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Consultor de liderança Especialista em oratória

Wilson

Martins

REFLEXÃO

“O importante não é o que você sabe, ou o que você pensa

em fazer,

MAS O QUE VOCÊ FAZ A RESPEITO DO QUE VOCÊ

PENSA...” Len Rogers

TIMIDEZ SUFOCA EMPRESÁRIOS

JAPONESES NÃO TÊM TIMIDEZ NOS NEGÓCIOS

1. Domine a ansiedade

2. Enfrente situações temidas

3. Olho no olho

4. Aprenda a receber e fazer elogios

5. Pare de esperar o pior

6. Seja menos perfeccionista

7. Aprenda a ser rejeitado

8. Encontre seu próprio estilo

9. Coloque a atenção no mundo externo

10.Desidealize as pessoas que o inibem

11.Tome atitude de “querer e lutar diariamente para vencer a timidez”.

√ - Ouvir não é uma qualidade que se encontra em nossos currículos;

√ -Praticar escutatória;

√ - Antes de aprender a falar é importante aprender a ouvir;

√ - Lidere sempre através de perguntas;

√ - Quem fala muito não ouve;

√ - Um ótimo gestor é aquele que sabe ouvir e motivar;

√ - Em silencio vemos melhor;

√ - Por que pagamos alguém para nos escutar?

O QUE É COMUNICAÇÃO

- Comunicação não é somente o ato de falar ou escrever,

-Comunicação só acontece quando falamos o outro entende e dá o FEEDBACK ou retorno.

-Observamos que tudo que falamos, escrevemos, bem como se nada falarmos ou escrevermos nossas ações ou não ações será reflexo de comunicação.

A ARTE DE FALAR E PERSUADIR AS PESSOAS

“Somos o que fazemos repetidas vezes. A excelência, portanto, não é um ato, mas um hábito”.

Aristóteles - filósofo grego (384-322 AC)

O QUE EU QUERO TRANSMITIR

Tenha um entendimento do que se quer transmitir;

Não temos o intuito de apenas comunicar, mas de persuadir, sensibilizar o receptor a tomar ou ter determinada atitude ou reação;

“O destinatário de uma comunicação pode ter comportamento passivo, ativo ou proativo“;

Se o RECEPTOR é passivo, ele recebe a mensagem, mas não a utiliza" e a mensagem é para ser utilizada;

ATINGIR O OBJETIVO!

COMO FAZER UMA REUNIÃO PRODUTIVA

COMUNICAÇAO EM UMA REUNIÃO

Primeiro slide – Sua apresentação (nome da empresa, logomarca, endereço, e-mails, site etc.

Segundo slide: Utilize-o para apresentar a situação que seus potenciais clientes enfrentam. Quais são as necessidades, oportunidades e falta de benefícios que eles podem ter.

Terceiro slide: Cabe aqui a definição dos principais objetivos que seus clientes buscam. Eles querem compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê?

Quarto slide: Pronto, chegou o momento de se falar de seus produtos, serviços e soluções! Use este slide para explicar sua abordagem e suas ofertas. Como você pode ajudar seus clientes.

Quinto slide: Utilize este slide para, agora, falar das qualificações de sua empresa. O que o gabarita para ajudar clientes que enfrentam a situação explicada no primeiro slide.

Sexto slide: Lembre-se da tendência do ser humano de lembrar o que foi dito primeiro ou por último. Neste slide apresente os principais benefícios que seus clientes potencialmente podem ter ao contratarem seus serviços ou adquirirem seus produtos. Fale de benefícios e resultados.

Sétimo slide – Agora chame o seu público à ação, a comprar, a contratar etc.

LUCRO NA VIDA EMPRESARIAL

Fechamento: a arte de chegar

ao SIM!

Fechamento: a arte de chegar

ao SIM!

Como chegar ao SIM!

Qualquer pergunta feita pelo cliente potencial deve ser encarada como um sinal de compra.

A regra é...Use a pergunta do cliente para confirmar a venda.

Em outras palavras, depois de ter o sinal do cliente, formule uma pergunta-resposta que implique a resposta dele e confirme que ele quer comprar o que você está vendendo.

Qualquer pergunta feita pelo cliente potencial deve ser encarada como um sinal de compra.

A regra é...Use a pergunta do cliente para confirmar a venda.

Em outras palavras, depois de ter o sinal do cliente, formule uma pergunta-resposta que implique a resposta dele e confirme que ele quer comprar o que você está vendendo.

