Curso de fechamento de vendas Poliana 2013

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SEJAM BEM VINDOS [email protected]

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2. TREINAMENTO DE VENDASFECHAMENTOPOLIANA MARQUES CARVALHO [email protected] 3. Principais etapas da vendaFonte Kotler (2000)[email protected] 4. Prospeco e qualificaoO processo de vendas se iniciacom a identificao dos [email protected] 5. Prospeco e qualificao:Podemos qualificar os clientes potenciais por meio do exame desua situao financeira, volume de negcios, exigncias especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado. [email protected] 6. Prospeco e qualificao Os clientes devem serclassificados para se priorizar [email protected] 7. Pr-abordagem:Os clientes devem ser estudados omximo possvel (quais as suas necessidades, quem est envolvido na deciso da compra)para se decidir a melhor abordagem a ser [email protected] 8. Abordagem Inicialmente, o vendedor devesaber como saudar o cliente paraobter um bom comeo de relacionamento.A apresentao ao cliente deve ser agradvel e positiva. [email protected] 9. Apresentao e DemonstraoO vendedor, nesta fase, deveapresentar o produto ao comprador de forma que atraiasua ateno e desperte o desejode efetuar a [email protected] 10. Apresentao e DemonstraoNa apresentao o vendedor deverealar os benefcios do produto emostrar suas principais caractersticas que sejamevidentes para a obteno dessesbenefcios. [email protected] 11. Superao de Objees Os clientes, quase sempre, colocam objees durante a apresentao de vendas ouquando solicitados a assinar opedido. A resistncia pode ser psicolgica ou [email protected] 12. Superao de Objees A resistncia psicolgica podeincluir a preferncia por outras marcas, empatia, associaesdesagradveis ao vendedor, ideias predeterminadas e averso a tomar [email protected] 13. Superao de Objees A resistncia lgica envolve questescomo resistncia ao preo, prazo de pagamento, prazo de entrega, quantidadede compra, caractersticas do produto e at mesmo rejeio empresa por algum negcio mal feito por um profissionalanterior a voc, ou simplesmente mau atendimento anterior por parte da [email protected] 14. FechamentoNeste estgio, o vendedor tentafechar a venda.Alguns no chegam ou no obtm xito nesse estgio. [email protected] 15. Fechamento Por vezes, se sentem semconfiana ou at desconfortveisem pedir ao cliente que assine aproposta de compra. [email protected] 16. Fechamento Os vendedores precisam sabercomo identificar aes fsicas,declaraes ou comentrios eperguntas dos compradores quesinalizem a hora do [email protected] 17. FechamentoDurante o fechamento utilize oSOCO DE CAF Segredo Mantenha a calmaSORRIA Ao enfrentar uma objeo, no se apavore,SORRIACONCORDE Nunca discorde do seu cliente, exatamente isso que ele espera de voc Concorde,concordeDESVIE Aps escutar a desculpa do seu cliente,desvie o assunto fazendo voltar para o fechamento.CANALIZE Canalize nas necessidades do cliente.FECHE Feche a [email protected] 18. Tcnicas de FechamentoOs maiores vendedores, os profissionais,os vencedores tm todo um repertrio detcnicas de fechamento de vendas.O propsito de toda tcnica de fechamento, levar o vendedor at a pergunta defechamento, fazendo com que o cliente secomprometa a comprar o [email protected] 19. 11 Tcnicas de Fechamento1. Solicitar2. Formulrio de Pedidos3. Ou / Ou4. Chave de Brao5. Duque de Wellington6. A Histria Intimidante7. A Venda Perdida8. O processo de Eliminao9. Eu vou pensar10.Objeo Final11. Pergunta [email protected] 20. Tcnicas de Fechamento 1. SOLICITAR;Essa a tcnica mais direta e eficaz de sevender um produto, trata-se de umatcnica onde o vendedor toma a iniciativada venda. Muitos compradores esperamessa atitude do vendedor; [email protected] 21. Tcnicas de Fechamento1. SOLICITAR;Ex: Quando posso agendar os treinamentos?Ex: Qual o melhor dia e horrio pararealizarmos as aulas?Obs: Contudo alguns compradores necessitam deuma abordagem mais sutil na hora [email protected] 22. Tcnicas de Fechamento2. FORMULRIO DE PEDIDO;Ao iniciar a apresentao o talo de pedido deveser colocado ao alcance da viso do cliente,trata-se quase que um disfarce de tcnica dasolicitao. Essa tcnica serve para que o