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promessa cumprida?

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A EMC está ampliando as par-cerias de distribuição como estratégia para alcançar um maior número revendas. Para este ano, a companhia que fa-

turou US$ 19,6 bilhões no primeiro trimestre de 2011 deve centrar seus planos em negócios para pequenas e médias empresas. A fabri-cante aposta na relação com o canal, no apoio institucional e na presença junto ao parceiro com treinamentos e certificações constantes.

O grande trunfo para atingir o mercado de pequeno e médio portes foi o lançamento mundial, feito no começo do ano, de 41 pro-dutos, com destaque para a linha VNXe, de sistemas de storage, que é voltada especifica-mente para este segmento.

Apesar de não definir precisamente os números, a companhia vislumbra um cres-cimento expressivo no segmento SMB, por meio de novas parcerias com revendedores indiretos - parceiros de suas distribuidoras. A EMC define como parceiros diretos, os reven-dedores ligados diretamente a ela, sem a inter-mediação de distribuidores. A estratégia lan-çada desde o início do ano já rendeu no final do primeiro trimestre dois novos parceiros de distribuição – cujos nomes a empresa não quis revelar –, que devem garantir dezenas de novos revendedores. Os atuais distribuidores da EMC, fora as novas alianças, são Ação In-formática e Ingram Micro.

Seguir a lógica de ampliar as revendas indiretas para poder atingir o mercado SMB,

que demanda preços competitivos e, ao mesmo tempo, tem recebido crescente aten-ção das fabricantes de TI, é fortalecer laços que podem também gerar ganhos em escala e em custos para a EMC.

“Estamos numa fase quase concretiza-da da expansão de distribuidores”, afirma Arlindo Jorge da Silva, diretor de canais da EMC. “Estamos levando muito valor a este distribuidor, levando soluções a ele, juntan-do peças com as peças deste distribuidor, para levar um produto com qualidade e pre-ço competitivo para o canal tier 2.”

A preparação da companhia já contou com ao menos 10 contratações na equipe de vendas, que está formatada para este objetivo, segundo Silva. O executivo explica que são

Num movimento crescente pelo atendimento das demandas de armazenamento de empresas de médio e pequeno portes, a EMC fez contratações, uniu-se a novos distribuidores e deve

ampliar as vendas via canais indiretos; especialização de parceiros por tecnologia é a principal característica, segundo a empresa

Por Danilo Sanches, especial para a crn brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

PArceiroS elogiAm

PreSençA e SuPorte DA emc

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investimentos muito focados neste segmento específico de mercado e as contratações não param por aí. “Criamos um time de vendas para o low-mid market”, afirma Silva. “Esta-mos investindo muito, contratando gente, do ponto de vista do parceiro. A gente tem metas de recrutamento muito ambiciosas.”

O mix de vendas diretas e indiretas - ven-das via parceiros diretos e indiretos, uma vez que a companhia não faz vendas diretas pro-priamente ditas -, contudo, ainda teve pouco avanço em relação aos objetivos divulgados no último ano. A expectativa eram de que este ano as vendas indiretas chegassem a 50%, contra 45% em 2010. Silva afirma que este mix não deve ter sofrido muita altera-ção, e as vendas indiretas devem representar, no máximo, 47% nesta divisão. Principal-mente em função da estratégia para SMB, o executivo afirma que a presença institucio-nal junto ao canal é imprescindível.

Segundo ele, a intenção é que o contato seja constante para que não haja defasagem em relação a novas tecnologias. “Seja na pre-sença institucional, seja na capacitação do canal: não basta fazer apenas eventos, tem que ter presença constante”, afirma Silva.

O executivo garante que a renovação do Partner Program se deu de forma efetiva após os lançamentos do início do ano. Segundo ele, a classificação dos canais ficou mais efi-ciente e prioriza a característica central dos canais: especialização por tecnologia.

Mas a companhia também está de olho nas grandes empresas. E para este segmen-to, a EMC tem desenvolvido parcerias com grandes integradores, além de apostar em novas tecnologias para atender ao segmento enterprise. “Dentro do nosso escopo, temos o grande reforço dos integradores para ir-mos ao hi-mid market”, afirma Silva. “Então a gente está desenvolvendo estes integrado-res; e para o mercado enterprise, a gente tem também a alternativa do cloud computing.”

Canal diretoA CSF Storage atua como canal direto

da EMC desde 2002 e, atualmente, concentra

ParCeiros elogiam

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ComPromisso arlindo silva, da emC: “Seja na presença institucional, seja na capacitação do canal: não basta fazer apenas eventos, tem que ter presença constante”

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seus trabalhos nas capitais Rio de Janeiro e São Paulo. Com foco maior em grandes em-presas, o revendedor tem um mix deslocado para este setor, com mais de 70% do fatura-mento proveniente de negócios com clientes mais robustos. Por outro lado, reconhece também a crescente importância das peque-nas e médias empresas.