Eis o SHAZAM!

1. Reconhecer um sinal de compra é a disciplina de vendas.

2. Ser capaz de formular uma pergunta-resposta (muito mais difícil) exige criatividade e prática.

3. Dar a resposta de forma suave e gentil é a marca do gerente de vendas e geralmente daquele que faz a venda.

Eis o SHAZAM!

1. Reconhecer um sinal de compra é a disciplina de vendas.

2. Ser capaz de formular uma pergunta-resposta (muito mais difícil) exige criatividade e prática.

3. Dar a resposta de forma suave e gentil é a marca do gerente de vendas e geralmente daquele que faz a venda.

Há um segredo para se formular e fazer a pergunta perfeita? Sim! E a resposta é a mesma pergunta imortal que um turista fez a um taxista da cidade de S. Paulo:

Há um segredo para se formular e fazer a pergunta perfeita? Sim! E a resposta é a mesma pergunta imortal que um turista fez a um taxista da cidade de S. Paulo:

“Como se chega a 25 de março?”

PRÁTICA!

“Como se chega a 25 de março?”

PRÁTICA!

Fazer uma pergunta de fechamento?

Os especialistas (Edwards, Zig Ziglar, Hopkins etc) definem fechamento da seguinte forma:

Faça uma pergunta, cuja resposta confirme a venda. Depois que você faz essa pergunta tão importante, é fundamental que siga a regra mais antiga de vendas:

Após fazer uma pergunta de fechamento, CALE-SE! O próximo a falar, “perde”.

Os especialistas (Edwards, Zig Ziglar, Hopkins etc) definem fechamento da seguinte forma:

Faça uma pergunta, cuja resposta confirme a venda. Depois que você faz essa pergunta tão importante, é fundamental que siga a regra mais antiga de vendas:

Após fazer uma pergunta de fechamento, CALE-SE! O próximo a falar, “perde”.

Pergunte de forma encantadora,

Não force, nem pressione demais.

Pergunte de forma encantadora,

Não force, nem pressione demais.

A regra mais antiga de vendas ainda é

válida...Ao fazer uma pergunta cuja resposta confirme a venda...

Cale-se!

A regra mais antiga de vendas ainda é

válida...Ao fazer uma pergunta cuja resposta confirme a venda...

Cale-se!

Seu cliente pode pagar mais: como valorizar o que

você vende!

Seu cliente pode pagar mais: como valorizar o que

você vende!

EVITANDO CONCESSÕES E DESCONTOS

Negócio: a arte de criar

valor!

VOCÊ PODE!

Negócio: a arte de criar

valor!

VOCÊ PODE!

Negócio: a arte de criar valor!

Seu objetivo é ser o número Seu objetivo é ser o número um, você deve competir quanto um, você deve competir quanto a valor.a valor.

Crie valor para seus clientes, Crie valor para seus clientes, sua equipe e colegas de trabalho sua equipe e colegas de trabalho e você criará valor para si e você criará valor para si mesmo.mesmo.

Se essas pessoas vencerem, você vencerá.

Seu objetivo é ser o número Seu objetivo é ser o número um, você deve competir quanto um, você deve competir quanto a valor.a valor.

Crie valor para seus clientes, Crie valor para seus clientes, sua equipe e colegas de trabalho sua equipe e colegas de trabalho e você criará valor para si e você criará valor para si mesmo.mesmo.

Se essas pessoas vencerem, você vencerá.

A arte de criar valor!

Todo negócio é o mesmo, porque o negócio de cada negócio é criar valor.

Existem canetas de R$ 1,00 e canetas de R$3.000,00. Ambas escrevem!

Há relógios de R$ 3,00 e relógios de R$ 30.000,00. Ambos mostram as horas.

Porém o que justifica as pessoas estarem dispostas a pagar tanto por uma caneta ou por um relógio?

Todo negócio é o mesmo, porque o negócio de cada negócio é criar valor.

Existem canetas de R$ 1,00 e canetas de R$3.000,00. Ambas escrevem!

Há relógios de R$ 3,00 e relógios de R$ 30.000,00. Ambos mostram as horas.

Porém o que justifica as pessoas estarem dispostas a pagar tanto por uma caneta ou por um relógio?

Criando valor!

Elas não estão simplesmente vendo o relógio como marcador de horas e a caneta como um artefato para a escrita, elas estão interessadas no poderoso status que esses produtos proporcionam.