clienteno tenha um impacto negativo com o talo depedido no final da apresentao, assim que eleconcordar com a demonstrao e aprovar oproduto, voc inicia semcerimniaopreenchimento do pedido;[email protected] 23. Tcnicas de Fechamento 2. FORMULRIO DE PEDIDO;Ex: O seu nome completo, por favor?Ex: Voc pode confirmar o seu endereo?Ex: Poderia aprovar aqui para [email protected] 24. Tcnicas de Fechamento 3. OU / OU;Essa a forma de disfarar a pergunta defechamento com algo mais sutil e ameno. Aquivoc utiliza perguntas diretas, porm maisdiscretas. Consiste em perguntar qual dasalternativas (no mnimo duas) oferecidas e maisaceitvel para o cliente.Qualquer que seja a resposta ela ser afirmativae far com que o cliente se comprometa com acompra. [email protected] 25. Tcnicas de Fechamento3. OU / OU;Ex: O Sr. / Sra. prefere o curso de Vendas ou Motivao?Ex: Prefere fazer o curso Sbado ou Domingo ?Ex: Quer um curso Completo ou Bsico?Ex: Prefere pagar em Cheque ou em Dinheiro?Ex: Entregamos seu certificado por e-mail ou noendereo residencial? [email protected] 26. Tcnicas de Fechamento 4. CHAVE DE BRAOQuando o cliente comea a utilizar frasesevasivas em forma de pergunta, naverdade ele quer comprar o produto e estaexpondo suas verdadeiras objees; [email protected] 27. Tcnicas de FechamentoEx: O cliente diz: Tenho preocupao em no conseguir acompanharo aprendizado do curso.Parabns pela deciso de adquirir o nosso produto, o processo deaprendizado varia de pessoa para pessoa, iremos dar toda assistnciae informao para que isso ocorra com naturalidade.Ex: O cliente diz: No acredito que esse curso seja to bom quantovoc esta me dizendo.Se Eu provar para o Sr. que tudo que apresentamos tem baseeducacional e que j temos cerca de 5 mil clientes totalmentesatisfeitos somente em Mato Grosso.Ex: O cliente diz: Voc no tem um curso mais barato que caiba emmeu oramento?Sim temos cursos variados que cabem em todos os bolsos com omesma qualidade. [email protected] 28. Tcnicas de Fechamento5. DUQUE DE WLLINGTONMuitas vezes o cliente est realmente em dvidase o produto ser til ou se necessrio nomomento, e voc, como vendedor, tem o deverde ajud-lo a tomar a deciso.Esta tcnica de fechamento a nica queenvolve o cliente psicologicamente e fisicamente.A ttica consiste em fornecer uma folha de papelao cliente e pedir para que ele faa uma lista detodos os motivos pelos quais deve comprar ouno o produto. [email protected] 29. Tcnicas de FechamentoH dois aspectos a serem observados;A coluna do SIM deve ficar sempre esquerda. Nestafase o vendedor lembra o comprador de todos osaspectos que ele achou positivo no produto;A coluna do NO deve ficar direita da folha de papel. Ovendedor deve ficar calado e deixar que o clientepreencha esta parte sozinho.D-lhe de um a dois minutos e depois compare oresultado das duas colunas. Na maioria das vezes ospontos positivos sero muito superiores aos negativos. Ai s partir para o [email protected] 30. Tcnicas de Fechamento 6. HISTRIA INTIMIDANTEEsta uma excelente tcnica para ajudar osclientes que esto inseguros a tomar umadeciso. A tcnica consiste em dar provas,negativas ou positivas utilizando casos reais compessoas ou clientes nosso, alm de reportagensque mostram a necessidade de ESTUDAR e seATUALIZAR. (recorte a reportagem)[email protected] 31. Tcnicas de FechamentoEx: HISTRIA DO JOO:Gerente de uma grande Rede desupermercados durante mais de 15 anosque por acreditar que no necessitava defazer cursos no se atualizou e :PERDEU O CARGO PARA O MANOEL QUEINICIOU NA EMPRESACOMOEMPACOTADOR, ESTUDOU E TORNOU- SEGERENTE. [email protected] 32. Tcnicas de Fechamento 7.VENDA PERDIDAAps receber uma resposta que pode ser consideradacomo uma objeo definitiva, o vendedor devereconhecer a impossibilidade da venda atravs de umasolicitao sincera e perguntar ao cliente em qual aspectovoc falhou ou qual caracterstica do produto o clienteno gostou.Esta ttica boa para descobrir uma objeo o queesteve o tempo todo. Faa com que o cliente verbalizesua objeo e esto reinicie o processo de venda atchegar novamente pergunta de fechamento; Exemplo. [email protected] 33. Tcnicas de FechamentoSe Eu tivesse ido bem na apresentao deste produto.O Sr. estaria ansioso para adquiri-lo, uma vez que