Pensando nisto e motivada pela iniciati-va da EMC de criar um departamento para estes negócios, a CSF também ampliou sua estrutura com foco nestes clientes. “A gente consegue fazer o trabalho tanto para clientes maiores, quanto para uma média empresa. A importância da estrutura de TI de um ban-co é a mesma que a da farmácia da esquina”, afirma Moacir Ladeira, diretor de projetos da empresa. “A gente tem uma área especia-lizada para atender a tais clientes, por ser um setor que está crescendo, que é onde a gente consegue estar independente do mercado.”

Ladeira afirma ainda que a diferença que leva a atenção toda para o mercado SMB é que o tempo de maturação do negócio com as grandes empresas é muito maior, o que

limita em termos de volume de negócios. “Com o SMB, a gente consegue ter muito mais negócios rodando no dia a dia”, expli-ca o executivo. “O que a gente fez foi dedicar alguns dos gerentes de conta para atender a estes negócios junto com a linha que a EMC criou voltada para este mercado.”

O atendimento ao SMB tem algumas peculiaridades no caso da CSF. Por ser um canal direto, a empresa se enquadra de for-ma diferente da estratégia adotada pela EMC para clientes de pequeno e médio portes, o que é feito através de canais indiretos.

Ladeira explica que na visão da CSF, a viabilidade comercial começa mesmo nas médias empresas. Segundo ele, as pequenas não têm estrutura para investir em projetos, mesmo com equipamentos de storage de en-trada, que começam em R$ 40 mil.

A diferença é que a EMC chega ao peque-no usuário com produtos da Iomega - sub-sidiária adquirida pela EMC em 2008 -, que são vendidos pelos canais indiretos, segundo Ladeira. “E esta é uma linha que a gente tra-fega muito pouco, porque não faz parte da

solução”, explica o executivo. “Tanto é que os produtos da Iomega são vendidos pelos par-ceiros de distribuição. Então, a gente trabalha mais com clientes médios e grandes.”

Ladeira elogia o cronograma de treina-mentos e capacitações oferecido pela EMC, que considera bastante exigente. “Pelo tipo de produtos que eles vendem, as certifica-ções e capacitações são um pré-requesito mandatório. Então, a gente cumpre as exi-gências para se manter como um parceiro direto”, completa o executivo.

CANAL INDIRETOHá 20 anos no mercado e dois como

parceira EMC, a Teltec Networks, com sede em Florianópolis (SC), acompanha a onda de expansão dos negócios para as empresas de médio porte e elogia a relação com a fa-bricante e o suporte institucional. Segundo Alessandro Fernandes, gerente da unidade de data centers, o revendedor tem apoio em relação a negociações ou visitas de pré-ven-da em conjunto com engenheiros da EMC.

“O que tenho visto de mais positivo é a postura de capacitação dos canais em rela-ção a parte da linha, eles têm feito bastante road shows, treinamentos presenciais in loco nas filiais”, afirma Fernandes. “Eles es-tão vindo muito forte em relação a tecnolo-gia, que é o forte da EMC, mas também ago-ra, focados no SMB, eles vêm com bastante agressividade em relação a custo.”

O canal, que também tem escritório no Paraná, vê a guinada para o SMB como uma oportunidade de expansão para novas verti-cais, uma vez que até o início deste ano seus negócios eram totalmente focados em go-verno. Atualmente, as vendas para governo representam 85% do seu faturamento.

Fernandes destaca duas características da parceria com a EMC que fazem do negócio um sucesso: presença e apoio. “Nós, quando iniciamos a parceria com a EMC, tivemos todo suporte e transferência de know how de uma tecnologia que era nova para a gente, e também toda parte de capacitação e acompa-nhamento em visitas a clientes”, afirma.

PROMESSA

Foco em SMB

50% de vendas indiretas

Partner Program contemplando cursos técnicos presenciais

Entender a necessidade, produto correto e preço adequado

RESULTADO

Ampliação da estrutura corporativa, criação de um novo departamento, contratação de 10 novos funcionários dedicados ao atendi-mento de novos clientes de médio porte.

Pequena ampliação, de 45% para 47% das vendas feitas por canais indiretos; a perspectiva é de que as parcerias com grandes integradores e com a chegada de novos revendedores ainda este ano o

número aumente.

Parceiros elogiam a presença e a atua-lização constante da empresa; acompa-nhamento de pré-venda, treinamentos in loco e na matriz da EMC também foram

citadas pelos parceiros.

Vendas são feitas com acompanhamen-to de engenheiros da EMC, estudando a adequação dos produtos. Por outro lado, os preços de entrada, em média R$ 40 mil, ainda inviabilizam negócios com

pequenas empresas. A opção de produtos Iomega, de menor custo, não se mostrou a mais adequada dentro das estratégias

dos canais entrevistados.

Ficou abaixo das expectativas Atingiu as expectativas Superou as expectativas

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solução”, explica o executivo. “Tanto é que os produtos da Iomega são vendidos pelos par-

NOTA

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