A Harley-Davidson, por exemplo, não pensa em si mesma como vendedora de motocicletas, mas como alguém que oferece “um estilo de vida, uma experiência, diversão”.

Elas não estão simplesmente vendo o relógio como marcador de horas e a caneta como um artefato para a escrita, elas estão interessadas no poderoso status que esses produtos proporcionam.

A Harley-Davidson, por exemplo, não pensa em si mesma como vendedora de motocicletas, mas como alguém que oferece “um estilo de vida, uma experiência, diversão”.

Negócio: a arte de criar valor!

O mercado de hoje não está apenas cheio de concorrentes, mas está cheio de consumidores exigentes.

Os consumidores de hoje estão mais bem Os consumidores de hoje estão mais bem informados e mais sofisticados do que no informados e mais sofisticados do que no passado. Por isso, eles perdoam menos, são passado. Por isso, eles perdoam menos, são menos tolerantes e menos leais.menos tolerantes e menos leais.

Eles sabem que podem demitir qualquer um da empresa, do presidente para baixo, simplesmente retraindo seus negócios. E, eles estão preparados para fazer isso.

O mercado de hoje não está apenas cheio de concorrentes, mas está cheio de consumidores exigentes.

Os consumidores de hoje estão mais bem Os consumidores de hoje estão mais bem informados e mais sofisticados do que no informados e mais sofisticados do que no passado. Por isso, eles perdoam menos, são passado. Por isso, eles perdoam menos, são menos tolerantes e menos leais.menos tolerantes e menos leais.

Eles sabem que podem demitir qualquer um da empresa, do presidente para baixo, simplesmente retraindo seus negócios. E, eles estão preparados para fazer isso.

Estratégias para criar valor

Saber o que fazer, claro, é a parte fácil. O verdadeiro desafio é aprender como fazer.

Se você está competindo para vencer, deve fornecer melhor valor para seus clientes do que qualquer outro.

Saber o que fazer, claro, é a parte fácil. O verdadeiro desafio é aprender como fazer.

Se você está competindo para vencer, deve fornecer melhor valor para seus clientes do que qualquer outro.

Mas será que as

estratégias vão

funcionar? <>

Mas será que as

estratégias vão

funcionar? <>

Essas estratégias vão funcionar? Vão ajudar você a aumentar seu

negócio (vendas)? >>>

Essas estratégias vão funcionar? Vão ajudar você a aumentar seu

negócio (vendas)? >>>

Simplesmente conhecer as estratégias não é o suficiente.

Para ser o número um você deve na verdade fazer alguma coisa, mudar algo, comportar-se de forma diferente.

Em resumo, você deve agir.

Simplesmente conhecer as estratégias não é o suficiente.

Para ser o número um você deve na verdade fazer alguma coisa, mudar algo, comportar-se de forma diferente.

Em resumo, você deve agir.

Isso depende de VOCÊ!

Isso depende de VOCÊ!

Não existe meio-termo.

Se você não decidir agir, está decidindo não agir.

Nesse caso, seu futuro não será melhor do que seu passado, provavelmente será pior, já que o mercado está se tornando mais exigente.

Não existe meio-termo.

Se você não decidir agir, está decidindo não agir.

Nesse caso, seu futuro não será melhor do que seu passado, provavelmente será pior, já que o mercado está se tornando mais exigente.

Tornando-se o número um

1. Focalize o valor: Se negócios são a arte de criar valor, então todos, em seu negócio, devem entender o conceito de valor, e tudo o que você faz deve ser direcionado para criar valor aos olhos de seus consumidores.

2. Competir quanto ao valor, não quanto ao preço: Resista à tentação de competir apenas na base de preços. Na melhor das hipóteses, é uma estratégia inadequada, na pior é um caminho suicida para você e seus competidores.

1. Focalize o valor: Se negócios são a arte de criar valor, então todos, em seu negócio, devem entender o conceito de valor, e tudo o que você faz deve ser direcionado para criar valor aos olhos de seus consumidores.

2. Competir quanto ao valor, não quanto ao preço: Resista à tentação de competir apenas na base de preços. Na melhor das hipóteses, é uma estratégia inadequada, na pior é um caminho suicida para você e seus competidores.

Tornando-se o número um

3. Olhe com os olhos de seus consumidores: Já que valor existe apenas aos olhos de seus consumidores, você deve aprender a ver o mundo através dos olhos deles. A maior parte das empresas não fazem isso.

