Como aumentar o espao de rea de vendas da loja

Qual a melhor soluo?

construir uma nova loja

ampliar a loja atual

nenhuma das alternativas

72. Como aumentar o espao de rea de vendas da loja A ampliao do espao de rea de vendas da loja nodepende necessariamente de nova construo ou deampliao daloja atual 73. Como aumentar o espao de rea de vendas da loja

diminuir o tamanho do depsito e das reas de apoio

otimizao dos espaos ociosos da rea de vendas,

como os cantos das paredes, as laterais frontais

esquerda e direita, espao entre entrada e check outs,

entre estes e o incio das gndolas, corredores centrais,

espao do corredor final e em cima dos cereais

eliminar espaos ociosos entre as prateleiras das

gndolas

74. Por que essa soluo to importante?

o baixo investimento envolvido nessa mudana

o baixo risco do investimento

os benefcios advindos dela

75. Anlise das oportunidades de melhoria no layout VIDE APOSTILA ATIVIDADE 76. Plano de gndola ou plano de exposio o planejamento da disposio das mercadorias da lojanos diversos equipamentos de exposio, como gndolas,balces, ilhas, check stands, vascas, bancas, araras, entreoutros 77. Variveis importantes na exposio de produtos

variedade e sortimento de produtos;

posicionamento de preo da loja (primeira marca ou

primeiro preo);

qualidade e quantidade de espao de exposio

menor ou maior grau de agilidade e facilidade de

reposio dos produtos.

78. Atributos importantes na exposio de produtos

produtos comprados de forma no planejada e por

impulso devem ter mais espao de rea de vendas eestar localizados o mais visvel possvel para os

consumidores;

Produtos localizados na altura dos olhos, no inicio e no

final de cada gndola vendem mais;

A exposio deve levar em conta a margem de lucro de

cada produto, procurando estimular uma composio de

vendas mais rentvel para o varejista;

79. Atributos importantes na exposio de produtos

Dentro de uma categoria, os produtos devem ser

arrumados de acordo com a hierarquia de deciso de

compra do cliente, que poder variar para cada

subcategoria, de acordo com atributos como: tamanho,

embalagem, cor, sabor, preo, marca, complementaridade

de uso/consumo e similaridade

Na arrumao e exposio de produtos deve-se facilitar

o processo de deciso de compra dos clientes. Exemplo:

exposio de brinquedos por sexo e faixa etria;

80. Atributos importantes na exposio de produtos

Arrumar os produtos facilitando a compra conjunta.

Produtos no-destino devem ser expostos em conjunto

com os produtos destino

81. Anlise das oportunidades de melhoria deexposio dos produtos

quais categorias de produtos esto com exposio na vertical?

quais categorias de produtos esto com exposio na horizontal?

quais categorias de produtos esto com exposio por fornecedor?

quais categorias de produtos esto agrupadas corretamente?

quais categorias de produtos esto expostas em local inadequado?

ATIVIDADE 82. Gerenciamento de espao 1. O gerenciamento de espao a deciso de como o espao derea de vendas da loja deve ser ocupado. 2. O gerenciamento de espao est intimamente ligado complano de gndola ou plano de exposio da loja. 83. Gerenciamento de espao O gerenciamento de espao diz respeito deciso de quanto do espao de rea de vendas ser ocupado por determinada categoria, produto especfico ou fornecedor. 84. Variveis do gerenciamento de espao

giro dos produtos

rentabilidade

nvel de parceria entre o varejista e o fornecedor;

85. A deciso de gerenciamento de espao no pode ser tomada em cima de achismos, deve ser extremamente tcnica, ou seja, os espaos devem ser ocupados de forma a maximizaro giro, o lucro, os benefcios dos fornecedores e a satisfao dos clientes Variveis do gerenciamento de espao 86. Variveis do gerenciamento de espao

perfil do seu pblico-alvo;

nvel de oferta de produtos dos concorrentes;

poltica de preos praticadas na regio;

benefcios recebidos de fornecedores x benefcios

recebidos pelos seus concorrentes, e principalmente

espao total de vendas disponvel.

87. Anlise de melhoria no gerenciamento de espao

onde esto os espaos ociosos da loja?

quais os espaos que precisam ser melhorados?

Quais as categorias de produtos que esto com espaos acima do necessrio?

quais categorias de produtos que esto com espao abaixo do necessrio?

relacione todas as oportunidades levantadas para melhorar os espaos das diversas reas da loja

ATIVIDADE 88. 10 sugestes de melhorias para a loja 89. Muito obrigado!!!!