osenhor est pensando no seu desempenho profissional.Mas no est, e a culpa foi minha. Lamento muito.Para no incidir no mesmo erro, onde foi que eu errei?Por favor, me diga, no gostaria de desapontar meuprximo clienteAo ouvir uma declarao to honesta, o cliente acabarexplicando quais foram os reais motivos que o levaram aobjeo e ai voc poder aplicar outra tcnica at ofechamento da venda. [email protected] 34. Tcnicas de Fechamento 8. PROCESSO DE ELIMINAOEsta tcnica utilizada para o cliente que no verbaliza oque est impedindo a venda do produto, ou seja, ele noverbaliza a objeo.Este fechamento excepcional porque exige que ovendedor crie no cliente o hbito de dizer no. O motivopara isso que o processo de eliminao do no querdizer sim. Cada vez que o cliente diz no, na verdade ele estdizendo sim. Veja os exemplos: [email protected] 35. Tcnicas de FechamentoEx: O senhor no gostou dos nossos cursos porque ocontedo no o agradou?Ex: A forma de pagamento no o agradou?Ex: A data de incio do curso no agradou?Ex: Existe alguma dvida que eu possa sanar?Faa as perguntas at encontrar a verdadeira objeo docliente. Descobrindo o motivo, reinicie o processo atconseguir chegar pergunta de [email protected] 36. Tcnicas de Fechamento 9. VOU PENSARTodo cliente diz que vai pensar. Na verdade ele notem coragem de dizer NO e utiliza o vou pensarpara adiar a deciso para outra hora ou paradespintar o vendedor. Quando o cliente disser voupensar, oriente-o a tomar a deciso reiniciando oprocesso de venda. Conduza o processo atravs deum dilogo positivo e utilizando a tcnica daeliminao, para esclarecer a objeo verdadeira.Todo processo de fechamento leva a uma perguntade fechamento. [email protected] 37. Tcnicas de FechamentoTodo processo de fechamento leva a uma pergunta defechamento.Aps fazer a pergunta de fechamento cale-se e fiqueimvel.No h presso maior do que o silncio.Se voc no falar primeiro, o cliente falar e neste casoele dir sim ou ir expor sua real objeo. [email protected] 38. Tcnicas de Fechamento 10. OBJEO FINALEsta ttica consiste em conseguir fazer com que o clienteconcorde que h uma nica razo para ele no comprar oproduto. Identificada a objeo, pea para o clienterepetir e a oua atentamente e tenha certeza de tercompreendido. Depois que o cliente verbalizar a objeo,pea para que ele explique porque esta objeo toimportante assim. Ao reapresentar sua objeo, ela podecomear a parecer insignificante at para o prpriocliente. Caso contrrio, a objeo legtima e caber aovendedor vencer este obstculo com outras tcnicas [email protected] 39. Tcnicas de FechamentoEx.:Pelo que entendi o seu problema a compra de um carronovo que est comprometendo seu oramento?Se a resposta for afirmativa. Continue a perguntar. Sepossvel repita a pergunta para causar constrangimentocaso ele queira mudar de objeo.Ex. Se no fosse o problema do momento, voc adquiriao nosso produto?Ex. Se eu resolver o problema do prazo, podemos fecharo [email protected] 40. Tcnicas de Fechamento11. PERGUNTA MGICAE se ns juntos encontrarmos uma soluo que fique bompara o Sr. E claro... O Sr. tem interesse em adquirir onosso curso de vendas para seus colaboradores?Obs. Normalmente a resposta e sempre SIM [email protected] 41. Acompanhamento/ Ps VendaEsta ltima etapa necessria se o vendedor desejaassegurar a satisfao do cliente e de novos negcios. Ovendedordeveprogramaruma visita deacompanhamento aps a recepo da proposta decompra, para assegurar-se de que instalaes, instruese servios sejam adequados.O vendedor deve desenvolver um plano de manutenopara garantir que o cliente no seja esquecido ou perdidopara um concorrente. [email protected] 42. Permanea acessvel aocliente depois da venda,ele pode lhe dar [email protected] 43. Visite os clientes perdidos.Reconquistando ClientesOua atentamente ocliente inativo. Pea a opinio dele."O que poderamos fazer para reconquistar a sua confiana?"Visitas peridicas para mostrar novidades eatualizar o [email protected] 44. Vdeo [email protected] 45. CONFIE SEMPRE EM DEUSACREDITE EM VOC...VOC J NASCEU CAMPEO Obrigada a [email protected] 46. [email protected] Marques de CarvalhoConsultora em [email protected] [email protected] (066) 9223 9700 / (066) 8102 -9514(066) 9955 5305 / (066) 8412 2101