4. Dê a eles algo extra: Faça seus consumidores terem sucesso. Aumente os benefícios que você oferece a seus clientes. Dê a eles algo extra – sem custo extra – e encante-os.

3. Olhe com os olhos de seus consumidores: Já que valor existe apenas aos olhos de seus consumidores, você deve aprender a ver o mundo através dos olhos deles. A maior parte das empresas não fazem isso.

4. Dê a eles algo extra: Faça seus consumidores terem sucesso. Aumente os benefícios que você oferece a seus clientes. Dê a eles algo extra – sem custo extra – e encante-os.

Focalize o valor

O valor não vem dos produtos ou serviços que você fornece, mas daquilo que seus consumidores acreditam que seus produtos ou serviços podem fazer por eles.

Qualidade é o que você acrescenta a seus produtos e serviços, valor é o que seus consumidores retiram disso.

Não basta existir valor real, mas os consumidores têm de vê-lo.

O valor não vem dos produtos ou serviços que você fornece, mas daquilo que seus consumidores acreditam que seus produtos ou serviços podem fazer por eles.

Qualidade é o que você acrescenta a seus produtos e serviços, valor é o que seus consumidores retiram disso.

Não basta existir valor real, mas os consumidores têm de vê-lo.

Quanto Vale?

Quanto Vale?

Quanto valor existe num copo de água?Quanto valor existe num copo de água?

Se você não está com sede e não está preocupado em estar com sede no futuro, se seus dentes estão limpos, se não precisa se refrescar, se seu peixinho dourado já tem um lar – então, provavelmente, nenhum.

>>>

Se você não está com sede e não está preocupado em estar com sede no futuro, se seus dentes estão limpos, se não precisa se refrescar, se seu peixinho dourado já tem um lar – então, provavelmente, nenhum.

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Mas, se estivesse com sede, você compraria um copo de água?

Se o preço fosse 10 centavos, provavelmente sim.

Se o preço fosse um dólar, talvez.

Se a água custasse cem dólares, definitivamente não. A menos, é claro, que você estivesse no deserto e sem beber água há três dias. Então, mesmo a mil dólares, o copo de água seria um bom valor.

Mas, se estivesse com sede, você compraria um copo de água?

Se o preço fosse 10 centavos, provavelmente sim.

Se o preço fosse um dólar, talvez.

Se a água custasse cem dólares, definitivamente não. A menos, é claro, que você estivesse no deserto e sem beber água há três dias. Então, mesmo a mil dólares, o copo de água seria um bom valor.

Valor é relativo.

Valor é determinado pelo consumidor.

Valor é benefício menos custo.

Valor é relativo.

Valor é determinado pelo consumidor.

Valor é benefício menos custo.

Competindo em valor, não em preço!

Se você diz a seus clientes “preço, preço, preço”, o tempo todo, é só isso que eles vão considerar importante.

Se você diz a seus clientes “preço, preço, preço”, o tempo todo, é só isso que eles vão considerar importante.

Competindo em valor, não em preço!

Se preço fosse tudo que importasse...Se preço fosse tudo que importasse...

Competindo em valor, não em preço!

O PREÇO é apenas mais uma informação do produto.

O VALOR está ligado à percepção do cliente, ao grau de satisfação que o produto proporcionará ao mesmo. O grau de satisfação irá depender das vantagens percebidas com relação aos benefícios gerados pelas características do produto/serviço.

Competindo em valor, não em preço!

PREÇO e Percepção de VALOR: “ALTO BARATO” x “ALTO CARO” “BAIXO CARO” x “BAIXO BARATO”

<SAPATO> Sapato 1: Preço = R$ 190,00( ) Obs.: = Confortável,...

Sapato 2: Preço = R$ 60,00( ) Obs.: = Desconfortável, Fábrica de Calos, o solado caiu

com um mês de uso.VALOR: Depende do Cliente

Veja através dos olhos do consumidor

Você deve aprender a ver o mundo através dos olhos de seus consumidores, não dos seus.

Você deve ver seu negócio de fora para dentro, não de dentro para fora.

Busque respostas em seus consumidores!

Quanto mais você sabe sobre seus clientes, mais você sabe sobre seu negócio. Agora, use essa informação para fazer o cliente ter sucesso.

Você deve aprender a ver o mundo através dos olhos de seus consumidores, não dos seus.

Você deve ver seu negócio de fora para dentro, não de dentro para fora.

Busque respostas em seus consumidores!

Quanto mais você sabe sobre seus clientes, mais você sabe sobre seu negócio. Agora, use essa informação para fazer o cliente ter sucesso.

Fuja da guerra de preços do mercado

A maioria das empresas estão fazendo concorrência com base no preço e perdendo a lucratividade por uma única razão: não sabem competir de nenhuma outra forma.

A maioria das empresas estão fazendo concorrência com base no preço e perdendo a lucratividade por uma única razão: não sabem competir de nenhuma outra forma.

Fazem leilão as avessas: QUEM DÁ MENOS?!Fazem leilão as avessas: QUEM DÁ MENOS?!

COMUNICAR AO CLIENTE QUE ACABOU O DESCONTO

a) solicitar;b) informar-se ou informar;c) reivindicar;d) reclamar e queixar-se;e) sugerir;f) pagar;g) receber;h) comprar;i) vender;j) permutar;k) acordar;l) visitar;m) convidar;n) doar.

1. Matérias institucionais – normas, regulamentos, portarias, avisos, produtos, serviços, projetos de expansão, recordes de produção etc. 2. Matérias de motivação – planos assistenciais, benefícios, promoções concursos, prêmios, planos de sugestões.3. Matérias de orientação profissional – segurança, higiene, saúde, conselhos úteis, programas de treinamento.4. Matérias educativas – história, geografia, conhecimentos gerais.5. Matérias associativas – esportes, festas, concursos, bailes, casamentos, nascimentos, falecimentos.6. Interesse feminino – culinária, conselhos de beleza, moda.7. Entretenimento – cruzadas, quadrinhos, curiosidades, adivinhações, testes.8. Matérias operacionais – processos de fabricação, inovações técnicas.9. Família do empregado – além das matérias de interesse feminino, concursos infantis.10 – Alterações dentro da empresa,11 – Comunicações diversas ao empregado.

Não é apenas mandar o funcionário executar tarefas.

Demonstrar seu conhecimento, ensinar e aprender com o seu subordinado e conquistar o respeito da equipe.

A forma de lidar com cada funcionário deve ser diferente, nunca padronizada, cada pessoa pensa, sente e age diferente de outras, considerar INDIVIDUALIDADE.

Vários papeis: Fazer com que os processo fluam;Ser facilitador de relacionamentos;Maestro de uma orquestra;Delegar – ensinar – desenvolver – controle SUBLIMINAR

Pensar assim administrando o tempo:40% para a gestão da equipe, 40% pensando no futuro da área e20% pensando na operação do dia a dia.

Só você poderá dimensionar que atitude tomar ao final. Se a pessoa não se convencer que deve fazer, você deve ser convencido de que ela não é mesmo a pessoa para fazê-lo.

Converse abertamente sobre essa recusa. Dê oportunidade para que ele justifique sua atitude. Caso o fato se repita, faça uma advertência oral, depois por escrito e por fim, se não tiver jeito, é partir para a demissão, sua autoridade está sendo questionada. Avisado ele foi.

Chame para um conversa privada e coloque tudo em pratos limpos. Tentar chegar a um entendimento.

Esfrie a cabeça. Marque uma conversa para esclarecer os fatos que levaram a esse desentendimento. Assuma um compromisso de que isso não irá ocorrer novamente.

Caso a culpa for sua, desculpe-se em particular e depois em público.

Ouça com atenção as razões da discordância. Quem disse que alguém é dono da verdade? A verdade é construída aos pedaços, com as diversas visões das diversas pessoas sobre as diversas realidades. Construa um novo ponto de vista, se for adequado.

Agradeça-o e se sinta orgulhoso.

Significa que sua equipe possui segurança psicológica suficiente para discordar de você. Sinal de uma boa liderança e geralmente faz a empresa crescer.

Esteja preparado para rever seus pontos de vista ou ter dados suficientes para justificá-los e convencer seu funcionário.

TREINE-OS!

O Cliente é a razão de existirmos – por isto devemos ter:

Empatia – o cliente gosta de saber que o prestador de serviços lhe é grato;

Tratamento individualizado – O cliente que se sentir como um REI;

Controle – O cliente quer sentir que suas necessidades estaõ sendo atendidas;

Informação – O cliente quer saber sobre os produtos e serviços de forma clara, objetiva.